消費(fèi)者心理與行為

精品文檔消費(fèi)者大致有四種消費(fèi)心理，分別是：從眾，求異，攀比，求實(shí)。從眾心理特點(diǎn)：具有仿效性盲目性評(píng)價(jià)：消費(fèi)是否該從眾，要具體分析。盲目從眾不可取求異心理特點(diǎn)：追求標(biāo)新立異與眾不同。評(píng)價(jià)：它的利在于可以推動(dòng)新工藝與產(chǎn)品出現(xiàn)，而弊在于展示個(gè)性不但要考慮社會(huì)認(rèn)可，還要考慮代價(jià)。為顯示與眾不同而過分標(biāo)新立異，是不值得提倡的。攀比心理：特點(diǎn)：面子消費(fèi)評(píng)價(jià)：這種消費(fèi)心理不可取求實(shí)心理：消費(fèi)者在選擇商品時(shí)往往考慮很多因素評(píng)價(jià)：講求實(shí)惠，根據(jù)自己需要選擇商品，是一種理智的消費(fèi)。公眾的主要消費(fèi)心理類型大致有：1）從俗心理，即入鄉(xiāng)隨俗，消費(fèi)行為上的趨同心理。2）同步心理，消費(fèi)心理即我們通常所說的攀比心理，相同的社會(huì)階層，在消費(fèi)行為上有相互學(xué)習(xí)的傾向。3）求美心理，指人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中追求美好事物的心理傾向。4）求名心理，指某些消費(fèi)者希望借助名牌商品提高自己的社會(huì)地位的心理傾向。5）求異心理，這是與從俗心理相反的一種心理現(xiàn)象，追求一種與社會(huì)流行不同的消費(fèi)傾向。。1歡迎下載精品文檔6）好奇心理，指某些消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上不常見的產(chǎn)品的追求。7）偏好心理，指某些消費(fèi)者對(duì)某些特殊消費(fèi)活動(dòng)的執(zhí)著追求。8）便利心理，指消費(fèi)者主要從功能便利的角度選擇商品的心理現(xiàn)象。9）選價(jià)心理，指顧客在選擇商品時(shí)，對(duì)價(jià)格的特殊關(guān)注。這些心理類型并不分屬于不同的人，而是不同程度地存在于每一個(gè)消費(fèi)者的心中。當(dāng)一種產(chǎn)品滿足了顧客某一類心理需求時(shí)，就會(huì)誘發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)心理在各類人群及各年齡段的表現(xiàn)據(jù)中國(guó)人民大學(xué)輿論研究所參與完成的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示各類人群及各年齡段有如下心理特點(diǎn)：老年人的消費(fèi)心理女性花錢愛算計(jì)：女性中花錢特別仔細(xì)的占12.4%,比較仔細(xì)的占49.8%,花錢不太仔細(xì)的占 20.7%,花錢很不仔細(xì)的占 2.9%,不一定的占14.2%。年齡越大手越緊：40歲以上年齡段消費(fèi)者花錢都“比較仔細(xì)”，并且表現(xiàn)為年齡越大越仔細(xì)。其中60歲以上的消費(fèi)者近乎“特別仔細(xì)”。相對(duì)而言，20-29歲年齡段的消費(fèi)者花錢最不仔細(xì)。學(xué)歷越高，職位越高，花錢越不仔細(xì)：一般說來，大專以上學(xué)歷的人們消費(fèi)比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體消費(fèi)特征為“比較仔細(xì)”。從消費(fèi)者職業(yè)和身份特征上分析，花錢最細(xì)的要數(shù)離休人員，其次依次是農(nóng)民、軍人、企業(yè)職工、科教文衛(wèi)人員。花錢相對(duì)最。2歡迎下載精品文檔不仔細(xì)的是私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體勞動(dòng)者、企業(yè)管理人員、高校學(xué)生。兒童心理在消費(fèi)群體中，兒童是一種重要的群體，也是一個(gè)特殊的群體，他們本身并沒有消費(fèi)資本，但是他們有消費(fèi)的主導(dǎo)性，下面我們就從消費(fèi)心理學(xué)的觀點(diǎn)，來分析一下兒童消費(fèi)的心理特征。1、攀比小朋友在一起的時(shí)候，他們會(huì)相互炫耀自己的新衣服、新玩具，以擁有最好、最高級(jí)的衣服、玩具為榮。其實(shí)這種攀比心理在成人中也是存在的，只是沒有表現(xiàn)的如此明顯。2、從眾從眾效應(yīng)是社會(huì)心理學(xué)的概念， 每一個(gè)人都會(huì)存在。但是兒童心理機(jī)制尚未發(fā)展成熟，更容易受到心理暗示，比成年人更容易產(chǎn)生從眾心理。大多數(shù)兒童消費(fèi)時(shí)，往往傾向于選擇別的小朋友都選擇的東西，以此與別人達(dá)成一致，從而避免被其同齡階層孤立。3、盲目?jī)和谫?gòu)物時(shí)，一般來說并沒有太多的目的性， 都是非常隨意與盲目的，看到喜歡的衣服或者說玩具，就會(huì)著迷。4、喜新厭舊兒童因?yàn)樾闹遣粔虺墒欤苑€(wěn)定性也不強(qiáng)，對(duì)一件事情的喜愛很容易進(jìn)行轉(zhuǎn)移，新奇的事物雖然容易引起他們的注意，但新奇感一旦消失后，他們的注意力很快就會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。5、易受刺激。3歡迎下載精品文檔兒童具有很強(qiáng)的好奇心，對(duì)新奇的事物感覺敏銳 .由此決定了他們對(duì)刺激物的反應(yīng)也比成年人更加強(qiáng)烈。兒童消費(fèi)時(shí)會(huì)受到各種刺激的影響：如色彩鮮艷的包裝(視覺刺激)，食物濃郁的氣味(嗅覺刺激).玩具柔軟的手感(觸覺刺激)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。6、認(rèn)同感二十一世紀(jì)的世界，是一個(gè)廣告的世界，在廣告的包圍下成長(zhǎng)起來的兒童，已成為一個(gè)強(qiáng)大的認(rèn)牌購(gòu)買群體。如在中國(guó)，提到酸奶，兒童就會(huì)想起“娃哈哈”;提到果凍，就會(huì)想起“喜之郎”。經(jīng)?？匆娨恍┖⒆釉谙M(fèi)時(shí)，會(huì)積極主動(dòng)地認(rèn)牌購(gòu)買。很顯然，品牌已成為兒童消費(fèi)時(shí)考慮的一個(gè)重要因素。