《中小企業(yè)差異化戰(zhàn)略研究9400字（論文）》

一、緒論（一）研究背景從全球光伏發(fā)電的新裝機容量來看，2016年我國光伏發(fā)電的新裝機容量為34.54GW，將繼續(xù)引領全球光伏市場。2017年，我國的光伏裝機量超過50GW。我國光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有幾個特點。一方面，分布式光伏發(fā)電是未來需求的重要來源。2018年前三季度，我國新型光伏發(fā)電機組的輸出功率約為43GW，比去年同期增長65.4%，累計裝機容量約為120GW，與去年同期相比增長了72.6%。其中新增加分布式裝機容量為15GW，增長了300%以上；全年累計分布式裝機容量為25GW以上，占21%，裝機容量遠遠超出預期。其次，脫貧計劃促進了光伏電站的發(fā)展。2016年10月17日，國家能源局和國務院扶貧局宣布了首批扶持光伏產(chǎn)業(yè)的項目以及首批5.16GW光伏項目，以解決光伏貧困問題。其中包括2.18GW的農(nóng)村光伏電站（包括家庭），2.98GW的地面電站，涉及到貧困村莊約2萬個，貧困人數(shù)約55萬人。貧困人口受到扶持的光伏電站平均為109KW，地面電站平均為149KW。2017-2020年村級光伏電站（含戶用）共有13.96GW規(guī)模。金能光伏有限公司自2011年9月份成立，至今已有8年的發(fā)展歷史，是省重點發(fā)展的高新技術企業(yè)，也是中小民營新能源企業(yè)之一。公司從剛開始創(chuàng)業(yè)初期僅有鋁邊框制造單一產(chǎn)品，到目前布局光伏全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品僅用了八年的時間，目前產(chǎn)品包括光伏配件制造、光伏組件及電池片制造以及光伏電站投資、開發(fā)及運營，再延續(xù)到至今的集發(fā)電、售電兩端并納入金融業(yè)務的新能源產(chǎn)業(yè)集群，金能光伏有限公司過去八年呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢。但在快速發(fā)展的過程中，原始的配件制造產(chǎn)品，尤其是起家的鋁邊框產(chǎn)品近年來凈利潤呈現(xiàn)不斷下滑趨勢。作為未來新能源發(fā)展的不可逆轉(zhuǎn)趨勢，光伏產(chǎn)品價格持續(xù)下跌，人工成本持續(xù)上漲，原材料持續(xù)上漲，鋁錠和匯率波動不可避免，必須承認金能光伏有限公司面臨前所未有的危機局勢，在金能光伏有限公司發(fā)展遇到瓶頸的時候，公司的業(yè)務該采取何種差異化競爭戰(zhàn)略？未來將采用何種差異化降本增效方式？公司的業(yè)務該往那個方向創(chuàng)新？才能使這個企業(yè)保持可持續(xù)增長，各種問題均擺在公司面前等待一一解決。（二）研究意義本課題將作為中小企業(yè)差異化戰(zhàn)略發(fā)展出路研究的縮影，將通過對公司的產(chǎn)品發(fā)展方向的分析帶動對整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游的研究，以及同時帶動對現(xiàn)有其他延伸業(yè)務發(fā)展的思考。通過對中小企業(yè)差異化戰(zhàn)略市場分析、金能光伏有限公司差異化發(fā)展戰(zhàn)略的PEST分析，在嘗試提出現(xiàn)有產(chǎn)品差異化發(fā)展的可行性方案的探討過程中，更多的可以引起公司對業(yè)務差異化發(fā)展困境的深入分析，希望通過本文的差異化研究能給中小企業(yè)差異性發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務的發(fā)展帶來思考和啟發(fā)，同時對于同行業(yè)中小企業(yè)公司的差異性發(fā)展提供可行性的參考依據(jù)。（三）研究內(nèi)容本文主要是研究中小企業(yè)差異化戰(zhàn)略問題，以金能光伏有限公司為例，主要從六個方面進行本文的研究：第一部分：主要是緒論部分，介紹課題的研究背景、研究意義等，為后文研究做好鋪墊。