山西省翼城縣和諧時代廣場項目營銷思路構(gòu)想

山西省翼城縣和諧時代廣場項目營銷思路構(gòu)想

2010年3月

河北錦亭東置業(yè)投資顧問前言承蒙信任，我公司有幸與貴方接洽“和諧時代廣場”項目全程策劃合作事宜。經(jīng)我專案小組對項目初步的市場調(diào)研，充分考慮項目開發(fā)背景，并結(jié)合當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)大勢與翼城本土房地產(chǎn)市場狀況對本案進(jìn)行了綜合的初步策略分析。特提出《“和諧時代廣場”項目營銷思路構(gòu)想》，供決策參考!河北錦亭東置業(yè)投資顧問營銷重點開篇力作

我們要爭取在一年的銷售周期里完成銷售任務(wù)，銷售的第一炮響是最最重要的，所以我們在開篇就突出整個營銷階段的第一階段為這個方案重點，可以說整個項目的生死關(guān)鍵就在于這個開篇力作能否占領(lǐng)市場。河北錦亭東置業(yè)投資顧問考核時間段工作內(nèi)容累計銷售總額累計完成比例預(yù)計工程進(jìn)度2010年4月10日—4月25日前期策劃定價、銷售培訓(xùn)/2010年4月25日—6月10日蓄客期/開盤期35％2010年6月11日—8月25日正常銷售期50％2010年8月26日—10月15日強(qiáng)銷期70％2010年10月16日—11月15日持續(xù)銷售期76％2010年11月16日—12月15日淡季銷售期80％10年12月16日—11年1月23日淡季銷售期83％2011年2月15日—4月15日強(qiáng)銷期88％2011年4月16日—5月15日尾盤期銷售93％銷售階段劃分——河北錦亭東置業(yè)投資顧問目標(biāo)：第一階段◎1個半月時間實現(xiàn)開門紅銷售35%實現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點：市場大勢＋優(yōu)勢產(chǎn)品＋優(yōu)勢推廣營銷策略：適當(dāng)時候，讓項目成為翼城市最大一個顯現(xiàn)出來的金礦！活動配合：翼城商業(yè)投資說明會商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：天賜良機(jī)，造勢抬市、借勢發(fā)力。經(jīng)驗總結(jié)：商業(yè)地產(chǎn)“成也形勢、敗也形勢”，一方面能夠造勢抬市、借勢發(fā)力，另一方面又容易受宏觀政策、環(huán)境、競爭影響；搶占市場的空白點，如同分蛋糕，每一次機(jī)會的來臨必將帶來激烈的市場競爭，誰能夠先知先覺，誰就能占領(lǐng)最多的市場分額。河北錦亭東置業(yè)投資顧問1、項目產(chǎn)品組合中的最強(qiáng)勢部分——（門面房）

預(yù)計實現(xiàn)A類客戶儲備量：30組預(yù)計實現(xiàn)銷售比率：30％2、項目價值體現(xiàn)部分——室內(nèi)步行街

預(yù)計實現(xiàn)A類客戶儲備量：100組預(yù)計實現(xiàn)銷售比率：40％目標(biāo)支持——優(yōu)勢產(chǎn)品目標(biāo)：第一階段◎1半個月時間實現(xiàn)3000萬回款回款任務(wù)河北錦亭東置業(yè)投資顧問目標(biāo)支持——大勢第一大勢：風(fēng)起云涌。

時間：預(yù)熱期炒作大題材。包括：第一梯隊價值：“翼城市黃金商圈”——廣場商圈第二梯隊價值：主力店造勢目的——同區(qū)域項目中第一個發(fā)聲，搶占輿論主位，讓所有關(guān)于翼城商業(yè)有價值報道，有意無意成為我們的聲音；拔高時代廣場的商業(yè)地位。目標(biāo)：第一階段◎1半個月時間實現(xiàn)3000萬任務(wù)河北錦亭東置業(yè)投資顧問實現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點一：工作順利推進(jìn)＋新品不斷＋新亮點活動營銷策略：以招商推銷售，

