本科現(xiàn)代推銷學(xué)第六章電子教案

(本科）現(xiàn)代推銷學(xué)第六章電子教案(本科）現(xiàn)代推銷學(xué)第六章電子教案PAGE17PAGE1第頁(yè)(本科）現(xiàn)代推銷學(xué)第六章電子教案教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：熟悉推銷接近的準(zhǔn)備工作；領(lǐng)會(huì)約見(jiàn)顧客的內(nèi)容和方法；掌握接近顧客的方法。能力目標(biāo)：具有接近與約見(jiàn)顧客的能力。素質(zhì)目標(biāo)：能夠根據(jù)實(shí)際情況決定采用何種方法來(lái)接近顧客，并將這些方法熟練運(yùn)用于推銷當(dāng)中。教學(xué)重點(diǎn)約見(jiàn)顧客的主要方法教學(xué)難點(diǎn)接近顧客的主要方法教學(xué)手段案例講解、理論教學(xué)、模擬演練教學(xué)學(xué)時(shí)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)注釋第六章約見(jiàn)和接近顧客第一節(jié)接近準(zhǔn)備一、接近準(zhǔn)備的意義做好接近準(zhǔn)備工作與選擇推銷對(duì)象一樣，是推銷過(guò)程中不可或缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，具有重要的意義。（一）接近準(zhǔn)備是取得推銷接近成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)推銷人員能否成功地接近目標(biāo)顧客主要取決于三點(diǎn)：（1）推銷人員是否能掌握目標(biāo)顧客最關(guān)注的話題。（2）推銷人員是否能讓目標(biāo)顧客感覺(jué)到被尊重、被重視。（3）推銷人員是否能讓目標(biāo)顧客感到輕松舒適。而做到這三點(diǎn)的關(guān)鍵在于推銷人員提前做好接近準(zhǔn)備工作，從而對(duì)目標(biāo)顧客有深入的了解。（二）接近準(zhǔn)備有利于制定接近目標(biāo)顧客的策略由于目標(biāo)顧客存在著個(gè)體差異，推銷人員不能不加以區(qū)別地用同一種方法去接近所有的顧客。（三）接近準(zhǔn)備有利于提升推銷人員的自信推銷人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)顧客，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清，總擔(dān)心出差錯(cuò)觸怒顧客，而表現(xiàn)出行為舉棋不定，言辭模棱兩可。二、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容（一）建立顧客檔案建立顧客檔案就是制作顧客資料信息卡，以使顧客資料統(tǒng)一地進(jìn)行數(shù)據(jù)化、格式化。建立個(gè)體顧客資料卡與建立團(tuán)體顧客資料卡的內(nèi)容有許多不同，要加以區(qū)別。1.建立個(gè)體顧客資料信息卡個(gè)體顧客的資料準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)一般包括以下內(nèi)容：（1）姓名。（2）年齡。（3）性別。（4）學(xué)歷與經(jīng)歷。（5）民族。（6）籍貫。（7）消費(fèi)需求。（8）家庭情況。（9）性格愛(ài)好。（10）其他。2.建立團(tuán)體顧客資料信息卡團(tuán)體顧客的特點(diǎn)表現(xiàn)在：購(gòu)買執(zhí)行人和購(gòu)買決策人往往是分離的；購(gòu)買商品的種類、數(shù)量、頻次遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)體顧客。因此，推銷人員向團(tuán)體顧客推銷時(shí)，包括對(duì)購(gòu)買執(zhí)行人和購(gòu)買決策人的接近準(zhǔn)備，兩者有著微妙的不同，從而使團(tuán)體顧客的接近工作趨于復(fù)雜化。盡管如此，由于團(tuán)體顧客有較強(qiáng)的購(gòu)買力，這對(duì)于推銷人員而言顯得更有價(jià)值、更具有誘惑力。團(tuán)體顧客的資料準(zhǔn)備一般包括以下內(nèi)容：（1）基本情況。（2）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。（3）采購(gòu)習(xí)慣和購(gòu)買行為情況。（4）組織情況。（5）關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況。（6）其他情況。3.建立顧客資料信息卡的作用在推銷業(yè)務(wù)中，推銷人員建立顧客資料卡主要有以下作用：（1）建立顧客資料卡可以掌握顧客的購(gòu)買進(jìn)度、采購(gòu)時(shí)機(jī)、訂貨次數(shù)（每年或每月）等，將顧客的有關(guān)資料進(jìn)行匯總。（2）建立顧客資料卡可以定期地對(duì)顧客進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)推銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出整頓改進(jìn)措施。