某生物科技創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)理論

1.執(zhí)行總結(jié)1.1公簡(jiǎn)北京xx有責(zé)任公司是一個(gè)擬成ab公司司選址于北京海淀中關(guān)村科技園區(qū)中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院4名士研究生共同發(fā)起創(chuàng)辦司有抗菌自潔性涂膜組成物及其制備和方法（專(zhuān)利號(hào)00109154.9國(guó)家專(zhuān)利。公司在集成國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求推可替代傳統(tǒng)清潔劑的高科技清潔產(chǎn)品建筑外壁的持久清潔方案，能夠長(zhǎng)期維持建筑與人居環(huán)境的清潔與美觀善環(huán)境衛(wèi)生質(zhì)量公司的理念和宗旨為創(chuàng)造和諧環(huán)境，提供清潔健康！公司以高科技為基礎(chǔ)，致力于為全社會(huì)創(chuàng)造清潔、和諧、健康的辦公生活環(huán)境。公司針對(duì)當(dāng)前的建筑外壁清潔市場(chǎng)提供的整合清潔方案將為此行業(yè)注入一個(gè)全新的理念與模式司足北京眼國(guó)單的建筑外壁清潔的主營(yíng)業(yè)務(wù)逐步向光觸媒建材、室內(nèi)清潔醫(yī)材料等領(lǐng)域拓展不斷整合資源長(zhǎng)值鏈，逐步發(fā)展壯大為以光觸媒產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)的高科技企業(yè)集團(tuán)。1.2市概隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，建筑業(yè)逐漸成為了拉動(dòng)國(guó)內(nèi)GDP長(zhǎng)的一個(gè)重要力量國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2005顯示筑2004年的總產(chǎn)值為2.77萬(wàn)元是2000年產(chǎn)值的2.2倍1990年20.6倍，可以說(shuō)，建業(yè)在近十年來(lái)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。建筑業(yè)發(fā)展的直接結(jié)果便是各種建筑面積的增加，2000年來(lái)，新開(kāi)工辦公樓的房屋面積平均增長(zhǎng)速度為16.6%（據(jù)歷年《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年》計(jì)算物外壁清潔凸現(xiàn)出一個(gè)巨大的市場(chǎng)。xx提的清潔方案要面向各種高檔住宅、寫(xiě)字樓、辦公樓、公共設(shè)施的建筑外表面清潔，所以其目標(biāo)消費(fèi)群體為各類(lèi)建筑設(shè)施、公共設(shè)施管理部門(mén)，以及各種酒店、賓館、商場(chǎng)等的物業(yè)部門(mén)前場(chǎng)上的筑設(shè)施清潔主要依賴(lài)于傳統(tǒng)的清潔方式光媒為原料的高科技清潔產(chǎn)品使用非常有限統(tǒng)的清潔劑含有大量的強(qiáng)酸強(qiáng)堿建筑清潔完成后廢水廢料很容易對(duì)地下水形成二次污染，增加政府治理成本，危害人民身體健康。所以府節(jié)能、環(huán)保政策的倡導(dǎo)下，光觸媒清潔劑存在著一個(gè)極大的潛在市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)工程院室內(nèi)環(huán)境專(zhuān)家張里紀(jì)分析，年國(guó)光觸媒市場(chǎng)規(guī)模約為億元，2003~2004年國(guó)光觸媒市場(chǎng)規(guī)模達(dá)RMB200億，占中國(guó)環(huán)境產(chǎn)業(yè)10%的場(chǎng)份額。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，至2010年中國(guó)光觸媒市場(chǎng)將以年平均的速度增長(zhǎng)。同時(shí)，據(jù)中國(guó)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2002年國(guó)進(jìn)口的光觸媒（HSCODE2910，）金額為178萬(wàn)元，年進(jìn)口的光觸媒金額達(dá)萬(wàn)元2002年間，三年年均增長(zhǎng)，進(jìn)口1

產(chǎn)品的大幅增長(zhǎng)讓我們看到光觸媒市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的動(dòng)力300萬(wàn)元的進(jìn)口額是公司目標(biāo)市場(chǎng)的一個(gè)重要部分，廣大進(jìn)口廠商將成為公司的重要目標(biāo)客戶(hù)。1.3生與銷(xiāo)公司準(zhǔn)備在北京周邊的高科技園區(qū)如昌平科技園莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)設(shè)立生產(chǎn)廠受?chē)?guó)家與地方的雙重優(yōu)惠政策司的投資主要為初期的固定資產(chǎn)投資期根據(jù)產(chǎn)品的用量與銷(xiāo)量，以銷(xiāo)定產(chǎn)品的初期成本相對(duì)較高，但由于設(shè)備使用期限較長(zhǎng)，而且產(chǎn)量較大，所以隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品的邊際成本將不斷的降低。市場(chǎng)的宣傳策略將緊密結(jié)合公司初期的知名度與美譽(yù)度打造參加建材或相關(guān)行業(yè)展會(huì)、各種廣告媒體宣傳等方式建立起公司的知名度與美譽(yù)度，緊緊抓住2008年北京市場(chǎng)不斷擴(kuò)大與政府支持的機(jī)遇，力爭(zhēng)以最快的速度占領(lǐng)北京市場(chǎng)。1.4投與務(wù)公司設(shè)在北京中關(guān)村高科技園區(qū)，經(jīng)過(guò)“高新技術(shù)企業(yè)”認(rèn)定，享受“三免三減”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金600萬(wàn)本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為業(yè)小組4名員每人出資萬(wàn)元計(jì)萬(wàn)元人民幣股本的17%利有人以技術(shù)入股總股本的20%另外，我們打算引入萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資，以分散風(fēng)險(xiǎn)，并為日后上市做準(zhǔn)備。根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算分析，本公司有著出色的盈利能力，前五年公司年平均銷(xiāo)售凈利率30%上下；按12%的年折現(xiàn)率計(jì)算，投資回收期為一年左右；另外，財(cái)務(wù)敏感性分析告訴我們，即使在風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)較大的情況下，此項(xiàng)目仍然具有很高的投資利潤(rùn)率。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第5－6年撤出可以采用股票上市司股份回購(gòu)企業(yè)并購(gòu)等方式。1.5企組構(gòu)成公司組織結(jié)構(gòu)在初創(chuàng)期將采取直線職能制國(guó)人民大學(xué)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)公司的日常運(yùn)營(yíng)，設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理（分管市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部）、行政副總經(jīng)理（分管人力資源部、辦公室）、財(cái)務(wù)總監(jiān)（分管財(cái)務(wù)部）、總工程師（工程部、技術(shù)開(kāi)發(fā)部、生產(chǎn)部），另單獨(dú)設(shè)立監(jiān)理部，由總經(jīng)理直接分管。公司采取有限責(zé)任公司的形式，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？咕詽嵭酝磕そM成物及其制備和方專(zhuān)利號(hào)國(guó)專(zhuān)利持有人為崔海信先生先畢業(yè)于吉林農(nóng)業(yè)學(xué)工程系赴本大阪府立大學(xué)地球環(huán)境科學(xué)系就讀博士學(xué)位，曾任日本積水集團(tuán)ALMETAX株式會(huì)社主任研究員（課題組長(zhǎng)環(huán)境科學(xué)領(lǐng)域持有專(zhuān)利七項(xiàng)，其中中國(guó)專(zhuān)利兩項(xiàng)，日本專(zhuān)利五項(xiàng)光觸媒研發(fā)、產(chǎn)品更新等領(lǐng)域具有多2

年的科研經(jīng)歷和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們將出任公司的技術(shù)顧問(wèn)，是公司持續(xù)發(fā)展的寶貴財(cái)富。2.項(xiàng)目背景2.1產(chǎn)背光觸媒技術(shù)源于日本1967年，當(dāng)時(shí)還是研究生的東京大學(xué)藤島昭教授在一次試驗(yàn)中對(duì)放入水中的氧化鈦單結(jié)晶進(jìn)行了光線照射果發(fā)現(xiàn)水被分解成了氧和氫一果作為“本?藤效果”而聞名于世。由于是借助光力量促進(jìn)氧化分解反應(yīng)，因此后來(lái)將這一現(xiàn)象中的二氧化鈦稱(chēng)作光觸媒就是光催化劑在紫外線的作用下能產(chǎn)生很強(qiáng)的光氧化及還原能力可催化光解附著于其面的各種有機(jī)物及部分無(wú)機(jī)物此特別適用于除去空氣及水中的污染物質(zhì)及微生物同它還能使各種制品表面具有殺菌臭自潔及超親水等功能。光觸媒在環(huán)境衛(wèi)生及環(huán)保方面的用途極其廣泛，素光清潔革”稱(chēng)。光觸媒產(chǎn)品在歐美、日本、韓國(guó)應(yīng)用已經(jīng)有10左右，特別是在日本已經(jīng)是廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)本業(yè)市場(chǎng)行銷(xiāo)所的資料顯示1970年一篇有關(guān)TiO2的究發(fā)表后，1990年光觸媒進(jìn)入商品研發(fā)，1997年銷(xiāo)營(yíng)業(yè)額達(dá)2億元，1998年12億日，年高達(dá)億日，2001年突億日元，其成長(zhǎng)速度之驚人，得到了日本國(guó)內(nèi)外的廣關(guān)注，日本商社更大膽預(yù)計(jì)2005年用光觸媒及相關(guān)衍生產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值可望達(dá)到1兆億～兆億日元以,單就日本市場(chǎng)就已有的輝煌的成績(jī)來(lái),潛力市場(chǎng)的發(fā)展更是無(wú)可限量從我國(guó)來(lái)看，光觸媒領(lǐng)域則處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期。2.2產(chǎn)概2.2.1

產(chǎn)品介紹（1產(chǎn)品反應(yīng)機(jī)理二氧化鈦）吸收太陽(yáng)光中紫外線或照明燈中的紫外光后，能夠產(chǎn)生類(lèi)似植物的光合作用原理就是將自然界的光能轉(zhuǎn)換成化學(xué)反應(yīng)所需的能量產(chǎn)催化作用。如圖中所示，TiO經(jīng)光反應(yīng)后本身產(chǎn)生一組各帶正負(fù)電的空穴與電子?？昭ň哂?極強(qiáng)的氧化能力，電子亦具有超強(qiáng)還原能力。在經(jīng)與TiO表面上的水氣HO反應(yīng)，22形成活性氧類(lèi)的超氧化物和羥基原子團(tuán)氧化能力極強(qiáng)的自由基幾乎可以分解所有對(duì)人體及環(huán)境有害的有機(jī)物質(zhì)及部分無(wú)機(jī)物有強(qiáng)力的抗菌、除臭污分解防防藻和空氣凈化等作用例它破壞細(xì)胞的細(xì)胞膜使菌質(zhì)流失至死亡。它還可以分解如甲醛、氨、苯等有害氣體,將轉(zhuǎn)化為無(wú)害的水、二氧化碳和鹽等，從而達(dá)到凈化環(huán)境、凈化空氣的功效。3

（2外觀建筑防污涂布液是一種中性、無(wú)腐蝕性的透明液體，涂布在基材表面后，可以形成附著力強(qiáng)固透明的半永久性薄膜，不會(huì)影響基材的顏色和美觀，也不會(huì)對(duì)基材的質(zhì)地產(chǎn)生影響。（3功能親水防污功能光觸媒可分解附著于其表面的油污灰塵不易附著觸媒的超親水性又可使附著在物體表面的水形成水膜并滲入垢與光觸媒的界面污垢的附著力大幅降低當(dāng)受到雨水沖刷時(shí)污垢自然脫落達(dá)自的效果同光媒形成的親水表面可有效的抑制霧滴的附著。光觸媒的親水防污功能原理：凈化空氣功能光觸媒對(duì)裝修材料釋放的甲醛氨其他有機(jī)物有強(qiáng)大的氧化分解作用之為CO、HO。對(duì)氣污染物CO、SO、NO、碳?xì)浠衔镆捕寄芨咝コ?，從而徹底消除污染城市中的汽?chē)尾氣污染具有明顯的改善作用合光觸媒還能釋放負(fù)氧離子，4

