產品銷售市場開發(fā)方案

產品銷售市場開發(fā)方案

第一局部，開發(fā)根底

包含：當地狀況，當地市場狀況

1、市場調研內容

（1）地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地政府有關政策、人均消費水平、消費習慣；

（2）人文環(huán)境：市場購置力，中檔白酒消費習慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等；

（3）經銷商的根本狀況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員構造、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售狀況、經銷商對它的滿足度，經銷商的個人資料等；

（4）導入市場渠道方式：特別渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；

（5）導入時間及重點渠道確實定；

（6）地方媒體選擇：目標消費群最關注的媒體及播出費用、時間，廣告刊播次數等；

（7）促銷員薪酬：主要競品公司的促銷員的薪酬；

（8）重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、嘉獎政策、促銷手段及與合作伙伴的關系；

（9）費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；

（10）其它：當地市場共性化的狀況（特殊是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案）。

2、銷售費用和銷售目標：

包含我方時機點，當地上市原則，市場規(guī)劃

（1）銷售費用猜測：

·公關籌劃活動規(guī)劃及所需費用。

·確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產生的費用。

·預備進展的商超、酒店、餐廳的數量和由此將產生的費用。

·促銷人員的費用。

·估計進展的促銷活動及所需費用。

·其它費用。

（2）銷售目標規(guī)劃：

·品種規(guī)劃：

依據目標市場市調報告及與經銷商協(xié)調、溝通，確定首批定單進貨品種、規(guī)格；

·銷售渠道劃分：

特供渠道：政府、部隊、其它社會團體組織等

商超渠道：賣場的選擇、網點建立、促銷活動

餐飲渠道：網點數、促銷人員設定、促銷手段

其它渠道：流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店

3、目標市場銷售額規(guī)劃：

由營銷部將公司全年銷售規(guī)劃（任務）細分

年度細分到月度，

每月銷售任務細分到每個渠道、賣場、網點，落實到每個人頭，并制定相應的市場治理方法。

其次局部，工作開展安排

進店、進場與鋪貨

包含：渠道建立策略和進度，各渠道目標：

1、確定進店、進場的數量；

2、依據市場調查結果，并且結合經銷商的實際狀況，然后應對我方的談判力氣作一個評判，擬訂談判規(guī)劃，對于不同的賣場要賜予不同的談判周期；

3、留意事項：

①賣場級別

②行業(yè)影響力

③社會背景

④費用（帳面費用和灰色費用）

⑤帳期

⑥相關治理人員的性格特征

4、鋪貨：

依據產品特質，主要是價格參考和適銷通路，對賣場進展鋪貨。

5．其他通路安排：名煙名酒，團購特區(qū)等

第三局部，聲勢與氣氛促銷

A.相匹配廣告宣傳活動支持

包含：廣告目標，目標群品牌知名度，群眾知名度，品牌偏好度廣告策略

1．廣告階段投放規(guī)劃

2廣告活動規(guī)劃詳細

包含電視，電臺，樓宇液晶，報紙，戶外媒體

B．促銷安排

包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動安排

促銷其本質在于信息的傳遞和說服，那么，依據現(xiàn)代人新品的整體運作策略，要做好一個很棒的前期SP，聲勢與氣氛的營造就顯得特別重要。

除公司要做的統(tǒng)一促銷活動，各地市場的促銷活動，其他無論采納什么方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是：

1、優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；

2、本錢領導：（掂量自己的籌碼，有多大力量辦多大事，不行妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；

3、信息傳遞：

信息傳遞實際上就是一個告知過程，促銷的形式就是那么幾種，其實運用哪一種都行，都沒有對錯之分。但是實施的過程和技術的變化卻很大，所以，營銷人員在做的時候應考慮的因素是：

①在清晰自身資源的狀況下，信息傳遞的速度和范圍。

②消費者感興趣程度和理解程度。新晨

③對品牌建立有無負面影響（包括對品牌形象的影響、對產品價格的影響、對通路利益的影響以及對后續(xù)銷售的影響）。

4、說服

C．公關活動安排

D，終端物料及宣傳物料

第四局部，整體各項工作安排推動