XXXX某某建材地板經(jīng)銷商成功經(jīng)營法則專題

XXXX某某建材地板經(jīng)銷商成功經(jīng)營法則專題培訓(xùn)課程：_______________________________培訓(xùn)地點(diǎn)：_______________________________培訓(xùn)老師：_______________________________老師聯(lián)系方式：_______________________________聽課人：_______________________________唐磊和君咨詢建材家居事業(yè)部合伙人TEL：：43230686建材家居行業(yè)主講課程曾咨詢服務(wù)的建材主要客戶曾培訓(xùn)服務(wù)的建材行業(yè)客戶教育背景、資質(zhì)及社會(huì)影響《中國商業(yè)評(píng)論》、《銷售與市場》、《現(xiàn)代營銷》、《品牌中國》等多家媒體媒體撰稿人；搜房網(wǎng)、《建材與裝飾》、亞太家居報(bào)、新浪家居、《地板專家》等多家網(wǎng)站機(jī)構(gòu)特約評(píng)論員；建材家居行業(yè)率先推出“專賣店?duì)I業(yè)提升體系””經(jīng)銷商公司化運(yùn)營體系”、“中小家居企業(yè)系統(tǒng)提升體系”三大體系建設(shè)服務(wù)成果1、宏耐地板華北市場營銷提升策略2、標(biāo)王地板武漢樣板市場打造及全國招商策略3、斯米克陶瓷上市營銷規(guī)劃4、鴻聯(lián)建材公司化運(yùn)營體系5、久盛地板“風(fēng)格”核心定位6、長城陶瓷創(chuàng)業(yè)板上市戰(zhàn)略7、浪鯨衛(wèi)浴全國促銷……盼盼集團(tuán)深圳冠牛木業(yè)浪鯨衛(wèi)浴成都千川木業(yè)鷹牌陶瓷浙江久盛地板上海北美楓情地板上海斯米克陶瓷……行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與背景研究領(lǐng)域地板/建材/櫥柜/衛(wèi)浴/陶瓷/潔具/集成家居/壁紙/家紡/燈飾/油漆建材家居行業(yè)經(jīng)銷商成功經(jīng)營模式專賣店?duì)I業(yè)體系建設(shè)建材家居企業(yè)的多渠道業(yè)務(wù)構(gòu)建上海斯米克陶瓷東鵬陶瓷久盛地板浪鯨衛(wèi)浴長城陶瓷北美楓情地板鴻聯(lián)建材盼盼集團(tuán)……《一線品牌成長路線圖》《建材家居經(jīng)銷商成長法則》《區(qū)域經(jīng)理卓越營銷技能》《經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)公司化管理》《金牌店長技能培訓(xùn)》寫在前面從2004年開始，和君咨詢啟動(dòng)一項(xiàng)歷時(shí)6年針對(duì)全國優(yōu)秀代理商經(jīng)營成功法則的調(diào)研，涉及到30多個(gè)一線建材家居品牌，包括皇朝家私、全友家私、圣象地板、大自然地板、生活家地板、菲林格爾、TATA建材、諾貝爾陶瓷、斯米克陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、TOTO衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、鷹牌陶瓷、馬可波羅、鷹衛(wèi)浴、慕思床墊、利豪沙發(fā)、科寶博諾尼、索菲亞衣柜、羅萊家紡、柔然壁紙、歐普照明、立邦漆等，其中實(shí)地訪問近200家各類型城市，3000多家終端專賣店，總結(jié)了近100位頂級(jí)代理商的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。這100位代理商的特點(diǎn)是，平均的營業(yè)規(guī)模達(dá)到2000萬以上，均是所代理品牌的A+類代理商，在當(dāng)?shù)貙儆陬I(lǐng)導(dǎo)地位，并且占據(jù)了最優(yōu)質(zhì)的廣告資源、賣場資源及良好的人脈關(guān)系。為了配合這項(xiàng)研究，我先后與上百家上游企業(yè)、30家連鎖賣場、20家行業(yè)網(wǎng)站及雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)、以及近500位普通代理商，了解他們是如何選擇和看待代理商，為什么大多少經(jīng)銷商最終還是平庸。經(jīng)銷商的競爭已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)代的營銷競爭，只有跟上時(shí)代的才能夠成就事業(yè)。今天的講課就是和大家分享我在調(diào)研過程中所獲得和學(xué)習(xí)到的這100位頂級(jí)代理商品牌運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，他們是如何代理一家品牌，通過何種運(yùn)作方法獲得業(yè)績上的提升，并且怎樣形成一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，獲得了上千萬、甚至上億的營業(yè)規(guī)模。他們成功的法則是什么？他們通過何種方法步入到大商之道？在此拋磚引玉，希望給大家的經(jīng)營產(chǎn)生少許改變！提問：做建材經(jīng)銷商能做多大？