第二部分：相關概念介紹，主要有企業(yè)差異化戰(zhàn)略概念以及PEST分析模型，為后文的中小企業(yè)差異化戰(zhàn)略研究分析做好基礎工作。第三部分：介紹案例金能光伏有限公司基本情況以及發(fā)展過程中的問題。第四部分：在上一部分的基礎上，對公司發(fā)展環(huán)境進行分析，主要以PEST分析模型進行。第五部分：對金能光伏有限公司發(fā)展過程中的問題，提出對應的差異化戰(zhàn)略建議。第六部分：課題的結(jié)論部分，總結(jié)全文。二、相關概念及理論（一）企業(yè)戰(zhàn)略與差異化概念“企業(yè)戰(zhàn)略”的概念最早是由哈佛商學院在20世紀50年代引入的。MichaelPorter優(yōu)化了企業(yè)戰(zhàn)略理論。他認為公司戰(zhàn)略的關鍵問題是了解公司的發(fā)展方向和競爭優(yōu)勢的選擇，促進了商業(yè)實踐中的戰(zhàn)略管理。HenryMintzberg在總結(jié)眾多企業(yè)戰(zhàn)略思想演變的基礎上，認為戰(zhàn)略是一種“計劃、模式、定位、愿景、期望和謀略”，這構成企業(yè)戰(zhàn)略的5P，是幫助企業(yè)開發(fā)核心競爭力、獲取獨特競爭優(yōu)勢并從全局和長期性考慮所做的一系列綜合、協(xié)調(diào)的約定和行動。戰(zhàn)略管理是指企業(yè)為實現(xiàn)長期目標和責任而進行的戰(zhàn)略分析，包括戰(zhàn)略識別、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略評估和戰(zhàn)略創(chuàng)新等幾個方面。企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)高管的動態(tài)管理，他們確保公司的生存和發(fā)展，確定和選擇應定期執(zhí)行的戰(zhàn)略目標，并評估和控制戰(zhàn)略執(zhí)行的過程和方式。這意味著該戰(zhàn)略也是企業(yè)活動與企業(yè)產(chǎn)品服務/市場之間的“紐帶”。企業(yè)高管選擇并接受指導業(yè)務運營并指導他們完成共同職責。當前對于差異化的定義還沒有統(tǒng)一的定論,但其目的卻只有一個,就是為了尋求一定程度的壟斷,同時擴大市場份額,提高市場占有率,保持在市場競爭中的優(yōu)勢。因為差異化戰(zhàn)略可以從一定程度上緩和壟斷競爭,差異化使企業(yè)能夠為自己的產(chǎn)品形成一個市場壁壘,緩解對手給自己造成的競爭壓力?，F(xiàn)代市場競爭條件賦予了差異化更為豐富的內(nèi)涵,差異化的定義也應體現(xiàn)時代的特征。但綜觀前人研究成果,可以將差異化定義為在同產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)或個人提供的具有相同或相當類似的使用功能的同類產(chǎn)品的差異。這種差異是人為的,是生產(chǎn)者根據(jù)市場需求導向在生產(chǎn)經(jīng)營過程中制造出來的,消費者可以選擇他們偏好與差別,并為這種偏好支付溢價。這種差異可以是面向高消費者階層的,也可以是面向低消費者階層的,具體應該以市場需求為準繩。（二）PEST分析模型PEST是用于分析公司的宏觀環(huán)境以及政治，經(jīng)濟，社會和技術環(huán)境的分析技術模型。PEST假定管理人員勝任并有較高的職業(yè)素養(yǎng)，是公司的外部環(huán)境，不屬于公司的行為。經(jīng)濟環(huán)境實質(zhì)上包括宏觀和微觀兩個方面。宏觀經(jīng)濟環(huán)境主要與人口和國民經(jīng)濟增長，國民收入，國民生產(chǎn)總值及其變化以及這些指標所反映的經(jīng)濟發(fā)展水平有關。微觀經(jīng)濟環(huán)境主要與公司所在地區(qū)收入水平，消費者偏好，儲蓄率和消費者就業(yè)有關。這些因素直接決定了公司當前和未來的市場規(guī)模。