眼鏡店銷售人員管理

《眼鏡店管理》3.3對銷售人員的管理能力要求模擬真實場景訓(xùn)練銷售人員的專業(yè)產(chǎn)品知識模擬真實場景訓(xùn)練銷售人員接待顧客及與相關(guān)部門和人員的合作了解銷售人員的需求并運用可行的制度來增加銷售人員的工作效率《眼鏡店管理》知識要求掌握各種眼鏡產(chǎn)品知識掌握銷售的技巧和顧客購買心理應(yīng)具有職業(yè)道德《眼鏡店管理》英文詞匯1.Sell2.Produc3.Customer《眼鏡店管理》銷售流程觀看營業(yè)員的流程視頻《眼鏡店管理》銷售流程（一）實行旁站式服務(wù)，從顧客進入大廳開始到顧客取走商品始終要提供首問負責(zé)制服務(wù)。客走入大廳時，銷售人員要微笑服務(wù)，主動迎接顧客，使用：“您好！”“您需要什么？”“我能為您服務(wù)嗎？”等文明用語把顧客引導(dǎo)到正確的地方。顧客驗光結(jié)束需要配鏡時，銷售人員要主動根據(jù)顧客的度數(shù)和瞳距推薦適當(dāng)?shù)溺R架，并向顧客介紹此鏡架的產(chǎn)地，材質(zhì)，特性等?！堆坨R店管理》銷售流程（二）鏡架選擇的要求1．視顧客驗光結(jié)果合理選擇鏡架。近視屈光度小、瞳距較大的顧客可選擇全框、半拉絲框和打孔鏡框。近視屈光度大、瞳距較小的顧客選擇較小、全鏡框為佳，以求舒適、美觀。遠視屈光度較大和散光較大的顧客最好為其推薦塑膠鏡架，以便顧客安全使用。高度遠視鏡片直徑60要選小鏡架。有特殊要求的顧客，除按正常使用范圍解釋清楚外，寫明顧客的要求，并請顧客簽字確認。《眼鏡店管理》銷售流程2．根據(jù)不同品種鏡片直徑不同以及標(biāo)準所允許的光心移量，選擇的鏡架尺寸要確保光心可移到位。3．最后在顧客選擇好的鏡架上栓吊簽，在吊簽上準確的填寫顧客的姓名，配鏡單號，并認真核對無誤。《眼鏡店管理》銷售流程（三）選擇鏡片：鏡架選擇完畢后，銷售人員要根據(jù)顧客的度數(shù)和所選鏡架為顧客推薦合適的鏡片：1．店員應(yīng)熟知現(xiàn)存商品的品種以及商品性能。2．對有配鏡史顧客鏡片的選擇。A：首先查看其原有鏡片基彎或用鏡片測量表測量。B：辯認顧客原配鏡片品種以便為新配鏡做參考。3.對各種品質(zhì)、各種度數(shù)的鏡片做初步厚度估算，向顧客展示其將做鏡片邊緣大致厚度，以便顧客放心選購。4.配鏡人員應(yīng)了解各種度數(shù)鏡片所允許的光學(xué)中心位移量。5.各種鏡片的介紹說明：（在拍攝時主要產(chǎn)介紹不同折射率鏡片的厚度、變色片、偏光片、漸進片、非球面鏡片、雙光片、抗疲勞片的特點、鍍膜片的優(yōu)點）《眼鏡店管理》銷售流程（四）當(dāng)顧客選擇好鏡架和鏡片以后向顧客介紹該鏡架及鏡片的使用說明和注意事項，并交代取鏡時間等。使用語言：“請您*小時（天）以后到取鏡處去取眼鏡，取鏡處在*邊?！