什么樣的人才是符合我們的增員對(duì)象發(fā)布人

增員輔導(dǎo)重在分析做為營(yíng)銷主管，團(tuán)隊(duì)發(fā)展是第一位的，然而，僅靠自己?jiǎn)螛屍ヱR地硬拼是不行的，必須發(fā)動(dòng)全體屬員都行動(dòng)起來，充分發(fā)揮全體屬員的主官能動(dòng)性，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的集體力量才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，主要是要依靠團(tuán)隊(duì)中具有強(qiáng)烈發(fā)展欲望的準(zhǔn)主管的力量。做為主管本人要把主要的精力放在輔導(dǎo)屬員增員上，而要想做好屬員的增員輔導(dǎo)，關(guān)鍵是要做好團(tuán)隊(duì)人員的分析，特別是要做好準(zhǔn)主管的分析，做到有的放矢。一、不會(huì)增員的屬員其實(shí),在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，增員和做業(yè)務(wù)一樣，是一項(xiàng)基本功，不會(huì)增員是缺乏這方面的知識(shí)和鍛煉，一個(gè)要想在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展有所作為的營(yíng)銷員，特別是作為一名想走組織發(fā)展路線的準(zhǔn)主管，必須學(xué)會(huì)增員，善于增員，提高增員技能。團(tuán)隊(duì)中不會(huì)增員的屬員大都有很強(qiáng)的增員意識(shí)，主動(dòng)做增員拜訪，也有增員市場(chǎng)和增員對(duì)象，但就是不知道從何處著手，增不上員來，主管對(duì)于這一類屬員主要是增員技能上的輔導(dǎo)，可以通過陪訪、實(shí)戰(zhàn)演練和單獨(dú)溝通等途徑提高其增員技能。二、不愿增員的屬員這類屬員大都有能力，能夠獨(dú)立作戰(zhàn)，也有很好的增員目標(biāo)和增員市場(chǎng)，但就是不愿做增員動(dòng)作，嚴(yán)格來說是不愿做徹底的增員促成動(dòng)作，這類屬員實(shí)際上根本沒有把精力放在增員上，或者說根本沒把增員當(dāng)回事，他們一般不缺少增員技能，只是欠缺發(fā)揮，他們往往缺乏的僅僅是增員意識(shí)和動(dòng)力，對(duì)于這種類型的屬員主要應(yīng)加強(qiáng)增員意識(shí)的培養(yǎng)教育，幫助他們樹立起一種正確的發(fā)展觀。三、不會(huì)帶員的屬員團(tuán)隊(duì)中有些人是增不來員，而這一類屬員是能夠增來員，但卻不會(huì)帶，其被增員人總也成長(zhǎng)不起來，或者是需要由這類屬員的上級(jí)主管來幫著他或者是代替他來帶員，長(zhǎng)此以往，其上級(jí)主管被拖累得不輕，而他自己的技能卻總也得不到提高，更為嚴(yán)重的是他的團(tuán)隊(duì)很難健康快速地發(fā)展起來，對(duì)于這類屬員主要是應(yīng)加強(qiáng)其自身輔導(dǎo)技能的培養(yǎng)。四、不愿帶員的屬員這類屬員同不會(huì)增員的屬員一樣，本身有能力，但是沒有發(fā)揮出來，或者說在主觀上根本就不愿意發(fā)揮，在他的被增員人中，有些悟性好的人會(huì)通過自己的不懈努力很快成長(zhǎng)起來，但其他人就成了問題，這類屬員可以說是根本就沒有建立起正確的組織發(fā)展觀，他們常常錯(cuò)誤地認(rèn)為帶員是一個(gè)出力不討好的苦差事，怕影響自己做業(yè)務(wù)，不愿在帶員上“浪費(fèi)時(shí)間”，對(duì)于這類屬員主要應(yīng)加強(qiáng)正確發(fā)展觀的引導(dǎo)。五、沒有增員目標(biāo)的屬員這類屬員往往不乏發(fā)展理念，也會(huì)主動(dòng)做增員拜訪，但他的拜訪有很大的盲目性，往往事倍功半，或者總是在反復(fù)做無用功。對(duì)于這類屬員主要應(yīng)加強(qiáng)增員流程的輔導(dǎo)，增員和做業(yè)務(wù)一樣，要想獲得理想的增員效果，就必須積累大量的準(zhǔn)增員對(duì)象，必須使他們明白：只有具備準(zhǔn)增員對(duì)象條件的人才能成為潛在的增員對(duì)象，做增員動(dòng)作才有實(shí)際意義。六、沒有增員市場(chǎng)的屬員這類屬員基本上和上一類屬員一樣，沒有很好地掌握增員流程，也就是說，這種類型的屬員沒有建立起自己的增員目標(biāo)市場(chǎng)，也不知道去哪里找目標(biāo)市場(chǎng)，從根本上講，這類屬員是沒有找到正確的增員方法，往往在增員時(shí)東一郎頭西一棒子，不得要領(lǐng)，對(duì)于這種類型的屬員也是要加強(qiáng)增員流程的輔導(dǎo)，要根據(jù)他本人的實(shí)際情況，指導(dǎo)其正確選定適合自己的增員目標(biāo)市場(chǎng)。