經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷四部曲

經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷四部曲

作為經(jīng)濟(jì)型酒店，從藍(lán)海一路走來，經(jīng)歷了起步期的困惑、爆發(fā)期的癲狂、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的落魄，大家目前似乎都已經(jīng)開始有所警覺。目前各大酒店都已經(jīng)對(duì)營銷工作都已經(jīng)嚴(yán)重關(guān)注，幾乎每個(gè)月都有高壓之下臨近崩潰的營銷高手。縱觀整個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)，營銷危機(jī)已經(jīng)凸顯！

經(jīng)濟(jì)型酒店換一個(gè)名稱我們可以更好的去理解他——有限服務(wù)酒店。目前市場(chǎng)上很多的營銷計(jì)劃都犯了一個(gè)很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是分不清自己的客源。商務(wù)客、旅行團(tuán)、公司協(xié)議、散客、會(huì)員、中介輸送，什么都在要；學(xué)生、商家、休閑散客、背包一族、什么客戶都在吃！大家搞忘了一個(gè)事實(shí)，我們稱之為有限服務(wù)酒店，很多的客戶群體是很明顯的不屬于我們的客源組成部分。能吃得下并不代表你能消化得了！同質(zhì)化非常嚴(yán)重：

目前排名靠前的幾大連鎖品牌，除了LOGO以外還有多少的區(qū)別！不管是硬件還是軟件，服務(wù)還是管理，類似程度幾乎已經(jīng)達(dá)到80%，差異化路線并不是每一個(gè)酒店都能走出來的。從硬件上個(gè)人比較看好維也納、布丁和桔子這種類型；從服務(wù)上看如家、錦江、7天的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程還是值得稱贊的。除去軟件硬件以外，現(xiàn)在連營銷方式幾乎都已經(jīng)雷同。品牌接近飽和

目前很多看到酒店商機(jī)的老總們都在大力的發(fā)展自己的品牌，但是又不得不承認(rèn)，目前一二線城市再想開一二家分店都需要三思后行。一二線城市已經(jīng)是被如家、錦江、7天、漢庭、格林、莫泰這六大品牌占據(jù)，最好的方式就是在二三線城市安穩(wěn)的做條地頭蛇。但是問題最大的就是這些雄心勃勃的企業(yè)家們并不想這么干，都想塑造第二個(gè)7天奇跡。發(fā)展與不發(fā)展的問題

在以往的PPT中我有闡述過這個(gè)問題，但是還不夠詳細(xì)，在這里我再次的解釋一次！發(fā)展是找死：小型連鎖無論是資金流，還是管理團(tuán)隊(duì)，又或者是品牌知名度都無法和一線品牌去同臺(tái)競(jìng)技，盲目的跳到已經(jīng)被培養(yǎng)起品牌意識(shí)的一線城市去和大型品牌搏殺幾乎是無法獲得取勝的機(jī)會(huì)，又或者去鉆一些品牌競(jìng)爭中的空隙市場(chǎng)茍延殘喘，等他們搏殺完以后騰出手來后果也會(huì)相當(dāng)嚴(yán)重；不發(fā)展是等死：這個(gè)更簡單，一線城市拼不過我們可以去二三線城市去偏隅一角做個(gè)土霸王，何其美哉！但是等到一線城市被徹底洗牌，在品牌實(shí)力再次得到擴(kuò)充的時(shí)候，這些巨頭們就會(huì)把眼光放到二三線城市，短兵未接，勝負(fù)已分；藍(lán)海與紅海

我剛開始看完《藍(lán)海戰(zhàn)略》后和很多的職業(yè)經(jīng)理人一樣，滿腦子都是如何撇開競(jìng)爭對(duì)手打造藍(lán)海，想了很久都不得其法，后來朋友談起：這世界有幾個(gè)人能真正的創(chuàng)造出藍(lán)海？頓解！無論是中式的“劍走偏鋒”還是西式的“垂直切割”眾觀全局，經(jīng)典案例實(shí)在是屈指可數(shù)。與其的把心思放在不靠譜藍(lán)海上還不如通過銷售常規(guī)力量用三個(gè)月到半年的時(shí)間內(nèi)通過扎實(shí)的銷售活動(dòng)在紅海中殺出一條血淚之路！