社會文化環(huán)境包括國家及其居民的教育和文化水平，宗教信仰，風俗，審美觀念和價值觀。文化水平影響著居民的需求。宗教信仰和行為禁止或與某些行為相矛盾。價值觀影響對組織目標，活動和組織存在的理解，并影響人們的態(tài)度，模式和結(jié)果。三、金能光伏有限公司發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題（一）金能光伏有限公司簡介金能光伏有限公司成立于2011年，主要生產(chǎn)太陽能配件，包括太陽能電池框架、安裝支架等。公司過去的發(fā)展道路可分為兩個階段：第一個四年（2011-2014年）成為當?shù)刂鲗Ч夥浼袠I(yè)，第二個四年（2015-2018年）成立運營商，進行民營光伏電站的運營與維護。目前公司已處于第三個四年發(fā)展階段，公司正著力于建設全省清潔能源提供商和互聯(lián)網(wǎng)能源銷售商，公司對能源互聯(lián)網(wǎng)的未來發(fā)展前景和圖標技術在該領域的競爭優(yōu)勢持樂觀態(tài)度，并保持圖標技術的“超重”投資評級。受政策和市場的影響，我國大型光伏地面發(fā)電廠建設正在放緩。此外，國內(nèi)金屬等原材料價格大幅上漲，光伏制造公司銷售額和利潤水平都有下降。目前，金能光伏有限公司已出售部分并網(wǎng)發(fā)電廠，廢棄部分尚未開工的地面發(fā)電廠，并將以前投資的不可收回成本支出，計算相應的資產(chǎn)減值和輕資產(chǎn)經(jīng)營。公司參與投資1000萬元的異質(zhì)結(jié)高效太陽能光伏電池項目，通過開發(fā)和制造高效太陽能電池，將“異質(zhì)結(jié)+雙層玻璃+疊加”作為技術的核心，最終實現(xiàn)光伏平價的目的。公司依靠新一代光伏設備核心競爭力產(chǎn)品的建設，擴大了光伏產(chǎn)業(yè)在當?shù)禺a(chǎn)業(yè)中的實力地位，在市場份額上有競爭優(yōu)勢。（二）金能光伏有限公司差異化戰(zhàn)略發(fā)展存在的問題1.營銷推廣工作不到位金能光伏有限公司針對不同類型的客戶引入了不同的營銷方法之后，但是缺乏科學的營銷計劃，并且沒有選擇針對核心產(chǎn)品的“主攻”方向。對于中型公司的潛在客戶，盡管使用了直銷團隊和區(qū)域代理商分銷模式，但仍使用三種傳統(tǒng)的推廣模式：銷售、租賃和押金抵租金。對于大公司，沒有針對性的營銷策略，并且思維缺乏客戶價值整體視角的有效營銷。目前，該公司仍然依靠其產(chǎn)品的性能和聲譽，通過利用公司現(xiàn)有的客戶資源以及大客戶介紹的方式，使用傳統(tǒng)的市場營銷和免費試用來促進業(yè)務的發(fā)展。2.技術研發(fā)能力落后截至2018年底，金能光伏有限公司已經(jīng)申請了305項專利，186項專利已經(jīng)被授權。但從目前金能光伏有限公司已經(jīng)獲得認證授權的專利來看，黑硅技術、金剛線切割以提升功率轉(zhuǎn)換率等技術基本與金能光伏有限公司無關。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，光伏行業(yè)中多晶金剛線的使用量到2018年超過60%，預計到2019年將達到100%。隨著金剛線切割技術的引入，多晶材料的生產(chǎn)成本將大大降低。，這反過來又加大了單晶材料的成本優(yōu)勢，成為更具成本效益的選擇。但當前，金能光伏有限公司在這一塊技術的薄弱，使得在眾多的同類公司競爭中失去了優(yōu)勢，對于公司的長期發(fā)展也是極為不利的。3.人力資源管理不系統(tǒng)金能光伏有限公司人力資源管理專業(yè)化程度較低，原因是缺乏對各種人力資源供求的科學規(guī)劃以及對人才儲備和人才培養(yǎng)的長期規(guī)劃?；旧?，沒有基于公司策略制定人力資源策略，也沒有基于人力資源的短期、中期和長期策略進行人員規(guī)劃。其次，績效管理，薪酬福利管理機制不完善，績效指標過于簡單，缺乏科學。人力資源是公司的第一資源，科學有效的人力資源開發(fā)可以促進員工的熱情和創(chuàng)造力，并促進公司的長期發(fā)展。