只要了解了兒童的消費(fèi)心理，那么針對(duì)兒童的銷售，就會(huì)讓你事半功倍！購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的購(gòu)買意愿和沖動(dòng)。這種購(gòu)買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動(dòng)，從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)歸納為兩大 類：理智動(dòng)機(jī)和感情動(dòng)機(jī)。(一)理智動(dòng)機(jī)它包括：1、適用適用即求實(shí)心理，是理智動(dòng)機(jī)的基本點(diǎn)，即立足于商品的最 基本效用。。4歡迎下載精品文檔消費(fèi)心理在適用動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，顧客偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能，而 對(duì)其外觀、價(jià)格、品牌等的考慮則在其次。2、經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)即求廉心理，在其他條件大體相同的情況下，價(jià)格往往 成為左右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素。折扣券、大拍賣之所以 能牽動(dòng)千萬人的心，就是因?yàn)椤扒罅毙睦怼?、可靠顧客總是希望商品在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能正常發(fā)揮其使用價(jià)值， 可靠實(shí)質(zhì)上是“經(jīng)濟(jì)”的延伸。名牌商品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具 有優(yōu)勢(shì)，就是因?yàn)榫哂猩铣说馁|(zhì)量。所以，具有遠(yuǎn)見的企業(yè)總是 在保證質(zhì)量前提下打開產(chǎn)品銷路。4、安全隨著科學(xué)知識(shí)的普及，經(jīng)濟(jì)條件的改善，顧客對(duì)自我保護(hù)和 環(huán)境保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品安全性的考慮愈來愈多地成為顧客選 購(gòu)某一商品的動(dòng)機(jī)。“綠色產(chǎn)品”具有十分廣闊的前景就是適合 這一購(gòu)買動(dòng)機(jī)來促進(jìn)銷售。5、美感愛美之心人皆有之，美感性能也是產(chǎn)品的使用價(jià)值之一。 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)注入愈來愈多的投資，就是因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買決 策時(shí)，美感動(dòng)機(jī)的成份愈來愈重。6、使用方便。5歡迎下載精品文檔省力省事無疑是人們的一種自然需求。商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品，使用快捷方便，將會(huì)更多地受到消費(fèi)者的青睞。帶遙控的電視機(jī)，只需按一下的“傻瓜”照相機(jī)以及許多一次性商品走俏市場(chǎng)，正是迎合了消費(fèi)者的這一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。7、購(gòu)買方便在社會(huì)生活節(jié)奏加快的今天，人們更加珍惜時(shí)間，對(duì)選擇性 不大的商品，就近購(gòu)買，順便購(gòu)買，捎帶購(gòu)買經(jīng)常發(fā)生。一應(yīng)俱 全的超級(jí)市場(chǎng)之所以興旺，郵購(gòu)、電話購(gòu)物、電視購(gòu)物等多種購(gòu) 物方式的興起等等正是適合了消費(fèi)者的這一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。8、售后服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量好，是一個(gè)整體行象。對(duì)多數(shù)消費(fèi)者而言，花不小 一筆積蓄購(gòu)買高檔耐用消費(fèi)品，即使就是享譽(yù)世界的名牌產(chǎn)品也 不能完全消除心理上的緊張感。因而，有無良好的售后服務(wù)往往 成為左右顧客購(gòu)買行為的砝碼。為此，提供詳盡的說明書，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)提供免費(fèi)維修，實(shí)行產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)等都成為企業(yè)爭(zhēng)奪顧客的手段。(二)感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)不能簡(jiǎn)單地理解感情動(dòng)機(jī)為不理智動(dòng)機(jī)。它主要是 由社會(huì)的和心理的因素產(chǎn)生的購(gòu)買意愿和沖動(dòng)。感情動(dòng)機(jī)很難有 一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，但大體上是來自于下述心理。1、好奇心理好奇是一種普通的社會(huì)現(xiàn)象，沒有有無之分，只有程度之別。一些人專門追求新奇，趕時(shí)髦，總是充當(dāng)先鋒消費(fèi)者，至于。6歡迎下載精品文檔是否經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一般不大考慮，諸如魔方、跳跳糖、謎語手紙、電動(dòng)牙劇、意彩娃娃等能在市場(chǎng)上風(fēng)靡一時(shí)就是迎合了這一心理。2、異化心理異化心理多見于青年人，他們不愿與世俗同流，總希望與別人的不一樣。我國(guó)1994年下半年開始由南往北漸進(jìn)的將黑發(fā)染成黃發(fā)、紅發(fā)的消費(fèi)行為就反映了他們想標(biāo)新立異的心理。3、炫耀心理這多見于功成名就、收入豐盛的高收入階層，也見于其他收入階層中的少數(shù)人，在他們看來，購(gòu)物不光是適用、適中，還要表現(xiàn)個(gè)人的財(cái)力和欣賞水平。