長春超達(dá)磐谷大型商業(yè)項(xiàng)目整體策劃

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!卓摩營銷策劃機(jī)構(gòu)長春超達(dá)磐谷大型商業(yè)項(xiàng)目整體策劃前言長春超達(dá)國際商務(wù)港位于長春西南版塊的國家級(jí)高新開發(fā)區(qū)，項(xiàng)目已落成。和項(xiàng)目相呼應(yīng)的汽車4S店也初具規(guī)模。項(xiàng)目周邊，高新開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)，大型購物中心沃爾瑪已經(jīng)進(jìn)駐，天安等發(fā)展商打造的高檔居住區(qū)已經(jīng)形成。我司根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和針對(duì)本地市場(chǎng)的特征，將重新對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位和確定目標(biāo)客戶，提出項(xiàng)目主題：“長春西南版塊，富人聚集地。”從多個(gè)角度來詮釋主題概念。目錄第一章：項(xiàng)目定位主題定位-------------------------------------------------------------------------------------4形象定位-------------------------------------------------------------------------------------14客戶定位-------------------------------------------------------------------------------------16第二章：推廣策略推廣思路-------------------------------------------------------------------------------------19招商工作步驟---------------------------------------------------------------------------------25商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格---------------------------------------------------------------------------------26賣點(diǎn)挖掘-------------------------------------------------------------------------------------27推廣步驟-------------------------------------------------------------------------------------28第三章：產(chǎn)品改造建議項(xiàng)目總體布局---------------------------------------------------------------------------------51售樓處包裝-----------------------------------------------------------------------------------54第四章：廣告策略廣告推廣策略---------------------------------------------------------------------------------57廣告推廣目標(biāo)---------------------------------------------------------------------------------58廣告定位訴求---------------------------------------------------------------------------------59廣告策略-------------------------------------------------------------------------------------60廣告創(chuàng)意-------------------------------------------------------------------------------------67、項(xiàng)目定位主題定位-----定位依據(jù)：南部“富中心”概念的形成長春作為吉林省的省會(huì)，全國重要的汽車工業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工基地和科教文貿(mào)城市，主城區(qū)空間發(fā)展方向?yàn)椤澳贤乇眱?yōu)、西控東展”；主城區(qū)空間結(jié)構(gòu)為“雙心三翼、多組團(tuán)”，“雙心”分別指人民廣場(chǎng)一帶主中心和南部副中心，“三翼”分別指西南、東南和東北三個(gè)主要城市發(fā)展方向。在人民大街南端建設(shè)南部副中心、與現(xiàn)有人民廣場(chǎng)中心構(gòu)成未來長春城市中心的“雙心”結(jié)構(gòu)。項(xiàng)目周邊目前已形成高檔住宅聚集地，以天安第一城、融創(chuàng)上城為代表的高檔住宅入市后均取得不錯(cuò)的銷售成績，說明客戶對(duì)本地區(qū)有一定的認(rèn)可度。天安第一城由于其建筑品質(zhì)和國際品牌知名度吸引了海外客戶的入住，本區(qū)域已吸引大量人流入住，“富中心”的概念已形成?！案恢行摹钡母拍畹男纬芍饕w現(xiàn)在以下幾方面：本案周邊樓盤品質(zhì)較高由于周邊項(xiàng)目均為外地品牌房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)，其開發(fā)理念比較成熟，樓盤自身品質(zhì)較高。均設(shè)有會(huì)所、商業(yè)配套、成熟的物業(yè)管理、先進(jìn)品牌理念。具有高檔樓盤所應(yīng)有的要素特征。本案周邊樓盤銷售價(jià)位較高。由于其品質(zhì)較高，在長春市場(chǎng)推出時(shí)價(jià)格均高于其他一般樓盤。天安第一城小高層公寓售價(jià)為：3100元/平方米起價(jià)，融創(chuàng)上城售價(jià)為：2960元/平方米起價(jià)。本案周邊入住人員的綜合素質(zhì)較高高品質(zhì)的樓盤帶來了高素質(zhì)的消費(fèi)群體，加上高新區(qū)合資企業(yè)眾多，外籍管理人員、技術(shù)人員均入住于其中。使得本地區(qū)入住人員綜合素質(zhì)較高。本案周邊民用住宅銷售業(yè)績較好綜合上述原因，本案周邊民用住宅在銷售價(jià)格、銷售周期上均好于其他樓盤。說明長春市場(chǎng)客戶對(duì)本區(qū)域高品質(zhì)樓盤的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)形成、區(qū)域概念已逐步深入人心。2.高新區(qū)優(yōu)惠政策、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)作為國家級(jí)開發(fā)區(qū)，長春高新技術(shù)開發(fā)區(qū)享有特有的稅收優(yōu)惠政策吸引海內(nèi)外企業(yè)前來投資。大量投資企業(yè)的涌入勢(shì)必帶來大量的辦公樓需求。