2014年二季度客戶事業(yè)部營銷方案

集團客戶事業(yè)部

2014年3月石家莊聯(lián)通集團客戶2014年二季度營銷方案內(nèi)部資料注意保密目錄一季度營銷活動總結(jié)1二季度營銷方案部署21.1

一季度整體經(jīng)營情況石家莊市分公司集團客戶首季開門紅取得一定成效，收入貢獻(xiàn)穩(wěn)步增長；固網(wǎng)、行業(yè)應(yīng)用等重點業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，但3G凈增規(guī)模不足。收入：截至2月底，集團客戶累計完成收入2.03億，同比增長2.1%，完成預(yù)算進(jìn)度的101.8%；

收入占比43.8%，較上年底提升3.4PP，全省排名第一；業(yè)務(wù)：寬帶：截至3月27日，累計發(fā)展1.3萬戶，累計凈增0.91萬戶，完成率121.8%，超額完成一季度目標(biāo)；行業(yè)應(yīng)用：截至3月27日，累計發(fā)展5.32萬戶，全年完成率25.1%；3G（含融合）：截至3月27日，累計發(fā)展6.04萬戶，累計凈增-0.92萬戶，其中，3G非融合累計發(fā)展3.97萬戶，累計凈增1.3萬戶；2G/3G融合累計發(fā)展2.1萬戶，凈增-2.2萬戶，距離一季度目標(biāo)差距較大。注：業(yè)務(wù)發(fā)展已剔除補列用戶，完成率為一季度目標(biāo)完成率收入規(guī)模穩(wěn)步提升1.2

當(dāng)前經(jīng)營中存在問題–3G凈增規(guī)模不足

截至2014年3月，集客3G手機（不含補列）凈增1.3萬戶，同比提升0.14萬戶；2G/3G融合（不含補列）凈增－2.2萬戶，同比下降3.1萬戶。3G手機：1、2月受節(jié)日影響，是集客發(fā)展低谷，2014年略有好轉(zhuǎn)，但凈增規(guī)模仍顯不足。2G/3G融合：與去年同期相比，2G/3G融合負(fù)凈增嚴(yán)重，是造成3G整體凈增不理想的主要原因。單位：萬戶單位：萬戶3G整體凈增情況分析：目錄

一季度營銷活動總結(jié)1二季度營銷方案部署22.1經(jīng)營思路及發(fā)展目標(biāo)2.2營銷政策及方案2.3專項市場活動及執(zhí)行要求2.4支撐保障2.1

二季度經(jīng)營思路及發(fā)展目標(biāo)二季度目標(biāo)：收入5.96億3G（手機+上網(wǎng)卡）發(fā)展9萬戶2G/3G融合發(fā)展6萬戶

3G（手機+上網(wǎng)卡）凈增4.3萬戶2G/3G融合凈增2.9萬戶

寬帶凈增1.65萬戶網(wǎng)元凈增930條經(jīng)營思路：抓好二季度集團客戶銷售旺季，著力提升集團（商務(wù)）客戶經(jīng)理的移動業(yè)務(wù)銷售能力，借助固G交叉補貼，加大客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)規(guī)模。以“行業(yè)應(yīng)用一攬子解決方案”為抓手，聚焦大客戶、商企、校園三大市場專項營銷活動落地執(zhí)行，促進(jìn)集團客戶整體收入持續(xù)提升，收入結(jié)構(gòu)持續(xù)改善。提能力、促發(fā)展、重落實，沖刺二季度，確保實現(xiàn)時間過半任務(wù)過半2.1

二季度經(jīng)營思路及發(fā)展目標(biāo)重點業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)3G手機及上網(wǎng)卡：累計凈增4.3萬戶；發(fā)展9萬戶；2G/3G融合：累計凈增2.9萬戶；發(fā)展6萬戶；縣分公司3G手機、上網(wǎng)卡及2G/3G融合指標(biāo)：以市場部下發(fā)指標(biāo)的10%為確保指標(biāo)，20%為力爭指標(biāo)。單位3G手機及上網(wǎng)卡指標(biāo)2G/3G融合指標(biāo)凈增（萬戶）發(fā)展（萬戶）凈增（萬戶）發(fā)展（萬戶）大客戶一中心0.81.60.50.9大客戶二中心0.81.60.50.9商企中心0.81.50.61.2校園中心12.50.10.5合計3.47.21.73.5目錄

一季度營銷活動總結(jié)1二季度營銷方案部署22.1經(jīng)營思路及發(fā)展目標(biāo)2.2營銷政策及方案2.3專項市場活動及執(zhí)行要求2.4支撐保障2.2

