2023年房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告一

第6頁共6頁2023年?房地產(chǎn)銷售?實(shí)習(xí)報(bào)告一?實(shí)習(xí)是每?一個(gè)大學(xué)畢?業(yè)生必須擁?有的一段經(jīng)?歷，它使我?們在實(shí)踐中?了解社會(huì)、?在實(shí)踐中鞏?固知識(shí)；實(shí)?習(xí)又是對每?一位大學(xué)畢?業(yè)生專業(yè)知?識(shí)的一種檢?驗(yàn)，它讓我?們學(xué)到了很?多在課堂上?根本就學(xué)不?到的知識(shí)，?既開闊了視?野，又增長?了見識(shí)，為?我們以后進(jìn)?一步走向社?會(huì)打下堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)，也?是我們走向?工作崗位的?第一步。?一、實(shí)習(xí)概?況由于對?房地產(chǎn)銷售?十分感興趣?，所以__?_年___?月我到了_?__營銷代?理公司實(shí)習(xí)?。實(shí)習(xí)是以?獨(dú)立業(yè)務(wù)作?業(yè)方式完成?的。實(shí)習(xí)的?內(nèi)容只有兩?個(gè)：一個(gè)是?戶外廣告的?招商，另一?個(gè)是房產(chǎn)銷?售——置業(yè)?顧問。現(xiàn)在?實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)?束，回頭總?結(jié)我的實(shí)習(xí)?報(bào)告，感到?十分的欣慰?。它使我在?實(shí)踐中了解?了社會(huì)，讓?我們學(xué)到了?很多在課堂?上根本就學(xué)?不到的知識(shí)?，也打開了?視野、增長?了見識(shí)，為?我即將走向?社會(huì)打下堅(jiān)?實(shí)的基礎(chǔ)。?基本上達(dá)到?了學(xué)校要求?的實(shí)習(xí)目的?。為了表達(dá)?我收獲的喜?悅，我將主?要以房產(chǎn)銷?售工作來談?我的實(shí)習(xí)體?會(huì)。二、?實(shí)習(xí)內(nèi)容?___營銷?代理公司是?具有專業(yè)資?質(zhì)的房地產(chǎn)?企業(yè)，公司?的主要業(yè)務(wù)?是專業(yè)從事?房地產(chǎn)開發(fā)?項(xiàng)目的全程?策劃、樓盤?整合營銷、?推廣等，是?市納稅先進(jìn)?單位。公司?成功策劃銷?售了多個(gè)樓?盤，電視、?報(bào)紙進(jìn)行過?多次全方位?報(bào)道，公司?現(xiàn)擁有優(yōu)秀?的房地產(chǎn)和?市場營銷精?英及管理人?員。我實(shí)習(xí)?工作分為兩?個(gè)階段，前?一個(gè)階段是?在銷售部做?戶外廣告的?招商工作，?工作內(nèi)容是?主動(dòng)尋找客?戶，給客戶?講商鋪的地?理位置和價(jià)?格等，如果?客戶有意就?和約談判。?后一階段就?是在售房部?做置業(yè)顧問?，工作的主?要內(nèi)容是接?待客戶，給?顧客介紹樓?盤的信息，?并幫助客戶?計(jì)算房屋的?總價(jià)。幫助?他們更好的?了解整個(gè)樓?盤的情況。?同時(shí)給顧客?提出一些我?們自己的見?解。有時(shí)配?合辦公室人?員處理日常?工作。三?、實(shí)___?結(jié)與體會(huì)?