醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣營銷實(shí)戰(zhàn)高級(jí)代表培訓(xùn)篇.04.09醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第1頁第一單元專業(yè)化學(xué)術(shù)活動(dòng)能支持市場(chǎng)營銷嗎？醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)部作用于未來職責(zé)專業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)對(duì)企業(yè)促進(jìn)專業(yè)是發(fā)展硬道理醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第2頁營銷標(biāo)準(zhǔn)1、了解客戶觀點(diǎn)了解客戶所面臨需要處理問題和全部可能處理方案，了解促成和打消客戶購置產(chǎn)品原因，找出客戶使用產(chǎn)品最主要終點(diǎn)益處。2、專注于客戶群和客戶行為確定哪些是我們?cè)噲D影響或改變客戶行為，確定目標(biāo)和影響他客戶。3、搶占先機(jī)了解并預(yù)知客戶需求是否得到滿足，搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。4、對(duì)選定客戶明確產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值將產(chǎn)品特點(diǎn)與對(duì)客戶有意義價(jià)值益處和情感益處聯(lián)絡(luò)起來，為產(chǎn)品建立獨(dú)特恒久和非用不可形象。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第3頁營銷標(biāo)準(zhǔn)5、縱觀產(chǎn)品整個(gè)生命周期，規(guī)劃產(chǎn)品有序增加策劃和發(fā)展臨床研究，并與客戶充分溝通，拓展市場(chǎng)。6、塑造客戶觀點(diǎn)縱觀產(chǎn)品特征利益，策劃推廣信息和活動(dòng)，因應(yīng)客戶特征，強(qiáng)調(diào)吸引情感益處，將客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度推至最高。7、確保執(zhí)行是有效率、一致和相互配合。8、監(jiān)察進(jìn)度并重新評(píng)定決議醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第4頁市場(chǎng)人員能力組成市場(chǎng)人員能力分類市場(chǎng)專員產(chǎn)品經(jīng)理高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理地域經(jīng)理產(chǎn)品組經(jīng)理高級(jí)產(chǎn)品組經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)深刻了解客戶

產(chǎn)品、行業(yè)、環(huán)境知識(shí)掌握

策略性思索

營銷計(jì)劃

戰(zhàn)役設(shè)計(jì)與執(zhí)行

影響力

醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第5頁日常工作產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)-保留產(chǎn)品推廣資料、小冊(cè)子-激勵(lì)團(tuán)體與經(jīng)銷商-搜集市場(chǎng)信息，包含競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，客戶預(yù)期-很好地連接銷售部、生產(chǎn)部、人力資源部和其它部門-控制好預(yù)算并完成銷售指標(biāo)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第6頁短期目標(biāo)職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)-參加年度市場(chǎng)計(jì)劃和預(yù)測(cè)-與廣告企業(yè)合作實(shí)施推廣策略-協(xié)調(diào)促銷會(huì)展-確定新品準(zhǔn)入-參加新產(chǎn)品發(fā)展團(tuán)體-預(yù)測(cè)和管理競(jìng)爭(zhēng)者行為-修正產(chǎn)品及/或降低成本以增加價(jià)值-推進(jìn)產(chǎn)品線擴(kuò)張-參加產(chǎn)品淘汰決議醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第7頁長久目標(biāo)職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)-為產(chǎn)品創(chuàng)建長久競(jìng)爭(zhēng)策略-區(qū)分新產(chǎn)品機(jī)會(huì)-推進(jìn)產(chǎn)品變革，改進(jìn)，引入醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第8頁產(chǎn)品經(jīng)理理想時(shí)間分配時(shí)間范圍平均長久15%-25%20%短期20%-30%25%日常40-55%55%醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第9頁時(shí)間管理關(guān)鍵點(diǎn)1、分析你花費(fèi)在日常、短期、長久工作方面時(shí)間。2、花時(shí)間分析業(yè)務(wù)，每七天，每個(gè)月花費(fèi)在分析上時(shí)間有多少？3、謹(jǐn)記效率和效力區(qū)分4、工作時(shí)間考慮周全，要想到結(jié)果5、總是會(huì)考慮：我怎樣去評(píng)定天天，每七天，每個(gè)月及每季度所為各種活動(dòng)投資回報(bào)率？6、總是檢驗(yàn)及發(fā)掘改進(jìn)現(xiàn)在做事方法。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第10頁關(guān)鍵點(diǎn)1、產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)域市場(chǎng)管理者主要角色。2、區(qū)域市場(chǎng)管理者時(shí)間管理3、輔導(dǎo)和溝通（培訓(xùn)及輔導(dǎo)影響力）4、建立和發(fā)展KOL,SKOL良好關(guān)系。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第11頁醫(yī)藥企業(yè)銷售效率低100個(gè)造訪計(jì)劃14個(gè)有效100個(gè)造訪計(jì)劃85eachgatekeeper55withaccess45interactioneffectiveImpact14醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第12頁醫(yī)藥企業(yè)客戶有效造訪時(shí)間越來越少醫(yī)藥代表天天平均花在醫(yī)生時(shí)間12分鐘7分鐘1995199942%declinein4year醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第13頁挑戰(zhàn)經(jīng)營模式造成溝通障礙-速度-質(zhì)量市場(chǎng)部客戶代表銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第14頁醫(yī)藥銷售造訪需要更有效18%意圖處方35%意圖處方55%意圖處方普通造訪有效造訪非常有效造訪60%造訪37%造訪3%造訪醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第15頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)正確企業(yè)發(fā)展促進(jìn)導(dǎo)入期、成長久、成熟期、衰退期兩個(gè)維度：銷售額、時(shí)間醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第16頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用處方醫(yī)生信息起源醫(yī)生專業(yè)期刊上級(jí)醫(yī)師CME學(xué)術(shù)活動(dòng)銷售人員造訪各種廣告醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第17頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用一、提升企業(yè)專業(yè)形象CIS市場(chǎng)銷售人員形象各種學(xué)術(shù)性或促銷性活動(dòng)宣傳品德質(zhì)量與內(nèi)容廣告醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第18頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用二、增加產(chǎn)品可信度產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品基礎(chǔ)研究產(chǎn)品臨床療效醫(yī)生及患者口碑醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第19頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用三、鞏固企業(yè)學(xué)術(shù)地位醫(yī)學(xué)部與產(chǎn)品相關(guān)出版物市場(chǎng)銷售人員專業(yè)知識(shí)學(xué)術(shù)交流活動(dòng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第20頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用四、產(chǎn)品概念建立產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品宣傳訴求點(diǎn)產(chǎn)品概念醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第21頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