營銷政策及方案營銷政策產(chǎn)品名稱目標(biāo)客戶群重點行業(yè)政策延續(xù)性重要程度固移融合整體轉(zhuǎn)網(wǎng)固移融合大客戶（商企及校園可用）全行業(yè)優(yōu)化、新增數(shù)字城市掌上門戶平安城市數(shù)字城管大客戶、商企市內(nèi)各區(qū)、經(jīng)濟較發(fā)達(dá)縣重點區(qū)域重點項目重點行業(yè)智慧金融無線POS手機支付銀行WLAN大客戶金融行業(yè)智慧醫(yī)療移動查房遠(yuǎn)程醫(yī)療電子病歷大客戶醫(yī)療行業(yè)行業(yè)應(yīng)用小流量卡農(nóng)機通大客戶、商企金融行業(yè)、電力及天然氣公司、環(huán)保局與安監(jiān)局、公交公司、農(nóng)機局等延續(xù)啟動租線業(yè)務(wù)網(wǎng)元/光纖大客戶、商企全行業(yè)延續(xù)基礎(chǔ)產(chǎn)品高速寬帶商企全行業(yè)延續(xù)超低端合約“521”套餐商企全行業(yè)新增政策內(nèi)容客戶單位原固網(wǎng)收入：A1以固補移后整體收入：A2收入要求贈費要求移動業(yè)務(wù)補貼備注授權(quán)級別最高單卡補貼比例最高合約補貼比例iPhone非iPhoneA2>A1固網(wǎng)業(yè)務(wù)高于底價部分收入市分公司授權(quán)客戶經(jīng)理60%10%15%單卡折扣計算包括總部、省公司標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠。合約折扣計算不含終端成本。集團客戶事業(yè)部65%15%20%市分公司主管副總70%20%30%固網(wǎng)單價要求電路類型標(biāo)準(zhǔn)折扣SDH本地20%省內(nèi)長途25%MSTP本地20%省內(nèi)長途25%MPLSVPN本地6%省內(nèi)長途12%數(shù)字中繼70%寬帶100M以下（不含）40%100M以上（含）90%傭折互動要求單卡補貼比例非iPhone補貼比例iPhone補貼比例獎勵系數(shù)備注65%－70%20%－30%15%－20%0.5單卡折扣計算包括總部標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠。合約折扣計算不含終端成本。60%－65%15%－20%10%－15%0.740%－60%15%以內(nèi)10%以內(nèi)0.940%以下無折扣無折扣1注：如移動用戶規(guī)模較大，贈費總額大于超出固網(wǎng)底價部分收入的，可酌情調(diào)整移動業(yè)務(wù)贈費比例，降低贈費總額。3G單卡贈費55%以上部分，由固網(wǎng)側(cè)補貼；3G合約贈費15%以上部分，由固網(wǎng)側(cè)補貼。2.2.1營銷政策及方案——固移融合整體轉(zhuǎn)網(wǎng)政策思路：以行業(yè)應(yīng)用為切入，以固補移，帶動3G整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，以整體收入提升釋放固網(wǎng)降收風(fēng)險，帶動整體業(yè)務(wù)增長。2.2.2營銷政策及方案——3G整體轉(zhuǎn)網(wǎng)獎勵獎勵辦法單卡補貼比例非iPhone補貼比例iPhone補貼比例獎勵系數(shù)備注65%－70%20%－30%15%－20%0.5單卡折扣計算包括總部標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠。合約折扣計算不含終端成本。60%－65%15%－20%10%－15%0.740%－60%15%以內(nèi)10%以內(nèi)0.940%以下無折扣無折扣1獎勵目標(biāo)客戶：反請異網(wǎng)集團客戶，整體轉(zhuǎn)網(wǎng)數(shù)量大客戶50戶及以上的，商企客戶30戶及以上的，包含固移融合派單客戶，不包含老集團二次開發(fā)客戶；規(guī)定適用業(yè)務(wù)：整體轉(zhuǎn)網(wǎng)獎勵辦法適用于3G單卡、3G終端合約，不適用于無線上網(wǎng)卡、小流量上網(wǎng)卡、2G、2/3G融合、流量王。獎勵內(nèi)容：以獎勵次月出帳收入50%為基數(shù)（每月10日前提取出帳收入，不含欠費、停機用戶，機卡分離高于20%的不予獎勵），按以下系統(tǒng)進(jìn)行折算：其他說明：獎勵追訴期12個月，6月份發(fā)展的整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，獎勵于8月給予兌現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理需對整體轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶進(jìn)行維系，集客部將對整體轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶在網(wǎng)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，如發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)質(zhì)量差（離網(wǎng)、三無、機卡分離、違規(guī)疊加其他贈費優(yōu)惠）將對獎勵進(jìn)行扣回。支撐經(jīng)理由事業(yè)部匹配項目支撐獎勵，支撐獎勵與3G整體專網(wǎng)獎勵掛鉤，每個項目負(fù)主責(zé)的支撐經(jīng)理與客戶經(jīng)理獎勵（2:8）劃分。2.2.3營銷政策及方案——智慧城市項目推廣（1/2）數(shù)字城市推廣工程一大客戶營銷中心、商企網(wǎng)格及各縣區(qū)分可申報試點建設(shè)本地的掌上城市門戶主推平安城市和數(shù)字城管主推產(chǎn)品全市建設(shè)2個以上掌上城市門戶，以新華區(qū)為重點突破口平安城市、數(shù)字城管項目至少簽署2個縣，以藁城、欒城、辛集為重點突破口

市內(nèi)各區(qū)、經(jīng)濟較發(fā)達(dá)縣目標(biāo)客戶任務(wù)指標(biāo)集團客戶事業(yè)部牽頭部門產(chǎn)品運營支撐中心支撐部門平安城市項目建議采取光纖接入+平臺建設(shè)方式，確保公司區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，平臺建設(shè)采取ICT方式建設(shè)掌上門戶、平安城市、數(shù)字城管等項目根據(jù)需求提交行業(yè)應(yīng)用項目售前響應(yīng)流程，由產(chǎn)品運營支撐中心進(jìn)行支撐。建設(shè)模式及流程4月20日前完成與各級政府的接洽工作，引導(dǎo)客戶需求，達(dá)成初步意向，并聯(lián)系產(chǎn)品運營支撐中心提供技術(shù)支持及技術(shù)解決方案。5月20日前就技術(shù)方案達(dá)成共識，確定投資及收益，報公司審批。6月底前完成至少2個以上掌上門戶、平安城市及數(shù)字城管項目簽約實施步驟及要求智慧金融推廣工程二規(guī)模推廣無線POS機定位業(yè)務(wù)試點推行手機支付業(yè)務(wù)，復(fù)制推廣中行項目持續(xù)推廣銀行WLAN業(yè)務(wù)主推產(chǎn)品及策略

