中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究畢業(yè)論文

_________管理專業(yè)畢業(yè)設(shè)計題目：中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究專業(yè)：考號：考生：指導(dǎo)教師：工業(yè)大學(xué)2014年4月1日中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究摘要近年來，我國中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，逐漸成為國家經(jīng)濟的重要組成部分。然而，如何科學(xué)規(guī)地管理銷售人員卻是當(dāng)今困擾諸多中小企業(yè)的一大難點，相關(guān)管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在諸多問題，有待改進與完善。本文主要是針對我國中小企業(yè)銷售人員管理這個問題的研究，力圖形成一整套完整性與合理性兼?zhèn)涞闹行∑髽I(yè)銷售人員管理方案。本文通過對我國中小企業(yè)的界定與其對社會發(fā)展重要作用的介紹，引出中小企業(yè)管理研究的重大意義。其次，本文通過對國中小企業(yè)外部因素與其存在主要問題的詳細(xì)分析，強調(diào)了中小企業(yè)銷售人員管理的必要性和重要性，并對當(dāng)前國中小企業(yè)銷售人員管理困境進行了初步分析。再次，本文充分地將有關(guān)理論與工作實踐相結(jié)合，針對我國中小企業(yè)銷售人員管理各方面存在的問題與其主要形成原因進行了剖析，并試從人力資源和管理系統(tǒng)的角度，分別闡述了中小企業(yè)銷售人員管理中的招聘管理、培訓(xùn)管理、激勵管理、薪酬管理等基本容與需要注意的問題。最后，本文還強調(diào)了銷售人員管理系統(tǒng)整合與反饋控制的必要性，介紹了銷售人員戶外行動管理和銷售費用控制等相關(guān)容，并針對銷售人員管理工作整合與控制的基本原則、方法和指標(biāo)提出了相應(yīng)的建議。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；銷售人員；管理問題；SmallandMedium-sizedEnterpriseMarketingPersonnelManagementCountermeasuresAbstractInrecentyears,ourcountrysmallandmedium-sizedenterprisecontinuetogrowanddevelop,hasbecometheimportantpartofnationaleconomy.However,howtoscientificandstandardizedmanagementofthesalesstaffistheproblemofmanysmallandmediumenterprisesamajordifficulty,relatedmanagementprogramsforcompletenessandrationalityofthesystemandthereexistmanyproblems,improvementandperfection.Thispaperisaimedatourcountrysmallandmedium-sizedenterprisesalesmanagementresearchonthisissue,trytoformasetofintegrityandrationalityofbothsmallandmediumenterprisessalesmanagementprogram.Thisarticlethroughtothesmallandmedium-sizedenterprisesofourcountrydefinedonsocialdevelopmentinanimportantroleintheintroduction,leadstothesignificanceofthestudyonthemanagementofsmallandmedium-sizedenterprises.Secondly,basedonthedomesticsmallandmedium-sizedenterpriseinternalandexternalfactorsandtheexistingmainproblemindetail,emphasizingthesmallandmedium-sizedenterprisesalesmanagementnecessityandimportance,andthecurrentdomesticsmallandmediumenterprisessalesmanagementpredicamentundertookpreliminaryanalysis.Again,thisarticlewillbefullyaboutthetheoryandpracticeofcombining,inviewofourcountrysmallandmedium-sizedenterprisesalesmanagementofallaspectsoftheexistingproblemsandtheirmaincausesareanalyzed,andfromthehumanresourcesandthemanagementsystem,separatelyelaboratedthesmallandmedium-sizedenterprisesalesstaffinthemanagementofrecruitmentmanagement,trainingmanagement,incentivemanagement,salarymanagement,basiccontentsandproblemsneedingattention.Finally,thisarticlealsoemphasizesthesalesmanagementsystemintegrationandfeedbackcontrolnecessity,introducedthesalesstaffoutdooractionmanagementandsalescostcontrolandotherrelatedcontent,andaccordingtothesalesstaffmanagementintegrationandcontrolprinciple,methodandindexcorrespondingsuggestionsareputforward.Keywords:smallandmedium-sizedenterprises;Themarketingpersonnel;Managementproblems;Systemprogram;目錄摘要④系統(tǒng)的適應(yīng)性。銷售人員管理系統(tǒng)是處于一定環(huán)境中的，企業(yè)發(fā)展、市場需求和宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化對銷售人員管理都能產(chǎn)生較大影響。