用五、樹立產(chǎn)品品牌專業(yè)學(xué)術(shù)品牌企業(yè)品牌醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第22頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用六、指導(dǎo)臨床用藥傳遞產(chǎn)品信息培養(yǎng)處方習(xí)慣產(chǎn)品售后服務(wù)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第23頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用七、企業(yè)營銷模式多元化市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)銷售驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第24頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用八、促進(jìn)企業(yè)營銷組合轉(zhuǎn)變面對(duì)面造訪帶金銷售醫(yī)院小會(huì)學(xué)術(shù)活動(dòng)各種學(xué)術(shù)性和商業(yè)性為一體活動(dòng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第25頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用九、發(fā)揮市場(chǎng)部職能制訂市場(chǎng)策略協(xié)調(diào)各產(chǎn)品營銷計(jì)劃合理分配資源醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第26頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用十、促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部合作市場(chǎng)部職能銷售部職能醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第27頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中作用十一、促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理成長管理各種信息設(shè)定產(chǎn)品目標(biāo)和戰(zhàn)略制訂產(chǎn)品營銷計(jì)劃管理產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品廣告管理促銷活動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第28頁中國醫(yī)藥營銷發(fā)展五個(gè)階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988-1992)第二階段：臨床促銷期（1993-1998）第三階段：掛金銷售期（1999-）第四階段：市場(chǎng)營銷期（-）第五階段：專業(yè)市場(chǎng)營銷期（起）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第29頁什么叫專業(yè)專業(yè)＝學(xué)術(shù)會(huì)議？？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第30頁討論醫(yī)生是怎樣定位我們？你行為代表企業(yè)嗎？你領(lǐng)導(dǎo)是怎樣對(duì)待專業(yè)？為何現(xiàn)在每家企業(yè)都在提倡專業(yè)？你認(rèn)為專業(yè)是什么？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第31頁教授定義憑借專門知識(shí)和技能取得酬勞人。不但是在企業(yè)內(nèi)部，從企業(yè)外部看，也具備第一線通用專業(yè)知識(shí)和實(shí)際業(yè)務(wù)能力。能夠發(fā)揮應(yīng)有作用人。對(duì)自己工作懷著理想和自豪感，而且不停努力。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第32頁第二單元把握專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)三個(gè)靈魂從單純產(chǎn)品介紹到疾病管理學(xué)術(shù)研究怎樣與產(chǎn)品推廣關(guān)聯(lián)參加制訂政策醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第33頁什么事疾病管理糖尿病抑郁醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第34頁疾病管理是全方面管理疾病管理是從患者就診，診療，和治療全方面過程。醫(yī)療改革將患者就診過程實(shí)施統(tǒng)一管理。只有產(chǎn)品推廣有機(jī)融合此三個(gè)階段，才能捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第35頁計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題醫(yī)藥行業(yè)病人流動(dòng)圖（使用流程）就診診療治療選擇治療方案使用選擇治療藥品依從醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第36頁什么是關(guān)系營銷關(guān)系營銷是建立、保持和加強(qiáng)與客戶和其它股東基于價(jià)值關(guān)系過程。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第37頁關(guān)系營銷階梯搭檔提倡者支持者客戶消費(fèi)者可能用戶強(qiáng)調(diào)贏得新客戶（客戶捕捉）強(qiáng)調(diào)發(fā)展和加強(qiáng)關(guān)系（客戶捕捉）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第38頁建立持久客戶關(guān)系財(cái)務(wù)利益如：頻繁營銷項(xiàng)目情誼利益如：了解客戶個(gè)體需求結(jié)構(gòu)性關(guān)系如：提供特殊設(shè)備給客戶營銷工具幫助建立于客戶之間牢靠關(guān)系醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第39頁關(guān)鍵客戶管理基本概念1、區(qū)域分析結(jié)果潛力行動(dòng)2、設(shè)定優(yōu)先次序（醫(yī)院）3、醫(yī)院分析描述：角色、接收度態(tài)度、需求影響原因4、制訂行動(dòng)計(jì)劃5、監(jiān)控5、監(jiān)控1、a潛力4、行動(dòng)計(jì)劃2、優(yōu)先次序3、b影響原因1、b行動(dòng)3、a描述醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第40頁建立和發(fā)展與KOL、SKOL良好關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)1、對(duì)關(guān)鍵客戶/KOL/SKOL現(xiàn)在和未來（1-2）價(jià)值量化分析。2、對(duì)你想要建立和發(fā)展關(guān)系KOL/SKOL進(jìn)行優(yōu)先排序，在內(nèi)部股東中對(duì)KOL/SKOL優(yōu)先排序到達(dá)一致，并據(jù)此建立和發(fā)展關(guān)系3、依據(jù)以下幾點(diǎn)，搜集選擇KOL深度信息。a、他們處方習(xí)慣、行為b、他們心理c、個(gè)人格調(diào)等d、你主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)KOLS做了些什么？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第41頁建立和發(fā)展與KOL、SKOL良好關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)4、依據(jù)KOL心理，處方習(xí)慣和需求對(duì)他們進(jìn)行分類/細(xì)分成不一樣區(qū)格，并以此對(duì)各種不一樣資源進(jìn)行分配5、在團(tuán)體建設(shè)中設(shè)定目標(biāo)，分別在3、6、9、12月內(nèi)優(yōu)先級(jí)KOL達(dá)成6、與內(nèi)部人員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴（銷售代表，銷售經(jīng)理，醫(yī)學(xué)總監(jiān)，市場(chǎng)同僚）制訂接下來3、6、9、12月內(nèi)優(yōu)先級(jí)KOL詳細(xì)辦法。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第42頁建立和發(fā)展與KOL、SKOL良好關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)7、策劃并與KOL開會(huì)，回顧你與他們一起做了什么，討論及商討在接下來6-12個(gè)月內(nèi)你能對(duì)他們做什么，還有希望他們?cè)鯓訋椭?。周期：?-12個(gè)月，或取決于現(xiàn)實(shí)情況和你戰(zhàn)略指導(dǎo)。8、關(guān)鍵點(diǎn)：a、多級(jí)聯(lián)絡(luò)b、多路徑銷售c、團(tuán)體合作，大客戶管理d、基礎(chǔ)且必要管理流程。比如系統(tǒng)分析，策劃，組織，執(zhí)行和激勵(lì)9、深入：a、區(qū)域關(guān)鍵客戶俱樂部b、區(qū)域患者支持團(tuán)體醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第43頁每6-12個(gè)月，就問詢你KOL在支持/合作方面，我們是否又能夠改進(jìn)地方？是什么？或者，是否有我們能夠深入改進(jìn)服務(wù)或內(nèi)容，是什么？或者，在您看來，1-3點(diǎn)我們能夠自我改進(jìn)，并能使我們合作得到深入改進(jìn)？