便宜坊超市營銷策劃方案Word版

便宜坊超市市場營銷——策劃方案姓名：郭以飛班級：660910學(xué)號：660910422011年6月30日目錄1、市場營銷策劃書的執(zhí)行概要和目的 11.1、企業(yè)的概況 11.2、營銷目的 11.3、實現(xiàn)公司產(chǎn)品在超市零售市場的銷售目標(biāo) 11.4、針對大學(xué)城超市市場推出的新產(chǎn)品 11.5、提高便宜坊品牌知名度和市場份額的基本策略 21.6、當(dāng)前市場環(huán)境新變化 21.7、營銷中面臨的困難及其解決措施 22、目前營銷狀況 32.1、市場狀況 32.2、產(chǎn)品狀況 32.3、競爭狀況 32.4、宏觀環(huán)境狀況 43、SWOT分析 43.1、優(yōu)勢 43.2、劣勢 43.3、機(jī)會 43.4、威脅 54、市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo) 54.1、財務(wù)目標(biāo) 54.2、營銷目標(biāo) 65、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略 65.1、市場定位 65.2、產(chǎn)品策略 75.3、定價策略 75.4、廣告策略 75.5、促銷策略 85.6、服務(wù) 85.7、市場調(diào)研 86、行動方案 87、預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表 88、風(fēng)險控制 9關(guān)于便宜坊超市市場營銷策劃方案1、市場營銷策劃書的執(zhí)行概要和目的1.1、企業(yè)的概況便宜坊超市大學(xué)城店隸屬于淮安便宜坊集團(tuán)，是淮安便宜坊超市第二加盟店，位于淮安清河區(qū)承德南路，淮安大學(xué)城商業(yè)街地段，地理位置優(yōu)越。便宜坊屬于百貨日雜類型的便利店，目前主要經(jīng)營副食品，生活日雜。便宜坊自成立之初就遵循為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品經(jīng)營理念，其服務(wù)宗旨為“貨真價實”，企業(yè)口碑較好。1.2、營銷目的增加便宜坊超市大學(xué)城店在大學(xué)城地區(qū)的品牌知名度和銷售額，提高市場占有率，贏得以大學(xué)生為消費(fèi)群體的青睞，使企業(yè)獲得長遠(yuǎn)最大化的利益。1.3、實現(xiàn)公司產(chǎn)品在超市零售市場的銷售目標(biāo)本超市主要經(jīng)營副食品和生活日雜百貨，產(chǎn)品種類相對較多。由于產(chǎn)品價格相對較低，獲得了大學(xué)城地區(qū)學(xué)生的認(rèn)可。公司自成立起一直保持日均銷售額在5000左右，月均銷售15余萬，市場占有率約10%；按照30%的銷售毛利潤來計算，日均利潤額為1500元。而本次通過營銷策劃，希望實現(xiàn)便宜坊超市日均銷售至少7000元，月均銷售達(dá)21余萬元，日均利潤額2100余元，爭取市場占有率達(dá)到15%。1.4、針對大學(xué)城超市市場推出的新產(chǎn)品便宜坊的主要消費(fèi)群體有學(xué)生群體和周圍居民群體構(gòu)成，但是其主要的消費(fèi)群體是學(xué)生這個消費(fèi)群體；尤其是學(xué)生，作為便宜坊的主要消費(fèi)對象，約占消費(fèi)主體的70%；而周圍居民的消費(fèi)量僅占20%左右，其他的占了10%左右。因此此次我們主要針對學(xué)生和周圍的居民推出了以下新產(chǎn)品：1.4.1真對學(xué)生：☆增加淮安土特產(chǎn)專柜。因為學(xué)生在放假回家，大多數(shù)會選擇購買淮安一些土特產(chǎn)送給家里的親朋好友。☆將部分生活用品進(jìn)行組裝銷售。如將洗發(fā)水、牙刷、牙膏、面紙進(jìn)行組裝銷售，銷售價格相對于其單個產(chǎn)品售價之和減少5%等等。1.4.2針對周圍居民：推出名煙名酒專柜。因為在平時周圍居民家里來了客人，作為主人，相對來說都會請客人在家吃飯，現(xiàn)在的人一般都好面子，吃飯用的煙酒之類的檔次相對要求較高。