房地產-價值銷售說辭口徑編寫指引

前前言言于項目的認可度和對價格的接受度。開場統(tǒng)一化動作儀式開場統(tǒng)一化動作儀式化動線標準化描述情景化CATALOG第一部分01動線標準化01※模型區(qū)※※模型區(qū)※樣板區(qū)※迎賓區(qū)※體驗館※4大區(qū)21定點說辭內容創(chuàng)作第一大區(qū)6個定點售樓處(城市展廳)的迎賓區(qū)、第三大區(qū)9個定點分別對“電梯廳-玄關-客廳-陽臺臺-餐廳-廚房-客臥-主臥-廁所”等9大空間進行講解第四大區(qū)1個定點品牌墻、區(qū)域模型、項目沙盤模型、戶型模型、體驗館售樓處樣板間通道區(qū)洽談區(qū)第二大區(qū)5個定點通過眼見為實的體驗式營銷，結合等各處價值點講解，向客戶強化“項目必選”、“項目唯一性”。最終逼定環(huán)節(jié)，根據已獲取的客戶關注點和抗性點進行針對性解決及強化，最終實現(xiàn)認籌及成交驗館動線介紹項目規(guī)劃與樓間驗館動線介紹項目規(guī)劃與樓間說辭介紹開發(fā)商的品牌實力、獲得榮譽、圖、企業(yè)理念、當地布局及標桿樓核心問題。通過對標說辭、地段說辭、塊PK、配套說辭等幾大方面提升說辭。盤區(qū) 售樓處1.1迎賓區(qū)咨客接待環(huán)節(jié)與客戶快速建立聯(lián)系，并開宗明義點明項目整體形象定位及當前狀態(tài)?！澳茫瑲g迎參觀碧桂園·西江月。”“請問，您是第一次來我們展廳嗎？”“之前有沒有客戶經理和您聯(lián)系過？”電話/微信/短信？”“有沒有家里人過來看過？”①客戶：如回答“有”并說出原客戶經理的姓名，出示電話短息記錄或系統(tǒng)查出該客戶歸屬，則交由原客戶經理接待來訪。②客戶：如回答“沒有”，則說：“我是西江月的客戶經理XXX，這是我的名片(雙手遞上)，我就是您的專屬客戶經理，先生/女士貴姓？/怎么稱呼您？”③得到客戶反應后，客戶經理：XX先生/女士您好，接下來由我給您全面介紹一下我們碧桂園top系勞斯萊斯項目的情況。。。。1.2品牌區(qū)碧桂園定位：《財富》世界500強，中國地產三甲25年，超500個城鎮(zhèn)，超900個項目，超300萬業(yè)主1992年成立，2007年香港上市，2013年躋身千億2016銷售金額3088.4億元，位列中國房企前三甲福布斯全球上市公司300強，入選恒生指數成份股躋身藍籌股CCTV國家品牌計劃，新華社“民族品牌傳播工程”深耕浙江，溫州5年19城，臺州一城11碧(及時更新)集團品牌介紹以及深耕片區(qū)情況需及時更新最新的品牌信息，并根據項目的定位有選擇地輸出。合作項目需輸出合作方品牌時，也同步按此邏輯梳理。4周邊配套教育、景觀、商業(yè)、文化、醫(yī)療、生活等4周邊配套教育、景觀、商業(yè)、文化、醫(yī)療、生活等區(qū)域價值、地段、資源等角度選取國際、國內或當地2113地段價值交3地段價值在有軌電車、機場、公交等。123建筑細節(jié)建筑風格、外立面材質(石材、鋁板或真石漆)，地下車庫電梯門廳、入戶大堂、精裝修標準等。物業(yè)服務國家一級資質物業(yè)123建筑細節(jié)建筑風格、外立面材質(石材、鋁板或真石漆)，地下車庫電梯門廳、入戶大堂、精裝修標準等。物業(yè)服務國家一級資質物業(yè)，全國實力排名、服務業(yè)主數量、業(yè)主滿意度百分比，特色服務內容等。碧桂園七重立體園林；合作項目的園林景觀風格 (知名景觀設計單位介紹)、風雨連廊、架空層等。社區(qū)配套成人和兒童泳池、健康跑道、兒童娛樂區(qū)、老人康體廣場、羽毛球場、速易遞、智能安防系統(tǒng)等配套。總體規(guī)劃總建筑面積、容積率、綠化率、物業(yè)類型(洋房或別墅)、樓幢組合及各棟戶型分布，人車分流等。