七、增不到好員的屬員每一個(gè)有組織發(fā)展欲望的人都希望能夠增到一些能力很強(qiáng)的“好員”，但是，實(shí)踐中有許多并不適合從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人被增員到保險(xiǎn)公司里來，這有兩方面的原因，一方面是增員對(duì)象沒有選好，另一方面是增員人自身的生活圈子決定的，對(duì)于處在這種境況的屬員一是要加強(qiáng)增員對(duì)象選擇方面的輔導(dǎo)，更主要的是要幫助他們盡快走出自己狹小的增員展業(yè)圈子，放寬視野，具體應(yīng)加強(qiáng)增員主顧開拓和陌生增員拜訪方面的輔導(dǎo)。八、下屬不愿意跟的屬員在壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)不忌諱下屬能力強(qiáng)，甚或是超過自己，有句常說的話叫作：“要增比自己能力強(qiáng)的人”，但是也存在這種情況，就是有些能力特別強(qiáng)的人在被增來后，發(fā)現(xiàn)自己的“上級(jí)”能力不如自己的時(shí)候，就總是不服管，還有想“跳槽”到別的團(tuán)隊(duì)中去的想法，對(duì)于處在這種境況下的屬員一定要盡快加強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)管理能力的培養(yǎng)，提高其自身的工作能力、管理能力和駕馭能力，讓他的“下級(jí)”心服口服，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)做好他的被增員人的思想工作，尊重壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的運(yùn)作規(guī)則----即基本法規(guī)定的“血緣關(guān)系”。另外一種下屬不愿踉的情況是增員人與被增員人之間搞不好關(guān)系，一直處于關(guān)系緊張狀態(tài)，這就要加強(qiáng)屬員協(xié)調(diào)能力的輔導(dǎo)了，還要在團(tuán)隊(duì)中大力倡導(dǎo)一種感恩文化，努力創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)向上和諧進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)大環(huán)境?？傊?，做為一名圖發(fā)展謀壯大的主管，一定要學(xué)會(huì)分析，抓住重點(diǎn)；而要想避免“身在廬山不識(shí)廬山真面目”的視覺偏差，營(yíng)造起團(tuán)隊(duì)中“人人想增員，人人談增員，人人做增員，人人比增員”的大環(huán)境氛圍，就要“跳出”團(tuán)隊(duì)看團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)觀全局，總攬全局，掌控全局。從宏觀到微觀，著眼重點(diǎn)，注重細(xì)節(jié)，胸懷寬廣，運(yùn)籌帷幄。如此，一個(gè)穩(wěn)健發(fā)展，不斷壯大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)便會(huì)呈現(xiàn)在你面前！什么樣的人才是符合我們的增員對(duì)象現(xiàn)在我們大家就來談?wù)勗鰡T吧，如何增員呢，增什么樣的才是對(duì)的呢，增什么樣的才會(huì)有存活率那。選擇增員的對(duì)象需要什么要求呢？下面我們就來講講。增員就要增有市場(chǎng)的如果一個(gè)有一定市場(chǎng)地位的，在這里有屬于自己的一定范圍內(nèi)的市場(chǎng)掌控的，那么至少他的開頭是非常容易的，你不要擔(dān)心他萬事開頭難的問題，隨著時(shí)間的推移，他也就可以在保險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)里繼續(xù)成長(zhǎng)。增員目前收入不滿意的當(dāng)一個(gè)人工資不近人意的時(shí)候，他這時(shí)或許會(huì)有一種被金錢所誘惑的表面，保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)可以讓他看到他想要的，未來的前景，在當(dāng)他拿到他意想不到的工資的時(shí)候，那么他一定會(huì)對(duì)著行充滿信心和夢(mèng)想。增員不怕掙更多錢的人不管你現(xiàn)在有沒有錢，不管你現(xiàn)在缺不缺錢，只要你還想要在掙到更多的錢，比如說兼職，他覺得是你的額外收入，只要你肯努力，他或許會(huì)超過你所辛辛苦苦得到的工作所帶來的收益。增員最近想更換職位的人想更換職位的人，或許會(huì)覺得他原本那份職業(yè)太累，我們的工作是可以讓他找到家的感覺的，輕松愉快。想更換職位的人，或許會(huì)覺得他原本的那份職業(yè)時(shí)間太長(zhǎng)不夠自由，那我們的公司也正好可以滿足他的條件，這樣的話不管是時(shí)間，還是工資都會(huì)令他滿意，也會(huì)有很大的機(jī)會(huì)留下嘗試的，那么也就有機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)里成功。