全市發(fā)展POS機定位業(yè)務(wù)1000戶發(fā)展手機支付用戶2000戶建設(shè)5個銀行WLAN項目各級銀行目標(biāo)客戶任務(wù)指標(biāo)智慧醫(yī)療推廣工程三試點推廣包含移動查房、遠(yuǎn)程醫(yī)療、電子病歷等業(yè)務(wù)的智慧醫(yī)療項目確保公司醫(yī)院內(nèi)網(wǎng)光纖、網(wǎng)元接入，其余采取ICT方式建設(shè)主推產(chǎn)品及策略簽約智慧醫(yī)療項目至少2個各級醫(yī)院目標(biāo)客戶任務(wù)指標(biāo)

大客二銀行行業(yè)銷售中心責(zé)任人：江華牽頭部門產(chǎn)品運營支撐中心支撐部門

大客一醫(yī)藥行業(yè)銷售中心責(zé)任人：張泊牽頭部門

產(chǎn)品運營支撐中心支撐部門2.2.3營銷政策及方案——智慧城市項目推廣（2/2）“物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用3G小流量卡”（延續(xù)）專項產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)

二季度發(fā)展3G小流量卡2萬戶目標(biāo)客戶金融行業(yè)、電力及天然氣公司、環(huán)保局與安監(jiān)局、公交公司、儀器儀表生產(chǎn)廠家等離行自助終端、無線POS電路備份金融無線POS車輛定位，智能公交出租車廣告車輛應(yīng)用類強力推廣電力、熱力、自來水、天然氣抄表應(yīng)用。信息采集類環(huán)境監(jiān)測安全監(jiān)控監(jiān)控監(jiān)測類

集團客戶事業(yè)部牽頭部門

產(chǎn)品運營支撐中心支撐部門2.2.4營銷政策及方案——重點行業(yè)專項產(chǎn)品（1/3）“農(nóng)機通”（啟動）專項產(chǎn)品目標(biāo)客戶——石家莊市農(nóng)機局、各縣農(nóng)機局、各縣農(nóng)機手機其他農(nóng)民市分公司責(zé)任人：王建來責(zé)任總監(jiān)：李欣市分客戶經(jīng)理：尹曉麗虛擬團隊：各縣大客戶負(fù)責(zé)農(nóng)機局的客戶經(jīng)理營銷目標(biāo)——完成省分下達(dá)的5000個發(fā)展指標(biāo)發(fā)展策略：“省、市、縣統(tǒng)籌”發(fā)展。繼續(xù)借助各縣農(nóng)機局力量，通過政府宣傳我公司農(nóng)機通產(chǎn)品；各縣分盡快打通本地集團客戶層面的代理渠道，爭取為農(nóng)機局爭取傭金，最大限度獲得政府支持。市產(chǎn)品支撐中心將會同市農(nóng)機局人員協(xié)同各縣分人員對當(dāng)?shù)剞r(nóng)機局人員進(jìn)行業(yè)務(wù)平臺培訓(xùn)。以促進(jìn)該產(chǎn)品在農(nóng)機系統(tǒng)的利用。產(chǎn)品政策：針對跨區(qū)作業(yè)的農(nóng)機手主推預(yù)存100元，66元套餐+3元功能費+1元IVP包N（客戶交納30元）和“521”一年不繳費低端合約；預(yù)存299、599、799，66元合約計劃；針對僅在本地作業(yè)的農(nóng)機手主推2G“本地市話王”。渠道政策：以各級農(nóng)機局及其合作社作為主要代理渠道。3G傭金以現(xiàn)行政策為主；2G分成政策：新用戶通話費15%分成，分成24個月；老用戶增加農(nóng)機通功能包6個月后通話費10%分成，分成18個月；農(nóng)機通功能費不參與分成。激勵政策：每發(fā)展一部農(nóng)機通（在網(wǎng)12個月以上）獎勵客戶經(jīng)理5元（市縣統(tǒng)籌比例3:7）。政策方案2.2.4營銷政策及方案——重點行業(yè)專項產(chǎn)品（2/3）行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品功能及目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)功能費一卡通以企業(yè)一卡通、工地一卡通以及校園一卡通門禁、考勤、消費等應(yīng)用為切入點，帶動集團發(fā)展。用戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)3G每50戶或2G每200戶（合同2年以上），可為客戶免費安裝機具一套。移動銷售（企業(yè)助手）基于定位服務(wù)，為企業(yè)提供外出人員位置、軌跡、上報數(shù)據(jù)查詢等服務(wù)。目標(biāo)客戶：快消版：連鎖超市、賣場；快消品生產(chǎn)廠家；快消品批發(fā)等街道辦事處版：社區(qū)、街道辦事處、物業(yè)公司等外勤版：具有分支機構(gòu)的中小企業(yè)客戶以及外勤人員（銷售人員）較多的商企客戶巡檢版：電力、電信、鐵路、交通等施工企業(yè)；燃?xì)?、自來水、熱力物業(yè)等【煙酒通】（20.00元/月/終端）【食品通】（20.00元/月/終端）【外勤通】（10.00元/月/終端）【醫(yī)藥通j】（30.00元/月/終端）【家電通】（15.00元/月/終端）【畜牧通】（10.00元/月/終端）【機械通】（20.00元/月/終端）【快消通】（20.00元/月/終端）【連鎖通】（25.00元/月/終端）【農(nóng)化通】（25.00元/月/終端）【制造通】（25.00元/月/終端）【醫(yī)藥通y】（25.0元/月/終端）【鹽務(wù)通】（15.00元/月/終端）【壽險通】（10.00元/月/終端）【天眼通】（10.00元/月/終端）

