月團(tuán)隊(duì)經(jīng)理課件活動(dòng)量管理

活動(dòng)量管理任務(wù)分配任務(wù)下達(dá)過(guò)程控制目的：將員工的展業(yè)活動(dòng)進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)，并對(duì)階段性展業(yè)結(jié)果進(jìn)行分析，達(dá)到管控員工展業(yè)過(guò)程、發(fā)現(xiàn)心態(tài)或技能問(wèn)題，最終達(dá)成團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)目標(biāo)的目的。流程：任務(wù)分配-任務(wù)下達(dá)-過(guò)程控制；活動(dòng)量管理1任務(wù)分配根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況進(jìn)行任務(wù)分配，并闡明分配思路(表1)；任務(wù)分配-演練任務(wù)分配-五要素確定團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)分配至個(gè)人任務(wù)分配五要素：現(xiàn)有展業(yè)人數(shù)、新員工人數(shù)、老員工人數(shù)、以往業(yè)績(jī)達(dá)成情況和上月庫(kù)存任務(wù)分配-方法任務(wù)分配方法：

將團(tuán)隊(duì)任務(wù)平均分配完成各自職級(jí)的考核任務(wù)在上月完成任務(wù)基礎(chǔ)上上浮20%新員工完成考核任務(wù)，老員工上浮20%分析這種方式考慮到了管理的公平性，增加新員工和績(jī)效稍差的員工的自信，但是可能存在團(tuán)隊(duì)任務(wù)無(wú)法完成及績(jī)優(yōu)銷售業(yè)績(jī)降低的風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)定最低任務(wù)，員工自行提報(bào)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)綜合考慮五要素，做適度的上浮任務(wù)分配-方法任務(wù)分配方法：將團(tuán)隊(duì)任務(wù)平均分配完成各自職級(jí)的考核任務(wù)在上月完成任務(wù)基礎(chǔ)上上浮20%新員工完成考核任務(wù)，老員工上浮20%分析員工易接受，分配下達(dá)難度低；不能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)潛能。規(guī)定最低任務(wù)，員工自行提報(bào)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)綜合考慮五要素，做適度的上浮任務(wù)分配-方法任務(wù)分配方法：將團(tuán)隊(duì)任務(wù)平均分配完成各自職級(jí)的考核任務(wù)在上月完成任務(wù)基礎(chǔ)上上浮20%新員工完成考核任務(wù)，老員工上浮20%分析降低團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)完不成的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)新員工而言挑戰(zhàn)較大，不能很好地綜合考慮員工的個(gè)人實(shí)際情況；規(guī)定最低任務(wù)，員工自行提報(bào)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)綜合考慮五要素，做適度的上浮任務(wù)分配-方法將團(tuán)隊(duì)任務(wù)平均分配完成各自職級(jí)的考核任務(wù)在上月完成任務(wù)基礎(chǔ)上上浮20%新員工完成考核任務(wù)，老員工上浮20%分析降低團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)完不成的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)新員工而言壓力適中，能夠更好的激發(fā)老員工潛能。下達(dá)任務(wù)時(shí)與老員工的溝通上可能會(huì)有阻礙，并沒(méi)有考慮到老員工的實(shí)際情況；規(guī)定最低任務(wù)，員工自行提報(bào)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)綜合考慮五要素，做適度的上浮任務(wù)分配方法：

任務(wù)分配-方法任務(wù)分配方法：將團(tuán)隊(duì)任務(wù)平均分配完成各自職級(jí)的考核任務(wù)在上月完成任務(wù)基礎(chǔ)上上浮20%新員工完成考核任務(wù)，老員工上浮20%分析只設(shè)定團(tuán)隊(duì)最低任務(wù)，給予團(tuán)隊(duì)成員足夠的空間發(fā)揮主觀能動(dòng)性這種方法對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的日常管理能力要求較高，可能會(huì)出現(xiàn)老員工或績(jī)優(yōu)員工降低標(biāo)準(zhǔn)的情況；規(guī)定最低任務(wù)，員工自行提報(bào)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)綜合考慮五要素，做適度的上浮任務(wù)分配-方法任務(wù)分配方法：將團(tuán)隊(duì)任務(wù)平均分配完成各自職級(jí)的考核任務(wù)在上月完成任務(wù)基礎(chǔ)上上浮20%新員工完成考核任務(wù)，老員工上浮20%分析充分發(fā)揮員工潛能，有可能完成高于團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要有很好的溝通能力、說(shuō)服力和領(lǐng)導(dǎo)力；對(duì)每位員工有充分的了解和有效的把控；規(guī)定最低任務(wù)，員工自行提報(bào)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)綜合考慮五要素，做適度的上浮任務(wù)分配-銷售流程銷售流程中可量化統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)：