市場是做出來的！積極操作更容易在市場中凸現(xiàn)！商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：造勢抬市、潛心做實。經(jīng)驗總結(jié)：不斷推陳出新亮點的DM＋層層推進(jìn)的行銷＋不斷舉辦吸引眼球的商業(yè)活動，是人為改變市場的最簡單、最直接方式。河北錦亭東置業(yè)投資顧問實現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點二：主力店群炒作＋商業(yè)管理概念＋商會活動交流營銷策略：利用別人的資源，賺自己的錢

把概念做活！主力店無店自有店！主力店群深度炒作！將商會交流付諸行動！商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：市場敏感期，做一次實效推進(jìn)，勝過做十次廣告！經(jīng)驗總結(jié)：常規(guī)商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)前銷售會出現(xiàn)客戶的最后一次觀望期，也是成敗的分水嶺，在招商上取得突破，則能帶動銷售取得更大的成效。河北錦亭東置業(yè)投資顧問工程形象進(jìn)度和招商工作進(jìn)度對項目的配合——所謂的商業(yè)地產(chǎn)操作方式最大的特點：

虛實并進(jìn)、強(qiáng)勢出擊、羊群效應(yīng)、快速銷售。項目的操作方式?jīng)Q定：項目開盤情況是否理想，是項目銷售成敗的關(guān)鍵。河北錦亭東置業(yè)投資顧問工程形象進(jìn)度和招商工作進(jìn)度對項目的配合——河北錦亭東置業(yè)投資顧問小結(jié)：所有的營銷推廣工作都應(yīng)該圍繞上述的7個要點展開，偏離就是浪費資源虛拋金錢。河北錦亭東置業(yè)投資顧問媒體建議3、營銷篇—傳播原則傳播原則多渠道整合傳播原則各渠道自身的延續(xù)性原則窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則河北錦亭東置業(yè)投資顧問少廣告·多活動

差異性非常規(guī)推廣傳播策略：3、營銷篇—基本策略—推廣策略差異性推廣手段：現(xiàn)場活動及事件營銷為主，媒體廣告為輔。差異性銷售手段：專業(yè)建筑銷售團(tuán)隊與客戶互動機(jī)制，注重銷售現(xiàn)場的展示作用傳播策略河北錦亭東置業(yè)投資顧問媒體選擇推薦01

