企業(yè)整合營銷方案

集團(tuán)企業(yè)整合營銷方案目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、近幾年小企業(yè)市場營銷驅(qū)勢2二、回顧近幾年DASHENG市場營銷工作3三、DASHENG在銅陵的市場現(xiàn)狀4四、DASHENG的客戶5\o"CurrentDocument"五、客戶轉(zhuǎn)化成粉絲.6\o"CurrentDocument"六、粉絲活動營銷8\o"CurrentDocument"七、會員（粉絲）等級設(shè)置9\o"CurrentDocument"八、組織架構(gòu)10九、近期工作推進(jìn)10\o"CurrentDocument"十、財(cái)務(wù)預(yù)算11一、近幾年小企業(yè)市場營銷驅(qū)勢最近幾年，許多企業(yè)的經(jīng)營者和市場營銷部門的從業(yè)者經(jīng)常報(bào)怨報(bào)紙、電視、雜志這些傳統(tǒng)媒體效果越來越差，但是又苦于找不到好的平臺來進(jìn)行傳播又要保持和傳統(tǒng)媒體的關(guān)系，只能硬著頭皮做廣告，錢是越投越多，效果卻越來越差。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，制作企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行百度推廣，讓百度成為BAT之首，企業(yè)的百度營銷費(fèi)用居高不下，后來移動互聯(lián)網(wǎng)異軍突起，企業(yè)發(fā)現(xiàn)微博可以吸粉，是很好的傳播平臺，于是花了大量的營銷費(fèi)用，粉絲數(shù)是不斷增加，可是市場反映仍然不佳，最后發(fā)現(xiàn)，吸引來的粉絲是僵尸粉。后來，微信公眾號來了，大家都開始注冊，一個(gè)不夠，注冊兩個(gè)，有的企業(yè)注冊了幾十個(gè)微信公眾號，剛剛開始效果很好，隨著公眾號注冊量越來越大，用戶對微信公眾號失去了興趣，大量的用戶開始取消關(guān)注，由于沒有吸收粉絲的內(nèi)容和活動，企業(yè)市場部門辛苦積累的粉絲付諸東流。2016年淘寶雙11活動，天貓首次使用網(wǎng)紅線上直播賣產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)紅銷售額占當(dāng)天銷售額的20%。如何利用互聯(lián)網(wǎng)平臺讓用戶關(guān)注企業(yè)，讓用戶變成企業(yè)的粉絲，再由粉絲變成忠粉，再由忠粉到企業(yè)賣什么都買單的死忠粉（死了都要愛的粉絲）。這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最常用的手段，也是他們成功的秘訣，而實(shí)體經(jīng)濟(jì)面對著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，更要把互聯(lián)網(wǎng)做為基礎(chǔ)建設(shè)，把客戶變成粉絲。二、回顧近幾年DASHENG市場營銷工作2009年DASHENG車友俱樂部成立，致力于打造24小時(shí)客戶服務(wù)中心。每天一塊錢，為客戶提供車輛相關(guān)的一站式服務(wù)。2012年，DASHENG快樂俱樂部成立，同年24小時(shí)客戶服務(wù)中心成立，主推會員卡，為客戶提供車輛相關(guān)的一站式服務(wù)。2012年，銅陵NEW傳播公司成立，《NEW》雜志面世，內(nèi)容主要以汽車為主版塊，出版到第二期，第三期時(shí)結(jié)束印刷。2013年，集團(tuán)市場營銷部成立，主要統(tǒng)籌媒體合作與舉辦大型活動。俱樂部是整合營銷的平臺，《NEW》雜志只是宣傳工作，而集團(tuán)市場營銷部只是一個(gè)管理各店市場部的一個(gè)職能部門。俱樂部是董事長對未來設(shè)想的一個(gè)表現(xiàn)形式，最終想達(dá)到實(shí)現(xiàn)“DASHENG讓汽車生活更美好”的使命。理想是完美的，現(xiàn)實(shí)是有缺陷的。最終的結(jié)果，我們并沒有達(dá)到目標(biāo)。我個(gè)人總結(jié)一下我們營銷工作沒有成功的主要原因（僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)）：1、集團(tuán)公司戰(zhàn)略制定方面，雖然經(jīng)過多方討論，但是缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研和可行性研究報(bào)告。2、由于缺乏對項(xiàng)目的深入研究，導(dǎo)致對項(xiàng)目的難度認(rèn)識不足，在人力、資金、時(shí)間方面投入不足。