房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)

房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)

房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)

在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說(shuō)法：房地產(chǎn)工程銷售業(yè)績(jī)50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了工程業(yè)績(jī)的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實(shí)現(xiàn)?？梢?jiàn)銷售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。

作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)外，銷售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。銷售重點(diǎn)在于溝通，所謂辯才無(wú)礙，溝通是語(yǔ)言的藝術(shù)，過(guò)人的銷售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，即我們本講要介紹的話術(shù)。一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)參謀，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的敘述能力。天才置業(yè)參謀總是擅長(zhǎng)在適宜的時(shí)間、適宜的地點(diǎn)用適宜的話術(shù)撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，話術(shù)是置業(yè)參謀開疆拓土的利器。

話術(shù)之宗：贏家心態(tài)

作為置業(yè)參謀來(lái)說(shuō)，首先必須要樹立的就是贏家心態(tài)。

所謂贏家心態(tài)就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、保護(hù)，接待客戶像在自家招待客人一般的主動(dòng)、沉著、隨心，這就是贏。

我們看到，西方很多行業(yè)示例汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等特別強(qiáng)調(diào)銷售代表在銷售過(guò)程中注重樹立自身的參謀形象和行業(yè)權(quán)威，其實(shí)，這二者的實(shí)質(zhì)就是我們上面所說(shuō)的贏家心態(tài)。

銷售過(guò)程中，無(wú)論話術(shù)有多少種技巧，無(wú)論如何變化，其基本的內(nèi)核就是贏家心態(tài)。

一次完整的房地產(chǎn)銷售過(guò)程根本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)參謀有成熟的話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)，我們將之概括為九大話術(shù)。

一、首次接觸的喜好話術(shù)；

二、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)；

三、講解過(guò)程的FAB話術(shù)；

四、看房過(guò)程的控制話術(shù)；

五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù)；

六、處理異議的防止反抗話術(shù)；

七、競(jìng)品比擬中的打岔話術(shù)；

八、跟單過(guò)程的控制話術(shù)；

九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)。

首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)參謀的第一步就是打消客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。

置業(yè)參謀在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氣氛；第二就是給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)參謀專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔效勞質(zhì)量的感知?？偠灾褪墙⑵鹂蛻舻南埠?。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，?影響力》一書將喜好列為銷售成功的六大秘笈之一。

成熟的置業(yè)參謀通常會(huì)用歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)參謀，我叫***。既然來(lái)到這里就是我們有緣分，您買不買都沒(méi)有關(guān)系，我先給您介紹一下。等話術(shù)來(lái)化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大辦法：贊美和找關(guān)聯(lián)。

贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)參謀都用過(guò)，但只有少數(shù)善于察看、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)成效；原因在于贊美的三個(gè)同心圓理論。

贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美表面，到最二層的贊美成就與性格，第三圈那么是贊美潛力〔連本人都未發(fā)覺(jué)的潛能〕。一般置業(yè)參謀只能打中最外圈的表面，贊美客戶您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，那么需要個(gè)人的察看能力和知識(shí)儲(chǔ)藏。

曾經(jīng)在售樓處一組客戶，年輕媽媽帶領(lǐng)一個(gè)兩歲的小女孩來(lái)買房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局。這時(shí)，我注意到這個(gè)可愛(ài)小女孩，向媽媽說(shuō)了句：你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。這位媽媽聽了非?？鞓?lè)，說(shuō)：是嗎？我女兒的確早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞。圍繞這個(gè)女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。

還有一位昆明的置業(yè)參謀有次接待到一位姓寸〔Cuàn〕的客戶，他說(shuō)了句：哦，姓Cuàn，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊?？蛻粢宦?，馬上就很快樂(lè)，對(duì)，對(duì)，我們這個(gè)姓可是云南正宗的貴族。以前實(shí)際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì)，實(shí)在難得。結(jié)果可以想象，這個(gè)客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)參謀帶來(lái)了很多客戶。

以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶的潛能，效果自然不凡。

除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用方法就是找關(guān)聯(lián)找同類項(xiàng)，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，編故事也是常用的話術(shù)。