園林景觀4455客戶需求進行重點強調意向咨意向咨詢功能功能空間—客廳—主臥—餐廳—洗房—次臥1.6體驗館參考BIP發(fā)文：【營銷四區(qū)】關于營銷四區(qū)體驗館產品價值體現(xiàn)要求的通知關于智慧生活4.0體驗館標準化執(zhí)行手冊(5月版)改版說明附件2：【解說詞】智慧生活4.0體驗館解說詞指引(5月版)廳尺度、材質、功能等進行講解，將產品優(yōu)勢賣點轉變?yōu)榭蛻裟軌蚋兄馁I點雕塑等標志性設置的特點、材質及寓意進行表述建筑特點、選材用料等方面進行闡述廳尺度、材質、功能等進行講解，將產品優(yōu)勢賣點轉變?yōu)榭蛻裟軌蚋兄馁I點雕塑等標志性設置的特點、材質及寓意進行表述建筑特點、選材用料等方面進行闡述，突顯出項目差異化和唯一性。2主入口是園林造價最高的地方，對項目主入口的大門、水景、景觀石、采用“高大上”的專業(yè)詞匯及跨界的類比手法，對項目立面從設計風格、通過數據化與接地氣的方式對電梯的品牌、梯戶比、功能設置以及速度、電梯44首先對設計風格、首先對設計風格、園林規(guī)模進行歸納總結，然后細化地列舉植物種類、數量、造價，以及水景的布局及規(guī)劃、風水格局等，增加生活感。從設計標準、高度、材質、功能等角度，從地面、墻面、天花自下而上進行逐項講述。482639第三大區(qū)-樣板區(qū)9個定點482639電梯廳一梯一戶，沒有等電梯、擠電梯的煩惱，在不遮擋消防栓和管道井的情況下，可做入戶花園，方便自己使用，客廳寬敞明亮的客廳，開間尺度達到X米，面積(是否客餐廳一體)，比一般普通客廳更加寬敞大氣，適餐廳餐廳與廚房關系，餐廚緊鄰，動線更加合理，餐廳是否帶陽臺或飄窗，若大面積獨立餐廳則更有檔次，主臥是否套房設計，總面積，面寬大小，帶走入式衣帽間、獨立衛(wèi)浴間(可設置浴缸、雙臺盆，四件套)、衛(wèi)浴間面積多大，是否采光通風，三段式設計，干濕分離，洗衣機、盥洗等功能齊全，滿足一家人使用綽綽有余。合一家?guī)卓谌说钠鹁由钜苍黾涌蛻魜碓L的儀式感擺放1.8米床還剩合一家?guī)卓谌说钠鹁由钜苍黾涌蛻魜碓L的儀式感擺放1.8米床還剩X米走道次臥可設置為父母房、兒童房、客房次臥可設置為父母房、兒童房、客房、書房等，每個空間的面寬大小，是否帶陽臺飄窗，可根據需求多功能使用。7陽臺客廳南側連接景觀陽臺，和面積、景物功能，洗晾曬功能，可放置休閑躺椅玄關L型或U型，小幅的轉身和L型或U型，小幅的轉身和移動就可完成“洗-切-煮”面積大可放置雙門大冰箱、微波爐、烤箱等也不擁擠時您下班回家，可以把像手提包、鑰匙、眼鏡、手表這些東西放到置物臺上，第四大區(qū)-洽談區(qū)1個定點“您在這邊坐一下，我?guī)湍靡惶讘粜蛨D，詳細給您算一下價格。”引導客戶落座后，吧臺區(qū)服務人員立即上前詢問“您好，請問您想喝點什么？我們?yōu)槟鷾蕚淞薠XXXXX”說辭的最終逼定環(huán)節(jié)步驟及洽談重點：1.明確客戶意向，把握客戶心理及影響成交關鍵點，及時引導或幫助解決，力求塑造吸引客戶持續(xù)關注價值。對意向尚不明確的客戶，建立良好的印象，嘗試再次約訪。2.確定意向房號，根據客戶需求和購買潛力，推薦戶型和房號，幫助客戶比較房號的位臵特點及價格，鎖定目標房號，促成客戶購買目標房號或為下次約訪打好基礎。3.總結客戶對本項目的關心或疑問之處，承諾盡快確認并反饋，作好電話回訪或約請客戶再次上門的鋪墊。第二部分02開場統(tǒng)一化02※問候說辭※項目總介※項目定位※項目體量※項目亮點※開場白概述項目核心價值及定位桂園·桂園·瓏悅，瓏悅項目是世界500強碧桂園在溫州濱江CBD核心區(qū)打造的唯一擁有公園規(guī)劃的頂級城市豪宅。桂園·天璽。天璽是我們碧桂園top系勞斯萊斯項目，是碧桂園2017年在塘下中心區(qū)打造的擁有“雙水岸，雙公園”的頂級城市生態(tài)墅區(qū)。碧桂園集團第一個濱海度假項目，以“每個人都想擁有的海灘度假屋”為理念，力求打造一個集休閑、度假、旅游為一體的國際濱海城。