他們是消費(fèi)者中的尖端消費(fèi)群。購(gòu)買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化，幾十萬乃至上百萬美元的轎車，上萬美元的手表等的生產(chǎn)正迎合了這一心理。4、攀比心理攀比，社會(huì)學(xué)家稱之為“比照集團(tuán)行為”。有這種行為的人 ，照搬他希望躋身其中的那個(gè)社會(huì)集團(tuán)的習(xí)慣和生活方式。人家有了大屏幕彩色電視機(jī)、攝像機(jī)、金首飾，自家沒有，就渾身上下不舒服，不管是否需要，是否劃算，也要購(gòu)買。5、從眾心理作為社會(huì)的人，總是生活在一定的社會(huì)圈子中，有一種希望與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向，不愿突出，也不想落伍。受這種心理支配的消費(fèi)者構(gòu)成后隨消費(fèi)者群。這是一個(gè)相當(dāng)大的顧客群，研究表明，當(dāng)某種耐用消費(fèi)品的家庭擁有率達(dá)到40%后，將會(huì)產(chǎn)生該消費(fèi)品的消費(fèi)熱潮。6、崇外心理一些講摩登的人盲目崇拜外國(guó)貨，只要是舶來品就買，。一些家用電器生產(chǎn)廠，盡管絕大部分甚至全部采用了國(guó)產(chǎn)件，仍沿。7歡迎下載精品文檔用進(jìn)口散件組裝的牌子在國(guó)內(nèi)銷售。有的企業(yè)在產(chǎn)品或包裝上全用外文，或者只用拼音字母而不著一個(gè)漢字，在國(guó)內(nèi)銷售，進(jìn)行不 正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，就是利用這種崇外心理。7、尊重心理顧客是企業(yè)的爭(zhēng)奪對(duì)象，理應(yīng)被企業(yè)奉為“上帝”。如果服務(wù) 質(zhì)量差，那怕產(chǎn)品本身質(zhì)量好，顧客往往也會(huì)棄之不顧，因?yàn)檎l也不愿花錢買氣受。因此，企業(yè)及其商品推銷員、售貨員、維修人員真誠(chéng)地尊重顧客的經(jīng)濟(jì)權(quán)力，有時(shí)盡管商品價(jià)格高一點(diǎn)，或 者質(zhì)量有不盡如意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購(gòu)買，甚至 產(chǎn)生再光顧的動(dòng)機(jī)。變化特征當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 市場(chǎng)正已由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者主導(dǎo)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。在買方市場(chǎng)上，消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇， 這一變化使當(dāng)代消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出一種新的特點(diǎn)。(一)個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸之所以稱為“復(fù)歸”，是因?yàn)樵谶^去相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)歷史時(shí)期內(nèi)，工商業(yè)都是將消費(fèi)者作為單獨(dú)個(gè)體進(jìn)行服務(wù)的。 在這一時(shí)期內(nèi)，個(gè)性消費(fèi)是主流。只是到了近代，工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式才使消費(fèi)者的個(gè)性被淹沒于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流之中。另一方面，在短缺經(jīng)濟(jì)或近乎壟斷的市場(chǎng)中，消費(fèi)者可以挑選的產(chǎn)品本來就很少， 個(gè)性因而不得不被壓抑。但當(dāng)消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展到今天， 多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量還是品種上都已極為豐富， 現(xiàn)實(shí)條件已初步具備。消費(fèi)者能夠以個(gè)。8歡迎下載精品文檔人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買商品或服務(wù)。 更進(jìn)一步，他們不僅能作出選擇，而且還渴望選擇。他們的需求更多了，變化也更多了。逐漸地，消費(fèi)者開始制定自己的準(zhǔn)則，他們不懼怕向商家提出挑戰(zhàn)，這在過去是不可想象的。用精神分析學(xué)派的觀點(diǎn)考察， 消費(fèi)者所選擇的已不單是商品的使用價(jià)值。而且還包括其他的“延伸物”，這些“延伸物”及其組合可能各不相同。因而從理論上看，沒有一個(gè)消費(fèi)者的心理是完全一樣的，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者作出購(gòu)買的品牌和產(chǎn)品決策時(shí)的先決條件， 個(gè)性化消費(fèi)正在也必將再度成為消費(fèi)的主流。(二)消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)在社會(huì)分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢(shì)下，即使在許多日常生活用品的購(gòu)買中，大多數(shù)消費(fèi)者也缺乏足夠的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鑒別和評(píng)估，但他們對(duì)于獲取與商品有關(guān)的信息和知識(shí)的心理需求卻并未因此消失，反而日益增強(qiáng)。這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增多而上升，而且對(duì)單向的“填鴨式”營(yíng)銷溝通感到厭倦和不信任。