商務(wù)談判的主要流程

商務(wù)談判的意義之歐侯瑞魂創(chuàng)作創(chuàng)作時(shí)間：二零二一年六月三十日廣義和狹義：廣義中的談是指說(shuō)話或討論，判是指分辨評(píng)論或判定.狹義的談判是指在正式場(chǎng)所倆個(gè)或倆個(gè)以上有關(guān)的組織或個(gè)人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取告竣一致意見(jiàn)的行為和過(guò)程.商務(wù)談判的界說(shuō)：商務(wù)談判是一個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程.在這個(gè)過(guò)程中，談判雙方或多方，其中一個(gè)均被認(rèn)為控制著其他方所需要的某些資源，通過(guò)相互協(xié)商告竣相互交換的協(xié)議.商務(wù)談判的主要含義：談判方必需具有某些相互的需要需要就是一種缺失，欲望是滿足缺失的時(shí)候發(fā)生的欲望談判是一種抉擇談判是確定共同利益，減少分歧，最終告竣一項(xiàng)協(xié)議的過(guò)程談判各方聚在一起是進(jìn)行合作，并試圖減少分歧利益之間的抵觸共同利益是合作的基礎(chǔ)，合作是談判的基礎(chǔ)，合作是共同進(jìn)行的平臺(tái).商務(wù)談判的基本條件和特點(diǎn)基來(lái)源根基則合法原則誠(chéng)信原則3?互利原則4-相容原則分歧的提出談判者應(yīng)先從共同的基礎(chǔ)動(dòng)身，再向外圍逐步擴(kuò)展，先減少較少的分歧，然后在處置雙方較年夜的分歧罕見(jiàn)談判因素對(duì)談判傾向的影響因素傾向討價(jià)還價(jià)共同解決問(wèn)題關(guān)鍵條件的特征單一條件多個(gè)條件談判方之間的關(guān)系固定因素總數(shù)增加談判者類型自力相互依賴談判可用時(shí)間性唯利因素相互交換實(shí)力平衡短長(zhǎng)單邊平衡商務(wù)談判的主要流程準(zhǔn)備提交議案辯說(shuō)討價(jià)還價(jià)結(jié)果確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序.明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題.用一句話描述每個(gè)目標(biāo).談判前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo).把優(yōu)先級(jí)分為三組最終目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)最低限度目標(biāo)談判前的收集信息準(zhǔn)備毛病的情報(bào)不如沒(méi)有情報(bào)公司年度陳說(shuō)是一個(gè)重要的信息寶藏掌握對(duì)方可以收集到的情報(bào)太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會(huì)弄巧成拙發(fā)展情報(bào)網(wǎng)，以備后用資料來(lái)源公共場(chǎng)所8.函電名片廣告評(píng)估敵手，知己知彼攻無(wú)不克.摸清對(duì)方情況，與熟悉敵手的人交談評(píng)估對(duì)方的實(shí)力明確敵手目標(biāo)分析敵手的弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)何謂計(jì)劃？一方面，計(jì)劃是對(duì)所有的事物進(jìn)行安插.另一方面，計(jì)劃是對(duì)暫時(shí)沒(méi)有的事物進(jìn)行設(shè)計(jì).計(jì)劃談判過(guò)程幾乎所有的計(jì)劃在其執(zhí)行過(guò)程中總是要進(jìn)行修改的.因此，他們制定計(jì)劃時(shí)僅僅將它看做是一種指導(dǎo)方針，而不是不成改變的行動(dòng)準(zhǔn)則.實(shí)力比較我方實(shí)力對(duì)方實(shí)力敵手是不是唯一資金實(shí)力雄厚信譽(yù)我們提供的資源是否有足夠的吸引力知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)對(duì)其他方也很有吸引力信譽(yù)自身的接受力資源的稀缺性耐心市場(chǎng)的控制力［誰(shuí)有訂價(jià)權(quán)，誰(shuí)的控制力年夜］雙方的實(shí)力可以調(diào)換（換位思考）基本情況表2?