開場白概述項目核心價值及定位示例：西江月項目位于老城區(qū)的會昌湖畔，周邊豪宅林立，是溫州目前最適合購房的三大板塊之一，多條城市干道穿梭于此，暢享10分鐘繁華生活圈，兼具公園、人文、生活之境。盤之前示例：您現(xiàn)在看到是我們瓏悅的項目沙盤，屬于濱江CBD唯一東、南、北三面看江，坐享900畝體育休閑公園的高端豪宅項目，他代表著頂級人居的理想居住場所。示例：我們戶型是經由國家甲級設計院，用25年根據300萬戶業(yè)主居住體驗不斷優(yōu)化設計出的TOP系勞斯萊斯戶型，囊括140-180-260，它有三個特點，第一南，第二格局方正、零浪費空間，第三，公攤面積少，多飄窗贈送，得房率高。第三部分03描述情境化03※有故事性※※有故事性※有生活感※有觸動性※有購買欲※講在動線設計過程中，為了更好的有故事講講在動線設計過程中，為了更好的有故事講，營銷需要主動的與設計、工程等部門配合，主動的、前瞻性的進行設計，讓置業(yè)顧問與客戶交流有很好的切入點?，F(xiàn)在是看圖的時代，核心價值點應配合展板放置在客戶經過處，便于銷售人員更自然的切入。活情境將客戶地脈文化故事地脈文化故事 干將鑄劍的故事 原生樹的故事灣一個老人小時候種的，是他一手培育起來，從它種植開始已經有六十多年了，這和老人的年紀差不多大，所以老人對這顆原生樹有特別的感情。但為了保留這棵樹，還是跟這個老爺子溝通了十幾次才把這顆樹保留了下來。您看這顆樹長在庭院中，和中式的房子相得益彰。其實早在設計階段我們?yōu)榱诉@顆樹，就把這個房子整體規(guī)劃做了上百次的調整。 雨花石的故事非常慎重。您在參觀花園的時候，不難發(fā)現(xiàn)一些非常精致的鋪裝，有部分鋪裝由雨花石拼成，這些雨花石我們從全國各地淘過來，然后經過70%的淘汰率，留下一部分色澤、大小、形態(tài)相仿的雨花石，然后由我們的工人手工一顆顆得拼成。這道工序非常費力以及傷神，我們施工的時期正值酷暑，幾個工人因中暑暈倒過好幾次。植被故事：我們長風別墅的前身是長風機械廠，蘇州古城有2500年的歷史，每寸土地都有歷史的沉淀，我們地塊位于相門區(qū)域，離護城河也很近，相門古稱匠門，是能工巧匠聚集的地方，相傳也是干將鑄劍處，項目地段具有悠久的歷史文脈，鄰近百年蘇大，1900年建成的蘇大，經過100年文化沉淀，讓周邊的土地更具有書香氣。生活化說辭說辭中穿插生活場景及故事的描述，讓客戶參觀過程饒有趣味，聯(lián)想未來居住生活場景，提升客戶認可，忽略對項的關注度?！臼纠浚菏镢y灘作為東部灣區(qū)距離深圳最近的樓盤，距深圳市區(qū)約40分鐘車程。您想想，白天你還在深圳上班，晚上就可以回到溫馨的港灣與家人賞海景、看日落，帶在孩子在沙灘上玩耍，是一件多么愜意的事啊！【示例】：這片景觀區(qū)，利用錯落有樹種勾勒出公園般的景觀，在寸土寸金的市區(qū)難能可貴。在這里還會加一些兒童活動設施，和煦的陽光下，您和家人在草地上休憩，看著孩子們在開心的玩耍，生活的幸福也許就是這種感覺……【示例】：這個戶型十分寬敞，五房設計很適合二孩家庭，孩子小時候可以用上下床過渡，但如果孩子長大，哪怕性別相同，還是需要一定的個人空間，父母一間，孩子一人一間，三代同堂，六口之家都闊綽有余。第四部分04動作儀式化04※有身份感※有尊貴感※有禮序感儀式感的重要性生活需要儀式感，參儀式感的重要性生活需要儀式感，參觀動線也一樣。通過動作上的“儀式感”和客戶進行互動，讓客戶進行觀念與心態(tài)上的轉換，即不是“參觀”的心態(tài)，而是以“居住者”的心境開始真真切切實實的體驗之旅。案例說明以浦東星河灣最美園林為例進行說明畢后，請客戶一起深呼吸，該動作為2秒，然后開始園林之旅——引導至下沉式園林景觀處時，需靜默5秒，讓客戶靜靜欣賞，不得打斷客戶的心靈體驗。第五部分05抗性說辭預案化05※摸清競品※※摸清競品※逐點擊破※了解客戶※邏輯清晰※同一個銷售團隊，同樣的市場環(huán)同一