如客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，可向事業(yè)部申請資費，一事一議中小企業(yè)移動辦公無辦公系統(tǒng)企業(yè)，一套系統(tǒng)全部解決，PC加手機，手機每終端15元。標(biāo)準(zhǔn)資費15元/用戶/月。如客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，可向事業(yè)部申請資費，一事一議掛機短信手機用戶撥打聯(lián)通固定電話，在通話結(jié)束后，將收到由企業(yè)預(yù)先設(shè)置好的短信，目標(biāo)客戶包括餐飲娛樂、房產(chǎn)物業(yè)、汽車銷售及培訓(xùn)機構(gòu)等38元每月含300條短信；58元每月含600條短信；88元每月含1000條短信；158元每月含2000條短信；288元每月含3800條短信；沃稅通面向各級地稅局，全市所有地稅納稅戶企業(yè)用戶（1500元/年）提供6M寬帶；一般納稅人（792元/年）提供4M寬帶（含上網(wǎng)卡）成熟行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品（可復(fù)制推廣）2.2.4營銷政策及方案——重點行業(yè)專項產(chǎn)品（3/3）二季度在做好存量客戶保有的基礎(chǔ)上，加快新增市場的拓展，加大異網(wǎng)用戶的反請。主要舉措業(yè)務(wù)發(fā)展：行業(yè)應(yīng)用等項目拉動帶動發(fā)展?fàn)I銷成本帶動發(fā)展（新裝預(yù)存享受終端券優(yōu)惠）12業(yè)務(wù)返請行動：資費手段（同等條件下我方資費應(yīng)高于電信資費的5%以上）3建立異網(wǎng)到期檔案，做好預(yù)警確定策略，實施返請發(fā)揮社會資源優(yōu)勢，提高成功率存量市場：繼續(xù)執(zhí)行帶寬網(wǎng)齡倍增活動。競爭客戶，用足倍增；一般客戶，適當(dāng)倍增產(chǎn)品主推以太網(wǎng)專線、數(shù)字電路、MPLSVPN和互聯(lián)網(wǎng)專線產(chǎn)品策略：主推“固移融合+行業(yè)應(yīng)用”一攬子解決方案；條件：用戶與電信協(xié)議復(fù)印件及發(fā)票復(fù)印件營銷思路2.2.5營銷政策及方案——租線業(yè)務(wù)（1/2）網(wǎng)元：發(fā)展930條；光纖寬帶：發(fā)展807條；營銷目標(biāo)

激勵辦法情況預(yù)存獎勵標(biāo)準(zhǔn)新增（含提速提價），控制資費以上，提速提價獎勵基準(zhǔn)為月租費的增加部分12個月（含）以上月租費100%6個月（含）-12個月月租費40%2個月（含）-6個月月租費20%2個月以下或托收月租費10%新增（含提速提價），控制資費以下

100元/條反請12個月（含）以上月租費200%6個月（含）-12個月月租費100%2個月（含）-6個月月租費50%2個月以下或托收月租費30%注：1、新增（含提速提價）低于控制資費，給予100元/條獎勵；2、省公司、集團公司批復(fù)的資費執(zhí)行以上獎勵標(biāo)準(zhǔn)；3、石家莊落地業(yè)務(wù)及省公司發(fā)起的業(yè)務(wù)不予獎勵4、反請光纖、網(wǎng)元業(yè)務(wù)低于或等于電信協(xié)議價格，按反請獎勵的50%兌現(xiàn)。2.2.5營銷政策及方案——租線業(yè)務(wù)（2/2）

2.2.6營銷政策及方案——基礎(chǔ)產(chǎn)品之高速寬帶（延續(xù)）目標(biāo)客戶：主要面向于商務(wù)客戶，用于商務(wù)客戶經(jīng)理以直銷形式拓展市場。

1、銷售模式：鼓勵客戶使用包年政策，實現(xiàn)躉交優(yōu)惠。躉交優(yōu)惠價格：包一年價格=包月*12*0.8；包兩年價格=包月*24*0.7；包三年價格=包月*36*0.60。2、考核激勵：參照市場部考核辦法執(zhí)行，對縣（市）區(qū)未完成指標(biāo)的扣罰差額部分*30元。高速寬帶按月費用/50（取整）折合發(fā)展量并核算相應(yīng)獎勵。2.2.7營銷政策及方案——超低端合約“521套餐”（新增）商務(wù)客戶專屬產(chǎn)品，僅限自有渠道銷售，用于商務(wù)客戶經(jīng)理以直銷形式拓展市場，嚴(yán)禁流入公眾渠道，嚴(yán)禁任何形式的廣告宣傳。重點在低端商客和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)進(jìn)行推廣。套餐內(nèi)容：33元月套餐=50分鐘本地主叫長市分鐘數(shù)+200MB省內(nèi)流量+10條國內(nèi)短信終端合約：預(yù)存399元話費=價值399元終端+399元話費（399元話費=87元預(yù)存話費+312元贈費。87元預(yù)存話費，第一月解凍10元，后續(xù)11個月每月解凍7元。312元贈費，每月贈送26元）目標(biāo)客戶產(chǎn)品賣點超低端合約套餐、繳預(yù)存得手機一年不交費機型聯(lián)想A269：3.5寸屏酷派7060：4.0寸屏、Android4.1斐訊C230w：4.0寸屏、Android4.3后期將陸續(xù)推出多款低價終端。目錄