增員喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人當(dāng)一個(gè)人喜歡某件事的時(shí)候，他就會(huì)在著件事上發(fā)揮超強(qiáng)的實(shí)力，也就會(huì)盡自己的力量讓別人，讓大眾接受并認(rèn)可他，保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)是一個(gè)獻(xiàn)愛心的行業(yè)，只有用心服務(wù)才能存活，只有喜歡熱忠于這個(gè)行業(yè)才會(huì)做到讓人最信任的成果。要增員就要增愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人，只有熱忠于他的人，才會(huì)被呵護(hù)，才會(huì)被認(rèn)可，有句話說，興趣是在做的事情的最好的老師。增員認(rèn)同保險(xiǎn)營(yíng)銷的人際關(guān)系良好的人，人際關(guān)系和諧的人，他的人際圈才會(huì)更廣。成功率就會(huì)上升。增員品德良好值得信賴的人，品德連好的人是會(huì)用自己最真誠(chéng)的心靈去為我們的客戶服務(wù)的，也會(huì)用自己薄弱的力量去證明給你看，他是你值得信賴的人。增員就增做人成功的人，成功的人給人影響，給人的啟示是不一樣的。增員要增有企圖心的人，有句名言問：窮人最缺少什么。答案窮人最缺少的是想要成功的野心，企圖心也同樣重要，這叫做，感想，敢做，敢挑戰(zhàn)。就會(huì)成功。要增員可塑性較高的人，正所謂可造之才。增員增有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人有是一個(gè)可以在最短時(shí)間內(nèi)見到成效的辦法。增員想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人那么他就有他一定的夢(mèng)想，一定會(huì)有一種屬于他自己的動(dòng)力在推動(dòng)他成功。增員目前在找工作的人，在找工作的人這時(shí)是很需要一份工作的，也正好可以是我們尋找的對(duì)象。增員你覺得合適的人，當(dāng)然如果你都覺得不合適的話那就最好不要去增員他。增員具有愛心樂于行善，還是那句話，在奉獻(xiàn)愛心的行業(yè)里，是一定需要善良的人們加入的，只有具備愛心才可能具備其他條件。增員追求挑戰(zhàn)的人，只有具有挑戰(zhàn)性的人，才會(huì)知難而進(jìn)，不服輸。增員相對(duì)自己挑戰(zhàn)的人，當(dāng)有一些人羨慕你時(shí)，但又敢象你挑戰(zhàn)時(shí)，不要拒絕，因?yàn)樗赡鼙憩F(xiàn)的很出色，這樣不但可以成長(zhǎng)他人還成就了自己。增員具有潛力的人，在保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)，是一個(gè)使人成長(zhǎng)的地方，當(dāng)有潛力的人來到這里，他會(huì)在一定的程度上得到最大的最超常的發(fā)揮。增員家庭里的成員在支持他的人，有家庭的支持會(huì)使一個(gè)平凡的人，變得不平凡。增員目前從事外勤的工作人員。我不知道是不是好些人一直都在盲目的增員呢，是不是得到了好的效果，好的成功呢？要增員就得主動(dòng)出擊公司的投資不可能從現(xiàn)有生產(chǎn)成長(zhǎng)中完全回收，因此增員是經(jīng)營(yíng)單位的重要一環(huán)，新血液的加入會(huì)帶來新的能量、動(dòng)力與樂趣，使單位同仁的銷售技巧與生產(chǎn)力大增。將過去五年來保險(xiǎn)行銷人員的成長(zhǎng)率以圖表顯示，再用紅筆標(biāo)出那段時(shí)間新進(jìn)人員的銷售能力，結(jié)果絕對(duì)能使你的眼睛為之一亮，想要好好地一探究竟。因?yàn)閱挝簧a(chǎn)力到達(dá)巔峰時(shí)，也就是增員輸入新血液的時(shí)候。增員還有一個(gè)常被人忽略的好處新成員的加入，不僅為原單位的工作環(huán)境帶來新氣象，還會(huì)為原有的同仁帶來新的沖勁與活力。在你著手增員之前，做全盤性的徹底了解是必要的，最基本的方式依序是大體瀏覽、集中目標(biāo)與主動(dòng)出擊。因此增員工作的兩大重點(diǎn)是：一市場(chǎng)調(diào)查與目標(biāo)鎖定先分析市場(chǎng)。最有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)在哪里？你遺漏了哪些市場(chǎng)？既有的市場(chǎng)是否已有改變？最有潛力的市場(chǎng)在哪里……這些問題將有助于你篩選出一些可能的假設(shè)范圍。不同的單位各有不同的市場(chǎng)，一旦你選定一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，就從中挑選目標(biāo)。做好選擇，鎖定目標(biāo)。小單位可有一至兩個(gè)目標(biāo)，大一點(diǎn)的單位可依增員者不同的市場(chǎng)需求做不同的目標(biāo)鎖定。但是，不要以為你在目標(biāo)鎖定上做了攻課、下了工夫，增員工作就會(huì)變得容易些。要知道，增員工作是不容易做好的，它最容易使人因挫敗而氣餒、甚至轉(zhuǎn)移目標(biāo)，因此最好有面臨困難的心理準(zhǔn)備。