調(diào)味品銷(xiāo)售員工作總結(jié)（4篇）

第頁(yè)共頁(yè)調(diào)味品銷(xiāo)售員工作總結(jié)結(jié)合____年的工作，歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：一、____年渠道工作內(nèi)容回顧及概述：從____年____月底接手兩個(gè)鎮(zhèn)的bc類(lèi)商場(chǎng)，至____年____月底?；旧蟔___年的歲末，僅僅在熟悉市場(chǎng)情況、建立初步客情和掌握bc商場(chǎng)的操作方式。真正的做市場(chǎng)，還是從____年開(kāi)始。剛剛接手市場(chǎng)時(shí)，恰逢公司____商超價(jià)格體系的調(diào)整，從家庭裝____元調(diào)整到____元供貨。由于經(jīng)銷(xiāo)商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場(chǎng)上的努力。所以價(jià)格很快就調(diào)整了過(guò)來(lái)。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費(fèi)潛力特性后，便根據(jù)市場(chǎng)情況將所負(fù)責(zé)的____家客戶做分級(jí)規(guī)劃。一級(jí)為重要客戶，有____家。二級(jí)為高潛力客戶，有____家。三級(jí)為潛力培養(yǎng)客戶，有____家。經(jīng)過(guò)與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級(jí)客戶的實(shí)際銷(xiāo)貨量同比平均增長(zhǎng)了____%，最佳的客戶從原月銷(xiāo)____件到銷(xiāo)____件，增長(zhǎng)到原銷(xiāo)量的2.7倍。二級(jí)和三級(jí)客戶分別增長(zhǎng)了____%和____%.。潤(rùn)喉糖的鋪貨率也達(dá)到了____%。可惜的是，由于我個(gè)人能力所限，很多客戶還沒(méi)能發(fā)揮出最佳的銷(xiāo)售潛力。從____年____月，公司將我調(diào)入ka負(fù)責(zé)____個(gè)鎮(zhèn)的____家ka賣(mài)場(chǎng)，其中____家超市，____家百貨，和____家跨區(qū)ka場(chǎng)。剛接手時(shí)，正是我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季，公司支持的相關(guān)費(fèi)用提報(bào)時(shí)間是簽約時(shí)間的一個(gè)半月前，由于個(gè)人能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)薄弱，市場(chǎng)洞察力差，和對(duì)市場(chǎng)的把握度不準(zhǔn)確，使一些費(fèi)用的利用不太合理，沒(méi)有運(yùn)用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒(méi)有做好，致使銷(xiāo)量沒(méi)有出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，使我深深地感到有愧于公司和上司對(duì)我的信任和栽培。二、學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)：通過(guò)從事這一年的商場(chǎng)銷(xiāo)售工作，我從中學(xué)到了相當(dāng)多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓我深深的感到做銷(xiāo)售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三多四強(qiáng)。一細(xì)即心細(xì)，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時(shí)刻保持樂(lè)觀和積極，四強(qiáng)是自信心強(qiáng)、洞察力強(qiáng)、分析規(guī)劃能力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)（和公司的六強(qiáng)不一樣）。1細(xì)，比如，我們跑商場(chǎng)的同事經(jīng)常要做的事：賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存管理，我經(jīng)常要去賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)去查庫(kù)存，由于送每批貨的時(shí)間不一樣，可能有的賣(mài)場(chǎng)由于倉(cāng)庫(kù)太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒(méi)有仔細(xì)的在整個(gè)倉(cāng)庫(kù)查看，誤認(rèn)為只有一個(gè)地方有我們的貨。這就會(huì)造成日期先進(jìn)先出沒(méi)有做好，結(jié)果日期混亂，還會(huì)造成庫(kù)存積壓，所以一定要細(xì)心。2勤，1）是眼勤，要多觀察，俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過(guò)程中，一定要細(xì)心的去觀察競(jìng)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)。尤其是價(jià)格的調(diào)整、陳列、促銷(xiāo)政策等等。2）是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動(dòng)手做陳列，占排面，爭(zhēng)取陳列到最佳曝光點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼球。所以，要多動(dòng)手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷(xiāo)量出現(xiàn)增長(zhǎng)。____多，1）是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價(jià)格調(diào)整、促銷(xiāo)策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個(gè)分類(lèi)品項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，和我產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力，客戶才會(huì)將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場(chǎng)客戶的支持，陳列才能強(qiáng)勢(shì)，銷(xiāo)量才能提升。