培訓(xùn)課件銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)課件銷售培訓(xùn)銷售不單是一種行為，更是一種美

近年來經(jīng)濟普遍不景氣，然而你是否注意到，公司里總是有幾個超級業(yè)務(wù)人員，在眾人業(yè)績大幅下滑的時候，他們?nèi)匀荒芫S持比別人多好幾倍的業(yè)績，絲毫不受環(huán)境影響。為什么？當(dāng)大家都以同樣優(yōu)惠的價格，賣同樣的產(chǎn)品與服務(wù)，甚至花同樣的時間拜訪客戶，你自認為跟他們一樣努力——為什么你的業(yè)績還是完全沒有起色？原因是那些業(yè)績超人的業(yè)務(wù)人員運用了面對面的顧問式銷售方式?，F(xiàn)代的銷售環(huán)境決定了：

銷售人員的角色必須告別一味地販?zhǔn)郛a(chǎn)品的老舊招式，而是要變成客戶的消費你必須懂得聆聽顧客的心聲，發(fā)

掘他們獨特的需求，充分運用產(chǎn)品的特

殊賣點和你自己的個人魅力，才能有力地引起客戶的購買欲……買賣的真諦如何傾聽顧客的心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案：如何利用有力的詞句，正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南：如何利用穿著和身邊的物件營造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感：如何引發(fā)對方的興趣，化解反對意見，贏得他人的合作……這些是關(guān)鍵性的技巧，沒有客戶是說不通的！只要說得好，做得妙，沒有哪樣產(chǎn)品是賣不掉的！1銷售買賣的真諦2人類行為的動機3面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？買賣的真諦

在銷售過程中銷的是什么？答案：一、世界汽車銷售每一人喬。吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！倍?、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身。四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是個外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。買賣的真諦在銷售過程中售的是什么？答案：觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求念——信念，客戶認為的事實一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向顧客推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他。四、如果顧客的購買觀念跟我們的銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記?。。。?！是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。買賣的真諦買賣過程中買的是什么？答案：一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。二、感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。三、它是一種人和人，人和環(huán)境互動的綜合體。四、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各主面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會！因為你的感覺不對。五、企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境，語言，語調(diào)，肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”了。你覺得要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？（分析）買賣的真諦買賣過程中賣的是什么？答案：好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？（分析）

銷售過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？答案：一、請問：你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來痛苦，還是快樂？三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。四、當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。追求快樂逃避痛苦情感小故事故事一：兩個成績相當(dāng)?shù)拈L跑運動員，退伍時一個當(dāng)了小偷，一個做了警察，在發(fā)生抓捕時，誰會贏呢？

小偷知道，如果被抓住的話一定會受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不僅可以加薪，還可能升職。但是當(dāng)他們的體能都已達至極限，加薪，升職帶來的快樂和體能極限與所帶來的痛苦相比之下就顯得那么不強烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，贏的一定是小偷，因為他們內(nèi)在的驅(qū)動力不一樣。故事二：你叫六歲的小明起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪了個比較有效。當(dāng)然痛苦比較有效。快樂痛苦一起用效果更好。我的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？

痛苦加大法和快樂加大法

在銷售過程中一定要讓你的顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給他什么快樂，不使用不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失？答案：

痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品。

只有找到客戶的痛苦點。

當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛勞逸結(jié)合。當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。答案：

快樂加大法：有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。那么我把十元一個改成一百元一個，一千元一個，一萬元一個呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。

痛苦的力量比快樂的力量大人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己,要善于借用給第三者的好處來達成交易面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?1你是誰?2你要跟我談什么?3你談的事情對我有什么好處?4如何證明你講的是事實?5為什么我要跟你買?6為什么我要現(xiàn)在跟你買?

面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想.舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話時他心里想,對我有什么好處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事.當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我呀?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣痢會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失.