二、計(jì)劃實(shí)踐在增員之前必須先規(guī)劃出一張明確的藍(lán)圖，尋找的人選應(yīng)具有企業(yè)家的精神與清廉正直的個(gè)性。因此，增員成功的最好方法就是，直接與你選定的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、領(lǐng)導(dǎo)者或是有影響力的人談話，將心目中的理想人選告訴他們，請(qǐng)他們介紹人讓你認(rèn)識(shí)。同時(shí)，別忘了個(gè)人的觀察也很重要，你也可以直接進(jìn)入選定的目標(biāo)市場(chǎng)尋找心目中的理想人選。最有效的方法是通過介紹人所提供的名單”按圖索驥”。雖然有些人對(duì)此不以為然，但試想一下，還有誰能比這行業(yè)中的權(quán)威人士更了解你看中的人選的專業(yè)背景？增員者常犯一些同樣的錯(cuò)誤，使用沒有經(jīng)濟(jì)效益的方法，譬如張貼海報(bào)、刊登招聘廣告等。這些方法在某些程度上只能給你有限的回應(yīng)，事實(shí)上浪費(fèi)你過多的時(shí)間和精力的是錯(cuò)誤的人選。成功的增員者，就如同成功的行銷伙伴一樣，知道最有效的方法就是走入人群中找尋你要的人。守株待兔，在增員是行不通的，也是最慢、最不安全的方法，不僅成本過高，也毫無效率，因此，詳細(xì)規(guī)劃后主動(dòng)出擊才是增員成功的致勝關(guān)鍵。牢記三步增員法一、增員步驟：1、首先用鼓動(dòng)人心的問題與準(zhǔn)增員對(duì)象初步接觸；2、其次與準(zhǔn)增員對(duì)象繼續(xù)交談能引起其工作困惑不安因素3、試圖約定一次面談，以便更進(jìn)一步深入的與準(zhǔn)增員對(duì)象交談?dòng)嘘P(guān)新華公司以及其自身的話題。二、增員話術(shù)：主任：（微笑）您好！我有什么能幫助您的嗎？業(yè)務(wù)員：沒事兒，隨便看看。主任：您看，我這有份資料介紹的更詳細(xì)一點(diǎn)兒，您可以了解一下。業(yè)務(wù)員：好，謝謝。主任：不知先生您貴姓啊？業(yè)務(wù)員：免貴姓X。主任：X先生，看您這么文質(zhì)彬彬，應(yīng)該實(shí)在金融行業(yè)工作吧？業(yè)務(wù)員：不是。主任：哦，那不好意思。真覺得您挺像金融業(yè)的理財(cái)專家的，那不知道您是從事哪一行的？業(yè)務(wù)員：我是做IT行業(yè)的。主任：呦，原來您是IT精英呀，真是不錯(cuò)！業(yè)務(wù)員：咳，什么精英呀，一天到晚累得半死，這不嘛，三個(gè)星期了，今天才休息一天！主任：呦，三個(gè)星期都沒休息啦？真是太辛苦了！我有幾個(gè)朋友也是做IT的，他們平時(shí)也老是加班，難得休息，我們聚在一起可不容易啦！業(yè)務(wù)員：可不是嗎！做這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不夠用，壓力特大，每天的時(shí)間其實(shí)根本不是自己的！主任：（點(diǎn)頭認(rèn)同，身有同感的說）是呀！整個(gè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)都?jí)蚣ち业?，變化特別快！業(yè)務(wù)員：我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展速度太快，剛掌握的知識(shí)沒幾天就落后了，稍微松懈一下第二天就會(huì)有人來取代你，太累了！主任：那你們公司對(duì)員工的定期培訓(xùn)應(yīng)該不少吧？業(yè)務(wù)員：催你干活來來不及呢，還培訓(xùn)？只能靠自己了。主任：那像您這么勤奮好學(xué)，努力工作的人晉升一定快。業(yè)務(wù)員：晉升？公司什么都缺，就不缺領(lǐng)導(dǎo)。前面那么多人等著，一時(shí)半會(huì)兒也輪不到咱的頭上。主任：嗨，管他晉升不晉升的，收入高點(diǎn)兒就行了唄！業(yè)務(wù)員：收入也就那么回事兒，這幾年IT行業(yè)不像開始那樣好做了，現(xiàn)在收入和輔助越來越不成正比。嗨，誰讓咱是給人家打工的呢？主任：是啊，給別人打工終歸是替別人賺錢，那你就沒想過出來單干??？當(dāng)個(gè)老板多瀟灑?。I(yè)務(wù)員：哪有那么容易啊！人、設(shè)備、場(chǎng)地還有技術(shù)，哪一樣不要錢？上哪兒去弄錢啊？也就想想罷了。主任：那要是如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而您只是提供時(shí)間和努力工作，做自己的老板，您覺得好嗎？業(yè)務(wù)員：哪有有這么好的事？！哦？……是讓我去做保險(xiǎn)吧？我沒興趣！主任：呦，那不知道您對(duì)什么樣的工作感興趣啊？業(yè)務(wù)員：這個(gè)我也沒仔細(xì)想過，也沒什么工作好換的。主任：那您覺得您目前的狀況有可能會(huì)改善嗎？業(yè)務(wù)員：我說了也不算呀！主任：其實(shí)有時(shí)候興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，有了方法興趣自然就來了。而且生活當(dāng)中好多事兒也不是憑興趣來辦的，而是憑著責(zé)任。