（3）建立顧客資料卡可以分析、控制產(chǎn)品推銷業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)狀況，該顧客占公司推銷總額的比例，以便發(fā)掘該顧客的潛在購(gòu)買能力。（4）建立顧客資料卡可以分析、了解該顧客每筆交易所花費(fèi)的推銷費(fèi)用水平，以此衡量以后推銷業(yè)務(wù)的投入水平與產(chǎn)出效益。（5）建立顧客資料卡可以掌控貸款回收情況、制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃、分析存在的問(wèn)題、制定改進(jìn)措施、進(jìn)行顧客評(píng)級(jí)。（二）接近顧客前的心理準(zhǔn)備推銷人員在接近顧客前，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是信心不足，其實(shí)這也是一種心理素質(zhì)的問(wèn)題。缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在接近顧客前可能有以下顧慮：是否會(huì)攪亂被拜訪者的正常生活，顧客是否會(huì)接受推銷訪問(wèn)，顧客拒絕成交怎么辦，這種無(wú)形的“恐懼”如果表現(xiàn)在推銷過(guò)程的言行舉止中，會(huì)使顧客喪失對(duì)推銷人員以及其所推銷產(chǎn)品的信心。（三）擬定推銷方案（1）設(shè)定訪問(wèn)對(duì)象、見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。（2）選擇接近的方式。（3）商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)和示范。（4）顧客異議及其處理。（5）預(yù)測(cè)推銷中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。（四）做好推銷用品的準(zhǔn)備推銷用品的準(zhǔn)備主要包括以下幾方面：（1）產(chǎn)品目錄冊(cè)、樣品、幻燈片、錄像帶、照片、效果圖、光盤等，以便向潛在目標(biāo)顧客直接展示商品的實(shí)物形態(tài)，有助于吸引潛在目標(biāo)顧客的注意力，促使顧客直接感受商品。（2）各種宣傳材料，包括各種印刷廣告、有關(guān)新聞剪報(bào)、說(shuō)明書、價(jià)格表、檢驗(yàn)報(bào)告、鑒定報(bào)告、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，以幫助推銷人員增強(qiáng)說(shuō)服潛在目標(biāo)顧客的力度。（3）各種票據(jù)、印章、合同文本，以便在交易時(shí)能盡快履行有關(guān)手續(xù)，不耽誤時(shí)機(jī)。（4）其他物品，如筆、記事本、介紹信、名片、身份證、計(jì)算器，以及為幫助推銷而進(jìn)行的商品演示等，它能為推銷人員的工作帶來(lái)方便。（五）保持良好的個(gè)人形象初次見(jiàn)面，顧客一般先留意推銷人員，在對(duì)推銷人員有好感之后，才會(huì)在接下來(lái)的時(shí)間里去留意推銷人員所代表的企業(yè)和所推銷的產(chǎn)品。第二節(jié)約見(jiàn)顧客一、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容推銷約見(jiàn)是推銷接近的前導(dǎo)，它可以節(jié)約推銷人員和顧客的時(shí)間；有利于成功地接近顧客，順利地進(jìn)行推銷洽談；有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)，采取相應(yīng)的預(yù)防措施；有利于恰當(dāng)?shù)匕才磐其N計(jì)劃，開(kāi)展重點(diǎn)拜訪，提高工作效率。約見(jiàn)顧客的主要內(nèi)容包括以下四個(gè)方面：約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)事由、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)地點(diǎn)。（一）約見(jiàn)對(duì)象要進(jìn)行推銷訪問(wèn)，就要先確定具體的訪問(wèn)對(duì)象。約見(jiàn)對(duì)象指的是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有重大影響的人。（二）約見(jiàn)事由約見(jiàn)事由是指推銷人員在約見(jiàn)顧客時(shí)要向?qū)Ψ匠浞终f(shuō)明拜訪的事由，盡可能使對(duì)方感到有必要會(huì)見(jiàn)、必須接受會(huì)見(jiàn)、不得不會(huì)見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的約見(jiàn)目的和事由包括以下幾個(gè)方面：（1）推銷產(chǎn)品。（2）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。（3）提供售后服務(wù)。（4）簽訂合同。（5）收取貨款。（6）走訪用戶。（三）約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)顧客的時(shí)間安排是否適宜，會(huì)影響到約見(jiàn)顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗。推銷人員還應(yīng)注意把握以下約見(jiàn)顧客的好機(jī)會(huì)：（1）顧客開(kāi)張營(yíng)業(yè)，這時(shí)正需要擴(kuò)大營(yíng)業(yè)范圍、增補(bǔ)新產(chǎn)品。（2）顧客遇到喜事吉慶，如提職加薪、獲得獎(jiǎng)勵(lì)、結(jié)婚生子等，心情好自然是約見(jiàn)顧客的大好時(shí)機(jī)。（3）顧客廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際。（4）顧客遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候。（5）顧客對(duì)其原合作伙伴或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿時(shí)。（6）氣候惡劣（下雨、下雪、酷暑），其他推銷人員不出門時(shí)。推銷人員確定約見(jiàn)時(shí)間時(shí)需要注意以下問(wèn)題：（1）千萬(wàn)不要聽(tīng)錯(cuò)約見(jiàn)時(shí)間，電話或口述時(shí)，應(yīng)當(dāng)重復(fù)顧客的約定；同時(shí)最好采取多重保險(xiǎn)的提醒方式（他人、記事本、黑板、鬧鐘、電腦）。（2）對(duì)于任何不同的約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)事由、約見(jiàn)地點(diǎn)，都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)赴約。（3）忌諱午休時(shí)間，即便你有意請(qǐng)客，也不是所有人都愿意接受約見(jiàn)。（4）不同約見(jiàn)事由的最佳約見(jiàn)時(shí)間會(huì)有不同。（四）約見(jiàn)地點(diǎn)約見(jiàn)地點(diǎn)的選擇要根據(jù)具體情況而定，應(yīng)該與約見(jiàn)對(duì)象、目的、時(shí)間和接近方式相適應(yīng)。選擇與確定約見(jiàn)地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持方便顧客、有利于約見(jiàn)和推銷的原則，這樣才有利于交易的達(dá)成。約見(jiàn)地點(diǎn)的選擇方式一般有以下幾種：（1）辦公室。（2）顧客的居住地點(diǎn)。（3）社交場(chǎng)合和公共場(chǎng)所。二、約見(jiàn)顧客的方法（一）當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)，是指推銷人員與顧客面對(duì)面約定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等事宜。1.當(dāng)面約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)當(dāng)面約見(jiàn)是一種理想的約見(jiàn)方式，具有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）推銷人員可以在當(dāng)面約見(jiàn)時(shí)觀察到顧客的態(tài)度，對(duì)約見(jiàn)有所準(zhǔn)備。（2）可以有機(jī)會(huì)交流感情，表達(dá)思想，給顧客留下良好的印象，使顧客樂(lè)意接受約見(jiàn)。（3）有利于說(shuō)清楚交往復(fù)雜的內(nèi)容。（4）便于保守商業(yè)秘密。2.當(dāng)面約見(jiàn)的缺點(diǎn)當(dāng)然，當(dāng)面約見(jiàn)也有一定的局限性：（1）受地理限制，遠(yuǎn)距離的顧客往往很難面約。（2）受時(shí)機(jī)限制，有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的顧客。（3）受效率限制，面約花費(fèi)的時(shí)間與精力較多，面約較少的顧客還行，多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到。（4）一旦當(dāng)面約見(jiàn)，遭到顧客拒絕后，推銷人員便處于被動(dòng)局面，很難挽回?cái)【?。（二）電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)即通過(guò)電話來(lái)約見(jiàn)顧客，這是現(xiàn)代推銷活動(dòng)中常用的約見(jiàn)方法，它的優(yōu)勢(shì)在于能使推銷人員免受奔波之苦，又使顧客免受突然來(lái)訪的干擾，幾分鐘之內(nèi)雙方可就約見(jiàn)事宜達(dá)成一致，能在短時(shí)間內(nèi)讓推銷人員接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見(jiàn)方式。電話約見(jiàn)的一般步驟包括：?jiǎn)柡颉⒔榻B自己和公司，感謝顧客傾聽(tīng)，說(shuō)明約見(jiàn)目的，確定約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)，再一次致謝。在預(yù)約顧客時(shí)，推銷人員必須以與顧客約定面談時(shí)間和地點(diǎn)為主要目的，這一點(diǎn)是尤其需要注意的。