一季度營銷活動總結(jié)1二季度營銷方案部署22.1經(jīng)營思路及發(fā)展目標(biāo)2.2營銷政策及方案2.3專項市場活動及執(zhí)行要求2.4支撐保障2.3.1銷售能力提升工作—3G/4G銷售龍虎榜競賽（1/2）集團客戶經(jīng)理移動業(yè)務(wù)銷售龍虎榜競賽活動時間：4月1日-12月31日參賽范圍：集團客戶戰(zhàn)線全體客戶經(jīng)理競賽內(nèi)容：承接省公司競賽內(nèi)容：以季度為單位，對客戶經(jīng)理在活動期內(nèi)發(fā)展的移動業(yè)務(wù)實施積分管理，全省前100名的客戶經(jīng)理授予省級“龍虎榜”銷售明星稱號。市公司增加內(nèi)容：在省公司內(nèi)容基礎(chǔ)上，市公司需確保20名客戶經(jīng)理入圍全省前100名客戶經(jīng)理，集團客戶事業(yè)部及時對排名情況進(jìn)行通報，各單位要把握發(fā)展節(jié)奏。其中大客一、大客二各確保入圍8名，校園中心確保入網(wǎng)1名、商企中心確保入圍3名。競賽內(nèi)容龍騰虎躍，向前看齊競賽主題項目計分標(biāo)準(zhǔn)3G/4G手機（96元及以上）每發(fā)展1戶計10分3G/4G手機（96元以下）每發(fā)展1戶計5分無線上網(wǎng)卡（非小流量卡）每發(fā)展1戶計8分2/3G融合每發(fā)展1戶計3分2G業(yè)務(wù)每發(fā)展1戶計2分2G/3G小流量卡每發(fā)展1戶計0.5分積分規(guī)則2.3.1銷售能力提升工作—3G/4G銷售龍虎榜競賽（2/2）統(tǒng)計依據(jù)：以BSS系統(tǒng)中發(fā)展人信息為準(zhǔn)；通報方式：采取周通報方式，每周在省公司出具數(shù)據(jù)后，進(jìn)行客戶經(jīng)理積分通報，明示全省前100名及全省后100名客戶經(jīng)理；系統(tǒng)錄入：請營業(yè)人員認(rèn)真錄入發(fā)展人信息，以便發(fā)展數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。其他要求省公司：以季度為單位，每季度末對當(dāng)季評選出來的銷售明星將頒發(fā)榮譽證書并給予2000元的獎金獎勵。市公司：根據(jù)省公司評選出來的銷售明星，設(shè)置優(yōu)秀團隊獎勵：完成確保指標(biāo)的給予中心5000元獎勵；每超額一個指標(biāo)追加獎勵1000元/名；以大客一中心、大客二中心、校園中心、商企中心為單位評選出二支優(yōu)秀銷售團隊，并給予5000元、3000元的獎勵。（以入圍客戶經(jīng)理所在中心的占比為準(zhǔn)進(jìn)行評選）縣分公司每產(chǎn)生一名銷售明星獎勵縣分公司1000元。獎勵方式處罰方式未完成集團客戶經(jīng)理進(jìn)入全省前100名任務(wù)的單位，給予3000元處罰，與目標(biāo)差每差1人追加扣罰500元。全省排名后100名客戶經(jīng)理按月排名采取紅黃牌制度。入圍客戶經(jīng)理亮黃牌，連續(xù)兩個黃牌升級為紅牌。紅牌人員給予停職處理，四個月內(nèi)如無改善，聘用工開除，合同工交人力資源部處理。2.3.2大客戶專項活動—固移融合整體轉(zhuǎn)網(wǎng)活動（1/3）2014年4月1日－6月30日時間“固移融合整體轉(zhuǎn)網(wǎng)”營銷活動活動名稱

固網(wǎng)協(xié)議即將到期、友商挖掘激烈、移動業(yè)務(wù)占比份額低的大客戶及高端商務(wù)客戶，實施派單制營銷。目標(biāo)客戶發(fā)展目標(biāo)

撬動移動業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)6萬戶（3G手機+上網(wǎng)卡+2G/3G融合+2G）協(xié)議即將到期友商挖掘激烈移動業(yè)務(wù)占比份額低目標(biāo)客戶收入要求贈費要求工作要求及目標(biāo)以固補移后整體收入>