當時金能光伏有限公司目前非常重視產(chǎn)品研發(fā)，忽略了人力資源管理。4.企業(yè)文化建設有缺陷企業(yè)文化是公司軟實力的體現(xiàn)，它不僅反映了公司的核心價值，而且規(guī)范了所有員工的行為。良好的企業(yè)文化可以有效地增強和提高公司的核心競爭力。例如，公司管理層的個人魅力，對員工的關懷和激勵，公司的核心價值觀，員工的穩(wěn)定性和忠誠度是企業(yè)文化中的重要因素。當前金能光伏有限公司的企業(yè)文化的發(fā)展受到國家指導方針的影響較大，發(fā)展受限，員工離職率高，企業(yè)權利之爭都造成了決策效率低下，使得金能光伏有限公司企業(yè)文化流于形式，缺少核心內(nèi)容，很難產(chǎn)生協(xié)同效應，不能給企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展起催化作用。四、金能光伏有限公司差異化戰(zhàn)略PEST分析（一）政治環(huán)境為積極發(fā)展太陽能，風能等新能源產(chǎn)業(yè)，我國政府于2001年宣布的《光明工程計劃》提出利用光伏系統(tǒng)解決偏遠地區(qū)的用電問題。2005年，《可再生能源法》表明促進光電技術的法案正式出臺。2007年《可再生能源中長期發(fā)展規(guī)劃》的頒發(fā)保證了光伏產(chǎn)業(yè)的中長期發(fā)展，到2020年光伏系統(tǒng)的總裝機容量將增加到2000MW。2008年，《可再生能源法》提出了一項支持可再生能源的優(yōu)惠政策。2009年，國家財政局和國家能源局共同制定并實施了金太陽項目，對于光伏企業(yè)提供了50%的投資優(yōu)惠政策。2013年，政府在促進光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的聲明中改善了太陽能政策。2016年，“十三五”發(fā)展規(guī)劃提出，到2020年，我國分布式太陽能發(fā)電能力將達到6000萬千瓦以上。截至2015年底，我國分布式太陽能發(fā)電廠的累計裝機容量僅為606000千瓦。因此，分布式太陽能發(fā)電廠的平均裝機容量為1300萬千瓦。2016年12月，委員會在1月1日1月1日之后，設定了一個新的價格來生產(chǎn)與網(wǎng)絡相關的太陽能電力。在標準電價資源領域I類，II類和III類中，電價降至0.85人民幣/千瓦時0.65元/千瓦時，分別為0.65元/千瓦時，也決定了太陽能生產(chǎn)的標準分散補助金無調(diào)整（0.42元/千瓦時）。2017年4月，國家發(fā)展和改革委員會公布了國家能源局關于定期產(chǎn)生的電力計劃和其他新節(jié)能的通知。2017年6月，國家能源局發(fā)表了有關擴大能源投資行業(yè)和改革金融體系的意見，以鼓勵社會資本參與能源投資和單個能源項目的投入。一系列的國家政策補貼，大大降低了光伏產(chǎn)品價格、光伏發(fā)電成本和光伏項目建設成本。作為新能源開發(fā)領域，也無疑降低了光伏企業(yè)進行市場的門檻。我國目前擁有世界上第一光伏發(fā)電產(chǎn)量，但光伏技術和應用仍處于世界低等水平，缺乏光伏電池所需的多晶硅提純技術，許多關鍵環(huán)節(jié)還依賴于國際市場，國內(nèi)光伏企業(yè)大多集中在組件封裝、電池片制造、鋁加工等中間環(huán)節(jié)，附加價值較低。因此，國內(nèi)光伏發(fā)電企業(yè)應該利用國家政策傾斜優(yōu)勢，加大光伏發(fā)電環(huán)節(jié)技術創(chuàng)新，積極探索光伏產(chǎn)業(yè)體制機制，積極拓展融資渠道，拓寬光伏發(fā)電應用領域。（二）經(jīng)濟環(huán)境作為國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，光伏產(chǎn)業(yè)很容易受到國家經(jīng)濟發(fā)展的影響。從內(nèi)部角度來看，2017年10月，習近平主席在19屆全國代表大會上宣布，我國將進入一個新時代，國家經(jīng)濟將更加關注供給側(cè)改革和金融體制改革。