2）是多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專(zhuān)業(yè)的，要想能成功的和采購(gòu)商談而達(dá)到我們的目的，就要更專(zhuān)業(yè)。公司給了相當(dāng)多這方面的培訓(xùn)，使我受益非淺，讓我學(xué)會(huì)了如何與別人交流，讓我受用一生。3）是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷(xiāo)售這行，會(huì)經(jīng)常面對(duì)很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時(shí)候，有一個(gè)很好的促銷(xiāo)方案，自己很有信心，可是去和客戶談時(shí)，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽(tīng)。這時(shí)候，就要努力調(diào)整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面。我之前經(jīng)常會(huì)遇到這樣的事，有時(shí)候搞得自己一點(diǎn)信心都沒(méi)有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵(lì)，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學(xué)到了不良心態(tài)的解決方法。4強(qiáng)，1）自信心強(qiáng)，做銷(xiāo)售，沒(méi)有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機(jī)，在痛苦中抓住歡樂(lè)，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對(duì)我的鼓勵(lì)和支持。2）洞察力強(qiáng)，做快銷(xiāo)品，要對(duì)市場(chǎng)情況敏感度高，客戶對(duì)我產(chǎn)品的陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)策略的調(diào)整，競(jìng)品在市場(chǎng)上的反映，都要隨時(shí)的掌握。比如，一個(gè)好的陳列位，很多廠家都想要，但當(dāng)時(shí)還有陳列其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時(shí)候，為了得到這個(gè)位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。3）分析規(guī)劃能力強(qiáng)，我進(jìn)入ka后，對(duì)這方面的了解學(xué)到了相當(dāng)多的知識(shí)。對(duì)客戶、市場(chǎng)了解了，就要多分析，理出一個(gè)詳細(xì)的、可執(zhí)行性銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時(shí)間和精力，并且達(dá)到理想的效果。特別是對(duì)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立，使我更準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品在每個(gè)客戶的銷(xiāo)售潛力和我產(chǎn)品的成長(zhǎng)狀況，非常利于下一步的工作計(jì)劃。4）執(zhí)行力強(qiáng)，這是公司最倡導(dǎo)的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長(zhǎng)，也使我得到了對(duì)自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒(méi)得穿了，才一起洗。經(jīng)過(guò)工作上的一些緣故，慢慢的這個(gè)毛病也改掉了。三、自身的不足：在近一年的工作中，自我感覺(jué)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)方面1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺(jué)得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺(jué)得是一無(wú)所獲，感覺(jué)只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以然，通過(guò)主管多次的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問(wèn)題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。2、缺少經(jīng)驗(yàn)在工作過(guò)程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場(chǎng)的采購(gòu)或門(mén)店的主管打交道，經(jīng)常遇到些一時(shí)難以解決問(wèn)?；貋?lái)時(shí)，主管問(wèn)起來(lái)，老是很多小問(wèn)題。到這種時(shí)候我都感覺(jué)到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過(guò)程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái)。能更好的為公司工作。3、懶惰在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過(guò)程中能夠經(jīng)常給予指正。調(diào)味品銷(xiāo)售員工作總結(jié)（二）在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為--的銷(xiāo)售人員工作取得了一定的成績(jī)，基本上完成了公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成____的營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對(duì)階段性的銷(xiāo)售人員工作進(jìn)行總結(jié)。剛到____時(shí)，對(duì)____方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)--市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。針對(duì)今年一年的銷(xiāo)售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：一、____公司____項(xiàng)目的成員組成：人員的調(diào)整來(lái)解決這一問(wèn)題。由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤(pán)品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。