便宜坊以其質(zhì)優(yōu)價廉自然會得到顧客的光顧的。1.5、提高便宜坊品牌知名度和市場份額的基本策略1.5.1加大宣傳力度對于便宜坊這樣的小型便利超市而言，根據(jù)其消費(fèi)群體是學(xué)生和周圍居民的狀況，對于宣傳媒介的選擇并不需要那么復(fù)雜。首先針對學(xué)生，可以通過宣傳單的形式發(fā)放到學(xué)生宿舍，每個宿舍一張，找兼職學(xué)生發(fā)放；將針對學(xué)生而推出的新產(chǎn)品介紹給學(xué)生，并且作出同產(chǎn)品在周圍超市的價格相比較，是學(xué)生感覺到有利可圖。其次是針對周圍居民，將針對于居民的產(chǎn)品信息通過小區(qū)進(jìn)出口的LED廣告牌傳遞給居民。最終目的在于獲得顧客好的口碑！1.5.2推出優(yōu)惠性會員制度在店外門口掛出宣傳牌，規(guī)定凡在本超市一次性購買產(chǎn)品超過100元的顧客將獲得免費(fèi)辦理會員的機(jī)會，并向顧客介紹會員和非會員的一些區(qū)別，即會員可以享受的優(yōu)惠，如會員可以通過購買產(chǎn)品進(jìn)行積分，規(guī)定一定的積分可以換取一定價值的商品，同時規(guī)定在節(jié)假日購買可以享受9.5折的折扣優(yōu)惠等等。1.6、當(dāng)前市場環(huán)境新變化以前大學(xué)城地區(qū)周圍大多數(shù)還是農(nóng)村，現(xiàn)在隨著拆遷和房產(chǎn)的開發(fā)，很多商家看到了學(xué)生群體這一巨大市場，2008年以前大學(xué)城地區(qū)除了學(xué)校內(nèi)部的超市和財經(jīng)周圍的小商店以外，大學(xué)城只有便宜坊一家超市，但是現(xiàn)在隨著以好又多和上海世紀(jì)華聯(lián)為主的中型超市的進(jìn)駐，使的競爭空前加大，便宜坊的銷售額也隨著這些超市的進(jìn)駐而下降。1.7、營銷中面臨的困難及其解決措施本次營銷活動中面臨的主要問題是宣傳單的分發(fā)問題，最大的擔(dān)憂是宣傳單不能按要求分發(fā)到學(xué)生手里，如果發(fā)單員將宣傳單丟掉，那么宣傳效果不僅達(dá)不到，而且浪費(fèi)了金錢，增加營銷成本。鑒于此，在于發(fā)單負(fù)責(zé)人洽談時，與發(fā)單人員達(dá)成一致，即我們要等到單子都發(fā)出去之后才給其相應(yīng)的費(fèi)用，但是在此期間我們也會專門派人員去監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有亂丟棄的現(xiàn)象，則拒絕付給發(fā)單人員發(fā)單費(fèi)用。2、目前營銷狀況2.1、市場狀況根據(jù)消費(fèi)群體的選擇上，便宜坊銷售的產(chǎn)品主要是副食品和日雜百貨，產(chǎn)品種類相對較豐富，基本上能夠滿足學(xué)生基本生活的一站式購物的需求；但是由于經(jīng)營空間的限制，很多針對于周圍居民的產(chǎn)品沒有空間來經(jīng)營，相對于同類競爭者市場規(guī)模較小，沒有規(guī)模上優(yōu)勢。在廣告方面便宜坊很少做出什么廣告，因為便宜坊重視口碑廣告，加上其有產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，獲得了學(xué)生群體的青睞；不要看產(chǎn)品價格相對競爭者較低，但是其產(chǎn)品的采購成本也較低，由于規(guī)模小，員工少，所需要的費(fèi)用支出也相對較少，因此便宜坊的產(chǎn)品利潤空間相對來說還是比較高的。2.2、產(chǎn)品狀況便宜坊主要經(jīng)營食品和生活日用品。在食品方面主要集中在散稱食品方面且種類比較多，如小零食、面包、餅干、果凍等方面，對于顧客可以隨便選擇購買量，價格相對較低，但是商品的包裝比較簡單，如果是送人的話有點(diǎn)不上檔次的感覺。在日用百貨方面主要集中在洗化用品和紙類兩個方面，和競爭者同樣的產(chǎn)品卻有不同的價格。2.3、競爭狀況目前的競爭對手除了學(xué)校內(nèi)部的超市外，主要的競爭對手就是好又多購物中心和上海世紀(jì)華聯(lián)購物中心。