尤其在一些大件耐用消費(fèi)品的購(gòu)買上，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但消費(fèi)者卻可從中獲得心理上的平衡，減低風(fēng)險(xiǎn)感和購(gòu)后產(chǎn)生后悔感的可能，增加對(duì)產(chǎn)品的信任和爭(zhēng)取心理上的滿足感。消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望，而且人天生就有很強(qiáng)的求知欲。(三)消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小， ,轉(zhuǎn)換速度加快。9歡迎下載精品文檔現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快， 新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，穩(wěn)定性降低，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見， 消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。 例如電視機(jī)在中國(guó)由黑白發(fā)展為彩色經(jīng)歷了十幾年時(shí)間， 但每年都有采用新技術(shù)的新功能電視機(jī)推出，消費(fèi)者才買不久的電視到下一年可能就過時(shí)了， 以致于一些別出心裁的商家開始經(jīng)營(yíng)電視機(jī)出租業(yè)務(wù)， 以配合某些消費(fèi)者求新、求變的需求。(四)對(duì)購(gòu)買方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂趣的追求并存 。一部分工作壓力較大，緊張度高的消費(fèi)者會(huì)以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)， 追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省。特別是對(duì)于需求和品牌選擇都相對(duì)穩(wěn)定的日常消費(fèi)品，這點(diǎn)尤為突出。然而另一些消費(fèi)者則恰好相反，由于勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，人們可供支配的時(shí)間增加。一些自由職業(yè)者或家庭主婦希望通過購(gòu)物消遣時(shí)間，尋找生活樂趣，保持與社會(huì)的聯(lián)系，減少心理孤獨(dú)感。因此他們?cè)敢舛嗷〞r(shí)間和體力進(jìn)行購(gòu)物， 而前提必須是購(gòu)物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。這兩種相反的心理將在今后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存和發(fā)展。心理陷阱很多朋友在消費(fèi)時(shí)，都沒有什么金錢觀念，就算是計(jì)劃好的購(gòu)物，當(dāng)逛完超市后，總會(huì)發(fā)現(xiàn)比原先預(yù)想的多，回家后也往往會(huì)后悔，不知道自己為何會(huì)買很多一些并沒有用處的東西。其實(shí)這并不是能怪你，。10歡迎下載精品文檔因?yàn)橄M(fèi)存在很多心理陷阱， 讓你不知不覺間，就會(huì)買很多自己并不需要的，下面問渠心理網(wǎng)就帶你一起來看一下， 有哪些消費(fèi)心理陷阱！超市的購(gòu)物通道一般是足夠?qū)?、筆直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長(zhǎng)消費(fèi)者在超市的“滯留”時(shí)間，避免他們從捷徑通往款臺(tái)和出口。超市還利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤(rùn)較高的商品，放在主購(gòu)物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過時(shí)，會(huì)被一些本不需要的商品激起購(gòu)買欲。超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，因此對(duì)色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購(gòu)買欲容易被激發(fā)。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤(rùn)率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個(gè)區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價(jià)格比菜市場(chǎng)貴得多，但在超市也能賣出去。走進(jìn)超市，迎面可能就是一堆特價(jià)商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤(rùn)較高或急于出手的商品。一般來說，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購(gòu)買頻率高的商品，以吸引你進(jìn)門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。逛超市時(shí)，會(huì)碰到許多“導(dǎo)購(gòu)員”向你熱情推薦產(chǎn)品。其實(shí)，在他們熱情的背后，卻有拿回扣的“隱情”：一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告，質(zhì)量也不出眾，所以利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在超市內(nèi)大量安置導(dǎo)購(gòu)員，并允以高比例提成。導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)使用“褒此貶彼”的方法，拼命勸說顧客購(gòu)買自己承銷的品牌商品。。