《分銷渠道治理》(A)試卷答案

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20至20學年第

學期

《分銷渠道治理》期末考試試卷A）（閉

卷）

題號-一-

-二二三

四五

六七

總分

得分

評卷人

考試時刻：100分鐘適用專業(yè)：市場營銷

年級:共4頁線

、單項挑選題（每小題2分,

共20分）

1、直截了當分銷渠道要緊用于分銷的產品是（

A消費品

B產業(yè)用品

2、.屬于水平渠道沖突的是（

）

A連鎖店總公司與各分店之間的沖突C玩具批發(fā)商與創(chuàng)造商之間的沖突3、分銷渠道別包括（

）。

A輔助商

B生產者

）

C農產品

D食品

B某產品的創(chuàng)造商與零售商之間的沖突D同一地區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突

C代理中間商

D商人中間商

4、創(chuàng)造商在某一地區(qū)經過最合適的幾家中間商分銷其產品。這種分銷策略是（A密集分銷

B挑選分銷

C獨家分銷

D區(qū)域分銷

5、向最后消費者直截了當銷售產品和服務，產品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（A零售B批發(fā)C代理D直銷

6、總部有較大人事權的連鎖形式是（）

A自由加盟連鎖

B自愿連鎖

C直營連鎖

D特許加盟連鎖

7、光明牛奶公司希翼為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則

關懷這種新產品是否會制造更多利潤，結果導致渠道沖突。這種沖突產生的緣故是（

A角群別清

B感知偏差

C溝通困難

D目標別相容

8、分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少，被稱為分銷渠道的（A寬度B.長度C深度

D關聯(lián)度

9、在渠道設計中，產品體積大、單位價值高、技術性強、較為耐用的新產品，普通采?。ˋ零渠道

B一級渠道

10、批發(fā)與零售的全然區(qū)不是（A看銷售數量的多少

C多級渠道

D寬渠道

看是否是現(xiàn)貨交易C產品是否是消費品

看客戶是否是個人

二、多項挑選（每小題3分,

共15分）

1、對渠道方案舉行評估時，常用的評估標準有（）

A渠道通暢標準

B經濟性標準

C可控性標準

D習慣性標準

2、指出下列哪些銷售方式屬于"直銷”范疇（

）

A郵購

B店鋪銷售

C電話訂購

D上門銷售

3、下列對產品因素對渠道寬度設計的妨礙描述正確的是（

）

A產品越重，渠道越窄

B產品價值越大，渠道越窄

C產品越是非規(guī)格化，渠道越寬

D產品生命越長，渠道越寬

4、間接激勵渠道成員的方式有（

）

A返利政策

B幫助經銷商維護客戶網

C補貼

D實施伙伴關系

5、.妨礙分銷渠道設計的因素有（）。

A.顧客特性

B產品特性

C競爭特性

D企業(yè)特性

三、名詞解釋（每小題

1、分銷渠道

2、連鎖經營E環(huán)境特性

4分，共20分）

3、渠道沖突

4、直截了當激勵

5、渠道績效評估

得分

四、簡答題（每小題5分，共20分）

1、渠道權力的含義及其來源。

2、企業(yè)挑選中間商思考的因素有哪些？

3、直截了當渠道與間接渠道的利弊分不有哪些

4、簡述渠道沖突的類型

得分

五、案例分析（第一題10分，第二題15分，共25分）

（一）、深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調研的基礎上為其新產品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：

第一，到第二級都市爭市場?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占據盡量大的市場，在沒有大量資金投入

作后盾的事情下，直截了當進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產品，非常容易形成對新產品的圍攻。所以要先行進入二級市場，尋覓地市級經銷商。因為二級都市具有人口多，

覆蓋面廣，周邊輻射能力強的特點，是都市與農村的聯(lián)接點，占有近可攻都市，遠可退農村的地理優(yōu)勢。并且，一方面有利于廠家對營銷網絡的操縱，可以迅速掌握市場事情，提高直面市場變化的應變能力，另一方面有助于提高產品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占據市場做充分