DM單頁、商函直復(fù)營銷05電視飛播02短信息03戶外、路牌廣告04報紙媒體廣告、軟文媒體選擇推薦媒體選擇建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問傳統(tǒng)營銷被動：傳統(tǒng)銷售采用廣撒網(wǎng)被動等客上門的營銷方式。廣告大范圍轟炸法房展作秀法……主動：錦亭東認(rèn)為錦亭東的銷售渠道應(yīng)選擇主動直向銷售。充分利用錦亭東固有資源。針對本項目目標(biāo)客戶群，毫無虛言，直接命中鏢靶。數(shù)據(jù)庫營銷介質(zhì)營銷人脈營銷鏢靶式營銷錦亭東營銷渠道建議營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問開發(fā)公司雄厚商業(yè)背景強(qiáng)大的營銷顧問團(tuán)隊家家利連鎖多年商業(yè)開發(fā)的經(jīng)驗及資源具有商業(yè)背景專業(yè)營銷隊伍錦亭東顧問專業(yè)團(tuán)隊，專業(yè)營銷和諧時代廣場領(lǐng)航翼城商業(yè)新高度渠道一、商務(wù)營銷營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問錦亭東雄厚的商業(yè)操盤背景：任何項目的運作，過往的操作經(jīng)驗都是成功因素之一。錦亭東從1999年開始便參與了眾多商業(yè)地產(chǎn)的操盤運作，先后運作的項目有石家莊金正廣場、邯鄲金正廣場、中山新天地、衡水新天地等眾多商業(yè)項目，操盤商業(yè)面積達(dá)60余萬平方米，與此同時，錦亭東積累了大量具有商業(yè)營銷背景的銷售團(tuán)隊，他們深刻了解商業(yè)消費者們真正的購買需求、購買心理，以及生活習(xí)慣和消費特征。對于如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認(rèn)識，并且長期保持著活躍的銷售關(guān)系。渠道一、利用各方多年商業(yè)操盤資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問數(shù)據(jù)庫營銷：錦亭東與06年進(jìn)駐臨汾市場，并在翼城及侯馬地區(qū)參與了多個項目的營銷及策劃，建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，手中積累了數(shù)萬份的客戶名單。錦亭東在強(qiáng)調(diào)顧客終身價值充分利用的同時與客戶之間建立相互信賴、相互滿足的互動關(guān)系。錦亭東可以在自有數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行鏢靶式目標(biāo)客戶篩選，并利用詳盡的客戶信息明確與他們溝通的最佳時間與環(huán)境，從而進(jìn)行有效銷售。渠道二、數(shù)據(jù)庫營銷營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問介質(zhì)營銷：錦亭東多年來注重加強(qiáng)與各類人群中間介質(zhì)體的聯(lián)系與溝通。在翼城通過村村通看房團(tuán)等一系列的營銷活動，與各類人群建立良好關(guān)系。通過該類渠道可以與各類目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效溝通。翼城各主流媒體聯(lián)絡(luò)人翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴及單位翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要企事業(yè)單位及煤炭鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)渠道三、介質(zhì)營銷營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問人脈營銷：推行“非客戶帶客戶方案”，利用與錦亭東一直保持良好關(guān)系的商務(wù)項目或的客戶為本項目最初渠道，達(dá)到良好銷售以及口碑的高層次推廣傳播。

渠道四、人脈營銷營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問銷售執(zhí)行商務(wù)全程服務(wù)與翼城縣政府、工商、稅務(wù)等部門聯(lián)系建立完善商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)利用政府公信力及免稅等政策，切實有效幫助進(jìn)駐客戶?！厩捌谂c翼城政府聯(lián)動·后期仍持續(xù)運轉(zhuǎn)】河北錦亭東置業(yè)投資顧問享受定制化業(yè)務(wù)接待

強(qiáng)調(diào)專屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感提供區(qū)別性“每人一套”的專屬接待方案[強(qiáng)調(diào)尊貴感受，強(qiáng)調(diào)私屬服務(wù)]河北錦亭東置業(yè)投資顧問執(zhí)行中的部分重要原則銷售現(xiàn)場管理河北錦亭東置業(yè)投資顧問