11歡迎下載精品文檔包裝分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費(fèi)者，其實(shí)來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問題無法銷售，一般的做法是化整為零，包裝銷售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，消費(fèi)者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣一些小超市中肉類專柜的上方回安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那么回事了。因?yàn)闀崦恋臒艄馔屖称犯鼖善G，一般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。超市里有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略，你可能會(huì)看到“天天低價(jià)”、“5公里范圍內(nèi)最低價(jià)”等大幅吸引眼球的標(biāo)語，但實(shí)際情況卻并非如此。超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，將食品、日雜等生活必需品的價(jià)格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都便宜。超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實(shí)，這是超市的“嗅覺營(yíng)銷”。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會(huì)在不知不覺中增加食品的購(gòu)買量。很多消費(fèi)者會(huì)有“買得多比買得少實(shí)惠”的慣性思維，這也成為了超市的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)”。逛超市時(shí)，你可以算一算，很多商品的大包裝價(jià)格都比小包裝貴。這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價(jià)格往往不是整數(shù)，比如480克、。12歡迎下載精品文檔克等，消費(fèi)者一時(shí)也算不清到底哪種更劃算。最容易出現(xiàn)購(gòu)買沖動(dòng)的是誰？孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的，并且占有欲很強(qiáng)，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費(fèi)心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品（玩具、食品等）展柜；第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”。11．超市里常常會(huì)搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價(jià)區(qū)會(huì)混有一些原價(jià)的東西；在大大的價(jià)格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產(chǎn)廠家，同時(shí)混放其他品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買；在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放， 只標(biāo)便宜的價(jià)格，把高價(jià)的價(jià)簽藏到不顯眼的地方。很多特價(jià)商品也并不“超值”。12．超市的商品擺放都有一個(gè)共同原則： 你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。調(diào)查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加70%銷量。所以，超市一般把利潤(rùn)較高或者快過期的產(chǎn)品放在 1.5米到1.7 米的高度間，方便大家看到后隨手就能拿取。超市總是希望“把先進(jìn)的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時(shí)，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換；冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來。14．暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經(jīng)受不起這些考驗(yàn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被“困”在長(zhǎng)長(zhǎng)結(jié)賬隊(duì)伍中的人，購(gòu)買貨架上糖果、飲料的幾率高25%?？钆_(tái)邊的商品一般是日用品或經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小型零食，而排隊(duì)付。13歡迎下載精品文檔錢時(shí)往往是人最沒有耐心的時(shí)候，讓你很難扛過這最后一道購(gòu)物關(guān)。.消費(fèi)者心理的概述 指消費(fèi)者在購(gòu)買和消費(fèi)商品過程中的心理活動(dòng)。一般是：先接觸商品，引起注意；然后經(jīng)過了解和比較，產(chǎn)生興趣和偏愛，出現(xiàn)購(gòu)買欲望；條件成熟，作出購(gòu)買決定；買回商品，通過使用，形成實(shí)際感受，考慮今后是否再次購(gòu)買根據(jù)消費(fèi)者卷入程度（卷入程度是指消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的謹(jǐn)慎程度以及在購(gòu)買過程中愿花費(fèi)多少時(shí)間和精力去收集信息， 選擇判斷，有多少人參與購(gòu)買過程。）和商品差異的組合，主要有 4種消費(fèi)者購(gòu)買類型：1）復(fù)雜型購(gòu)買。發(fā)生在消費(fèi)者初次購(gòu)買那些卷入程度高、品牌差異大的商品的場(chǎng)合。