目前，我國經(jīng)濟正在走向新的發(fā)展時期。隨著經(jīng)濟的快速增長，經(jīng)濟增長趨勢逐漸放緩，經(jīng)濟增長質(zhì)量繼續(xù)穩(wěn)步增長，經(jīng)濟結(jié)構不斷優(yōu)化，清潔能源也迎來了良好的發(fā)展契機，這些都給光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新帶來了幫助。我國從1915年至2015年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整中，原油消費量從90%以上逐漸下降到60%，而2015年新能源產(chǎn)量逐漸增加到10%以上（見圖4.1）。這也意味著傳統(tǒng)的破壞性能源消費逐漸被新型的清潔能源消費取代，用新能源取代化石能源消費將帶來經(jīng)濟增長。圖4.1中國能源消費比重2013年我國提出“一帶一路”國家戰(zhàn)略，通過現(xiàn)有的平臺和絲綢之路的歷史象征，我國正在與絲綢之路國家一起積極建設一個利益共同體，對經(jīng)濟帶有關國家在產(chǎn)業(yè)投資、能源開發(fā)等方面推進了包括油氣管道、輸電線路等一系列合作項目，能夠有效解決國內(nèi)產(chǎn)能過剩等問題。從國際經(jīng)濟環(huán)境上看，金融危機和歐債危機一度嚴重影響著光伏業(yè)務的發(fā)展，加上雙反政策的實施也讓國內(nèi)光伏企業(yè)遭受嚴重危機。隨著經(jīng)濟的逐漸復蘇，光伏行業(yè)從2013年進入到產(chǎn)業(yè)整合階段，一些不具備競爭力的投機企業(yè)逐漸被資金實力雄厚、擁有核心技術的企業(yè)整合，光伏行業(yè)也日漸規(guī)范，市場活躍程度日益提高。與此同時，經(jīng)濟結(jié)構的調(diào)整加速了化石能源被太陽能和風能等新能源替代。另一方面，國家戰(zhàn)略“一帶一路”是積極發(fā)展與沿途國家的經(jīng)濟伙伴關系，進一步擴大經(jīng)濟全球化，擁有廣泛的太陽能資源和巨大的需求開辟了國內(nèi)的機遇，在國內(nèi)光伏行業(yè)經(jīng)歷調(diào)整階段之后，也勢必走上穩(wěn)步健康發(fā)展階段。（三）社會環(huán)境21世紀初期，光伏產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，即雖然國內(nèi)光伏行業(yè)發(fā)展迅速，但是主要的光伏市場分布在國外，光伏在國內(nèi)的應用程度較低。主要原因有以下幾點：第一是宣傳不足，光伏走進人們的視野時間較短，雖然行業(yè)繁榮發(fā)展，但是政府和媒體的宣傳不夠，人們對光伏發(fā)電的原理及優(yōu)勢了解不足，影響光伏的應用。第二是光伏價格較高，土地高價、融資困難、接入自理、稅費不清、發(fā)展初期硅材料價格高居不下等因素，導致后端光伏的價格過高，同時我國居民可支配收入相對較低，無法承擔高昂的安裝費用。第三是環(huán)保意識淡薄，雖然國家一致提倡保護環(huán)境、可持續(xù)發(fā)展等方針，但是地方政府考核指標仍然是GDP，以資源、環(huán)境為代價追求經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)象還存在，人們?nèi)狈ψ园l(fā)保護環(huán)境、節(jié)約資源的意識。近幾年來，隨著國家政策的傾斜支持，光伏的成本也逐漸降低，并且為了幫助貧困家庭脫貧，2016年3月，國家能源局指出，要在2020年之前對試點地區(qū)且光照條件好的貧困村建檔，光伏產(chǎn)業(yè)可以在貧困地區(qū)實現(xiàn)定向脫貧，提高人民的生活水平。根據(jù)我國統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2016年我國人均可支配收入為12363元，同期增長了47.4%，年增長為8.0%，這標志著我國光伏產(chǎn)業(yè)鋁業(yè)務的開始（見圖4.2所示）。