某保險(xiǎn)公司崗前培訓(xùn)教案

民生人壽湖南分公司崗前培訓(xùn)教案民生人壽湖南公司培訓(xùn)部二00八年六月三日接觸一、接觸的目的搜集資料尋找購(gòu)買點(diǎn)建立充分的信任感1、搜集資料除了我們?cè)诮佑|前所獲取的資料，我們還需要通過(guò)和客戶面對(duì)面溝通來(lái)獲取信息。

在信息的獲取過(guò)程中我須注意

——事實(shí)與感覺(jué)

——客戶的習(xí)慣表達(dá)方式

——客戶的感情色彩2、尋找購(gòu)買點(diǎn)什么是購(gòu)買點(diǎn)？即準(zhǔn)保戶的購(gòu)買理由，沒(méi)有購(gòu)買點(diǎn)就沒(méi)有推銷！客戶并不是購(gòu)買保險(xiǎn)本身，他們要購(gòu)買的是保

險(xiǎn)產(chǎn)品所能帶給他們的利益，也就是客戶從我

們的產(chǎn)品/服務(wù)中所獲得的好處3、建立充分的信任感接觸的另一個(gè)主要目的——為銷售流程的順利進(jìn)行創(chuàng)造良好信任環(huán)境做保險(xiǎn)就是做人，客戶往往先認(rèn)可我們的人，才會(huì)認(rèn)可我們的產(chǎn)品二、接觸的方法

開(kāi)門見(jiàn)山法：直接簡(jiǎn)單地引入虛心討教法：假設(shè)對(duì)方是專家借題發(fā)揮法：由……話題導(dǎo)入上門看望法：找理由拜訪老客戶介紹法：通過(guò)保戶介紹二、接觸的方法推廣新險(xiǎn)種法：利用新險(xiǎn)種出臺(tái)主動(dòng)幫助法：主動(dòng)幫助周圍的人調(diào)查問(wèn)卷法：調(diào)查大眾對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)休閑活動(dòng)接觸法：參加各種聚會(huì)三、接觸的步驟寒喧尋找購(gòu)買點(diǎn)（建立購(gòu)買點(diǎn)）切入主題四、接觸的要領(lǐng)

消除對(duì)方戒心充分運(yùn)用溝通三原則建立與對(duì)方的共同感善用問(wèn)語(yǔ)，專心傾聽(tīng)，適時(shí)、適度回饋避免爭(zhēng)議性話題1、消除客戶的戒心放松情緒，微笑面對(duì)客戶，

清楚、簡(jiǎn)明地介紹自己，并

說(shuō)明來(lái)意2、充分運(yùn)用溝通三原則贊美以對(duì)方為中心二選一法3、建立與客戶的共同感為了能夠掌握良好的交談節(jié)奏，我們需要和客戶有——

共同話題

共同的感受

共同的情緒

共同的術(shù)語(yǔ)舒服性區(qū)域4、傾聽(tīng)推銷員的最高藝術(shù)，不是會(huì)說(shuō)話，而是會(huì)傾聽(tīng)?！皟A聽(tīng)”這種高深的功夫，是有三種能力組成

1、選擇性的吸收

2、有表示的聆聽(tīng)

3、演繹5、避免爭(zhēng)議性的話題不要制造問(wèn)題不要強(qiáng)求對(duì)方買保險(xiǎn)不要批評(píng)其他公司的產(chǎn)品不要與客戶就某個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)個(gè)水落石出謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH內(nèi)容總結(jié)民生人壽湖南分公司崗前培訓(xùn)教案。接觸。除了我們?cè)诮佑|前所獲取的資料，我們還需要通過(guò)和客戶面對(duì)面溝通來(lái)獲取信息。即準(zhǔn)保戶的購(gòu)買理由，沒(méi)有購(gòu)買點(diǎn)就沒(méi)有推銷?？蛻舨⒉皇琴?gòu)買保險(xiǎn)本身，他們要購(gòu)買的是保

險(xiǎn)產(chǎn)品所能帶給他們的利益，也就是客戶從我

們的產(chǎn)品/服務(wù)中所獲得的好處。接觸的另一個(gè)主要目的——為銷售流程的順利進(jìn)行創(chuàng)造良好信任環(huán)境。做保險(xiǎn)就是做人，客戶往往先認(rèn)可我們的人，才會(huì)認(rèn)可我們的產(chǎn)品。介紹法：通過(guò)保戶介紹。尋找購(gòu)買點(diǎn)（建立購(gòu)買點(diǎn)）。善用問(wèn)語(yǔ)，專心傾聽(tīng)，適時(shí)、適度回饋。放松情緒，微笑面對(duì)客戶，

清楚、簡(jiǎn)明地介紹自己，并

說(shuō)明來(lái)意。為了能夠掌握良好的交談節(jié)奏，我們需要和客