多數(shù)消費(fèi)者對(duì)這類商品知之甚少，但因其價(jià)格昂貴，屬于耐用消費(fèi)品，故購(gòu)買前的選擇決策非常謹(jǐn)慎，要花費(fèi)時(shí)間大量收集信息，多方位挑選比較。這種購(gòu)買決策最為復(fù)雜。2）和諧型購(gòu)買。發(fā)生在消費(fèi)者購(gòu)買卷人程度高，但品牌差異較小的商品時(shí)。這種購(gòu)買因不同品牌的商品只要價(jià)格在同一檔次內(nèi)，質(zhì)量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進(jìn)行評(píng)價(jià)，卷入程度高主要因商品價(jià)格較高或不經(jīng)常購(gòu)買引起。決策重點(diǎn)在買不買，買什么檔次的，而不在乎買什么品牌的，且更關(guān)心能否得到價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)買時(shí)間和地點(diǎn)是否方便等問題。（３）多變型購(gòu)買。發(fā)生在品牌差別大，卷入程度低的商品上。消費(fèi)者經(jīng)常變換所購(gòu)商品的品牌，主要是出于嘗試一下新東西的隨意性，避免單調(diào)乏味。消費(fèi)者在這類商品購(gòu)買前，一般并不主動(dòng)收集有。14歡迎下載精品文檔關(guān)信息，只是通過廣告等宣傳媒體被動(dòng)接受信息，對(duì)商品的品評(píng)也是發(fā)生在購(gòu)買之后，而且即便對(duì)所購(gòu)買商品的感覺不錯(cuò)，下次購(gòu)買時(shí)仍可能更換品牌。4）習(xí)慣型購(gòu)買。發(fā)生在消費(fèi)者購(gòu)買卷人程度低，品牌差異小的商品時(shí)，是一種多次購(gòu)買后形成的習(xí)慣性反應(yīng)行為。消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買某種固定的品牌，并非出于忠誠(chéng)，而是出于習(xí)慣，當(dāng)貨架上沒有這種商品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買另一種看上去十分相似的產(chǎn)品。顯然對(duì)于不同的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型，企業(yè)的機(jī)會(huì)不同，促銷的重點(diǎn)也不同。同時(shí)，企業(yè)在設(shè)計(jì)和導(dǎo)入CIS，尤其是VIS時(shí)，必然也要以不同消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型為基礎(chǔ)，使VIS起到識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品、誘導(dǎo)購(gòu)買的作用影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素可以分為幾大類：1）環(huán)境因素，如文化環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境；2）刺激因素，如商品的價(jià)格、質(zhì)量、性能、款式、服務(wù)、廣告、購(gòu)買方便與否等；3）消費(fèi)者個(gè)人及心理因素。個(gè)人因素包括：年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況和個(gè)性等因素。其中消費(fèi)者的心理因素，因?yàn)椴荒苤苯涌吹?，又被稱作黑箱。而刺激因素則由企業(yè)出發(fā)，然后被輸入消費(fèi)者黑箱，經(jīng)過消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程，變?yōu)橛嘘P(guān)購(gòu)買的決策輸出。心理因素包括：①動(dòng)機(jī)。任何購(gòu)買活動(dòng)總是受著一定的動(dòng)機(jī)所支配， 這種來自于。15歡迎下載精品文檔消費(fèi)者內(nèi)部的動(dòng)力反應(yīng)了消費(fèi)者在生理上、心理上和感情上的需要。②感覺與知覺。兩個(gè)具有同樣動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)楦髯缘母杏X和知覺不同而作出不同的購(gòu)買決策。③學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一種由經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為相對(duì)持久變化的心理過程，是消費(fèi)者通過使用、練習(xí)或觀察等實(shí)踐，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購(gòu)買行為的過程。 企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造條件，幫助消費(fèi)者完成學(xué)習(xí)過程。④信念與態(tài)度。消費(fèi)者在購(gòu)買和使用商品的過程中形成了信念和態(tài)度，這些又反過來影響其未來的購(gòu)買行為，企業(yè)最好改變自己的產(chǎn)品以迎合消費(fèi)者已有的態(tài)度，而不是去試圖改變消費(fèi)者的態(tài)度。16歡迎下載精品文檔[]什么是消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者發(fā)生的一切心理活動(dòng)， 以及由此推動(dòng)的行為動(dòng)作，包括消費(fèi)者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購(gòu)買、使用商品形成心理感受和心理體驗(yàn)、 向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位提供信息反饋等。[]消費(fèi)者心理的特征1、消費(fèi)者心理的目的性，即表現(xiàn)為消費(fèi)者以滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、得到期望的消費(fèi)體驗(yàn)為目的。2、消費(fèi)者心理具有明顯的自覺性，任何購(gòu)買行為是在人們自覺地支付了相應(yīng)的貨幣之后才能實(shí)現(xiàn)的。