區(qū)內(nèi)擁有國家級(jí)光電信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地、國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)品出口基地、國家級(jí)軟件研發(fā)基地、國家級(jí)海外留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)示范基地、國家中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)（吉林）基地、中俄科技合作基地等多種產(chǎn)業(yè)基地，經(jīng)營資源豐富。3.特色餐飲在區(qū)內(nèi)成功的先例一方面高新區(qū)自身大量的居住、辦公人流需要周邊配套休閑、娛樂設(shè)施，而本區(qū)域在這方面的配套設(shè)施卻寥寥無幾。另一方面，目前生意紅火的大鵝島、生態(tài)園等餐飲設(shè)施利用其自身特色吸引了大量市區(qū)消費(fèi)人流。為生活配套的休閑、餐飲、娛樂設(shè)施發(fā)展的滯后使本地區(qū)具有潛在的消費(fèi)力，本地區(qū)的人口素質(zhì)和收入均遠(yuǎn)高于市區(qū)。這股潛在的消費(fèi)力目前以初步顯現(xiàn)。-----項(xiàng)目定位：根據(jù)上述區(qū)域特點(diǎn)及定位依據(jù)，我司將本項(xiàng)目定位于長春西南版塊—— 財(cái)富的發(fā)源地、富人商務(wù)聚集地。 商務(wù)之港、財(cái)富之源。商務(wù)港灣、財(cái)富源頭。區(qū)內(nèi)步行街定位：享有異國風(fēng)情之德國小鎮(zhèn)，以品牌特色休閑餐飲為主、大型餐飲為輔的東北首條國際品牌特許加盟經(jīng)營街。本公司提出以下幾個(gè)主題案名，供發(fā)展商定奪。案名一、超達(dá)國際商務(wù)港釋義：超然卓群，達(dá)觀天下我司與貴司領(lǐng)導(dǎo)討論認(rèn)為：在超達(dá)創(chuàng)業(yè)園前期已進(jìn)行一定的市場(chǎng)推廣的前提下，超達(dá)創(chuàng)業(yè)園的品牌已具有一定的客戶認(rèn)知度。高新區(qū)建設(shè)中心辦公樓及各種宣傳資料中“超達(dá)”形象頻頻出現(xiàn)，采用此案名具有前期推廣的延續(xù)性。將“創(chuàng)業(yè)園”改為“國際商務(wù)港”既能體現(xiàn)本項(xiàng)目的現(xiàn)代商務(wù)理念，符合本項(xiàng)目的精神特征。“超達(dá)·國際商務(wù)港”作為超達(dá)創(chuàng)業(yè)園“的升級(jí)版。與原案名的不同在于：原有的居住功能已取消，提升了樓盤的品質(zhì)；打造國際性品牌，提升樓盤了的檔次；強(qiáng)化了“商務(wù)”特征，起到畫龍點(diǎn)睛的作用；“港”富有較大的包容空間和內(nèi)涵。易于與高新區(qū)同步宣傳。 作為高新區(qū)的品牌，“超達(dá)”二字的保留利于在將來的推廣中與高新區(qū)結(jié)合，提升項(xiàng)目高度。與高新區(qū)同步宣傳。案名二：超達(dá)創(chuàng)業(yè)園之 -----領(lǐng)SHOW硅谷硅谷：現(xiàn)代社會(huì)科技、財(cái)富之代名詞，現(xiàn)代財(cái)富的發(fā)源地。硅谷創(chuàng)新精神----It’oktofail（失敗是允許的）。鼓勵(lì)開拓、創(chuàng)新。與超達(dá)創(chuàng)業(yè)園前期推廣立意相符。寓意項(xiàng)目的所在地：硅谷大街領(lǐng)SHOW具有雙重涵義： 第一層涵義：領(lǐng)袖、引領(lǐng)潮流、事業(yè)顛峰。第二層涵義：引領(lǐng)財(cái)富，SHOW出真我。案名三：超達(dá)創(chuàng)業(yè)園之 -----萬博國際商務(wù)港釋義： 萬國（商）云集，博世界之所長；萬： 寓意萬國（商）云集，財(cái)富滿贏；博： 寓意創(chuàng)業(yè)奮斗，博大精深；寓意： 國際商務(wù)港內(nèi)精英璀璨，財(cái)富纏繞。案名四：超達(dá)創(chuàng)業(yè)園之 -----磐谷國際商務(wù)港釋義：磐谷寓意開天辟地，天下第一；大而堅(jiān)實(shí)的磐谷，象征穩(wěn)固的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)；無限想象的創(chuàng)業(yè)空間，廣闊的財(cái)富領(lǐng)地；與財(cái)富硅谷相呼應(yīng)。案名五：超達(dá)創(chuàng)業(yè)園之 -----贏通國際商務(wù)港釋義： 贏： 通解，盈，寓意充實(shí)、充滿， 通： 通暢，無障礙 寓意： 通贏，前途坦蕩，財(cái)富滿盈。街鋪案名主薦案名：M800徒步區(qū)這里M有五種含義：money貨幣,錢,金錢預(yù)示本案的經(jīng)濟(jì)前景，以及向受眾傳達(dá)本徙步區(qū)定位于富人休閑區(qū)的訊息。meter米,公尺以最直接的方式向受眾告知：本條街道是條長800米的街區(qū)。move移動(dòng),感動(dòng),鼓動(dòng)闡述商與客、人與景這間的錯(cuò)縱動(dòng)靜，同時(shí)也倡導(dǎo)著人類渴望自由的動(dòng)態(tài)追求。more更多金錢更多、利益更多、規(guī)模更大、人氣更盛、前景更遠(yuǎn)……與項(xiàng)目前期的MORE·超達(dá)創(chuàng)業(yè)園相呼應(yīng)。徒步區(qū)概念：在全球的城市里，只允許允許行人行走的徒步區(qū)和商店街的數(shù)目，都呈現(xiàn)指數(shù)曲線的上升，中國無疑也和其它地區(qū)一樣。這樣的徒步區(qū)已經(jīng)成為一種身份、品位的標(biāo)志，一個(gè)城市里，要是連一個(gè)徒步區(qū)都沒有的話，就根本不能當(dāng)它是進(jìn)步的城市。城市里流行的設(shè)計(jì)風(fēng)格與時(shí)尚品位、商業(yè)與商務(wù)的資訊傳播都在徒步區(qū)中展現(xiàn)著。徒步區(qū)的設(shè)置，在于使人愉悅，這就是徒步區(qū)廣受歡迎的簡單而可靠的理由。在徒步區(qū)里，排氣煙霧微乎其微，也沒有馬路吵嘈，行走其間，不必受現(xiàn)代文明象征的自動(dòng)交通管制、紅綠燈左右，隨便你高興停停走走。每個(gè)國家及城市的徒步街因各個(gè)地域的文化差異與特點(diǎn)不同，所發(fā)揮出來的特性也不一樣。例如，新奧爾良的法人區(qū)、慕尼黑巨大的Fussangerbereit，都有透過整體規(guī)劃，在那里什么都應(yīng)有盡有，讓人心滿意足。其它推廣案名建議：1、食倒街本案名應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是中間這個(gè)“倒”字，與前字“食”相連寓意萬國之美食匯聚“到”這條街區(qū)，長春人可以在一條街區(qū)內(nèi)，品嘗世界美食享受全球時(shí)尚品味。另外，“倒”在日文中的同音字とそ，譯意為請(qǐng)食。也就是邀請(qǐng)與商務(wù)請(qǐng)食的意思。表示商務(wù)往來及宴請(qǐng)之場(chǎng)。2、Plaza99數(shù)字9代表著長久，音調(diào)又與常喝的酒相同，從字面上就直接傳達(dá)了本街區(qū)的經(jīng)營內(nèi)容。以Plaza冠名是廣場(chǎng)一詞說明了一個(gè)量體一個(gè)規(guī)模，二者結(jié)合體即時(shí)尚，又合乎本案的量體及業(yè)態(tài)。形象定位“超達(dá)創(chuàng)業(yè)園”位于國家級(jí)的長春高新開發(fā)區(qū)內(nèi)，是高新區(qū)政府的區(qū)域性主題配套工程，原先的產(chǎn)品分類定位比較混雜，無法適用本方案所定義的西南版塊富人區(qū)的概念，建議對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)細(xì)分后分別定位。