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第44頁參加制訂政策建立各種活動(dòng)指南，即標(biāo)準(zhǔn)化操作流程。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第45頁第三單元一年早知道：產(chǎn)品溝通推廣策略確定溝通目標(biāo)怎樣制訂產(chǎn)品溝通推廣策略怎樣經(jīng)過溝通信息改變客戶行為產(chǎn)品生命周期不一樣階段溝通之要略醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第46頁市場(chǎng)定位溝通傳遞鏈差異性品牌定位感動(dòng)全部品牌活動(dòng)品牌DNA品牌溝通溝通方法（把產(chǎn)品定位轉(zhuǎn)化為一個(gè)觀念，用來促進(jìn)我們未來12個(gè)月溝通活動(dòng)）銷售活動(dòng)KOL提倡活動(dòng)當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)出版策略和計(jì)劃價(jià)值故事醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第47頁采納階梯強(qiáng)化定位和長久贏利強(qiáng)化成功和缺點(diǎn)最小化明確識(shí)別機(jī)會(huì)來使用此產(chǎn)品認(rèn)知度興趣評(píng)定試用使用重復(fù)使用把產(chǎn)品能帶來利益與用戶需求聯(lián)絡(luò)起來經(jīng)過傳達(dá)這些收益能刺激消費(fèi)者使消費(fèi)者認(rèn)知這個(gè)產(chǎn)品醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第48頁影響力層級(jí)這是一個(gè)廣為人知用于分析份額框架，被稱為“影響力層級(jí)或接收度階梯”市場(chǎng)份額主要來自于以下兩種級(jí)別處放者：接收、首選但這些處方者抵達(dá)這個(gè)階段之前，他們會(huì)經(jīng)歷早期每個(gè)階段知曉考慮嘗試習(xí)慣首選醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第49頁為何需要傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息正確目標(biāo)客戶頻率活動(dòng)傳遞正確產(chǎn)品信息醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第50頁關(guān)鍵信息清單支持產(chǎn)品特征支持產(chǎn)品定位與總部關(guān)鍵信息相符不超出三句目標(biāo)清楚要進(jìn)行測(cè)試DAs必須與關(guān)鍵信息一致信息在全部溝通渠道都要保持一致(抽印本、會(huì)議）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第51頁關(guān)鍵信息信息保留是內(nèi)部信息會(huì)議是自外部口號(hào)不是關(guān)鍵信息銷售代表無須要向客戶傳遞口號(hào)口號(hào)不是為了測(cè)試，它是幫助代表和客戶記住關(guān)鍵信息和提升客戶注意力！醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第52頁高效關(guān)鍵信息特質(zhì)影響力均衡性清楚明了說服力可信性連續(xù)性主要性難忘性獨(dú)特征醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第53頁關(guān)鍵信息是達(dá)成造訪目標(biāo)工具產(chǎn)品組品牌組PS\DSSMR外部客戶外部講者與KOL外部關(guān)鍵客戶外部客戶100%傳遞醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第54頁關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息管理關(guān)鍵代表早期參加代表培訓(xùn)-培訓(xùn)計(jì)劃與執(zhí)行定時(shí)測(cè)試當(dāng)?shù)豄OL與講者庫建立責(zé)任人明確定時(shí)維護(hù)與造訪加強(qiáng)-造訪計(jì)劃教授顧問會(huì)與講者培訓(xùn)應(yīng)用醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第55頁關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息延展-主題Logo（產(chǎn)品、活動(dòng)、項(xiàng)目等）Slogan主題畫面主題詞主題歌其它（如會(huì)議名稱等：腦與耳對(duì)話）清楚一致延續(xù)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第56頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃分析計(jì)劃落實(shí)評(píng)定醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第57頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃分析產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品宣傳點(diǎn)產(chǎn)品概念醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第58頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃產(chǎn)品特點(diǎn)與專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)專業(yè)產(chǎn)品非專業(yè)產(chǎn)品（普藥）原研產(chǎn)品仿制產(chǎn)品醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第59頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃產(chǎn)品生命周期與專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)產(chǎn)品上市期產(chǎn)品成長久產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品衰退期醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第60頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃市場(chǎng)環(huán)境與專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)追隨者新進(jìn)入者國家政策和環(huán)境改變醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第61頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策略和特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品宣傳訴求點(diǎn)（產(chǎn)品概念）與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第62頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃計(jì)劃專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)目標(biāo)（SMART標(biāo)準(zhǔn)）產(chǎn)品概念產(chǎn)品品牌市場(chǎng)推進(jìn)銷售改進(jìn)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第63頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃計(jì)劃制訂產(chǎn)品專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算產(chǎn)品上市期5-10%產(chǎn)品成長久3-5%產(chǎn)品成熟期＜3%醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第64頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃計(jì)劃確定合作者學(xué)會(huì)雜志社政府部門醫(yī)院科室醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第65頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃計(jì)劃確定產(chǎn)品專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案排定工作日程準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第66頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃慣用專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)菜單與產(chǎn)品生命周期（見附錄）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第67頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃落實(shí)計(jì)劃周詳，考慮周到專題事務(wù)，專員管理充分調(diào)動(dòng)一切能夠利用資源協(xié)調(diào)好與合作方關(guān)系處變不驚，靈活應(yīng)變與銷售部親密合作醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第68頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃評(píng)定過程評(píng)定目標(biāo)管理市場(chǎng)銷售專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