3、心理活動(dòng)本身的復(fù)雜多樣性決定了消費(fèi)者心理具有復(fù)雜多樣性。4、當(dāng)消費(fèi)者滿足一種消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)一種消費(fèi)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，為了得到更加滿意的消費(fèi)效果而對(duì)另外的商品產(chǎn)生消費(fèi)需要和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)出消費(fèi)者心理的關(guān)聯(lián)性。。17歡迎下載精品文檔5、消費(fèi)者心理的發(fā)展變化性，即消費(fèi)者自身背景、社會(huì)環(huán)境、家庭狀況等方面的變化會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者心理行為的變化發(fā)展。[]消費(fèi)者心理與消費(fèi)行為消費(fèi)行為則是消費(fèi)者在一系列心理活動(dòng)的支配下，為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的消費(fèi)目標(biāo)而做出的各種反應(yīng)、動(dòng)作、活動(dòng)和行動(dòng)。消費(fèi)者心理與行為均以消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理和行為現(xiàn)象作為研究對(duì)象。這些心理和行為現(xiàn)象的表現(xiàn)形式多樣，涉及消費(fèi)者個(gè)人心理特性、行為方式。群體心理與行為、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、社會(huì)文化環(huán)境等諸多方面。[]運(yùn)用消費(fèi)者心理進(jìn)行品牌推廣的策略 [1]比附大腕以成就品牌許多企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的敵人， 總是想著辦法比著花樣來宣傳自己。蒙牛從產(chǎn)品的推廣宣傳開始， 就與伊利牢牢地聯(lián)系在一起，打出了“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭(zhēng)氣” “做內(nèi)蒙古自治區(qū)第二品牌”的字樣。謙虛、誠(chéng)懇，其求實(shí)敬業(yè)的態(tài)度恰恰迎合了消費(fèi)者的心理特征：企業(yè)尊重他人，也自尊自愛，是消費(fèi)者可以信賴的產(chǎn)品。。18歡迎下載精品文檔當(dāng)蒙牛企業(yè)開始被人們認(rèn)知之后， 蒙牛又啟動(dòng)了更大的明星“內(nèi)蒙古”。蒙牛根據(jù)呼和浩特人均牛奶擁有量全國(guó)第一，牛奶增速全國(guó)第一的狀況，提出了“建設(shè)我們共同的品牌———中國(guó)乳都·呼和浩特”的倡議。從 2000年9月起，蒙牛投資 100多萬元，投放了 300多副燈箱廣告，打出了“千里草原騰起伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)；塞外明珠輝照寧城集團(tuán)、仕奇集團(tuán)；河套崢嶸蒙古王；高原獨(dú)秀鄂爾多斯，我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩，讓內(nèi)蒙古騰飛?！泵膳＝柚鷥?nèi)蒙古，自然而然地將自己與他們排在一起。 消費(fèi)者也順理成章地把蒙牛和他們擺在了一起。從此，蒙牛開始迅速成長(zhǎng)。蒙牛的這種推廣戰(zhàn)略，借助于其他品牌的力量，讓消費(fèi)者從心里先接受蒙牛品牌，然后利用商業(yè)宣傳，將蒙牛和內(nèi)蒙古的優(yōu)秀品牌聯(lián)系在一起，消費(fèi)者由于對(duì)這個(gè)群體有良好的整體印象，自然也會(huì)對(duì)蒙牛產(chǎn)生好感。通過情感聯(lián)系來打造品牌今天蒙牛的宣傳語“一天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”，體現(xiàn)了一個(gè)民族產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民素質(zhì)的關(guān)心，充分地將產(chǎn)品和民族情感聯(lián)系在一起， 這樣的產(chǎn)品，恐怕不會(huì)有任何中國(guó)人排斥。同樣非?？蓸反虺觥爸袊?guó)人自己的可樂”這一張牌，利用消費(fèi)者的民族自尊心，在被可口可樂和。19歡迎下載精品文檔百事可樂占領(lǐng)的飲料市場(chǎng)中搏出一方天地?！般@石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”，也是我們熟悉的情感聯(lián)系方式。它巧妙地把鉆石和愛情聯(lián)系在了一起，迎合了年青人“鉆石有價(jià)，愛情無價(jià)”的心理，從而開辟了鉆戒的廣闊市場(chǎng)，甚至引導(dǎo)了結(jié)婚購(gòu)買鉆戒的新時(shí)尚。美國(guó)貝爾電話以情感廣告為載體樹立了良好的形象，堪稱企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的經(jīng)典之作。一天傍晚，一對(duì)正在用晚餐的老夫婦接到了千里之外的女兒打來電話，老夫人十分動(dòng)情地對(duì)老伴說“女兒說她愛我們?！边@時(shí)的廣告兩面定格在兩位激動(dòng)不已的老人身上。用電話傳遞愛，電話有線，親情無限。這個(gè)廣告深深打動(dòng)許許多多父母兒女的心扉，真誠(chéng)地牽動(dòng)了人與人之間美好的情感。貝爾良好的企業(yè)形象深深地烙入消費(fèi)者的心中。貝爾用最有效的方式把關(guān)愛客戶的理念傳遞到客戶的心中，給客戶以美好的感覺。這種情感訴請(qǐng)的方式可以很好地影響消費(fèi)者的情緒，達(dá)到消費(fèi)者與商品的溝通，對(duì)商品產(chǎn)生好感，從而購(gòu)買商品。同時(shí)也容易建立品牌文化，親情和貝爾深深地聯(lián)系在了一起。掌握消費(fèi)者的需求和心理伊萊克斯冰箱通過對(duì)中國(guó)冰箱市場(chǎng)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)冰箱已經(jīng)成為家。