從而還人們一個(gè)真正綠色的生存環(huán)境。光觸媒凈化空氣功能原理：殺菌自潔功能“光觸媒”的主要成分是納米級(jí)的二氧化鈦氧化鈦吸收陽(yáng)光中的紫外線后部子被激發(fā)形活性氧類(lèi)的超氧物和羥基原子團(tuán)超強(qiáng)的氧化能力可以破壞細(xì)胞的細(xì)胞膜，使細(xì)胞質(zhì)流失至死亡，凝固病毒的蛋白質(zhì)，抑制病毒的活性，并捕捉、殺除空氣中的浮游細(xì)菌。防紫外線功能由于二氧化鈦復(fù)合光觸媒的紫外光吸收特性，光觸媒可大大延長(zhǎng)被涂面的使用壽命。節(jié)省能源功能根據(jù)東京大學(xué)2005年天在學(xué)校和醫(yī)院進(jìn)行的試驗(yàn)，在屋頂上使用光觸媒材料，建筑物表面的溫度將下降約9攝度，在百葉窗上使用光觸媒材料后，也得到了同樣的結(jié)果。5

（4使用方法產(chǎn)品可以通過(guò)普通電動(dòng)噴霧機(jī)噴涂于施工對(duì)象的外表面建筑外壁等基材的特點(diǎn)與性質(zhì)不同，可以分別采用涂刷或精細(xì)噴槍噴涂等方法施工，具體施工程序如下：施工前和戶(hù)行信息通簽署協(xié)議施人及施工設(shè)備的準(zhǔn)備施工中

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控制要點(diǎn)了解客戶(hù)對(duì)施工的要求,括施工時(shí)間,范,注意事項(xiàng)等。與客戶(hù)確定施工面積。向客戶(hù)說(shuō)明施工要求,:全問(wèn)題、高空作業(yè)問(wèn)題。將上述內(nèi)容簽入?yún)f(xié)議。施工人員必須是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、考核、并配有上崗證的合格施工人員.施工人員在出發(fā)前必須明確了解施工協(xié)議和客戶(hù)的要求,并進(jìn)一步確認(rèn)施工時(shí)間施工出發(fā)前佩帶好工作證崗證工協(xié)議及證明材料.根據(jù)需求準(zhǔn)備好材料工具(潔用品、空壓機(jī)、噴槍、梯

備注/負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)部工程部施工人員工程部施工人員子、蓋布、膠帶、毛巾、工裝等）清潔施工表面外墻作業(yè)施工施工后清理施工現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)施工報(bào)告施工完畢

...2.1.2.

清潔施工表面。施工過(guò)程中,非經(jīng)戶(hù)同意不得使用任何客戶(hù)的用品。選擇中氣壓、低流量、高霧化的噴涂方式.噴槍與噴涂表面保持30-40CM的距離.噴量保持80-100M2/升.施工應(yīng)選取在日照充足時(shí)段，以便光觸媒充分地進(jìn)行反應(yīng)。當(dāng)天氣突然變化不利于施工效果或不利于高空作業(yè)安全時(shí)應(yīng)立即停止施工。應(yīng)在施工后盡量使建筑物得到充足的光照和空氣流通.如條件允許，可在施工結(jié)束后72時(shí)內(nèi)對(duì)建筑物外表清潔情況進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)定一周后重新對(duì)外墻清潔情況進(jìn)行測(cè)量，如需要,應(yīng)根實(shí)際情況進(jìn)行再次處理.施工結(jié)束后，將施工場(chǎng)所清理干凈.施工完后24小內(nèi)不能擦拭建筑外表的施工面。請(qǐng)客戶(hù)在施工報(bào)告上簽字確認(rèn)并在施工報(bào)告的“意見(jiàn)建議書(shū)”部分填寫(xiě)客戶(hù)意見(jiàn)，以便公司及時(shí)進(jìn)行反饋和完善。施工人員應(yīng)將施工報(bào)告交回公司公司安排售后服務(wù)部負(fù)責(zé)信息反饋由售后服務(wù)人員去電確認(rèn)對(duì)施工人員提供服務(wù)的滿(mǎn)意程度.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)由售后服務(wù)人員再次去電咨詢(xún)實(shí)際效果及客戶(hù)意見(jiàn)

工程部施工人員工程部施工人員工程部施工人員工程部施工人員業(yè)務(wù)部6

2.2.2

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（1價(jià)格優(yōu)勢(shì)目前，在建筑物外墻清潔領(lǐng)域，北京地區(qū)每平米的施工費(fèi)用根據(jù)施工難度不同，價(jià)格在—15元不等，而我公司根據(jù)具體情況定價(jià)在10-20元等。由于光觸媒一次施工可以保證5年內(nèi)不用再清潔，所以，按照傳統(tǒng)的寫(xiě)字樓清潔規(guī)律，每年清潔兩次，光觸媒平均有效期8年計(jì)算，我公司施工成本低于傳統(tǒng)大廈清潔的1/8（2品質(zhì)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)對(duì)施工前后建筑的對(duì)比試驗(yàn)，我們可以清楚地看到，在經(jīng)過(guò)我公司光觸媒清潔產(chǎn)品處理，施工前后建筑物的外壁清潔程度對(duì)比異常明顯。光觸媒施工前后效果對(duì)比：光觸媒施工三年后效果與傳統(tǒng)清潔方式對(duì)比：（3節(jié)能優(yōu)勢(shì)7

我公司的“xx”整合清潔方案的能優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在對(duì)自然資源即水資源的節(jié)約。年月10日北京市水務(wù)局局長(zhǎng)焦志忠在北京水務(wù)工作會(huì)議上指出，北京已經(jīng)續(xù)七年干旱，水庫(kù)蓄水入不敷出，密云水庫(kù)僅能滿(mǎn)足一年的城市用水月24日水務(wù)部門(mén)官員表示，今年北京計(jì)劃節(jié)水一億噸，全市二萬(wàn)六千個(gè)社會(huì)單位實(shí)行定額供水，超出標(biāo)準(zhǔn)將累進(jìn)加價(jià)。如果按每平方米需要一公升水進(jìn)行清潔來(lái)計(jì)算，年京市新增商用建筑面積萬(wàn)米，正常來(lái)說(shuō)，這些建筑每年清潔一次，而每次清潔要耗水1.17萬(wàn)，如果采用xx整清潔方案，八年只需清洗一次，共節(jié)水16.38萬(wàn)噸。（4環(huán)保優(yōu)勢(shì)光觸媒在可見(jiàn)光，既紫外線的照射下，引起氧化反應(yīng)和還原反應(yīng)，分解出活性氧和氫氧基對(duì)空氣中的有害物質(zhì)，如NOx、、甲醛、苯、氨及一些有毒有害氣體、機(jī)物能進(jìn)行有效分解凈環(huán)的效果平米二氧化鈦1年分NOx3.88g。根據(jù)日本國(guó)土資源部檢測(cè)報(bào)告，大樓施工1000平方米的光催化涂料相當(dāng)于在其周邊種棵高的樹(shù)所具有的分解能力。同時(shí)觸還可以吸收陽(yáng)光中對(duì)人體有傷害的紫外線紫外線室內(nèi)的射入量，保障人們?cè)谙蜿?yáng)強(qiáng)光照的室內(nèi)不受紫外線的侵害。2.3研與發(fā)產(chǎn)品層次核心利益：替代傳統(tǒng)清潔產(chǎn)品與清潔方式，提供優(yōu)質(zhì)、健康、環(huán)保、節(jié)能的一體化清潔方案。有形產(chǎn)品：高科技?jí)w自潔產(chǎn)品。擴(kuò)張產(chǎn)品：光觸媒的多種衍生產(chǎn)品，如應(yīng)用于居家環(huán)境室內(nèi)殺菌清潔產(chǎn)品、車(chē)內(nèi)消毒產(chǎn)品，陶瓷用品等。企業(yè)目標(biāo)努力提高現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)含量，降低產(chǎn)品成本斷發(fā)適合建筑表面清潔的高科技產(chǎn)品。同時(shí)，拓展產(chǎn)品種類(lèi)，不斷向相近的領(lǐng)域如室內(nèi)清潔、車(chē)內(nèi)清潔、衛(wèi)生潔具等行業(yè)拓展自己的產(chǎn)品線。2.4未產(chǎn)與服務(wù)規(guī)劃公司將立足于光觸媒室外清潔劑的推廣與應(yīng)用，與此同時(shí)，大力推廣光觸媒的其他衍生產(chǎn)品光觸媒室內(nèi)清潔劑是光媒的另一種重要應(yīng)用著人民生活水平的提高居的8

生活健康狀況越開(kāi)越受到人們的重視，光觸媒室內(nèi)清潔產(chǎn)品可以分解室內(nèi)甲醛等有害氣體，營(yíng)造和諧健康的居住環(huán)境觸車(chē)內(nèi)用品同樣是一個(gè)重要的新興市場(chǎng)多車(chē)主在剛買(mǎi)新車(chē)之后出現(xiàn)了身體不適等癥狀因在于車(chē)內(nèi)的裝飾裝潢所還有害物質(zhì)超標(biāo)用觸媒車(chē)內(nèi)用品可有效解決這一問(wèn)題。隨著公司的壯大與發(fā)展，將形成以光觸媒產(chǎn)品為基礎(chǔ)的多條產(chǎn)品鏈，這些產(chǎn)品鏈將為公司的后續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。3．場(chǎng)機(jī)會(huì)..市場(chǎng)征...概述外墻自清潔涂料的主要客戶(hù)為賓館店字樓育場(chǎng)館用設(shè)施包括新建、在建的和已經(jīng)投入使用的層筑些高層建筑的清潔工作一般都有專(zhuān)門(mén)的物業(yè)管理公司來(lái)管理。由于高層建筑外墻清潔是高空作業(yè)較險(xiǎn)以此類(lèi)工作對(duì)物業(yè)管理公司的要求比較高要物業(yè)公司擁有專(zhuān)業(yè)的層建筑物外墻清潔操作人員墻潔人員具《華人民共和國(guó)特種作業(yè)證的高空作高清潔證書(shū)等成的高空作業(yè)專(zhuān)業(yè)設(shè)備也是必不可少的這從一定程度上限制了那自身不能進(jìn)行外墻清潔的物業(yè)管理公司除一些單位自己進(jìn)行外墻清潔的可能性而大多數(shù)的高層建筑物業(yè)管理機(jī)構(gòu)都聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的清潔公司來(lái)清潔外墻。目前市場(chǎng)上有很多的光觸媒自潔涂料銷(xiāo)售公司中夠生產(chǎn)自清潔外墻涂料的比例很小主要代理國(guó)外品牌的光媒自清潔涂料些公司基本上各自為陣限于所在地區(qū)發(fā)展，還未形成具備明顯優(yōu)勢(shì)的企業(yè)時(shí)，這些企業(yè)采取的銷(xiāo)售模式也比較落后是單一的出售光觸媒產(chǎn)品少提供施工服務(wù)潔司也全是采用傳統(tǒng)的清洗劑來(lái)清洗建筑外墻，缺乏采用先進(jìn)的光觸媒自清潔涂料來(lái)為顧客節(jié)約時(shí)間和成本的理念。因而針對(duì)目前的國(guó)內(nèi)光觸媒市場(chǎng)情況，我們采用是產(chǎn)服的全新商業(yè)模式，如圖A所示我們致力于向顧客提供優(yōu)廉價(jià)的光觸媒自清潔涂料和完善的施工服務(wù)補(bǔ)場(chǎng)空白。9

先進(jìn)的產(chǎn)的商業(yè)模式

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客戶(hù)需要：最經(jīng)濟(jì)方式實(shí)現(xiàn)外墻清潔購(gòu)買(mǎi)決策分析