)銷售醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第69頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃學(xué)術(shù)活動(dòng)創(chuàng)新第一步：了解客戶真正需求第二步：透徹了解產(chǎn)品定位及策略第三步：確定與產(chǎn)品學(xué)術(shù)活動(dòng)全部相關(guān)方建立聯(lián)絡(luò)第四步：充分調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)體主觀能動(dòng)性醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第70頁整年學(xué)術(shù)計(jì)劃需要注意問題主題一致：為產(chǎn)品定位服務(wù)活動(dòng)要貫通整年注意活動(dòng)節(jié)奏性注意活動(dòng)層次性注意各種不一樣形式活動(dòng)百分比醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第71頁學(xué)術(shù)活動(dòng)怎樣創(chuàng)新形式層面-借鑒其它領(lǐng)域活動(dòng)形式-增加互動(dòng)內(nèi)容層面時(shí)/空間層面-跨科室-跨醫(yī)院-跨區(qū)域關(guān)聯(lián)層面-學(xué)會(huì)合作-政府部門醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第72頁教授圓桌會(huì)議目標(biāo)在小范圍內(nèi)了解教授意見傳達(dá)企業(yè)意圖討論下一步行動(dòng)方案加強(qiáng)企業(yè)與教授雙向溝通醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第73頁教授圓桌會(huì)議特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)討論式，不分職位高低全國或區(qū)域性著名教授參加檔次較高醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第74頁教授圓桌會(huì)議會(huì)議組織30人左右，圓形桌或U形多在企業(yè)會(huì)議室或酒店內(nèi)舉行企業(yè)相關(guān)人員參加討論案例介紹醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第75頁VIP教授顧問委員會(huì)目標(biāo)：以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)長久維持教授關(guān)系引導(dǎo)教授為企業(yè)出謀劃策醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第76頁VIP教授顧問委員會(huì)特點(diǎn)：應(yīng)有整體長久策劃方案定時(shí)組織會(huì)議全國著名教授組成費(fèi)用較高醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第77頁VIP教授顧問委員會(huì)會(huì)議組織：20-30人，U形桌多在酒店內(nèi)舉行適當(dāng)娛樂休閑活動(dòng)案例介紹情景案例演練：參見背景資料醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第78頁醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)目標(biāo)：針對(duì)特定專業(yè)科室介紹某一產(chǎn)品或面向全院醫(yī)生介紹企業(yè)多個(gè)產(chǎn)品提升企業(yè)及其產(chǎn)品在該醫(yī)院著名度醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第79頁醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)特點(diǎn)：某專業(yè)科室或全院科室醫(yī)生參加可詳細(xì)介紹企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第80頁醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)會(huì)議組織：經(jīng)過科室主任或醫(yī)院醫(yī)政科組織多在科內(nèi)或醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行為增加學(xué)術(shù)性或請(qǐng)科室主任主講或請(qǐng)企業(yè)市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部人員主講使用幻燈片或投影儀準(zhǔn)備小禮品醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第81頁區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議目標(biāo)：提升企業(yè)在某一地域?qū)W術(shù)形象和著名度加強(qiáng)企業(yè)與該地域VIP及中級(jí)醫(yī)師或處方醫(yī)師聯(lián)絡(luò)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第82頁區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議特點(diǎn)：會(huì)議內(nèi)容多為某專業(yè)領(lǐng)域綜合性話題，并有地域特點(diǎn)能見到該地域內(nèi)多個(gè)著名教授醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第83頁區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議會(huì)議組織：可與地域?qū)W術(shù)團(tuán)體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或企業(yè)自行組織除學(xué)術(shù)會(huì)議外可組織有特色娛樂休閑活動(dòng)情景案例演練，參見北京資料醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第84頁全國性學(xué)術(shù)會(huì)議目標(biāo)：針對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域提升企業(yè)著名度樹立企業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)讓更多醫(yī)生了解企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第85頁全國性學(xué)術(shù)會(huì)議特點(diǎn)：可為學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)組織或企業(yè)自行組織學(xué)術(shù)性強(qiáng)，影響力大會(huì)議設(shè)施較正規(guī)普通大于1天，150-300人多在大城市或旅游勝地舉行醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第86頁全國性學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)議組織：可經(jīng)過各種形式參加這類會(huì)議獨(dú)家贊助或贊助衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)教授就某個(gè)題目講話10-15秒介紹產(chǎn)品贊助部分活動(dòng)贊助一些物品租用展臺(tái)案例介紹醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第87頁國際學(xué)術(shù)會(huì)議目標(biāo)：在世界范圍內(nèi)，有針對(duì)性提升企業(yè)學(xué)術(shù)地位和專業(yè)形象醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第88頁國際學(xué)術(shù)會(huì)議特點(diǎn)：學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)多為主辦者，學(xué)術(shù)性強(qiáng)各國學(xué)者參加，如在國內(nèi)舉行，全國著名教授均會(huì)出席會(huì)議設(shè)施非常正規(guī)普通大于2天，300-500人或更多可分主會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)（衛(wèi)星會(huì)）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第89頁國際學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)議組織：邀請(qǐng)國外學(xué)者講話：組織衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)教授就某個(gè)題目講話贊助部分活動(dòng)：午餐、晚餐、晚間娛樂活動(dòng)、旅游贊助一些物品：筆、筆記本、手提袋、紀(jì)念品租用展臺(tái)贊助背景板贊助一些醫(yī)生出席會(huì)議醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第90頁衛(wèi)星會(huì)議目標(biāo)：有針對(duì)性地詳細(xì)介紹企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)研究醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第91頁衛(wèi)星會(huì)議特點(diǎn)：借助大型會(huì)議號(hào)召力提升企業(yè)形象即使商業(yè)性較顯著（尤其是國內(nèi)衛(wèi)星會(huì)）學(xué)術(shù)性也較強(qiáng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第92頁衛(wèi)星會(huì)議組織：邀請(qǐng)會(huì)議主席