談判權(quán)限基本需求，真實(shí)需求談判人資信情況開出條件與許諾的優(yōu)劣重視水平談判目的查探資金流動(dòng)是否緊張擬定議程（--）為討論的事項(xiàng)固定一個(gè)時(shí)間議程事先送給對(duì)方參詳議程應(yīng)留有空白，以便作記錄應(yīng)附有彌補(bǔ)頁(yè)5-議程重要時(shí)，需要議議程（商討）擬定議程（二）清楚地表述時(shí)間地址和討論內(nèi)容2-給需要討論的問(wèn)題排優(yōu)先級(jí)，對(duì)談判主旨心中有數(shù)擬定議程（三）商定議程：理解所有信息，并與對(duì)方商量你所期望的改動(dòng).安插議程：用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言寫下議程記錄談判內(nèi)容確定談判地址談判地址類型位置考慮因素主場(chǎng)（辦公室會(huì)議室）1.比力容易運(yùn)用戰(zhàn)略性暫停中立地帶（第三方辦公室租用的公共會(huì)議室）鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉水平，雙方都不占上風(fēng)雙方都需要帶齊資料，并有專家陪同客場(chǎng)對(duì)環(huán)境缺乏熟悉引起的不安不能控制談判的細(xì)節(jié)找借口拖延時(shí)間成交階段的戰(zhàn)略表彰對(duì)方自我抬高強(qiáng)調(diào)你們已走得很近（關(guān)系不錯(cuò)）理解對(duì)方的猶豫回顧在談判中作出的讓步，打破僵局強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝彩防止贏與輸?shù)木置姹Ｈ孀由虅?wù)談判各階段的戰(zhàn)略營(yíng)造良好氛圍（一）繼續(xù)倆小時(shí)以上的談判要有會(huì)間休息在墻上掛一面鐘，讓年夜家看得見(jiàn)時(shí)間（不會(huì)引起不需要的緊張）談判時(shí)不要一次流露所以的戰(zhàn)術(shù)如果需要，確信所有的介入方能夠有機(jī)會(huì)打私人德律風(fēng)如果需要查數(shù)據(jù)，帶上一個(gè)筆記本電腦營(yíng)造良好氛圍（二）控制在客場(chǎng)進(jìn)行的談判采用客場(chǎng)談判可能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì)：指定會(huì)議時(shí)間，向主人施加最年夜限度的壓力.安插座位以主談?wù)叩挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)（以右為年夜）消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)（一）尋找敵手弱點(diǎn)，防止自己在力不從心時(shí)討論主要問(wèn)題運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)來(lái)消弱對(duì)方（二）財(cái)政方面法律社會(huì)羞辱情感的回應(yīng)提議（一）找出彼此立場(chǎng)的共同之處廓清提議緩兵之計(jì)，但應(yīng)節(jié)制而巧妙的提出找斷對(duì)方的提議一個(gè)接一個(gè)問(wèn)題的回答，或問(wèn)許多問(wèn)題暫停談判來(lái)與同事商量強(qiáng)調(diào)你所做的讓步對(duì)自己是個(gè)重要損失.要求暫停談判來(lái)考慮新的提議回應(yīng)一議（二）提出反報(bào)價(jià)：總結(jié)對(duì)方提議，提出新提議注意：太快作出回答會(huì)有損自己的立場(chǎng)作為妥協(xié)的一部份，信息該交換，而不單僅是單向流出

問(wèn)題可以不竭的問(wèn)，掌握信息越多，就越能控制談判局面總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意任何一方有幕后念頭都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程破解典范戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)可能的破解方法威脅告訴對(duì)方你不能在威脅下進(jìn)行談判,只有對(duì)方證明才華接受條件侮辱堅(jiān)持冷靜，不要發(fā)脾氣或反唇相譏,堅(jiān)定立場(chǎng).虛張聲勢(shì)誘使對(duì)方攤牌，拒絕對(duì)方，等候回答.脅迫不放棄最初條件，除非獲得好處分而制之提示各成員，確定每個(gè)人可接受的立場(chǎng)使用誘導(dǎo)性問(wèn)題當(dāng)不理解時(shí)，對(duì)問(wèn)題避而不答攻心術(shù)堅(jiān)信你的責(zé)任，檢討對(duì)方問(wèn)題的根據(jù)，把討論引上正題測(cè)試?guó)櫆暇€要確切告訴對(duì)方，同意什么，分歧意什么談判1.老練的談判者，總是不竭得以公開或隱蔽的方式來(lái)強(qiáng)調(diào)共同利益，在談判種盡量使用共同語(yǔ)言或臉色，并盡一切努力表達(dá)雙方的一致性.這樣會(huì)為緊張的談判解決