二、營(yíng)銷(xiāo)部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確由于協(xié)調(diào)不暢，營(yíng)銷(xiāo)部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為_(kāi)___公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺(jué)，好在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。但在營(yíng)銷(xiāo)部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問(wèn)題，我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷(xiāo)售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請(qǐng)示甲方，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問(wèn)題的把控上也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷(xiāo)部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。三、關(guān)于會(huì)議會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無(wú)論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的?，F(xiàn)在我們想通過(guò)專(zhuān)題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對(duì)性的解決這一問(wèn)題，另外可以不在會(huì)上提議的問(wèn)題，我們會(huì)積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問(wèn)題的解決。四、營(yíng)銷(xiāo)部的管理前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷(xiāo)部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的，沒(méi)有過(guò)多的靠規(guī)定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉(cāng)促會(huì)有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。調(diào)味品銷(xiāo)售員工作總結(jié)（三）一年的日子里，在宋總和蘇主管的指導(dǎo)下，開(kāi)展了濟(jì)南分銷(xiāo)商____區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、所在區(qū)域批發(fā)商的的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作。現(xiàn)將四個(gè)月來(lái)，終端銷(xiāo)售工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)。1.狠抓終端店，加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，有效利用分銷(xiāo)商資源開(kāi)發(fā)批發(fā)商____區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有流通終端店____家左右（包括____所覆蓋區(qū)域），銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品店____家左右，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類(lèi)管理，其中a類(lèi)主要側(cè)重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于____平方的超市;b類(lèi)為大于____平方的超市;c類(lèi)為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等，在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近____家，批發(fā)商____家，渠道客戶掌控力為_(kāi)___%。____多品牌發(fā)展，一致服務(wù)終端，利用資源實(shí)現(xiàn)共贏銷(xiāo)售運(yùn)康產(chǎn)品a類(lèi)店____區(qū)域大約____家，此____家店內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項(xiàng)的銷(xiāo)售，每一個(gè)分銷(xiāo)商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌，如此廠家便配業(yè)務(wù)員于分銷(xiāo)商，經(jīng)溝通，____處____業(yè)務(wù)再推銷(xiāo)其產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司所代理的產(chǎn)品，故而我在行銷(xiāo)的過(guò)程中也推銷(xiāo)他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏!3.控制經(jīng)銷(xiāo)商，明確區(qū)域劃分，杜絕串區(qū)、砸價(jià)____區(qū)域與張波區(qū)域交界，前期的工作中因交接問(wèn)題出現(xiàn)分區(qū)不清晰，市場(chǎng)不穩(wěn)定，再加段店市場(chǎng)同產(chǎn)品沖擊，出現(xiàn)了一時(shí)的銷(xiāo)量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生，同時(shí)合理做客情，利用分銷(xiāo)商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，價(jià)格上實(shí)行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的市場(chǎng)價(jià)格不一統(tǒng)一下來(lái)，適當(dāng)時(shí)機(jī)下停止貨補(bǔ)，穩(wěn)定價(jià)格，良性發(fā)展。4.