（專業(yè)細(xì)分見產(chǎn)品改造建議）特色商業(yè)、休閑餐飲街區(qū)A/ 結(jié)合建筑物的特色，在中心街區(qū)營造德國小鎮(zhèn)氛圍的休閑餐飲娛樂步行街。B/ 結(jié)合與項(xiàng)目相呼應(yīng)的4S店特色，營造車飾、汽車美容特色街區(qū)。C/ 結(jié)合本項(xiàng)目大體量商務(wù)辦公的特點(diǎn)，營造金融街區(qū)。D/ 建議命名為：M800徒步區(qū)特色商業(yè)街需滿足：A/ 成功人士和富人的休閑、消費(fèi)習(xí)慣；B/ 商務(wù)人士商務(wù)、洽談的氛圍；C/ 長春時(shí)尚消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。商務(wù)辦公自由空間 A/ 體現(xiàn)高新區(qū)的政策優(yōu)惠B/ 體現(xiàn)政府職能部門細(xì)致周全的服務(wù)C/ 突現(xiàn)商業(yè)孵化、科技孵化基地給創(chuàng)業(yè)者提供的成功機(jī)會(huì)D/ 表現(xiàn)高新區(qū)內(nèi)良好的信息技術(shù)和基礎(chǔ)配套環(huán)境我司認(rèn)為，“超達(dá)創(chuàng)業(yè)園”的形象應(yīng)定位為：長春西南版塊----財(cái)富的發(fā)源地，富人聚集區(qū)。理由：1、長春高新開發(fā)區(qū)屬國家級(jí)開發(fā)區(qū)，享有國家和省市級(jí)多級(jí)政府優(yōu)惠政策。2、商務(wù)辦公中心給創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)造財(cái)富的平臺(tái)。3、高新區(qū)的優(yōu)惠政策，體現(xiàn)孵化功能。4、異國風(fēng)情特色商業(yè)街引導(dǎo)長春市的生活、消費(fèi)習(xí)慣。 5、整體形象提升長春市的國際地位。 通過對(duì)長春西南版塊的調(diào)查和對(duì)長春消費(fèi)娛樂習(xí)慣的調(diào)查，長春缺乏專業(yè)頂級(jí)的商務(wù)樓，缺乏引領(lǐng)消費(fèi)的時(shí)尚休閑場(chǎng)所，沒有適合外籍人士生活休閑的場(chǎng)所。重新對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行改造定位旨在提升長春商業(yè)、商務(wù)氛圍，以產(chǎn)品的獨(dú)特性和差異性來創(chuàng)造出項(xiàng)目的品牌，提升發(fā)展商的品牌，樹立高新區(qū)政府的形象。客戶定位產(chǎn)品定位和形象定位都是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分得來的，依據(jù)項(xiàng)目的功能定位，我們的目標(biāo)客戶主要來自于：大企業(yè)在東北或長春的辦事處；中小企業(yè)的辦公總部；看好高新區(qū)各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的新辦企業(yè)；對(duì)高新區(qū)發(fā)展?jié)摿春玫母鞣N投資客戶；相關(guān)品牌餐飲業(yè)業(yè)主。按行業(yè)分類可分為“五大產(chǎn)業(yè)“和為之配套的相關(guān)行業(yè)：a) 金融證券業(yè) 主要有銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、投資公司，他們將在這里設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和開設(shè)對(duì)外營業(yè)窗口。IT行業(yè)主要有軟件公司、網(wǎng)頁制作公司、通訊等現(xiàn)代高科技企業(yè)。 C）電訊企業(yè) 主要有各大電訊公司，及與之合作的代理企業(yè)。園區(qū)企業(yè)長春高新區(qū)內(nèi)原有的企業(yè)。私營小企業(yè)各個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者開辦的小型企業(yè)。投資客戶看好本區(qū)域的升值潛力，購買物業(yè)用于出租的。第二章、推廣策略一、推廣思路依托開發(fā)商政府優(yōu)惠政策，利用自身商業(yè)品牌資源，從商業(yè)招商入手，運(yùn)用整體規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營管理的方法先帶動(dòng)整個(gè)步行街的商業(yè)人氣，從而吸引商務(wù)辦公客戶，促進(jìn)辦公樓的銷售。商務(wù)辦公人氣的增加反作用于商業(yè)步行街，提高商鋪價(jià)值。針對(duì)投資客和已租賃客戶將商鋪帶租約出售，完成整個(gè)銷售過程。代理過程中的重點(diǎn)——商業(yè)招商商業(yè)招商理念——商業(yè)孵化在商業(yè)推廣中注入“利保利”全程理財(cái)方案，推廣步驟如下：通過軟文介紹“國際品牌特許經(jīng)營——商業(yè)發(fā)展新模式——您的優(yōu)雅致富之選”。已概念吸引客戶關(guān)注，使客戶急切向了解此概念的具體內(nèi)容及如何實(shí)施等相關(guān)信息。為在后期推出本項(xiàng)目打下基礎(chǔ)。推出本案的“利保利”全程理財(cái)方案，推出我司掌握的品牌商家，根據(jù)客戶的不同財(cái)務(wù)狀況及自身特點(diǎn)向客戶推廣理財(cái)方案。我司銷售員以理財(cái)顧問的形象用一對(duì)一的全程理財(cái)服務(wù)跟蹤客戶。在客戶對(duì)本案有了一定了解，并開始對(duì)具體品牌產(chǎn)生意向之時(shí)，銷售員幫助客戶根據(jù)我司提供之投資計(jì)劃書的數(shù)據(jù)測(cè)算投資回報(bào)，分析投資前景。必要時(shí)邀請(qǐng)品牌商代表協(xié)助共同說服客戶。銷售員在取得客戶信任之后，協(xié)同品牌商確定最終合作的各項(xiàng)商務(wù)條件并落實(shí)具體商鋪位置?！袄＠比汤碡?cái)方案初步樣本：上島咖啡投資加盟計(jì)劃書加盟品牌： 上島咖啡品牌介紹： 上島咖啡食品有限公司于1968年成立于寶島臺(tái)灣，主要從事各類咖啡產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營，時(shí)至今日，已積累了30年的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力。上島咖啡源于臺(tái)灣，香聞世界。加盟費(fèi)用： 店面面積要求： 400平方米 加盟金： 120000元 （三年商標(biāo)使用權(quán)） 保證金： 20000元 （合同終止時(shí)無息退還） 經(jīng)營管理費(fèi)： 3000元/月 培訓(xùn)費(fèi)： 60000元 首次備料： 100000元 裝潢費(fèi)： 400000元 （1000元/m2） 廚房，吧臺(tái)設(shè)備： 130000元 家具設(shè)備： 75000元 招牌工程： 50000元空調(diào)工程： 90000元 （30p計(jì)，每p*3000元。以實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)圖紙報(bào)價(jià)） 周轉(zhuǎn)金： 66000元 消防工程： 30000元 前期投入合計(jì)：1141000元 品牌商負(fù)責(zé)項(xiàng)目：1、提供資深骨干六名，吧臺(tái)長，領(lǐng)班，廚師長，領(lǐng)班、外場(chǎng)領(lǐng)班，組長各一名。人員名單，工資書面通知加盟商，回復(fù)后即派人。以上人員有重大違紀(jì)、因病不能勝任工作，公司無條件補(bǔ)派人。公司調(diào)換所派人員，提前一個(gè)月通知加盟商。