醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討

區(qū)域市場“目標(biāo)管理”方法醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第1頁

一、說明二、市場拓展計(jì)劃三、市場分析和計(jì)劃四、區(qū)域管理工作計(jì)劃五、區(qū)域管理績效考評操作方法六、區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算七、績效合約目錄醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第2頁作為營銷組織，組織思索力、傳輸力、執(zhí)行力是非常主要，其中執(zhí)行力前提是“目標(biāo)”，建立目標(biāo)體系是我們科學(xué)研究市場第一步。管理市場，首先是要“理”清市場。

同時(shí)，也為營銷創(chuàng)新和員工績效考評奠定基礎(chǔ)。營銷創(chuàng)新，把市場細(xì)分、差異化市場運(yùn)作、深度分銷、直復(fù)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等營銷伎倆，真正利用到我們實(shí)際工作中去?？冃Э荚u方案是基于“目標(biāo)管理”（MBO）思緒來設(shè)計(jì)。圍繞這一目標(biāo)對工作進(jìn)行分解，落實(shí)到A級經(jīng)理、C店經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓(xùn)老師，走出“目標(biāo)管理”（MBO）導(dǎo)向績效管理第一步。MBO導(dǎo)向績效管理是將績效考評與目標(biāo)管理過程融為一體績效管理方式，在目標(biāo)管理計(jì)劃、策劃、執(zhí)行、檢驗(yàn)和反饋中進(jìn)行績效管理計(jì)劃、指導(dǎo)、考評和激勵(lì)過程，并形成一個(gè)閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵(lì)和約束作用，提升營銷組織經(jīng)營活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營統(tǒng)一。深度營銷，再創(chuàng)輝煌。說明醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第3頁確定區(qū)域市場發(fā)展目標(biāo)（）建立計(jì)劃體系與企業(yè)和A經(jīng)理溝通工作計(jì)劃與考評對象溝通績效合約績效評價(jià)分析及反饋績效提升計(jì)劃這個(gè)方法，希望計(jì)劃拿出來，逐步修改，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效工作。醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第4頁市場分析和計(jì)劃

一、營銷環(huán)境1、宏觀環(huán)境原因⑴人口⑵經(jīng)濟(jì)發(fā)展⑶政治法律環(huán)境：2、市場現(xiàn)實(shí)狀況⑴分布⑵競爭態(tài)勢醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第5頁三、營銷組織1、現(xiàn)實(shí)狀況：2、營銷組織發(fā)展方向與時(shí)間表3、績效考評四、銷績效分析1、銷售費(fèi)用分析2、實(shí)施與計(jì)劃比較分析3、廣告促銷績效分析醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第6頁二、營銷戰(zhàn)略1、營銷目標(biāo)詳細(xì)（specific）可衡量（measurable）可到達(dá)（Attainable）相關(guān)（Relevant）基于時(shí)間（Time-besed）醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第7頁2、戰(zhàn)略與環(huán)境適應(yīng)度市場與環(huán)境匹配度發(fā)音成長穩(wěn)定衰退市場醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第8頁五、營銷計(jì)劃分析與建立1、營銷目標(biāo)醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第9頁醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第10頁2、人才培訓(xùn)計(jì)劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)狀況和培訓(xùn)計(jì)劃

序號店名經(jīng)理電話入行時(shí)間文化程度培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況

醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第11頁3、S培訓(xùn)計(jì)劃S培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)狀況和培訓(xùn)計(jì)劃序號店名或分企業(yè)姓名年紀(jì)文化程度入行時(shí)間培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況基礎(chǔ)專業(yè)促銷地點(diǎn)時(shí)間費(fèi)用

醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第12頁4、營銷廣告分析與計(jì)劃營銷廣告分析與計(jì)劃表一：廣告實(shí)施與分析

序號媒介時(shí)段/版面內(nèi)容投放目標(biāo)效果評價(jià)費(fèi)用

表二：廣告計(jì)劃

序號媒介時(shí)段/版面內(nèi)容投放目標(biāo)費(fèi)用效果評價(jià)

醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第13頁5、單店業(yè)績提升計(jì)劃單店業(yè)績提升一覽表序號店址經(jīng)理電話建店時(shí)間存在主要問題對策效果評價(jià)責(zé)任人

醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第14頁6、市場拓展計(jì)劃市場拓展計(jì)劃序號區(qū)域商圈分析人選計(jì)劃實(shí)現(xiàn)時(shí)間實(shí)際完成時(shí)間

醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第15頁六、營銷效率控制系統(tǒng)1、物流配送存在問題醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第16頁七、贏利能力分析1、品種盈利率、銷售率（附件六）品種盈利率、銷售率分析序號類別品名價(jià)格銷售率盈利率（占月盈利總額百分比）促銷品（占月銷售總額百分比）

護(hù)膚類x一代

XX二代

蜜施華

新能量美白

優(yōu)活

功效類淡斑還白套裝

面皰護(hù)理教授

黑頭導(dǎo)出二寶

局部護(hù)理美胸美體雕塑

粉頸佳人

手部護(hù)理

時(shí)尚產(chǎn)品（保養(yǎng)保健類）耳燭

卵巢保養(yǎng)

乳腺保養(yǎng)

精油系列

口服類鰻麗油

蜂花粉

邊緣類B21男士套裝

防曬

排毒

沐澡文化

皇子兒童系列

醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第17頁2、服務(wù)盈利率八、營銷信息系統(tǒng)分析1、營銷信息系統(tǒng)現(xiàn)實(shí)狀況2、營銷信息系統(tǒng)建立時(shí)間3、營銷信息系統(tǒng)費(fèi)用分析4、營銷信息系統(tǒng)工作計(jì)劃醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第18頁九、競爭對手1、競爭對手概況雅芳（美資）直銷商大賣場（超市等）（占總銷量25%）專賣店專柜（占總銷量75%）雅芳已在75個(gè)大中城市開設(shè)分企業(yè)，“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”，把中口市場劃分為5000個(gè)區(qū)域，現(xiàn)有5500家店。進(jìn)軍三四級城市醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第19頁安利（直銷無店鋪）直銷商促銷商非臨街店安利推銷員90%無酬勞10%有酬勞完成70%銷售額玫琳凱（美資鋪）直銷店鋪雇傭、銷售推銷員稱為“美容顧問”當(dāng)前全國有48,000名美容顧問仙妮蕾德（美資）3000家店直銷仙妮蕾德百貨店家居用具飲食化裝品醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第20頁總部決策信息網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)顧客群關(guān)系網(wǎng)六網(wǎng)合一1、門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)2、用戶群網(wǎng)3、營銷后授網(wǎng)4、資金安全網(wǎng)5、信息決議網(wǎng)6、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第21頁2、競爭對手分布3、競爭對手主要產(chǎn)品、服務(wù)4、競爭對手研究十、費(fèi)用計(jì)劃醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第22頁

QE：區(qū)域交通：12003人×20元×20天住宿費(fèi)：350020天×50元×3人獎(jiǎng)金：270030元×30元×3人電話IP：500水電：100雜費(fèi)：500總計(jì)：8000其中3000元住宿費(fèi)考慮由A出。A：收入：80000×15%=1元支出：30×30×3=2700補(bǔ)助住房500區(qū)域1200住宿3500區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算（示意）醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第23頁十一、營銷組織形象·忠誠團(tuán)結(jié)·穩(wěn)健進(jìn)取·勤懇堅(jiān)韌·謙虛求智·有所作為醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第24頁營銷組織升級包括文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)、流程重組、人員選聘、權(quán)責(zé)利分配、資源整合。速度就是生命，效率就是利潤。醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第25頁市場導(dǎo)向用戶需求導(dǎo)向競爭需求導(dǎo)向職能協(xié)調(diào)管理重心下移醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第26頁十二、計(jì)劃控制·獵狗和兔子·PDCA·情景管理醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第27頁××區(qū)域工作計(jì)劃一、工作目標(biāo)1、整合營銷2、單店業(yè)績分析和提升3、培訓(xùn)二、分工1、整合營銷2、單店業(yè)績分析和提升3、培訓(xùn)三、計(jì)劃醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第28頁一、單店業(yè)績分析和提升序號時(shí)間店名管理營業(yè)整改辦法人商圈用戶管理護(hù)膚儀器新項(xiàng)目

醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)管理研討第29頁二、培訓(xùn)計(jì)劃1、沙龍2、單店促銷3、培訓(xùn)（心態(tài)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)）序號時(shí)間店名執(zhí)行內(nèi)容執(zhí)行效果