主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力，服務(wù)代表公司形象一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒(méi)有好的行銷(xiāo)人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公司的風(fēng)度，行銷(xiāo)人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷(xiāo)人員，誠(chéng)信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說(shuō)到做到。5.時(shí)刻學(xué)習(xí)，互幫互助，共同進(jìn)步學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的事情，學(xué)習(xí)隨處皆是，在店里看看其他產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員是如何來(lái)行銷(xiāo)的，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握碡浖?，學(xué)習(xí)他們?cè)诳颓榈木S護(hù)中如何進(jìn)行。一個(gè)人的成長(zhǎng)是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的，只要認(rèn)真的去做一件事，努力了終會(huì)有結(jié)果，僅此獻(xiàn)給我的成長(zhǎng)!調(diào)味品銷(xiāo)售員工作總結(jié)（四）____食品有限公司____月份工作總結(jié)____片區(qū)主要跟____一起去拜訪了片區(qū)內(nèi)的各個(gè)客戶，了解各個(gè)客戶的基本情況，以及推薦我們公司新品。并且一些以前賣(mài)過(guò)我們產(chǎn)品而現(xiàn)在沒(méi)有賣(mài)的客戶，讓他們重新接受我們的產(chǎn)品。解決一些扔存在的問(wèn)題。____渝北趙慶客戶，網(wǎng)絡(luò)廣，網(wǎng)點(diǎn)多，公司思路和方向都比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。目前，現(xiàn)目前要解決的問(wèn)題，趙慶有的單品和____其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商代理的單品有所沖突。____月份工作計(jì)劃服從公司安排。________年____月____日第二篇：調(diào)味品總結(jié)1.調(diào)味品的概念：在食品加工或烹調(diào)中能夠調(diào)整或調(diào)和食物口味的食品加工輔料或添加劑。2.閾值：可以感覺(jué)到特定味的最小濃度。3.等價(jià)濃度：比較兩種同類(lèi)不同味質(zhì)的呈味物質(zhì)時(shí)，將對(duì)共同屬性達(dá)到相同感覺(jué)時(shí)的濃度稱之為等價(jià)濃度。25.豆腐乳：是由豆腐發(fā)酵制成的咸、鮮香味的發(fā)酵食品，是我國(guó)著名的具民族特色的發(fā)酵調(diào)味品。26.腐乳的分類(lèi)：（一）根據(jù)腐乳工藝類(lèi)型：腌制型，發(fā)霉型，細(xì)菌型（二）根據(jù)裝壇灌湯時(shí)所用的輔料及產(chǎn)品的顏色不同分：紅腐乳，白腐乳，花色腐乳，醬腐乳，青腐乳33.黃酒的定義是：以稻米、黍米、黑米、玉米、小麥等為原料，經(jīng)過(guò)蒸料，拌以麥曲、米曲或酒藥，進(jìn)行糖化和發(fā)酵釀制而成的各類(lèi)黃酒。34.按黃酒的含糖量將黃酒分為以下6類(lèi)：干黃酒，半干黃酒，半甜黃酒，甜黃酒，濃甜黃酒，加香黃酒按釀造工藝對(duì)黃酒分類(lèi)：淋飯酒、攤飯酒、喂飯酒3.調(diào)味品的作用：①賦味②除異矯味③確定口味④增加香氣⑤賦予顏色⑥添加營(yíng)養(yǎng)成分⑦食療養(yǎng)生⑧殺菌抑菌⑨影響口感5.醬油按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分：釀造醬油、再制醬油、醬油狀調(diào)味汁6.醬油在食品中的作用：賦味、增色、增香、除異、保健13.醬的概念（發(fā)酵醬）：是以富含蛋白質(zhì)的豆類(lèi)和富含蛋白質(zhì)的谷類(lèi)及其副產(chǎn)品為主要原料，在微生物的酶催化作用下，分解成熟的發(fā)酵型糊狀調(diào)味品。（1）按照原料分類(lèi)：豆醬（大豆醬、豆瓣醬、蠶豆醬）；面醬；花色醬品：以醬為主料，配以香辛料和芝麻、花生、蝦米等原料制成的（2）按照含鹽的多少：咸口醬、低鈉（減鹽）醬、低鹽化醬14.以發(fā)酵微生物種類(lèi)劃分：①毛霉型豆豉：②曲霉型豆豉③細(xì)菌型豆豉：④根霉型豆豉以含水量分：干豆豉和水豆豉15低鹽化處理的措施：1）降低水分，提高滲透壓；（2）增加大量酵母以增加乙醇含量；（3）發(fā)酵初期加入3—____%的乙醇；（4）高溫發(fā)酵（白醬使用）7.蛋白質(zhì)原料作用：（1）為微生物的生長(zhǎng)繁殖提供營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)（2）醬油的營(yíng)養(yǎng)成分以及鮮味來(lái)源。（3）部分氨基酸的進(jìn)一步反應(yīng)與醬油的香氣的形成、色素的生成有直接關(guān)系。（4）醬油色、香、味、體的形成致關(guān)重要，是醬油生產(chǎn)的主要原料。8.淀粉質(zhì)原料作用：（1）提供碳源：淀粉在醬油釀造過(guò)程中分解為糊精、葡萄糖（2）供發(fā)酵：葡萄糖經(jīng)酵母菌發(fā)酵生成的酒精、甘油、丁二醇等物質(zhì)是形成醬油香氣的前體物和醬油的甜味成分；（3）提供香味：葡萄糖經(jīng)某些細(xì)菌發(fā)酵生成各種有機(jī)酸可進(jìn)一步形成酯類(lèi)物質(zhì)，增加醬油香味。（4）形成體態(tài)：留于醬油中的葡萄糖和糊精可增加甜味和粘稠感，對(duì)形成醬油良好的體態(tài)有利。（5）形成色素：醬油色素的生成與葡萄糖密切相關(guān)。9.菌種要求（曲霉選育的原則）：⑴酶系全，活力高，特別是蛋白酶及糖化酶活力要強(qiáng)；⑵生長(zhǎng)繁殖快；⑶對(duì)雜菌抵抗力強(qiáng)；⑷發(fā)酵后具有醬油固有的香氣而不產(chǎn)生異味；⑸不產(chǎn)生黃曲霉毒素。10.醬油的發(fā)酵原理：將醬醪或醬醅裝入發(fā)酵容器內(nèi)，采用保溫或者不保溫方式，利用曲中的酶和微生物的發(fā)酵作用，將醬醅中的物料分解、轉(zhuǎn)化，形成醬油獨(dú)有的色、香、味、體成分，這一過(guò)程，就是醬油生產(chǎn)中的發(fā)酵。發(fā)酵方法及操作的好壞，直接影響到成品醬油的質(zhì)量和原料利用率。19.加入輔料作用：提供微生物活動(dòng)所需要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，增加食醋中糖分和氨基酸的含量，有助于形成食醋的色、香、味。輔料還起著吸收水分、疏松醋醅及貯藏空氣的作用。常用的輔料：細(xì)谷糠（也叫統(tǒng)糠）、麩皮或豆粕。