裝飾企業(yè)設(shè)計(jì)師談單與做大單8技巧

裝飾企業(yè)設(shè)計(jì)師談單與做大單8技巧一、請(qǐng)客戶羅列自己的價(jià)值觀，讓客戶自己說(shuō)出想談判的范圍；問(wèn)題一：請(qǐng)問(wèn)您的家，您理想的裝修是什么樣子的？問(wèn)題二：什么樣的裝修公司才是您想要的那一種？裝修市場(chǎng)分兩類：①傳統(tǒng)做家裝的公司②結(jié)合裝修賣主材的公司注意重點(diǎn)：讓客戶自己說(shuō)出他們關(guān)心的要素，總結(jié)后再圍繞這些要素來(lái)談判。客戶回答完后，再次確認(rèn)他還有么？二、明確價(jià)值觀；問(wèn)題一：請(qǐng)客戶將設(shè)計(jì)水平、施工質(zhì)量、材料環(huán)保、服務(wù)（裝修前、裝修中、裝修后）、價(jià)格、公司實(shí)力、等進(jìn)行有效的排序。注意重點(diǎn)：①、將客戶的注意點(diǎn)引導(dǎo)在工程上（可重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、但不能否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)）②、給客戶輸入人本符號(hào)理念。人本符號(hào)：是在設(shè)計(jì)方面貼近客戶最直接的方法，設(shè)計(jì)師在與客戶交談的過(guò)程中留意并捕捉客戶對(duì)房子裝修的要求及設(shè)計(jì)理念趨向，并通過(guò)精湛的裝修施工工藝來(lái)實(shí)施體現(xiàn)的?？赡贸瞿阕龅某晒Π咐霸瓕?shí)景作品和客戶進(jìn)行分析，并給客戶詳細(xì)介紹，方案中你采用了什么設(shè)計(jì)表現(xiàn)手法來(lái)表達(dá)客戶的設(shè)計(jì)符號(hào)，讓客戶知道你的設(shè)計(jì)是有創(chuàng)意的，人性化的體現(xiàn)了客戶的生活習(xí)性和喜好要求，他的家交給你或你的設(shè)計(jì)小組設(shè)計(jì)制作，是有新意的；客戶相信你能力的同時(shí)，也可以達(dá)到他想要的莫種裝修效果。費(fèi)用不一定要很高，但肯定是客戶想在他的家表現(xiàn)出來(lái)的某種設(shè)計(jì)風(fēng)格！使用人本符號(hào)好處是什么：①、有效的拉近和客戶的距離，促成簽單；（因?yàn)槟愕脑O(shè)計(jì)是依照客戶的喜好要求和生活習(xí)性來(lái)設(shè)計(jì)的，所體現(xiàn)出來(lái)的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺(jué)。）②、設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)，可增加簽單的金額（要求每套設(shè)計(jì)方案最少要有兩處以上的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)即人本符號(hào)）。③、結(jié)合材料特性，引導(dǎo)客戶盡量用高檔或更環(huán)保的材料提高單價(jià)。a、乳膠漆的應(yīng)用，結(jié)合不同墻體的特征來(lái)選擇相應(yīng)系列的乳膠漆。混凝土墻面、水泥毛面墻：最好使用環(huán)保防潮、抗堿防霉變、耐擦洗性好的乳膠漆（多樂(lè)士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一彈力漆、都芳生態(tài)彈力漆）。b、保溫墻、空心墻、沙灰墻面最好使用：環(huán)保、高彈性、防開(kāi)裂性能好，遮蓋力強(qiáng)的乳膠（立邦永得麗凈味全效、都芳生態(tài)彈力漆、都芳二代抗菌五合一彈力漆、美國(guó)百色熊）。c、地面材質(zhì)應(yīng)用：結(jié)合西北氣候干濕溫差、抗變形性能穩(wěn)定、環(huán)保、熱傳遞快，光線對(duì)地面材質(zhì)褪色影響，易打理、增大空間視覺(jué)效果、設(shè)計(jì)方案效果需要、基礎(chǔ)工程一次裝修到位等特征，引導(dǎo)說(shuō)服客戶選用地磚。（尤其是地輔熱采暖房子）d、家居裝修的面板應(yīng)用：說(shuō)服客戶尊重設(shè)計(jì)，裝修和裝飾需要整體考慮設(shè)計(jì)，結(jié)合設(shè)計(jì)風(fēng)格中的色彩，及裝飾配套成品家具的色調(diào)，引導(dǎo)客戶選用清油面板，（成品家具以清油為多）增加單價(jià)金額，提升裝飾效果，達(dá)到房間內(nèi)溫馨、柔和舒適的感覺(jué)。