堆坨R店管理》銷售流程（五）最后引導(dǎo)顧客到銀臺算出最后價格，引導(dǎo)顧客交費打印配鏡單。使用語言：“我先帶您到銀臺交費好嗎？”收銀員用語見《服務(wù)規(guī)范作業(yè)指導(dǎo)書》店員要仔細核對配鏡單上的內(nèi)容，如發(fā)現(xiàn)度數(shù)、符號有疑問應(yīng)及時與驗光師聯(lián)系。最后在銀臺確認顧客姓名和聯(lián)系方式，為顧客回訪作好準備。《眼鏡店管理》銷售流程（六）確認顧客一切清楚，沒有疑問后，送走顧客，使用“歡迎你再次光臨”“你走好”等文明用語。（七）將鏡架及配鏡單子送往倉儲部，發(fā)料或訂做加工。（八）取鏡：首先核對鏡架上吊簽是否與顧客的取鏡單的單號一致，然后撕下取鏡單左上角取鏡憑證。(九)為顧客調(diào)整鏡架，告知顧客初戴眼鏡的適應(yīng)癥及鏡架鏡片的保養(yǎng)和更換日期等。《眼鏡店管理》銷售流程（十）晚上作好結(jié)帳工作，核對當(dāng)日配鏡單與日報表的銷售額，相符后將當(dāng)日銷售的鏡架數(shù)登到《日銷售報表》上，再將銷售單按要求分類，統(tǒng)計，最后將日報表和銷售單裝訂好；鎖好所有柜臺，大門，結(jié)束一天的工作?！堆坨R店管理》管理策略一、如何管理（管理方法）1、公平的薪酬制度公平的薪酬制度是對銷售人員管理的前提?；竟べY+實際績效獎金+額外績效（按勞分配原則）《眼鏡店管理》2、績效考核制度銷售人員的過程管理不僅僅要考核銷售方面的硬指標(biāo)，企業(yè)還應(yīng)該對一些軟指標(biāo)進行考核，如客戶拜訪次數(shù)，與客戶的客情關(guān)系等，通過設(shè)制細節(jié)考核指標(biāo)來提高銷售人員的工作效率和執(zhí)行力。高績效應(yīng)該包括兩方面，一是好的結(jié)果，一是高的能力。能力考核的內(nèi)容可以包括兩個部分：一部分是銷售效率指標(biāo)，通常是一些量化的指標(biāo)。（季度最佳配鏡員評選，一次性的給予獎金，并公示予以宣傳表揚鼓勵其它員工，新員工第二個季度開始參評）《眼鏡店管理》能力考核制度能力考核的內(nèi)容可以包括兩個部分：一部分是銷售效率指標(biāo)，通常是一些量化的指標(biāo)。另一部分是能力評價。能力的考核方法一般運用關(guān)鍵事件或成功實踐記錄等方法，用銷售過程當(dāng)中的事實來測量銷售人員的實際能力水平。一般來說，能力的考核偏向定性和評價，而銷售結(jié)果的考核偏向定量和客觀。根據(jù)考核中“定量優(yōu)先”的原則，結(jié)果性指標(biāo)在考核中的權(quán)重要高于能力考核內(nèi)容的權(quán)重?？己朔椒ǎ汗P試或是實物考核（月季度考核，新員工工作6個月后開始考核）《眼鏡店管理》總則1、遵守和維護國家各項法律、法規(guī)和政策。關(guān)心企業(yè)，熱愛本職工作。