單位原固網(wǎng)收入補貼總額：固網(wǎng)業(yè)務(wù)高于底價部分收入。贈費比例：根據(jù)授權(quán)層級，單卡最高70%，存費送機最高30%。光纖+網(wǎng)元以固補移，帶動整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，促進(jìn)整體收入提升重要客戶排產(chǎn)，提升集客用戶移動業(yè)務(wù)滲透率。2.3.2大客戶專項活動—固移融合整體轉(zhuǎn)網(wǎng)活動（2/3）使用單卡贈費超出55%，終端合約贈費超出15%的實施流程上報審批客戶經(jīng)理提交申請至集團客戶事業(yè)部，集團客戶事業(yè)部通過門戶資費申請流程進(jìn)行申請省公司批復(fù)同意客戶經(jīng)理在信息魅力走《資費優(yōu)惠營銷方案申請流程》、ERP中轉(zhuǎn)簽《合作協(xié)議》辦理入網(wǎng)經(jīng)營單位辦理入網(wǎng)開戶手續(xù)錄入優(yōu)惠按原贈費申請流程操作單卡55%、終端合約15%以內(nèi)的贈費業(yè)務(wù)管控鑒于本政策優(yōu)惠幅度較大，超出贈費均由省公司統(tǒng)一錄入本政策僅限于集團客戶客戶經(jīng)理拓展整體轉(zhuǎn)網(wǎng)使用，享受優(yōu)惠的用戶不得支付代理傭金享受優(yōu)惠的手機用戶必須為新發(fā)展用戶要嚴(yán)格遵守授權(quán)折扣，超出授權(quán)折扣的上報省公司審批省公司將定期稽核整體收入，整體收入低于原固網(wǎng)收入的，停止移動業(yè)務(wù)贈費省公司將定期抽查3G用戶，發(fā)現(xiàn)地市弄虛作假的，酌情關(guān)閉當(dāng)?shù)貙徟鞒?，?yán)重的追究相關(guān)人員責(zé)任報省公司通過審核的項目地市上傳需要添加贈費的清單錄入優(yōu)惠省公司統(tǒng)一按照清單錄入移動業(yè)務(wù)優(yōu)惠調(diào)整收入省公司每月按照優(yōu)惠幅度將固網(wǎng)收入調(diào)整到移動業(yè)務(wù)2.3.2大客戶專項活動—固移融合整體轉(zhuǎn)網(wǎng)活動（3/3）落地要求1、固移融合整體轉(zhuǎn)網(wǎng)行動實施派單營銷：集團客戶事業(yè)部于4月4日前將符合固網(wǎng)條件的名單制客戶派至相關(guān)單位。責(zé)任到人，將目標(biāo)客戶落至客戶經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)、主管副總。請于4月8日前將責(zé)任人清單反饋集團客戶事業(yè)部（范宏林處）?？焖俾鋵?，積極與客戶溝通，做好移動業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)工作。對存在問題及時與集團客戶事業(yè)部溝通，加速落地時間。2、監(jiān)督檢查，實時監(jiān)控項目進(jìn)度：周調(diào)度、月通報，對項目推進(jìn)低于時間進(jìn)度的單位及行業(yè)，事業(yè)部召開專項調(diào)度會議，協(xié)助各單位解決轉(zhuǎn)網(wǎng)過程中存在的問題，促進(jìn)督導(dǎo)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)的推進(jìn)。實時監(jiān)控：各單位上報成功整體轉(zhuǎn)網(wǎng)的3G用戶清單，事業(yè)部將電話回訪（抽查）用戶，對出現(xiàn)非本集團網(wǎng)內(nèi)客戶享受交叉補貼優(yōu)惠的用戶，給予單位每戶500元的處罰。考核激勵獎勵：按照3G整體轉(zhuǎn)網(wǎng)獎勵標(biāo)準(zhǔn)。處罰：對于名單制整體轉(zhuǎn)網(wǎng)目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)網(wǎng)率低于20%的單位，予以5000元的處罰。2.3.2大客戶專項活動—3G合約存量用戶維系活動（1/2）存量合約用戶現(xiàn)狀2季度合約即將到期在網(wǎng)用戶數(shù)3.1萬，3季度合約即將到期在網(wǎng)用戶數(shù)1.7萬。根據(jù)合約用戶可提前六個月續(xù)約的規(guī)則，4.8萬戶用戶均在續(xù)約最佳黃金期內(nèi)。以營銷單位為對象，總體續(xù)約率達(dá)到70%及以上續(xù)約政策政策一：續(xù)約一年不繳費政策二：合約續(xù)約贈禮機型套包總價合約期套餐購機款預(yù)存款首返月返贈費iPhone5s-16G5499元12個月186元/月3999元1500元0元125元累計贈費732元：1-12月、月贈61元客戶類型贈送流量贈送合計3G在網(wǎng)1年及以上用戶贈送46/66套餐，贈送100M3G省內(nèi)流量，贈送時長6個月贈600M流量96元及以上套餐，贈送200M3G省內(nèi)流量，贈送時長12個月贈2G流量重點針對（但不限于）iPhone及126以上套餐用戶合約續(xù)約話費優(yōu)惠：合約用戶續(xù)約存費送機96及以上，享月費9折合約用戶續(xù)約送流量

詳細(xì)政策內(nèi)容見市場部下發(fā)文件實現(xiàn)目標(biāo)2.3.2大客戶專項活動—3G合約存量用戶維系活動（2/2）落地執(zhí)行要求1、建立臺賬：區(qū)分用戶屬性，建立名單制集團客戶臺帳。包括名單至所有到期（六個月內(nèi)到期）用戶清單明細(xì)：（公眾屬性用戶納入到維系挽留系統(tǒng)，按照合約到期用戶‘三步法’提醒用戶續(xù)約）2、清單下發(fā)：各營銷單位，針對名單制客戶，做到100%接觸和溝通，責(zé)任到客戶經(jīng)理/單位。3、實時監(jiān)控：事業(yè)部實時監(jiān)控各營銷單位續(xù)約數(shù)，并進(jìn)行周調(diào)度，月通報。事業(yè)部同時每周下發(fā)本周續(xù)約用戶清單，每月下發(fā)本月續(xù)約用戶清單。4、月進(jìn)度上報：要求各營銷單位上報進(jìn)度與名單制客戶接觸情況、續(xù)約意向、產(chǎn)品政策要求，并對無續(xù)約及無溝通客戶做出明確計劃安排。老用戶續(xù)約，按照市場部規(guī)定的獎勵辦法執(zhí)行總體續(xù)約率不得低于40%，對續(xù)約率低于40%的營銷單位，按照差額部分，每戶扣罰30元。激勵與處罰合約到期時間號碼集團客戶名稱套餐機型負(fù)責(zé)人4月5月6月是否續(xù)約是否接觸/溝通未續(xù)約原因是否續(xù)約是否接觸/溝通未續(xù)約原因是否續(xù)約是否接觸/溝通未續(xù)約原因