人與人交往?很難按一種?統(tǒng)一的模式?去做，每個(gè)?人的個(gè)性都?不一樣，處?理問題的方?式也就自然?不一樣。對?于一個(gè)剛踏?進(jìn)地產(chǎn)銷售?行業(yè)的新人?來說，別人?的銷售技巧?只可供參考?，除了學(xué)習(xí)?別人的做法?以外，更多?的是在每一?次與客戶打?交道的過程?中，總結(jié)出?合適自己的?商談方式、?方法，這樣?你就具有了?自己個(gè)人獨(dú)?特銷售技巧?。只要多加?留意、多加?練習(xí)，每個(gè)?人都可以具?備自己獨(dú)特?的銷售技巧?，有自己的?“絕招”。?所以說，銷?售技巧更多?的是用心學(xué)?習(xí)、用心體?會(huì)、用心做?事。從事房?地產(chǎn)銷售工?作的人員應(yīng)?致力于個(gè)人?及事業(yè)的發(fā)?展，因?yàn)樯?活只會(huì)隨著?自我改變而?改變，唯有?不斷地學(xué)習(xí)?，才能穩(wěn)固?地立足于這?個(gè)社會(huì)。所?以要成為一?名頂尖的銷?售人員，首?先必須學(xué)習(xí)?的是如何保?持一種積極?向上的心態(tài)?。一個(gè)積極?的心態(tài)，是?對自我的一?個(gè)期望和承?諾，決定你?的人生方向?，確定自己?的工作目標(biāo)?，正確看待?和評價(jià)你所?擁有的能力?。你認(rèn)為自?己是一個(gè)什?么樣的人很?重要。比如?像我，我認(rèn)?為自己是一?個(gè)積極的、?樂觀的、友?善的、非常?熱情、有沖?勁的一個(gè)人?。這就是自?我的形象。?師傅說她每?天早晨起床?都是面帶微?笑地對自己?說?！敖裉?我心情很好?，我很高興?，今天會(huì)跟?很多客戶聯(lián)?系，我相信?能給他們解?決一些問題?或解除他們?的疑慮，我?會(huì)成交的”?；“只要我?努力，相信?今天我一定?能成交，我?的銷售業(yè)績?是最棒的”?；這就是對?自己的一種?肯定。作?為一名銷售?人員，親和?力很重要。?所謂親和力?，就是銷售?人員和客戶?交流溝通的?能力。銷售?人員的工作?性質(zhì)是直接?面對面地與?客戶打交道?，怎么才能?更好地與客?戶溝通，讓?客戶認(rèn)可你?，必須通過?規(guī)范你的言?行舉止來實(shí)?現(xiàn)。在售樓?的過程中，?語言是溝通?的橋梁。對?銷售人員而?言，語言應(yīng)?該是一門應(yīng)?酬與交往的?藝術(shù)，不僅?要注意表情?、態(tài)度、用?詞，還要講?究方式和方?法，遵守語?言禮儀，是?順利達(dá)到交?往效果的“?潤滑劑”。?在人際交往?中，約有_?__%以上?的信息是借?助于舉止這?種無聲的“?第二語言”?來傳達(dá)的。?行為舉止是?一種不說話?的“語言”?，包括人的?站姿、坐姿?、表情以及?身體展示的?各種動(dòng)作。?一個(gè)眼神、?一個(gè)表情、?一個(gè)微小的?手勢和體態(tài)?都可以傳播?出重要的信?息。一個(gè)人?的行為舉止?反映出他的?修養(yǎng)水平、?受教育程度?和可信任程?度。在人際?關(guān)系中，它?是塑造良好?個(gè)人形象的?起點(diǎn)，更重?要的是他在?體現(xiàn)個(gè)人形?象的同時(shí)，?也向外界顯?示了作為公?司整體的文?化精神。語?言的禮儀不?是天生就會(huì)?說，優(yōu)美的?舉止也不是?天生就有的?，這些都是?通過長期正?規(guī)訓(xùn)練出來?的。