戴爾為什么投入國美的懷抱？-管理資料

1/1戴爾為什么投入國美的懷抱？-管理資料2022年9月24日，PC業(yè)與流通業(yè)發(fā)生了一件具有標志性意義的事件：戴爾公司宣布結(jié)盟國內(nèi)最大消費電子零售商國美電器作為其中國唯一零售合作伙伴，今后將通過國美龐大的流通網(wǎng)絡(luò)銷售最新的PC等消費電子產(chǎn)品，戴爾為什么投入國美的懷抱？

。國美由此成為中國涵蓋PC品牌線最全的連鎖商，這意味著中國最大PC零供平臺已經(jīng)誕生，以國美為代表的大型消費電子連鎖將成為PC銷售主形態(tài)，中國PC產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有流通競爭格局將被徹底改寫。

戴爾一直以“直銷模式”聞名全球，但隨著消費趨勢與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的改變，戴爾在直銷模式的基礎(chǔ)上也開始采用多元化營銷模式來拓展全球市場。不久前戴爾曾宣布在日本、英國和美國分別與BicCamera公司、CarphoneWarehouse和沃爾瑪三家零售巨頭結(jié)為合作伙伴，而近日又在戰(zhàn)略意義更強的中國市場選擇了國美作為其唯一零售合作伙伴，為什么戴爾在中國唯獨選擇了國美？筆者認為主要是戴爾看中了國美以下三點：全國最大的流通網(wǎng)絡(luò)、最先進的信息化建設(shè)以及領(lǐng)先快捷的信息服務(wù)平臺。

隨著中國消費電子市場由賣方進入買方，整個消費電子制造業(yè)亟需吞吐力極強的大流通來消化巨量庫存以提高產(chǎn)品及資金的周轉(zhuǎn)速度，而消費者也需要一個能提供多樣化產(chǎn)品的體驗和選購平臺。國美正是在這一產(chǎn)業(yè)環(huán)境下迅速裂變?yōu)橹袊畲蠹译娺B鎖企業(yè)的，短短幾年，國美在全國各地撒下一張千家門店的巨大流通網(wǎng)。目前這張網(wǎng)所涵蓋的產(chǎn)品越來越多，日益家電化的PC也迫切需要借助全國性的零售網(wǎng)絡(luò)走進消費者的家庭。目前國美的電腦業(yè)務(wù)每年都以150%—200%的速度遞增，日漸成為當前最具影響力的PC流通渠道。戴爾與國美合作之后，將借助國美全國上千家網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，這是令其他流通商望塵莫及的。

戴爾通過“虛擬整合”理念和ERP系統(tǒng)打造了世界最領(lǐng)先的信息平臺，戴爾選擇合作伙伴有一個標準，那就是對方的信息化平臺必須能和自身信息鏈高效對接，這也是戴爾唯一選擇國美作為中國零售合作伙伴的一個重要原因。目前國美已經(jīng)建立起高效的超導信息鏈，國美信息系統(tǒng)運營部門從4個增加到8個，新國美集團49個一級分部，181個二級分部，1000多家門店全部統(tǒng)一使用一套ERP系統(tǒng)實現(xiàn)總部集中管理，B2B平臺、Web商務(wù)平臺以及Rosettanet商務(wù)平臺的建設(shè)大大增強了國美信息化水平。今年上半年，國美推動海爾、索尼、松下等350家大中型核心供應(yīng)商與自己的ERP系統(tǒng)實現(xiàn)無縫對接，成為國內(nèi)信息化建設(shè)最領(lǐng)先的零售商，這種健全、高效的信息化系統(tǒng)為與戴爾實現(xiàn)對接奠定了基礎(chǔ)。

除了后臺信息化建設(shè)，國美還采用建造大型呼叫服務(wù)中心和產(chǎn)業(yè)服務(wù)升級的方式來多維捕獲終端消費需求。國美電器耗資1000萬在北京建成擁有500個席位的全國家電零售業(yè)最大的呼叫中心，它將為全國220多個城市的消費者構(gòu)建起最先進消費需求導航系統(tǒng)，管理資料《戴爾為什么投入國美的懷抱？》(https://.)。除此之外，國美還將產(chǎn)業(yè)長期遵守的“三包服務(wù)”升級為“誠久保障”，不斷滿足消費者的真實需求。國美的整合式無縫服務(wù)就像一個敏感度極高的雷達，準確的收集終端需求信息，并將終端信息傳遞給戴爾等制造商，讓制造商的整個供應(yīng)鏈條獲得了準確的運營導向，這也正是其他零售企業(yè)所做不到的。

戴爾與國美的戰(zhàn)略合作不是一次簡單的廠商聯(lián)姻，對中國PC市場而言，它具有很強的先導意義，這一PC零供平臺如同一個震源，它將從多個角度對整個產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生深度影響。筆者認為，兩者的聯(lián)姻將會開創(chuàng)戴爾、國美、消費者與產(chǎn)業(yè)“四贏”的格局。

對戴爾而言，國美龐大的流通能力無疑為自身打開了通往中國市場的最大一扇窗，同時通過國美的信息窗口，將更加快捷、準確的獲取終端信息，保證每一款產(chǎn)品都是“按需定制”的即存定單，這樣戴爾的運營將真正實現(xiàn)本土化。而對國美而言，戴爾的結(jié)盟使其成為涵蓋PC品牌線最全的消費電子流通商，并且還將有效提升國美渠道的產(chǎn)品競爭力，戴爾獨特的數(shù)字生活體驗以及個性化的產(chǎn)品將為國美帶來更多的消費者，更加奠定了國美的中國家電連鎖“頭等艙”的產(chǎn)業(yè)位置。并且，隨著全球PC廠商的資源傾斜，國美將快速成為中國PC最大零售渠道。

“物美價廉、服務(wù)領(lǐng)先”一直是國美的核心競爭優(yōu)勢，同樣，戴爾也是以“個性定制化”的服務(wù)和“同樣配置價格更低”的優(yōu)勢而深入人心，此次兩者的結(jié)合將有效發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)，給消費者帶來更加豐富的產(chǎn)品體驗和意想不到的優(yōu)惠價格。所以，這一最大PC零供平臺可能引發(fā)“鯰魚效應(yīng)”，牽引整個PC產(chǎn)業(yè)鏈向消費導向轉(zhuǎn)移，立足消費需求研發(fā)體驗性強的高品質(zhì)產(chǎn)品，開創(chuàng)消費者的品質(zhì)生活。

“國美+戴爾”給產(chǎn)業(yè)帶來的最大意義是競爭模式的轉(zhuǎn)變，長久以來，中國PC產(chǎn)業(yè)在供不應(yīng)求的美夢中形成了以價格和規(guī)模主導的由制造端到消費端單向傳遞的商業(yè)模式，而“國美+戴爾”的出現(xiàn)從根本上變革了這種競爭模式，它構(gòu)建了以消費需求為導向的由消費到流通再到制造，繼而再將制造信息經(jīng)過流通端口回流到消費者的閉環(huán)式新商業(yè)模式，這種再造型的供需鏈條對中國PC產(chǎn)業(yè)的變革是一種新的啟蒙，將推動PC產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)升級和競爭力提升。

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羅清啟：現(xiàn)為帕勒咨詢資深董事，并兼任多家跨國家電企業(yè)的中國