這兩家中型超市是當(dāng)前國內(nèi)知名的連鎖企業(yè)，好又多位于其旁邊，其在產(chǎn)品種類和超市規(guī)模等方面都優(yōu)于便宜坊，是便宜坊最大的競爭者；其次是上海世紀(jì)華聯(lián)購物中心，其位于信息學(xué)院后門正對面，在地里位置方面由于便宜坊，產(chǎn)品種類同樣較其豐富；雖然其產(chǎn)品價格較便宜坊高一點(diǎn)，但是并不影響學(xué)生為了省一點(diǎn)錢而跑較遠(yuǎn)的路程去便宜坊購物；很多學(xué)生處于方便的方面會到實際華聯(lián)購物的。此倆家超市在很大程度上搶了便宜坊的客源，使得便宜坊的市場份額及銷售額較大的降低。2.4、宏觀環(huán)境狀況目前的大學(xué)城市場超市零售業(yè)還不是一個完善的市場，其發(fā)展仍處于初級發(fā)展階段，未來5年內(nèi)是不會出現(xiàn)飽和狀態(tài)的，可以說目前還處于供小于求的階段。如前面所描述，便宜坊的主要消費(fèi)群體是大學(xué)生和周圍小區(qū)的居民；目前大學(xué)城周圍正在開發(fā)房產(chǎn)，在房產(chǎn)開發(fā)后，會有大量居民定居于其周圍，人口總數(shù)及人流量將進(jìn)一步增加，在加上高校辦學(xué)的不斷完善，會出現(xiàn)擴(kuò)招現(xiàn)象；只要是有人的地方就有消費(fèi)，以上種種跡象表明，未來的幾年內(nèi)隨著人口的增加，超市購物需求將進(jìn)一步提高。3、SWOT分析3.1、優(yōu)勢較之周圍競爭對手現(xiàn)狀分析出，便宜坊超市的優(yōu)勢主要集中在價格方面，在食品方面相同的產(chǎn)品其平均價格要較之競爭對手低于0.5元，在其他方面，尤其是大件商品方面價格差距更大，其所具有的價格優(yōu)勢更能體現(xiàn)的淋漓盡致。在規(guī)模，產(chǎn)品種類方面處于劣勢的便宜坊唯一能與之抗衡的因素就是其低廉的價格優(yōu)勢。3.2、劣勢門店規(guī)模較小，產(chǎn)品種類較少。由于門店面積的限制，便宜坊沒有足夠的空間來經(jīng)營其他的商品，如油、米、鹽等生活必需品，產(chǎn)品僅局限于副食品和簡單的生活日化用品；正是這種因素使得其無法滿足顧客一站式購物的需求，往往丟失最多的就是附近的居民顧客。3.3、機(jī)會3.3.1房產(chǎn)的開發(fā)帶來大量人口的聚集哪里有房產(chǎn)開發(fā)，哪里就有有人流動。目前信息學(xué)院門前的房地產(chǎn)項目即將竣工，帶來的是即將進(jìn)行房產(chǎn)銷售的工作，由于當(dāng)前大學(xué)城發(fā)張狀況還不是很好，因此房子價格相對較低，這將拉動大量的買房者來此定居生活，由此帶動人口的流動，以及人口數(shù)量的增加3.2.2高校擴(kuò)招，帶來學(xué)生消費(fèi)群體的擴(kuò)大目前大學(xué)城各大高校隨著教育設(shè)施設(shè)備以及師資資源的不斷完善，高校擴(kuò)招必將實施擴(kuò)招政策，這樣會一定程度上增加學(xué)生的數(shù)量；如淮安信息學(xué)院，隨著校內(nèi)改革，預(yù)計今年全院將擴(kuò)招人數(shù)將近1000人，如此再加上食品、財經(jīng)、淮工等高校，預(yù)計今年的學(xué)生數(shù)量將大幅度增加。3.4、威脅為了搶到更多的顧客，好又多和世紀(jì)華聯(lián)必將采取措施招攬顧客，競爭力度將繼續(xù)加大。由于競爭使得這兩家超市必然會在產(chǎn)品價格和產(chǎn)品質(zhì)量方面做出改善，由于這兩家超市是知名連鎖企業(yè)門店之一，因此他們的物流配送體系必然優(yōu)于便宜坊，產(chǎn)品的議價能力必然比便宜坊強(qiáng)，隨著物流配送體系及采購體系的不斷完善，這兩家產(chǎn)品的價格劣勢必將減少。一站式購物且能使得顧客購買到質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，而這些都是便宜坊所不具備的。