20.醋生產(chǎn)的三個(gè)過(guò)程和主要菌種：一是原料中淀粉的分解，即糖化過(guò)程；二是酒精發(fā)酵，即酵母菌將可發(fā)酵性的糖轉(zhuǎn)化成乙醇；三是醋酸發(fā)酵，即醋酸菌將乙醇轉(zhuǎn)化成乙酸。參與糖化發(fā)酵作用的主要微生物：霉菌、酵母菌和醋酸菌。22.淀粉蒸煮目的：使淀粉吸水膨脹，由顆粒狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)槿苣z狀態(tài)；使原料組織和細(xì)胞徹底破裂；使原料中的某些有害物質(zhì)也會(huì)在高溫下遭到破壞；對(duì)原料進(jìn)行了殺菌。23.食醋（或醬油）色、香、味的形成：①酸味的形成（食醋）：原料中的淀粉經(jīng)霉菌（或酶制劑）、酵母菌和醋酸菌的分解生成了醋酸，是食醋中酸味的主要來(lái)源。除醋酸外，食醋中還含有乳酸、延胡索酸、琥珀酸、蘋(píng)果酸、檸檬酸、酒石酸、α-酮戊二酸等不揮發(fā)性酸。這些酸能使食醋的滋味更加柔和、醇厚。因此，優(yōu)質(zhì)食醋一般含不揮發(fā)性酸高。②甜味的形成：食醋中的糖類(lèi)來(lái)源于各種原料，其中以葡萄糖與麥芽糖最多，此外還有甘露糖、阿拉伯糖、半乳糖、糊精、蔗糖等。另外甘油、甘氨酸等也具有一定的甜度。③鮮味的形成：食醋中的鮮味來(lái)源于食醋中的氨基酸，如谷氨酸及谷氨酸－鈉鹽均有鮮味。優(yōu)質(zhì)醋的氨基酸含量較高。④咸味的形成：醋酸發(fā)酵完畢之后，加入食鹽不僅能抑制醋酸菌對(duì)醋酸的進(jìn)一步氧化，而且還給食鹽帶來(lái)咸味，并促成各氨基酸給予食醋鮮味。⑤苦味、澀味的形成：食醋的苦味和澀味主要來(lái)源于鹽鹵。另外，微生物在代謝過(guò)程中形成的胺類(lèi)，如四甲基二胺，1,5－二氨基戊胺，都是苦味物質(zhì)，它們賦予食醋苦味。有些氨基酸也呈苦味。過(guò)量的高級(jí)醇呈苦澀味。⑥香味的形成：食醋中香味物質(zhì)含量很少，但種類(lèi)很多。只有當(dāng)各種組分含量適當(dāng)時(shí)，才能賦予食醋以特殊的芳香。構(gòu)成食醋香味成分：酯類(lèi)：乙酸乙酯、丙酸乙酯、乙酸異戊酯、乙酸戊酯等；醇類(lèi)：乙醇、甲醇、丙醇、異丙醇、正戊醇等醛類(lèi)：乙醛、糠醛、異戊醛、乙縮醛、甘油醛、香草醛等；⑦色素的形成：食醋的色素來(lái)源于原料本身和釀造過(guò)程中發(fā)生的一些變化。原料中如高粱含單寧較多，易氧化生成黑色素。原料分解生成的糖和氨基酸發(fā)生美拉德反應(yīng)生成氨基糖呈褐色，葡萄糖在高溫下脫水生成焦糖。另外，還可人工添加色素，如添加醬色或炒米，以增加色澤。⑧醋體的形成：食醋的體態(tài)決定于它的可溶性固形物的含量。組成可溶性固形物的主要物質(zhì)有食鹽、糖分、氨基酸、蛋白質(zhì)、糊精、色素等。固形物含量高，體態(tài)粘稠；反之則稀薄?？傊?，在食醋生產(chǎn)過(guò)程中，由于各微生物的協(xié)同作用生成不同種物質(zhì)，這些物質(zhì)經(jīng)過(guò)陳釀，達(dá)到協(xié)調(diào)平衡，形成食醋特有的色、香、味、體。32.香辛料定義和功能：它們或有強(qiáng)烈的香氣，或有刺激性的味道，或可用于著色，或可用于提高食欲，或有利于消化。現(xiàn)通常所指的香辛料大都是香料植物的干燥物，它們可以是該植物的根、花蕾、枝、皮、葉、果等，它們能給食物帶來(lái)特有的風(fēng)味、色澤和刺激性味感。36.黃酒的生物性混濁：由于污染了微生物（乳酸菌或醋酸菌）或煎酒不徹底所引起的。防止這些現(xiàn)象的發(fā)生,應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作：（1）嚴(yán)格掌握煎酒溫度和時(shí)間。（2）做好酒壇的清洗和滅菌工作,勿用漏壇裝酒。（3）做好荷葉、箬殼、竹絲或麻絲的滅菌工作。（4）黃酒經(jīng)滅菌裝壇時(shí),必須做到滅菌灌壇后的酒開(kāi)口暴露不超過(guò)半分鐘,立即蓋好消毒過(guò)的荷葉,做到封口嚴(yán)密,包扎牢固。（5）貯酒庫(kù)要避光、通風(fēng)、干燥、衛(wèi)生。37.黃酒的褐變及防止：黃酒的色澤隨貯存時(shí)間延長(zhǎng)而加深,尤其是含糖、氮等浸出物多的半甜型、甜型黃酒,貯存期過(guò)長(zhǎng),形成類(lèi)黑精物質(zhì)增多,酒色很深。并有焦糖臭味,酒味變差,俗稱褐變。可以采取下列措施防止或減慢黃酒褐變的發(fā)生：①合理控制黃酒中糖、氮等的含量,尤其是氮的含量。②適當(dāng)增加酒的酸度（降低ph值）。③貯存溫度低。④貯存時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。⑤降低酒中鐵、錳、銅、鋅的含量38.谷氨酸的代謝途徑：emp,hmp,tca,轉(zhuǎn)氨反應(yīng)，乙醛酸循環(huán)，二氧化碳固定谷氨酸生產(chǎn)菌的具體育種思路：1.切斷或減弱支路代謝2.解除自身的反饋抑制3.增加前體物的合成4.提高細(xì)胞膜的滲透性5.強(qiáng)化能量代謝6.利用基因工程技術(shù)構(gòu)建谷氨酸工程菌株39.等電點(diǎn)法提取谷氨酸的原理：等電點(diǎn)法是谷氨酸提取方法中最簡(jiǎn)單的一種方法,由于設(shè)備簡(jiǎn)單、操作簡(jiǎn)便、投資少等優(yōu)點(diǎn),谷氨酸發(fā)酵液不經(jīng)除菌或除菌、不經(jīng)濃縮或濃縮處理、在常溫或低溫下加鹽酸調(diào)至谷氨酸的等電點(diǎn)ph3.22,使谷氨酸呈過(guò)飽和狀態(tài)結(jié)晶析出。43.污染雜菌和感染噬菌體引起的發(fā)酵異常：①污染雜菌（污染雜菌后，od值增長(zhǎng)快，糖耗也快，且發(fā)酵液泡沫增多，但谷氨酸生成量少。）的處理：如果發(fā)酵前期發(fā)現(xiàn)雜菌污染，可將培養(yǎng)基重新滅菌，并酌加培養(yǎng)基成分，重新接種后再發(fā)酵。如果發(fā)酵中期發(fā)現(xiàn)染菌，而ph、od值和糖耗等尚屬正常，此時(shí)可加大風(fēng)量，按常規(guī)繼續(xù)發(fā)酵。如果發(fā)酵后期染菌，一般對(duì)發(fā)酵影響不大。②感染噬菌體（感染噬菌體后，od值不上升甚至下跌，因此發(fā)酵液ph上升且變得粘稠，泡沫也增多。發(fā)酵液中很少有谷氨酸蓄積。）的處理：如果發(fā)酵前期發(fā)現(xiàn)感染噬菌體，可將培養(yǎng)基重新滅菌，或采用并罐法。如果發(fā)酵中期發(fā)現(xiàn)感染噬菌體，將培養(yǎng)基在70℃加熱10min殺死噬菌體，補(bǔ)料補(bǔ)種，重新發(fā)酵。如果發(fā)酵后期染菌，一般對(duì)發(fā)酵影響不大。