e、客戶要購(gòu)買成品門和門套；但單包門窗套必須現(xiàn)場(chǎng)制作做（原因：成品免漆不能釘固，接縫較寬易變性、單面安裝不牢固、窗口光線強(qiáng)；清油面板易褪色等弊端）；）依照峰光無(wú)限裝飾公司“標(biāo)準(zhǔn)工程”現(xiàn)場(chǎng)制門窗套，牢固接口緊密、不易變形，色調(diào)勻稱，窗套使用澳松板混油，不褪色、窗口寬敞不壓抑等。三、請(qǐng)客戶自我定義他的價(jià)值觀；問(wèn)題一：您覺(jué)得什么樣的工程才是您最想要的？如：①材料、報(bào)價(jià)公開(kāi)透明②不偷工減料③做工精細(xì)④層層把關(guān)，嚴(yán)格驗(yàn)收⑤熱情服務(wù)等等，鼓勵(lì)引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，并在客戶咨詢表上做好登記。注意重點(diǎn)：已經(jīng)將客戶的在注意點(diǎn)引導(dǎo)在工程上，并了解了他對(duì)工程要求的側(cè)重點(diǎn)。四、設(shè)計(jì)師重復(fù)客戶所說(shuō)的以上內(nèi)容，讓客戶感覺(jué)到自己是受尊重和重視。某某先生、哥（女士、姐）剛才和您的交談過(guò)程中，您的要求是1、.....2、......3、......注意重點(diǎn)：檢查自己是否記得全面和客戶再次確認(rèn)，并幫客戶加深他自己的觀點(diǎn)。五、解答客戶所提出的疑慮；問(wèn)題一：你們所謂的標(biāo)準(zhǔn)工程為什么能夠規(guī)范做到？（詳細(xì)介紹公司“標(biāo)準(zhǔn)工程施工規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)”和“標(biāo)準(zhǔn)工程施工驗(yàn)收規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)”的文件。重點(diǎn)：突出公司的“六大優(yōu)勢(shì)”，“標(biāo)準(zhǔn)工程”的內(nèi)在含義，結(jié)合客戶重視的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)（舉例說(shuō)明）加深客戶對(duì)我公司的認(rèn)可度。六、看；（耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)）。問(wèn)題一：我?guī)纯淳唧w實(shí)施的“標(biāo)準(zhǔn)工程”的材料樣塊及手冊(cè)。此點(diǎn)非常之重要，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，一定要讓客戶通過(guò)公司“標(biāo)準(zhǔn)工程”的工藝節(jié)點(diǎn)光盤及材料樣塊的材料樣塊及手冊(cè)或在施工工地，從感官和觸摸上，知道這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)工程是可以在他的家進(jìn)行有效實(shí)施的（有好工地的情況下最好帶客戶去工地參觀公司指定的樣板間，盡可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準(zhǔn)備工作，好并積極配合）。通過(guò)再次講解灌輸加深對(duì)客戶“標(biāo)準(zhǔn)工程”的了解，增加他對(duì)我公司以及“標(biāo)準(zhǔn)工程”的信心！七、寫(xiě)；（規(guī)范體現(xiàn)專業(yè)）。每一次談客戶必須嚴(yán)格按照公司五大規(guī)范服務(wù)客戶，談判道具要齊全（七大表格，客戶咨詢表、材料表、快速預(yù)算表、定金協(xié)議、驗(yàn)房篇、合同樣本、客戶洽談?dòng)涗洷?、?shí)景作品相冊(cè)、材料樣板、筆記本電腦、標(biāo)準(zhǔn)工程文件、相應(yīng)的戶型研發(fā)圖、計(jì)算器、筆、稿紙等）。所用表格及談判道具必須體現(xiàn)公司的品牌性和專業(yè)性，要統(tǒng)一。認(rèn)真填寫(xiě)咨詢表；將客戶及家庭成員的要求和喜好記錄清楚；明確詳細(xì)記錄客戶電話，并存在自己手機(jī)上回?fù)芙o客戶，讓客戶感覺(jué)重視。規(guī)范量房；尺寸精準(zhǔn)、線型統(tǒng)一、標(biāo)注符號(hào)要明確，（可單獨(dú)增加立面圖），最后和客戶明確完成圖紙和碰方案預(yù)算的時(shí)間，并由客戶簽字確認(rèn)，經(jīng)理審核簽字。快速報(bào)價(jià)；要詳細(xì)，清楚但不能讓客戶帶走。談單結(jié)束，將公司（宣傳冊(cè)、客戶服務(wù)卡、材料表、名片）合訂分類介紹清楚贈(zèng)于客戶，約定下次溝通