產(chǎn)品自清潔外墻涂料制造商和零售商圖A市場(chǎng)現(xiàn)狀圖

清潔公司服務(wù)創(chuàng)潔公司對(duì)于政府部門(mén)企業(yè)單位等客由其行政后勤或物業(yè)管理部門(mén)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理使建議權(quán)，行政領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策。對(duì)于新建和擬建的建筑物筑設(shè)計(jì)單位進(jìn)行規(guī)劃，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)外墻清潔的決策已建好的高層住宅樓管理公司建議權(quán)及初步?jīng)Q策權(quán)，業(yè)主擁有最終決策權(quán)。領(lǐng)導(dǎo)

業(yè)主

開(kāi)發(fā)商公司決策建議

建議

選擇

監(jiān)管物業(yè)管理公司選擇

監(jiān)管

清潔公司清潔公司（）已有高層建筑（2）建高層建筑圖B購(gòu)決策流程分析考慮到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程的特點(diǎn)公司將著重針對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策者和建議者來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)。..市場(chǎng)分...考慮到我國(guó)自然氣候和行政區(qū)劃特點(diǎn)們首先按照區(qū)域劃分分為以京為中的東北部市場(chǎng)，以上海為中心的南方市場(chǎng)，以成都為中心的西南市場(chǎng)。..1.1北方市場(chǎng)由于我國(guó)北方氣候條件比較干燥氣中懸浮的污染物較多沙塵氣候比較多降水較10

少，建筑外墻清洗需求旺盛，再加上我公司剛成立，考慮到資金和資源約束，在創(chuàng)業(yè)初期我們將重點(diǎn)關(guān)注這部分市場(chǎng)。

以北京、天津、石家莊等城市為核心的華北區(qū)市場(chǎng)華北地區(qū)在我國(guó)的北方屬于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)民活水平較高市建設(shè)發(fā)展迅速，對(duì)建筑形象要求高，外墻清潔度要求高，因而需求比較大。同時(shí)，北京是全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，又有2008年運(yùn)作為機(jī)遇，做好了北市場(chǎng)，則對(duì)全國(guó)市場(chǎng)有很好的輻射作用。因此，華北市場(chǎng)將是我公司初創(chuàng)時(shí)期市場(chǎng)的主攻方向。

以沈陽(yáng)、大連、哈爾濱等城市為核心的東北區(qū)市場(chǎng)東北地區(qū)作為我國(guó)的老工業(yè)生產(chǎn)基地市化程度比較高城市外墻清潔的需求正在逐漸加大。但是，由于東北地區(qū)幅員遼闊，市場(chǎng)較分散。因此，公司近期將慎重進(jìn)入東北市場(chǎng)在展初期采取只銷(xiāo)售產(chǎn)品的方式找地區(qū)代理商分銷(xiāo)產(chǎn)品等到公司積累一定的經(jīng)驗(yàn)以后，再逐步推廣公司的產(chǎn)服務(wù)模式。

以西安、蘭州、烏魯木齊等城市為核心的西北區(qū)市場(chǎng)西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較落后，城市化程度低前對(duì)建筑外墻清潔需求較小。因此，公司近期將慎重進(jìn)入西北市場(chǎng)展期采取只銷(xiāo)售產(chǎn)品的方式地代理商分銷(xiāo)產(chǎn)品。等到公司發(fā)展到一定規(guī)模后，再在該地區(qū)逐步推廣公司的產(chǎn)+服務(wù)模式。根據(jù)市場(chǎng)的成熟情況，穩(wěn)步進(jìn)行發(fā)展。...2南方場(chǎng)我國(guó)南方地區(qū)如上海、江浙、廣東、福建等，由于與國(guó)外聯(lián)系比較密切，光觸媒市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)進(jìn)入導(dǎo)入期是前市場(chǎng)由于缺乏相應(yīng)的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以比較混亂冒價(jià)低的光觸媒產(chǎn)品較多同國(guó)光觸媒進(jìn)口代理商也主要集中在該地區(qū)公若在初期進(jìn)入這一市場(chǎng)將遭遇強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必分散力量，不利于公司的發(fā)展。因此在初期將不進(jìn)入南方市場(chǎng)。以華北地區(qū)為核心的北方市場(chǎng)打開(kāi)后，再考慮進(jìn)入該市場(chǎng)。...3西南市場(chǎng)以成都為中心的西南部市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)雖然比較落后，但發(fā)展迅速。西南部地區(qū)的旅游城市較多對(duì)筑外墻的清潔要求高再加上新興建筑很多潛很大的市場(chǎng)。且西南市場(chǎng)深居內(nèi)陸競(jìng)爭(zhēng)比較小也將是我公司重點(diǎn)開(kāi)拓的市場(chǎng)司初期會(huì)在西南地區(qū)采取代理方式銷(xiāo)售建筑外墻清潔產(chǎn)品，等到公司實(shí)力壯大后便發(fā)展產(chǎn)+務(wù)的模式。11

東北部市場(chǎng)

南方市場(chǎng)西南部市場(chǎng)以北京為中以沈陽(yáng)為中以西安為中以上海為中成都為中心心心心心產(chǎn)+服模式產(chǎn)品代理第一階段第二階段

第三階段第四階段圖市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃圖..2.在個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，根據(jù)決策的不同可再進(jìn)行細(xì)分，分為：

已有建筑。已有建筑又可以分為商業(yè)性建筑和非商業(yè)性建筑；新興建筑。

.3

.

銷(xiāo)售渠道分析第一階段：在北京當(dāng)?shù)?，由營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)拓市場(chǎng)，采取產(chǎn)服務(wù)模式，并且積極尋找代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)向沈?yàn)橹行牡臇|北部市場(chǎng)和以成都為中心的西南部市場(chǎng)開(kāi)拓代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品。在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，注重品牌的宣傳和塑造。第二階段：開(kāi)拓以沈陽(yáng)為中心的東北部市場(chǎng)，銷(xiāo)售產(chǎn)+服。同時(shí)，向以西安為中心的西北部市場(chǎng)發(fā)展代理商，推廣公司的統(tǒng)一品牌與企業(yè)形象。第三階段打以上海為中心的方市場(chǎng)拓以成都為中心的西南部市場(chǎng)售品+服務(wù)。建立起自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。第四階段：開(kāi)拓以西安為中心的東北部市場(chǎng)，銷(xiāo)售產(chǎn)服。以上計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)施的具體情況和市場(chǎng)的反應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是產(chǎn)品+服模式，因此公司會(huì)根據(jù)實(shí)際資源來(lái)平衡產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)和地區(qū)代理商業(yè)務(wù)。

.4

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競(jìng)爭(zhēng)分析

.4

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競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由前面圖A的分析可以看出，我公司目前面臨的間接爭(zhēng)對(duì)手有清潔公司和自清潔涂料制造商與零售商。由于我公司采取了產(chǎn)服的模式，目前國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有公司采取這種模式所公司對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)公又有技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品專(zhuān)利，掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力于資企業(yè)成本低廉，所以對(duì)想進(jìn)入此領(lǐng)域的個(gè)別外資清潔企業(yè)又具有成本優(yōu)勢(shì)。12

圖列了我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比。表A競(jìng)實(shí)力對(duì)比對(duì)比項(xiàng)

清潔公司

自清潔涂料制造商與零售商

xx

評(píng)價(jià)15-10/平方米

1、6-8元/平米價(jià)格

2、一年清潔兩次以上5的總成本為

10-20元平方米

2工費(fèi)元/平方米總成10-20元

相對(duì)于清潔公司有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)+相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，因囊括了施工成本而抵消了產(chǎn)品低價(jià)優(yōu)勢(shì)（-）產(chǎn)品市場(chǎng)

元/平方米能達(dá)到一定的清潔效果；頻繁使用清潔劑會(huì)影響建筑外墻的質(zhì)量；浪費(fèi)水資源；

市場(chǎng)上產(chǎn)品的質(zhì)量良莠不齊；質(zhì)量好的能夠維持年

/平方米質(zhì)量穩(wěn)定可靠，相對(duì)于清潔公司有絕對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+）至少能維持相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，產(chǎn)品優(yōu)年以上劣勢(shì)不明顯（？）相對(duì)于清潔公司處于劣勢(shì)）相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，企業(yè)的認(rèn)可

高

有待開(kāi)發(fā)

有待開(kāi)發(fā)

優(yōu)劣勢(shì)不明顯（？）度

因而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，增加公司的認(rèn)可度是亟需解決的問(wèn)題。相對(duì)于清潔公司不相上下=）相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，擁有明服務(wù)

完善

無(wú)

完善

顯的優(yōu)勢(shì)（+）服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)了產(chǎn)品價(jià)格上的劣勢(shì)。因?yàn)轭櫩图词官?gòu)買(mǎi)了自清潔涂料，還是需要尋找施工單位來(lái)施工，支付施工成本。相對(duì)于清潔公司處于優(yōu)勢(shì)（+）相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，擁有明付款方式

一次結(jié)清

一次結(jié)清

按效果分期付款

顯的優(yōu)勢(shì)（+）我公司會(huì)與客戶(hù)簽訂合同，撥付首款（首款基本上能涵蓋公司120%的成本根據(jù)后期的鑒定結(jié)果來(lái)支付余款。（+表示我公司處于優(yōu)地位表示我公司處于劣勢(shì)地位）示勢(shì)不好估計(jì)）表示優(yōu)劣勢(shì)持平由表A的爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比可以看出我公司擁有巨大的競(jìng)優(yōu)勢(shì)，廣闊的商業(yè)前景。3.4.2.競(jìng)爭(zhēng)響力量分析我們采用波特的五大競(jìng)爭(zhēng)作用力來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析。供應(yīng)商議價(jià)能力我公司產(chǎn)品的主要原料為鈦金屬，其他的化學(xué)原料均很好獲得。將我國(guó)1996年有鈦鐵礦砂礦的A+B+C級(jí)物儲(chǔ)量2147.17噸按含TiO48折算，則其TiO儲(chǔ)為1030.64213

萬(wàn)噸，僅占同年世界鈦鐵礦(TiO)27000萬(wàn)噸的3.83；若再將其與原生鈦磁鐵礦巖礦2（TiO）A+B+C級(jí)儲(chǔ)量23萬(wàn)）中目前可利用的約占50％以粒狀鈦鐵礦產(chǎn)出的2（TiO11595.75萬(wàn)相加總量為12626.4萬(wàn)噸同年世界鈦鐵TiO）22儲(chǔ)量27000萬(wàn)噸的47.76％從個(gè)意義上說(shuō)，我國(guó)可稱(chēng)為世界鈦鐵礦資源最豐富的國(guó)家?！牧瞎?yīng)較穩(wěn)定，上游企業(yè)不具有壟斷性。

購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力由于自清潔涂料是高科技產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)的清潔劑能為客戶(hù)節(jié)約800%以的成本，因而客戶(hù)對(duì)價(jià)格不會(huì)很敏感同由全國(guó)目前幾乎沒(méi)有同等質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)商質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)時(shí)有提供產(chǎn)品服模式的國(guó)內(nèi)清潔企業(yè)而購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力不強(qiáng)。針對(duì)產(chǎn)品通過(guò)地區(qū)代理商銷(xiāo)售的部分該部分業(yè)務(wù)只占公司總業(yè)務(wù)的20%左右雖面對(duì)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)但公司整體的潤(rùn)影響率不高于公司產(chǎn)品性能良好對(duì)該渠道的產(chǎn)品制低價(jià)銷(xiāo)售給代理商代理商高價(jià)賣(mài)出加代理商的利潤(rùn)空間發(fā)積極性；同時(shí)維持了公司產(chǎn)品的高端形象。

潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司構(gòu)成一定程度的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)目前主營(yíng)業(yè)務(wù)，公司的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要集中于兩個(gè)方面一傳的清潔公司研發(fā)光觸媒清潔產(chǎn)品種能性很小光觸媒作為化學(xué)行業(yè)的一部分技術(shù)含量非常高不具備可模仿性傳統(tǒng)的清潔公司不具備研發(fā)能力公的技術(shù)優(yōu)勢(shì)至少能保3-5而外資的光觸媒清潔企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)目前情況來(lái)看，存在這種可能性，但是外資企業(yè)如果從頭開(kāi)始建設(shè)生產(chǎn)線、雇傭本土員工，開(kāi)拓市場(chǎng)則要很大的投入形成規(guī)模還要一定的時(shí)間果直接從國(guó)外進(jìn)口光觸媒產(chǎn)品在中國(guó)使用，則成本會(huì)非常高。所以，只要有品優(yōu)勢(shì)、先發(fā)優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)以及公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)作后，我們有充分的理由相信我們會(huì)成功。

替代品競(jìng)爭(zhēng)光觸媒自清潔涂料本來(lái)就是高科技的新產(chǎn)品，其本身還在不斷地升級(jí)完善。市場(chǎng)上10年以?xún)?nèi)還不會(huì)出現(xiàn)替代品?？偟膩?lái)說(shuō)，光觸媒自清潔涂料面臨的替代品競(jìng)爭(zhēng)很弱。

行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自傳統(tǒng)的清潔公司和光觸媒自清潔涂料提供商，由表A的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力對(duì)比可以看出公司擁有巨大的優(yōu)勢(shì)加上那些清潔公司和光觸媒自清潔涂料提供商尚沒(méi)有形成實(shí)力強(qiáng)有規(guī)模的業(yè)對(duì)本公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力不是很大目前行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)者難以對(duì)公司構(gòu)成威脅。14

.4

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競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司擁有的光觸媒自潔性涂膜專(zhuān)利具有國(guó)際先進(jìn)水平技術(shù)含量相當(dāng)高過(guò)試驗(yàn)比較前內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)產(chǎn)以及外資企業(yè)產(chǎn)品外存在嚴(yán)格意義上的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在一定時(shí)期內(nèi)，公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)將能夠保持。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如前文所述，本產(chǎn)品具有親水防污化氣、殺菌節(jié)能等多種功能于型的高科技環(huán)保型產(chǎn)品，具有國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)。除此之外，產(chǎn)品本身具有價(jià)格、品質(zhì)、節(jié)能、環(huán)保四大優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于傳統(tǒng)的清潔產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。

管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)公司的管理團(tuán)隊(duì)由中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院四名跨學(xué)科的碩士研究生組成擁有深厚的管理科學(xué)知識(shí)，先進(jìn)的管理理念，一定的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)谄髽I(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)理財(cái)商業(yè)經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域有著各自專(zhuān)長(zhǎng)過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成團(tuán)結(jié)精干高效的管理團(tuán)隊(duì)，形成了公司的管理優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)新的商業(yè)模式我公司賣(mài)的不只是產(chǎn)品，還有服務(wù)。產(chǎn)服務(wù)模式滿(mǎn)足了顧客的需要，為顧提供了附加價(jià)值。成功的企業(yè)往往是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多走一步的企業(yè)。..市容量

.5

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市場(chǎng)容量公司在初創(chuàng)期將以北京市場(chǎng)為主，以下是我們對(duì)北京市場(chǎng)的分析：表B北京市已竣工的建筑面積（位：萬(wàn)平方米）2003

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995家屬住宅1793.51740.31330.11098.11375.1974.7817.4772.5812.6單身宿舍

38.3

49.4

50

40

25.7

27

25.4

15.6

24.6商業(yè)營(yíng)業(yè)用房143.8109.281.188.181.6122.780.3

71.5

76.4辦公室

144.5172.1147.1157.242.3103.279.4

57.9

78資料來(lái)源京市統(tǒng)計(jì)鑒1995，，，1998，，，，2000315

2500200015001000500

宅用計(jì)0

19951996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003宅837.2

788.1

842.81001.71400.81138.11380.11789.71831.8用154.4

129.4

159.7

225.9

123.9

245.3

228.2

281.3

288.3計(jì)991.6

917.51002.51227.61524.71383.41608.3

2071

2120.1圖D北市已竣工的建筑面積分布圖（位：萬(wàn)平方米）通過(guò)查找《北京市統(tǒng)計(jì)年鑒們獲得了從年2003年北京市已經(jīng)竣工的建筑物面積。年以前竣工的建筑物，我們處于保守原則，認(rèn)為其或因當(dāng)時(shí)的建筑工藝導(dǎo)致不適合采用自清潔涂料者因建筑物沒(méi)有采用自清潔涂料而將其從市場(chǎng)中排除1995年到2003年累計(jì)有萬(wàn)平方米的用于居的建筑物竣工萬(wàn)用建筑物竣工。保守估計(jì)，一間00平米正方形房子，只有兩面外墻的建筑物，層高為米，其外墻面積為平米。得到外墻面約為住宅面積的。于是得到了住宅和商用建筑的外墻面積不的建筑，其墻面積是不一樣的，需要清潔的外墻也是不一樣的居住用的建筑物其外墻中有部分為墻漆或涂料等不適合采用外墻自清潔涂料給出了一個(gè)較低的需要清潔的比例商用建筑物外墻多為玻璃需要清潔的比例自然就比較高了。從而，大致得出需要清洗的面積一共為1870萬(wàn)方米左右，如果每平方米的價(jià)格為元，則整個(gè)北京市場(chǎng)的容量為1.9億元人民幣。全國(guó)市場(chǎng)的容量更是驚人！市場(chǎng)前景相當(dāng)樂(lè)觀！表北京市場(chǎng)容量估計(jì)保守計(jì)：間平方的正單位萬(wàn)平米

形房，只兩面墻的筑物需要層高3米，外墻積為洗3*10*2=60方米得到外墻積約例為住面積。

需要洗面積累計(jì)宅面11010.3累計(jì)用面1836.4

6606.181101.84

0.21321.2360.5550.9216

.5

.

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趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)從年年，居民用建筑的平均增長(zhǎng)率為11.79%商用建筑的平均增長(zhǎng)率為31.06%。樂(lè)觀估年年間建筑市場(chǎng)的發(fā)展維持這樣的平均增長(zhǎng)率，結(jié)合樂(lè)觀估計(jì)的市場(chǎng)份額則以得到應(yīng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。悲觀估計(jì)，市場(chǎng)不再增長(zhǎng)，按照目前的狀態(tài)持續(xù)下去，結(jié)合悲觀估計(jì)市場(chǎng)份額，則可以得到悲觀市場(chǎng)銷(xiāo)售額，見(jiàn)表D和。表D銷(xiāo)額預(yù)計(jì)圖單位：萬(wàn)元）樂(lè)

200420052006200720082009201020112012住面245.7323274.7041307.0917599.3574商面113.3538148.5615986.7278總

501.7964718.21151586.085每新市容的分占存市容的分樂(lè)總售悲

5%10%15%20%25%30%35%5%7%9%11%13%15%17%564.08982003.708387.73住面219.816219.816219.816219.816219.816219.816219.816219.816商面

86.4986.49

86.49

86.4986.4986.4986.4986.4986.49總

306.306306.306306.306306.306306.306306.306306.306306.306每新市容的分占存市容的分悲總售

2%5%8%11%14%17%20%5%5%5%5%5%5%5%536.1261572.8828591.2612說(shuō)明存量市場(chǎng)是指之間竣工的需要清洗的建筑外墻面積）樂(lè)觀銷(xiāo)售=每年占領(lǐng)新增市場(chǎng)容量的百分比*增市場(chǎng)+領(lǐng)年前存量市場(chǎng)容量的百分比*10780萬(wàn)悲觀總銷(xiāo)售額每年占領(lǐng)新增市場(chǎng)容量的百分比*新增市場(chǎng)+領(lǐng)前存量市場(chǎng)容量的百分比*。17

300025002000150010005000

樂(lè)觀銷(xiāo)售額悲觀銷(xiāo)售額2006200720082009201020112012圖銷(xiāo)額預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元）僅僅是北京地區(qū)前五年就可能為公司帶來(lái)至少3000萬(wàn)的銷(xiāo)售額。如果算上其他市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入，那么公司的營(yíng)業(yè)收入將更加多。3.6.北舉辦奧運(yùn)會(huì)的機(jī)遇北京舉辦2008年運(yùn)會(huì)對(duì)公司發(fā)展是一個(gè)重要的契機(jī)，具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是市容的美化要求舉辦奧運(yùn)會(huì)前北京勢(shì)必會(huì)整頓市容市貌以一個(gè)全新的形象展現(xiàn)在世界面前對(duì)建筑物的外觀要求必會(huì)有一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)是奧運(yùn)綠色產(chǎn)業(yè)例如各種奧運(yùn)場(chǎng)館興建奧運(yùn)設(shè)施施工必將優(yōu)先考節(jié)能環(huán)保類(lèi)的產(chǎn)品公司可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)樹(shù)立自己的品牌形象。3.7對(duì)家節(jié)約資源政策的響應(yīng)建設(shè)節(jié)約型社會(huì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)是總結(jié)現(xiàn)代化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)而提出的一項(xiàng)重大決策。中央明確提出建設(shè)節(jié)約型社會(huì)，就是要在社會(huì)生產(chǎn)、建設(shè)、流通、消費(fèi)的各個(gè)領(lǐng)域在濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的個(gè)方面實(shí)保護(hù)和合理利用各種資源提高資源利用效率這關(guān)系到我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和中華民族興衰有全局性和戰(zhàn)略性的重大決策我公司推出的產(chǎn)品能夠有效節(jié)約水資源，必將得到政府的大力支持和輔助。我們用SWOT分法上述的競(jìng)爭(zhēng)分析作一個(gè)總結(jié)，并提出相應(yīng)的企業(yè)應(yīng)對(duì)策略：18

企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅策略

機(jī)會(huì)：

城市外墻清潔市場(chǎng)需求潛力巨大政府對(duì)環(huán)保事業(yè)的政策扶持市場(chǎng)處于啟動(dòng)階段國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類(lèi)企業(yè)要么不能提供優(yōu)良的產(chǎn)品么不能夠提供完善的服務(wù)有明顯的技術(shù)缺陷以滿(mǎn)足市需求

威脅：潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入，尤其是國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仿混亂的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致顧客對(duì)公司產(chǎn)品的懷疑優(yōu)勢(shì)：

先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式先進(jìn)的技術(shù)

公司技術(shù)享有專(zhuān)利權(quán)保護(hù)有一流的科技專(zhuān)家有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)劣勢(shì)：

企業(yè)規(guī)模小，資金匱乏缺乏大規(guī)模工程建設(shè)的

經(jīng)驗(yàn)

還沒(méi)有建立起來(lái)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)

程絡(luò)

,

缺少技術(shù)熟練經(jīng)驗(yàn)豐的工程人員

4公司戰(zhàn)略

.1

.

公司概述北京xx科有限公司主要從事城市建筑綠色環(huán)境事業(yè)，為城市建筑物保持清潔美觀提供綜合解決方案公司設(shè)立于北中關(guān)村高科技園區(qū)導(dǎo)以高科技為基礎(chǔ)強(qiáng)調(diào)人類(lèi)發(fā)展與環(huán)境改善的完美結(jié)合，致力于創(chuàng)建清潔舒適的人類(lèi)居住環(huán)境。公司形式為有限責(zé)任公司。

.2

.

公司戰(zhàn)略

.2

.

.

公司愿景：創(chuàng)造和諧環(huán)境，提供清潔健康。..2.公使命：

為顧客提供滿(mǎn)意的保潔方案為股東創(chuàng)造最大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益創(chuàng)建美好環(huán)境，服務(wù)社會(huì)文明19

.2

.

.

總體戰(zhàn)略：戰(zhàn)略目標(biāo)：

實(shí)踐由生產(chǎn)服務(wù)型向品牌營(yíng)演進(jìn)的經(jīng)營(yíng)式；關(guān)注價(jià)值鏈上最具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，逐步實(shí)業(yè)中依托科技的力量善品高務(wù)質(zhì)量專(zhuān)項(xiàng)自潔工程向產(chǎn)品全面推廣發(fā)展；從單一的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走產(chǎn)品營(yíng)品經(jīng)的軌經(jīng)營(yíng)方式；戰(zhàn)總:以中略技領(lǐng)、節(jié)中產(chǎn)差）造名牌依靠術(shù)推和牌拉將品入場(chǎng)培產(chǎn)規(guī)，持業(yè)先位打造干高、康長(zhǎng)的色態(tài)業(yè)團(tuán)

.2

.