裝潢設(shè)計(jì)由公司承作（費(fèi)用1000-1200元/m2之間）投資商負(fù)責(zé)項(xiàng)目：1、提供會(huì)計(jì)一名，收銀員兩名，廚房人員三名，吧臺(tái)人員三名，外場(chǎng)人員十二名，到公司參加短期（30天）培訓(xùn)。人員往返費(fèi)用，旅途中的食宿，制服工資有加盟商支付。注：培訓(xùn)期間食宿，耗材、教材、師資、水電等包含在培訓(xùn)費(fèi)中。須提供月營業(yè)報(bào)表。菜單增加內(nèi)容及價(jià)格改動(dòng)須報(bào)送公司。支付商標(biāo)使用許可證備案費(fèi)1150元（商標(biāo)局收）三個(gè)月后需加派工作人員，駐店最短一個(gè)月（包含路程時(shí)間）。每人月支付公司5000元。往返費(fèi)用（旅費(fèi)、食宿費(fèi)）由加盟商支付，加派人員工資由公司支付。 商鋪?zhàn)饨穑? 24000元/月背景條件：國際知名品牌在國家開發(fā)東北的政策背景下，看好東北的商機(jī)，著眼于東北發(fā)展，而目前采取的策略大多為加盟經(jīng)營。本地及看好東北的外地投資客，手頭握有資金，缺乏投資經(jīng)驗(yàn)及好的投資項(xiàng)目。代理商與品牌商良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，利用本項(xiàng)目物業(yè)資源幫助品牌商與投資人建立加盟經(jīng)營關(guān)系。營銷模式：承諾三年原價(jià)回購，創(chuàng)新營銷思路給客戶以信心。對(duì)開發(fā)商來說房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)決定回購可行性。強(qiáng)化政府支持力度，以高新區(qū)政府為后盾。制訂利于本項(xiàng)目的優(yōu)惠政策。政府在銷售價(jià)格上讓利。在前期制造銷售氣氛。給價(jià)格以提升空間，給客戶投資信心。特許經(jīng)營模式在步行街營銷中的引入。商業(yè)孵化網(wǎng)絡(luò)示意圖：二、招商規(guī)劃實(shí)施步驟特色中西簡餐區(qū)、酒吧娛樂區(qū)：采取特許經(jīng)營加盟的方式，引入上海餐飲及其它知名品牌。構(gòu)筑休閑餐飲區(qū)作為步行街特色在開盤之初主打特許經(jīng)營加盟模式，結(jié)合本項(xiàng)目各項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)惠政策吸引投資客前來投資。目前我司在上海已掌握大量品牌加盟企業(yè)。前期接受意向客戶預(yù)訂，在客戶意向基礎(chǔ)之上，有我公司同意規(guī)劃布局，確定各意向客戶的具體位置。2．大型餐飲娛樂區(qū)在長春本地、及周邊大型城市如：大連、沈陽等地展開招商活動(dòng)，針對(duì)東北本地品牌餐飲、娛樂企業(yè)，結(jié)合本項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)惠政策吸引其來本項(xiàng)目直營。我公司在大連、沈陽設(shè)立招商處。擴(kuò)大招商渠道，提供項(xiàng)目知名度。前期接受意向客戶預(yù)訂，在客戶意向基礎(chǔ)之上，由我公司統(tǒng)一規(guī)劃布局，確定各意向客戶的具體位置。確保整條步行街的合理規(guī)劃布局。商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格周邊其他樓盤商鋪?zhàn)饨饦潜P天安第一城融創(chuàng)上城晨光國際花園租金報(bào)價(jià)2~3元/M2/天2元/M2/天1.2元/M2/天建議最終租金價(jià)格：0.8元/平方米/天—2.0元/平方米/天建議在前期招商過程中針對(duì)投資客戶采取較低的租金入市，吸引投資客加盟我司提供品牌，盡早營造步行街的商業(yè)氛圍。在后期步行街的招商中可適當(dāng)提高租金，有利于對(duì)商家的選擇。四、賣點(diǎn)挖掘高新區(qū)政府政策支持，周邊高檔住宅區(qū)業(yè)已形成，著名跨國公司紛紛入駐高新區(qū)大型高新技術(shù)企業(yè)，配套經(jīng)營資源豐富。城市中心南移，帶來更多商機(jī)。專業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理。小面積辦公，低起點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施配套，豪華辦公大堂，智能化辦公滿足現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需求。國際品牌的引入，帶來更多人氣。五、推廣步驟第一階段醞釀期（2005年1月——2005年2月底）本階段為對(duì)外公開前醞釀期，整體改造成招商工程進(jìn)度基本就位，各加盟品牌商也進(jìn)一步了進(jìn)入狀態(tài)，考慮到前期期間恰逢春節(jié)，不宜作為對(duì)外大規(guī)模公開時(shí)機(jī)，期間主要工作在于完成售樓處、銷售道具準(zhǔn)備、人員強(qiáng)化培訓(xùn)、市場(chǎng)試探，這一期的廣告主要以戶外廣告、大量的軟廣告、房展會(huì)宣傳應(yīng)用為主，為正式公開作媒體逐步烘托。（一）企劃部分售樓處現(xiàn)場(chǎng)售樓處改建、裝潢、現(xiàn)場(chǎng)布置完成?；举Y料準(zhǔn)備案名、LOGO確認(rèn)及其應(yīng)用,樓書、建筑說明書、銷平銷海確認(rèn)制作、投資加盟計(jì)劃書?，F(xiàn)場(chǎng)包裝包括橫幅、現(xiàn)場(chǎng)圍板、售樓處重新布置等，營造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，吸引更多的客戶到現(xiàn)場(chǎng)。銷售人員培訓(xùn)銷售技巧、項(xiàng)目銷售條件、銷售流程等業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。售樓處樣板布置現(xiàn)場(chǎng)全景布置、樣板街鋪及售樓處PUB示范區(qū)工程完成。戶外燈箱廣告作為特定區(qū)域明顯的引導(dǎo)廣告，吸引目標(biāo)客源。售樓處頂巨型燈箱項(xiàng)目沿硅谷大街人行道燈箱（沿項(xiàng)目并排設(shè)置）項(xiàng)目東面入口處精神堡壘展銷會(huì)參加省市的區(qū)域房展會(huì)，多方位增加知名度，吸引更多消費(fèi)者的注意，樹立本案在受眾及投資客心中的良好形象。針對(duì)本案鎖定客層的特征，充分利用目標(biāo)客層對(duì)時(shí)尚投資與尊貴品位的渴望，以強(qiáng)有力產(chǎn)品規(guī)劃、吸引力價(jià)格吸引客戶，起到耳語廣告?zhèn)鞑サ男Ч?。未開盤已有七分熱度。軟廣告在此階段大量應(yīng)用軟廣告，突出政府背景，用高新區(qū)政府的名義在報(bào)刊或電臺(tái)上設(shè)立專題欄目，以推介創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、品牌商以及各種投資理念等，為商務(wù)港提升人氣、商氣宣傳品位與品牌優(yōu)勢(shì)、地段發(fā)展、產(chǎn)品規(guī)劃、行銷企劃理念，增強(qiáng)客戶對(duì)個(gè)案了解、信心。在宣傳上應(yīng)策略性的把握好廣告節(jié)奏，通過大量應(yīng)用戶外廣告、展銷會(huì)，輔以大量的軟廣告，的在于針對(duì)性的在目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行宣傳，起到廣告?zhèn)鞑バ畔⒌淖饔茫瑸楝F(xiàn)場(chǎng)百分百的引爆式銷售活動(dòng)作鋪墊。廣告強(qiáng)度上也是一個(gè)逐步增強(qiáng)的過程。