1）陌call總量；2）發(fā)單頁(yè)總量；3）群發(fā)短信總量；4）陌call咨詢量；5）單頁(yè)總咨詢量；6）群發(fā)短信咨詢量；7）緣故及轉(zhuǎn)介紹咨詢量；8）面談人數(shù)；9）進(jìn)件數(shù)；10）通過(guò)件數(shù)；11）放款件數(shù)；12）放款金額；過(guò)程管理表表頭的設(shè)計(jì)初衷即是把銷售流程中可統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)落實(shí)到書面；客戶經(jīng)理只需要將每天展業(yè)過(guò)程中形成的數(shù)據(jù)如實(shí)填寫在表格中即可；任務(wù)分配-過(guò)程管理表的使用方法填寫客戶經(jīng)理的一周展業(yè)數(shù)據(jù)并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析（表2）；可能分析出的問(wèn)題：①展業(yè)特色及成效；②工作量的變化；③員工與員工之間的工作量對(duì)比；④工作能力；任務(wù)分配-演練任務(wù)分配-轉(zhuǎn)化率及咨詢量占比轉(zhuǎn)化率（示例）：咨詢量占比（示例）：任務(wù)分配-活動(dòng)量管理表的意義①監(jiān)督客戶經(jīng)理的展業(yè)過(guò)程；②總結(jié)客戶經(jīng)理的展業(yè)特色及問(wèn)題；③發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理心態(tài)或技能問(wèn)題；④優(yōu)化團(tuán)隊(duì)資源；定義：在明確客戶經(jīng)理月度任務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)已給出的平均比率推導(dǎo)出想要完成月度任務(wù)需要完成的總工作量，將總工作量平均分配至周或天，即可形成詳細(xì)的日常工作量；任務(wù)分配-數(shù)據(jù)推導(dǎo)示范：假設(shè)客戶經(jīng)理的月任務(wù)是15萬(wàn)，依據(jù)上面的比率，給客戶經(jīng)理設(shè)定工作量。演練：將（表1）填寫好的月任務(wù)倒推回每個(gè)人的工作量；任務(wù)分配-數(shù)據(jù)推導(dǎo)2任務(wù)下達(dá)任務(wù)下達(dá)-任務(wù)下達(dá)五步法流程步驟要點(diǎn)雷區(qū)前期準(zhǔn)備1、確定所分配的任務(wù)；

2、工作量估算；1、任務(wù)與能力匹配；

2、根據(jù)個(gè)人風(fēng)格確定溝通方式及形式；

開(kāi)啟討論1、簡(jiǎn)單寒暄并表明目的；

事實(shí)澄清1、上月完成情況；2、溝通本月任務(wù)；1、認(rèn)可上月業(yè)績(jī)，正面反饋；2、讓客戶經(jīng)理覺(jué)得定任務(wù)是為了讓他多賺錢；強(qiáng)制下達(dá)發(fā)展方案1、根據(jù)展業(yè)情況進(jìn)行任務(wù)推導(dǎo)（分析客戶情況、個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)情況等）

2、詢問(wèn)需要何種支持：

能支持-提出具體支持方案；

不能支持-提出可以給予的支持方案1、分析如何完成任務(wù)及具體實(shí)施方式；2、明確支持的方案和具體的實(shí)施時(shí)間；支持方案不能落實(shí)達(dá)成共識(shí)1、達(dá)成共識(shí)并鼓勵(lì)；2、提出要求：每天填寫活動(dòng)量管理表；

3、明確考核形式：以定期檢查結(jié)合不定期抽查的形式檢查活動(dòng)量管理表的填寫情況和業(yè)績(jī)達(dá)成情況；1、如果不能達(dá)成共識(shí)，則再次進(jìn)行事實(shí)澄清；考核不能落到實(shí)處案例：小劉的市場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)案例背景：小劉入職第三個(gè)月，上月完成業(yè)績(jī)12萬(wàn)，放款3件，件均4萬(wàn)，客戶來(lái)源于插貼派。本月團(tuán)隊(duì)經(jīng)理決定給小劉定15萬(wàn)任務(wù)。演練要求：請(qǐng)依據(jù)下面的活動(dòng)量管理表給小劉下達(dá)任務(wù)。任務(wù)下達(dá)-案例演練任務(wù)下達(dá)-案例演練話術(shù)流程團(tuán)：小劉啊，最近看你挺忙的，辛苦了啊，但是也要注意下身體，別累著了。