.

發(fā)展戰(zhàn)略..4..近目標(biāo)（三年期）

依托適應(yīng)北京自然條件的樣板工程效應(yīng)，全面開(kāi)拓北京市場(chǎng)，輻射華北地區(qū)。集中于銷(xiāo)售終端環(huán)節(jié)用質(zhì)的施工服務(wù)積極培育市場(chǎng)目客戶(hù)灌輸自潔防污理念，塑造品牌，積累品牌知名度。積極探索產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)隊(duì)伍，為企業(yè)的全面擴(kuò)展打下基礎(chǔ)。計(jì)劃到2007年，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1600萬(wàn)元

.2

.

.

.

中期目標(biāo)（五年期目標(biāo)）

穩(wěn)固華北地區(qū)市場(chǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域至整個(gè)東北部市場(chǎng)。著力提升品牌知名度極高牌的知名度步建立起依靠品牌力量形成的產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)地位；擴(kuò)展產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，逐步提升產(chǎn)品銷(xiāo)售模式對(duì)公司的貢獻(xiàn)度；推廣光觸媒自潔防污產(chǎn)品應(yīng)用范圍，倡導(dǎo)制定以xx科公司技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系；計(jì)劃到2009年，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元遠(yuǎn)目標(biāo)（十年期目標(biāo)）

確立北方市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，全面進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。依靠品牌的影響力和擴(kuò)張力，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的有效嫁接和整合；依靠品牌的力量和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，建立起對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的掌控地位，大力提升盈利能力；20

降低產(chǎn)品成本，建立穩(wěn)固的銷(xiāo)售渠道，充分?jǐn)U大市場(chǎng)份額；產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)相輔相成寬光觸媒自潔產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域領(lǐng)xx科集團(tuán)進(jìn)入一個(gè)健康發(fā)展的快車(chē)道。計(jì)劃到2014年，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額2億。5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5

.1.目市場(chǎng)

后勤行政或物業(yè)管理部門(mén)新建建筑的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商各種公共建筑、公共設(shè)施5

.2.市營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)奪銷(xiāo)目降銷(xiāo)成樹(shù)企形建知品樹(shù)企形建知品完銷(xiāo)網(wǎng)管組

爭(zhēng)年內(nèi)實(shí)年5000萬(wàn)人幣銷(xiāo)目，時(shí)低售本實(shí)現(xiàn)潤(rùn)大。通全的告公、務(wù)等段立業(yè)行內(nèi)技權(quán)形，大業(yè)務(wù)品在場(chǎng)的名與譽(yù)度在5年內(nèi)現(xiàn)有量墻洗場(chǎng)的40%，新市的20，為業(yè)內(nèi)場(chǎng)先建銷(xiāo)組和構(gòu)加人員訓(xùn)發(fā)代商5.3.營(yíng)銷(xiāo)略我們需要在用戶(hù)心目中樹(shù)立我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威形象—我們擁有一流的技術(shù)的設(shè)計(jì)施工方案和一流的實(shí)施能力。我們需要通過(guò)公關(guān)活動(dòng)和適時(shí)的廣告推廣進(jìn)行宣傳；高素質(zhì)、精通業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員是客戶(hù)接受我們的重中之；我們將在重點(diǎn)城市的重點(diǎn)樓盤(pán)和高檔寫(xiě)字樓進(jìn)行洽談和銷(xiāo)；我們將通過(guò)模范的樣板工程為潛在客戶(hù)樹(shù)立榜樣過(guò)與型房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商結(jié)成聯(lián)盟拓展市場(chǎng)；通過(guò)人員推銷(xiāo)和代理商營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，獲得業(yè)務(wù)上的穩(wěn)發(fā)展。21

5.3.1.產(chǎn)策略.

品牌和標(biāo)志

品牌公司以“xx”作為品牌，這個(gè)品有效地表達(dá)了公司的理念與使命和諧環(huán)境，提供清潔健康為造供意為公司為廣大客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)；“創(chuàng)又可解釋創(chuàng)新、嘗試，寓為公司作為高科技企業(yè)將不斷在此領(lǐng)域研發(fā)創(chuàng)新，始終將技術(shù)保持在行業(yè)前列”意味著清潔、健康。寓意為人們需要一個(gè)清潔健康的生存環(huán)境，需要與自然和諧共處。

標(biāo)識(shí)公司標(biāo)志為綠色與藍(lán)色結(jié)合題公司的英文名Sani-Creation綠色象征大地，寓意讓我們的陸地充滿(mǎn)綠色顯勃勃的生機(jī)藍(lán)色象征天空寓意讓我們時(shí)刻都能見(jiàn)到湛藍(lán)的天空，圖形的結(jié)合，預(yù)示著人們需要一個(gè)清潔、健康、環(huán)保的生存環(huán)境，同時(shí)，表達(dá)了公司的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容和公司的理念和諧環(huán)境，提供清潔健康.

定價(jià)策略外墻自清潔涂料的生產(chǎn)和運(yùn)輸成本在100元民幣左右能涂方米左右的面積，則平均成本為元平米。市場(chǎng)上1升墻自清潔涂料的價(jià)格為500元左右，則平均價(jià)格為元平米，加上施工成本則為1.5元平方米，如我公司采取綜定價(jià)策略，產(chǎn)品為高科技產(chǎn)品，附加值較高，應(yīng)該將價(jià)格定在10-20元/方米左右。由于外墻自清潔涂料發(fā)揮作用的時(shí)間為5~10年其使用期限內(nèi)的效果不容易辨別，這也常常是顧客的購(gòu)買(mǎi)疑慮。我公司決定采取分期付款的方式，即初期交納的用，余下款項(xiàng)則根據(jù)約定的年~8年獨(dú)立機(jī)構(gòu)對(duì)施工后的外墻的清潔情況鑒定結(jié)果的情況來(lái)支付余下款項(xiàng)。這樣可以吸引顧客，讓他們對(duì)工程更加放心。另外一方面到款時(shí)間較長(zhǎng)我會(huì)制定比市場(chǎng)價(jià)格高一點(diǎn)的價(jià)格元/平方米。該價(jià)格略高于市場(chǎng)價(jià)格，然而優(yōu)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)、靈活的付款方式、質(zhì)量跟蹤鑒定等服務(wù)相信能吸引顧客，并能樹(shù)立良好的品牌形象。22

10~20元/方米價(jià)格下。首付，則首付價(jià)格為元/平方米，與市場(chǎng)價(jià)格基本持平即客戶(hù)欠款，不支余款然保證我公司達(dá)到行業(yè)的毛利率，實(shí)現(xiàn)毛利率。完全符合高科技產(chǎn)品初期的定價(jià)策略足夠的現(xiàn)金流來(lái)維持公司增長(zhǎng)和擴(kuò)張；并且公司在將來(lái)有很大的降價(jià)空間。5.3.2.整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，必須將看似分散的促銷(xiāo)、廣告、公關(guān)、推銷(xiāo)環(huán)節(jié)，從接受者的角度進(jìn)行全盤(pán)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。.目標(biāo)受眾：xx公的客戶(hù)有后勤行政或物業(yè)管理部門(mén)、新建建筑的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和居民住宅樓的業(yè)主決流程分析中們經(jīng)指出物業(yè)部門(mén)在自清潔涂料的采用過(guò)程中扮演著決策者和建議者角色，其將作為我們的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。.傳播目標(biāo)及策略：按照消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，用戶(hù)對(duì)xx牌有著逐漸接受的過(guò)程，為此我們將傳播的階段目標(biāo)劃分為三個(gè)梯次別第階段創(chuàng)造知名度二階段創(chuàng)造美譽(yù)度和第三階段達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。這三個(gè)階段從勸說(shuō)受眾接受光觸媒自清潔涂料這一產(chǎn)品形態(tài)到接受xx品到受我們的解決方案分階段遞進(jìn)最終現(xiàn)我們實(shí)現(xiàn)收入的目標(biāo)三個(gè)階段目標(biāo)我們分別采取了不同的整合營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)，使每一步驟目的性更明確，效果更明顯。第一段

目：造名使用戶(hù)知曉并認(rèn)識(shí)xx公司個(gè)牌及其所代表的光觸媒外墻自清潔涂層產(chǎn)品和服務(wù)，使?jié)撛谟脩?hù)能夠在產(chǎn)生需求的時(shí)候聯(lián)想到xx品牌。

策：（）關(guān)略樹(shù)樣工：投標(biāo)奧運(yùn)會(huì)建筑運(yùn)無(wú)疑是傳品牌的最大平臺(tái)夠做好奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目則必將能帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)時(shí)能為公司帶巨大的現(xiàn)金流紀(jì)源購(gòu)物中心在北京是知名的購(gòu)物中心，其外墻為玻璃建筑清潔工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力。如果能接下該項(xiàng)目，這必將對(duì)整個(gè)北京的商用建筑的物業(yè)管理公司產(chǎn)生強(qiáng)大的說(shuō)服力民大學(xué)是我國(guó)一所知名的高校民學(xué)在全國(guó)擁有相當(dāng)?shù)挠绊懥冞^(guò)人民大學(xué)最新完工的明德樓實(shí)施我們的樣板工程為日23

后開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)說(shuō)服客戶(hù)的有力成果，樣板工程也成為擴(kuò)大公司影響的有力工具。參全性名房會(huì)我將在全國(guó)知名的房展會(huì)上設(shè)立展臺(tái)，向參與房展會(huì)的所有普通市民發(fā)放宣傳單向與房展會(huì)的各公司投遞宣傳資料機(jī)綠化和環(huán)保部門(mén)介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，以達(dá)到全面造勢(shì)的效果。公宣：行極的媒介宣傳有利于樹(shù)立企業(yè)和品牌形象利于使廣大用戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生需求公的長(zhǎng)遠(yuǎn)展具有積極的作用布的媒體是目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的專(zhuān)業(yè)雜志、建筑材料行業(yè)雜志等。文章的內(nèi)容包括：光觸外墻自清潔涂層的作用機(jī)理，能夠?yàn)榭蛻?hù)節(jié)約的成本。光觸媒外墻自清潔涂層對(duì)環(huán)境的保護(hù)，節(jié)約資源，營(yíng)造更好的生活環(huán)境等。xx公司的紹，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供整體解決方案等。（）告略形廣：象告主要塑造品牌形象在消費(fèi)者心目中的知名度告主要內(nèi)容將是塑造公司在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域權(quán)威的技術(shù)形象以及我們能夠?yàn)榭蛻?hù)提供墻體清潔的完美解決方案的承諾。廣告力求精美、大氣，發(fā)布的媒體包括各地的專(zhuān)業(yè)家裝雜志、公交廣告、路牌等。（）銷(xiāo)這個(gè)階段以營(yíng)銷(xiāo)人員的“推”為主，開(kāi)發(fā)代理商。（）絡(luò)銷(xiāo)建立公司網(wǎng)站宣公司和產(chǎn)品務(wù)。同時(shí)過(guò)司郵箱向潛在客戶(hù)發(fā)送郵件讓顧客對(duì)公司及產(chǎn)品有初步了解并通反復(fù)登陸和電擊公司網(wǎng)站加公司在搜索引擎中出現(xiàn)的概率和排名。第二段

目：造譽(yù)使受眾對(duì)xx品牌生信賴(lài)的感，覺(jué)得它在此領(lǐng)域更加專(zhuān)業(yè)、權(quán)威，使人們確信xx公司更能為人們節(jié)約時(shí)間和精力們?cè)炝己玫纳瞽h(huán)境人們追求高品質(zhì)的生活。

