電話銷售技巧教材培訓(xùn)

銷售技巧教材培訓(xùn)第一講銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤本講重點(diǎn)銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤營銷的營銷職能銷售的六個關(guān)鍵的成功因素銷售中將會面臨的障礙和挑戰(zhàn)一、銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤

案例某企業(yè)是一家財務(wù)咨詢公司，公司共有四名銷售代表，一名銷售經(jīng)理。公司最近遇到這樣一個難題：總是遭到客戶的投訴，同時銷售隊伍的士氣也不是特別高。銷售代表的基本情況如下：銷售代表李山。李山在公司工作已超過了3年的時間，是這一行業(yè)非常有經(jīng)驗的一位資深銷售顧問，他占有公司幾乎50%以上的客戶資源。他現(xiàn)在非常的忙，忙于處理一些大大小小的客戶事宜，同時他還很想開發(fā)并維護(hù)那些非常重要的大客戶，但是他的很多寶貴時間卻被中小客戶所耗費(fèi)了。他為了將自己的主要精力和更多的時間放在大客戶上，所以就造成了他在時間資源的分配上作出了大的變動，即只把較少的時間分配給中小客戶，致使中小客戶流失。銷售代表趙海。趙海大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入了這家公司，在公司中的工作時間已超過一年。這一年中，趙海發(fā)展成為一位比較成熟的銷售代表。但是他面臨一個問題：趙海能力很強(qiáng)，與客戶面對面溝通是他的長處，但是由于財務(wù)咨詢這一行業(yè)是一個以開拓市場、培育客戶為主的行業(yè)，所以每天要花不少的時間去尋找有效需求的客戶，而如果把在李山名下的客戶轉(zhuǎn)移給他，他將會很好地為這些客戶服務(wù)，而且會將這些客戶慢慢地培育成為更重要、更大的客戶。銷售代表劉梅和孫健。劉梅和孫健在公司的服務(wù)時間都不超過4個月，他們的反映是在公司里感到特別的壓抑，原因是：①公司對他們的培訓(xùn)不夠；②自身的知識不夠。因為財務(wù)咨詢是一個非常專業(yè)的咨詢服務(wù)，如果知識不夠，在與客戶交流時，無法很好地回答客戶的問題。依照劉梅的性格，客戶服務(wù)方面的工作更適合她，但是如果讓她開拓新客戶，難度實在太大，而且劉梅覺得很難承受這一工作。銷售經(jīng)理反映：現(xiàn)在公司的成本太大。銷售代表經(jīng)常出差，差旅費(fèi)用等各個方面的成本支出是非常大的。對策銷售是客戶關(guān)系管理中的一部分，是客戶關(guān)系管理中針對關(guān)注交易成本、關(guān)注效率的客戶的非常好的銷售渠道。在這一銷售管理思路的指導(dǎo)下，可以有效地把銷售人員和客戶分層次地對待。案例分析在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題運(yùn)用銷售可以解決這些問題二、營銷職能營銷的營銷職能營銷的銷售職能營銷的營銷職能三、銷售的六個關(guān)鍵的成功因素1.準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶2.準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)庫3.良好的系統(tǒng)支持4.各種媒體的支持5.明確的多方參與的銷售流程6.高效專業(yè)的銷售隊伍銷售的組織機(jī)構(gòu)第二講以客戶為中心的銷售大流程本講重點(diǎn)客戶的決策心理過程分析兩種不同的銷售模式從企業(yè)的角度來看的銷售流程客戶管理的漏斗系統(tǒng)制訂ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ計劃一、客戶的決策心理過程分析二、兩種不同的銷售模式1.以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售模式以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售流程，是在客戶對現(xiàn)狀處于滿意階段時介入，與客戶接觸并保持關(guān)系。2.以交易為導(dǎo)向的銷售模式以交易為導(dǎo)向的銷售模式是在客戶已準(zhǔn)備去選擇時，銷售人員開始介入客戶。

三、從企業(yè)的角度來看銷售流程初步探詢需求開場白OutboundCall設(shè)定目標(biāo)工作計劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關(guān)系問候In-BoundCall廣告、市場跟進(jìn)直郵NNYY確定需求明確需求推薦產(chǎn)品顧慮處理促成訂單交叉銷售新的訂單Y四、銷售的漏斗客戶管理客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng)銷售人員與客戶中具有影響力的人物進(jìn)行過正式商務(wù)會議，客戶中有影響力的人同意這是個機(jī)會銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識，并證實完成明確細(xì)致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個項目等與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題明確是可選方案之一客戶承諾你是最好的簽訂正式合同確定日期識別可能的需求(Identified)客戶的需求已明確(Contacted)競爭力判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)五、制定ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ計劃銷售人員的業(yè)績不外乎來自于三個方面：1）一定要清楚日計劃和目標(biāo)打給誰老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒有接觸過的潛在客戶OutboundCall要點(diǎn)每天定時打盡可能多打內(nèi)容務(wù)必簡要打前準(zhǔn)備好客戶清單工作時別中斷運(yùn)用客戶管理軟件預(yù)知結(jié)果堅持不懈客戶星期一星期二星期三星期四星期五2）制定銷售工作計劃和目標(biāo)銷售額客戶量日計劃每天打出的數(shù)量接通的數(shù)量商談的數(shù)量達(dá)到目標(biāo)的數(shù)量成交的