，主講設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)信會(huì)場(chǎng)布置組織回答紀(jì)念品展板、簽到臺(tái)、指路牌案例介紹醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第93頁聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)目標(biāo)：利用學(xué)術(shù)會(huì)議機(jī)會(huì)，經(jīng)過特殊設(shè)計(jì)娛樂活動(dòng)，加深與會(huì)人員對(duì)學(xué)術(shù)內(nèi)容印象醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第94頁聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)特點(diǎn)：學(xué)術(shù)與娛樂活動(dòng)相結(jié)合娛樂活動(dòng)與學(xué)術(shù)活動(dòng)有一定關(guān)聯(lián)費(fèi)用高醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第95頁聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)組織：正規(guī)學(xué)術(shù)活動(dòng)特殊設(shè)計(jì)得娛樂活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置案例介紹醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第96頁醫(yī)院管理研討會(huì)目標(biāo)：在醫(yī)院管理者中樹立企業(yè)學(xué)術(shù)形象，間接加緊進(jìn)藥過程醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第97頁醫(yī)院管理研討會(huì)特點(diǎn)：會(huì)議內(nèi)容與企業(yè)產(chǎn)品普通無直接關(guān)系，會(huì)議過程中可簡明介紹企業(yè)產(chǎn)品或僅發(fā)產(chǎn)品資料醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第98頁醫(yī)院管理研討會(huì)會(huì)議組織：正規(guī)會(huì)議，30-50人左右邀請(qǐng)各地大醫(yī)院院長參加可邀請(qǐng)官員參加能夠增強(qiáng)吸引力，并提升檔次可結(jié)合臨床醫(yī)學(xué)及臨床藥學(xué)內(nèi)容醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第99頁藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研討會(huì)目標(biāo)：在政府官員及醫(yī)院管理者中樹立企業(yè)學(xué)術(shù)形象，加強(qiáng)企業(yè)政府事務(wù)部和市場(chǎng)部與官員聯(lián)絡(luò)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第100頁藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研討會(huì)特點(diǎn)：藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)是官員感興趣熱點(diǎn)該領(lǐng)域教授相對(duì)少可間接促進(jìn)企業(yè)公費(fèi)醫(yī)療工作醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第101頁藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研討會(huì)會(huì)議組織：選擇藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)教授選擇會(huì)議內(nèi)容與官方聯(lián)絡(luò)確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第102頁政府對(duì)政府國際專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)形式：政府主辦，企業(yè)贊助企業(yè)主辦，政府參加案例介紹醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第103頁針對(duì)藥劑科專業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)：簡明產(chǎn)品知識(shí)，突出娛樂性組織：選擇時(shí)間、地點(diǎn)準(zhǔn)備相關(guān)資料內(nèi)容：簡明產(chǎn)品知識(shí)娛樂活動(dòng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第104頁新產(chǎn)品外部上市會(huì)目標(biāo)：讓醫(yī)生了解新產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品形象擴(kuò)大企業(yè)影響醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第105頁新產(chǎn)品外部上市會(huì)特點(diǎn)：多項(xiàng)選擇擇北京、上海、廣州每次約100-150人詳細(xì)產(chǎn)品介紹多結(jié)合專業(yè)研究新進(jìn)展醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第106頁新產(chǎn)品外部上市會(huì)組織：確定會(huì)議主席，主講或國外學(xué)者選擇時(shí)間、地點(diǎn)及醫(yī)生確定日程準(zhǔn)備產(chǎn)品資料及紀(jì)念品跟進(jìn)工作案例介紹醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第107頁新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì)目標(biāo)：讓全體銷售人員了解新產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)了解市場(chǎng)銷售策略了解宣傳品使用激勵(lì)銷售隊(duì)伍，鼓舞士氣醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第108頁新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì)特點(diǎn)：企業(yè)內(nèi)部人員參加、市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部、銷售部可結(jié)合休閑娛樂活動(dòng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第109頁新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì)組織：選擇時(shí)間、地點(diǎn)、確定日程準(zhǔn)備相關(guān)內(nèi)容內(nèi)容：醫(yī)學(xué)相關(guān)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)策略、銷售策略娛樂活動(dòng)案例介紹情景案例演練醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第110頁第四單元專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)組織與策劃-你會(huì)開會(huì)嗎-產(chǎn)品推廣過程-專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議整合行銷醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第111頁怎樣組織開會(huì)？怎樣組織討論？開會(huì)跑題怎么辦？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第112頁市場(chǎng)活動(dòng)管理1、活動(dòng)策劃：明確活動(dòng)目標(biāo)，地方活動(dòng)與全國市場(chǎng)戰(zhàn)略統(tǒng)一性，活動(dòng)時(shí)機(jī)與場(chǎng)地選擇，應(yīng)對(duì)改變與調(diào)整（可控與不可控原因）2、執(zhí)行與重點(diǎn)3、協(xié)調(diào)與預(yù)算4、課程復(fù)習(xí)與總結(jié)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第113頁市場(chǎng)活動(dòng)是區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃

主要組成部分Mission使命Strategy戰(zhàn)略Tactis戰(zhàn)術(shù)Objective目標(biāo)Task任務(wù)Target指標(biāo)Activity活動(dòng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第114頁舉行會(huì)議目標(biāo)針對(duì)產(chǎn)品：樹立品牌形象經(jīng)過教授專遞主要與新產(chǎn)品信息執(zhí)行市場(chǎng)推廣策略針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行回應(yīng)針對(duì)客戶：增加與客戶接觸交流機(jī)會(huì)覆蓋新目標(biāo)客戶增加老客戶忠誠度為客戶提供經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)了解客戶對(duì)產(chǎn)品真實(shí)了解、答疑解惑醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第115頁活動(dòng)策劃明確活動(dòng)目標(biāo)依據(jù)全國與區(qū)域品牌戰(zhàn)略確認(rèn)目標(biāo)與主題，確定內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)與講員關(guān)鍵信息有效傳達(dá)銷售（醫(yī)學(xué)）確定參會(huì)客戶組成緊緊圍繞目標(biāo)，確立整體品牌形象會(huì)議包裝、產(chǎn)品內(nèi)部參會(huì)人員醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第116頁講員選擇與溝通講者選擇：學(xué)術(shù)影響力本產(chǎn)品傾向性產(chǎn)品知識(shí)熟練程度演講技巧講員溝通：對(duì)演講內(nèi)容和關(guān)鍵信息傳遞達(dá)成共識(shí)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第117頁幾個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議適合講者會(huì)議類型邀請(qǐng)講者國家級(jí)教授顧問會(huì)院士、學(xué)會(huì)現(xiàn)任或前任主委、德高望重老教授高級(jí)教授研討會(huì)學(xué)會(huì)現(xiàn)任或前任主委、德高望重老教授副高、主治醫(yī)生會(huì)議學(xué)會(huì)現(xiàn)任或前任主委、大醫(yī)院主任初級(jí)醫(yī)生會(huì)議大中型醫(yī)院主任、副主任，需要培養(yǎng)年輕講者，退休教授小區(qū)醫(yī)生會(huì)議需要培養(yǎng)年輕講者，退休教授醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第118頁市場(chǎng)活動(dòng)與客戶細(xì)分細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1、科室2、品牌認(rèn)可階段（意識(shí)、試用期）、3、醫(yī)生行為（診療、治療、處方）4、銷售潛力5、醫(yī)生態(tài)度（信仰、驅(qū)動(dòng)力、目標(biāo)）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第119頁客戶選擇客戶入選標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)此次活動(dòng)目標(biāo)選擇適當(dāng)活動(dòng)與參會(huì)對(duì)象，對(duì)參會(huì)對(duì)象無序選擇是任何市場(chǎng)活動(dòng)中資源浪費(fèi)最大部分！1、區(qū)域階段戰(zhàn)略目標(biāo)為首要！2、優(yōu)先客戶與目標(biāo)客戶3、依據(jù)醫(yī)生專科4、成本？充電？投資？5、正式邀請(qǐng)：不能只用電話通知醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第120頁聽課醫(yī)生邀請(qǐng)?zhí)崆?-2周發(fā)邀請(qǐng)函聽課醫(yī)生必須符合企業(yè)目標(biāo)客戶要求多邀請(qǐng)10-20%左右醫(yī)生開會(huì)前3天再確認(rèn)一次醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第121頁活動(dòng)策劃活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇適當(dāng)日期合理預(yù)估，積累經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)時(shí)間段，科室特征適當(dāng)連續(xù)時(shí)間，參會(huì)人群特征活動(dòng)場(chǎng)地選擇交通考慮：范圍圈定大小與規(guī)格人數(shù)匹配醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第122頁活動(dòng)策劃應(yīng)對(duì)改變與調(diào)整（可控與不可控原因）1、外交突發(fā)事件：備選方案2、內(nèi)部突發(fā)事件：客戶優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)，你客戶比你CEO更主要，哪怕是一個(gè)最小客戶3、對(duì)于不可控原因造成改變?cè)鯓油咨铺幚恚?/p>

醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第123頁怎樣預(yù)防和處理會(huì)議過程中

突發(fā)事件投影儀故障：雙機(jī)講者因故突然取消：請(qǐng)關(guān)系好教授應(yīng)急會(huì)場(chǎng)暫時(shí)征用：不用政府慣用會(huì)場(chǎng)講者飛機(jī)晚點(diǎn)：調(diào)整日期或更換講者聽課醫(yī)生遲到：報(bào)到事件提前30分鐘聽課醫(yī)生早到：課程結(jié)束后發(fā)禮品、學(xué)分聽課醫(yī)生少到：多邀請(qǐng)20%醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第124頁執(zhí)行與重點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行1、活動(dòng)前準(zhǔn)備活動(dòng)主題、內(nèi)容、議程講員選擇、邀請(qǐng)與溝通參會(huì)客戶標(biāo)準(zhǔn)制訂-----與市場(chǎng)總部、地域銷售經(jīng)理、及醫(yī)學(xué)部溝通與協(xié)調(diào)會(huì)議整體預(yù)算、審批會(huì)議講義、宣傳資料、禮品準(zhǔn)備與相關(guān)部門溝通、準(zhǔn)備學(xué)分證書（若需要）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第125頁執(zhí)行與重點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行1、活動(dòng)前準(zhǔn)備活動(dòng)前2天：內(nèi)部溝通會(huì)：明確分工踩點(diǎn)：會(huì)場(chǎng)-隔壁會(huì)議室情況（會(huì)議當(dāng)日排擋）用餐、茶休安排等清點(diǎn)會(huì)議設(shè)備：投影儀、激光筆、電腦、接線板等等資料：DA、提問卡、企業(yè)信紙、信封、資料袋、教授咨詢單、交通費(fèi)會(huì)議過場(chǎng)PPT準(zhǔn)備講課費(fèi)確認(rèn)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第126頁執(zhí)行與重點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行1、活動(dòng)前準(zhǔn)備：活動(dòng)前1天：電話或短信與參會(huì)者確定，提升到會(huì)率制作參會(huì)者通訊錄簽到、入?。ㄈ粲凶∷蓿┡c講者溝通，做slidereview（如有可能）會(huì)場(chǎng)搭建、橫幅、海報(bào)、展板、展架臺(tái)卡打印、簽到表、簽到本內(nèi)部溝通（會(huì)議流程、會(huì)議安排、會(huì)議分工、注意事項(xiàng)等）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第127頁執(zhí)行與重點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行1、活動(dòng)前準(zhǔn)備會(huì)前2小時(shí)：電話短信提醒參會(huì)者會(huì)前1.5小時(shí)：會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備（食品、飲料、茶水、紙筆、燈光、空調(diào))會(huì)前1小時(shí)：設(shè)備清點(diǎn)與最終測(cè)試（音響、燈光、電腦、投影儀、激光筆、接線板）臺(tái)卡擺放會(huì)前半小時(shí)會(huì)議簽到：企業(yè)專用簽到表，其它簽到形式、胸卡發(fā)放會(huì)議開始：宣告注意事項(xiàng)，“goto”指導(dǎo)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第128頁執(zhí)行與重點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行2、活動(dòng)中安排討論與提問：活躍討論茶歇外出用餐會(huì)議調(diào)研、會(huì)后反饋集體照降低客戶提前退場(chǎng)率相關(guān)辦法交通安排：車號(hào)、地域、專員負(fù)責(zé)會(huì)后清場(chǎng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第129頁執(zhí)行與重點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行3、活動(dòng)后安排銷售代表會(huì)議跟進(jìn)事宜：會(huì)后一周制作會(huì)議紀(jì)要或光盤報(bào)銷參會(huì)相關(guān)費(fèi)用會(huì)議付款：發(fā)票、明細(xì)賬單、PO單、會(huì)議簽到單、講課費(fèi)簽收單等等醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第130頁執(zhí)行與重點(diǎn)活動(dòng)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)1、活動(dòng)本身評(píng)定整體執(zhí)行情況關(guān)鍵信息是否傳達(dá)參會(huì)者出席率，與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)查對(duì)率2、非量化評(píng)定：會(huì)中調(diào)研會(huì)后跟進(jìn)反饋關(guān)鍵訊息復(fù)述率3、量化評(píng)定：處方習(xí)慣改變醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第131頁協(xié)調(diào)與預(yù)算全國及區(qū)域間協(xié)調(diào)1、國際會(huì)議-國際教授2、全國會(huì)議-全國教授學(xué)者3、區(qū)域會(huì)議-地域講員4、地方會(huì)議-地方提倡者5、科室會(huì)議-醫(yī)院影響力活動(dòng)預(yù)算：優(yōu)勢(shì)資源整合與利用1、一致聲音才是最強(qiáng)音2、將資源用于區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第132頁成功市場(chǎng)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)明確會(huì)議目標(biāo)目標(biāo)客戶參加有演講力講員預(yù)定關(guān)鍵信息傳達(dá)統(tǒng)一品牌形象展現(xiàn)良好內(nèi)部協(xié)調(diào)：市場(chǎng)、銷售、醫(yī)學(xué)、品牌合理預(yù)算充分會(huì)前準(zhǔn)備平穩(wěn)有序會(huì)議執(zhí)行及時(shí)會(huì)后跟進(jìn)隨訪醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第133頁溝通：主要一環(huán)計(jì)劃反饋溝通執(zhí)行醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第134頁討論為何需要溝通？