內(nèi)部認(rèn)購面對(duì)現(xiàn)有積累之客戶推出23#、16#、17#樓進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，。23#保留原來建筑方案，16#為大面積辦公、17#為小面積辦公?？蛻舾妒灼诳詈箝_始改造樓盤，消化一部分辦公樓。附表一：醞釀期廣告預(yù)算表項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量費(fèi)用預(yù)算樓書10元/套10000套100000元DM0.5元/張20000張10000元引導(dǎo)燈箱制作300元/平方米130平方米39000元引導(dǎo)燈箱發(fā)布費(fèi)0.7元/平方米/天2個(gè)月5460元售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝1000元/平方米400平方米400000元精神堡壘1500001個(gè)150000元多媒體動(dòng)畫制作5分鐘250000元小計(jì)954460元附表二：醞釀期報(bào)紙軟廣告投放計(jì)劃及主題項(xiàng)目時(shí)間主題費(fèi)用預(yù)算（800字計(jì)）長春日?qǐng)?bào)2005/1月第1周高新區(qū)的重要地位—八大富高新區(qū)商機(jī)的顯露品牌特許經(jīng)營——國際商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)高新區(qū)——品牌特許經(jīng)營特區(qū)2400元長春日?qǐng)?bào)2005/1月第2周2400元新文化報(bào)2005/1月第3周2800元新文化報(bào)2005/1月第4周2800元小計(jì)1040000元附表三、醞釀期戶外廣告計(jì)劃項(xiàng)目地點(diǎn)時(shí)間主題費(fèi)用預(yù)算戶外廣告1長吉高速長春收費(fèi)口一年項(xiàng)目整體形象50萬/年/面戶外廣告2新民大街、文化廣場(chǎng)一年項(xiàng)目整體形象40萬/年/面戶外廣告3前進(jìn)大街、衛(wèi)星路一年項(xiàng)目方向指示項(xiàng)目整體形象價(jià)格不詳小計(jì)900000元（二）業(yè)務(wù)部分由于個(gè)案周邊地產(chǎn)市場(chǎng)尚處在起步中，各項(xiàng)配套內(nèi)容未完全落實(shí)，地段認(rèn)同感不強(qiáng)。階段內(nèi)業(yè)務(wù)策略主要在于強(qiáng)調(diào)市郊邊緣區(qū)的便捷、休閑、健康、環(huán)保、智能生活概念，通過各項(xiàng)政府的支持、規(guī)劃、榮譽(yù)認(rèn)證的宣傳極大增強(qiáng)客戶的信心。同時(shí)吸引力價(jià)格在市場(chǎng)上產(chǎn)生耳語效果的廣告。銷售過程試探攻擊市場(chǎng)，以求業(yè)務(wù)、企劃與市場(chǎng)導(dǎo)向的最佳契合。市場(chǎng)主動(dòng)試探計(jì)劃強(qiáng)調(diào)政府全力支持3、爭取各項(xiàng)榮譽(yù)認(rèn)證4、參加長春房展會(huì)等各類大型相關(guān)活動(dòng)，以提升個(gè)案知名度客戶追蹤客戶回饋分析銷售目標(biāo)：完成5%的銷售量（按大訂計(jì)）第二階段開盤期（2005年3月——2005年4月底）（2005年4月20日開盤）階段內(nèi)工程已有良好進(jìn)展，產(chǎn)品規(guī)劃、各項(xiàng)賣點(diǎn)、配套設(shè)施已經(jīng)落實(shí)確認(rèn)，通過第一階段工作，市場(chǎng)尤其是長春乃至東北三省的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)個(gè)案有一定的認(rèn)知程度，宣傳上應(yīng)突破常規(guī)，除必備報(bào)紙外，著重強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的商場(chǎng)式推廣、電子傳媒、目標(biāo)客戶區(qū)DM派發(fā)，使個(gè)案在正式發(fā)售前已經(jīng)為市場(chǎng)熟知。積累客戶、開始預(yù)約推進(jìn)百分百引爆式銷售行動(dòng)，來人再生、再利用，客戶之間相互擠壓，在現(xiàn)場(chǎng)造成旺盛的購買氛圍，確保引爆式銷售的成功。（一）企劃部分此階段企劃應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開發(fā)商良好品牌及政府背景，在政府大力支持下個(gè)案及周邊廣闊的發(fā)展前景，加深市場(chǎng)對(duì)地段的認(rèn)同感。大力提倡邊緣區(qū)便捷、健康、休閑、自然的辦公、休閑餐飲模式，引發(fā)客戶對(duì)時(shí)尚尊貴概念以及投資成熟品牌的向往。同時(shí)傳播高質(zhì)價(jià)格訊息，引起市場(chǎng)追捧效應(yīng)，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)人潮。同時(shí)對(duì)已確定之政府支持內(nèi)容、榮譽(yù)認(rèn)證通過電子傳媒、軟廣告廣為宣傳，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)政府支持、地段發(fā)展、邊緣區(qū)新生活理念。開盤前的廣告任務(wù)主要注重塑造樓盤整體氣勢(shì)、迅速提升產(chǎn)品知名度，樹立優(yōu)良的品牌形象，積累客源，強(qiáng)化客戶信心，并達(dá)成一定銷售目標(biāo)。廣告平面媒體主要使用以戶外媒體、網(wǎng)頁電臺(tái)宣傳并結(jié)合報(bào)紙媒體。以軟、硬性宣傳結(jié)合為主，輔之部分大版面大氣勢(shì)硬廣告。主動(dòng)拓展訊息的傳播范圍、速度、有效性。1.開盤盛典建議邀請(qǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)知名人士、各大媒體的記者和客戶代表參加，屆時(shí)可以舉行自助酒會(huì)、音樂表演等，吸引公眾的關(guān)注，為本案的銷售造勢(shì)。現(xiàn)場(chǎng)建議布置主題綠化、空飄氣球等用于烘托氣氛，以期一鼓作氣將本案推向銷售高潮。租用市區(qū)會(huì)場(chǎng)（或酒店）召開獨(dú)立的樓盤推介會(huì)。邀請(qǐng)前期積累客戶、高新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、長春規(guī)劃方面領(lǐng)導(dǎo)、上海有關(guān)專家、品牌商代表等相關(guān)人員，在開盤時(shí)制造人氣，提高樓盤知名度。2、報(bào)紙媒體階段中的報(bào)紙媒體必須策略性控制好廣告節(jié)奏，發(fā)布項(xiàng)目大版面大氣勢(shì)的形象廣告，輔助事件軟新聞發(fā)布，如商業(yè)孵化、商務(wù)孵化、科技孵化概念，為個(gè)案正式向外推出做好充分的鋪墊，也可在現(xiàn)場(chǎng)營造足夠的人氣。子媒體配合報(bào)紙多方位宣傳，引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注，為個(gè)案正式推出充分鋪墊。建立樓盤網(wǎng)頁宣傳業(yè)主品牌、地段發(fā)展、規(guī)劃特點(diǎn)，在各主要知名網(wǎng)站做連接。電臺(tái)、電視傳媒：贊助交通電臺(tái)或吉林衛(wèi)視房產(chǎn)節(jié)目，重在多方位展示品牌形象、倡導(dǎo)邊緣區(qū)便捷、休閑、健康、自然之全新生活理念。