對(duì)于您的事業(yè)來說，追求成功可是比興趣更重要吧！業(yè)務(wù)員：那倒是！……（頻頻點(diǎn)頭、思考）主任：其實(shí)保險(xiǎn)業(yè)之所以意志被人們說成是朝陽行業(yè)，就在于它無限的發(fā)展空間，它為每個(gè)人提供了一個(gè)自由、寬松的發(fā)展環(huán)境，向我們公司還有及其完善的培訓(xùn)體系，暢通的晉升的通道，都是幫助您取得自己事業(yè)上的成功啊！業(yè)務(wù)員：是嗎？有那么好嗎？主任：X先生，您對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解多少呢？業(yè)務(wù)員：不是特別了解。主任：那這樣吧，X先生，這周日下午我們公司對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀啊以及未來保險(xiǎn)公司發(fā)展的前景做一個(gè)講座，歡迎您來聽一聽，相信您更加深入詳細(xì)的了解保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：我恐怕沒時(shí)間。主任：其實(shí)也不占用您很長(zhǎng)的時(shí)間，也就一個(gè)小時(shí)就可以了解這個(gè)行業(yè)了，而且還可以認(rèn)識(shí)很多朋友，甚是可能會(huì)改變您的一生呢。您看X先生，您你怎么稱呼？我先幫您約一個(gè)位子。業(yè)務(wù)員：XXX。主任：您的電話是……？業(yè)務(wù)員：12345678901.主任：您看對(duì)吧。這個(gè)是您的邀請(qǐng)函，您看在周日下午的兩點(diǎn)鐘，地址是……。沒有問題吧？這是我的名片。主任：那好X先生，我們就周日下午見！業(yè)務(wù)員：好。主任：再見！1+1增員流程發(fā)布人：圣才學(xué)習(xí)網(wǎng)發(fā)布日期：2010-07-1611:38共11人瀏覽［大］［中］［?。?寒暄和贊美2反復(fù)溝通，深入挖掘擇業(yè)需求3根據(jù)主要需求介紹行業(yè)特點(diǎn)4使用工具書詳細(xì)介紹5異議處理6邀約參加職場(chǎng)面談及甄選流程7促成增員的意義一、為什么要增員（增員的原因）.增員是為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)期快速地發(fā)展，單位主管必須最大限度地發(fā)揮“人”的因素。如同一般公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人與設(shè)備一樣，在壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展過程中，單位主管也要不斷地增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來活力，增加你的力量，使你的一雙手變成五雙手、十雙手、百雙手……，如此才能迅速提升組織的業(yè)績(jī)，才能使財(cái)源滾滾而來。增員是壽險(xiǎn)事業(yè)最基本的原則，也惟有增員才能使你的壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長(zhǎng)。.提高管理能力當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想：我一定要比新人懂得多，我的推銷技巧一定要比他們好。為此，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，使你更像一位成功的壽險(xiǎn)專家，一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。這樣你的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能就會(huì)被開發(fā)出來。如果沒有增員，你認(rèn)為自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，還沒資格和能力去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣會(huì)導(dǎo)致自信心的喪失。如果你增到了新人，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真正的能力，認(rèn)識(shí)到自己也是能夠幫助別人的。.拓展人際關(guān)系壽險(xiǎn)業(yè)是和人打交道的事業(yè)。認(rèn)識(shí)的人越多，你的準(zhǔn)客戶越多，你的成功機(jī)率也就越大。而增員可使你結(jié)識(shí)眾多的、不同層面上的人，為你擴(kuò)展人際關(guān)系奠定基礎(chǔ)。.提高工作士氣，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心因?yàn)樵趬垭U(xiǎn)行銷過程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊。而增員卻能夠使他尋找到事業(yè)上的伙伴，在他失意時(shí)有人給他安慰，給他鼓勵(lì)，使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸。同時(shí)，當(dāng)他遇到問題時(shí)，可以和大家共同討論，從而增長(zhǎng)其知識(shí)、能力與技巧，提高成功的勝算。.補(bǔ)充人力損失由于壽險(xiǎn)行銷業(yè)充滿了艱辛，大多數(shù)人都知難而退，放棄了對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的追求，導(dǎo)致組織人員大量流失。為了維持組織的發(fā)展，壽險(xiǎn)事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，必須通過增員來補(bǔ)充人力資源。二、實(shí)際情況分析1、分析現(xiàn)階段任丘的人力架構(gòu)狀況。2、分析現(xiàn)階段人力架構(gòu)狀況，分職場(chǎng)狀況，用數(shù)字說明問題3、分析公司的現(xiàn)狀之后，再找出業(yè)務(wù)員的心結(jié)，一一解開心結(jié)。第一，業(yè)務(wù)員自我定位錯(cuò)誤。有人類以來世界上只有兩種基本模式，一種是固定工資打工族，另一種是績(jī)效工資，從業(yè)者應(yīng)是老板心態(tài)，而事實(shí)上業(yè)務(wù)員并沒有養(yǎng)成老板心態(tài)，公司業(yè)沒有教育業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老板心態(tài)。因?yàn)榇蚬ば膽B(tài)，增員就是老板的工作之一。增員本是業(yè)務(wù)員份內(nèi)的工作，但自己誤認(rèn)為是打工族，因此業(yè)就不愿為公司去增員。第二，信任危機(jī)。由于多年來政策的多變性，尤其是不尊重血緣，造成信任危機(jī)，一年遭蛇咬，十年怕井繩。增員難于做保費(fèi)，增員需更多的付出。業(yè)務(wù)員擔(dān)心自己的勞動(dòng)付出得不到保障，故不愿增員。第三，增員短期看不到利益，也就造成增員難的一個(gè)原因。我們必須要承認(rèn)業(yè)務(wù)員是由利益驅(qū)動(dòng)的，因此增加增員的利益也是解決增員的一個(gè)辦法。第四，營(yíng)銷員對(duì)行業(yè)前途失去信心。每個(gè)人壽險(xiǎn)資源都是有限的，隨著壽險(xiǎn)資源的枯竭，壽險(xiǎn)生命也將枯竭，于是他們對(duì)自己在這個(gè)行業(yè)干多久產(chǎn)生懷疑，對(duì)自己在這個(gè)行業(yè)的未來失去信心。因此，便不愿增員，但他們恰恰忽略了一個(gè)重要的問題，只有增員才能保證他們能在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久干下去的一個(gè)事實(shí)。增員貴在精而不在多”成為杰出的增員者，并不表示主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功，但是不會(huì)增員，單位經(jīng)營(yíng)注定要失敗?！惫P者參加過許多公司的新人說明會(huì)，漸漸有一種說不出的悲哀。因?yàn)閹缀趺繄?chǎng)說明會(huì)都能聽到如下的話語：這是一個(gè)最有前途的行業(yè)，值得你為此奮斗一生。在這個(gè)行業(yè)里個(gè)人收入、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)地位、管理能力也會(huì)隨工作一起成長(zhǎng)。沒有上限的收入和邊學(xué)習(xí)邊賺錢的輕松，以及掌握在自己手中的升值機(jī)會(huì)，還能到處去旅游，看遍祖國(guó)各地的山山水水。百萬年薪不是夢(mèng)。等等許諾不一而足。事實(shí)上從事推銷特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷是世界上最孤獨(dú)的行業(yè)之一。甚至有些公司形成了增員三步曲：滿懷神秘與希望而來；苦苦支撐拼命地做；百無聊賴無可奈何地去。對(duì)整個(gè)市場(chǎng)形成了“三輸"。保險(xiǎn)公司花費(fèi)了大量的人力與財(cái)力資源，脫落的人員污染市場(chǎng)大肆宣揚(yáng)做保險(xiǎn)提成高，賺保戶的錢，為后來者展業(yè)人為地設(shè)置了許多障礙。增員的人及其主管勞心費(fèi)神地陪訪、輔導(dǎo)，最后落得"老公公背兒媳婦一一出力不討好”，落得一身埋怨，挫傷了再度增員的積極性。這種“惡果”是如何造成的呢？一、揀到籃里都是菜。無論是人才市場(chǎng)招聘，還是"1+1”增員，只要他說愿意交風(fēng)險(xiǎn)金一試便來者不拒，因?yàn)樵鲆粋€(gè)員太不容易了。有的單位在被增人員離司幾個(gè)月后再入司仍然恢復(fù)其先前的主管職銜以安其心，結(jié)果仍然是"無可奈何花落去"，自尋難堪。二、增員話術(shù)不當(dāng)?，F(xiàn)在有沒有事做？不行到我們公司試試，反正下雨天看孩子一一閑著也是閑著。你想想看，你去做，做好了，有錢拿，做不好，風(fēng)險(xiǎn)金還退給你，也沒什么損失，將來你買保險(xiǎn)以免上當(dāng)，何樂而不為?！