策：（）關(guān)略公宣：這一階段的文章將側(cè)重對(duì)公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)決案的內(nèi)容以及能夠最終為用戶(hù)帶來(lái)的利益這個(gè)角度進(jìn)行闡述。公內(nèi)部技術(shù)人員將在報(bào)紙或雜志上發(fā)表有關(guān)光觸媒外墻自清潔涂層對(duì)居住環(huán)境影響的文章，文章力求深入淺出，使廣大受眾能夠廣泛接受。24

配各地電視臺(tái)的環(huán)保節(jié)目和科普節(jié)目，制作專(zhuān)題片。（）告略形廣和紹廣相合：繼續(xù)延續(xù)上一階段形象廣告宣傳的同時(shí)加于公司產(chǎn)品、技術(shù)以及服務(wù)等方面介紹性質(zhì)的廣告。（）銷(xiāo)：在廣告和渠道的配合下采取“推”與“拉”相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式，推銷(xiāo)人員全力開(kāi)拓以北京為中心的大中城市的市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)始發(fā)展區(qū)域代理商。（）絡(luò)銷(xiāo)宣傳公司和產(chǎn)品服務(wù)，客戶(hù)資料收集和管理。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，與阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站建立聯(lián)系。

第階目：成買(mǎi)對(duì)于已經(jīng)對(duì)xx品牌于信賴(lài)、偏愛(ài)階段的受眾，第三階段的任務(wù)就是爭(zhēng)取他們作出購(gòu)買(mǎi)的決定，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的增收。

策：（）關(guān)略樓宣的期入對(duì)已經(jīng)有合作意向的房地產(chǎn)商們將積極介入房地產(chǎn)商的樓盤(pán)上市宣傳合他們的推廣活潛在的業(yè)主介紹我們的外墻自清潔將為樓盤(pán)帶來(lái)的前所未有的改變，在新樓盤(pán)在協(xié)助客戶(hù)的同時(shí)，這將是宣傳xx牌、促進(jìn)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的良好的平臺(tái)。公宣：一階段的公關(guān)文章將會(huì)對(duì)已經(jīng)有的成功應(yīng)用案例進(jìn)行說(shuō)明介紹。（）告略介性說(shuō)性廣為對(duì)比采用了本公司產(chǎn)品的客的實(shí)際使用情況和使用前的照片，并附上介紹xx公產(chǎn)技術(shù)、施工優(yōu)勢(shì)的文字，展示品牌優(yōu)勢(shì)。（）銷(xiāo)略對(duì)于項(xiàng)目額較大的工程，可以給予一定的價(jià)格折扣、較寬的商業(yè)信用政策等。（）銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)人員全力開(kāi)拓市場(chǎng)，組建代理商網(wǎng)絡(luò)。.

營(yíng)銷(xiāo)策略匯總xx公三個(gè)階段的整合營(yíng)銷(xiāo)策略匯總?cè)缦拢?5

積的介傳造

者心中知度

建公網(wǎng)，傳司產(chǎn)服圖F營(yíng)策略的第一階段塑造美譽(yù)度

以銷(xiāo)員“”主開(kāi)代商發(fā)表軟文普節(jié)廣告

公關(guān)

目制作形象廣告和介紹廣告

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳公司和產(chǎn)品務(wù)，客戶(hù)資料收集和管理，與里巴巴等商務(wù)

人員推銷(xiāo)推拉結(jié)合，開(kāi)發(fā)域代理商圖營(yíng)銷(xiāo)策略的第二階段折扣或?qū)捤傻纳虡I(yè)信貸

樓盤(pán)宣傳的早期介入，公關(guān)宣傳形象廣告和介紹性廣告5.3.3.銷(xiāo)售人員管理.銷(xiāo)售人員管理概述

宣傳公司和產(chǎn)品服務(wù)，客戶(hù)資料收集和管理，客戶(hù)信用管理圖H營(yíng)策略的第三階段

全力開(kāi)拓市場(chǎng)，組建代理網(wǎng)絡(luò)人員推銷(xiāo)是早期市場(chǎng)開(kāi)拓的第一推動(dòng)力我們必須培養(yǎng)和招聘精通市場(chǎng)和了解技術(shù)的高素營(yíng)銷(xiāo)人才。銷(xiāo)售人員必須積極跟蹤各地的房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)商、物業(yè)管理公司、業(yè)主保持建設(shè)性的溝通與合作取拿下單子售人員應(yīng)該能夠?yàn)榫哂谐醪揭庀虻臐撛诳蛻?hù)提供我們的服務(wù)設(shè)想，進(jìn)行咨詢(xún)和提供大體的實(shí)施方案。為了實(shí)現(xiàn)以上的目的，進(jìn)行有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理就成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的最核心工作之26

一應(yīng)該建立一套完整的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理體系該著手銷(xiāo)售代表的招聘選訓(xùn)練指、監(jiān)督、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。.招聘銷(xiāo)售代表選擇高效率的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的核心環(huán)節(jié)。一項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果表明27%的銷(xiāo)售代表創(chuàng)造了52%的銷(xiāo)售額。xx公挑選的銷(xiāo)售代表應(yīng)該具有兩方面的品質(zhì)：固有素養(yǎng)和知識(shí)背景。

固有素養(yǎng)：認(rèn)真踏實(shí)、追求細(xì)節(jié)完美；能夠承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的愿望；待人熱情、真誠(chéng)，認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每一次訪問(wèn)；潛在的銷(xiāo)售代表應(yīng)該通過(guò)以往的經(jīng)歷證明自己的這方面素質(zhì)。知識(shí)背景：銷(xiāo)售人員應(yīng)該接受過(guò)系統(tǒng)的大學(xué)教育，雖然所屬專(zhuān)業(yè)不是嚴(yán)格限制的，但是他們應(yīng)該了解基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，了解光觸媒自清潔涂層的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并具有吐故納新、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)領(lǐng)域最新知識(shí)的能力。.培訓(xùn)銷(xiāo)售代表當(dāng)今的顧客已經(jīng)不能忍受不稱(chēng)職的銷(xiāo)售員客有更多的需求和面臨更多的供應(yīng)客希望銷(xiāo)售人員有深度的產(chǎn)品知識(shí)夠提供主意改進(jìn)顧客的選擇就要求公司在人員培訓(xùn)上有更高的投資。一個(gè)新招聘來(lái)的銷(xiāo)售代表需要經(jīng)過(guò)將近周的訓(xùn)（部分培訓(xùn)將在正式工作階段同步進(jìn)行外xx公將會(huì)在每年排15%的間安排銷(xiāo)售人員參加培訓(xùn)。xx公的培訓(xùn)將會(huì)基于以下幾個(gè)目的：

銷(xiāo)售代表需要了解xx公并明白公司各方面的情況；銷(xiāo)售代表需要通曉光觸媒外墻自清潔綜合解決方案所涉及的各項(xiàng)技術(shù)和施工方法；銷(xiāo)售代表需要深入了解本公司各類(lèi)顧客（散戶(hù)、房地產(chǎn)商、企事業(yè)單位等爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)；銷(xiāo)售代表需要知道如何向潛在的客戶(hù)展示我們將會(huì)為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，能進(jìn)行財(cái)務(wù)分析；銷(xiāo)售代表應(yīng)該了解實(shí)地推銷(xiāo)的工作程序。.監(jiān)督銷(xiāo)售代表在分配銷(xiāo)售區(qū)域、給予報(bào)酬、進(jìn)行訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，仍然需要對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行監(jiān)督。具體的方式包括：

制定客戶(hù)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)售人員對(duì)于客戶(hù)的日平均訪問(wèn)次數(shù)應(yīng)該不低于3次其包括27

面談、電話(huà)、電子郵件、傳真等方式的溝通。制定潛在客戶(hù)的訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)公要求銷(xiāo)售代表把25%時(shí)間用于潛在的客戶(hù)是果訪問(wèn)預(yù)期客戶(hù)五次都不見(jiàn)成效，則應(yīng)該考慮放棄。鼓勵(lì)大訂單大訂單才能為司帶來(lái)滿(mǎn)意的利潤(rùn)率售人員的平均每筆訂單的交易額不應(yīng)該低于1萬(wàn)元。.

激勵(lì)銷(xiāo)售代表xx公將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售代表采取合適的激勵(lì)措施，以促使他們努力創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，具體包括：

主要激勵(lì)措施：銷(xiāo)售提成：對(duì)于銷(xiāo)售代表洽談成功的項(xiàng)目，采取獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售代表本人合計(jì)合同額5％的提成獎(jiǎng)勵(lì)?？?jī)效獎(jiǎng)金每年年中和年末對(duì)售代表的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估能夠超額完成任務(wù)的銷(xiāo)售代表及其團(tuán)隊(duì)發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。職位提升對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持良公司銷(xiāo)售作出較大的貢獻(xiàn)的員工優(yōu)先進(jìn)行職位的提升，這既是對(duì)員工本人的激勵(lì)也是公司人力資源管理的基本政策。

輔助激勵(lì)措施：旅游現(xiàn)出色的銷(xiāo)售個(gè)人或團(tuán)隊(duì)司資助去各地旅游名勝度假司報(bào)銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用。獎(jiǎng)品對(duì)有突出貢獻(xiàn)的員工公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況為其購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)品并在公司大會(huì)上發(fā)放。.

評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表xx公將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售代表的工作采取制度化的評(píng)價(jià)，以便為能夠正確評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員的工作提供依據(jù)。評(píng)價(jià)體系由以下部分構(gòu)成：

銷(xiāo)售報(bào)告：銷(xiāo)售報(bào)告包括工作計(jì)劃和訪問(wèn)報(bào)告兩部分。A、

工作計(jì)劃工計(jì)劃由銷(xiāo)售代表動(dòng)之（個(gè)星期）做好上交計(jì)劃上詳細(xì)寫(xiě)明準(zhǔn)備訪問(wèn)的客戶(hù)或路線。B、

訪問(wèn)報(bào)告銷(xiāo)售代表將完成的銷(xiāo)活動(dòng)記錄在訪問(wèn)報(bào)告中中包括顧客房產(chǎn)

的概況、顧客的財(cái)務(wù)狀況、客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的需求情況以及談判的進(jìn)展情況等。個(gè)人觀察售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)作為評(píng)銷(xiāo)售人員的主體應(yīng)該通過(guò)日常工作的觀察對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)。用戶(hù)及同事反饋對(duì)戶(hù)進(jìn)行訪談以及公司同事評(píng)估對(duì)銷(xiāo)售代表作出評(píng)價(jià)。28

.