第三篇：觀閣鎮(zhèn)開(kāi)展調(diào)味品專(zhuān)項(xiàng)整治工作階段總結(jié)（____）觀閣鎮(zhèn)開(kāi)展調(diào)味品專(zhuān)項(xiàng)整治工作階段總結(jié)區(qū)食安辦：為規(guī)范我鎮(zhèn)食品調(diào)味料的管理，按照《廣安區(qū)____年食品安全專(zhuān)項(xiàng)整治工作實(shí)施方案》（廣區(qū)食安委〔____〕____號(hào)）要求和部署，開(kāi)展了調(diào)味品專(zhuān)項(xiàng)整治，現(xiàn)將階段工作總結(jié)如下：觀閣鎮(zhèn)緊急制定了“觀閣鎮(zhèn)調(diào)味品專(zhuān)項(xiàng)整治實(shí)施方案”，成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，公布了舉報(bào)投訴電話。根據(jù)檢查要求，針對(duì)我鎮(zhèn)具體情況，研究提出了重點(diǎn)以醬油、食醋、料酒、味精、花椒、大料、辣椒及其制品、自制調(diào)味料及其它干鮮調(diào)味料為重點(diǎn)品種。以調(diào)味品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)、小作坊、攤販、集貿(mào)市場(chǎng)、食品店和建筑工地、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的集體食堂等餐飲場(chǎng)所為重點(diǎn)單位。重點(diǎn)檢查區(qū)域是：原料庫(kù)房、熟食間等，深入開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)執(zhí)法排查，嚴(yán)肅查處違法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用假冒偽劣調(diào)味品等違法行為，進(jìn)一步規(guī)范調(diào)味品市場(chǎng)秩序，確保人民群眾的飲食安全。食品安全職能監(jiān)管部門(mén)對(duì)監(jiān)管對(duì)象舉辦了食品安全知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)就食品調(diào)味料使用知識(shí)進(jìn)行全面培訓(xùn)，并對(duì)食品調(diào)味料監(jiān)督管理工作提出了具體要求。加大宣傳，制作有針對(duì)性的宣傳材料，發(fā)放到食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)者手中，使食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)者人人知曉，人人參與到食品安全監(jiān)督當(dāng)中來(lái)，在我鎮(zhèn)形成良好的社會(huì)氛圍。至____月____日，我鎮(zhèn)共出動(dòng)執(zhí)法人員____人次，檢查副食店、超市、餐飲、小吃攤點(diǎn)、鹵制品攤點(diǎn)等單位，階段整治結(jié)果表明，我鎮(zhèn)在檢查中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題調(diào)味品下一步我鎮(zhèn)將繼續(xù)加大對(duì)調(diào)味品的監(jiān)督檢查力度，并把工作做細(xì)做實(shí)，杜絕使用不合格調(diào)味品行為，切實(shí)保證食品的衛(wèi)生質(zhì)量，保障廣大消費(fèi)者的消費(fèi)安全。觀閣鎮(zhèn)人民政府____年____月____日第四篇：對(duì)調(diào)味品銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核和薪酬的幾點(diǎn)思考對(duì)調(diào)味品銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核和薪酬的幾點(diǎn)思考一、前言銷(xiāo)售管理中銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的重要性人人皆知，我們不需要太多的理論的闡述說(shuō)明。我們用下面這個(gè)故事就能很恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)明這兩個(gè)制度的重要性。幾年前，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，筆者與江西某制藥公司的銷(xiāo)售人員在一家賓館認(rèn)識(shí)并共處了幾天，這位銷(xiāo)售人員給筆者詳細(xì)介紹了他們公司的業(yè)績(jī)考核體系和薪酬體系以及由此帶來(lái)的市場(chǎng)上的和銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)部的沖突，也發(fā)泄了他對(duì)公司的不滿，他的不滿表現(xiàn)在行為上是消極怠工和“吃里扒外”。自那時(shí)候起筆者便非常關(guān)注銷(xiāo)售管理制度中的業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度方面的問(wèn)題，也有意地從企業(yè)的銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售人員和相關(guān)文獻(xiàn)中更多地搜集了這方面的資料。筆者希望通過(guò)本文的論述，能較精練地對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的基本內(nèi)容予以表達(dá)，同時(shí)對(duì)當(dāng)前在這個(gè)問(wèn)題上的的做法加以評(píng)論。二、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的基本內(nèi)容業(yè)績(jī)考核和薪酬計(jì)算是不同但又密切相關(guān)的概念，因此我們把兩個(gè)概念放到一起進(jìn)行穿插性的、綜合性的分析是可行的。當(dāng)今，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核主要是對(duì)容易量化的定量指標(biāo)進(jìn)行考核，并以此為基礎(chǔ)計(jì)算薪酬，而對(duì)定性指標(biāo)的關(guān)注較少。（一）對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核是銷(xiāo)售管理中的重要內(nèi)容，我國(guó)目前大多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核時(shí)的基本做法主要注重可量化指標(biāo)的考核，可量化的考核主要可分成非定額考核和定額考核兩種。非定額核的基本做法是按銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售額（或量）來(lái)衡量業(yè)績(jī)，即按賣(mài)出的數(shù)量或總額來(lái)進(jìn)行考核，也就是按絕對(duì)數(shù)考核；定額考核的基本作法是給每一個(gè)銷(xiāo)售人員制定一個(gè)基本銷(xiāo)售額（或量）即定額，銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的衡量更注重以超過(guò)基本銷(xiāo)售額部分來(lái)計(jì)算，基本銷(xiāo)售額的制定一般要考慮銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品線、人口統(tǒng)計(jì)特征、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的具體情況。