溝通方式有哪些？你在工作中是怎樣要求銷售代表？溝通目標(biāo)是誰？舉例你工作上失敗一次溝通，為何會(huì)失?。酷t(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第135頁溝通為何溝通？確保計(jì)劃有效地執(zhí)行事先領(lǐng)會(huì)策略目標(biāo)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)分知道全部資源，有利于銷售團(tuán)體充分利用醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第136頁溝通怎么溝通品牌小組會(huì)循環(huán)會(huì)議全國年會(huì)或RCM，或者各地自行培訓(xùn)銷售月例會(huì)、周會(huì)目標(biāo)：在cycle開始之前全部推廣團(tuán)體熟練掌握以下信息1、策略，目標(biāo)市場(chǎng)，定位，關(guān)鍵信息2、推廣資料，（DA,單頁，科室會(huì)資料）和支持性文件3、相關(guān)全國性活動(dòng)及名額分配4、相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)及名額分配5、品牌提醒物計(jì)劃6、醫(yī)學(xué)及商務(wù)資源使用方式醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第137頁溝通-（10）個(gè)基本點(diǎn)溝通-能力VS本能銷售詮釋溝通關(guān)鍵元素溝通7個(gè)可能結(jié)果有效溝通本質(zhì)-內(nèi)容，音調(diào)及肢體語言什么及怎樣選擇正確溝通渠道大量信息需要被傳遞，總是有比很好方式-有創(chuàng)造力和創(chuàng)新善用隱喻；比喻；比擬；及說故事醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第138頁溝通是一個(gè)能力不是一個(gè)本能溝通心理特質(zhì)123456

A想表示A所表示B所了解到醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第139頁有效溝通取決于A、說話內(nèi)容：7%

B、語氣聲調(diào)：38%C、肢體語言：55%總值＝100%

怎么說比說什么主要人們常在接觸前分鐘就已經(jīng)決定要不要聽你說話??！醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第140頁有效聆聽仔細(xì)聆聽對(duì)方所說更聆聽及琢磨對(duì)方所沒有說醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第141頁傾聽陳說察言觀色專業(yè)完全漠視假裝在聽同理心聽咨詢聽選擇性聽主動(dòng)聽層次傾聽30%非傾聽70%醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第142頁傾聽陳說察言觀色聽比說主要，70%人不會(huì)聽聽比思索慢，我們一分鐘能夠思索1000-3000字，卻只能聽到125-400字，所以我們經(jīng)常在聽時(shí)候想別事情！我們要“知道聽，且聽得懂”傾聽醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第143頁傾聽陳說察言觀色聽什么？解析肢體語言傾聽語氣聲調(diào)傾聽說話內(nèi)容醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第144頁第四部分溝通信條醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第145頁選擇適當(dāng)溝通方式為何人們選擇一個(gè)方式超出另外一個(gè)方式？比如選擇電話超出面試證據(jù)顯示溝通方式不一樣是因?yàn)樗麄儌鬟f信息能力不一樣不一樣路徑有不一樣效果：1、同時(shí)利用各種提醒2、利用快速反饋3、個(gè)性化面談是溝通方式中所能給到最豐富信息量方法詞、姿勢(shì)、表情、手勢(shì)、語氣直接回饋（口頭、非口頭）人之間接觸醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第146頁選擇適當(dāng)溝通方式電話是另一個(gè)非常非常豐富信息溝通方式，不過差于面對(duì)面溝通公告和通常匯報(bào)時(shí)低效率E-mail和備忘錄介于上述二者之間經(jīng)過信息是否是常規(guī)來決定選擇哪一個(gè)方式溝通方式經(jīng)理通慣用比較低信息溝通方式，來傳遞常規(guī)性信息僅僅只有高效方式能夠有效溝通非常規(guī)信息證據(jù)表明高成就經(jīng)理比起低效率經(jīng)理趨向于擁有高媒介敏感度高效溝通方式：會(huì)議、走動(dòng)式管理醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第147頁有效溝通大量信息人類大腦怎樣工作人類大腦是有限太多信息等于沒有信息每個(gè)/次有效溝通應(yīng)該有幾個(gè)關(guān)鍵信息？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第148頁市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行營銷人員基本工作流程計(jì)劃反饋溝通執(zhí)行團(tuán)體醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第149頁活動(dòng)執(zhí)行影響活動(dòng)形式三加一原因效果與效率客戶需求與期望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分與關(guān)鍵信息匹配企業(yè)內(nèi)部原因：形象要求活動(dòng)目標(biāo)預(yù)算其它醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第150頁活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)有效性公式：活動(dòng)形式活動(dòng)頻率總體客戶影響銷量利潤×醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第151頁市場(chǎng)活動(dòng)后評(píng)定量化信息保留度、信息回想度SOV品牌滿意度活動(dòng)滿意度產(chǎn)品信息及市場(chǎng)反應(yīng)內(nèi)部銷售匯報(bào)代表和醫(yī)生反饋現(xiàn)場(chǎng)、協(xié)同造訪觀察醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第152頁計(jì)劃-衡量怎么衡量？短期、中期：會(huì)議反饋表一周內(nèi)回訪隨機(jī)回訪到會(huì)率：目標(biāo)醫(yī)生到會(huì)率，A/B參加情況長久：市場(chǎng)回報(bào)內(nèi)部銷量統(tǒng)計(jì)品牌認(rèn)知調(diào)研結(jié)果醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第153頁第六單元你需要教授庫-什么叫教授提倡？-教授管理在市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行中作用-教授檔案庫德建立于信息管理醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第154頁學(xué)會(huì)客戶細(xì)分怎么分？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第155頁處方藥購置流程6個(gè)普通步驟用戶行為代表性問題起因診療、評(píng)定治療選擇品牌選擇配藥堅(jiān)持用藥患者何時(shí)來就診？為何？他們從哪里來？診療是怎樣做出？診療怎樣影響以后治療選擇醫(yī)師為哪些患者考慮哪些治療選擇？醫(yī)師從哪些品牌中進(jìn)行選擇？他對(duì)哪些患者選擇哪些品牌？患者是怎樣按照處方配藥？患者順應(yīng)治療和堅(jiān)持用藥經(jīng)典情況是怎樣？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第156頁計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題客戶是誰？怎么細(xì)分？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第157頁計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題了解客戶哪些方面？-相關(guān)需求-怎樣選擇？-怎樣使用？-滿意度？為何？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第158頁計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題了解客戶（機(jī)會(huì)與威脅）各類醫(yī)生相關(guān)需求、怎樣選擇?怎么使用？為何？滿意度？目標(biāo)病人相關(guān)需求、怎么選擇、怎么使用、為何？滿意度？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第159頁計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題怎么了解客戶？