因此,在拜訪你的客戶或給有意向客戶打前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一啟遍,設(shè)計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的.第二章

溝通一溝通的原理二問話,溝通中的金鑰匙三聆聽的技巧四肯定認同技巧五贊美的技巧六批評的技巧

溝通的原理溝通的重要性■你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力.溝通的目的■使你的想法,觀念,點子,產(chǎn)品,服務(wù)讓對方接受.溝通的原則■多贏或者至少雙贏溝通應(yīng)達到的效果■在溝通過程中讓彼此感覺良好.溝通三要素■你認為溝通中會有哪些要素呢?請大家分析一下:文字,語調(diào),肢體動作哪一個在溝通過程中起到最大的作用呢?文字語調(diào)肢體動作

那么這三者哪個對良好溝通起的作用最大呢?很多人認為,文字的效果應(yīng)該最好,其實不然,事實上,后兩者的作用更大,語調(diào),肢體動作的影響遠遠大于文字.根據(jù)行為學(xué)家的研究,在面對面溝通的過程中,文字的作用占7%,語調(diào)的作用占38%,肢體動作占55%.

也許答案會讓你大吃一驚,不要緊,如果你的答案跟行為學(xué)家的答案差別很小,那么我們要恭喜你,因為你在你以前的工作生活中就用對了.如果差別很大,那么,我們也要恭喜你,因為你成長的空間很大,通過調(diào)整,努力,你溝通說服能力會大幅度提高的.當(dāng)然,你可能對上面的數(shù)字感到懷疑,那么你可以通過下面的實驗來驗證:

當(dāng)文字和肢體動作同時表達的時候,人們會相信他們看到的.為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的,有句話叫”耳聽為虛,眼見為實”.原因是人腦的結(jié)構(gòu)組成的,眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多,所以眼見的力量是耳聞的22倍.溝通是由雙方組成你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好?對方

上帝在造人的時候,給人一個嘴巴,兩個耳多,為的是讓人多聽少說.在銷售溝通的過程中由兩個部分組成:讓顧客多說,自己我聽.最佳的狀態(tài)是:讓顧客說70%,自己說30%,而且我們自己所占的30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的,我們應(yīng)該多問,少講.說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請你多聽少說.很多人會疑問:如何讓別人說得更多呢?

答案:

問是所有銷售說服的關(guān)鍵,非常非常的重要我們很難在這里告訴你問有多重要?我們在這里我只教你一個快速提升業(yè)績的方法,那就是”問”.假如將我這本書濃縮成一個字,那就是”問”.銷售人員跟客戶說的東西多了,留在他腦海里的東西也還是那些,你問他問題,他就沒辦法去想別的問題.如果我們問他,焦點就轉(zhuǎn)移到他的身上.在說服的過程中,我們多是用問的,而不是用說的,銷售過程中我們也要多問少說.問話在銷售過程的作用非常重要的.只有你問得多,客戶才會說得多,從他的嘴里傳達出來的信息才會多,當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息,銷售這一活動的成功機率才會更大.記住:溝通要用問,銷售也要用問,說服要用問!!

問問題的要學(xué)會問問題,先要了解問話的兩種模式:A開放式:你問的問題對方可以從很多的方面作答,比如說:何時,何地,怎么樣,什么……多用于銷售的開始;B約束式:二選一,兩難的問題,答案可以是:是,不是,可以,不行……多用于銷售的結(jié)尾.記住:問問題的模式雖然只有兩種,但要靈活地運用到溝通中去,是需要不斷地練習(xí)提高的.兩種模式在銷售中的作用

問開始：用問做開場白．在做銷售，溝通，說服，演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了．問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？問需求：了解對方的需要與購買價值觀．問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當(dāng)他痛得很難受時，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他止痛，解決問題，他就比較容易掏錢了；問話問問題的1、問簡單，容易回答的問題；2、盡量問一些回答是YES的問題；3、從小YES開始問；4、問引導(dǎo)性，二選一的問題；5、事先想好答案；6、能用問，盡量少說；7、問一些客戶沒有抗拒點的問題。方法練習(xí)一：問動物

讓你的朋友在一張紙上寫下一種動物的名字，你通過六個問題把這個動物的名字問出來，當(dāng)然，有一個問題你不能問：“你寫的是什么？”，除此之外，你可以問其它任何問題。地球上的動物何止千萬，要通過六個問題把這個動物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在問的過程中，要非常注意技巧。要不斷地通過這樣的練習(xí)，來提升自己問問題的能力。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學(xué)會通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。練習(xí)二：我是誰