（二）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度是薪酬的基礎(chǔ)。不同的企業(yè)往往會(huì)根據(jù)具體的情況制定不同類(lèi)型的薪酬制度。銷(xiāo)售人員的顯性薪酬（如果存在隱性薪酬的話）的算法最基本的有：采取底薪制、底薪加提成制、底薪加業(yè)績(jī)提成加獎(jiǎng)金制，其中最經(jīng)常采用的方法是第二、第三種。這里最值得關(guān)注的是業(yè)績(jī)提成方案的設(shè)計(jì)，業(yè)績(jī)提成的計(jì)算方法是與業(yè)績(jī)的定量考核方法聯(lián)系在一起的，在實(shí)際管理中，提成大致有三種：1、總額（量）直線提成，即以銷(xiāo)售總額作為提成基礎(chǔ)，每單位的銷(xiāo)售額（量）的提成比率相同；2、分段遞增提成，其計(jì)算方法可類(lèi)比為個(gè)人所得稅的累進(jìn)法；3、分段遞減提成，其計(jì)算方法可類(lèi)比為個(gè)人所得稅的累退法。在兩種分段提成法中，更多的公司以超過(guò)定額部分為分段提成的基礎(chǔ)，也有的公司則以總的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為分段提成的基礎(chǔ)。三、對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的評(píng)論和建議經(jīng)過(guò)實(shí)踐調(diào)查和理論上的邏輯推理，筆者對(duì)上述業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度有一些想法和建議，現(xiàn)將這些看法表述如下，以供討論：（一）只對(duì)易量化指標(biāo)進(jìn)行的定量業(yè)績(jī)考核導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在薪酬及晉升上的不公平。只對(duì)易量化指標(biāo)進(jìn)行的定量業(yè)績(jī)考核以及相應(yīng)的薪酬制度在理論上是有顯著缺陷的。僅對(duì)易量化指標(biāo)進(jìn)行的定量業(yè)績(jī)考核的優(yōu)點(diǎn)是便于操作，但因?yàn)橛行╇y于定量化的非常重要的定性指標(biāo)沒(méi)有納入業(yè)績(jī)考核體系，從而使銷(xiāo)售人員的實(shí)際表現(xiàn)與考核的結(jié)果產(chǎn)生一定的背離。這些定性指標(biāo)主要有顧客滿意度、銷(xiāo)售人員反饋信息的質(zhì)量水平等等。按現(xiàn)有的考核制度，在其他條件相同的情況下，一個(gè)年銷(xiāo)售額高的業(yè)務(wù)員比一個(gè)年銷(xiāo)售額低的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)考評(píng)結(jié)果要好，從而收入也要更高。但是，這種考核方法的缺點(diǎn)是明顯的。譬如，如果銷(xiāo)售額高的銷(xiāo)售人員所服務(wù)過(guò)的客戶的滿意度低的話，那么與其說(shuō)該銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)水平高還不如說(shuō)他在破壞公司的市場(chǎng)基礎(chǔ)。再加上不滿意顧客的“廣播效應(yīng)”，我們更可以認(rèn)為顧客滿意度低而年銷(xiāo)售額高的銷(xiāo)售人員是有害于公司的。同樣，有些銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)能力雖然差一些，但他的市場(chǎng)觀察能力要強(qiáng)一些，能為公司提供準(zhǔn)確的、及時(shí)的、高質(zhì)量的市場(chǎng)信息，所以對(duì)這一部分銷(xiāo)售人員使用定量的考核方法也是有問(wèn)題的?？梢?jiàn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核應(yīng)該結(jié)合采用定量與定性的指標(biāo)，對(duì)定量的與定性的指標(biāo)予以分解，賦以權(quán)數(shù)，然后加權(quán)計(jì)算，評(píng)定業(yè)績(jī)考核等級(jí)。當(dāng)然，這樣一來(lái)，薪酬的計(jì)算可能會(huì)更復(fù)雜從而難以在實(shí)踐中操作。因此，我們認(rèn)為可以采用如下方法來(lái)簡(jiǎn)化薪酬的計(jì)算：銷(xiāo)售額決定業(yè)績(jī)提成，定性因素部分地決定獎(jiǎng)金額。當(dāng)然，這只是一個(gè)建議，也許有更好的方法，但不管怎樣，基本的原則是將定性的因素納入業(yè)績(jī)考核體系，并且能對(duì)薪酬計(jì)算產(chǎn)生影響。（二）在定額考核與非定額定額考核從定量的業(yè)績(jī)考核通常結(jié)果來(lái)看，定額考核比非定額考核要好。非定額考核沒(méi)有考慮銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品線、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的具體情況，因而顯失公平。但如果采用定額考核法，定額制定的合理化將是一個(gè)挑戰(zhàn)。定額是一個(gè)綜合了多種因素的結(jié)果，因而只能依靠歷史數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)加以測(cè)算。譬如：某啤酒公司在上海市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售定額一定比長(zhǎng)沙市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售定額是高還是低，我們只能通過(guò)歷史數(shù)據(jù)和最新的信息資料加以分析才能確定。其實(shí)，諸如此類(lèi)問(wèn)題，在實(shí)際工作中都是難以解答的問(wèn)題。（三）實(shí)踐中通常的定量業(yè)績(jī)考核實(shí)際上是建立在銷(xiāo)售額指標(biāo)上的。筆者認(rèn)為，即使不考慮定性指標(biāo)的考核問(wèn)題，這種定量考核的指標(biāo)設(shè)置也是有問(wèn)題的。在其他條件相同的假設(shè)下，銷(xiāo)售額的多少與市場(chǎng)份額的大小、企業(yè)生產(chǎn)能力的利用率有一定關(guān)系，所以對(duì)銷(xiāo)售額指標(biāo)的關(guān)注是很自然的。