先組詞再思考公

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對于郎酒渠道的問題，作為一家專業(yè)的渠道運營商，憑我們與國內(nèi)半壁主流白酒企業(yè)的合作閱歷，我想談幾點對郎酒的理解和建議?！叭豪菓?zhàn)術(shù)”，助推郎酒崛起

2022年前的郎酒，品牌知名度和市場占有率都分外低，起步階段的郎酒需要提高知名度，“群狼戰(zhàn)術(shù)”在當(dāng)時的歷史處境下起到了關(guān)鍵作用。

一般白酒廠家在招商和市場規(guī)劃方面會追求渠道穩(wěn)定策略，所運營的品牌會分渠道招商，不同渠道采取不同的市場運作策略。郎酒那么以品項劃分招商與渠道劃分招商相結(jié)合，相互交錯，彼此互補(bǔ)，你中有我，我中有你。外觀上如蟻群，細(xì)究卻是忙而不亂，亂而有治。

例如，以品項區(qū)分，商超可有兩個以上供給商；以渠道區(qū)分，一個事業(yè)部的產(chǎn)品可有若干個經(jīng)銷商。這種方式充分發(fā)揮了各經(jīng)銷商的優(yōu)勢，也充分發(fā)揮了渠道的銷售力，推動郎酒全品項的羅列與銷售。

辦事處那么依據(jù)渠道與事業(yè)部的特點與原那么來協(xié)調(diào)渠道、產(chǎn)品沖突，又可以利用事業(yè)部資源根據(jù)不同渠道實施多樣化的市場推廣與促銷策略。這就形成了以辦事處為“首狼”，以經(jīng)銷商為“狼群”的市場架構(gòu)。在此架構(gòu)下，各渠道可以淋漓盡致地發(fā)揮自己的優(yōu)勢。在一個地級市場，郎酒可有30多個經(jīng)銷商，而且目前來說相互不沖突，不得不佩服郎酒的渠道管理功夫。

與時俱進(jìn)，成就百億郎酒

郎酒以“群狼”戰(zhàn)略急速崛起，多經(jīng)銷商、多渠道、多品項運作模式在市場初期，切實助推了郎酒的快速進(jìn)展。但高速進(jìn)展下，問題難免會被忽略和掩蓋，假設(shè)不實時察覺并改正，一旦市場進(jìn)入低速成長期，暗藏的問題可能就會蛻變成事實。

郎酒在快速進(jìn)展中，并沒有忽略對問題的察覺和調(diào)整。近兩年，郎酒調(diào)整了更加適合未來進(jìn)展的品牌戰(zhàn)略。郎酒開發(fā)了眾多濃香型產(chǎn)品，這在市場初期為郎酒品牌的知名度和市場占有率提升做出了巨大付出。但是，時間久了，消費者對郎酒品牌會產(chǎn)生認(rèn)知混亂，郎酒實時梳理和調(diào)整，砍掉一片面子品牌，主推紅花郎、老郎酒和新郎酒、濃香郎牌特曲，使產(chǎn)品線更加明顯，主導(dǎo)產(chǎn)品銷量更加突出。

在渠道運作上，公司前期在開拓市場時，對營銷團(tuán)隊考核的重點在客戶的回款率上，這樣的考核政策使市場被快速開啟，經(jīng)銷商的首單量和回款額都很高，但由于過少關(guān)注經(jīng)銷商的庫存分銷，致使渠道各個環(huán)節(jié)的庫存布局極不合理，經(jīng)銷商為了不被庫存壓死，無奈低價出貨，又造成市場價格通明，經(jīng)銷商無利可圖。2022年后，郎酒對營銷團(tuán)隊和經(jīng)銷商的考核重點放在了減量漲價上，確保渠道各環(huán)節(jié)正常的利潤，逐步實現(xiàn)了產(chǎn)品在渠道上的高速流轉(zhuǎn)，確保郎酒步入了百億俱樂部。

渠道鋪設(shè)，慎用細(xì)分策略

營銷學(xué)中有一個經(jīng)典的市場細(xì)分理論，強(qiáng)調(diào)客戶細(xì)分、市場細(xì)分，但細(xì)分不是目的，只是手段，品牌的可持續(xù)進(jìn)展和增長才是目的。因此，郎酒未來在持續(xù)堅持市場細(xì)分策略時，有一點夢想能夠留神，就是不要為了細(xì)分而細(xì)分。對于網(wǎng)絡(luò)渠道、社會資源、資金實力等各方面都達(dá)成甚至高于廠家匹配要求的經(jīng)銷商，要慎用細(xì)分策略；只有當(dāng)經(jīng)銷商的質(zhì)量達(dá)不到廠家的要求和任務(wù)量時