（三）信函約見(jiàn)信函約見(jiàn)是推銷人員利用書信約見(jiàn)顧客的一種方法。信函通常包括個(gè)人書信、會(huì)議通知、社交柬帖、廣告函件等，其中采用個(gè)人通信的形式約見(jiàn)顧客的效果為最好。推銷人員在寫約見(jiàn)信函時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）信函形式親切，措辭委婉懇切。（2）內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。（3）內(nèi)容要引起顧客的興趣及好奇心。（4）不要過(guò)于表露希望拜訪顧客的迫切心理。（5）電話追蹤。在信函發(fā)出一段時(shí)間后要打電話聯(lián)系，詢問(wèn)顧客的想法與意見(jiàn)，把電話約見(jiàn)與信函約見(jiàn)結(jié)合起來(lái)使用，可大大提高約見(jiàn)的效果。（四）委托約見(jiàn)委托約見(jiàn)是指推銷人員委托他人與顧客約定見(jiàn)面的方法。受托人一般都是與顧客有一定社會(huì)關(guān)系或社會(huì)交往的人，如接待生、秘書、司機(jī)、同事、同學(xué)、親友、鄰居等。委托約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)：能夠克服某些顧客對(duì)陌生人的戒備心理，有利于清除推銷障礙；獲得顧客的真實(shí)信息；委托約見(jiàn)后的推銷談判對(duì)推銷人員有利，有利于促成交易；顧客會(huì)直陳異議，有利于推銷人員掌握推銷進(jìn)程。委托約見(jiàn)的局限性：受推銷人員社交圈大小等因素的制約；不如自約親切，顧客往往不給予足夠的重視；不如自約可靠，如果受托人不太負(fù)責(zé)任，常常引起誤約。（五）廣告約見(jiàn)廣告約見(jiàn)是指推銷人員利用各種廣告媒體（如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等）與顧客約定見(jiàn)面的方法。在約見(jiàn)對(duì)象不明或?qū)ο筇嗟那闆r下，利用各種大眾傳播工具進(jìn)行廣告約見(jiàn)，有意購(gòu)買的顧客在獲得信息后一般會(huì)主動(dòng)設(shè)法接近推銷人員購(gòu)買商品。其常常用于緊急約見(jiàn)。廣告約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣，約見(jiàn)效率高，使上門推銷變成顧客登門求購(gòu)，推銷人員處于主動(dòng)有利地位，可以提高推銷效率；有利于樹(shù)立企業(yè)良好的形象。廣告約見(jiàn)的缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，針對(duì)性較差，在約見(jiàn)對(duì)象較少的情況下，平均約見(jiàn)成本高。（六）網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客約定見(jiàn)面的方法?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的迅速發(fā)展，為網(wǎng)上展示、交流、約見(jiàn)、購(gòu)物都提供了便捷的條件，加快了有效推銷的進(jìn)程。電子商務(wù)方式的網(wǎng)上交易其實(shí)已經(jīng)無(wú)須買賣雙方“見(jiàn)面”，整個(gè)交易過(guò)程（包括信息流、資金流）完全可以在網(wǎng)上完成；還有就是買賣雙方都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的“搜索引擎”查詢到對(duì)方，再利用電郵約定雙方的見(jiàn)面以及以后的購(gòu)買行為。網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)是快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。但網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)要受到推銷人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和顧客網(wǎng)址和電子信箱等情況的掌握程度等方面的限制。第三節(jié)接近顧客一、接近顧客的基本原則（一）因人制宜，靈活機(jī)動(dòng)（二）鼓起勇氣，增強(qiáng)信心（三）把握顧客心理，切忌強(qiáng)行推銷（四）講究禮儀，文明接近（五）善尋機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)入洽談二、接近顧客的目的和任務(wù)（一）吸引顧客注意力（二）激發(fā)顧客興趣（三）引導(dǎo)顧客順利轉(zhuǎn)入洽談階段三、接近顧客的方法（一）介紹接近法介紹接近法是指推銷人員通過(guò)自我介紹或他人推薦介紹，從而接近顧客并轉(zhuǎn)入推銷洽談的一種方法。通常有以下兩種形式：（1）自我介紹接近法。（2）他人引薦接近法。（二）產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法也稱為實(shí)物接近法，是指推銷人員直接利用推銷產(chǎn)品實(shí)物或者模型擺在顧客面前，以引起顧客對(duì)其推銷產(chǎn)品足夠的注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。