預備。在尋覓代理商和零售點的時候也頗費一番思量，能否成功地把產品推銷給消費者，非常大一部分來自經銷商的努力程度。

第二，經銷商定位于成長型代理公司?！懊罉贰毕窗l(fā)水屬于新產品，市場基礎薄弱，知名度較

低，想要有效介入市場，需尋覓到既同意自個兒（情愿經銷），也可以提升自個兒（積極推廣）的經銷商。

經過分析比較成長型代理公司經營特點、經銷心理和成熟型代理公司的經銷心理，可發(fā)覺，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。

第三，零售點定位于中、小型商場及超市。零售網絡是產品直截了當面對目標消費群的紐帶，所以需要尋覓到既符合產品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群購買方便的銷售點。

從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經營特點中能夠看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點的良好挑選。

第四，為了提高經銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓；銷售人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策（用合理的《產品招商手冊》）；廣告宣傳支持（增強經銷商信心）；售點廣告支持（增強經銷商信心）；參與市場反饋信息的分析（及時應對市場變化）;參與維護營銷網絡（掌握市場操縱主動權，鞏固市場銷售基礎）；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)績突出者（鼓舞經銷積極性，提高銷售熱情）。

多項挑選：（每題2分）

1?公司無法進軍一級都市是受（）因素妨礙。

（A）市場（B）企業(yè)（C）中間商（D）產品

2?公司挑選成長型代理商的緣故包括（）。

（A）產品是新產品，知名度低

（B）公司財務能力有限，操縱力弱

（C）成長型代理商進取心強，合作意愿強

（D）日用品需要寬分銷渠道

3?公司實行寬渠道，受（）因素妨礙。

（A）市場（B）產品（C）購買行為（D）企業(yè)操縱力

4?公司為代理商提供分銷技能培訓、銷售人員培訓，屬于（）。

（A）渠道成員功能調整（B）渠道成員素養(yǎng)調整

（C）渠道成員數量調整（D）個不分銷渠道調整

5.公司對代理商的直截了當激勵包括（）。

（A）分銷技能、銷售人員培訓（B）設定銷售目標、獎勵政策（C）廣告支持，促銷活動治理（D）幫助代理商維護客戶網絡

（二）、B公司是某國化妝品市場上彩群化妝品的領導者，占領著16%的市場份額。在過去，

B公司的彩XXX化妝品要緊經過百貨商店的專柜舉行銷售，取得了非常好的業(yè)績。然而隨著零售業(yè)

態(tài)的進展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前，B公司開始向百貨商店以外

的分銷渠道進展，逐漸地進入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢。然而在超市，銷售事情卻別容樂觀。

第一，超市要緊經營食品，化妝品區(qū)比較小，有點甚至惟獨日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。

第二，消費者還沒有適應在賣場和超市買化妝品，即使是10000平方米以上的大賣場，銷

售也遠遠低于百貨商店。

咨詢題還別僅僅這樣，B公司作為市場領導者，賦予分銷商的貿易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一具似乎事情：

1）在超市的銷售額普通每月3000元。

2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。

3）分銷商的毛利普通在12%左右。假如聘用一名促銷姑娘，就立刻會導致虧損。促銷姑娘的平均工資應該是1000兀左右。

4）別用促銷姑娘，銷售就非常低迷，甚至2000元都達別到；用促銷姑娘，分銷商的利潤又別夠支付人職員資。

5）假如陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊事情就會變得非常嚴峻，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的額頭，分銷商顯然也無法承擔。

咨詢題：（每題5分）

1?在B公司的渠道挑選中，賣場和超市各有啥優(yōu)點？

2?導致彩XXX化妝品容易被盜的緣故之一是簡易包裝或無包裝，B公司是否能夠思考改用盒子包裝？

3?針對該公司在超市銷售模式中所存在的咨詢題，請?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對策。

20至20學年第_____學期

《分銷渠道治理》答題卡（A）

適用專業(yè)：市場營銷考試時刻：100分鐘共3頁

得分

評卷人

、挑選題（每小題二、多項挑選2

、

3

、

4

、（每小

題

3

、

1

、

2分，共20分）

5、

6、

7、

3分，共15分）

4、

5

、

8、

9