第十二講中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理

第十二講中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理（下）中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略（二）（二）擴大專注優(yōu)勢的有效利潤再投入中小家族企業(yè)的第二個戰(zhàn)略就是要擴大專注優(yōu)勢的有效利潤再投入，因為企業(yè)競爭的硬件就是固定成本的比較優(yōu)勢。慧聰?shù)某晒?jīng)驗-以買代租一開始慧聰做的商情被認定為是非法出版物,后來經(jīng)過一番公關(guān)波折才成為正規(guī)的出版物，得到社會的認可。那時候，在北京中關(guān)村做商情的公司有很多，競爭非常激烈。因此慧聰采取的策略是讓固定成本低于競爭對手，通過更科學(xué)嚴格的管理降低非固定成本。經(jīng)過分析公司的財務(wù)結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)公司最大的財務(wù)支出是在房租上面，因此慧聰看準時機買下了位于動物園附近的一處四合院，每年為公司省下幾十萬的房租費用。而且，后來這一處地產(chǎn)還隨著房價的不斷上漲翻了幾倍。有這么一個例子，慧聰當(dāng)時分析聯(lián)想公司的業(yè)務(wù)指標，包括銷量指標、促銷指標、咨詢電話指標、廣告出現(xiàn)率等，這些指標平均下來發(fā)現(xiàn)聯(lián)想比IBM的指標還要高出一個百分點。于是聯(lián)想公司把我們做的研究報告公布出來，并且把最前面那段話作為聯(lián)想全年的廣告標準語，成功地幫助客戶實現(xiàn)了戰(zhàn)略發(fā)展?；勐?shù)某晒?jīng)驗-辦印刷廠慧聰?shù)牡诙€成功經(jīng)驗就是辦印刷廠?；勐敯l(fā)展壯大之后需要出版的商情越來越多，安防、消防、暖通、水工業(yè)等各種版本共23種，印數(shù)將近100萬份，要發(fā)往全國各地。公司每年的印刷費用就達到幾千萬，要把這塊費用降低，辦一個印刷廠應(yīng)該可以解決這個問題。但是當(dāng)時一位國際著名的咨詢家朋友勸告郭凡生說不能做印刷廠，這叫多元化發(fā)展，肯定會虧損的。但是郭還是下決心要辦一個印刷廠，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)一個印刷廠最少需要一名廠長、一名會計、一名出納、一名門衛(wèi)、一名消防人員。當(dāng)時北京市八、九個小印刷廠為慧聰印刷商情，這些廠子之間為了爭奪業(yè)務(wù)拉攏慧聰公司的人下水，暗地給慧聰?shù)娜怂突乜?。因此，慧聰決定自己辦印刷廠，進行規(guī)范化管理?；勐?shù)睦习逭伊艘晃辉?jīng)給慧聰做印刷服務(wù)的人，覺得他做得相當(dāng)好。于是跟他商量慧聰出資金，他當(dāng)廠長，給他35%的股份，慧聰占65%的股份，共同辦慧聰?shù)挠∷S。雙方一拍即合，印刷廠很快投入使用，進入規(guī)?；?jīng)營階段。成立自己的印刷廠可以有幾點好處：第一，過去找外面的印刷廠給慧聰印刷出版物，印刷廠需要交營業(yè)稅，因此印刷價格會比較高。而現(xiàn)在慧聰把自己的印刷廠變成來料加工，只需要買紙和油墨這些原材料，省掉了這部分的營業(yè)稅成本。第二，自己成立的印刷廠只需要較少的人員來管理，省了安排一大堆人去跟外部的印刷廠打交道。第三，慧聰?shù)墓芾碣M用不但降低，而且印刷成本比競爭對手低很多。印刷廠采取標準化生產(chǎn)，每年進行招標，除了印刷慧聰自己的刊物之外還接手外面公司的出版業(yè)務(wù)。印刷廠給慧聰?shù)挠∷r格是在市場價格的基礎(chǔ)上再降價10%。這位廠長很有經(jīng)營的頭腦，在紙原料漲價之前就囤積了大量的貨物，把公司的廢棄籃球場改造成堆積紙的倉庫。這樣在低成本的前提下印刷廠的利潤大幅度增加，同時給占有印刷廠股份的慧聰帶來了可觀的收入。而慧聰?shù)纳糖橐揽康蛢r格、高發(fā)行量的雙重優(yōu)勢打敗了競爭對手?；勐?shù)某晒?jīng)驗-數(shù)據(jù)中心中小企業(yè)的戰(zhàn)略就是面臨著理財能力的考驗，如何把掙到的錢投入再使用，這是問題的關(guān)鍵?；勐斣诎l(fā)展過程中需要再租房子，但是把位置選擇在城市中心，不但管理不利，而且成本很高。后來打聽到政府規(guī)劃在回龍觀建一個北京新城，考察后發(fā)現(xiàn)那里是一片莊稼地，但消息是可靠的，猶豫再三之后慧聰還是買下了那里的60畝地，蓋起了慧聰?shù)臄?shù)據(jù)中心大樓?；勐?shù)臄?shù)據(jù)中心的管理有它的特點，遠離城市中心，員工全來自于外地，公司管吃管住，因此大家的工作效率很高?，F(xiàn)在看來這個決策是十分正確的，當(dāng)時的價格是8萬塊錢一畝，現(xiàn)在回龍觀的地皮價格估計已經(jīng)漲到300萬一畝了。