3、空降兵參與公司新項(xiàng)目的管理工作，對集團(tuán)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)不夠熟悉，與集團(tuán)子公司管理人員缺乏溝通，以致于新項(xiàng)目得不到集團(tuán)子公司的支持和幫助。4、集團(tuán)公司管理子公司是預(yù)算管理的模式，子公司自身有很大的壓力，只能一心一意做經(jīng)營，無暇顧及集團(tuán)的創(chuàng)新工作。5、在執(zhí)行過程中，管理層沒有能夠深刻體會集團(tuán)公司的戰(zhàn)略意圖，執(zhí)行力不到位，執(zhí)行效果欠佳。6、在遇到問題時(shí)，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方面不能夠及時(shí)做出正確的調(diào)整，高層領(lǐng)導(dǎo)失去信心，執(zhí)行人員萎靡不振，最終不了了之。三、DASHENG在銅陵的市場現(xiàn)狀DASHENG擁有駕校、檢測站、上汽大眾銅陵眾順4S店、東風(fēng)日產(chǎn)銅陵祥順4S店、一汽大眾銅陵海達(dá)4S店，上汽大眾樅陽眾順直營店等多家子公司，其中，駕校市占率20%，檢測站市占率35%，汽貿(mào)版塊市占率25%，絕對稱得上銅陵汽貿(mào)行業(yè)的龍頭老大。隨著競爭的不斷加劇，人們學(xué)習(xí)駕駛一般都是就近選擇駕校；而購買車輛一般都是在網(wǎng)上看好車型，選擇相應(yīng)的品牌購買；買了車輛進(jìn)行檢測也是看哪里態(tài)度好，哪里容易通過就選擇哪家。銅陵市場和池州市場都是這種情況，此時(shí)的DASHENG品牌在人們心目中，只是一個(gè)汽貿(mào)企業(yè)，不是必須要選擇的企業(yè)，市場影響力已經(jīng)不能夠左右客戶的選擇。我們現(xiàn)在的主要合作媒體中，銅陵電臺98.7、LED大屏、院線廣告等，多以4S店品牌合作，廣告內(nèi)容也是4S店品牌車型為主，售后宣傳力度不夠，沒有突出體現(xiàn)DASHENG的內(nèi)容。市場活動和客戶關(guān)愛活動，主要是為了完成廠家任務(wù)，也沒有和DASHENG關(guān)聯(lián)營銷，網(wǎng)絡(luò)

媒體中，主要是汽車之家、易車網(wǎng)，也是4S店的合作，PC端頁面并沒有精心裝飾，手機(jī)端基本沒有設(shè)計(jì)。DASHENG駕校的宣傳工作主要在各大院校，社會方面宣傳力度不大。DASHENG檢測站在前兩年沒有進(jìn)行市場宣傳工作，完全靠服務(wù)取勝，現(xiàn)在銅陵市6家檢測站競爭激烈，市場份額正在被其它檢測站蠶食。服務(wù)是市場的基礎(chǔ)，沒有好的服務(wù)，再好的宣傳也是紙上談兵，最近幾年，隨著政策不斷放開，4S店不再壟斷售后市場，而且最近幾年，DASHENG各子公司技術(shù)人員不斷流失，技術(shù)儲備力量一直沒有得到提升，服務(wù)上沒有亮點(diǎn)，服務(wù)的口碑沒有在市場上樹立起來，導(dǎo)致4S店售后進(jìn)站客戶流失。、DASHENG、DASHENG的客戶DASHENG從經(jīng)營的角度來說，只是一個(gè)虛擬的企業(yè)名稱，不參與具體的經(jīng)營，旗下子公司才是經(jīng)營單位，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)都是經(jīng)營單位產(chǎn)生的，客戶信息也來源于各經(jīng)營單位，駕校學(xué)員是DASHENG駕校的客戶，大眾車主是大眾4S店的客戶，車輛年審后成為DASHENG檢測站的客戶，這些客戶和DASHENG沒有直接的業(yè)務(wù)來往，不能把他們歸為DASHENG的客戶，但是作為集團(tuán)公司又必須撐握這些客戶信息，讓他們成為集團(tuán)公司的客戶，并且成為DASHENG的粉絲，愿意為DASHENG其它的業(yè)務(wù)買單。讓我們來分析一下，這些客戶的內(nèi)在聯(lián)系，以及，我們公司能夠他們提供哪些服務(wù)。駕校學(xué)員取得駕駛證一一買車、保險(xiǎn)、車內(nèi)裝潢一一車輛保養(yǎng)、維修一一自駕游（旅游）一一車生活一一保險(xiǎn)一一事故理陪一一檢測。在一系列的過程中，駕證一次交易，買車是一次交易，檢測是第六年