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的電子化電子化能夠?yàn)楣編?lái)很多好處。比如：銷(xiāo)售代表把客戶(hù)的信息存儲(chǔ)在公司數(shù)據(jù)庫(kù)里，方便查詢(xún)使和管理客戶(hù)同時(shí)避免銷(xiāo)售代表的流失導(dǎo)致公司客戶(hù)的流失售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行電子化管理既學(xué)捷，又簡(jiǎn)單明了，防止內(nèi)部腐敗等便每位員工掌握和共享公司信息。5.3.4.代理商網(wǎng)絡(luò)我們將爭(zhēng)取在5年的間內(nèi)在北京為中心以沈陽(yáng)為中心以成都為中心開(kāi)發(fā)區(qū)域代理商步建全國(guó)性的代理網(wǎng)絡(luò)于代理商渠道銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品只是本公司的附屬業(yè)務(wù)，因此對(duì)于代理商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建也是力求簡(jiǎn)潔。經(jīng)商條件經(jīng)銷(xiāo)商必須是法人并具有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所有定資金實(shí)力和銷(xiāo)售能力具有良好的商業(yè)信譽(yù)社關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商必從事房地產(chǎn)行業(yè)、建材行業(yè)、裝飾行業(yè)或其他國(guó)內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)2年以，具有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)與認(rèn)識(shí)。須有自己的銷(xiāo)售渠道或網(wǎng)絡(luò)，須有獨(dú)立的銷(xiāo)售部門(mén)或人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作能力銷(xiāo)售各系列產(chǎn)品在此基礎(chǔ)上我司還要與代理商簽訂附屬條款低售價(jià)條款不善保管而導(dǎo)致產(chǎn)品失效的責(zé)任條款兌摻假等；以及一些可能發(fā)生事件的免責(zé)條款等。對(duì)銷(xiāo)商的支持公司提供技術(shù)支持和營(yíng)銷(xiāo)支持供正式授權(quán)書(shū)精的經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)牌匾提全球網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)；配送各類(lèi)宣傳品20多（廣告?zhèn)?、宣傳單、展板、海?bào)等提統(tǒng)一VI形象設(shè)計(jì)供全套施工設(shè)備及檢測(cè)儀器供產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告種證書(shū)全廣告范本：電視、報(bào)刊、軟文；提供整套培訓(xùn)教程、光碟（VCD）方案；重大工程提供人員及施工支持配經(jīng)銷(xiāo)商的大型促銷(xiāo)活于后繼開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品有優(yōu)先經(jīng)銷(xiāo)權(quán)總部搜集市場(chǎng)信息無(wú)償提供給經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)期內(nèi)無(wú)償提供商標(biāo)的使用權(quán)。5.3.5.銷(xiāo)售渠道構(gòu)成圖圖是五內(nèi)渠道建設(shè)構(gòu)成圖。圖可以看出，公司在5內(nèi)將在北京、沈陽(yáng)、成都成立分公司分司負(fù)責(zé)所在區(qū)的一切銷(xiāo)售活動(dòng)公司會(huì)開(kāi)設(shè)人員推銷(xiāo)部門(mén)和區(qū)域代理部門(mén)別理個(gè)渠道的業(yè)務(wù)動(dòng)意與公司合作的代理商可以直接與所在片區(qū)聯(lián)系洽商也可以與北京總公司聯(lián)系公會(huì)根據(jù)區(qū)域代理商所在的市場(chǎng)片區(qū)來(lái)將其歸到分公司管理所在片區(qū)沒(méi)有分公司的北京總公司直接處理業(yè)務(wù)公司網(wǎng)站上的電子商務(wù)活動(dòng)由總公司專(zhuān)人負(fù)責(zé)據(jù)戶(hù)在片區(qū)將業(yè)務(wù)分配到片區(qū)分公司片區(qū)沒(méi)有分公司的，29

由總部專(zhuān)人來(lái)處理業(yè)務(wù)。北京公司

沈陽(yáng)公司

北京總公司成都公司人員推銷(xiāo)

區(qū)域代理

人員推銷(xiāo)

區(qū)域代理

人員推銷(xiāo)

區(qū)域代理

區(qū)域代理商

電子商務(wù)商

商

商圖G5年渠道建設(shè)構(gòu)成圖6.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理..經(jīng)營(yíng)所選址公司地址將設(shè)在北京中關(guān)村高科技園區(qū)，除享受“三免兩減半”的稅收優(yōu)惠政策,其臨近眾多科研院所的地理位置優(yōu),給公司與科研單位的合作提供了便利。同時(shí)，該區(qū)域也是北京市高檔建筑物相對(duì)比較集中的區(qū)域利于公司開(kāi)展業(yè)務(wù)慮公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的特點(diǎn)以及初創(chuàng)期的資金實(shí)力確定將租用平方米的辦公場(chǎng)所和平米的生產(chǎn)廠房和倉(cāng)庫(kù)。此外中關(guān)村科技園區(qū)的廠房投成本較為適中屋賃費(fèi)用為12-20元平米月，工業(yè)用水綜合價(jià)格5.6元立米電由北京城市電網(wǎng)供給基電價(jià)為0.63元KWH并且建有完善的國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途電話(huà)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)通訊服務(wù)?？萍紙@交通便利，臨近北京地鐵13線，而且有多條高速公路與北京市各區(qū)縣相連。同時(shí)科技園內(nèi)設(shè)有多家大型物流中心，利于公司的原料采購(gòu)和產(chǎn)品配送。..技術(shù)發(fā)我公司提供的產(chǎn)品為建筑物提供長(zhǎng)期自潔綜合解決方案包含光觸媒溶膠涂層材料等多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)技術(shù)的領(lǐng)先是司開(kāi)拓市場(chǎng)和持續(xù)發(fā)展的源泉因此公非常注重技術(shù)的進(jìn)步在術(shù)顧問(wèn)的指導(dǎo)下行研發(fā)外還將建立信息反饋機(jī)制求售業(yè)務(wù)員、工程施工人員等在與客戶(hù)的接觸中時(shí)反饋市場(chǎng)的第一手資料最的速度掌握客戶(hù)的需求通有市場(chǎng)針對(duì)性的研發(fā)最大限度地縮短研發(fā)周期速形成企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)力。公司將設(shè)立科研獎(jiǎng)勵(lì)基金重技術(shù)貢獻(xiàn)的人員及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工的科研積極性。30

..廠房積及布置由于產(chǎn)品是一種溶膠性質(zhì)的液體學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定生產(chǎn)條件要求不高過(guò)程控制精密度高。生產(chǎn)對(duì)廠房要求清潔牢固風(fēng)光良好，對(duì)倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有特殊要求慮原料和產(chǎn)品的特性，擬將廠房和倉(cāng)庫(kù)合并，不另外租賃倉(cāng)庫(kù)，以降低生產(chǎn)成本。生產(chǎn)布局圖：原料

調(diào)配和反應(yīng)

過(guò)濾

半成品和原料

攪拌和反應(yīng)

灌裝包裝車(chē)間入口

出口生產(chǎn)線控制室原材料倉(cāng)庫(kù)

產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品檢測(cè)中心..生產(chǎn)藝和流程..1.主要產(chǎn)流程光觸媒清潔劑的生產(chǎn)具有精確要求高自動(dòng)化的特點(diǎn)線主要部件從國(guó)外進(jìn)口。首先將制造光觸媒清潔劑所需的原料A和B按一定比例混合形成原液，注入到反應(yīng)釜加熱反映小時(shí)成為基液基液需要經(jīng)適當(dāng)?shù)倪^(guò)濾成為半成品成品根再據(jù)具體用途加入合適量的原料并通過(guò)4到小的反應(yīng)成為產(chǎn)成品，最后加工包裝即可。具體流程如下：31

原料注入

原液調(diào)配

加熱反應(yīng)

原料注入加熱反應(yīng)半成品檢測(cè)

過(guò)濾

加工包裝產(chǎn)品輸出..2.生產(chǎn)備和人員安排主要生產(chǎn)設(shè)備設(shè)備名稱(chēng)原料攪拌機(jī)原料注入機(jī)反應(yīng)釜過(guò)濾器生產(chǎn)控制設(shè)備包裝設(shè)備辦公設(shè)備產(chǎn)品檢測(cè)設(shè)備其他設(shè)備總計(jì)

數(shù)量若干若干

單價(jià)（元）100,000150,000400,000150,000100,000300,000100,000

總價(jià)（元）100,000200,000150,000400,000150,000100,000300,000100,000生產(chǎn)人員安排設(shè)備原料注入機(jī)原料攪拌機(jī)產(chǎn)品檢測(cè)設(shè)備總計(jì)

人員

設(shè)備生產(chǎn)控制設(shè)備包裝設(shè)備

人員32

..原材與產(chǎn)品物流..1.原料購(gòu)光觸媒清潔劑生產(chǎn)原料主要包括三種液態(tài)化工原料還需要罐裝塑料桶和不干膠產(chǎn)品標(biāo)簽以上各種原料都可從市上方便購(gòu)得且來(lái)源充足擬將原料運(yùn)送外包給中關(guān)村科技園區(qū)的第三方物流。..2.產(chǎn)品裝和儲(chǔ)運(yùn)產(chǎn)品的出廠包裝擬采用白色高分子塑料桶罐裝規(guī)格有。包裝為突出公司形象，塑料桶上將用陽(yáng)刻方法突出公司標(biāo)志，并標(biāo)明刻度，方便顧客使用。同時(shí)在標(biāo)簽上詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品特征方和操作規(guī)范顧對(duì)本公司產(chǎn)品的熟悉程度。光觸媒清潔劑是一種層金黃色的溶膠液體成穩(wěn)定在室溫條件下長(zhǎng)期儲(chǔ)存，產(chǎn)品運(yùn)輸儲(chǔ)存方面的難度較低司為集中于價(jià)值增值環(huán)節(jié)低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本決利用中關(guān)村科技園區(qū)物流企業(yè)眾多的優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品配送外包給第三方物流企業(yè)。..光觸自潔工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)建筑物光觸媒自潔工程不僅需要符合當(dāng)?shù)刈匀粭l件建物具體用途和結(jié)構(gòu)特性有關(guān)需根據(jù)居民住宅商建和體育館等公用設(shè)施的不同用途有時(shí)間和自潔效果上滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求同保原有建筑物的色彩風(fēng)格不變因此公的設(shè)計(jì)部門(mén)在做項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)僅考慮建筑物物理特性解筑物的用途要造自然美觀的效果。這要求公司在組成設(shè)計(jì)隊(duì)伍時(shí)選擇具有生態(tài)學(xué)建筑學(xué)美學(xué)等全面知識(shí)的人員或人員組合，以確保設(shè)計(jì)方案的完善。..光觸自潔工程項(xiàng)目建設(shè)...項(xiàng)目設(shè)流程圖33

工程部

工程部總工目查

建筑物物理特性及用途評(píng)估

制定案材料研發(fā)部業(yè)主工部

業(yè)主,專(zhuān)家工工

簽訂工程合同

評(píng)審工程部,監(jiān)理部項(xiàng)目驗(yàn)收決算

監(jiān)理部業(yè)主,工程部

維術(shù)

工程,工

項(xiàng)目總結(jié)改進(jìn)提高...項(xiàng)目設(shè)要求建設(shè)工期：根據(jù)項(xiàng)目工程量的大小、施工的復(fù)雜程度、不同的施工季節(jié)等因素的影響，項(xiàng)目建設(shè)工期將有不同的調(diào)整。以北京地區(qū)1000平方米玻璃幕墻夏季施工項(xiàng)目為例3個(gè)施工人員應(yīng)該在2至3小內(nèi)完成。

施工人員要求：擁有高空作業(yè)許可證、高空清潔證書(shū)，并經(jīng)過(guò)我公司三個(gè)月的內(nèi)部培訓(xùn)；技術(shù)要求：噴槍與噴涂表面保持30-40CM距離；噴量保持平米/升；施工應(yīng)選取在日照充足時(shí)段，以便光觸媒充分地進(jìn)行反應(yīng)；當(dāng)天氣突然變化不利于施工效果或不利于高空作業(yè)安全時(shí)應(yīng)立即停止施工工完后小時(shí)內(nèi)不能擦拭建筑外表的施工面。..質(zhì)量制體系公司將規(guī)范生產(chǎn)和施工的流程，積極推進(jìn)質(zhì)體系認(rèn)證，使公司能充分滿(mǎn)足顧客要求的條件下，為顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，在市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)建和售后服務(wù)上保穩(wěn)定高效的品質(zhì)企業(yè)內(nèi)各部門(mén)的研制質(zhì)量維持質(zhì)量和提高質(zhì)量的活動(dòng)構(gòu)成為一個(gè)有效的體系。質(zhì)量體系的建立包括設(shè)計(jì)過(guò)程設(shè)過(guò)程助程期服務(wù)過(guò)程等四個(gè)過(guò)程的內(nèi)容。34

...設(shè)計(jì)過(guò)程質(zhì)量管理的內(nèi)容

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，根據(jù)用戶(hù)要求、當(dāng)?shù)貧夂驐l件與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)。組織有銷(xiāo)售、使用、研發(fā)、設(shè)計(jì)、工藝、制度和監(jiān)理等部門(mén)參加的“三結(jié)合”審查和驗(yàn)證，確定適合的設(shè)計(jì)方案。保證技術(shù)文件的質(zhì)量，要求：正確、完整、統(tǒng)一、清晰。做好標(biāo)準(zhǔn)化的審查工作。督促遵守設(shè)計(jì)試制的工作程序。...建設(shè)程的質(zhì)量管理的內(nèi)容

