人力資源管理實(shí)用績(jī)效飛輪李踐

人力資源管理實(shí)用績(jī)效飛輪李踐第1頁(yè)/共87頁(yè)系統(tǒng)=制度+表格第2頁(yè)/共87頁(yè)常見績(jī)效管理工具M(jìn)BO——目標(biāo)管理BSC——平衡計(jì)分卡KPI——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)360度——績(jī)效考核第3頁(yè)/共87頁(yè)設(shè)定明確的目標(biāo)第4頁(yè)/共87頁(yè)找到完成目標(biāo)的措施和方法第5頁(yè)/共87頁(yè)評(píng)估和檢查第6頁(yè)/共87頁(yè)獎(jiǎng)勵(lì)與改進(jìn)第7頁(yè)/共87頁(yè)個(gè)人的成功=實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的目標(biāo)第一步設(shè)定明確的目標(biāo)第8頁(yè)/共87頁(yè)企業(yè)成功=實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)第9頁(yè)/共87頁(yè)愿望夢(mèng)想成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則1、是否明確2、可否量化評(píng)估3、是否有挑戰(zhàn)性4、是否合理5、有沒有時(shí)間限制第10頁(yè)/共87頁(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)責(zé)任者數(shù)字量化分解細(xì)化時(shí)間節(jié)點(diǎn)第11頁(yè)/共87頁(yè)

公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)第12頁(yè)/共87頁(yè)沒績(jī)效=無效第13頁(yè)/共87頁(yè)設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮利益共享第14頁(yè)/共87頁(yè)

績(jī)效管理不是犧牲員工的利益而滿足團(tuán)隊(duì)的績(jī)效第15頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法一、適用范圍本辦法適用于集團(tuán)及下屬所有分公司二、目標(biāo)設(shè)定流程（一）ＡcheivementTarget(要達(dá)到的目標(biāo)）

年度銷售合同目標(biāo)

年度毛利目標(biāo)

年度回收款目標(biāo)

將目標(biāo)分解到季度、月、周、天第16頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法（二）Plan&Policy(完成目標(biāo)的計(jì)劃和措施）１、各分公司部門經(jīng)理負(fù)責(zé)

員工日業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

每天早晨１５分鐘的晨會(huì)

每天下班前半個(gè)小時(shí)的客戶拜訪總結(jié)２、各分公司銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估３、各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估４、運(yùn)營(yíng)部：每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第17頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法（三）Ｅvalution(目標(biāo)的評(píng)估）（四）Incentive(完成目標(biāo)的正負(fù)激勵(lì)措施）第18頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法（三）目標(biāo)設(shè)定時(shí)間１、各分公司總經(jīng)理或分管營(yíng)銷的副總每年的12月30日前提交下年度業(yè)績(jī)目標(biāo)完成計(jì)劃。提交內(nèi)容按“目標(biāo)設(shè)定原則”規(guī)定內(nèi)容，以PPT電子文檔方式提交２、各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月28日前提交本月業(yè)績(jī)目標(biāo)總結(jié)和下月目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題．第19頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法三、目標(biāo)設(shè)定時(shí)間３、各分公司分管銷售的副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下午五點(diǎn)前，提交本周的業(yè)績(jī)目標(biāo)總結(jié)和下周的目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。第20頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法四、目標(biāo)評(píng)估（一）評(píng)估依據(jù)：依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)報(bào)告，每周業(yè)績(jī)反饋表、周業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表、月業(yè)績(jī)反饋表、月業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表及實(shí)際執(zhí)行情況反饋。（二）實(shí)現(xiàn)評(píng)估的方法：集團(tuán)通過定期電話會(huì)議方式對(duì)每月、每周目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估；第21頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法１、會(huì)議時(shí)間：每周一下午1:00-4:30、周二上午9:00-12:00周業(yè)績(jī)匯報(bào)會(huì)議；每月第一周周目標(biāo)會(huì)議和月目標(biāo)會(huì)議同時(shí)舉行。２、會(huì)議方式：主要以電話會(huì)議為住，可以實(shí)現(xiàn)視頻的以視頻會(huì)議為主。３、參會(huì)人：集團(tuán)副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理４、會(huì)議時(shí)間安排表（略）第22頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法５、會(huì)議要求