目前，國內(nèi)各個城市霧霆現(xiàn)象嚴重，極大影響人們的身體健康，加上國家新型能源基礎知識的普及，人們環(huán)保意識也逐漸加強，越來越多的人開始嘗試使用光伏產(chǎn)品，這些都為光伏產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展和應用起到助推作用。圖4.22013年-2018年我國分布式光伏市場規(guī)模（萬戶）（四）技術環(huán)境光伏產(chǎn)業(yè)作為高新技術產(chǎn)業(yè)和其他諸如通信、半導體等高科技產(chǎn)業(yè)不同的是，光伏產(chǎn)業(yè)缺乏技術沉淀而直接步入快速爆發(fā)階段（如表4.1所示）。2011年之前，我國光伏企業(yè)技術水平參差不齊，部分企業(yè)甚至直接從房地產(chǎn)、紡織等行業(yè)直接進入光伏市場。但是隨著2011年歐洲的貿(mào)易壁壘、美國的“雙反政策”、國內(nèi)產(chǎn)能過剩等問題，促使光伏行業(yè)進入到整合階段，殘留的企業(yè)也逐漸意識到應該重視科技研發(fā)，通過技術降低成本，提高市場競爭力，確保在競爭激烈的環(huán)境中生存下來。經(jīng)過幾年的整合，當前我國光伏行業(yè)相應的研發(fā)體系也逐漸得到完善，企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)形成設計、生產(chǎn)、應用等完整的研發(fā)體系。2012年國家級光伏檢測中心在保定正式落成，它成為了國家光伏平衡系統(tǒng)測試中心。從技術角度來看，近年來我國電池，配件和硅材料的生產(chǎn)取得了長足的進步。晶體硅太陽能電池的制造技術已達到國際先進水平并被廣泛使用。國內(nèi)相關人才、市場已經(jīng)達到國際化合作地步，擁有較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈。但是與國際先進技術相比，仍有較大差距：首先，多晶硅提煉技術與國外相比仍然存在純度低、能耗高等問題，美、日、德等技術先進的國家開始對我國施行技術封鎖政策；其次，薄膜電池技術研發(fā)投入不足，缺乏自主創(chuàng)新。然而，經(jīng)濟實力的增長、國家政策支持和巨大的市場前景也讓大量國內(nèi)光伏企業(yè)開始重視多晶硅提純技術、薄膜技術等核心技術的研發(fā)，產(chǎn)學研體系也逐漸完善。尤其這兩年，智能控制和逆變器等技術創(chuàng)新正在推動我國光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。表4.12017年各種電力利潤總額及增長率火電水電核電風電太陽能發(fā)電利潤總額（億元）226673518318259增長率13.32%10.44%21.62%11.14%69.69%五、金能光伏有限公司優(yōu)化差異化戰(zhàn)略對策（一）加強營銷團隊建設，做好營銷工作首先，金能光伏有限公司應加強營銷團隊的結(jié)構建設。一是選擇好營銷人員隊伍；二是要做好薪酬福利管理營銷人員的工作；三是根據(jù)市場環(huán)境的變化和公司營銷的實際情況，不斷提高營銷人員的績效管理。通過以上改進，我們努力建立一支精干、高效、強大的營銷戰(zhàn)斗隊伍。其次，抓好企業(yè)營銷。一是應該增加固定市場（例如光伏行業(yè)項目）對光伏產(chǎn)品的需求，并建立公司大數(shù)據(jù)，特別是，必須集中精力建設整個新的工業(yè)園區(qū)，積極發(fā)展新客戶并穩(wěn)定和留住客戶；二是要加強主要鋁產(chǎn)品的宣傳推廣工作，與互聯(lián)網(wǎng)公司，商業(yè)企業(yè)合作平臺和官方微信公眾號合作，完善官方網(wǎng)站的管理和維護，建立多平臺、多渠道的網(wǎng)絡銷售模式促進產(chǎn)品技術交流，增加參與頻率，使用傳統(tǒng)展覽和印刷媒體；三是通過廣告對公司的鋁制品進行廣告宣傳，在客戶群中提高鋁制品的知名度和信譽，并在行業(yè)中樹立知名品牌形象；四是參與行業(yè)標準的制定，帶頭技術發(fā)展，并預測技術發(fā)展的未來趨勢。