橫幅、導(dǎo)旗烘托現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，起到廣告、引導(dǎo)作用。5．推廣活動(dòng)上海商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦公室及部分商業(yè)品牌企業(yè)來長春視察項(xiàng)目，專家論證項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃提出建議。邀請(qǐng)長春商業(yè)負(fù)責(zé)部門，對(duì)本地區(qū)商業(yè)、辦公發(fā)展做觀點(diǎn)性論述，強(qiáng)調(diào)商機(jī)的顯露。配合報(bào)紙軟文炒作，上?！L春聯(lián)手打造長春休閑商業(yè)第一街，引起輿論關(guān)注。國際品牌特許經(jīng)營推廣活動(dòng)報(bào)紙廣告前期發(fā)布活動(dòng)信息，推出將要推廣品牌，報(bào)紙軟文配合宣傳特許經(jīng)營模式。6.DM派發(fā)派發(fā)范圍：市區(qū)主要商業(yè)區(qū)、高檔辦公集中區(qū)派發(fā)方式：通過DM名單、電話帳單、特定客源區(qū)專人定向派發(fā)郵寄附表三：開盤期廣告預(yù)算表項(xiàng)目地點(diǎn)時(shí)間費(fèi)用預(yù)算辦公樓液晶媒體（30秒）主要商務(wù)樓、高檔公寓、娛樂場(chǎng)所4月一個(gè)月500000元戶外廣告西安大路、同志街跨街廣告3月底開始一年1000000元新浪網(wǎng)頁連接廣告新浪網(wǎng)首頁4月15-19日100000元小計(jì)1600000元附表四：開盤期報(bào)紙廣告投放計(jì)劃及主題媒體時(shí)間規(guī)格、內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算新文化報(bào)軟文2005/3月每周1次小型辦公區(qū)間的優(yōu)點(diǎn)高新區(qū)配套服務(wù)機(jī)制長春——上海打造品牌休閑第一街高新區(qū)加強(qiáng)配套環(huán)境建設(shè)——超達(dá)國際商務(wù)港11200元東亞經(jīng)貿(mào)新聞軟文2005/3月每周1次8000元城市晚報(bào)軟文2005/3月每周1次12800元長春日?qǐng)?bào)軟文2005/3月每周1次9600元新文化報(bào)廣告2005/3月每周1次通欄94500元東亞經(jīng)貿(mào)新聞廣告2005/3月每周1次通欄63000元新文化報(bào)廣告2005/4月前2周每周2次通欄94500元東亞經(jīng)貿(mào)新聞廣告2005/4月前2周每周2次通欄63000元城市晚報(bào)廣告2005/4月前2周每周2次通欄98560元新文化報(bào)廣告2005/4月17、18、19各一次通欄（19日整版）131250元東亞經(jīng)貿(mào)新聞廣告2005/4月17、18、19各一次通欄（19日整版）94500元城市晚報(bào)廣告2005/4月17、18、19各一次通欄（19日整版）147840元小計(jì)828750元〔二〕業(yè)務(wù)部分通過廣告增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)地段的認(rèn)同感、打造富人區(qū)開創(chuàng)財(cái)富中心的理念為市場(chǎng)初步接受。塑造項(xiàng)目商業(yè)、商務(wù)、科技孵化基地的整體氣勢(shì)，迅速擴(kuò)展產(chǎn)品知名度，配合企業(yè)及品牌形象宣傳樹立項(xiàng)目良好概念；以強(qiáng)有力的現(xiàn)場(chǎng)包裝及表現(xiàn)給客戶以巨大的產(chǎn)品沖擊力，現(xiàn)場(chǎng)的來人氣氛逐步增強(qiáng)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)樣板間也在一定程度上抵消了客戶的某些抗性，各項(xiàng)賣點(diǎn)逐步落實(shí)進(jìn)一步突出本案特點(diǎn)，前期推出樓盤以吸引力價(jià)格給客戶充足的賣點(diǎn)想象空間,客戶訂購意愿增強(qiáng)。吸引部分有強(qiáng)烈購買意愿的客戶、投資者購買。積累后期客戶。在銷售中以顧問式銷售模式，給客戶以至上服務(wù)，獲得尊重，引導(dǎo)消費(fèi)。推出樓盤推出13#、14#、15#、18#、19#、21#樓辦公樓部分、整個(gè)步行街及其他商鋪部分。落實(shí)各項(xiàng)賣點(diǎn)，并由此調(diào)整說詞DM名單收集及派發(fā)利用開盤活動(dòng)、節(jié)假日推進(jìn)第一輪促銷專案邀請(qǐng)社會(huì)知名人士、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、客戶代表、各路記者參加，開盤優(yōu)惠活動(dòng)等措施，展開媒體、銷售攻勢(shì)。5、百分百引爆式銷售活動(dòng)以良好的產(chǎn)品規(guī)劃、升值潛力，大的選擇范圍吸引客戶，積累客戶，預(yù)約排順位購買，保證預(yù)證取得后有一定的簽約率，上掀起熱銷氣氛。6、價(jià)格調(diào)整根據(jù)預(yù)訂排順位情況及房型去化分析，作適當(dāng)價(jià)格調(diào)整，期使房型平均去化。對(duì)預(yù)約良好房型適當(dāng)提高銷售均價(jià)，確保后期均價(jià)實(shí)現(xiàn)。吸引、來人再生、來人再利用除媒體、戶外推廣活動(dòng)等配合強(qiáng)有力產(chǎn)品規(guī)劃、吸引力價(jià)格吸引客戶前來外，建議對(duì)來人設(shè)立看房有獎(jiǎng)活動(dòng)，來即送精美小禮品、獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，吸引客戶前來，營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。銷售大好情況、完善美好產(chǎn)品規(guī)劃、吸引力價(jià)格、良好客戶關(guān)系、來即送等。不斷邀請(qǐng)客戶前來，產(chǎn)生客戶之間的相互擠壓效應(yīng)，來人再利用。銷售目標(biāo)：完成投放量15%的銷售量（按大訂計(jì)）第三階段強(qiáng)銷期（2005年5月——2005年11月底）經(jīng)過前期的宣傳，客戶對(duì)產(chǎn)品接受度日強(qiáng)。銷售形勢(shì)良好，借熱力不減之機(jī)順勢(shì)一舉向外正式推出期使一炮打響，迅速提高銷售率。（一）企劃部分本期媒體主要以報(bào)紙媒體為主做轟炸式宣傳攻勢(shì)，并輔以VCR播放配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛。同時(shí)充分利用橫幅導(dǎo)旗、軟廣告的大量發(fā)布，電臺(tái)、網(wǎng)站宣傳，做到軟硬結(jié)合、報(bào)紙戶外媒體電臺(tái)網(wǎng)站多種形式共同構(gòu)成立體化信息發(fā)布。以期創(chuàng)造足夠的現(xiàn)場(chǎng)人氣，在售樓處形成搶購氣氛。1、戶外媒體本階段需要加強(qiáng)戶外媒體導(dǎo)旗、橫幅等，以配合樓盤的整體造勢(shì)，并且攔截更多的客戶到現(xiàn)場(chǎng)，為本案的銷售提供旺盛的人氣。2、報(bào)紙媒體由于上一階段宣傳活動(dòng)已經(jīng)為本案的開盤和強(qiáng)銷做了很充分的鋪墊，創(chuàng)造了足夠的人氣。因此在這一階段將重點(diǎn)由樓盤主概念轉(zhuǎn)入產(chǎn)品力切入點(diǎn)，以其良好之產(chǎn)品規(guī)劃、完善配套設(shè)施廣大關(guān)注和興趣，制造一波又一波的銷售熱潮再推向新一輪的高峰。