比方：上周我一個(gè)客戶過(guò)來(lái)買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買房，說(shuō)的就是今天來(lái)，您一進(jìn)來(lái)，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？

哦，不是。我不認(rèn)識(shí)他。

看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷的。

為自己構(gòu)思故事是銷售參謀的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶的信任和喜好。

初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)

所謂制約話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氣氛內(nèi)，提前知道別人想要敘述的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。

制約話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。

在接觸工程的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)參謀主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問(wèn)一句話，這房子多少錢??？這個(gè)就屬于客戶的初期問(wèn)價(jià)。

實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)置的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將工程進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和便宜區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入便宜區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。

羅伯特?西奧迪尼在?影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為廉價(jià)=優(yōu)質(zhì)。

在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)參謀僅僅會(huì)誠(chéng)實(shí)的認(rèn)為客戶問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)置，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或便宜區(qū)中。簡(jiǎn)單的答復(fù)我們的均價(jià)是12000元的后果就是，客戶接著說(shuō)太貴了！于是置業(yè)參謀開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)工程價(jià)值辨認(rèn)能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)參謀的所有解釋都是無(wú)效的。

這時(shí)，置業(yè)參謀正確的做法是，采取制約策略使銷售過(guò)程的開展利于自己。制約就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類辦法的溝通技巧。

制約策略有三個(gè)步驟：第一，稱譽(yù)客戶的眼光；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，示例少見(jiàn)、短缺等；第三，稱譽(yù)我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。具體表現(xiàn)如下：

客戶問(wèn)：這房子多少錢??？

置業(yè)參謀答：您問(wèn)的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒(méi)有碰到一個(gè)賣得這么火爆的戶型。

客戶追問(wèn)：到底多少錢呢？

置業(yè)參謀答：我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元。

此時(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力。這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴。這個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)參謀有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：哦，是不廉價(jià)啊。為什么呢？此時(shí)，客戶是詢問(wèn)狀態(tài)，置業(yè)參謀可以順勢(shì)展開對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進(jìn)去的。這就是通過(guò)制約策略來(lái)控制客戶的思考向銷售方有利的方向開展。

制約報(bào)價(jià)手法常見(jiàn)的還有比方這個(gè)戶型原價(jià)10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折。這個(gè)案例中，銷售人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/㎡，利用的就是客戶們對(duì)這個(gè)抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的昂貴=優(yōu)質(zhì)的反饋，然后又強(qiáng)調(diào)短缺，對(duì)客戶心理造成制約。

制約話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)短缺。短缺原理是?影響力》里提到的六大武器之一。往往來(lái)說(shuō)，人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無(wú)限渴望。在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，制造稀缺是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫剑Y(jié)果銷售自然水到渠成。

講解過(guò)程中的FAB話術(shù)FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)工程特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。

F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。

A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。

B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：

我們這個(gè)工程采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。您不是擔(dān)憂有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔(dān)憂空氣悶，也不怕電費(fèi)高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔(dān)憂空調(diào)病了。

FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到B-利益的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)參謀如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身工程賣點(diǎn)、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比方幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。

看房過(guò)程的控制話術(shù)

聽完置業(yè)參謀對(duì)工程的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^(guò)程中的話術(shù)主要有下列幾點(diǎn)：

〔一〕人際關(guān)系控制話術(shù)

看房過(guò)程中，客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)參謀最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？并主動(dòng)遞出自己的名片。客戶介紹后的話語(yǔ)也一定要跟上。您好，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。張先生提到您屢次了，說(shuō)您才是行家呢。您好，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢。這些話都是事先鋪墊的，為的就是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話。比方這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題，只要置業(yè)參謀主動(dòng)的要求客戶介紹他的陪同人，一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會(huì)不給面子的。

控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)答復(fù)的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶陪同人的話記錄下來(lái)。不要擔(dān)憂客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來(lái)喚醒客戶對(duì)看房的感受。

〔二〕郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)

置業(yè)參謀在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)參謀需要把客戶從市內(nèi)帶到工程現(xiàn)場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)參謀最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有倆：

