服務(wù)營銷打造“骨”品牌-管理資料

1/1服務(wù)營銷打造“骨”品牌-管理資料前言：北京世紀圣科公司的圣科健骨經(jīng)過了三年的區(qū)域快速發(fā)展，運用獨特的營銷策略，創(chuàng)造了低成本運作市場的佳績，服務(wù)營銷打造“骨”品牌

。然而在骨病市場競爭加劇，各種形態(tài)的骨病產(chǎn)品相繼推進市場，廣告費用急劇攀升，消費者日益理智，固有的銷售手段逐漸失靈的環(huán)境下，圣科健骨膠囊卻取得了革命性的成功，并期望借助正在興起的骨病熱潮，迅速走向全國，其諸多手法值得評說……

骨病市場如此龐大

骨病一般包含頸椎病、腰椎病、關(guān)節(jié)病、骨質(zhì)疏松、風(fēng)濕類風(fēng)濕、股骨頭壞死、骨質(zhì)增生、坐骨神經(jīng)痛、易骨折等，對于多數(shù)中老年人，都或多或少的具有相關(guān)癥狀，尤其是到了一定的年齡，骨病癥狀更加明顯和突出?？梢娖涫袌龌鶖?shù)之大。

客觀上，國人對骨骼疾病的認識早就有之，早期有食補，如吃骨粉，喝骨頭湯；后來補鈣市場就是在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。在補鈣階段，各種鈣理論將骨骼疾病的根源歸結(jié)于鈣質(zhì)的缺乏，這種說法雖然不完全科學(xué)，但也足以將國人的骨骼健康意識提高到一個平臺。近幾年，補骨原料、概念開始盛行，各種產(chǎn)品各有新招，通過多種營銷手段強力開創(chuàng)市場、瓜分市場，大有取代補鈣市場的可能性。

隨著骨病研究的深入，業(yè)內(nèi)將會有更新的骨病理論被推出，國人對骨病的理解認識也會加深，這就要求企業(yè)有著較強的科研實力，強大的專家陣容，提高足夠的產(chǎn)品力，才有機會取得成功的第一步。

市場潛力大，并不意味著產(chǎn)品就能賣得好！這需要產(chǎn)品力、企劃力、決策力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力的有機整合，方能脫穎而出，成為骨病市場的領(lǐng)跑者。

消費者想說愛你不容易

從消費者的角度，龐大的骨病市場還是弱需求市場。骨病患者不到疼得受不了，或活動受到極大的限制時，一般是不會去買藥或者看醫(yī)生。在多數(shù)目標受眾中，他們甚至誤以為能鎮(zhèn)痛止痛，或能正常活動就代表病已經(jīng)得到解除，很多只是表面緩解了癥狀，一些外用膏藥帖在農(nóng)村就相當流行。而口服用藥的，都是些骨病重癥患者，大多在醫(yī)院或診所接受治療。在人們固有的觀念中，“是藥三分毒”，且價格起著決定性的作用，很少有消費者能長期用藥的。一些消費者總認為年紀大了，有點骨病癥狀是正?，F(xiàn)象。但事實上，骨病患者越來越趨向年輕化，這是由于不良生活、工作方式導(dǎo)致的，因此骨病的預(yù)防與治療市場同樣重要，我們要將弱需求轉(zhuǎn)化為強需求，管理資料《服務(wù)營銷打造“骨”品牌》(https://.)。

幾大競爭品牌群雄逐鹿

目前骨病用藥市場大體上可以分為處方藥、OTC、保健品，處方藥市場潤物細無聲，默默守住了一塊陣地；OTC市場是近兩年來最為熱門的市場，既有全國性知名產(chǎn)品，也有區(qū)域性的亮點產(chǎn)品，象鈣爾奇D片、三精葡萄糖酸鈣這些口服藥雖然延續(xù)著補鈣的口號，卻在訴求防治骨骼的利益點。外用藥在OTC市場占據(jù)著主要地位，主要品劑型有膏藥、噴劑、濕敷劑，如廣西玉林制藥、河南羚銳、奇正藏藥、胡三貼、狗皮膏藥等都取得了不錯的市場分額。昆明滇虹藥業(yè)出品的骨痛靈酊，基本沒做廣告，每年臨床銷售回款也有近三千萬元。

在保健品方面，除了幾個補鈣產(chǎn)品繼續(xù)堅挺外，一些以大豆異黃酮為主要原料、增加骨密度的產(chǎn)品開始大行其道，如骨中金、膠原鹿骨粉、筋骨活等，都是打著針對骨病的保健用品，在部分區(qū)域取得了較好的業(yè)績。

總的來看，骨病市場正越來越被看好，其市場容量也將越來越大，創(chuàng)新的營銷策劃力、系統(tǒng)到位的執(zhí)行力將成為最后贏家的強力支撐點。

圣科健骨：補、修、養(yǎng)，三位一體

圣科健骨膠囊是由中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院研制，功能為增加骨密度。圣科健骨膠囊的幕后操盤手為原中科靈芝的營銷實戰(zhàn)專家袁勁松先生，于2022年在北京做樣板市場，并同時面向全國市場招商。經(jīng)過三年多的默默耕耘與穩(wěn)步發(fā)展，圣科健骨建立了東北、西北、華北、西南的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)根據(jù)地，取得了年銷售回款四千多萬的戰(zhàn)果，在目前的市場環(huán)境下，實屬難得。歸納起來，其獨特的營銷策略主要有如下幾點：

“圣科健骨”從名字上就可看出，初期定位就屏棄了單純補鈣的嫌疑，將自己定位成補骨產(chǎn)品，并借助中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院研制的專業(yè)背景，將圣科健骨塑造成健康骨骼的專用產(chǎn)品。其配方主要是通過調(diào)節(jié)人體內(nèi)分泌，通過增加骨密度達到健康骨骼目的。因圣科健骨的目標人群主要是中老年人，為了把這種理論表現(xiàn)得更直白通俗，便創(chuàng)造了“骨水泥”的生動理論，但很快就被其他產(chǎn)品效仿。2022年，在桑迪營銷機構(gòu)的鼎立協(xié)助下，將此理論提升為“補、修、養(yǎng)”三位一體的健骨理論體系，更科學(xué)、更系統(tǒng)、更通俗地解釋了圣科健骨的機理作用，并將癥狀歸納為“酸、麻、