第一章：建材家居行業(yè)特點(diǎn)與本質(zhì)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、建材行業(yè)特點(diǎn)、建材行業(yè)本質(zhì)、第二章：經(jīng)銷商的多渠道運(yùn)作體系專賣店運(yùn)作策略、設(shè)計(jì)師、小區(qū)等運(yùn)作技巧第三章：經(jīng)銷商的推廣與市場動(dòng)作廣告運(yùn)作、促銷活動(dòng)的開展、售后口碑營銷第四章：經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營經(jīng)銷商公司運(yùn)營體系、經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)模塊目錄建材行業(yè)的特點(diǎn)是什么？本質(zhì)是什么？特點(diǎn)：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________本質(zhì)：建材行業(yè)具有兩大本質(zhì)____________________________________________________________________________________________________________討論：認(rèn)清行業(yè)本質(zhì)意味著什么？專賣店提升策略短期策略：_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；長期策略：_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；

浪鯨衛(wèi)浴專賣店建設(shè)的啟發(fā)。浪鯨衛(wèi)浴案例：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________系統(tǒng)的店面建設(shè)店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天花板地面墻面廁所其他硬件……櫥窗窗簾綠化飾品員工形象……音樂氣味燈光人際……小樣板價(jià)目表易拉寶證書pop電視已安裝客戶照片手提帶……門鈴?fù)＼囄婚T外地面車輛門頭櫥窗戶外廣告……布局動(dòng)線接待臺(tái)洽談區(qū)設(shè)計(jì)區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間倉庫……店外店內(nèi)人賣點(diǎn)陳列（71.9%)價(jià)格定位組合……產(chǎn)品形象舉止神情態(tài)度狀態(tài)\禮儀專賣店建設(shè)可以說是個(gè)系統(tǒng)工程，要做起來的確不容易，專賣店裝修也是有技巧可言的，只要把關(guān)鍵因素做好，也可以達(dá)到立竿見影的效果。專賣店設(shè)計(jì)及裝修的關(guān)鍵要素

專賣店設(shè)計(jì)關(guān)鍵八要素門頭____________________________產(chǎn)品出樣文化植入____________________________櫥窗展示天花、吊頂及燈光____________________________其中，專賣店設(shè)計(jì)及裝修最為關(guān)鍵的要素是：________________________________________________________________四大要素，它決定了專賣店設(shè)計(jì)成敗的關(guān)鍵專賣店經(jīng)營管理系統(tǒng)這么復(fù)雜，有十大項(xiàng)，上百小項(xiàng)，我回去如何做？其實(shí)掌握這套方法很簡單，做到兩點(diǎn)：第一：提升店面銷售技能“關(guān)鍵四要素”

一流的裝修體驗(yàn)一本老客戶案例集助銷工具總結(jié)客戶問題集表格溝通幫帶例會(huì)晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)季度會(huì)年度會(huì)專項(xiàng)會(huì)店內(nèi)導(dǎo)購幫帶業(yè)務(wù)員幫帶隨機(jī)溝通約定溝通專賣店評(píng)估表格工作進(jìn)度表格信息搜集表格客戶檔案表店內(nèi)人員管理四招簡單提升店員管理店員管理四招第一章：建材家居行業(yè)特點(diǎn)與本質(zhì)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、建材行業(yè)特點(diǎn)、建材行業(yè)本質(zhì)、第二章：經(jīng)銷商的多渠道運(yùn)作體系專賣店運(yùn)作策略、設(shè)計(jì)師、小區(qū)等運(yùn)作技巧第三章：經(jīng)銷商的推廣與市場動(dòng)作廣告運(yùn)作、促銷活動(dòng)的開展、售后口碑營銷第四章：經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營經(jīng)銷商公司運(yùn)營體系、經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)模塊目錄推廣方式操作要點(diǎn)聯(lián)合促銷此處與地板品牌合作，是指利用分布在各賣場的促銷員，進(jìn)行終端推介。但由于在購買完建材之后的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此對(duì)于專賣店的銷量貢獻(xiàn)不大。