組織質(zhì)量檢驗(yàn)工作。組織和促進(jìn)文明施工。組織質(zhì)量分析，掌握質(zhì)量動(dòng)態(tài)。組織施工工序的質(zhì)量控制，建立管理點(diǎn)。...輔助程質(zhì)量管理的內(nèi)容這里指的輔助過(guò)程指為保證施工過(guò)程正常進(jìn)行而提供各種物資技術(shù)條件的過(guò)程包括物資采購(gòu)供應(yīng)，設(shè)備維修，基質(zhì)制造，倉(cāng)庫(kù)保管，運(yùn)輸服務(wù)等。輔助過(guò)程質(zhì)量管理的基本任務(wù)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的物質(zhì)技術(shù)條件保證和提高產(chǎn)品質(zhì)量它主要內(nèi)容有做好物資采購(gòu)供應(yīng)（包括外協(xié)準(zhǔn)備）的質(zhì)量管理，保證采購(gòu)質(zhì)量，嚴(yán)格入庫(kù)物資的檢查驗(yàn)收，按質(zhì)，按量，按期地提供施工所需要的各種物資（包括原材料，輔助材料等好設(shè)備維修工作，保持設(shè)備良好的技術(shù)狀態(tài)；做好工具制造和供應(yīng)的質(zhì)量管理工作等。...使用程質(zhì)量管理的內(nèi)容使用過(guò)程是考驗(yàn)工程實(shí)際質(zhì)量的過(guò)程是企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理的繼續(xù)是全面質(zhì)量管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)一程量管理的基本任務(wù)是提高服務(wù)質(zhì)包售前服務(wù)和售后服務(wù)證工程的實(shí)際使用效，不斷促使企業(yè)研究和改進(jìn)工程質(zhì)量。它主要的工作內(nèi)容有：開(kāi)展技術(shù)服務(wù)工作，處理工程質(zhì)量問(wèn)題；調(diào)查用戶(hù)的反饋意見(jiàn)和要求。35

7．資分析.1股結(jié)與模公司注冊(cè)資本600萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下：股結(jié)與模股權(quán)結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)小組專(zhuān)利持有人風(fēng)險(xiǎn)投資資總

金額1,000,0001,200,0003,800,0006,000,000

類(lèi)型現(xiàn)金入股技術(shù)入股現(xiàn)金入股

股份17%20%63%100%股本結(jié)構(gòu)中”業(yè)小組4名員每人出資萬(wàn)元，共計(jì)100萬(wàn)人民幣，占總股本的17%專(zhuān)利持有人以技術(shù)入股，占總股本的；另外，我們打算引入380萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資，以分散風(fēng)險(xiǎn)，并為日后上市做準(zhǔn)備。股本結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)組17%專(zhuān)利有人風(fēng)險(xiǎn)資資63%

20%..資來(lái)與用公司成立初期共籌集資金萬(wàn)。中風(fēng)險(xiǎn)投資萬(wàn)元，xx公投資100萬(wàn)，同時(shí)為足初期公司對(duì)營(yíng)運(yùn)資的需要時(shí)考慮到債務(wù)的財(cái)務(wù)杠桿作用司向銀行借取一年期短期借款萬(wàn)利率司資產(chǎn)負(fù)債比為17。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)用固定資產(chǎn)200萬(wàn)及支付生產(chǎn)中所需要的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等280萬(wàn)銀行貸款利率取自中國(guó)人民銀行（）公布的率表。36

.3投收與險(xiǎn)析主要假設(shè)：公司致力于良好的供應(yīng)商管理，以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)供應(yīng)噸噸時(shí)可以節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用低料格變動(dòng)和價(jià)值損毀的風(fēng)險(xiǎn)中村高科技園區(qū)辦公室，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資分析年

份

初期

第1年

第年

第3年

第4年

第5年固定資產(chǎn)投資流動(dòng)資金

-2,000,000.00-2,800,000.00現(xiàn)銷(xiāo)收入－成本支出

9,200,000.0017,880,000.0026,448,000.0044,102,400.0076,792,320.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96－稅收營(yíng)業(yè)現(xiàn)金凈流量?jī)衄F(xiàn)金凈量

-4,800,000.00

600,000.00443,100.00443,100.00

840,000.005,680,080.005,680,080.00

1,344,000.009,083,224.009,083,224.00

6,346,806.0011,934,376.8014,740,917.2029,402,702.2414,740,917.2029,402,702.24NPVIRR

32,641,011.6897.59%..1投凈值NPV=

(CI))

＝32,641,011.68元t金融機(jī)構(gòu)5年存款利為％以年為例其作為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，慮資金的機(jī)會(huì)成本及投資的風(fēng)險(xiǎn)性們?nèi)★L(fēng)險(xiǎn)溢premiumi取，此時(shí)＝元遠(yuǎn)大于。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資項(xiàng)目可行。..2投回期回收期是是指投資引起的現(xiàn)金流入累計(jì)到與投資額現(xiàn)金支出相等所需要的時(shí)間它代表收回投資所需要的年限根據(jù)投資期內(nèi)凈現(xiàn)金流量始投資額等數(shù)據(jù)計(jì)算投回收期為1年9個(gè)，投資案可行。計(jì)算過(guò)程如下：投回期算原始投資現(xiàn)金流入第1年第2年回期

現(xiàn)金流量-4,800,000.00443,100.005,680,080.001.77

回收額443,100.004,356,900.00

未回收額4,356,900.00-

存款利率取自中國(guó)人民銀行（公布的利率表。理論上，國(guó)債利率是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率的較好替代指標(biāo)，但由于我國(guó)國(guó)債市場(chǎng)不太完善，計(jì)算中我們多取同期商業(yè)銀行存款利率。37

..3內(nèi)報(bào)率根據(jù)投資現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：NPV＝

n

CI)t(1)

＝0＝％t內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到97.59％，遠(yuǎn)大于資本成本率12%,主要因?yàn)楣咎峁┑漠a(chǎn)品技術(shù)含量高，有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使得銷(xiāo)售利潤(rùn)率高，而且預(yù)期內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。..4投風(fēng)處對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)有兩種處置方法：一種是風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整貼現(xiàn)率法，我們通過(guò)EXEL工可以對(duì)貼現(xiàn)率進(jìn)行調(diào)整可以看現(xiàn)為時(shí)調(diào)整后的現(xiàn)值為元；當(dāng)貼現(xiàn)率為15%，調(diào)整后的凈現(xiàn)值為元見(jiàn)下表見(jiàn)將貼現(xiàn)率進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后，凈現(xiàn)值仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，項(xiàng)目可行。另一種風(fēng)險(xiǎn)處置的方法是調(diào)整現(xiàn)金流量法，在貼現(xiàn)率為的情況下，用約旦系數(shù)對(duì)每期凈現(xiàn)值調(diào)整后，凈現(xiàn)值為8,847,434.97，含酬率為55.88%。投資風(fēng)險(xiǎn)處置計(jì)算如下表：投資風(fēng)險(xiǎn)析資金成本率

15.0%年

份

初期

第1年

第年

第3年

第4年

第5年固定資產(chǎn)投資流動(dòng)資金現(xiàn)銷(xiāo)收入－成本支出－稅收營(yíng)業(yè)現(xiàn)金凈流量?jī)衄F(xiàn)金流肯定當(dāng)量系數(shù)肯定現(xiàn)金流量未調(diào)整未調(diào)整調(diào)整后調(diào)整后

-2,000,000.00-2,800,000.00-4,800,000.001.00-4,800,000.0028,899,134.8597.59%8,847,434.9755.88%

9,200,000.0017,880,000.0026,448,000.0044,102,400.0076,792,320.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96600,000.00840,000.001,344,000.006,346,806.0011,934,376.80443,100.005,680,080.009,083,224.0014,740,917.2029,402,702.24443,100.005,680,080.009,083,224.0014,740,917.2029,402,702.240.850.600.500.400.30376,635.003,408,048.004,541,612.005,896,366.888,820,810.6738

..5項(xiàng)敏性析公司在銷(xiāo)售收入營(yíng)本上存來(lái)自各方面的不確定因素們對(duì)這兩者按提高10%和降低10%單因素變化做敏感性分析。計(jì)算凈現(xiàn)值和內(nèi)含報(bào)酬率表）敏感性分資金成本率銷(xiāo)售收入變動(dòng)百分比成本變動(dòng)百分比

12.00%-10.00%0.00%年

份

初期

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年固定資產(chǎn)投資流動(dòng)資金

-2,000,000.00-2,800,000.00現(xiàn)銷(xiāo)收入－成本支出

8,280,000.0016,092,000.0023,803,200.0039,692,160.0069,113,088.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96－稅收營(yíng)業(yè)現(xiàn)金凈流量?jī)衄F(xiàn)金凈量

-4,800,000.00

-123,100.00123,100.00

-4,732,080.004,732,080.00

-7,782,424.007,782,424.00

3,927,606.007,579,816.8012,749,877.2026,078,030.2412,749,877.2026,078,030.24凈現(xiàn)值內(nèi)含報(bào)酬

27,521,823.7686.91%公司對(duì)銷(xiāo)售收入的變動(dòng)最為敏感營(yíng)成本次之在其他因素不變公銷(xiāo)售收入降低10%情況下，內(nèi)含報(bào)酬率為86.91%在其他因素不變，公司成本提高的情況下，內(nèi)含報(bào)酬率為，均大大高于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的貼現(xiàn)率。說(shuō)明公司能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目極具可行性。..6盈平分盈虧臨界點(diǎn)指業(yè)收入和成相等的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)邊貢獻(xiàn)等于固定成本時(shí)企業(yè)所處的既不盈利又不虧損的狀態(tài)。盈虧臨界點(diǎn)銷(xiāo)售量＝

固定成本單價(jià)－單位變動(dòng)成本

＝6,421.46（升）公司在第一年的盈虧臨界點(diǎn)銷(xiāo)售量為6,421.46升公在此銷(xiāo)售量下總?cè)肱c總成39

本相等，既沒(méi)有利潤(rùn)，也不發(fā)生虧損。在此基礎(chǔ)上，增加銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售收入超過(guò)總成本，公司就有利潤(rùn)，反之，公司出現(xiàn)虧損。公司第一年的銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)有升，高于盈虧臨界點(diǎn)銷(xiāo)售量，因此盈利。..7投回根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)從利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)此公司第一年不分紅二年和第三年按凈利潤(rùn)的20%分紅第年和第四年為凈利潤(rùn)的30%8．務(wù)分析.1會(huì)報(bào)及表預(yù)計(jì)資產(chǎn)債表年

份

第年

第2年

第

第4年

第5年貨幣資金應(yīng)收賬款存貨流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)固定資產(chǎn)累計(jì)折舊固定資產(chǎn)凈值無(wú)形資產(chǎn)

4,187,300.004,800,000.00126,000.009,113,300.002,000,000.00250,000.001,750,000.001,080,000.00

7,446,420.006,720,000.00201,600.0014,368,020.002,000,000.00500,000.001,500,000.00960,000.00

14,044,204.0010,752,000.00362,880.0025,159,084.002,000,000.00750,000.001,250,000.00840,000.00

22,108,191.0019,353,600.00653,184.0042,114,975.002,000,000.001,000,000.001,000,000.00720,000.00

38,625,204.6834,836,480.00783,820.8074,245,505.482,000,000.001,250,000.00750,000.00600,000.00資產(chǎn)總額

11,943,300.0016,828,020.00

27,249,084.00

43,834,975.00

75,595,505.48應(yīng)付賬款

577,800.00

778,680.00

1,257,984.00

2,264,371.20

3,958,295.04短期借款

1,000,000.00流動(dòng)負(fù)債合計(jì)

1,577,800.00

778,680.00

1,257,984.00

2,264,