痹噯枺@樣的話術(shù)又怎能增到高素質(zhì)的人員呢？三、沒有科學(xué)規(guī)范的增員流程。隨機(jī)和盲目增員導(dǎo)致了增員對(duì)象個(gè)人整體素質(zhì)偏低，而且增員的后續(xù)工作，銜接教育是艮不上，增員者沒有能力。打個(gè)比喻吧，自己還是孩子又如何培養(yǎng)孩子，去輔導(dǎo)育成，使其所增人員不僅沒有帶來業(yè)績(jī)，反而帶來問題。形成了經(jīng)常增員，結(jié)果是惡性循環(huán)。增員成了黃鼠狼下耗子 代不如一代。四、面對(duì)上級(jí)考核和業(yè)績(jī)壓力，無奈之下采取重賞之下必有勇夫”式的物質(zhì)刺激。使很多人為了增員不擇手段，壽險(xiǎn)公司在很多人眼里成了老鼠會(huì)。那么，到底該如何擺脫大量的時(shí)間和精力耗費(fèi)在無效的增員上呢？首先：嚴(yán)把審核關(guān)。對(duì)欲增人員在理念上引導(dǎo)、從行為上觀察、從語言上分析、從表述上衡量。尤其考察被增員者的動(dòng)機(jī)及價(jià)值取向等綜合考評(píng)，千萬不要眉毛胡子一把抓。其次：溝通必須到位。詳細(xì)介紹行業(yè)起源、公司背景、實(shí)力、公司信譽(yù)度以及發(fā)展前景，特別是其高挑戰(zhàn)性，一定要說清楚。要求被增員者對(duì)即將從事的工作所面臨的困難必須有充分的思想準(zhǔn)備。再者：建立一套完整系統(tǒng)的增員流程。從選才到面談，從性格測(cè)試到從業(yè)態(tài)度的詢問，以及面談?dòng)∠蟮姆治鲈u(píng)估，到是否錄用都應(yīng)有章可循，有據(jù)可依。還有”通過一系列規(guī)范化操作，爭(zhēng)取在社會(huì)大眾中形成這樣的共識(shí)：到保險(xiǎn)公司去上”挺不容易的，有要文憑、又要能力、還要”過五關(guān)斬六將"，待遇又好，又能成長(zhǎng)鍛煉。人人都以能到保險(xiǎn)公司從事營(yíng)銷為榮。誠(chéng)如是，何愁事業(yè)不興，人氣不旺，團(tuán)隊(duì)不壯大？筑巢引得鳳凰來，又哪來勞民傷財(cái)?shù)臒o用功。增員模式受到挑戰(zhàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷還需精兵營(yíng)銷員的去留已經(jīng)成為困擾保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的大問題，今年夏天，很多壽險(xiǎn)公司為留員煞費(fèi)苦心，為增員費(fèi)神勞力，可這種忙碌并沒有起到明顯效果，而且營(yíng)銷員招聘遭到冷遇，上海、廣州等保險(xiǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)營(yíng)銷員規(guī)模緊縮，保險(xiǎn)營(yíng)銷靠人增長(zhǎng)的模式面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。新華人壽近期成立了兩家專業(yè)代理公司，營(yíng)銷員成為正式員工，這種營(yíng)銷機(jī)制的轉(zhuǎn)變使得新華人壽不必為營(yíng)銷員的流失而憂愁，此舉也頗受業(yè)界贊賞。保險(xiǎn)營(yíng)銷員為推動(dòng)壽險(xiǎn)快速發(fā)展立下了汗馬功勞，上門推銷這種主動(dòng)銷售模式將保險(xiǎn)觀念帶到了千家萬戶，更拉動(dòng)了保費(fèi)收入大幅攀升?？蓡栴}的另一方面是，保費(fèi)的快速增長(zhǎng)是建立在營(yíng)銷員大幅增長(zhǎng)基礎(chǔ)之上的，這是沒有效率的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷成了簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng)，一旦人數(shù)減少，保費(fèi)收入也就會(huì)跌落。今年上海人身險(xiǎn)保費(fèi)收入同比下降，原因之一在于代理人規(guī)?？s水，而人均產(chǎn)能沒有提高的緣故。以營(yíng)銷員增長(zhǎng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，必然使保險(xiǎn)公司想方設(shè)法增員，而過多的營(yíng)銷員不僅增加了成本，更讓保險(xiǎn)公司面臨管理上的尷尬。親情增員是保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的一個(gè)特點(diǎn)，有的服務(wù)部所有營(yíng)銷員彼此沾親帶故，公司規(guī)章制度難以滲透，管理上難免混亂，發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)的保險(xiǎn)公司在管理上感到力不從心。同時(shí)，以保費(fèi)增長(zhǎng)為導(dǎo)向的增員帶有急功近利的性質(zhì)，一部分素質(zhì)不高的人進(jìn)入營(yíng)銷隊(duì)伍，他們?yōu)榱死奖ＹM(fèi)不擇手段，甚至進(jìn)行欺詐誤導(dǎo)，給保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)抹黑，影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。