企業(yè)的銷售人員管理制度，必須根據(jù)外部環(huán)境和市場需求變化，主動適應(yīng)，與時反應(yīng)，才能切實提高銷售人員的競爭能力和企業(yè)效益。4.1銷售人員管理控制的基本方法由于市場需求和企業(yè)外部條件在不斷變化，銷售人員管理的控制有兩種方法：一種是保持銷售人員管理目標(biāo)不變，通過方案的調(diào)整，使實際運行結(jié)果與目標(biāo)接近一致；一種是修訂和調(diào)整銷售人員管理目標(biāo)，使其能適應(yīng)市場需求和外部條件的不斷變化。也就是說，中小企業(yè)銷售人員管理必須保持適當(dāng)?shù)膹椥?，盡量能夠與時適應(yīng)各種可能發(fā)生的變化，才能有效地實現(xiàn)動態(tài)管理。銷售經(jīng)理可以通過工作考評發(fā)現(xiàn)問題，從而對銷售人員管理系統(tǒng)進行有效控制。對銷售人員的工作情況進行考核和評價是企業(yè)的一項重要工作容，也是企業(yè)對銷售人員管理系統(tǒng)進行控制與調(diào)整的重要依據(jù)。只有經(jīng)常對銷售人員的工作情況進行考核與評價，才能較準(zhǔn)確地掌握每個銷售人員的工作情況，才能賞罰分明，從而更好地調(diào)動銷售人員的積極性。由于銷售業(yè)務(wù)活動通常是分散進行，而且容也復(fù)雜多樣，因此，要對其進行科學(xué)的考核，并做出正確的評價往往比較困難。其次，通過對比銷售任務(wù)和實際完成情況進行考核和評價；最后，根據(jù)上級主管的觀察和判斷進行考核和評價。此外，企業(yè)還必須在努力提高自身職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，不斷分析企業(yè)外部條件（宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)市場形勢、企業(yè)所處發(fā)展階段、企業(yè)任務(wù)、企業(yè)競爭地位）的變化，與企業(yè)決策層、人力資源部門以與銷售人員充分溝通和協(xié)商，認(rèn)真聽取各方面意見，針對銷售人員管理的各項工作容的程序或者步驟與時進行合理調(diào)整。4.2銷售人員管理系統(tǒng)控制的基本指標(biāo)作為處于買方市場環(huán)境下的企業(yè)，銷售隊伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的生死存亡。企業(yè)的一切業(yè)績都需要銷售人員去實現(xiàn)，銷售人員完成的是企業(yè)將自身產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)化為價值的最后一個環(huán)節(jié)，也是最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。如果沒有實現(xiàn)這個環(huán)節(jié)，企業(yè)所作的一切努力都毫無價值可言。同時銷售隊伍又是沖鋒在第一線的團隊，直接面對殘酷的市場競爭，企業(yè)的產(chǎn)品信息、市場信息和競爭對手的信息，很大一部分都是銷售人員在日常的銷售工作中搜集而來?？梢赃@樣說，他們就是企業(yè)在商戰(zhàn)中的前鋒部隊。也正因為如此，銷售隊伍通常具有如下特征：年輕，富有激情和活力；工作壓力大，極具挑戰(zhàn)性；思維活躍，創(chuàng)新能力強；績效直觀，量化程度高；人員流動頻繁。依據(jù)以上五個特征，銷售經(jīng)理可以用新員工比率、職位變動提升率、員工淘汰率和優(yōu)秀員工流失率四個基本指標(biāo)去指導(dǎo)銷售人員管理。中小企業(yè)不能再彷徨迷失，而應(yīng)該從銷售人員管理最基礎(chǔ)的工作扎實做起。即使它有些繁瑣，甚至不太起眼，只要銷售經(jīng)理們靜下心來，認(rèn)真做好銷售人員管理中的每個細(xì)節(jié)，才有可能使企業(yè)的銷售人員管理逐步走向規(guī)化與合理化，最終為企業(yè)帶來豐厚的回報。結(jié)論全文共分四個部分對國中小企業(yè)銷售人員管理進行了初步探討，主要有：一、我國中小企業(yè)的界定與重要作用；二、中小企業(yè)外部影響因素分析、存在的主要問題與銷售人員管理的必要性和重要性；三、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)人力資源解決方案，主要包括招聘管理、培訓(xùn)管理、激勵管理和薪酬管理四個方面的主要容，對于中小企業(yè)在各項管理模塊中存在的普遍問題進行了認(rèn)真剖析，并對如何規(guī)各項管理提出了建議方案；四、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)的控制。文章通過對國中小企業(yè)環(huán)境與部條件的具體分析，對中小企業(yè)銷售人員管理作了初步探討，闡述了人力資源管理在銷售人員管理中的基本應(yīng)用，并對銷售人員管理的控制提出了基本原則、方法和主要容，希望能夠?qū)V大中小企業(yè)不夠全面或不太合理的銷售人員管理有一定的幫助，至少能夠起到拋磚引玉的作用。致經(jīng)過幾個月資料的收集、整理和相應(yīng)的實踐以與艱苦寫作，論文終于完成了。我要特別感我的導(dǎo)師**，她學(xué)識淵博、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對我的論文寫作傾注了大量心血，在此我要向他表示最誠摯的意。同時對在我的論文寫作過程中提出了寶貴意見的所有老師，在此表示衷心的感！參考文獻1王振嶺.中國中小企業(yè)手冊.第一版.：中國經(jīng)濟,20102尤安山.中小企業(yè)國際合作.第一版.：財經(jīng)大學(xué),20103曉明編著.現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理導(dǎo)論[M].：機械工業(yè)，2011.

4侯坤.績效管理制度設(shè)計[M].：中國工人，2010.5朱瑞珍，晗暉.我國中小企業(yè)管理的現(xiàn)狀與對策.商場現(xiàn)代化，20116國家發(fā)改委中小企業(yè)司，中國企業(yè)聯(lián)合會研究部.全國中小企業(yè)管理現(xiàn)狀問卷調(diào)查報告.企業(yè),20097錫欽.新形勢下發(fā)展中小企業(yè)的對策.經(jīng)濟師,20118秉申.企業(yè)市場營銷實務(wù).第一版.：地震,20129J.U.Parley,onOptimalPlanforSalesdmen’sCompensation,[J].JournaalofMarketingResearch.1964：4510余凱成，程文文，維政.人力資源管理.第二版.：理工大學(xué),201211秉申.企業(yè)市場營銷實務(wù).第一版.：地震,201012[美]斯蒂芬?哈格，梅芙?卡明斯，詹姆斯?道金斯.信息時代的管理信息系統(tǒng).第一版.嚴(yán)建援等譯.：機械工業(yè),2010.13德.組織行為學(xué).第一版.：清華大學(xué),2