但我們認(rèn)為，業(yè)績(jī)考核體系的設(shè)計(jì)不僅要考慮銷(xiāo)售額指標(biāo)，而且也要考慮利潤(rùn)率指標(biāo)。利潤(rùn)率指標(biāo)可以用“（某業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售收入-某業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)費(fèi)用-已銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本）/某業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售收入”來(lái)表示）。也就是說(shuō)，我們既要考慮業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)效率問(wèn)題，也要考慮業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)效益問(wèn)題。這樣我們可以解決“假如有甲乙兩個(gè)銷(xiāo)售員，年銷(xiāo)售額相同但甲的費(fèi)用是乙的費(fèi)用的2倍，我們的業(yè)績(jī)考核體系如何識(shí)別兩個(gè)業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣呢？”等問(wèn)題?？梢?jiàn)，業(yè)績(jī)考核體系由定量指標(biāo)和定性指標(biāo)構(gòu)成，其中定量指標(biāo)主要包括銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率，定性指標(biāo)主要包括顧客滿意度、反饋信息的質(zhì)量水平等。業(yè)績(jī)考核制度將會(huì)對(duì)薪酬制度產(chǎn)生影響，其中的銷(xiāo)售額指標(biāo)和兩個(gè)定性指標(biāo)在薪酬計(jì)算上的運(yùn)用原則已在前文中討論過(guò)。我們要問(wèn)的是：如何使利潤(rùn)率指標(biāo)在薪酬計(jì)算上具有可操作性呢？筆者認(rèn)為，將利潤(rùn)率指標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售定額和推銷(xiāo)費(fèi)用定額。利潤(rùn)率指標(biāo)在薪酬制度中的具體運(yùn)用可轉(zhuǎn)化為：實(shí)際推銷(xiāo)費(fèi)用小于推銷(xiāo)費(fèi)用定額的，按差額的一定比例計(jì)算為銷(xiāo)售人員的收入；實(shí)際推銷(xiāo)費(fèi)用小大于推銷(xiāo)費(fèi)用定額的，按差額的一定比例從銷(xiāo)售人員收入中扣回。（四）薪酬制度的業(yè)務(wù)提成方案中，總額（量）直線提成法是與無(wú)定額業(yè)績(jī)考核方法相對(duì)應(yīng)的。總額（量）直線提成法背后的理論基礎(chǔ)是基于如下假設(shè)：所有銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售每一單位產(chǎn)品所付出的努力是相同的，而不管銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品線等是否相同。顯然，這個(gè)假設(shè)是荒謬的，從而總額（量）直線提成法不管在理論上還是在實(shí)踐中都是不可取的。分段提成法一般與定額業(yè)績(jī)考核方法相對(duì)應(yīng)，這種方案背后的理論基礎(chǔ)是假設(shè)：如果銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品線等銷(xiāo)售人員以外的因素不同，那么銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的每一單位產(chǎn)品付出的努力是不同的。當(dāng)然，對(duì)每一單位產(chǎn)品分別確定提成比例顯然不現(xiàn)實(shí)，所以實(shí)踐中采用分段確定提成比例的辦法來(lái)達(dá)到可操作性的目的，同時(shí)也達(dá)到對(duì)真實(shí)情況的盡可能的逼近。通常，如前文所說(shuō)，分段確定提成比例的辦法有分段遞增提成法和分段遞減提成法。分段遞增提成背后的理論假設(shè)是：假定銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售每增加一單位產(chǎn)品，邊際努力是遞增的，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，也就是邊際成本遞增，并且認(rèn)為這種邊際努力遞增是由產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有自動(dòng)的反規(guī)模效應(yīng)來(lái)決定的。分段遞減提成背后的理論假設(shè)是：假定銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售每增加一單位產(chǎn)品，邊際努力遞減，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，也就是邊際成本遞減，并且認(rèn)為這種邊際努力遞減是由產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有自動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)來(lái)決定的。對(duì)于分段遞增提成和分段遞減提成兩種方法，我們?cè)诶碚撋献鞒龅倪@種解釋的可靠性和科學(xué)性，其實(shí)我們無(wú)從證實(shí)。不過(guò)我們從中可以看出，在銷(xiāo)售管理實(shí)踐中，提成方案究竟應(yīng)該如何設(shè)計(jì)，應(yīng)該具體情況具體分析，問(wèn)題的解決可能最終來(lái)自于實(shí)踐的摸索而沒(méi)有現(xiàn)成的理論模式可套用。另外，提成的基礎(chǔ)是否扣除定額部分關(guān)系到對(duì)定額思想的貫徹是否徹底，顯然，不扣除定額的分段提成是違背定額思想的，一般不宜采用。第五篇：開(kāi)展食品調(diào)味品和食品添加劑專(zhuān)項(xiàng)整治工作小結(jié)開(kāi)展食品調(diào)味品和食品添加劑專(zhuān)項(xiàng)整治工作小結(jié)為規(guī)范我縣食品調(diào)味料和食品添加劑的使用和管理，鞏固深化打擊違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑專(zhuān)項(xiàng)整治行動(dòng)成果，根據(jù)省衛(wèi)生廳《____進(jìn)一步加強(qiáng)食品調(diào)味料和食品添加劑監(jiān)督管理____》（皖機(jī)發(fā)2____號(hào)）文件要求及市食安辦的部署，涇縣扎實(shí)開(kāi)展了