銀保紅雙喜異議處理

銀保紅雙喜異議處理課程大綱

客戶異議本質(zhì)異議產(chǎn)生原因異議處理原則異議處理技巧異議處理話術(shù)4異議產(chǎn)生于銷售的每一個環(huán)節(jié)什么時候會有異議？嫌貨才是買貨人！客戶異議本質(zhì)

拒絕是人之本性

明確客戶問題是拒絕還是異議80％以上問題不需要直接處理

絕大多數(shù)問題是我們自己制造

問題背后的本質(zhì)是需要再了解異議產(chǎn)生原因

不信任，通常占比高達70％以上不需要不合適以后買其他因素

異議產(chǎn)生的真正原因是

銷售者——你還沒有認同我

客戶——你還沒有說服我6研討異議處理應(yīng)注意哪些地方？具體的方法有哪些？研討時間：10分鐘，每組發(fā)表3分鐘異議處理原則先處理心情，再處理異議異議處理原則

不要死記硬背異議處理話術(shù)，把握本質(zhì)，用心對待贊美認同客戶的觀點，進而將局限在特定的范圍內(nèi)問題處理完畢后立即以反問方式回到成交上帶過問題,找出問題的本質(zhì)，處理問題背后的真相強化購買點，去除疑惑點避免批評，避免爭論1、直接法：

2、緩和反問法：

3、轉(zhuǎn)移法：

4、預(yù)防法：拒絕處理的方法9異議處理技巧－－以柔克剛

會聽會問會促成異議處理的技巧——“太極拳”標準話術(shù)：肯定語+贊美+我方觀點異議處理萬能話術(shù)

那很好！那沒關(guān)系！你說得很有道理！這個問題你問得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！

對方的心情對方相反的想法與觀點對方的問題對方的要求對方的立場注意：認同并不代表同意認同只是為平衡自己心情！認同話術(shù)：認同的核心：異議處理萬能話術(shù)贊美話術(shù)：你考慮的真周到！我最欣賞你這種人了！我最佩服你這種人了！反問話術(shù)：你覺得如何？你認為如何？你知道為什么嗎？不知道……？贊美和反問話術(shù)應(yīng)用的目的在于拉近距離，引起注意，重新獲得主動權(quán)！直接法-----保險啊，我不需要！重復(fù)對方正面論證反問再次促成你說保險你不需要，你的想法我很理解！實際上，我們紅雙喜是一款銀保理財產(chǎn)品，非常適合想你這樣的高級白領(lǐng)，況且你存和取都在我們銀行，由我們?yōu)槟闾峁＜依碡?，同時還獲得保險公司提供的雙倍保障！這款產(chǎn)品與零存整取相似，而且能獲得較高的理財收益，同時又有保障，手續(xù)也很簡單，多好啊!您看您是投三萬還是五萬？轉(zhuǎn)移法-----每年都要存，太麻煩了！重復(fù)對方正面論證反問再次促成你說每年存太麻煩了，你的意思我明白！據(jù)我們銀行調(diào)查，80％以上的客戶每年都在做自動轉(zhuǎn)存的動作。就象去年我一個客戶總跑來轉(zhuǎn)存，還抱怨說漲了五次息，結(jié)果他10萬定期全拿了活期利息，因為他每次漲息都來轉(zhuǎn)存。我們這款產(chǎn)品就不需要你自己來轉(zhuǎn)存，銀行升息它也升息，還有兩倍保障呢。反正您每月（年）都會來銀行的，是不是？到時直接來找我，保證不麻煩！您看先存2萬還是3萬？緩和反問法------收益到底能有多高？重復(fù)對方正面論證反問再次促成你問收益能有多高，這個問題你問得很好！從理財角度來說，收益與風(fēng)險是對等的，我們的任務(wù)就是幫客戶實現(xiàn)較高收益的同時盡可能的規(guī)避投資風(fēng)險！這款產(chǎn)品歷年的投資收益都很不錯，未來一定看好，您放心吧！您對理財也很有研究，你覺得的什么樣的情況才能有高收益？是?。±碡斒且羞x擇的，您這么聰明一定會把握機會的，您的身份證帶了嗎？預(yù)防法------我只是了解一下，現(xiàn)在不急？重復(fù)對方正面論證反問再次促成你說你只是想先了解一下，那沒關(guān)系！這款理財產(chǎn)品推出以來一直賣得很火，需要限額申購的，你看這幾天我們都賣了100多萬了，你要賣還不知道有沒有額度呢。除了這個還有別的什么地方需要了解的嗎？要1萬才可以起買啊，太多了？重復(fù)對方正面論證反問再次促成你說1萬對你來說太多了，你真會開玩笑！這款理財產(chǎn)品實際上只需要繳五次，一共也就5萬而已，對你來說還不是小意思！這是我們專門針對VIP客戶推出的理財計劃，在北京上海這些大城市都要10萬才起賣呢，你算是運氣好，剛好這段時間我們搞活動，1萬就可以買。實際上，這年月又有哪個家庭沒有5、6萬的，放在哪兒不都是放著，現(xiàn)在有機會獲得更高收益，況且還有兩倍保障呢。你覺得我說的是不是有道理？你看先買3萬還是1萬？10年，太長了？重復(fù)對方正面論證反問再次促成你說10年太長了，你的想法我能理解！實際上，據(jù)我們銀行調(diào)查，80％以上的客戶每年都在做轉(zhuǎn)存的動作，而這種轉(zhuǎn)存的方法非常不劃算。我們這款產(chǎn)品就是應(yīng)對銀行加息，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)存利息損失專門開發(fā)的。況且，你說你孩子今年5歲，10年之后剛好上高中，不正好派上用場？你說是不是這樣的？你看投5萬還是2萬？10年后1000塊錢說不定還不夠吃頓飯？重復(fù)對方正面論證反問再次促成你說10年后1000塊還不夠吃頓飯，你說得很有道理！所以10年后我們的生活壓力也會更大啊。這也是我們現(xiàn)在努力賺錢存錢的原因啊。況且，何況，就連菜市場的價格早晚都不一樣，除非我們掙一分立馬就用一分，我想沒有哪一個人會這樣的！是啊，有可能啊，但開個玩笑：您現(xiàn)在存了，到時也比別人多吃好幾頓飯??！你說是不是這樣的？不如先買2萬試試！一、信心：自信贏得客戶信任二、耐心：化解客戶疑慮三、愛心：打開客戶心靈四、誠心：關(guān)切客戶需求五、熱心：幫助客戶解決問題自信出擊結(jié)束語異議是促成的開始！教你寫字

下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝！！感恩父母天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長大了而你們卻老了誰言寸草心報得三春暉我會向你們獻上一片誠摯的孝心祝你們永遠健康愿天下所有的父母永遠健康快樂！對部門及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負責(zé)集成項目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負責(zé)項目及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)項目運維項目實施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音電話人員定位基站隧道監(jiān)控停車場項目全面實施（IP設(shè)置）銀青路基五標貴州獨平高速項目全面實施（監(jiān)控室機柜布線）四、心得體會

在這段時間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認真學(xué)習(xí)和實際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責(zé)和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更寶貴的是對我人生觀念和工作認識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達公司時間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)