2.3.3商企專項活動—聚類市場現(xiàn)場營銷活動（1/3）2014年3月24日——2014年6月30日活動目標(biāo)借助無線商話8886、8899靚號促進(jìn)無線商話發(fā)展，100%完成無線商話發(fā)展目標(biāo)；100%完成沃商務(wù)發(fā)展指標(biāo)；完成整體轉(zhuǎn)網(wǎng)24戶、帶動3G業(yè)務(wù)發(fā)展1200部。活動地點90%客戶知曉我公司當(dāng)前推廣的無線商話、3G業(yè)務(wù)、沃商務(wù)政策。五一勞動節(jié)、端午節(jié)在南三條、太和、懷特等商圈開展節(jié)日促銷活動9場次，促進(jìn)“無線商話”發(fā)展；活動時間活動主題春意“無線”、“商話”盎然活動產(chǎn)品無線商話、3G業(yè)務(wù)、沃商務(wù)活動地點各商企中心在本區(qū)域內(nèi)選擇聚類市場、商務(wù)樓宇開展現(xiàn)場營銷活動。2.3.3商企專項活動—聚類市場現(xiàn)場營銷活動（2/3）開展順序：首先在確認(rèn)的“百團大戰(zhàn)”活動區(qū)域開展現(xiàn)場活動，其次在我網(wǎng)占劣勢的區(qū)域開展活動，最后選擇我網(wǎng)占比高的樓宇開展活動；活動預(yù)熱：要求在開展活動的區(qū)域提前進(jìn)行預(yù)熱，提取用戶資料，分析我網(wǎng)和異網(wǎng)用戶的占比情況，結(jié)合我公司當(dāng)前政策制定有針對性的營銷方案，同時要求提前三天在活動區(qū)域張貼活動預(yù)熱提示海報，使用春節(jié)時匹配的空白海報手寫；人員安排：聚類市場室外開展活動時每天至少安排5—8人參加，商務(wù)樓宇大廳等室內(nèi)開展活動時每天至少安排4—6人參加?，F(xiàn)場布置：根據(jù)具體地點搭建現(xiàn)場，在聚類市場室外開展活動時，要求搭建至少兩頂帳篷，四張桌子，凳子若干。在商務(wù)樓宇大廳等室內(nèi)開展活動時至少搭建兩張桌子，凳子若干。

至少擺放一個展架、四張海報、五種單頁、六塊展板。如需其他物料請各商企中心根據(jù)場地情況報劉愛濤制作。

各商企中心自行準(zhǔn)備活動演示所需手機終端若干部、禮品。

利用筆記本等搭建現(xiàn)場演示環(huán)境，讓客戶實際體驗感知我公司“領(lǐng)先3G網(wǎng)絡(luò)+先進(jìn)4G網(wǎng)絡(luò)”。效果填報：活動效果通過周總結(jié)周計劃進(jìn)行填報，同時附活動照片每周至少兩張。活動要求2.3.3商企專項活動—聚類市場現(xiàn)場營銷活動（3/3）一個展架——樂商卡；兩份禮品——庫存禮品，至少擺放兩份三部終端——無線商話話機、一年不繳費999、1399元終端至少各一款；四張海報——存費送業(yè)務(wù)、終端一年不繳費、流量王、無線商話；五種單頁——終端一年不繳費、流量王、無線商話、沃商務(wù)、打車卡；六塊展板——帳篷使用四橫、兩豎。宣傳品種類獎勵：各項業(yè)務(wù)按照月度業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行獎勵；扣罰：未按照要求開展活動，每發(fā)現(xiàn)一次扣罰200元?；顒涌己?.3.3商企專項活動—出租車市場專項活動（1/3）一、終端政策1、預(yù)存999元送大屏智能手機一部享66元套餐一年不繳費：華為Y511、中興Q510U等六款終端；2、預(yù)存1399元送大屏智能手機一部享96元套餐一年不繳費：中興Q705U、海信U980等六款終端。注：1）辦理沃自由及流量贈送優(yōu)惠按市場部規(guī)定辦理；2）禮品：3G無線路由器、車載充電器、車載手機支架。禮品有限贈完為止二、單卡政策流量王套餐：50元開卡，多預(yù)存200元贈送100分鐘市話（連續(xù)贈48個月）、車載手機支架、車載充電器等禮品。三、上網(wǎng)卡政策預(yù)存399元含399元話費，每月50元含4G省內(nèi)流量（10個月，第11月起，每月50元含3G省內(nèi)流量），贈送無線路由器一臺（僅限市區(qū)現(xiàn)場活動使用）。四、流量包政策1、

3G專屬流量包：(集團客戶事業(yè)部營業(yè)廳辦理）5元包100M，10元包200M，20元包500M，30元包1G。

均為省內(nèi)流量。2、3G定向流量包：

5元包300M，10元包1G“快的”打車定向流量流量；3、2G3G融合流量包：10元包100M，20元包300M，30元包500M，

均為省內(nèi)流量。2.3.3商企專項活動—出租車市場專項活動（2/3）線下銷售“快的”分站營銷：作為長期營銷陣地，與快的分站開展深度合作，請快的公司人員對客戶經(jīng)理進(jìn)行軟件安裝、使用、問題處理培訓(xùn)，要求100%客戶經(jīng)理會使用打車軟件，能解決司機或乘客使用過程中出現(xiàn)的問題。及時掌握該行業(yè)動態(tài)，以便采取營銷措施和制定營銷方案；加油/氣站駐點營銷：在新奧加氣站16個站點，放置帳篷，張貼海報，定期安排專人開展?fàn)I銷活動；

關(guān)鍵人營銷：發(fā)展車隊長及出租車公司的關(guān)鍵人作為突破口，促進(jìn)出租車公司整體轉(zhuǎn)網(wǎng)；現(xiàn)場營銷：結(jié)合聚類市場現(xiàn)場營銷活動在商務(wù)樓宇對打車乘客開展以“支付快”為主題的營銷活動。營業(yè)廳炒店：利用成本進(jìn)行補貼，以營業(yè)廳炒店的方式開展出租車司機專場營銷活動。線上銷售安排專人通過出租車司機QQ群開展在線營銷；通過公司微信、微博開展宣傳營銷；搜集異網(wǎng)出租車司機信息，進(jìn)行定向電話營銷。下步營銷重點：按照集團公司“定點營銷為主，全渠道同步配合”原則，總結(jié)前期工作經(jīng)驗，推進(jìn)集中專項營銷活動。2.3.3商企專項活動—出租車市場專項活動（3/3）“搶單，沃最快”“打車搶單，還是沃快”“打車搶單