依據(jù)本項目所余產(chǎn)品類型、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)種類、區(qū)位差異制定產(chǎn)品價格差異，實現(xiàn)不同戶型的不均衡性銷售不輕易放走一個意向客戶，熱銷戶型高價銷售，根據(jù)實際銷售不斷調(diào)高價格，滯銷戶型適度定價，拉大價差，并再給與滯銷戶型適度的價格空間；價格引導(dǎo)上的控制往往比硬性銷控更有效，力求實現(xiàn)不均衡性銷售。差異性定價原則河北錦亭東置業(yè)投資顧問談判技巧專業(yè)化原則詳細(xì)培訓(xùn)專業(yè)知識、談判技巧和能力、制造銷售現(xiàn)場的快速購買氣氛業(yè)務(wù)員給客戶的印象：知識面豐富，講解專業(yè)，值得信賴。要求業(yè)務(wù)員反應(yīng)靈活，針對不同客戶的需求介紹不同的產(chǎn)品，對客戶提出的各種問題進(jìn)行互相演繹對練學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員每賣出一套滯銷商鋪要向大家講述銷售經(jīng)過。仔細(xì)分析周邊項目和成交客戶，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢解析，弱化對手優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化自己的劣勢，制定全新說辭，結(jié)合項目現(xiàn)狀，重點突出開發(fā)商品牌、未來的環(huán)境和升值潛力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶的雙方信心。隨時收集媒體信息，大到宏觀分析國內(nèi)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，各國大城市的房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)律，本城市遠(yuǎn)景規(guī)劃，各區(qū)域未來房地產(chǎn)動向及商鋪投資前景；小到項目區(qū)域的競爭項目優(yōu)劣勢等等，集中對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。河北錦亭東置業(yè)投資顧問客戶追蹤和維護(hù)的細(xì)致化原則客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶和朋友介紹的頻率，對老客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和獎勵，會維持較高的成交率非專業(yè)營銷公司的多數(shù)業(yè)務(wù)員不愛追客戶或不愿與老客戶建立親密聯(lián)系，造成客戶關(guān)系維護(hù)鏈斷裂，部分準(zhǔn)客戶不能及時獲得最新消息，品牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶成交。我們督促業(yè)務(wù)員每周通知或短信息通知客戶項目的最新進(jìn)展，給客戶信息的同時使其獲得一種心理上的受尊重感，同時以多種形式獎勵業(yè)主介紹和朋友介紹，營造良好的客戶循環(huán)介紹鏈。河北錦亭東置業(yè)投資顧問實行快速銷售原則一個月甚至兩次漲價和促銷，形成第一周漲價簽合同，第二周促銷，第三周漲價簽合同，第四周更大促銷再漲價的模式，給不同時期的客戶一種購商鋪的實惠感和緊迫感，不斷創(chuàng)造熱銷場面，形成波浪式的銷售高潮。銷售周期縮短與活動促銷加強(qiáng)緊密結(jié)合，將月的銷售節(jié)奏分化成周的銷售節(jié)奏。河北錦亭東置業(yè)投資顧問折扣原則尊重折扣對客戶心理平衡的作用靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進(jìn)成交實際認(rèn)購中，很多客戶想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿足客戶成交心理，還給客戶得到很大便宜的感覺，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷場面。河北錦亭東置業(yè)投資顧問實行獎罰分明的競爭機(jī)制不間斷的培訓(xùn)、業(yè)績考核與末位淘汰制，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛力業(yè)務(wù)員經(jīng)過一定時期后往往容易懶散，缺乏激情，講解內(nèi)容不斷減少，往往會程序性介紹，無新意可言，全面信息沒有及時傳遞給客戶。對業(yè)務(wù)員堅持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時統(tǒng)一銷售說辭，解答客戶提出的難點問題，經(jīng)常對周邊市場進(jìn)行市調(diào)，揚長避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。業(yè)務(wù)員在某階段未能有客戶成交，將對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行重新考核，考核通過可以繼續(xù)接電接訪；如果考核未能通過則要求該業(yè)務(wù)員重新熟悉項目知識，停接來電來訪。河北錦亭東置業(yè)投資顧問提供24小時客戶咨詢服務(wù)原則來電轉(zhuǎn)接和延長銷售時間尊重客戶的時間是服務(wù)型行業(yè)的一個重要的人性化細(xì)節(jié)很多能在較晚到達(dá)售樓處的客戶一般都較有意向，白天較為忙碌無法抽空前往看房，銷售員朝9晚5的作息時間對這部分客戶來講就沒有服務(wù)。作息時間為8：30―19：00，早晨值班為8：00，晚上值班到20：00，在19：00之前打約好到售樓處看房的客戶，業(yè)務(wù)員必須等待。業(yè)務(wù)員下班后，熱線進(jìn)行轉(zhuǎn)接，業(yè)務(wù)員24小時不允許關(guān)機(jī)。河北錦亭東置業(yè)投資顧問視覺展示河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問所有成功營銷定律——先價值，后價格

價值抬升后，價格不變，才可能構(gòu)成物超所值！

河北錦亭東置業(yè)投資顧問感謝觀看THANKSFORLISTENING河北錦亭東置業(yè)投資顧問pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8