1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。

郊區(qū)工程存在的最大抗性就是區(qū)域人氣缺乏，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)工程最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格廉價(jià)，一是區(qū)域未來(lái)開展的潛力較大。郊區(qū)工程如何化解客戶的抗性，辦法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。

2、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大辦法。

在看房過(guò)程中，化解抗性的方法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。正如魯迅先生所說(shuō)，世上本沒(méi)有路，走的人多了，就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因?yàn)槿巳サ蒙?，去得少，?nèi)心自然感覺(jué)偏遠(yuǎn)。一個(gè)偏遠(yuǎn)的地方，如果經(jīng)常走，就不會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)了。因此，置業(yè)參謀在帶客戶乘坐看房車的時(shí)候，比方就可以說(shuō)：您是沒(méi)怎么來(lái)過(guò)，所以覺(jué)得遠(yuǎn)。我們天天走，覺(jué)得一點(diǎn)都不遠(yuǎn)，車程其實(shí)也就十五分鐘，非常便捷。再說(shuō)，今年底，地鐵一號(hào)線就能開通，您從鐵西廣場(chǎng)到我們工程，地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了?；饪剐缘牧硪粋€(gè)方法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來(lái)評(píng)估工程的性價(jià)比。比方：這個(gè)工程叫林韻春天，在沈陽(yáng)二環(huán)以里，目前均價(jià)4000元/㎡。從林韻春天到我們工程，私家車程是8分鐘，坐公交車是20分鐘，我們工程均價(jià)2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬(wàn)元，何樂(lè)而不為呢？

化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力那么是從正面宣傳來(lái)贏得工程的加分?？捶客局?，增強(qiáng)吸引力的辦法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)比方：

我們工程位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺(tái)新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬(wàn)產(chǎn)業(yè)人口，未來(lái)五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬(wàn)人，鐵西新城是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史，中央電視臺(tái)屢次報(bào)道。等地鐵一號(hào)線開通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買房，道義、長(zhǎng)白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域。

生活方式營(yíng)銷話術(shù)比方：這個(gè)工程叫宏發(fā)·長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)·長(zhǎng)島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻高低班就能免除奔走之苦。你想一下，哪種更適宜呢？

〔三〕樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)

一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)參謀帶客戶看房的路徑是從售樓處到工程工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的控制話術(shù)，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的評(píng)判。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：

1、反客為主，給客戶埋地雷。

帶客戶看房路途中，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤的客戶。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤貨比三家。一個(gè)成熟的置業(yè)參謀懂得在這個(gè)機(jī)會(huì)給客戶一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。如：

這是與我們工程相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將到達(dá)5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來(lái)?！侧従邮紫仁强?，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶信任?！?*工程的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)缺乏，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，本錢居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們工程每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍。

以上話術(shù)就是我們所說(shuō)的埋地雷，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái)，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，地雷必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否那么其殺傷力就會(huì)大大降低。

2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。

我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比方上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也根本沒(méi)有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的。

以上話術(shù)抓住多層這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。

3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。

我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，本錢也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、本錢相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比。

以上案例中，該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也抓住這兩點(diǎn)劣勢(shì)進(jìn)行攻擊，因此置業(yè)參謀在話術(shù)中對(duì)客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo)，打預(yù)防針。

除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶著客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，拋磚引玉的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。

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交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù)

如前所述，置業(yè)參謀最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的參謀形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)參謀要主導(dǎo)談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂主導(dǎo)，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺(jué)的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的開展趨勢(shì)和方向。

控制話題是置業(yè)參謀需要熟練掌握的溝通辦法?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和辦法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。

數(shù)字誘惑。

置業(yè)參謀要養(yǎng)成一種說(shuō)話的習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)工程的房子不如那個(gè)工程好。置業(yè)參謀就應(yīng)該答復(fù)：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)參謀應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在答復(fù)客戶的問(wèn)題時(shí)自然采用數(shù)字誘惑的方式。

絕對(duì)結(jié)論。

絕對(duì)結(jié)論，也是一種說(shuō)話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)決的結(jié)論呢？比方：這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的。我們這個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)。這就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的