20歡迎下載精品文檔庭中不可缺少的一部分，整個(gè)冰箱市場(chǎng)已近飽和，市場(chǎng)也趨向成熟，消費(fèi)者對(duì)冰箱的需求也呈現(xiàn)多元化狀態(tài)。 當(dāng)時(shí)很多廠商都在提高服務(wù)質(zhì)量方面做出努力，包括海爾在內(nèi)。但伊萊克斯冰箱卻打出了“好的讓你一生都能相依相靠，靜的讓你日日夜夜都感覺不到”的廣告，提出了要“靜”冰箱的新觀點(diǎn)，一下成為消費(fèi)者首選的產(chǎn)品。所以，很好地把握消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求， 對(duì)于品牌的宣傳來講非常重要。 另外，在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下， 如何開辟自己獨(dú)特的宣傳方式也非常重要。個(gè)體的消費(fèi)心理總是對(duì)新奇的東西感興趣， 把消費(fèi)者的注意點(diǎn)從所有廠家都在宣傳的質(zhì)量中， 一下引入到“靜”的概念中，突破了原來所有宣傳的框架，起到了很好的市場(chǎng)宣傳作用。除了把握消費(fèi)者內(nèi)心需求以外，還需要了解目標(biāo)人群的心理。耐克運(yùn)動(dòng)鞋為了突破青少年消費(fèi)者，根據(jù)青少年的共同特征：熱愛運(yùn)動(dòng)、崇拜英雄人物、思維活躍、想象力豐富并充滿夢(mèng)想的特點(diǎn)，發(fā)起了著名的明星攻勢(shì)，相繼與一些受青少年追捧的體育明星簽約，如喬丹、阿加西等。在耐克的廣告片“誰殺了兔子喬丹”中，基本上沒有出現(xiàn)耐克的身影，只有喬丹和兔子本尼，喬丹穿著耐克鞋來救自己的朋友本尼，映射出“我穿耐克鞋，我是英雄”的本意，引起了廣大青少年的喜好。通過事件營(yíng)銷推廣品牌。21歡迎下載精品文檔與廣告和其他傳播活動(dòng)相比，事件營(yíng)銷能夠以最快的速度，在最短的時(shí)間創(chuàng)造最大的影響力。所以，長(zhǎng)期以來事件營(yíng)銷被世界上許多知名企業(yè)所推崇，作為品牌推廣傳播的先鋒手段。事件營(yíng)銷充分地利用了大眾的獵奇心理，巧妙地將產(chǎn)品和新聞事件聯(lián)系在一起，引發(fā)大眾對(duì)品牌的興趣。農(nóng)夫山泉?jiǎng)倓偵鲜械臅r(shí)候面臨樂百氏和娃哈哈純凈水的天下，為了打開銷售局面，他們做了很有名的“水仙花”實(shí)驗(yàn)，向觀眾展示了水仙花在農(nóng)夫山泉天然水和純凈水中的生長(zhǎng)狀況，以眼見為實(shí)的方式徹底顛覆了純凈水在人們心目中的形象，提出飲用健康天然水的概念。另外，很多企業(yè)利用新聞事件制造賣點(diǎn)，打造企業(yè)品牌。劉翔經(jīng)濟(jì)就是典型的事件營(yíng)銷。當(dāng)劉翔在奧運(yùn)會(huì)上跨過最后一道欄沖到終點(diǎn)時(shí)，億萬中國(guó)人沸騰了，在奧運(yùn)的田徑史上，中國(guó)人劉翔的名字第一次被載入史冊(cè)。與此同時(shí)，可口可樂公司在推出 3枚“劉翔紀(jì)念章”的同時(shí)，中央電視臺(tái)及各地方電臺(tái)大張旗鼓地以劉翔為背景大打親情牌，劉翔與可口可樂的親密關(guān)系， 在國(guó)人的腦海中隨著金牌的獲得也被深深地印在記憶里。據(jù)事后調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在奧運(yùn)期間，可口可樂的銷量一度上升了30％。事件營(yíng)銷借助新聞的力量，很容易吸引消費(fèi)者的眼球。如果是重大的正面的新聞事件，類似神五、神六升天，奧運(yùn)會(huì)奪冠等，不僅可。22歡迎下載精品文檔以在短時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)的知名度，而且很容易和消費(fèi)者形成情感上的共鳴，在宣傳品牌知名度的同時(shí)，也提升了品牌的文化含量及深層的內(nèi)涵。中國(guó)人的8大消費(fèi)心理上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)營(yíng)銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過筆者的學(xué)習(xí)、觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾裕邆浜芎玫臓I(yíng)銷價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下。一、面子心理中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員。23歡迎下載精品文檔可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而達(dá)成銷售。二、從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場(chǎng)中，店員往往通過說某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。三、推崇權(quán)威消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成。24歡迎下載精品文檔產(chǎn)品的暢銷。現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中， 曾經(jīng)以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可， 或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。四、愛占便宜劉春雄先生說過：”?！氨阋恕迸c“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價(jià)值 100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。他進(jìn)而說道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如，女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下，商