會(huì)議浮動(dòng)時(shí)間正30分鐘～負(fù)30分鐘之間；

各分公司分管副總提前做好電話會(huì)議準(zhǔn)備，包括每月、每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表等必須材料；

參會(huì)人員不許請(qǐng)假，如果有特殊的事情不能參加，一定要委托相關(guān)的人員參會(huì)，否則每次予當(dāng)事人100元的罰款。第23頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法五、獎(jiǎng)罰措施１、參照集團(tuán)對(duì)員工銷售方面的年度獎(jiǎng)勵(lì)政策；２、集團(tuán)的獎(jiǎng)勵(lì)措施與各分公司關(guān)于在銷售促進(jìn)方面的獎(jiǎng)勵(lì)措施不沖突；３、各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總?cè)缭谝?guī)定的時(shí)間沒有及時(shí)提交目標(biāo)計(jì)劃，則延遲一天罰款100元，以此類推第24頁(yè)/共87頁(yè)分公司目標(biāo)管理辦法４、集團(tuán)的處罰措施與各子公司關(guān)于在銷售方面的處罰措施不沖突六、附則

本辦法由集團(tuán)業(yè)務(wù)管理部起草并負(fù)責(zé)結(jié)束；

本制度從頒發(fā)之日起執(zhí)行第25頁(yè)/共87頁(yè)數(shù)字量化第26頁(yè)/共87頁(yè)績(jī)效管理就是利潤(rùn)管理第27頁(yè)/共87頁(yè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要非常清晰第28頁(yè)/共87頁(yè)責(zé)任到人獎(jiǎng)罰到位第29頁(yè)/共87頁(yè)獎(jiǎng)罰要看得見摸得著第30頁(yè)/共87頁(yè)電網(wǎng)第31頁(yè)/共87頁(yè)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍1、財(cái)務(wù)指標(biāo)第32頁(yè)/共87頁(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)包括銷售收入回收款人均銷售額成本利潤(rùn)應(yīng)收帳款庫(kù)存第33頁(yè)/共87頁(yè)應(yīng)收款＝＝陰間收款第34頁(yè)/共87頁(yè)一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新簽合同毛利潤(rùn)率凈利潤(rùn)率凈利潤(rùn)財(cái)務(wù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)細(xì)分（按月細(xì)分）第35頁(yè)/共87頁(yè)部門月份總計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部姓名月份總計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部第36頁(yè)/共87頁(yè)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍１、財(cái)務(wù)指標(biāo)２、客戶指標(biāo)第37頁(yè)/共87頁(yè)客戶指標(biāo)包括新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購(gòu)買率第38頁(yè)/共87頁(yè)客戶關(guān)鍵指標(biāo)分解第39頁(yè)/共87頁(yè)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍１、財(cái)務(wù)指標(biāo)２、客戶指標(biāo)３、管理和流程指標(biāo)４、產(chǎn)品指標(biāo)第40頁(yè)/共87頁(yè)聚成華企在線商學(xué)院《績(jī)效飛輪》講師：李踐第41頁(yè)/共87頁(yè)三新：開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新客戶開發(fā)新區(qū)域第二步找到完成目標(biāo)的措施和方法第42頁(yè)/共87頁(yè)二改：改良老產(chǎn)品改良老客戶第43頁(yè)/共87頁(yè)基辛格是我們的客戶嗎？第44頁(yè)/共87頁(yè)砍掉小客戶砍掉不賺錢的客戶砍掉沒有誠(chéng)信的客戶砍掉欠款的客戶砍掉侮辱員工的客戶第45頁(yè)/共87頁(yè)無限滿足客戶的需求你會(huì)破產(chǎn)第46頁(yè)/共87頁(yè)

企業(yè)的三個(gè)稀缺資源是時(shí)間、人和金錢，所以有限的時(shí)間必須聚焦在最有價(jià)值的客戶身上。第47頁(yè)/共87頁(yè)關(guān)注企業(yè)的三大核心20%的大客戶第48頁(yè)/共87頁(yè)關(guān)注企業(yè)的三大核心20%的大客戶20%的產(chǎn)品20%的員工第49頁(yè)/共87頁(yè)員工只會(huì)做你檢查的事員工不會(huì)做你期望的事