（二）緊跟光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，加快技術研發(fā)金能光伏有限公司要緊跟光伏產(chǎn)業(yè)技術發(fā)展趨勢，大力加強研發(fā)體系結(jié)構。具體措施如下：一是加強產(chǎn)品研發(fā)能力。要努力提高研發(fā)團隊的技術創(chuàng)新能力，積極吸引高科技人才，并將研發(fā)創(chuàng)新始終視為公司核心競爭力的重中之重，加強與其他制造商，產(chǎn)品設計的合作，根據(jù)市場需求優(yōu)化和開發(fā)新一代光伏產(chǎn)品，創(chuàng)建具有多個系列的旗艦產(chǎn)品，并升級現(xiàn)有產(chǎn)品以匹配更惡劣的使用環(huán)境，提高產(chǎn)品安全性。二是加強合作，與大學繼續(xù)發(fā)揮校企聯(lián)合的補充作用，積極建立科研聯(lián)盟創(chuàng)新體系，通過長期合作，促進研發(fā)能力的有效提高。企業(yè)應積極尋求大學的支持，以研究，開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品和技術，加強與大學在高科技人才教育方面的合作，以及商務技術人員之間的交流與合作，積極建立校外培訓實驗基地，提升企業(yè)與高校的交流合作。三是提高研發(fā)管理水平。認真做好大型項目的研發(fā)決策，避免董事總經(jīng)理一人決定研發(fā)方向的弊端，努力降低研發(fā)成本，提高產(chǎn)品開發(fā)效率。（三）樹立人力資源理念，做好人資開發(fā)工作金能光伏有限公司雖然員工年齡、學歷結(jié)構比較合理，公司必須樹立人力資源管理的戰(zhàn)略概念，并努力發(fā)展和管理業(yè)務以實現(xiàn)公司設定的戰(zhàn)略目標。人力資源為企業(yè)發(fā)展提供人力保障。具體方法如下：首先，抓好培訓管理。一是要做好新員工的培訓和教育，人力資源部門必須嚴格執(zhí)行企業(yè)人才培訓計劃，每位新員工都應在工作前接受培訓；二是全面發(fā)展和培養(yǎng)員工新技能，不斷提高員工技能水平；三是訓練后集中評估，評估員工生產(chǎn)力的有效性，確保進行質(zhì)量培訓，并提高專業(yè)技術人員的整體素質(zhì)。其次，抓好薪酬福利管理，建立科學合理的薪酬福利管理體系，營造健康競爭的氛圍。一是根據(jù)公司的年度總產(chǎn)值和第二年的生產(chǎn)和銷售計劃，通過突出價值和收益，提高做出杰出貢獻的優(yōu)秀員工的工資水平；二是改善與工作績效和工資水平相關的工資體系，鼓勵優(yōu)秀的員工不斷做出貢獻，并鼓勵其他員工；三是要加強對高端人才的激勵，尤其是對核心企業(yè)技術人員的有效激勵。最后，為了做好績效評估，公司需要不斷完善其薪酬和績效系統(tǒng)，每月、每季度和每年進行績效評估，改進員工績效評估方法，并提高績效。在管理體系方面，我們必須做好管理員工績效的工作。（四）加強企業(yè)文化建設，樹立績效型企業(yè)文化企業(yè)文化是公司最重要的無形資源之一，這是一種獨特的文化形象，包含了公司的價值觀、目標和理想。這是通過公司的發(fā)展來實現(xiàn)的，體現(xiàn)在文化概念，企業(yè)家精神和行為規(guī)范上。這是企業(yè)多年來在生產(chǎn)和運營過程中積累的寶貴精神財富。金能光伏有限公司積極推進了管理文化、市場文化、創(chuàng)新文化、人才文化、學習文化、質(zhì)量文化和品牌文化建設。但是，由于實際企業(yè)發(fā)展的制約因素和管理者的盲目心理影響，仍然存在一些文化建設問題需要解決。因此，為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，有必要加強企業(yè)文化的結(jié)構，建立以績效為導向的企業(yè)文化。主要方法如下：一是在整個企業(yè)中營造良好的績效文化氛圍，通過文化設計來培養(yǎng)組織績效；二是建立科學，適當