展會招展運(yùn)作方案

2、可行性分析3、供給商選擇5、招展分工6、招展代理8、展位營銷辦法(一)產(chǎn)業(yè)分布特點如今有90個行業(yè)有展覽會。本行業(yè)值不值得辦展覽會?本行業(yè)是否成熟到能辦展覽會?有無需要辦展覽會?這是我們在辦展覽時首先要問的幾個問題。如80年代提出發(fā)展汽車展覽公司總經(jīng)理時，想在前任的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，提出了辦農(nóng)業(yè)、石備展)、高科技展四大展。結(jié)果都否決了。原因是武器展一一中國最好請一兩個這方面的資深專家。(國外不允許協(xié)會參加展覽的籌(三)招展價格●市場份額目標(biāo)(最大限度地增加展位銷售、擴(kuò)大展會規(guī)模、提升展會的市場占有率，價格低、甚至不惜放棄當(dāng)前利潤。這種情況在展會舉辦初期和培育期常見)的主動權(quán)逐步降低價格)●展會質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)(價格高質(zhì)量就優(yōu)良)●生存目標(biāo)(獲取生存可能關(guān)鍵，價格低)●成本導(dǎo)向定價法(一般以辦展成本作為展會定價的基礎(chǔ)：固定成本和變動成本)第一，成本加成定價法(在單位成本的基礎(chǔ)上附加一定的加成金額)第二，邊際成本定價法(展會增加一個站為時所增加的成本，即追加支出成本)第三，目標(biāo)利潤定價法(展位銷售能保證辦展機(jī)構(gòu)達(dá)到與其的目標(biāo)利潤率)●需求導(dǎo)向定價法(著重考慮參展商對展會價格的期望和反應(yīng)、接受水平與水準(zhǔn))第一，市場認(rèn)可價值定價法(參展商對展會的認(rèn)可水準(zhǔn)和認(rèn)可價值的定價法)第二，需求差別定價法(根據(jù)市場需求強(qiáng)度的不同而定出不同的價格)第三，需求心理定價法(根據(jù)消費(fèi)者的心里特點，例如“從眾”心理)●競爭導(dǎo)向定價法(以與本展會競爭關(guān)系的展會的價格作為本展會定價基礎(chǔ))第一，隨行就市定價法(根據(jù)此題材展會或本地區(qū)展會的一般價格水準(zhǔn))第二，滲透定價法(以打進(jìn)新市場或擴(kuò)大市場占有率增強(qiáng)市場地位為目標(biāo))第三，投標(biāo)定價法(辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)競爭者可能的報價為基礎(chǔ)，兼顧自用的的定價法)招展價格折扣●特別折扣●位置折扣(2)市場狀況介紹(4)參展辦法(五)招展分工各招展單位必須共同遵守的招展原則各招展單位的計劃招展面積各單位負(fù)責(zé)的招展地區(qū)和重點目標(biāo)參展商、展位費(fèi)的收取辦法如何具體安排各參展商的具體展位本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排確定招展的人員名單明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點目標(biāo)客戶名單制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法制定統(tǒng)一安排展位的措施(六)招展代理招展代理的種類和來源獨家代理排他代理一般代理承包代理公司的資質(zhì)考察●過去的代理業(yè)績●所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍●業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域●營業(yè)執(zhí)照，注重發(fā)證單位和有效期●人員數(shù)量●業(yè)務(wù)規(guī)?！褶k公地點●負(fù)責(zé)人的情況協(xié)會和商會資質(zhì)考察●成立的時間●會員數(shù)量媒體的資質(zhì)考察參展商所交的參展費(fèi)總額的15%-20%的比例提取。承包代理的傭金一般要高些，如為25%或更高。承包代理一般只有后才可提取傭金.代理商的管理(七)招展宜傳推廣2、軟性文章和圖片(八)展位營銷的辦法●展會展位營銷的特點合作伙伴主要有：行業(yè)協(xié)會和商會、國內(nèi)外著名展一種為了再任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體的互(1)直復(fù)營銷是一個相互作用的體系。(即雙向信息交流，顧客---營(2)直復(fù)營銷活動為每個目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機(jī)會。(，郵購)(3)在營銷過程中，能