精心策劃的產(chǎn)品接近法能夠調(diào)動(dòng)潛在顧客的感覺(jué)器官，通過(guò)產(chǎn)品自身的魅力與特性引起顧客的興趣，達(dá)到接近顧客的目的。（三）利益接近法利益接近法是指推銷人員利用顧客對(duì)利益需求的滿足，從而接近顧客并轉(zhuǎn)入推銷洽談的一種方法。（四）好奇接近法好奇接近法是推銷人員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。好奇之心，人皆有之，好奇心理是人們的一種原始驅(qū)動(dòng)力，這種驅(qū)動(dòng)力促使人類去探索未知的事物。采用好奇接近法接近顧客，應(yīng)該注意以下問(wèn)題：（1）引起顧客好奇的方式必須與推銷活動(dòng)有關(guān)，否則難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。（2）引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。（3）應(yīng)當(dāng)考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷人員自以為奇特而顧客卻覺(jué)得平淡無(wú)奇，弄巧成拙，反而妨礙了接近顧客。（五）震驚接近法震驚接近法是指推銷人員設(shè)計(jì)一個(gè)令人吃驚或震撼人心的事物或事例來(lái)引起顧客的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。推銷人員在使用這種方法時(shí)應(yīng)該特別注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）推銷人員利用有關(guān)客觀事實(shí)、統(tǒng)計(jì)分析資料或其他手段來(lái)震撼顧客，應(yīng)該與該項(xiàng)推銷活動(dòng)有關(guān)。（2）推銷人員無(wú)論利用何種手段震驚顧客，必須先使自己震驚，確保奏效，以取得一鳴驚人的效果。（3）推銷人員震驚顧客，應(yīng)該適可而止，令人震驚而不引起恐懼。（4）必須講究科學(xué)，尊重客觀事實(shí)。切不可為震驚顧客而過(guò)分夸大，歪曲事實(shí)真相，更不應(yīng)該隨意捏造，信口開(kāi)河。（六）問(wèn)題接近法問(wèn)題接近法是指推銷人員通過(guò)直接提問(wèn)來(lái)引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。采用問(wèn)題接近法，可以迅速抓住顧客的注意力，并使之參與討論，保持注意力和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入推銷洽談。在具體運(yùn)用時(shí)，推銷人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：（1）應(yīng)當(dāng)選擇自己的專長(zhǎng)或顧客所熟悉的領(lǐng)域引起話題，避免冷場(chǎng)。（2）問(wèn)題必須重點(diǎn)突出，有的放矢。（3）問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，最好能形象化、數(shù)量化，設(shè)計(jì)問(wèn)題直觀生動(dòng)。（4）問(wèn)題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性，耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂(lè)意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意回答的問(wèn)題，以免引起顧客的反感。（七）表演接近法表演接近法是指推銷人員利用各種表演活動(dòng)引起顧客的注意和興趣，從而接近顧客并轉(zhuǎn)入推銷洽談的一種方法。（八）請(qǐng)教接近法請(qǐng)教接近法是指推銷人員虛心向顧客討教問(wèn)題，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。在實(shí)際推銷工作中，多數(shù)顧客都有一些“自以為是”的心態(tài)，推銷人員若能登門求教，自然會(huì)受歡迎。例如，推銷人員請(qǐng)教顧客：“李工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品?”在具體使用請(qǐng)教接近法時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：（1）贊美在先，求教在后。（2）求教在先，推銷在后。（3）態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言謙虛。（九）饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈(zèng)送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近，借以達(dá)到順利轉(zhuǎn)入推銷洽談的一種接近方法。在某些情況下，推銷人員可以用一些小禮品來(lái)“收買”顧客，以換取他們短時(shí)間的注意力。