因此地板等品類促銷的推介，宣傳意義大于銷售意義因此長期來說，此項(xiàng)“借勢”工作對(duì)處于生存期、發(fā)展期的專賣店有著重要意義。會(huì)議營銷會(huì)議營銷是將各種渠道接觸到的意向客戶集中到一起進(jìn)行“臨門一腳”集中展示，從而促進(jìn)銷售。會(huì)議營銷對(duì)專賣店的組織能力要求較高，另外潛在客戶的邀約也存在困難?？山柚^(qū)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、裝修咨詢會(huì)等理由召集。各專賣店可要求區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行配合。但會(huì)議營銷可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)隊(duì)伍、導(dǎo)購銷售能力不足的缺點(diǎn)，而采用集中方式進(jìn)行銷售。展會(huì)展會(huì)營銷是指利用房交會(huì)等銷售型展會(huì)（即直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的展會(huì)），進(jìn)行宣傳和銷售。此推廣方式視各地消費(fèi)者對(duì)展會(huì)的熱衷程度而定。對(duì)于處于生存期、發(fā)展期的專賣店，展會(huì)對(duì)于專賣店第一目標(biāo)是宣傳作用，其次才是銷量作用。網(wǎng)絡(luò)推廣此處的網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于廚柜來說，更多意義上是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖子。其廣告宣傳的意義大于銷售的意義。同時(shí)在發(fā)貼時(shí)要注意“軟文化”，即以業(yè)主的口吻發(fā)貼。促銷促銷活動(dòng)是作為小區(qū)推廣、會(huì)議營銷、展會(huì)營銷必須的配合活動(dòng)。同時(shí)在節(jié)慶日的促銷活動(dòng)，更多意義是“傳播第一，內(nèi)容第二”。即促銷活動(dòng)的宣傳重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷活動(dòng)內(nèi)容的重要性。促銷活動(dòng)要借助店面、櫥柜建材商圈人員推廣進(jìn)行傳播。聯(lián)合促銷是重點(diǎn)考慮的方式之一。公關(guān)簽售公關(guān)活動(dòng)主要包括開業(yè)、流行趨勢發(fā)布會(huì)等。是一種低成本的宣傳推廣方式，要充分借助當(dāng)?shù)孛襟w記者資源發(fā)稿。需要專賣店有一定的組織能力，需要區(qū)域經(jīng)理做好配合。直接投遞《完全建材選購手冊》的制作，從而進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)者的精確打擊。此推廣是一種滲透性的，效果顯現(xiàn)較慢的推廣方式。建材經(jīng)銷商可以選擇的促銷推廣方式促銷的目的1、提高企業(yè)知名度，炒作企業(yè)品牌：炒作品牌是培養(yǎng)消費(fèi)群體的一種手段，事件營銷或者公益性活動(dòng)都可以提高企業(yè)品牌的知名度，甚至提升品牌美譽(yù)度。2、獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量：當(dāng)市場淡季到來時(shí)，我們就要適當(dāng)考慮通過促銷來增加銷量，平衡各種因素帶來的銷售波動(dòng)，穩(wěn)定市場銷量。3、推動(dòng)新品上市，吸引消費(fèi)群體：新產(chǎn)品剛剛上市，既要進(jìn)行必要的廣告宣傳，還要采取有效的手段進(jìn)行促銷，從而培養(yǎng)消費(fèi)者需求。4、主動(dòng)進(jìn)攻，打擊競爭對(duì)手：當(dāng)然，在市場上不能總是被動(dòng)性地采取回應(yīng)措施，有時(shí)候就得主動(dòng)出擊。譬如我們在某地區(qū)確定了在市場分額要提高5％的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就必須主動(dòng)出擊，采取行動(dòng)。5、終端攔截，爭奪顧客：當(dāng)競爭對(duì)手進(jìn)行促銷時(shí)，其實(shí)就是開始向你挑戰(zhàn)，一定要采取措施予以有力回?fù)?。如果主要競爭?duì)手開展大型促銷活動(dòng)，我們就必須針對(duì)性地重拳出擊，不然客戶很可能被競爭品牌搶走。簽單1200萬促銷運(yùn)作浪鯨衛(wèi)浴武漢促銷運(yùn)作啟發(fā)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________我回去立即開展的促銷運(yùn)作方式：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________經(jīng)銷商售后服務(wù)海爾售后服務(wù)的啟發(fā)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________看一個(gè)陶瓷代理商的發(fā)展來看他如何做大東箭、鴻聯(lián)建材案例分析啟發(fā)：________