3、電子媒體電臺(tái)、網(wǎng)站配合廣泛宣傳附表五：強(qiáng)銷期報(bào)紙廣告投放計(jì)劃及主題媒體時(shí)間規(guī)格費(fèi)用預(yù)算新文化報(bào)廣告2005/5-11月每月第1周1次通欄165375元東亞經(jīng)貿(mào)新聞廣告2005/5-11月每月第2周1次通欄110250元城市晚報(bào)廣告2005/5-11月每月第3周1次通欄172480元長春日?qǐng)?bào)廣告2005/5-11月每月第4周1次通欄183750元小計(jì)631855元（二）業(yè)務(wù)部分前期宣傳已使個(gè)案在房市中已有一定的知名度，前期銷售形勢(shì)為市場(chǎng)所認(rèn)同，同時(shí)也積累相當(dāng)數(shù)量有望客戶。因此此階段除了消化前期客戶，更應(yīng)借大好時(shí)機(jī)，通過良好的工程形象，賣點(diǎn)展示釋放風(fēng)險(xiǎn)，配合密集的媒體投放及開盤活動(dòng)，造成現(xiàn)場(chǎng)人氣鼎沸的熱銷局面，以期迅速提高銷售率。推出樓盤推出9#--12#樓辦公樓部分分期開展百分百引爆銷售活動(dòng)（平均銷售價(jià)格為3600元/平方米）商業(yè)街開街儀式在前期商業(yè)招商初具規(guī)模的基礎(chǔ)上（大約在2005年10月1日左右），選定日期舉行開街儀式。邀請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，社會(huì)知名人士2、抽獎(jiǎng)活動(dòng)在開盤、每期引爆百分百引爆式銷售活動(dòng)，對(duì)新老客戶開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)對(duì)象：已簽約、大訂客戶3、事件營銷通過事件的耳語效應(yīng)擴(kuò)展個(gè)案的社會(huì)知名度，在市場(chǎng)上形成良好的口碑作用，也可起到一定的廣告作用。設(shè)計(jì)大賽攝影比賽4、加強(qiáng)介紹型客戶成交率個(gè)案體量大，介紹型客戶意義重大，因此應(yīng)隨時(shí)保持與客戶的良好關(guān)系，在客戶群中形成一傳十，十傳百的效應(yīng)。5、銷售工作強(qiáng)銷期階段是個(gè)案整個(gè)銷售周期中最重要的一環(huán)，事關(guān)銷售目標(biāo)能否順利完成，應(yīng)做到：充分利用強(qiáng)銷期現(xiàn)場(chǎng)人氣鼎沸、炒作活躍，實(shí)現(xiàn)來人的再生、再利用，迅速去化；通過合理的定價(jià)拉開差價(jià)，保證各個(gè)房型去化均勻；利用百分百引爆式銷售行動(dòng)營造現(xiàn)場(chǎng)的排隊(duì)搶購氛圍，不斷造成市場(chǎng)話題；理順流程，節(jié)約時(shí)間、加快售簽及貸款工作。本階段銷售目標(biāo)：達(dá)到30%的銷售率（指簽約、大訂）第四階段持續(xù)期（2005年12月——2006年6月底）經(jīng)過強(qiáng)銷期階段，進(jìn)入春節(jié)假期，客戶購買熱情相對(duì)減弱，同時(shí)個(gè)案經(jīng)過前期長達(dá)近半年的高節(jié)奏強(qiáng)銷期，此時(shí)個(gè)案銷售成績?yōu)槭袌?chǎng)認(rèn)同?？梢赞D(zhuǎn)換媒體方式，減少媒體廣告量，加強(qiáng)直效DM、海報(bào)的派發(fā)工作，拓展媒體渠道，同時(shí)也可節(jié)省廣告開支，為下一階段做好準(zhǔn)備。（一）廣告部分報(bào)紙廣告發(fā)布項(xiàng)目銷售進(jìn)展，已入住客戶行業(yè)類型分析直效DM做為前期廣告的延續(xù)，回饋分析前期客戶，對(duì)目標(biāo)客戶集中區(qū)域做針對(duì)性媒體攻擊計(jì)劃。海報(bào)派發(fā)目標(biāo)客戶集中區(qū)域商場(chǎng)、主要路口等人流密集區(qū)的海報(bào)派發(fā)。（二）業(yè)務(wù)部分1、推出樓盤（平均銷售價(jià)格為3700元/平方米）推出5#--8#樓辦公樓部分2、利用節(jié)假日等節(jié)慶或慶典之機(jī)對(duì)前期剩余房源做新的促銷專案。3、媒體主動(dòng)攻擊，拓展客源1）直效DM寄發(fā)2）目標(biāo)消費(fèi)者區(qū)域海報(bào)派發(fā)4、客戶介紹活動(dòng)與客戶保持密切聯(lián)系，增加介紹型客戶成交率，建議對(duì)老客戶每介紹成功給以一定獎(jiǎng)勵(lì)。5、觀望型客戶攻擊賣點(diǎn)落實(shí)、銷售之良好業(yè)績，配合節(jié)假日、酬謝促銷攻勢(shì)促進(jìn)觀望型客戶成交。銷售目標(biāo)：達(dá)到20%的銷售率（指簽約、大訂）第五階段加強(qiáng)期（2006年7月——2007年3月底）階段內(nèi)價(jià)格較前期進(jìn)一步上漲，市場(chǎng)的知名度較高，將為本案的銷售提供良好的條件。本階段應(yīng)增強(qiáng)媒體力度，多種媒體齊上增加產(chǎn)品通路，圍繞介紹型客戶、老客戶，爭取吸引更多的外區(qū)域客戶，再掀一波銷售高潮。（一）廣告部分1、電視媒體前期推廣成效顯著，加深品牌知名度，介紹項(xiàng)目銷售火爆場(chǎng)面。2、報(bào)紙媒體商業(yè)街外景、促銷房型、地段潛力、入駐客戶證言式廣告（品牌、升值）、現(xiàn)房等為本階段廣告重點(diǎn)。3、長春房展會(huì)拓展外區(qū)域客源，加深品牌認(rèn)知度，去化剩余房源。4、網(wǎng)絡(luò)推廣以東北三省、長春本市為主。（二）業(yè)務(wù)部分經(jīng)過前四個(gè)階段的銷售，前期推出的房源余屋中存在一定數(shù)量樓層、位置、房型較差的單元難以去化，后期推出房源較前期價(jià)位有明顯升高，利用底價(jià)位吸引、升值性去化難度較大。銷售上仍應(yīng)圍繞商業(yè)孵化、商務(wù)孵化、科技孵化、打造富人區(qū)的計(jì)劃推廣理念、良好銷售業(yè)績、品牌招商加盟等增強(qiáng)產(chǎn)品附加值。同時(shí)作輕松付款、加大折扣、贈(zèng)送禮品等體現(xiàn)投資價(jià)值新觀，促進(jìn)銷售。推出樓盤推出1#--4#樓辦公樓部分老客戶回訪利用現(xiàn)有賣點(diǎn)。對(duì)老客戶進(jìn)行追蹤掃蕩，以期回頭購買、完成預(yù)期目標(biāo)。特定客源、區(qū)域及特定單元、街鋪或品牌優(yōu)惠活動(dòng)，最大化去化剩余房源回饋分析已購客戶特征，針對(duì)集中客戶群體、區(qū)域開展優(yōu)惠活動(dòng)；鑒于前期樓層，位置佳的房子去化多，余屋去化難度增大的同時(shí)，開展特定單元，街鋪優(yōu)惠，作輕松付款、加大折扣、贈(zèng)送禮品等方式加大促銷。SP活動(dòng)在售樓處舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，聽取業(yè)主對(duì)物業(yè)管理的意見，促進(jìn)買賣雙方和諧的購買氛圍。銷售目標(biāo)：達(dá)到20%的銷售率（指簽約、大訂）第五階段收尾期（2007年4月——2007年6月底）（一）廣告部分1、報(bào)紙媒體介紹辦公樓入駐企業(yè)，強(qiáng)調(diào)樓盤規(guī)模及入駐企業(yè)質(zhì)量。體現(xiàn)項(xiàng)目自身品質(zhì)。2、電視臺(tái)采訪以新聞采訪的方式介紹本項(xiàng)目，在介紹高新區(qū)發(fā)展的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目內(nèi)自身。作為高新區(qū)配套設(shè)施建設(shè)的亮點(diǎn)（二）業(yè)務(wù)部分1.