相關(guān)需求選擇使用跑醫(yī)院、面訪問卷跑醫(yī)院、面訪數(shù)據(jù)分析IMS、問卷跑醫(yī)院、面訪IMS、問卷滿意度：跑醫(yī)院、面訪、問卷為何：跑醫(yī)院、面訪、問卷醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第160頁需求分析制藥領(lǐng)域：治療需求安全療效副作用少角色需求價(jià)格/預(yù)算誰為誰買單？個(gè)人需求態(tài)度情感方面欲望顯著、輕易識(shí)別不很顯著但直覺是哪里極難發(fā)覺日漸增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起源醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第161頁需求分析馬斯洛需求等級(jí)饑餓、口渴安全、保護(hù)、秩序、穩(wěn)定、健康自尊、聲望、成功自我實(shí)現(xiàn)歸屬、愛情、友情、認(rèn)同感情理性基本安全社會(huì)地位自我實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第162頁影響力層級(jí)這是一個(gè)廣為人知用于分析份額框架，被稱為“影響力層級(jí)”或接收度階梯：市場(chǎng)份額主要來自于以下兩種級(jí)別處方者：接收、首選但在這些處方者到達(dá)這個(gè)階段之前，他們會(huì)經(jīng)歷早期每個(gè)階段知曉考慮嘗試習(xí)慣首選醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第163頁產(chǎn)品采取模式圖知道產(chǎn)品

但缺乏信息知道產(chǎn)品信息和使用依據(jù)小范圍使用以評(píng)定價(jià)值決定全方面、常規(guī)使用該產(chǎn)品采取該產(chǎn)品

為首選藥品知識(shí)、態(tài)度處方醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第164頁品牌階梯首選常規(guī)嘗試間歇使用不使用醫(yī)生自動(dòng)為大部分病人（＞50%目標(biāo)病人群）處方該產(chǎn)品作為最好選擇，對(duì)該產(chǎn)品非常忠誠醫(yī)生表示有興趣處方該品牌，但沒有付諸行動(dòng)醫(yī)生在目標(biāo)病人群范圍內(nèi)對(duì)待定病人處方品牌作為最好選擇。醫(yī)生嘗試在2-10位病人使用該品牌，可能有跡象對(duì)該品牌信心增強(qiáng)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第165頁考慮處方本質(zhì)你需要知道新，轉(zhuǎn)換而來，聯(lián)適用藥與重復(fù)處方詳細(xì)信息。你也應(yīng)該知道這三部分市場(chǎng)份額。也將使用你了解未來份額。你可能占有50%以上份額，但假如你沒有意識(shí)到份額主要來自現(xiàn)有患者重復(fù)處方而新處方極少，那么你離麻煩就不遠(yuǎn)了可能你市場(chǎng)份額很低，不過你在新處方部分高份額將把你引向光明未來。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第166頁教授需求分析治療需要安全有效（顯著）角色需要價(jià)格預(yù)算（不顯著）個(gè)人需要期望情感（極難發(fā)覺）醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第167頁專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)與教授管理教授分類產(chǎn)品生命周期與教授選擇教授檔案教授面訪技巧確立與教授合作項(xiàng)目醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第168頁討論教授特點(diǎn)？？？？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第169頁教授特點(diǎn)教授＝專業(yè)家在一定范圍內(nèi)或一定領(lǐng)域內(nèi)有學(xué)術(shù)地位社會(huì)或?qū)W術(shù)工作多，業(yè)余時(shí)間少與外界學(xué)術(shù)交往多，信息多需求多醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第170頁討論怎么給教授分類？從市場(chǎng)角度給教授分類醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第171頁教授分類研究型：專注于產(chǎn)品基礎(chǔ)研究臨床學(xué)術(shù)型：專注于產(chǎn)品臨床使用社會(huì)活動(dòng)型：良好社會(huì)人際關(guān)系講課型：良好演講技巧學(xué)閥型：醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第172頁新產(chǎn)品采取者類型5%15%30%30%20%多數(shù)接收者創(chuàng)新者早期早期晚期落后者多數(shù)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第173頁產(chǎn)品生命周期與教授選擇導(dǎo)入期成長久成熟期衰退期醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第174頁產(chǎn)品生命周期與教授選擇點(diǎn)----面深度------廣度權(quán)威化-----區(qū)域化產(chǎn)品概念-----處方習(xí)慣醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第175頁教授檔案表姓名性別出生年月地址電話單位專業(yè)職稱職務(wù)興趣家庭組員1234學(xué)術(shù)團(tuán)體任職：特殊人際關(guān)系：造訪統(tǒng)計(jì)：醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第176頁第七單元怎樣靠近學(xué)術(shù)教授-不一樣目標(biāo)造訪探詢技巧-馬斯洛需求五層次-教授為何要支持你？教授分類醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第177頁造訪科室主任及教授目標(biāo)？？醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第178頁造訪科室主任及教授目標(biāo)？3種廣義目標(biāo)類型：改變建立鞏固醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第179頁教授面訪技巧什么是成功造訪？？？能到達(dá)造訪目標(biāo)，或目標(biāo)客戶給予承諾使工作得以進(jìn)入下一階段造訪。醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第180頁教授面訪技巧守時(shí)，守信注意儀表及禮節(jié)準(zhǔn)備好談話內(nèi)容，切忌空洞無物準(zhǔn)備充分資料察言觀色，不卑不亢醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第181頁怎樣問問題開放性問題封閉性問題醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第182頁怎樣傾聽耐心地聽換一個(gè)方式重復(fù)問題回答下列問題取得確認(rèn)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第183頁怎樣傾聽傾聽要領(lǐng)：-注意力集中，唱和對(duì)方-對(duì)于難以了解話語，要主動(dòng)要求解釋-對(duì)談話對(duì)象不能以貌取人思索怎樣回答對(duì)方醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第184頁教授埋怨處理分析原因找出適當(dāng)方式做出解釋盡快協(xié)調(diào)，處理問題盡可能滿足教授需求但應(yīng)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)以誠相待醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第185頁教授埋怨處理消除誤解當(dāng)你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征和利益而其實(shí)你是能夠時(shí)方法：-確定隱藏需求-表示了解該需求-介紹相關(guān)特征和利益-問詢是否接收醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第186頁教授埋怨處理克服缺點(diǎn)：你以清楚客戶不滿意是因?yàn)槟稠?xiàng)特征或利益存在或缺欠時(shí)方法：-把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上-重提先前已經(jīng)接收利益以淡化缺點(diǎn)-問詢是否接收醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第187頁處理失誤解釋主要性問詢是否了解企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分析失誤與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)間差距討論怎樣處理SMART標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第188頁建立與教授合作項(xiàng)目判斷教授類型：選擇適當(dāng)項(xiàng)目-項(xiàng)目標(biāo)可行性-項(xiàng)目標(biāo)臨床意義或研究價(jià)值-項(xiàng)目所需儀器設(shè)備，人員-合理預(yù)算醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第189頁忠言了解教授學(xué)術(shù)專長，學(xué)術(shù)派別了解教授性格特點(diǎn)，特殊人際關(guān)系權(quán)威教授作用切忌褒貶教授醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)營銷