4、市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)4.1、財務(wù)目標(biāo)4.1.1公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測：（單位：萬元）第一年：實現(xiàn)年銷售額240余萬元，年銷售毛利潤收入達(dá)到80余萬元；第二年：繼續(xù)加大產(chǎn)品宣傳，實現(xiàn)銷售額增加10百分點(diǎn)；第三年到第五年：根據(jù)當(dāng)前門店面積以及規(guī)模來看，繼續(xù)增加產(chǎn)品種類，提高產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量，保持年銷售額增長率為10%；同去時要盡可能的降低一些產(chǎn)品的采購價格，讓利潤率較之第一年在增長10個百分點(diǎn)，并讓其持續(xù)保持下去?？傊獙崿F(xiàn)在3年內(nèi)900萬元的銷售額，五年實現(xiàn)銷售額1500萬。4.1.2銷售額（增長率）：從第以年開始要實現(xiàn)銷售額20%的增長，從第二年開始到第五年由于競爭的加大，要持續(xù)保持銷售額10%的增長率。4.1.3毛利/利潤（增長率）：持續(xù)保持2%—5%的增長率范圍內(nèi)。4.1.4市場占有率（增長率）：目前僅僅占用10%的市場份額，預(yù)計在未來3到5年內(nèi)將實現(xiàn)市場占有率達(dá)15%，要在這幾年內(nèi)保持市場增長率為5%的范圍，即使不增長，也要維持目前15%的市場份額。4.2、營銷目標(biāo)根據(jù)實際調(diào)查，為保持價格上的優(yōu)勢，銷售毛利率不應(yīng)該超過30%，因此我們銷售目標(biāo)是銷售毛利率為30%即可。5、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略5.1、市場定位市場細(xì)分可以精確地分析市場推銷機(jī)會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤。因此要想更精確的獲得市場推銷機(jī)會，我們將便宜坊超市產(chǎn)品進(jìn)行以下市場細(xì)分：☆由于便宜坊超市位于大學(xué)城商業(yè)街地區(qū)，是學(xué)生日常必來之地，所以應(yīng)圍繞著學(xué)生這部分消費(fèi)者做文章，針對男生，他們大多數(shù)都比較喜歡運(yùn)動，因此對一些體育產(chǎn)品比較酷愛，增加體育產(chǎn)品的數(shù)量和種類，就能夠大大吸引男生這一部分群體。而針對女生這部分，就需要考慮得更加全面，更仔細(xì)了，這主要是因為她們具有消費(fèi)頻繁，愛好廣泛的特點(diǎn)，除了必備的化妝品、日常用品等，女生對一些稀奇的產(chǎn)品最感興趣?？傊?，充分調(diào)動女生對對超市內(nèi)產(chǎn)品的喜愛，就能夠牢牢穩(wěn)住學(xué)生這部分市場?！钊缓笫侵車^(qū)居民群體，這一群體主要是以購買副食品為主，像茶米油鹽等，在這些產(chǎn)品上每個超市并無太大差異，顧客的多少主要取決于商品的價格和質(zhì)量，再就是要盡可能的增多商品的種類，滿足消費(fèi)者一地就能購買所有商品的需求，這不但能抓住居民公眾這部分消費(fèi)者，同時也能增強(qiáng)便宜坊超市與周邊超市的競爭力。從上面市場細(xì)分可以看出，目前在大學(xué)城地區(qū)，到便宜坊去消費(fèi)的主體主要是學(xué)生尤其是女生，其次才是周圍小區(qū)的居民，因此便宜坊應(yīng)該進(jìn)軍學(xué)生市場，輔之以周圍的居民市場。關(guān)于市場定位，便宜坊采取的是質(zhì)量/價格定位，即結(jié)合對照質(zhì)量和價格來定位，可以把本超市定位為“質(zhì)優(yōu)價廉”。5.2、產(chǎn)品策略關(guān)于產(chǎn)品策略主要包括以下兩個方面：5.2.1保證產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷售質(zhì)量檢驗合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過質(zhì)量檢驗的產(chǎn)品不能出售；其次，企業(yè)不出售已過期商品，在商品即將過期時，企業(yè)可根據(jù)實際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費(fèi)者買得放心，用得安心。