另外一個練習(xí)：找一個人，不管是同事，朋友或家人，讓他們在一張紙上寫下一個人的名字，當(dāng)然這個人必須是雙方都熟悉的，通過問約束性的問句，你來問出他定的是誰。在這個練習(xí)過程中，你只能問約束性的問題，問問題的次數(shù)沒有限制。此外，問的問題要有排除性，在得到答案之前，你問的問句越少，就說明你的問話能力越強。

認為聆聽在銷售過程中會起什么

樣的作用，它占據(jù)著銷售的哪能一個層次？

如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？答案：記住：聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。在面對面銷售過程中有一句名言：“雄辯是聆聽是金”

的技巧1、讓對方感覺到你在用心聽；2、讓對方感覺到你的態(tài)度誠懇；3、記筆記有三大好處：

A立即讓對方感覺到被尊重B記下重點便于溝通C以免遺漏4、重新確認，減少誤會及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：

A讓對方感覺良好B讓對方多說C讓對方說完整6、停頓3—5秒有三大好處：

A讓對方繼續(xù)說下去B你可以利用這點時間組織語言C讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度較高7、不明白的地方追問：

A聽懂他的意思B讓對方覺得你聽懂了8、聽話時不要組織語言；

因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會9、點頭微笑；

起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解10、不要發(fā)出聲音；因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話11、眼睛注視鼻尖或前額；

避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和。12、坐定位。避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立，同時不要讓客戶面對門或窗而坐，因為這樣的位置容易讓他分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。聆聽售需要肯定認同嗎？

你認為肯定認同在銷

售過程中有什么樣的作用呢？在進入下一個話題之前，請大家一起展開討論！答案：一、客戶永遠是對的。這句話就是說客戶說出來的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的。二、溝通的最后目的是要達成雙方一致；三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易；四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。所以，要善用肯定認同技巧?？隙ㄕJ同是建立信賴感，達成交易的橋梁。請大家記?。?/p>

頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完以后，在認同他的意見的基礎(chǔ)上，同時再表達你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果！在聆聽中，對別人表示肯定認

同的過程中常用的黃金句子：A那很好，沒有關(guān)系；B你這個問題問得很好；C你講得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認同你的觀點；G我尊重你的想法；H感謝你的意見和建議；I我知道你這樣做是為了我好！多使用左邊黃金句子，你的人際關(guān)系，業(yè)績，收入將越來越好……美是拉近你和客戶之間距

離的最有效手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？答案：贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體，間接及時的原則。1、要發(fā)自內(nèi)心地，真誠地去贊美她；2、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）3、贊美他某一個比較具體的地方；4、使用間接的贊美（與之相聯(lián)的人或事）；借第三者贊美（他本人會聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）贊美中最經(jīng)典的四句話……你真不簡單……我很欣賞你……我很佩服你……你很特別

評是否意味著狂風(fēng)

暴雨？你認為怎樣

的批評別人會比較容易接受呢？你有批評過你的客戶嗎？答案：

批評是一種藝術(shù)，善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。但是這也是一種危險的技巧，一定要注意方法：一、三明治批評法，先肯定，先鼓勵，后批評，然后再肯定，再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子，我們給他面子，他就給我們里子。）二、適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：哪里很好，哪里還可以更好。三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評他四、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）五、盡量注意你的語調(diào)；

六、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他；

七、批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。）

八、批評時要對事不對人（例如：某某人是好人，只是這件事處理得不點不妥，他就很容易接受了）。第三章

十大步驟銷售一、準(zhǔn)備

二、良好的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

四、如何建立信賴感

五、了解客戶的需求

六、產(chǎn)品介紹

七、解除顧客的反對意見

八、成交

九、轉(zhuǎn)介紹

十、售后服務(wù)

一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大認為在進行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請寫下你認為需要做的準(zhǔn)備。一、準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備非專業(yè)知道準(zhǔn)備對了解客戶的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你去進行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備，特別是第一次去見客戶，你的第一印像在很大程度上決定著你的銷售是否成功。

準(zhǔn)備一、身體是1，沒有了1，事業(yè)，財富，家庭，愛情等所有的都是0。二、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣。三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信，富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定時間在鍛煉身體上。身體準(zhǔn)備

有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡些種種，都將影響你銷售的成功，因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。精神精神準(zhǔn)備A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助；B拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品