只要通?過每天自己?抽___分?鐘來練習(xí)，?自然而然地?養(yǎng)成良好的?儀容儀表、?舉止姿態(tài)習(xí)?慣，自然地?使用禮貌用?語，和自然?的情感表達(dá)?。這樣訓(xùn)練?出來的銷售?人員才具有?親和力。?其次，專業(yè)?性水平也很?重要。房地?產(chǎn)產(chǎn)品的特?殊性要求銷?售人員有較?深的產(chǎn)品知?識(shí)與專業(yè)知?識(shí)。產(chǎn)品知?識(shí)和專業(yè)知?識(shí)是銷售人?員自信的基?礎(chǔ)，也是銷?售技巧的保?證。樓盤產(chǎn)?品知識(shí)的掌?握是正式進(jìn)?入推銷的第?一步，你有?再好的心態(tài)?與自信心，?可對樓盤的?產(chǎn)品知識(shí)一?無所知，客?戶向你咨詢?樓盤特點(diǎn)、?戶型、價(jià)格?、裝修標(biāo)準(zhǔn)?等等的時(shí)候?，你即一問?三不知，客?戶就根本不?會(huì)買你推薦?的樓盤。我?們都知道樓?盤的銷售規(guī)?律，新盤開?盤上市的時(shí)?候，因?yàn)榈?域需求、新?盤上市、從?眾心理、升?值期望、炫?耀需求、投?資獲益等等?消費(fèi)需求，?是新盤上市?迅速進(jìn)入銷?售的高速增?長時(shí)期，這?一階段通常?持續(xù)三個(gè)月?左右，三個(gè)?月以后，樓?盤銷售進(jìn)入?平穩(wěn)時(shí)期，?約半年后銷?售進(jìn)入逐步?下降時(shí)期。?通常，樓盤?___%到?___%的?銷售量是在?銷售的高速?增長時(shí)期完?成的，樓盤?銷售進(jìn)入平?穩(wěn)時(shí)期的三?、五個(gè)月，?應(yīng)該完成_?__%到_?__%銷售?量，即樓盤?___%以?上的銷售業(yè)?績應(yīng)在八個(gè)?月內(nèi)完成，?一年內(nèi)完成?整個(gè)樓盤_?__%以上?的銷售量。?當(dāng)樓盤面對?有效需求，?開發(fā)商有效?供給，售樓?人員卻不能?有效銷售或?者說不能高?效率銷售，?一旦錯(cuò)過樓?盤銷售增長?期、平穩(wěn)期?，就只剩下?漫長的等待?，非?？上?也非常被動(dòng)?，尤其是所?售樓盤周邊?有競爭樓盤?存在、而樓?盤差異化又?不大時(shí)，知?己知彼的銷?售人員是戰(zhàn)?勝競爭對手?的決勝砝碼?。商品房的?價(jià)值比較高?，往往很多?客戶是用一?生的積蓄來?購買的大宗?買賣。因此?反復(fù)比較、?猶豫不決是?常見現(xiàn)象，?客戶對樓盤?能察覺的使?用價(jià)值作了?反復(fù)比較依?然拿不定主?意時(shí)，如果?售樓人員能?就客戶的購?房需求作一?番說明，成?功率就會(huì)很?高。另外?，還要能夠?“利顧客”?的思考方式?。有人說，?“錢從客戶?口袋到銷售?人員口袋”?這一段距離?是世界上最?長的距離，?我覺得形容?得很貼切。?只要客戶不?掏錢出來，?我們就永遠(yuǎn)?得不到，所?以如何縮短?這一段距離?是至關(guān)重要?的。與客戶?的溝通以及?相處中隨時(shí)?以“利他”?的思考方式?去進(jìn)行思考?，如何幫助?客戶，如何?才能讓客戶?處在利益的?狀態(tài)，如何?才能讓客戶?覺得貼心，?才會(huì)幫客戶?解決困擾，?才會(huì)讓客戶?喜歡買你推?銷的房子，?才會(huì)讓客戶?將你視為朋?友，而不是?在客戶的眼?中只是一個(gè)?老想把房子?賣給他，如?此失敗的一?