在這個投資的過程中，慧聰采取的策略就是：第一，投進去的錢支持公司的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，使固定成本降低，減少當(dāng)期現(xiàn)金支出；第二，投進去的錢變成了兩種錢，一種支持你的優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢業(yè)務(wù)繼續(xù)做大、做強，增加業(yè)務(wù)的利潤；另一種錢是增值收益，投資回報率在未來五年、十年之后成倍地增長?；勐斣诘诙N錢上所做的投資基本上都屬于翻了幾十倍的長期投資。其實，慧聰掙了三筆錢，改革開放掙的第一筆錢是公司做這個行業(yè)應(yīng)該掙的利潤；第二筆錢是做了十幾年的公司依然存在，一開始買的資產(chǎn)全部增值，公司規(guī)模不斷擴大，成為了一家偉大的公司；第三筆錢是公司上市之后溢價帶來的收益。能掙到這三筆錢的公司才算是真正掙到了錢，只掙到第一筆錢的公司屬于給自己扛長活，掙的錢再多也很累。能掙到第二筆錢的公司屬于給自己扛活的時候雇了幾個打短工的，打短工的幫助你發(fā)了財。能夠掙到第三筆錢的就是你把給自己扛活和別人給你打短工的所有東西包起來放到市場上賣了一個很好的價錢。家族企業(yè)的領(lǐng)袖必須具備投資人的眼光和能力，你的業(yè)務(wù)能繼續(xù)掙錢就要降低固定成本，有機會就買下公司的辦公房子，這也基本上變成了中小企業(yè)從沖鋒型進入領(lǐng)袖型、從直接管理變成間接管理過程中的一個標準的理財方式。有的家族企業(yè)領(lǐng)袖掙了錢之后往往愿意拿這些錢繼續(xù)去掙快錢，這是一種錯誤的策略。公司的財富是有分布規(guī)則的，不能把所有的錢都拿去做短期收益的事情。把掙到的錢投入到能夠支持業(yè)務(wù)長期發(fā)展的項目上才是正確的選擇。而且企業(yè)家要記住，風(fēng)險太大的投資一定要謹慎，盡量避免這種給企業(yè)帶來毀滅性危害的投資行為。（三）疊加互動中小企業(yè)的發(fā)展需要多元化，為什么中國要走多元化道路呢？因為企業(yè)家都有離土不離鄉(xiāng)的能力，在這個城市做得很好，但是對另外一個城市不熟悉，沒有社會關(guān)系和成形的員工隊伍，只有在這個熟悉的城市發(fā)展多元化業(yè)務(wù)。由于知識、市場、人才、競爭力的影響，跨行業(yè)、非關(guān)聯(lián)性的多元化是比較危險的，但是我們可以選擇的另外一個戰(zhàn)略就是疊加互動的多元化?；勐斣谧錾糖榈臅r候，整個中關(guān)村的容量就是一個月500萬的營業(yè)額，想要做到800萬是不可能的。這時候，怎樣擴大慧聰?shù)臓I業(yè)額和業(yè)務(wù)就變成了公司非常關(guān)注和研究的問題?；勐敳扇〉牡谝粋€模式叫做商情加研究，除了有十幾個分支機構(gòu)的報價商情，還有在這些數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上做出的對行業(yè)、產(chǎn)品的研究，為用戶提供決策的參考依據(jù)。慧聰?shù)氖袌鐾茝V人員可以憑借為用戶提供免費研究而拿到更多的商情合作伙伴。當(dāng)年慧聰?shù)碾娔X商情和研究做得十分成功，全國最大的幾家電腦公司全部和慧聰合作過。在電腦城涌現(xiàn)之前，慧聰依靠開辦電腦展獲得了很大的收益?；勐攷ьI(lǐng)著客戶在全國各個城市做產(chǎn)品巡展，宣傳企業(yè)品牌。在這個過程中，慧聰在商情研究、客戶疊加的基礎(chǔ)上又簽下了一批大客戶。后來，慧聰發(fā)現(xiàn)電腦城的出現(xiàn)讓電腦巡展沒有了生存空間，于是在電腦城普遍出現(xiàn)之前停止了慧聰?shù)碾娔X展業(yè)務(wù)。21世紀是互聯(lián)網(wǎng)的世紀，直到現(xiàn)在慧聰?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)依然起到很重要的作用，網(wǎng)加刊的模式使得慧聰?shù)目锇l(fā)行量一直很好，在安防、消防、暖通、水工業(yè)這樣的窄行業(yè)里打敗了所有做刊的競爭對手。從做刊物到做研究、從做研究到做展覽、從刊加研究到刊加網(wǎng)的模式互動在一起，經(jīng)歷了這些模式，慧聰在一步步走向強大、走向成熟。到現(xiàn)在，慧聰是唯一一家從傳統(tǒng)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的公司，其實這種轉(zhuǎn)型非常危險，許多公司都在這種轉(zhuǎn)型過程中倒閉了。問題就在于它的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略有問題，特別在B2B戰(zhàn)略上沒有弄清楚模式。B2B一定是網(wǎng)上加網(wǎng)下、服務(wù)加技術(shù)的模式，是這種疊加互動的效率促使企業(yè)從小規(guī)模往大規(guī)模發(fā)展。中小型家族企業(yè)管理戰(zhàn)略的思考企業(yè)現(xiàn)金流被消耗的過程就是公司的生命過程，這