才開始交易。保養(yǎng)維修一年2-5次，保險(xiǎn)一年一次，自駕游一年多次，車生活從有車開始，就貫穿始終。五、客戶轉(zhuǎn)化成粉絲誰占用了消費(fèi)者的時(shí)間，消費(fèi)者就為誰買單。消費(fèi)者的不理性消費(fèi)給了產(chǎn)品方很多機(jī)會，互聯(lián)網(wǎng)滿足我們不同的需求，因?qū)λ阉?信息（商品）的需求讓淘寶在PC端時(shí)代成為最大的贏家。其實(shí)這一點(diǎn)很容易理解，淘寶通過搜索行為在我們進(jìn)行信息獲取的時(shí)候建立出N多場景，從而達(dá)到商品交易目的。在智能終端大規(guī)模普及的今天，移動互聯(lián)網(wǎng)順勢登臺成為了最新的主角，加之中國物欲橫飛非常嚴(yán)重，我們早已脫離對生存問題的關(guān)注，追求自由與精神世界的豐富成為我們新生代消費(fèi)者的口號。所以在此背景下DASHENG要利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，并創(chuàng)建自己的客戶關(guān)系平臺與微信公眾平臺、微信小程序?qū)悠饋?。通過活動的方式刺激客戶關(guān)系DASHENG微信公眾號，并能夠通過微信公眾號領(lǐng)取優(yōu)惠券或參于微信抽獎活動。讓客戶獲得利益，客戶才會心甘情愿的關(guān)注我們。成為DASHENG微信公眾號的粉絲。4S店客戶駕校粉絲客戶檢測客戶其它客戶六、粉絲活動營銷駕校粉絲客戶檢測客戶其它客戶有了粉絲，DASHENG就成了網(wǎng)紅，網(wǎng)紅最大的殺手銅就是讓粉絲能夠得到心理的滿足，作為了一個(gè)汽貿(mào)企業(yè)，莫過于讓我們客戶得到實(shí)實(shí)在在汽車方面的利益。粉絲的活動營銷要分五步走。第一步，天網(wǎng)行動，不管是大魚、小魚都一網(wǎng)打盡，通過高頻次，多任務(wù)活動將現(xiàn)有DASHENG客戶全部收到DASHENG網(wǎng)絡(luò)平臺中。讓他們關(guān)注微信公眾號，填加相關(guān)信息，領(lǐng)取現(xiàn)金券、優(yōu)惠券，抽獎券。第二步，免單行動，針對已經(jīng)加入平臺的用戶，定期發(fā)送免單券（駕校免單券，保險(xiǎn)免單券，保養(yǎng)免單券，旅游免單券），刺激客戶不停的關(guān)注平臺，進(jìn)店銷費(fèi)。第三步，粉絲關(guān)愛，針對客戶的生日信息，推送生日祝福，并針對優(yōu)質(zhì)客戶寄送鮮花、蛋糕等禮品。讓客戶真正的體會到DASHENG讓汽車生活更美好。第四步，全城互動，針對非汽貿(mào)商家，如餐飲、酒店、大型ShopingMall,展開異業(yè)聯(lián)盟，定期推送商家訂制信息，并與翼支付合作優(yōu)惠買單服務(wù)。第五步，俱樂部，針對某一類志趣相同、取向一致的消費(fèi)人群，歸類梳理，并冠以俱樂部、精英一族、小眾群體的稱謂，投其所好研發(fā)產(chǎn)品、完善服務(wù)。七、會員（粉絲）等級設(shè)置根據(jù)現(xiàn)在大部分商家，包括互聯(lián)網(wǎng)平臺，只要進(jìn)入系統(tǒng)（平臺）默認(rèn)就是普通會員，隨著消費(fèi)產(chǎn)生積分，會員等級也不斷提升，會員等級的提升，平臺會針不同的等級有不的優(yōu)惠，并且有更多的積分商品可以兌換，我暫且把會員等級分為四類：1、普通會員只要關(guān)注DASHENG公眾平臺，并且通過認(rèn)證，就是普通會員。2、銀牌會員只要進(jìn)二次及以上消費(fèi)就可以提升到銀牌會員。3、黃金會員只要進(jìn)行10次以上，或消費(fèi)達(dá)到10000上，即可升級為黃金會員4、鉑金會員只要消費(fèi)20次以上，或消費(fèi)達(dá)到50000元以上，即可升級為鉑金會員具體的會員政策，詳見會員手冊。成為會員后，為了享受更多的福利，可以購買會員PLUS，365元即可成為PLUS會員，可以享受上門年檢，上門送保單，免費(fèi)上牌等服務(wù)。八、組織架構(gòu)1、技術(shù)中心主要負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)，微信公眾號二次開發(fā)，硬件服務(wù)器維護(hù)，硬件工程兼管集團(tuán)公司及子公司硬件維護(hù)，對接廠家系統(tǒng)以及二套系統(tǒng)的第三方公司對接。人員的招聘工作，請綜合管理部安排。2、運(yùn)營中心主要負(fù)責(zé)客戶的管理和平臺的運(yùn)營，市場活動的開展，微信內(nèi)容的發(fā)送等相關(guān)工作，具體人員可以調(diào)崗，也請綜合部統(tǒng)籌安排。九、近期工作推進(jìn)項(xiàng)目項(xiàng)目具體內(nèi)容形式完成時(shí)間對接人4S店二套系統(tǒng)與第三方合作3月底軟件開發(fā)客戶管理平臺獨(dú)立開發(fā)4月上旬微信二次開發(fā)獨(dú)立開發(fā)4月收集并導(dǎo)入客戶4月營天網(wǎng)行動與各店合作5月份