在努力增員的同時(shí)，現(xiàn)有營(yíng)銷員不能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者日益多元化的需求，也是保險(xiǎn)企業(yè)面臨的尷尬。特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，人們保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)于保險(xiǎn)不只是理解條款、接受保險(xiǎn)這樣簡(jiǎn)單，更需要多元化服務(wù)，例如，從家庭收入、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等角度設(shè)計(jì)投保方案，提供理財(cái)建議等，他們不滿意目前營(yíng)銷員提供的簡(jiǎn)單服務(wù)。所以，以人員增長(zhǎng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，有人就有保費(fèi)的時(shí)代終將過去，營(yíng)銷員不患寡，而患不精。從治本的角度出發(fā)，保險(xiǎn)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還需走精兵之路，提高人均產(chǎn)能。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)較早地意識(shí)到實(shí)行營(yíng)銷員精兵制的必要性，出臺(tái)了相應(yīng)的監(jiān)管措施。2002年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)開始提高營(yíng)銷員進(jìn)入的門檻，要求營(yíng)銷員100%持證上崗，并有意降低考試通過率。對(duì)保險(xiǎn)公司來說，除了建立專業(yè)代理公司外，可以在業(yè)務(wù)變革中逐步淘汰冗員，通過調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，停掉分紅險(xiǎn)等提成比例高、風(fēng)險(xiǎn)大的險(xiǎn)種，大力發(fā)展個(gè)人傳統(tǒng)險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種。淘汰不合格營(yíng)銷員的同時(shí)，要兩條腿走路，把精力放在增高端營(yíng)銷員上，培養(yǎng)和引進(jìn)金融分析師、個(gè)人理財(cái)師、理財(cái)咨詢師以及精英工作室，以滿足高端客戶的需求。如何增到好的人員增到好的人員，會(huì)讓組織如加了三千匹馬力般奮勇向前沖；而增到了做了不久又會(huì)消耗組織能源的人員時(shí)，會(huì)使組織象輪子沒氣的車，無法前行同時(shí)大量消耗自己的力量。詢問被增員對(duì)象12個(gè)問題，因此具體****他是否真的適合這個(gè)行業(yè)和工作。.他健康嗎？這種健康不僅是心理的，而且是身體的，甚至包括財(cái)務(wù)的，從內(nèi)而外全面的健康這是一個(gè)壽險(xiǎn)代理人最起碼的準(zhǔn)則，.他年齡適合嗎？二十五歲―四十五歲之間的人最適合做保險(xiǎn)。這個(gè)區(qū)間的女性尤其適合做保險(xiǎn).年齡太小的缺少基本的人際網(wǎng)絡(luò)，年齡太大的本身都不保險(xiǎn)，而且缺少營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的活力.這個(gè)年齡區(qū)間的人較為適合。.他家里狀況如何？他的家庭狀況就決定著他的交際圈子，父母的性格和個(gè)性都直接著影響著孩子的個(gè)性和習(xí)氣，對(duì)這些情況的了解是對(duì)一個(gè)增員對(duì)象背景資料基本掌握的過程，這是非常必要且十分有意義的。.他的經(jīng)濟(jì)狀況如何？一個(gè)經(jīng)濟(jì)上荒蕪或者慘淡甚至窮困潦倒的人是很難在客戶面前建立起強(qiáng)大的自信心的，沒有自信這個(gè)念頭做基礎(chǔ)，一個(gè)人想在保險(xiǎn)業(yè)成就偉業(yè)基本上是難于上青天的，固然有很多白手起家的精彩案例，但是考慮被增員對(duì)象經(jīng)濟(jì)和財(cái)務(wù)的獨(dú)立是必須的前提。.他的社交活動(dòng)能力如何？這個(gè)社會(huì)是講究圈子的，人際社會(huì)也是分層的，什么人和什么人交朋友，特別是對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員來說人脈尤其重要，如果其社交能力突出，相對(duì)來說業(yè)務(wù)能力也會(huì)較為出色，如果其社交能力較差，相對(duì)開拓市場(chǎng)的能力也會(huì)較低。六.他遇到陌生人，能很快融在一起嗎？如果其善于和陌生人打交道，善于在一個(gè)不熟