數(shù)量第三講以客戶為中心的銷售小流程(上)本講重點(diǎn)銷售前的準(zhǔn)備開場白中的關(guān)鍵因素一、前的準(zhǔn)備二、開場白中的關(guān)鍵因素1.自我介紹2.相關(guān)的人或物的說明3.介紹打的目的4.確認(rèn)對方時間的可行性5.轉(zhuǎn)向探詢需求第四講以客戶為中心的銷售小流程（中）本講重點(diǎn)探尋客戶的需求針對客戶的需求推薦合適的產(chǎn)品一、探尋客戶的需求1.對客戶需求的理解2.潛在的需求和明確的需求

3.引導(dǎo)客戶的需求4.探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問題

二、針對客戶的需求推薦合適的產(chǎn)品ＵＳＰ，就是你獨(dú)有的銷售特點(diǎn)，也即是你的賣點(diǎn)。這個賣點(diǎn)是指你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)跟所有的競爭對手不同的地方在哪里ＵＢＴ，就是你跟其它公司不同的商業(yè)價值究竟表現(xiàn)在哪里。這種商業(yè)價值一定要跟客戶的需求緊密地掛鉤，只有跟客戶的需求緊密地掛鉤，它才能成為獨(dú)有的商業(yè)價值。ＦＡＢ，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時會用到，Ｆ（Ｆｅａｔｕｒｅ）是指這個產(chǎn)品有什么特征；Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）是指可以做什么，更多的是理解成一種功能；Ｂ（Ｂｅｎｅｆｉｔ）就是它的好處究竟在哪里。推薦三步曲表示了解客戶的需求：我知道上網(wǎng)速度對您很重要，將需求與特征、利益相結(jié)合：現(xiàn)在我們正處于優(yōu)惠期的2MADSL寬帶上網(wǎng)，可以將您目前的上網(wǎng)速度提高近40倍，您以前需要40分鐘下載的文件現(xiàn)在1分鐘就搞定，真的節(jié)省您很多時間。確認(rèn)客戶是否認(rèn)同：您看這樣行嗎？能解決問題嗎？符合您的想法嗎？需要注意的問題1.何時向客戶介紹產(chǎn)品2.判斷客戶是否愿意探討3.確認(rèn)是否可以讓你來幫助客戶解決問題4.交叉銷售5.昂貴產(chǎn)品的銷售第五講以客戶為中心的銷售小流程（下）本講重點(diǎn)中的促成后的跟進(jìn)一、解決客戶的顧慮并促成產(chǎn)品的銷售1.解決客戶顧慮的模式2、發(fā)現(xiàn)購買信號客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié)這些信息是怎么給我的？別人如何留言給我？我可以取消嗎？我如果取消的話，如何辦手續(xù)？問到辦理手續(xù)時那我如何辦理？問到價格時每個月多少錢？問到付款方式時從費(fèi)里扣嗎？客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變時客戶表示認(rèn)同時哦，原來還有這樣的服務(wù)，不錯。3.要求客戶下訂單的最佳機(jī)會二、如何打跟進(jìn)錯誤的跟進(jìn)“看看您是否收到了我給您寄的建議書…”“打給您是想看看您是否已做出了決定…”“只是想看看您是否還有什么問題需要再解決的…”找些理由打給客戶關(guān)于客戶行業(yè)信息新的促銷計劃新產(chǎn)品介紹跟進(jìn)的開場白表明身份過渡打目的后的跟進(jìn)1.真正的客戶：如果是新客戶，你的服務(wù)一定要到位。2.近期內(nèi)有希望合作的客戶◆采用不同的方法和手段◆利用自己的同事3.近期沒有合作機(jī)會的潛在客戶：對于近期內(nèi)沒有機(jī)會合作的潛在客戶，一個月聯(lián)系一次比較好三、如何獲得新的客戶1.從客戶那里獲得推薦2.從同事那里獲得推薦

