如何做好產(chǎn)品解說

如何做好產(chǎn)品解說第1頁/共46頁第一講包裝自己第2頁/共46頁1、主動出擊，刺激客戶的購買欲望2、增加信任度

只有主動出擊，才能掌握更多的客戶，才能使自己的銷售業(yè)績更大幅度的提升。1、產(chǎn)品解說的功能第3頁/共46頁2、客戶對產(chǎn)品的接受順序三個要素：公司產(chǎn)品客戶銷售人員第4頁/共46頁兩個認(rèn)知銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一每一位銷售人員都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品注意:客戶往往是先接受了銷售人員，再接收商品，最后才接受公司第5頁/共46頁3、銷售人員的形象要求有形的形象：男性銷售人員：頭發(fā)不能蓋住額頭襯衫、褲子要熨燙皮帶頭要亮皮鞋的鞋面和鞋跟都要干凈毛發(fā)不能太長女性銷售人員：頭發(fā)整齊、簡潔服裝不能太奇異或太暴露化妝不能太濃、太夸張不能有太重的香水或異味皮鞋的鞋面和鞋跟都要干凈第6頁/共46頁無形的形象銷售人員的精神面貌精神飽滿的人開朗、快樂的人帶著笑容的人會贊美的人第7頁/共46頁4、動作要求怎樣與客戶握手兩眼要注視對方握手要簡單有力第8頁/共46頁怎樣交換名片主動把自己的名片遞給客戶迅速記下名片上的內(nèi)容慎重把名片收藏好稱呼對方的職稱第9頁/共46頁投資形象在形象上投資學(xué)以致用第10頁/共46頁第二講、銷售解說前的準(zhǔn)備工作第11頁/共46頁1、讓自己成為專家銷售業(yè)績的不同的重要原因是銷售解說的好壞第12頁/共46頁怎么成為專家不要羨慕別人向前輩學(xué)習(xí)閱讀書籍熱愛產(chǎn)品從自己的銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，記錄下來，變成自己的成長日記。第13頁/共46頁2、保持最佳狀態(tài)自我催眠抓住每一次機(jī)會

對著鏡子，不斷地說：“我是最棒的！”在說的過程中，眼神要堅(jiān)定，中氣要足，聲音要洪亮，知道說道自己熱血沸騰，充滿信心！第14頁/共46頁3、將產(chǎn)品銷售給自己首先說服自己打消僥幸心理扮演最刁鉆的客戶第15頁/共46頁4、分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品功能能夠給客戶帶來的利益與其他同類產(chǎn)品的比較價格上的優(yōu)勢價格始終是吸引客戶的重要因素，要強(qiáng)調(diào)客戶用最少的成本獲得最大的收益。提示：第16頁/共46頁5、演練的程序克服面子問題虛心接受批評追求完美第17頁/共46頁要想成為最優(yōu)秀的銷售人員，就必須嚴(yán)格要求自己，杜絕所有的借口，朝著目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)，前進(jìn)，接近完美，直到達(dá)到完美！追求完美第18頁/共46頁第三講、溝通的七個技巧第19頁/共46頁1、以贊美開場贊美的作用贊美的誤區(qū)

不切實(shí)際、過分夸張的贊美，反而會引起客戶的反感，讓客戶質(zhì)疑你的誠信！第20頁/共46頁2、主題明確主題要明確不要岔開話題話題一旦被岔開，時間就會造成很大的浪費(fèi)，而時間確實(shí)銷售人員最重要的成本第21頁/共46頁3、與有決定權(quán)的人溝通找出決定者決定者的作用第22頁/共46頁4、從對方的角度出發(fā)客戶最討厭的就是銷售人員只關(guān)心自己的業(yè)績，看到客戶眼睛里就冒出錢。第23頁/共46頁5、從不同角度探測需求客戶需求的多樣性

來自于商品自身的需求來自于心理的需求不要輕言放棄第24頁/共46頁6、重視肢體語言不同的肢體語言的探討客戶雙手抱胸客戶上身前傾或觸摸產(chǎn)品客戶站在專柜的側(cè)面客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)向正面第25頁/共46頁7、注視對方的眼睛首先肯定的是：眼睛會傳達(dá)信息第26頁/共46頁一場完美的銷售解說

面對客戶，就像是一場作戰(zhàn)，銷售人員必須做到“眼觀六路耳聽八方”，隨時掌握細(xì)微的變化，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，根據(jù)形勢采取相應(yīng)的策略，才能成為最后的贏家。第27頁/共46頁第四講、使用輔助工具第28頁/共46頁1、使用資料夾資料夾應(yīng)經(jīng)常做到重點(diǎn)突出內(nèi)容更新資料夾應(yīng)包含的資料

公司簡介產(chǎn)品介紹相關(guān)證件第29頁/共46頁2、目錄和贈品遞交目錄和贈品的誤區(qū)養(yǎng)成正確的遞交方式第30頁/共46頁3、運(yùn)用幽默感因?yàn)橛哪锌梢裕鹤尡舜诵那榉潘?，消除緊張的氣氛容易獲得客戶的認(rèn)同給客戶留下好印象促進(jìn)客戶購買產(chǎn)品第31頁/共46頁4、演示的注意事項(xiàng)觀察場地準(zhǔn)備工具擺設(shè)產(chǎn)品巧妙安排座位克服緊張情緒分發(fā)目錄控制現(xiàn)場第32頁/共46頁第五講、掌握結(jié)束銷售的契機(jī)第33頁/共46頁1、兩個能力承受被拒絕的能力一個人擁有承擔(dān)被拒絕的勇氣，他就能不斷嘗試，不斷獲得經(jīng)驗(yàn)積累，從而不斷取得進(jìn)步第34頁/共46頁選擇角度看問題的能力事件優(yōu)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)傷痕積極缺點(diǎn)消極第35頁/共46頁2、客戶語言訊號客戶問到產(chǎn)品價格客戶問道有關(guān)送貨問題客戶計算數(shù)字客戶顯得不愿離去客戶散播厭惡客戶跟你套關(guān)系客戶和朋友討論第36頁/共46頁3、客戶肢體語言訊號已經(jīng)開始評估你所說的話已經(jīng)在思考購買的數(shù)量和預(yù)算已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣摸下巴緊握產(chǎn)品或簡介雙手抱胸沉思第37頁/共46頁心中有所決定了心中下了決定，最后的要求即將出現(xiàn)他對產(chǎn)品很滿意身體呈茶壺狀面露愉快的笑容身體前傾，雙手平放在桌面第38頁/共46頁第六講、產(chǎn)品解說的注意事項(xiàng)第39頁/共46頁1、不可與客戶爭辯

爭得一時之氣，只會付出市區(qū)客戶、影響形象的慘重代價

繼續(xù)做自己應(yīng)該的事情，對客戶保持良好的態(tài)度，展示最佳的狀態(tài)與客戶爭辯是不明智之舉對待攻擊性的異議第40頁/共46頁2、不要談?wù)撜闻c宗教上的看法提示：

銷售人員在與客戶溝通的過程中，要保持清醒的頭腦，知道自己的主題和重點(diǎn)是什么，吧目標(biāo)抓準(zhǔn)，不要偏離話題。第41頁/共46頁3、不要貶低競爭者的產(chǎn)品貶低別人不代表自己優(yōu)秀惡心競爭沒有結(jié)果第42頁/共46頁4、清楚權(quán)限辦不到的事情不要答應(yīng)保證服務(wù)質(zhì)量第43頁/共46頁5、不批評他人的看法和經(jīng)驗(yàn)