第三步評(píng)估與檢討第50頁(yè)/共87頁(yè)領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者第51頁(yè)/共87頁(yè)檢查重于信任第52頁(yè)/共87頁(yè)目標(biāo)評(píng)估與檢查每日每周每月每季每年第53頁(yè)/共87頁(yè)五定原則定時(shí)定點(diǎn)定人定崗定責(zé)第54頁(yè)/共87頁(yè)晨會(huì)是讓每個(gè)員工明確描述自己今天的工作量夕會(huì)是匯報(bào)今天的目標(biāo)結(jié)果達(dá)到了沒有第55頁(yè)/共87頁(yè)三每每個(gè)人每一天每件事第56頁(yè)/共87頁(yè)三對(duì)照對(duì)照目標(biāo)對(duì)照過程對(duì)照結(jié)果第57頁(yè)/共87頁(yè)檢查就是執(zhí)行力第58頁(yè)/共87頁(yè)星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評(píng)估星期一上門拜訪電話溝通星期二上門拜訪電話溝通客戶拜訪日?qǐng)?bào)表第59頁(yè)/共87頁(yè)成功日志第60頁(yè)/共87頁(yè)成功人士的五大習(xí)慣1、態(tài)度積極樂觀2、有明確的目標(biāo)3、善于管理時(shí)間4、行動(dòng)力很強(qiáng)5、不斷學(xué)習(xí)第61頁(yè)/共87頁(yè)周目標(biāo)表第62頁(yè)/共87頁(yè)成功日志日?qǐng)?bào)表第63頁(yè)/共87頁(yè)財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)自檢第64頁(yè)/共87頁(yè)客戶關(guān)鍵指標(biāo)自檢第65頁(yè)/共87頁(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)自檢第66頁(yè)/共87頁(yè)物質(zhì)激勵(lì)第四步激勵(lì)與處罰精神激勵(lì)第67頁(yè)/共87頁(yè)好的激勵(lì)可以讓白癡變天才第68頁(yè)/共87頁(yè)壞的激勵(lì)可以讓天才變白癡第69頁(yè)/共87頁(yè)高績(jī)效低底薪第70頁(yè)/共87頁(yè)獵狗獎(jiǎng)第71頁(yè)/共87頁(yè)駱駝獎(jiǎng)第72頁(yè)/共87頁(yè)牛犢獎(jiǎng)駿馬獎(jiǎng)第73頁(yè)/共87頁(yè)月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度a.每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金1000元頒發(fā)流動(dòng)紅旗b.最可愛的人張貼照片當(dāng)月含合同100萬元以上者第74頁(yè)/共87頁(yè)職稱評(píng)定待遇A、客戶代表（普通員工）B、高級(jí)客戶代表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)半年業(yè)績(jī)到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次C、項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次D、項(xiàng)目副總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次E、項(xiàng)目總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次參考制度第75頁(yè)/共87頁(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要高度重視績(jī)效員工第76頁(yè)/共87頁(yè)重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)第77頁(yè)/共87頁(yè)年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策A、客戶部每月業(yè)績(jī)前3名，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤Q定獎(jiǎng)勵(lì)方式，比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯，旅游等。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）B、上半年業(yè)績(jī)前3名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于20萬，全年不低于250萬）C、全年業(yè)績(jī)前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（第一名可并列，其余不并列，總認(rèn)輸不超過4人）第78頁(yè)/共87頁(yè)凡是客戶贊同的堅(jiān)決贊同凡是客戶反對(duì)的堅(jiān)決反對(duì)第79頁(yè)/共87頁(yè)讓不成功的員工成功讓成功的員工更成功第80頁(yè)/共87頁(yè)促銷激勵(lì)A(yù)、捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例B、積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例C、在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例D、促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例第81頁(yè)/共87頁(yè)流動(dòng)紅旗Ａ、每月業(yè)績(jī)第一名部門獲獎(jiǎng)金1000元，保留紅旗一個(gè)月。Ｂ、每年業(yè)績(jī)（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念Ｃ、公司表彰大會(huì)Ｄ、成功經(jīng)驗(yàn)交流第82頁(yè)/共87頁(yè)業(yè)績(jī)排行榜部門經(jīng)理員工人數(shù)累計(jì)合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對(duì)比姓名部門每月業(yè)績(jī)累計(jì)排名第83頁(yè)/共87頁(yè)提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)10月31日提前完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)1萬元10月31日前，完成計(jì)算合同額：分配：經(jīng)理