2、工作主動熱情，文明服務(wù)，努力維護企業(yè)聲譽，對客戶態(tài)度可藹，尊重客戶。不卑不亢。

3、努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)技能，嚴格遵守公司一切規(guī)章制度，勤儉節(jié)約，愛護公物?！堆坨R店管理》二、服從領(lǐng)導(dǎo)1、領(lǐng)導(dǎo)安排的工作應(yīng)認真完成。對領(lǐng)導(dǎo)的安排有不同的意見時，可以提出，在安排未作改變前必須嚴格遵照完成，同時可向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴。2、完成工作時若遇特殊情況或克服不了的困難，應(yīng)立即向領(lǐng)導(dǎo)匯報。因隱瞞事實造成的損失，由當(dāng)事人全部承擔(dān)?！堆坨R店管理》三、現(xiàn)場管理規(guī)范

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，上崗之前做好準備工作。銷售現(xiàn)場作息時間，凡遲到、早退者除按公司規(guī)定進行處罰。2、愛護公司及項目現(xiàn)場的一切設(shè)施設(shè)備，造成損失照價賠償。

3、堅守工作崗位，認真做好本職工作，工作時精神飽滿，不玩忽職守，不得進入與自身工作無關(guān)的區(qū)域。4、工作時間內(nèi)不聚堆、閑聊，不嘻笑打鬧，不經(jīng)批準不準會客。《眼鏡店管理》5、工作時間不吃東西，不聽放收錄音機，不談私事，不飲灑，不做與工作無關(guān)的一切事情。6、上班時間不得在工作中吸煙?！堆坨R店管理》儀表、儀容

1、工作時只能穿工作裝，工作裝每天保持平整。

2、工作時只能穿不露趾皮鞋，皮鞋保持清潔光亮。

3、勤洗頭洗澡，保持個人清潔衛(wèi)生。

4、一律短發(fā)，男員工頭發(fā)不蓋耳，女員工的不過肩，不得染發(fā)。

5、除結(jié)婚戒指以外不佩戴一切裝飾物品。

6、勤剪指甲，不得涂有色指甲油?！堆坨R店管理》銷售人員的注意事項選鏡原則1.近視屈光度小、瞳距較大的顧客可選擇全框、半拉絲框和打孔鏡框2.近視屈光度大、瞳距較小的顧客選擇較小、全鏡框為佳，以求舒適、美觀3.遠視屈光度較大和散光較大的顧客最好為其推薦塑膠鏡架，以便顧客安全使用。高度遠視鏡片直徑60要選小鏡架4.對有特殊要求的顧客，除按正常使用范圍解釋清楚外，寫明顧客的要求，并請顧客簽字《眼鏡店管理》銷售人員的注意事項1.圓形臉應(yīng)選擇棱角鮮明的鏡架，來改善面部輪廓，同時選擇底邊透明且高度較小的鏡圈。2.正方形臉應(yīng)選棱角鮮明特別是底部為圓形的鏡架，可減弱臉部的棱角，歡迎選擇底邊透明。3.長方形臉可以選擇在視覺上減弱明顯的臉部棱角的圓形鏡架，同時選擇深色、高度較大的鏡圈。《眼鏡店管理》銷售人員的注意事項工作前準備1.每天提前15分鐘到崗，整理儀表、著裝、以飽滿的精神狀態(tài)進入工作；2.擦拭柜臺、打開柜臺后，擺放商品；擦拭鏡架；檢查商品合格證；為銷售工作作好充分的準備?！堆坨R店管理》銷售人員的注意事項關(guān)于隱形眼鏡的選配1.店員要熟知各種隱形鏡片、的品牌、性能、參數(shù)，了解隱形配鏡常識及相關(guān)護理液的選配?！堆坨R店管理》銷售人員的注意事項顧客回訪1.在顧客配鏡一個段時間后做定期的跟蹤回訪《眼鏡店管理》銷售人員的注意事項投訴1．鏡架投訴：當(dāng)銷售人員能鑒定出該鏡架屬于質(zhì)量問題，并且還在保用期內(nèi)的，銷售人員可直接調(diào)換新鏡架。2．當(dāng)銷售人員不能確定該鏡架是否屬于質(zhì)量問題，或者該鏡架已過保用期時，銷售人員則要帶領(lǐng)顧客到售后服務(wù)部與有關(guān)人員協(xié)商解決。3．鏡片質(zhì)量與驗光度數(shù)的投訴：銷售人員要將顧客引導(dǎo)到相應(yīng)部門做協(xié)商解決。《眼鏡店管理》銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)使用文明禮貌用語，服務(wù)熱情、周到。負責(zé)根據(jù)驗光結(jié)果及顧客的需求進行合同評審，并將結(jié)果準確、全面、清楚地記錄在《配鏡單》上。負責(zé)對顧客提供的產(chǎn)品進行檢驗或驗證，發(fā)現(xiàn)不合格或不適用時，與有關(guān)部門/人員聯(lián)系尋求解決方法。負責(zé)將合同評審結(jié)果按規(guī)定流程傳遞到加工部門?！堆坨R店管理》銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)當(dāng)合同修改時，負責(zé)相關(guān)信息傳遞。由于中心原因而進行的修改，負責(zé)與顧客進行聯(lián)系并由顧客進行確認；由顧客提出的修改申請，