劉：好的。

團(tuán)：這回你有空么，要是有空咱們隨便聊兩句？

劉：有空的。開(kāi)啟討論團(tuán)：你上個(gè)月好像做的挺不錯(cuò)的，做了多少來(lái)著？

劉：哦！上個(gè)月進(jìn)了8個(gè)件，業(yè)績(jī)12萬(wàn)。

團(tuán)：新人剛來(lái)能做這么多已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，來(lái)說(shuō)說(shuō)看這12萬(wàn)你都咋做的??？

劉：我就是按您跟我說(shuō)的，上午打電銷，下午有時(shí)候發(fā)單頁(yè)有時(shí)候陌拜，效果挺好的，我上個(gè)月一共進(jìn)了5個(gè)件，批了3件。事實(shí)澄清團(tuán)：不錯(cuò)，咱們做銷售的就是這樣，只要肯吃苦，好好干，就能出業(yè)績(jī)，你堅(jiān)持下來(lái)，一定會(huì)越來(lái)越好的！

劉：恩，我會(huì)努力的。

團(tuán)：你現(xiàn)在勢(shì)頭這么好，這個(gè)月準(zhǔn)備做多少??？

劉：這個(gè)月完成十二三萬(wàn)問(wèn)題應(yīng)該不大。

團(tuán)：是這樣啊，我看你上個(gè)月的業(yè)績(jī)，做的確實(shí)挺不錯(cuò)的，但是確實(shí)挺可惜的，就差3萬(wàn)就到15萬(wàn)了，我之前也跟你說(shuō)過(guò)，到15萬(wàn)就可以跳點(diǎn)了，就差一件的事，工資可差了不少呢。這個(gè)月努把勁，咱們爭(zhēng)取達(dá)到15萬(wàn)！

劉：恩，我也覺(jué)得挺可惜的，我爭(zhēng)取完成任務(wù)。

團(tuán)：好樣的。咱們一起來(lái)分解一下任務(wù)吧。你看你上個(gè)月通過(guò)了3件，放款12萬(wàn)，件均是4萬(wàn)，這個(gè)月把這個(gè)件均保持住，只要再多放款一件就可以了。我看你上個(gè)月發(fā)單收到的咨詢量多一些，打電銷的效果稍微差一些，咱們這個(gè)月就多發(fā)發(fā)單頁(yè)，每天上午打差不多200個(gè)電話，下午發(fā)150張單頁(yè)就行了。

劉：好的，我知道該怎么做了。

團(tuán)：好樣的！你看看還有什么困難嗎？或者有什么需要我?guī)椭模?/p>

劉：領(lǐng)導(dǎo)，我覺(jué)得我打電銷的話術(shù)上還是有點(diǎn)不太好，想跟您再好好學(xué)學(xué)。

團(tuán)：好啊，今天晚上咱們開(kāi)完后我給你分享一些經(jīng)驗(yàn)，還有，咱們組王組的電銷也特別好，我讓她也留下，你也跟她請(qǐng)教一下，好吧。發(fā)展方案劉：太好了，謝謝領(lǐng)導(dǎo)。

團(tuán)：沒(méi)事，干活去吧。別忘了每天填活動(dòng)量管理表，我不定期要看看你的進(jìn)度啊。

劉：好的。達(dá)成共識(shí)3過(guò)程控制過(guò)程控制-過(guò)程控制的定義和方法定義：通過(guò)觀察展業(yè)行為、分析展業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)客戶經(jīng)理的展業(yè)進(jìn)行控制；每天追蹤每周追蹤不定期追蹤根據(jù)給出的過(guò)程管理數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）：過(guò)程控制-演練數(shù)據(jù)解析：1.通過(guò)之前的案例比對(duì)，我們可以從過(guò)程管理表中發(fā)現(xiàn)不同的技能問(wèn)題或者心態(tài)問(wèn)題，這是過(guò)程管