四、讓客戶做出承諾銷售中的溝通技巧運(yùn)用提問技巧積極傾聽確認(rèn)技巧建立融洽關(guān)系聲音感染力表達(dá)同理心第六講銷售中的溝通技巧（上）一、增強(qiáng)聲音感染力溝通技巧：聲音感染力回答問題應(yīng)有邏輯性配合肢體語言積極的措辭自信簡捷清晰措辭微笑挺胸身體語言熱情語速音量發(fā)音的清晰度善于運(yùn)用停頓聲音產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。二、建立融洽關(guān)系在中如何與客戶建立融洽的關(guān)系？適應(yīng)客戶真誠地贊美禮貌和友好專業(yè)能力1.適應(yīng)客戶的聲音特性不同類型客戶的情感需求2、在中如何贊美客戶贊美對方的聲音“順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣““聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人…””從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信…”“順便說一下，您中的溝通能力很強(qiáng)…”“…我真想有你的聲音…”“…順便請教下，您在什么地方學(xué)習(xí)發(fā)聲的？”贊美對方所服務(wù)的公司“您這么大的公司，是我們的大客戶，當(dāng)然很容易知道了”“您作為這么知名企業(yè)的IT負(fù)責(zé)人，肯定有很多方面是值得我學(xué)習(xí)的”贊美對方的專業(yè)能力“聽說您是通信方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時間？““專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點(diǎn)子上了”其他方面…”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學(xué)習(xí)，不知可否占用您5分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學(xué)生提些人生忠告？””一直都想有機(jī)會向成功人士學(xué)習(xí)，這次總算有機(jī)會了“3、使用禮貌用語您好…請您…麻煩您…相信您可以幫到我…您費(fèi)心了…不好意思，打擾下您…很高興與您通話…非常感謝您的幫助…歡迎您到我們公司來參觀…想請教下您…4．指出客戶目前存在的問題客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到第七講銷售中的溝通技巧（下）一、提問的技巧提問的能力與銷售的能力成正比！詢問方式開放式詢問：為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題；什么哪里告訴怎樣為什么談?wù)劺樱耗话闶裁辞闆r下需要轉(zhuǎn)接？封閉式詢問：為引導(dǎo)談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍；能不能對嗎是不是會不會多久例子：能不能解決您的問題？請寫下在中你可能會問到客戶的三個開放式問題和三個封閉式問題使用開放式詢問了解有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息您平時什么情況下會不方便接聽？發(fā)掘需求如果有時手機(jī)沒電時，遇到有人打給您，您怎么辦？不能接聽對您有什么影響？您怎么解決這些問題的？鼓勵客戶詳細(xì)討論他所提到的資料能不能多談?wù)勔恍@事為什么這么重要？使用封閉式問題獲得客戶情形和環(huán)境的具體信息開會多嗎？確定你對客戶所講的有正確的理解我的理解是您有時開會的時候不方便接聽，對吧？您的意思是…，對不對？確定客戶有某一個需求如果能把手機(jī)話費(fèi)降低一半的話，對您會不會有幫助？您是否有興趣了解一下？隨時接到重要來電對您來講是不是很重要？從客戶那里得到肯定或否定的回答您也不希望這件事搞得這么糟糕，對吧？問題的類型1.判斷客戶的資格2.客戶對系統(tǒng)或服務(wù)的需求3.決策4.預(yù)算5.競爭對手6.時間期限7.成交8.向客戶提供自己的信息提問技巧運(yùn)用（一）前奏很多人都覺得有時接不到來電會很麻煩，您怎么看？我們剛好有一個優(yōu)惠活動，請教下您最近有沒有采購計劃？我看到大街上滿街都是您公司的出租車，看來業(yè)務(wù)不錯，近期業(yè)務(wù)重點(diǎn)在什么方面？反問為什么您會這樣想？您怎么看這個問題？提問完問題后保持沉默同一時間只問一個問題您公司今年計劃要上哪些項目？什么時候上？預(yù)算是多少？提問技巧運(yùn)用（二）當(dāng)你需要提很多問題時，請告訴客戶你要提問可能要占用您幾分鐘時間，可否請教幾個小問題？不要關(guān)閉自己的開放式問題對于這個項目，您最關(guān)心的問題有哪些？是安全性，對嗎？問半句話您的聯(lián)系方式是…二、積極傾聽技巧澄清“原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎?”“您的意思是指.......?”“這個為什么對您很重要?”確認(rèn)“按我的理解，您是指.......”您剛才指的是***，我的理解對嗎？回應(yīng)不錯…對…原來是這樣…嗯…做記錄聽出客戶性格確認(rèn)，得到反饋?zhàn)饔谜_理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認(rèn)你理解了客戶；同時確認(rèn)客戶理解了你何時確認(rèn)當(dāng)回答完客戶的一個問題或解決一個異議時當(dāng)客戶沉默時當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時促成前當(dāng)在電話中談了幾分鐘時舉例您感覺這個怎么樣?它符合您的要求嗎?我回答了您的問題/疑問了嗎？不知我我有沒解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢?三、同理心讓你更善解人意同理心是什么站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā)如何表達(dá)同意客戶的需求是正確的陳述該需求對其它人一樣重要表明該需求未被滿足所帶來的后果表明你能體會到客戶目前的感受注意事項不要太急于表達(dá)聲音與表情、動作的協(xié)調(diào)一致第八講與銷售人員相關(guān)的事宜本講重點(diǎn)銷售的六個關(guān)鍵的成功因素銷售人員的成長之路銷售人員的六大助手銷售禮儀