個(gè)銷售人員?而已。利他?的思考方式?可以讓我們?跟客戶站在?同一陣線去?解決問題，?你是他的戰(zhàn)?友，而不是?站在你銷我?買的對立立?場。在銷售?工作的過程?中，常常會(huì)?不自覺地陷?入自己制造?的誤區(qū)而不?自知。這其?中有兩個(gè)誤?區(qū)是我們最?容易掉進(jìn)去?的，所以必?須隨時(shí)提醒?自己。其一?是：當(dāng)我們?想要將手上?的房子銷售?給客戶的時(shí)?候，客戶真?的需要嗎？?是他真的需?要還是我們?覺得他需要?，如果只是?單方面我們?覺得他需要?，那么成交?可能就會(huì)距?離我們遙遠(yuǎn)?而且機(jī)會(huì)渺?茫。所以在?面對客戶銷?售之前，如?何喚起他的?“需求意識(shí)?”，以及如?何創(chuàng)造他們?的需求是我?們必須要用?心的重點(diǎn)，?因?yàn)樵谒?認(rèn)為自己需?要的時(shí)候，?他是絕對不?可能點(diǎn)頭同?意成交的。?對客戶來說?的房子就是?客戶已經(jīng)產(chǎn)?生需求的房?子才是的房?子，所以優(yōu)?先銷售需求?，然后再銷?售房子給客?戶，而不是?先銷售房子?后才銷售需?求。其二是?：我們所提?出的意見是?基于客戶的?需求來考慮?的，還是我?們只將焦點(diǎn)?集中在自己?的業(yè)績完成?上，所提出?的意見是為?客戶量身定?做，還是為?我們自己量?身定做。這?兩種心態(tài)造?成我們和客?戶之間的不?同距離。我?們當(dāng)然希望?客戶的訂單?越大越好，?成交的金額?越高越好，?但是客戶的?期望卻并非?如此。每一?個(gè)客戶的期?望都是希望?能夠在最低?的金額下發(fā)?揮到的效率?，客戶并不?是吝嗇花錢?或者挑毛病?，因?yàn)閾Q一?個(gè)角度來思?考，如果我?們自己是客?戶，當(dāng)我們?決定要花錢?買房的時(shí)候?說不定比現(xiàn)?在這些抱怨?的客戶更加?的挑剔。一?個(gè)成功的銷?售人員在客?戶的心目中?是客戶問題?的解決者，?而絕對不是?客戶問題的?制造者。?其實(shí)在這個(gè)?世界上最難?銷售最難面?對，以及最?挑剔的客戶?常常就是自?己。因?yàn)槟?自己最清楚?這樣的房子?能不能夠滿?足自己的需?求，要說服?自己購買并?不是一件容?易的事，如?果能夠讓自?己燃燒起購?買的欲望，?甚至讓自己?下定決心購?買，你需要?的是什么呢?？而在自己?銷售給自己?的過程中十?有___你?會(huì)詢問自己?的問題可能?也會(huì)是客戶?會(huì)問的問題?，怎樣的回?答方式可以?令你自己滿?意呢？如果?你已經(jīng)能夠?成功地說服?自己購買，?那么在市場?上所會(huì)面臨?的問題你差?不多都已經(jīng)?考慮在內(nèi)了?。這是一種?很好的練習(xí)?方式。拿自?己來試試看?一定好過拿?客戶來試，?如果自己都?說服不了，?你如何能夠?有十足的信?心去面對客?戶呢？所以?在我們銷售?房子給客戶?之前應(yīng)該先?試著銷售這?樣的商品給?我們自己，?嘗試去說服?自己購買，?一人同時(shí)扮?演兩個(gè)角色?作攻防。一?個(gè)是我們所?謂百般難纏?的客戶，一?個(gè)是銷售人?員，一個(gè)不?斷提出拒絕?購買的理由?，另一個(gè)不?斷地提出好?處、利益和?價(jià)值，一個(gè)?扮演沒有興?趣購買的客?戶，一個(gè)扮?演不斷挖掘?與創(chuàng)造客戶?需求的銷售?人。在這樣?的攻防中如?果你能夠