目標(biāo)客戶需求確定流程詳細(xì)步驟描述

02.02目標(biāo)客戶需求確定

詳細(xì)驟描述主體

流程步責(zé)任主參與方

具體步一業(yè)務(wù)員相關(guān)部門人員1、針對(duì)目前已經(jīng)掌握的客戶的相關(guān)信息和情況結(jié)合我司實(shí)際制定客戶開發(fā)（拜訪）計(jì)劃；內(nèi)容與任

2、針對(duì)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行分工，并明確相關(guān)部門人員的職責(zé)，并確定相關(guān)工作的完成標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)限。3、確定每個(gè)階段的開發(fā)方案及實(shí)施步驟并與大家討論方案可行性，必要時(shí)還可制定相應(yīng)的備份計(jì)劃方案。標(biāo)準(zhǔn)主體

時(shí)間要工作標(biāo)輸入方式輸出流程步責(zé)任主參與方

簡(jiǎn)單、明確、可行客戶綜信息調(diào)表紙質(zhì)或電子客戶開(拜計(jì)劃方案具體步二02通拜訪業(yè)務(wù)員1、根據(jù)客戶情況有針對(duì)性的了解和確定拜訪的人員及溝通內(nèi)容內(nèi)容與任時(shí)間要標(biāo)

2、盡量拿到客戶已經(jīng)成熟及明確完善的需求項(xiàng)目如已經(jīng)固化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、客戶期望的目標(biāo)價(jià)格、檢測(cè)流程方式等；3、有時(shí)需要對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)的引導(dǎo)和培訓(xùn)確定計(jì)劃后按預(yù)約時(shí)間進(jìn)行1、準(zhǔn)備工作完善準(zhǔn)

工作標(biāo)輸入方式輸出

2、近程控制得體3、需求明確完整1、客戶綜合信息調(diào)查表2、公司目前技術(shù)及制作能力指標(biāo)紙質(zhì)或電子、會(huì)議紀(jì)要1、差報(bào)告及會(huì)談紀(jì)要2、初步協(xié)議或意向書1/

主體

流程步責(zé)任主參與方

具體步三市場(chǎng)部理對(duì)工總結(jié)進(jìn)審核市場(chǎng)部理業(yè)務(wù)員1、市場(chǎng)經(jīng)理依據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的出差報(bào)告及相關(guān)內(nèi)容對(duì)客戶潛力、在該行業(yè)的地位，客戶開發(fā)價(jià)值等進(jìn)行評(píng)估和審核；內(nèi)容與任

2、對(duì)此客戶的開發(fā)難度進(jìn)行評(píng)估同時(shí)審核業(yè)務(wù)員提交的開發(fā)計(jì)劃的可行性；3、必要時(shí)提出指導(dǎo)性建議，并指示客戶開發(fā)的實(shí)施方案步驟。4、同時(shí)明確業(yè)務(wù)員在開發(fā)過程中的權(quán)限及職責(zé)。標(biāo)準(zhǔn)主體

時(shí)間要工作標(biāo)輸入方式輸出流程步責(zé)任主參與方

1天判斷準(zhǔn)確、責(zé)任明確出差報(bào)告及會(huì)談紀(jì)要紙質(zhì)或電子、會(huì)議紀(jì)要1．開發(fā)議或指；2．修正的實(shí)施案。具體步四判斷是在業(yè)務(wù)權(quán)限內(nèi)業(yè)務(wù)員1、業(yè)務(wù)員通過多次與客戶溝通和接觸，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行確定，并對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)估，包括技術(shù)要求、包裝方式、交期、付款方式等；內(nèi)容與任

2、結(jié)合以上信息作好報(bào)價(jià)準(zhǔn)備并與參考價(jià)格及自己的權(quán)限進(jìn)行對(duì)比，判斷是否在自己權(quán)限范圍內(nèi)。3、若是在自己權(quán)限范圍內(nèi)，則進(jìn)入下一步，進(jìn)行報(bào)價(jià)實(shí)施；4、若是超出自己權(quán)限范圍的則將客戶的需求及相關(guān)信息向市場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告。標(biāo)準(zhǔn)

時(shí)間要工作標(biāo)輸入方式輸出

1天判斷準(zhǔn)確1．客戶需求信：技術(shù)求，包裝方及產(chǎn)品寸等；2．經(jīng)理指示；紙質(zhì)或電子1．報(bào)價(jià)向；或饋申請(qǐng)告。2/

主體

流程步責(zé)任主參與方

具體步五對(duì)客戶求給與定市場(chǎng)部理1、對(duì)業(yè)務(wù)員提供的反饋信息（報(bào)告）進(jìn)行審核；2、對(duì)客戶要求的關(guān)鍵要素進(jìn)行斟別，看是否值得做或是否能滿內(nèi)容與任

足。3、若是完全不值得做，則直接指示放棄，終止此客戶的開發(fā)。4、若是可以滿足，則給業(yè)務(wù)員以回復(fù)，并讓其近批示進(jìn)行報(bào)價(jià)。標(biāo)準(zhǔn)主體

時(shí)間要工作標(biāo)輸入方式輸出流程步責(zé)任主參與方

1天資料齊備反饋申報(bào)告紙質(zhì)或電子結(jié)論及復(fù)指示具體步六制定正報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)員1、與客戶溝通，確定其技術(shù)要求、使用材質(zhì)、交貨期、包裝、清內(nèi)容與任

洗、服務(wù)要求等；2、并與客戶協(xié)商確定貨物的交接要求及付款條件等協(xié)議內(nèi)容；3、最后按雙方協(xié)商基本確認(rèn)的內(nèi)容準(zhǔn)備報(bào)價(jià)合同及相關(guān)協(xié)議；標(biāo)準(zhǔn)主體

時(shí)間要工作標(biāo)輸入方式輸出流程步責(zé)任主參與方

1小時(shí)~5小時(shí)準(zhǔn)確無誤客戶要求內(nèi)容紙質(zhì)或電子報(bào)價(jià)合及相關(guān)議具體步七簽字批市場(chǎng)部理業(yè)務(wù)員3/

內(nèi)容與任

1、經(jīng)理針對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行審核：報(bào)價(jià)條件、報(bào)價(jià)要求、價(jià)格、交期、付款條件、交接協(xié)議等等；2、審核無誤后在報(bào)價(jià)單及相關(guān)協(xié)議書上簽字，然后交還給業(yè)務(wù)員。標(biāo)準(zhǔn)主體

時(shí)間要工作標(biāo)輸入方式輸出流程步責(zé)任主參與方

及時(shí)認(rèn)真、仔細(xì)報(bào)價(jià)合及相關(guān)議紙質(zhì)審核后報(bào)價(jià)合及相關(guān)議具體步八進(jìn)一步通，客簽字回業(yè)務(wù)員市場(chǎng)部經(jīng)理1、業(yè)務(wù)員將經(jīng)理審核后的報(bào)價(jià)合同及相關(guān)協(xié)議及時(shí)傳真給客戶；2、然后與客戶協(xié)商相關(guān)事項(xiàng)，并敦促其盡快簽字確認(rèn)回傳。內(nèi)容與任

3、客戶確認(rèn)回傳后，一方面進(jìn)行備案，同時(shí)將報(bào)價(jià)合同及相關(guān)協(xié)議保存在客戶文件夾中