如何成為一名優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理

如何成為一名優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理？2014-10-02

14萬(wàn)地產(chǎn)人在讀

明源地產(chǎn)研究院推薦語(yǔ)從一名置業(yè)顧問(wèn)向案場(chǎng)經(jīng)理過(guò)渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。▌一、練隊(duì)伍1、找對(duì)人首先組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，由于高檔中檔低檔項(xiàng)目的不同，你需要的團(tuán)隊(duì)人員特質(zhì)也不同，這個(gè)需要你影響行政人事部門按你的思路組建隊(duì)伍；比如高端項(xiàng)目重在服務(wù)意識(shí)、敬業(yè)精神、親和力，中低端項(xiàng)目更看重銷售人員氣勢(shì)、技巧和說(shuō)服能力。(1)你的銷售隊(duì)伍最需要知道他的氣質(zhì)，高端盤需要好的服務(wù)氣質(zhì)，需要大方的舉止和得體的銷講，這個(gè)是由你來(lái)決定和打造的，是隊(duì)伍的第一要素；(2)接下來(lái)你要負(fù)責(zé)和策劃部溝通你的銷講，常說(shuō)的“銷講百問(wèn)”，內(nèi)容包括產(chǎn)品，交通，價(jià)格，區(qū)位，規(guī)劃，綠化，面積，功能，賣點(diǎn)你必須隨時(shí)準(zhǔn)確記得，并對(duì)銷講內(nèi)容進(jìn)行考核，置業(yè)顧問(wèn)的銷講過(guò)關(guān)后方可接待客戶，接待客戶過(guò)程中你還要在旁聽(tīng)取，不行要重新考銷講；(3)在向客戶公布價(jià)格，簽訂協(xié)議，簽訂合同前，必須從你這里確認(rèn)價(jià)格和房源，方可辦理，同時(shí)，哪些房源要銷控都需要現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理來(lái)掌握，并隨時(shí)更新電子銷售臺(tái)帳和手工銷售臺(tái)帳；(4)同時(shí)整個(gè)銷售隊(duì)伍如果過(guò)了公提（即開盤期，統(tǒng)一平均分發(fā)提成）時(shí)期，進(jìn)入個(gè)人打單期，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)因?yàn)閺?qiáng)弱和運(yùn)氣的不同，銷售業(yè)績(jī)也不同，總的來(lái)說(shuō)，所有人實(shí)力平均的團(tuán)隊(duì)最好帶，而有特強(qiáng)的，特弱的團(tuán)隊(duì)就需要高超的帶隊(duì)能力了，一定要提防互相搶單的現(xiàn)象；(5)和和策劃部門的交接需要正式的文字手續(xù)，大忌口頭傳達(dá)的指令，也是經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)帳的原因，所以價(jià)格的調(diào)整、特別優(yōu)惠、項(xiàng)目的策略優(yōu)惠，需要一清二楚，落實(shí)到文字，公事公辦；(6)另外一定要注意現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的超范圍承諾，對(duì)項(xiàng)目是致命的，至少不要留下文字；(7)和現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)的關(guān)系要處理好，為了不影響辛苦戰(zhàn)斗在一線的銷售人員你別無(wú)選擇，甚至要熟到可以違規(guī)操作的境地才算完；(8)銀行的關(guān)系也是重要課題，要常維護(hù)。2.要練好隊(duì)伍(1)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)：只要一進(jìn)入案場(chǎng)，就讓每個(gè)同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個(gè)人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無(wú)形的，不同于一般案場(chǎng)的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級(jí)酒店與三星級(jí)酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。a.標(biāo)準(zhǔn)化：統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。b.規(guī)范化：制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動(dòng)作；c.專業(yè)化：增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)能級(jí)。(2)運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人主要包括以下培訓(xùn)：入職三階段帶教、在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)、在職月提高培訓(xùn)、公司平臺(tái)提高培訓(xùn)、外部資源培訓(xùn)、平日案場(chǎng)對(duì)抗演練。案場(chǎng)經(jīng)理日工作分解案場(chǎng)經(jīng)理周工作分解案場(chǎng)經(jīng)理月工作分解▌二、如何管理銷售人員從一名置業(yè)顧問(wèn)向案場(chǎng)經(jīng)理過(guò)渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為案場(chǎng)經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場(chǎng)紀(jì)律、案場(chǎng)規(guī)章等。2、做好銷售案場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生管理，現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對(duì)樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。衛(wèi)生管理的核心是在一開始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺(tái)面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺(tái)的整理等，同時(shí)要求案場(chǎng)經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。