快速入門外貿操作

關于快速入門外貿操作第1頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四什么是外貿外貿就是跟外國人做生意。

第2頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四做外貿業(yè)務需要什么條件懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂數字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產品相關的一些名詞，加上《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙,就可以開始做外貿了。當然，英文越好.有一臺能上網的電腦。電子商務時代做外貿沒有電腦，能做什么？

第3頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四出口外貿的整個過程是怎樣的？談生意--交貨--拿錢---向有關部門報告交易情況

第4頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四為什么要報告交易情況呢？因為國際上對外貿管理都比較嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿過程中。主要跟四個部門打交道：進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質證書。這個過程叫“商檢”。

海關：商檢以后，向海關申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關”。

外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。

第5頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四小結通過本節(jié)的學習準備，我們已經了解了常見的出口外貿全過程：談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報第6頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四如何尋找客戶一、尋找客戶的途徑展會互聯網第7頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四如何尋找客戶二、如何在互聯網上找到需要的信息？電子商務平臺搜素引擎第8頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四開始談生意知道平臺和搜索后，我們就開始電子商務吧。開談前有三個準備工作一定要做：

1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風格的名字。義烏福田國貿城某小老板就起個名叫MahmudLi(默罕穆德.李)。不是說不行，到底有點兒怪。

2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費信箱的也都可以。推薦hotmail，收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非?？煽?。

3.寫兩封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”，英文的，第9頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四怎樣寫開發(fā)信？最簡單的開發(fā)信：

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如果你英文還不錯，那么就加多些內容。如果英文不好又想多加些內容，可以在網上找一些現成的例句。怎么找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿英語”,就看見/view_topic/N11101102-5897-1.htm。這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。第10頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四怎樣寫開發(fā)信？開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯系方式就可以了。當然，加上幾句諸如“可以常年供應”，“物美價廉”也沒什么不好。根據經驗，如果強調一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜歡。

第11頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四怎樣寫開發(fā)信？是不是開發(fā)信越長越詳細就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是引起客戶興趣，讓他聯系你來了解詳情，他一回復你，你就獲得了他的電子郵件等聯系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯系，將來說不準就有戲第12頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四小結必要的準備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫封開發(fā)信；開發(fā)信的內容包括經營的產品名稱和你的聯系方式。第13頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四詢盤回盤連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關注：生意上門了。有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹慎，虧錢賺錢都靠它了。做出口的，價格怎么核算呢？先了解一點常識，首先是匯率第五節(jié)外貿中的匯率國內用的人民幣，外貿用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿業(yè)務中，以前匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。第14頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四價格術語三種主要的價格術語分別是FOB、CNF、CIF。術語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF。

第15頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四【運雜費的計算】貨值咱自己當然知道，但運雜費該有多少呢？學到這里，咱們做外貿的好朋友【貨代】就隆重登場啦。貨代到哪里去找?老辦法，搜索引擎……更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門兒了解一下情形。

找好貨代以后,把你貨物的類別、體積、重量、運輸的目的地、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數。第16頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四報價方法和技巧對于咱們新手而言，多數情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成第17頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四外貿中的不確定因素實在太多，超成本的預算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。第18頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四報價與還價就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手。可是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產品甚至過時的老款。這些產品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的“水分”。第19頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四報價與還價于是乎用常規(guī)用產品來探路——因為這些產品他非常熟悉底線價格，根據你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當，根據常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務員都知道，外貿行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價第20頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四報價與還價

新手做業(yè)務員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學會在中間游走第21頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四【小結】

1．除了基本價格外，要加上預留額外支出作為最后的報價。2．外貿中詳細具體的報價叫做實盤，一經報出，在有效期內客戶接受了就不可更改3．無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第22頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四外貿單證對比一下外貿和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現看現挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠，運費貴----按外貿行業(yè)最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。這樣一來，貨物在外貿中，基本上就在三點移動：出發(fā)地港口、遠洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉手不礙事在外貿行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，第23頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四外貿單證1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofloading,行話”B/L”。因為外貿中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據交易情況交給買家，買家據以提貨。提單是全套單據中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權，有法律效力，官話稱之為“物權證明”。貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿單證轉手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。第24頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四外貿單證2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國內所說的發(fā)票概念完全不同，外貿中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據，上面寫明了這批貨物的品名、數量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內容。第25頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四外貿單證

3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數量（個數或箱數）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。第26頁，共29頁，2023年，2月20日，星期四外貿單證4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書、證明產地的產地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產品出口前要經過強制性檢驗