XX乳業(yè)進(jìn)駐超商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

新一佳超市有限公司xx乳業(yè)進(jìn)駐超市談判計(jì)

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［選取日期］［在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對(duì)文檔內(nèi)容的簡(jiǎn)短總結(jié)。在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對(duì)文檔內(nèi)容的簡(jiǎn)短總結(jié)。］目錄一、 談判背景二、談判議程三、 地點(diǎn)選擇與時(shí)間、環(huán)境準(zhǔn)備四、談判主題五、談判幅度六、 目標(biāo)策略七、準(zhǔn)備談判資料八、談判人員九、可代替方案與應(yīng)急預(yù)案一、談判背景xx乳品生產(chǎn)企業(yè)是生產(chǎn)多種乳制品，包括牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是湖南一知名液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖?guó)性連鎖超市，分店遍布全國(guó)，xx乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期合作伙伴，是新一佳超市比較穩(wěn)定的供應(yīng)商之一。在新的一年，新一佳超市準(zhǔn)備于乳品供應(yīng)商就供貨商價(jià)格、牌面費(fèi)、店慶費(fèi)、新產(chǎn)品促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、結(jié)款方式等問(wèn)題展開(kāi)新一輪談判，重新制定政策，xx銷售部與新一佳超市采購(gòu)部已預(yù)約好商務(wù)談判時(shí)間，屆時(shí)雙方判處代表進(jìn)行合作談判，并簽訂長(zhǎng)期供貨合同。二、談判議程.雙方進(jìn)場(chǎng)2012年9月9日9：00-9：10我方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門(mén)口迎接對(duì)方，我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。.2012年9月9日9；10-9；20介紹本次談判的背景，和會(huì)議安排與會(huì)議人員.正式進(jìn)入談判①9：20-9：40雙方進(jìn)行感情交流與溝通，雙方各自表明自己的意圖與目的、愿望②9：40-11：30就返點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行洽談，并就其展開(kāi)的附件進(jìn)行洽談與討論：支付方式、促銷方式等③13：30-15：00就合同條款進(jìn)行洽談.達(dá)成協(xié)議.簽訂協(xié)議三、 地點(diǎn)選擇與時(shí)間、環(huán)境準(zhǔn)備談判地點(diǎn)：xx大酒店1214房談判時(shí)間：2012年9月9日早九時(shí)環(huán)境準(zhǔn)備：合同準(zhǔn)備等四、談判主題雙方就各類費(fèi)用、供貨質(zhì)量和數(shù)量，以及送貨時(shí)效等各方面進(jìn)行磋商，最終希望能夠達(dá)成良好的合作關(guān)系，簽訂長(zhǎng)期供貨合同。五、談判幅度進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：3-5萬(wàn)排面費(fèi)：6000-10000店慶費(fèi) 根據(jù)促銷銷量的3%?5%提成節(jié)慶費(fèi)每年30~40萬(wàn)元新產(chǎn)品促銷費(fèi) 每家門(mén)店進(jìn)一個(gè)新商品要1000?1500元堆頭費(fèi)每家門(mén)店3萬(wàn)至10萬(wàn)元供貨數(shù)量及質(zhì)量不超過(guò)保質(zhì)期的三分之一，每類型6件送貨時(shí)效訂單下達(dá)后一周內(nèi)到貨六、目標(biāo)策略六、目標(biāo)策略.開(kāi)局階段:方案一：感情交流式開(kāi)局策略先向?qū)Ψ絾?wèn)好，然后與對(duì)方拉關(guān)系，提到我方與對(duì)方在以前多次合作，并且合作多還愉快，希望此次能夠與對(duì)方再次攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對(duì)方的陳訴，如果對(duì)方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個(gè)話題上。方案二：慎重式開(kāi)局策略通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如果對(duì)方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，我方將慎重的回答，這一方面不會(huì)做出讓步，但可以在其他方面做相應(yīng)的讓步。.中期階段：策略一：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益，但會(huì)遵循有把握的讓步原則。策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的聯(lián)系，如；伊利、蒙牛哇哈哈光明完達(dá)山、黑乳集團(tuán)輝山乳業(yè)、三元、君樂(lè)寶等。如果對(duì)方不愿意做出讓步，我方將列出對(duì)方不與我方合作會(huì)出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，讓對(duì)方自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意加入我方賣場(chǎng)，還可以列舉其他愿意與我方合作的商家。策略三：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。列出對(duì)方的不足，如：“致癌門(mén)”事件的發(fā)生使xx乳業(yè)的銷售量與市場(chǎng)份額大大減小。我方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)是很合理的，你們可以運(yùn)用我方的優(yōu)勢(shì)，在主城區(qū)更好的為新一代的青年一族提供食品，占據(jù)這一市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不做出反應(yīng)，我方將使出殺手銅，把不良后果具體的列出來(lái)（數(shù)據(jù)分析）。如果對(duì)方還是堅(jiān)持不讓步，我方給對(duì)方下最后通牒，并提出一些優(yōu)惠條件，以促成談判的成功。.最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。策略二：最后通牒如果對(duì)方的報(bào)價(jià)不在我方的最低報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，我方將明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。七、準(zhǔn)備談判資料1.相關(guān)法律資料《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國(guó)食品法》；《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任?！吨腥A人民共和國(guó)食品法》第六條食品應(yīng)當(dāng)無(wú)毒、無(wú)害，符合應(yīng)當(dāng)有的營(yíng)養(yǎng)要求，具有相應(yīng)的色、香、味等感官性狀。第十三條食品容器、包裝材料和食品用工具、設(shè)備的生產(chǎn)必須采用符合衛(wèi)生要求的原材料。產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)便于清洗和消毒。八、談判人員主談：黃步?jīng)Q策人：胡慧敏、黃步一分店店長(zhǎng)：周干先、彭?xiàng)澐深檰?wèn)：錢(qián)天樂(lè)九、可代替方案與應(yīng)急預(yù)案可替代方案：如果談判是在是破裂，考慮進(jìn)駐其他品牌的乳制品，或者暫時(shí)不進(jìn)駐xx乳業(yè)。應(yīng)急預(yù)案：.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影