3、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時(shí)候案場(chǎng)經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)?shù)氖卿N售人員的家長(zhǎng)的角色，對(duì)業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問(wèn)的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是案場(chǎng)經(jīng)理以身作則、時(shí)刻督促。4、要時(shí)刻保持高度的嗅覺(jué)，要求案場(chǎng)經(jīng)理身在案場(chǎng)能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問(wèn)題，都能隨時(shí)覺(jué)察，及時(shí)解決，必須具有這方面的敏銳力。5、平等公正，對(duì)下屬不抱偏心，尤其是對(duì)偏愛(ài)的銷售人員更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。6、案場(chǎng)獎(jiǎng)罰制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。因此獎(jiǎng)罰一定要分明，如果一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理一年管理下來(lái)，即無(wú)一個(gè)表?yè)P(yáng)，也無(wú)一點(diǎn)處罰，這樣對(duì)于很多求上進(jìn)的人會(huì)打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。7、銷售人員心態(tài)要時(shí)刻調(diào)節(jié)，人無(wú)完人，每個(gè)人都有弱點(diǎn)，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與銷售人員溝通思想，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，問(wèn)寒問(wèn)暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓銷售人員時(shí)刻保持高度的工作積極性。8、對(duì)突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。▌三、如何開展業(yè)務(wù)管理最終是為銷售服務(wù)，案場(chǎng)經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)的帶動(dòng)上，最終順利完成銷售指標(biāo)。（一）開盤期間的工作重點(diǎn)1.開盤前工作重點(diǎn)樣板房開放；VIP登記；價(jià)格測(cè)算；預(yù)銷控；開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)。2.銷售物料(1)五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。(2)銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購(gòu)書范本的公示3.開盤(1)開盤流程的制定；(2)銷售同事的定崗；(3)開盤各個(gè)環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備；(4)開盤現(xiàn)場(chǎng)的布置(5)彩排；(6)開盤當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理。4.開盤后續(xù)工作(1)單證的整理：及時(shí)統(tǒng)計(jì)出開盤業(yè)績(jī)；(2)銷控的核對(duì)：避免重復(fù)銷售；(3)報(bào)數(shù)和交單；(4)開盤總結(jié)：成交客戶分析等；(5)成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約；(6)傭金結(jié)算。（二）熱銷期的地盤管理1.人員的管理(1)輪休：經(jīng)過(guò)開盤前期的長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)斗，是時(shí)候調(diào)整一下了。(2)工作小結(jié)：開展工作回顧，聽(tīng)取銷售人員在工作中的意見(jiàn)，做到共同進(jìn)步。(3)人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項(xiàng)目組。(4)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施，趁熱打鐵，爭(zhēng)取再創(chuàng)銷售高潮。(5)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。(6)每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。2.各項(xiàng)日常工作(1)銷控本的管理；(2)周報(bào)、月報(bào)的制作；(3)每周報(bào)數(shù)；(4)簽約工作的跟進(jìn)；(5)傭金結(jié)算(6)營(yíng)銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋；(7)客戶資料錄入；(8)現(xiàn)場(chǎng)其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生、剪報(bào)等各種信息收集等。（三）尾盤期的現(xiàn)場(chǎng)管理1.人員管理項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會(huì)有所減小，銷售人員也會(huì)有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤期的工作重點(diǎn)了。小技巧：(1)開展批評(píng)與自我批評(píng)，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自己，對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。(2)定期舉行讀書、讀報(bào)會(huì)，或者內(nèi)部的辯論賽。針對(duì)市場(chǎng)上最新、最熱的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍?duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的話題進(jìn)行辯論。在增長(zhǎng)知識(shí)的同時(shí)，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。(3)采用比較有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。如“福利分房”等方法。2.銷售現(xiàn)場(chǎng)其他方面的管理(1)項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，發(fā)展商在很多方面的配合工作會(huì)有所放松，必須及時(shí)提醒