快選聯(lián)通”“司機馬上槍單、乘客馬上支付、聯(lián)通一卡全搞定”?！爸Ц叮肿羁臁毙麄髡Z宣傳方式宣傳單頁6萬份，市區(qū)自有營業(yè)廳100%上柜宣傳、現(xiàn)場活動宣傳；交通946廣播電臺連續(xù)兩周每天12次黃金時段廣播宣傳；石家莊分公司官方微信推送宣傳；出租車司機QQ群宣傳；68棟高中端商務(wù)樓宇進(jìn)行電梯框架廣告宣傳；2.3.3商企專項活動—電動車行業(yè)拓展活動產(chǎn)品設(shè)計銷售模式新購電動車客戶：合作方聯(lián)合電動車銷售商，我公司在營業(yè)廳和合辦廳開展宣傳，發(fā)揮雙方渠道優(yōu)勢，聯(lián)合推廣。企業(yè)客戶：

重點利用客戶經(jīng)理等直銷渠道一戶一案進(jìn)行推廣。電動車行業(yè)拓展活動：面向電動車的巨大市場，發(fā)揮我公司3G業(yè)務(wù)和渠道優(yōu)勢，整合GPS監(jiān)控企業(yè)、電動車經(jīng)銷商、保險公司等各種資源，為客戶提供3G業(yè)務(wù)＋GPS監(jiān)控＋電動車＋保險的一體化解決方案，帶動業(yè)務(wù)發(fā)展，提升收入。存在問題所洽談合作方目前均無現(xiàn)成的3G制式的設(shè)備，需重新制模和測試，該部分費用無法預(yù)計；設(shè)備費用能否由公司統(tǒng)一采購，列支營銷成本；合作方分成比例，7元包30MGPRS流量，分成比例為50%；一年保險小流量卡+GPS定位終端一部智能手機+一年話費一輛電動車產(chǎn)品包電動車與產(chǎn)品包差額為727元定位設(shè)備費218元；一年保險20元399合約終端（521套餐一年不繳費）一年小流量卡84元（7元包30M）2.3.3商企專項活動—“兩通一證”推廣行動（1/3）1、電子學(xué)生證及家校通專項活動營銷活動中小學(xué)校、教師、學(xué)生家長目標(biāo)客戶發(fā)展目標(biāo)二季度全區(qū)發(fā)展5萬戶產(chǎn)品政策學(xué)生家長：2G業(yè)務(wù)，如意通-暢聽套餐大客戶7退補8元，資費內(nèi)容：月租費10元，本地市話0.18元/分鐘，集團網(wǎng)內(nèi)通話免費，學(xué)生使用校內(nèi)親情電話撥打家長手機免費，其他為標(biāo)準(zhǔn)資費。存費贈費：學(xué)生向我公司一次性交納25元，贈送100元話費，25元為自由話費，贈送100元分月轉(zhuǎn)兌5元，贈送20個月贈送，5元可沖減全帳單。合作方采用收入分成模式，分成內(nèi)容：2G包括套餐費、通話費（不含國際長途、SP類費用）、短信費參與分成，分成比例月收入的20%-40%。3G包括套餐費、通話費（不含國際長途、SP類費用）、短信費參與分成，分成比例月收入的10%。渠道政策市區(qū)：商企客戶營銷服務(wù)中心：楊亞芳縣區(qū)：商企客戶營銷服務(wù)中心：呂妍活動支撐2.3.3商企專項活動—“兩通一證”推廣行動（2/3）自我公司2013年11月合作開展以來，發(fā)展效果顯著，目前市區(qū)共簽約發(fā)展6所學(xué)校，發(fā)展2G業(yè)務(wù)1.7萬部，月均ARPU值8.8元。二季度將是電子學(xué)生證發(fā)展的突破階段，重點繼續(xù)在市區(qū)新華區(qū)以及縣區(qū)中小學(xué)市場開展，反搶移動校訊通學(xué)生家長。

合作方洽談方式主要是以縣為單位，以縣區(qū)教育局為主導(dǎo)，簽約縣區(qū)所有中小學(xué)校，目前正式簽約或已達(dá)成簽約意向縣區(qū)包括趙縣、元區(qū)、晉州、無極、藁城、欒城、高邑、贊皇、鹿泉等。各縣區(qū)要配合好合作方在縣區(qū)的電子學(xué)生證實施：各縣區(qū)與合作方單獨簽訂集團（商企）代理協(xié)議，建立渠道編碼和工號，以保證發(fā)展量和收入歸屬落地；工號建立完成后必須報商企中心各縣區(qū)起草營銷（資費）方案審批流程，包括所實施學(xué)校，開放自有渠道工號的分月轉(zhuǎn)兌等內(nèi)容，全區(qū)使用統(tǒng)一2G集團網(wǎng)資費，不允許自行更改使用其他資費；配合合作方做好號卡領(lǐng)取、錄入等工作；分月轉(zhuǎn)兌包只有自有渠道工號才可見。每個學(xué)校建立一個集團網(wǎng)，錄入時要求必須加入對應(yīng)集團網(wǎng)，同時做vpn歸集。各縣區(qū)若有聯(lián)系好的單個學(xué)校，可與商企中心聯(lián)系后，商企協(xié)調(diào)合作廠家先行實施；電子學(xué)生證與班班通不沖突，能使用班班通的學(xué)生家長可以再增加人人通的功能包；電子學(xué)生證與家校通不沖突，使用家校通平臺仍可給學(xué)生家長發(fā)送短信通知；活動進(jìn)展活動要求2.3.3商企專項活動—“兩通一證”推廣行動（3/3）趙縣、欒城、深澤利用簡單接入模式實現(xiàn)班班通突破，新樂已實現(xiàn)示范班功能使用費的系統(tǒng)錄入；各網(wǎng)格、各縣（市）區(qū)分公司在二季度要大力開展示范班營銷，力爭在示范班所在學(xué)校形成突破；各縣（市）區(qū)分公司要保證班班通軟件費用的回款（360元/套）以及功能使用費（600元/班/年）的系統(tǒng)錄入，以確保廠