采購員在采購時應(yīng)具備區(qū)分假冒偽劣產(chǎn)品的能力；最后，對于因包裝破損影響產(chǎn)品質(zhì)量的商品不能出售。5.2.2提高服務(wù)質(zhì)量員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起，對于產(chǎn)品方面的投訴，企業(yè)應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的角度上看問題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費(fèi)者的滿意度、有效的進(jìn)行監(jiān)督，還可以對員工起到鞭策作用。5.3、定價策略常見的定價方法有成本導(dǎo)向型、競爭導(dǎo)向型和需求導(dǎo)向型三種。目前便宜坊超市還處在以成本導(dǎo)向型為主，競爭導(dǎo)向型為輔的階段。目前產(chǎn)品的成本由其產(chǎn)品自身成本、人員費(fèi)用、店面租金和電費(fèi)等構(gòu)成，因此配送中心配送來的產(chǎn)品的銷售價格的制定要充分考慮到以上幾樣成本，計算出每樣產(chǎn)品的最終平均成本，再在此基礎(chǔ)上提高約配送來時產(chǎn)品成本的20%作為產(chǎn)品毛利率。但是隨著競爭者大量進(jìn)入，未來的2到3年內(nèi)競爭將會加大，因此便宜坊要在以競爭為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品價格定價。5.4、廣告策略根據(jù)消費(fèi)群體是學(xué)生和周圍小區(qū)居民，因此采取發(fā)放宣傳單和在居民小區(qū)出入口的LED宣傳牌上宣傳產(chǎn)品信息，同時將產(chǎn)品宣傳單發(fā)放到各學(xué)生宿舍內(nèi)，是學(xué)生能最大程度上關(guān)注此次宣傳，達(dá)到宣傳目的。5.5、促銷策略主要采取折扣銷售。在節(jié)假日前，對于來此購物的消費(fèi)者將獲得9.5折的優(yōu)惠，尤其是會員，在非會員的折扣基礎(chǔ)上再進(jìn)行9.5折折扣，以此來顯示會員優(yōu)越性，促使更多的人來辦理會員，進(jìn)而獲得銷售額的增加。5.6、服務(wù)主要是要對于顧客在我超市購買的商品，如果出現(xiàn)包裝破損和商品變質(zhì)或過期將無條件為顧客進(jìn)行退換貨。5.7、市場調(diào)研主要采取問卷調(diào)查，調(diào)查的主要內(nèi)容是：消費(fèi)行為、消費(fèi)能力和對便宜坊的認(rèn)可度三個主要方面進(jìn)行開展。在調(diào)研中強(qiáng)調(diào)凡是參與問卷的消費(fèi)者，將有機(jī)會獲得50元話費(fèi)的機(jī)會，并讓他們填寫電話好碼，以此來調(diào)動消費(fèi)者填寫問卷的積極性，盡可能讓問卷真實性達(dá)到60%。6、行動方案由于淮安大學(xué)城地區(qū)學(xué)生放假主要集中早7月5日左右，因此我們的活動主要安排在6月30日開始實施?；顒影才欧譃閮刹糠郑阂皇钦壹媛殞W(xué)生在校內(nèi)發(fā)放宣傳單；第二是找到周圍小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，洽談LED廣告信息問題，堅決在7月1日落實所有準(zhǔn)備工作。策劃有效期3年。7、預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表★調(diào)研、策劃費(fèi)用☆問卷打印費(fèi)用：=1000張×0.1元/張=100元?！顔柧矸职l(fā)人員費(fèi)用：2人×50元/人=100元（包含數(shù)據(jù)統(tǒng)計費(fèi)用）★廣告費(fèi)☆宣傳單打印費(fèi)用:6000張×0.3元/張=18