營銷四部曲一、擴(kuò)大品牌知名度二、拓展優(yōu)質(zhì)會(huì)員三、提升分店開房率四、篩選忠誠會(huì)員擴(kuò)大品牌知名度

一個(gè)品牌的傳播很廣，但是認(rèn)可度卻不一定很高！我們說；連鎖酒店的品牌影響可以擴(kuò)散到整個(gè)城市，但是客人的認(rèn)可程度卻是有明顯的從不同，經(jīng)濟(jì)型酒店的客源輻射范圍控制在周圍的5公里范圍之內(nèi)，超過5公里就超過了客人認(rèn)可的距離；1、心里距離2、實(shí)際距離3、經(jīng)濟(jì)距離4、時(shí)間距離擴(kuò)大品牌知名度的措施品牌知名度的提升作為營銷四部曲的第一步，在分店的經(jīng)營活動(dòng)中站著非常積極的作用。后期的有效會(huì)員增加和提升開房率起了最基本的鋪墊作用；1、宣傳單頁的派送8、商家聯(lián)營2、會(huì)員卡發(fā)放9、活動(dòng)促銷3、信息夾報(bào)、短信10、室外活動(dòng)比賽4、論壇信息的更新11、非同類客源酒店合作5、CRS的推廣12、中介的推廣6、開業(yè)慶典13、LOGO舉牌游街7、LOGO傘的分布.................擴(kuò)大品牌知名度初期員工去宣傳分店信息的時(shí)候，總是會(huì)遇到一些問題，最多的就是會(huì)遭到客人拒絕，非職業(yè)化的營銷人員是比較難以接受客人拒絕！我們思考一個(gè)問題：我們?nèi)绻ヲ}擾客人，很多客人會(huì)很反感，也會(huì)出現(xiàn)頻率很高的拒絕；但是我們換一個(gè)角度，是不是我們不去騷擾客人，客人就會(huì)去接受和認(rèn)可我們？騷擾有理！騷擾有禮！、擴(kuò)大品牌知名度的重點(diǎn)銷售成本的控制成本控制作為截流最重要的部分，所有的銷售成本都是可以用數(shù)據(jù)表達(dá)出來的；按照銷售員一個(gè)月1200元的工資標(biāo)準(zhǔn)；每月24天工作日每天50元；宣傳單頁一天200份，每份0.07元共計(jì)14元；會(huì)員卡一天20張，每張0.17元，共計(jì)3.4元，公司卡每天一張，每張0.17元，餐補(bǔ)10元/天，一天一個(gè)初級(jí)銷售人員的基本成本=77.57元拓展優(yōu)質(zhì)會(huì)員優(yōu)質(zhì)客人的特性：1、有需求；2、有購買能力；3、有購買決定權(quán)；優(yōu)質(zhì)會(huì)員的特性：1、活動(dòng)范圍距離分店輻射3公里；2、商務(wù)型、休閑型活動(dòng)居多；3、價(jià)格敏感度低；4、品牌忠誠度較高；拓展優(yōu)質(zhì)會(huì)員優(yōu)質(zhì)會(huì)員出沒地域1、商務(wù)辦公區(qū)域；2、中檔娛樂、購物、餐飲地帶；3、中高檔小區(qū)；4、電子郵件的另一端；優(yōu)質(zhì)會(huì)員年齡24歲——40歲；優(yōu)質(zhì)會(huì)員月累計(jì)消費(fèi)2次——5次；優(yōu)質(zhì)會(huì)員接受價(jià)格120元——260元；

拓展優(yōu)質(zhì)會(huì)員店內(nèi)發(fā)展：上門的客人幾乎都是有入住需求的，有經(jīng)常性入住需求的人占總客源的60%，所以前臺(tái)的留客能力非常重要，通過辦理會(huì)員卡的是發(fā)展優(yōu)質(zhì)會(huì)員很好的一種方式；店外堵截：不管是優(yōu)質(zhì)會(huì)員還是非優(yōu)質(zhì)會(huì)員，所有的活動(dòng)都不可能限定在一個(gè)圈子里面，找準(zhǔn)他們活動(dòng)的范圍，圍追堵截；辦公區(qū)域掃蕩：優(yōu)質(zhì)會(huì)員主要集中場(chǎng)所還是在商務(wù)辦公區(qū)域，他們不出來，我們就殺進(jìn)去；客人關(guān)注酒店產(chǎn)品的五要素：1、衛(wèi)生2、便捷3、舒適4、價(jià)格5、安全提升分店入住率在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下

增加會(huì)員基數(shù)是提升入住率最直接有效的方式公司、直銷輸送的消費(fèi)會(huì)員駐店銷售和分店前期銷售發(fā)展的消費(fèi)會(huì)員退房、流失的消費(fèi)會(huì)員分店步入的散客入住分店消費(fèi)會(huì)員提升分店入住率幾個(gè)問題1、客源結(jié)構(gòu)的問題；公司團(tuán)隊(duì)、旅行社等，能夠在短期內(nèi)提升數(shù)據(jù)，效果非常明顯；會(huì)員發(fā)展模式盈利的后延性較強(qiáng)；二者之間短時(shí)間內(nèi)只可取其一，最好的方式是什么？2、銷售的成本和收益問題；常規(guī)性銷售手法的成本較高，從短期盈利性上來說無法取得滿意數(shù)據(jù)，會(huì)出現(xiàn)成本倒掛的現(xiàn)象；3、人手的問題；銷售是需要長期堅(jiān)持的一項(xiàng)分店工作，需要專業(yè)人人員來做，所以分店臨時(shí)性的可以抽調(diào)前臺(tái)，客房的人來宣傳，但一定不是最佳長期的解決方案；提升分店入住率分店知名度的提升；會(huì)員量的累積；協(xié)議客戶的增加；多渠道合作；重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)攻堅(jiān)；前臺(tái)銷售能力的培養(yǎng)；控房的基本手法；開房率的削峰填谷；篩選優(yōu)質(zhì)會(huì)員非經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)質(zhì)客人：1、>300元以上的消費(fèi)檔位；2、<100元以下的消費(fèi)檔次；3、旅行團(tuán)隊(duì)；旅行團(tuán)隊(duì)一般價(jià)格要求較低，客人短時(shí)間內(nèi)集中入住，對(duì)前臺(tái)、客房、早餐帶來很大的壓力，客人不滿意程度激增；4、常住型的客人；酒店的各項(xiàng)配置都不是為常住型客人設(shè)計(jì)，無法滿足常住型客人的要求；5、有附帶要求的客人；與其把精力放在要求打折、送房間、多開發(fā)票、月結(jié)等客人的身上還不如多花時(shí)間去開發(fā)沒有任何流程負(fù)擔(dān)的客人；篩選優(yōu)質(zhì)會(huì)員隨著開房率的不斷上升并穩(wěn)定，需要對(duì)客源結(jié)構(gòu)提出改善！許多旅行團(tuán)隊(duì)、多開發(fā)票、打牌吸毒、“美容美發(fā)”、月結(jié)、等客源需要調(diào)整；修改房型；把一些特惠