推出樓盤推出剩余樓盤經(jīng)過前四個(gè)階段的銷售，前期推出的房源余屋中存在一定數(shù)量樓層、位置、的單元難以去化，后期推出房源較前期價(jià)位有明顯升高，利用低價(jià)位吸引、升值性去化難度較大。銷售上仍應(yīng)圍繞商業(yè)孵化、商務(wù)孵化、科技孵化、打造富人區(qū)的計(jì)劃推廣理念、良好銷售業(yè)績、品牌招商加盟等增強(qiáng)產(chǎn)品附加值。同時(shí)作輕松付款、加大折扣、贈(zèng)送禮品等體現(xiàn)投資價(jià)值新觀，促進(jìn)銷售。2.DS策略對(duì)潛在有望客戶直接登門拜訪或電話拜訪，直接傳遞優(yōu)惠信息。3.特定客源、區(qū)域及特定單元、街鋪或品牌優(yōu)惠活動(dòng)，最大化去化剩余房源回饋分析已購客戶特征，針對(duì)集中客戶群體、區(qū)域開展優(yōu)惠活動(dòng)；鑒于前期樓層，位置佳的房子去化多，剩余物業(yè)去化難度增大的同時(shí)，開展特定單元，街鋪優(yōu)惠，作輕松付款、加大折扣、贈(zèng)送禮品等方式加大促銷。銷售目標(biāo)：達(dá)到10%的銷售率（指簽約、大訂）附表六：銷售階段匯總表年份2005年2006年2007年月份123456789101112123456789101112123456銷售階段醞釀期開盤期強(qiáng)銷期持續(xù)期加強(qiáng)期收尾期推出樓盤23#、16#、17#13#、14#、15#18#、19#、21#9#--12#5#--8#1#--4#剩余樓盤銷售目標(biāo)5%15%30%20%20%10%銷售價(jià)格34003500360037003800/銷售費(fèi)用1862660元2428750元631855元///說明：1.由于項(xiàng)目銷售時(shí)間跨度較大，2005年11月之后的廣告費(fèi)用按項(xiàng)目實(shí)際銷售情況制訂。2.上述費(fèi)用為暫估費(fèi)用，具體執(zhí)行以市場(chǎng)價(jià)格為準(zhǔn)。3.此費(fèi)用為印刷品、報(bào)紙廣告、戶外廣告、售樓處改造等費(fèi)用，其他費(fèi)用如房展會(huì)、SP活動(dòng)等費(fèi)用按實(shí)際發(fā)生計(jì)。第三章、產(chǎn)品改造建議項(xiàng)目總體布局1.商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃[1]、東西向軸線大道1--2層：休閑餐飲美食街軸線大道東西長804米，寬21米，配套多個(gè)停車場(chǎng)，設(shè)有24組立體生動(dòng)的超寫實(shí)雕塑，其兩邊1~2層設(shè)置為飲食、商務(wù)聚會(huì)的休閑餐飲步行街，包括：酒吧、茶座、西餐簡餐等。為園區(qū)提供餐飲配套。14#15#17#18#樓一、二層為特色中西簡餐區(qū)6#7#10#11#樓一、二層為酒吧娛樂區(qū)2#3#樓一、二層為大型餐飲娛樂區(qū)[2]、１＃、５＃、９＃、１３＃、１６＃樓底層及二層：生活配套服務(wù)區(qū)項(xiàng)目偏北面為未來規(guī)劃的大型住宅區(qū)，生活配套服務(wù)區(qū)作為步行街的延伸，不僅滿足本項(xiàng)目客戶的需求，同時(shí)滿足未來大型住宅區(qū)的生活需求。[3]、4#、8#底層為汽車服務(wù)、汽車銷售區(qū)[4]19#底層及二層為銀行營業(yè)部2.辦公樓行業(yè)定位長春高新區(qū)依托自身優(yōu)勢(shì)，目前已形成了生物醫(yī)藥、光電技術(shù)、先進(jìn)制造技術(shù)、信息技術(shù)和新材料五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，長春高新區(qū)創(chuàng)建了生物醫(yī)藥園、光電技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、汽車工業(yè)園、計(jì)算機(jī)軟件園、新材料園、海外學(xué)人創(chuàng)業(yè)園、高等教育產(chǎn)業(yè)園、吉大科技園、中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)園、龍騰國際科技園、東高科技產(chǎn)業(yè)園、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)園、歐洲工業(yè)城、日本工業(yè)園、韓國科技園、臺(tái)灣工業(yè)園等眾多園區(qū)，形成一區(qū)多園的發(fā)展格局。根據(jù)高新區(qū)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，高新區(qū)現(xiàn)有幾大產(chǎn)業(yè)園區(qū)，分別為：吉大科技園、汽車研發(fā)園、生物醫(yī)藥園、計(jì)算機(jī)軟件園、海外學(xué)人創(chuàng)業(yè)園、光電技術(shù)產(chǎn)業(yè)園。幾大產(chǎn)業(yè)基地：出口基地、光電基地、軟件基地、東歐合作基地、海外學(xué)人創(chuàng)業(yè)基地、中藥現(xiàn)代化基地。辦公樓的行業(yè)定位圍繞這些行業(yè)進(jìn)行。[1]、16#、17#、18#、19#樓三、四、五層為：金融服務(wù)、證券、保險(xiǎn)、咨詢業(yè)辦公區(qū)[2]13#、14#、15#樓三、四、五層為：IT、軟件辦公區(qū)[3]、9#、10#、11#、12#樓三、四、五層為進(jìn)出口貿(mào)易辦公區(qū)[4]、5#、6#、7#、8#樓三、四、五、六層為汽車相關(guān)企業(yè)辦公區(qū)[5]、1#、2#、3#、4#樓三、四、五、六層為生物、醫(yī)藥企業(yè)辦公區(qū)[6]、２０＃樓：園區(qū)服務(wù)中心、康體中心（物業(yè)管理、財(cái)政稅務(wù)、運(yùn)動(dòng)、美容、醫(yī)療、等）3.辦公樓產(chǎn)品布局[1]、2#、3#、6#、7#、10#、11#、14#、15#、17#、18#、樓上部為改造后的小面積辦公。[2]、1#、4#、5#、8#、9#、12#、13#、16#樓上部辦公為改造后的大面積辦公。[3]、21#、23#暫時(shí)保留原來建筑方案。二、售樓處包裝現(xiàn)有售樓處面積較大，現(xiàn)場(chǎng)缺乏賣場(chǎng)氣氛。與重新定位的項(xiàng)目形象不符，必須重新包裝。將售樓處按不同的功能分區(qū)，強(qiáng)調(diào)不同功能區(qū)域既相對(duì)獨(dú)立又互相連接。聚攏人氣，烘托賣場(chǎng)氣氛。以嶄新的面貌推向市場(chǎng)。售樓處設(shè)計(jì)要點(diǎn)：位置：入口醒目、由周邊主干道進(jìn)入能夠清晰辨認(rèn)。面積：面積適中，既保持場(chǎng)面的大氣又不失人氣接待臺(tái)：與整個(gè)項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)格調(diào)相同談判臺(tái)：舒適、現(xiàn)代氣息盥洗室：現(xiàn)代風(fēng)格、檔次高，體現(xiàn)將來辦公樓的設(shè)施檔次辦公區(qū)：相對(duì)獨(dú)立，具有私密性門楣與背景墻：醒目大氣、具有渲染力售樓處采光與通風(fēng)：采光足夠，但在PUB區(qū)應(yīng)相對(duì)較暗，體現(xiàn)休閑餐飲氛圍背景音樂：有渲染力，能激發(fā)客戶購買力售樓處功能劃分：接待區(qū)：接待臺(tái)、銷控臺(tái)、LOGO背景畫面模型區(qū)：擺放總體模型洽談區(qū)：客戶洽談區(qū)域簽約區(qū)：下定、簽認(rèn)購書、簽正式合約、辦理按揭VIVIO演示區(qū)：廣告片、背景音樂、智能化系統(tǒng)第四章、廣告策略廣告推廣策略強(qiáng)攻特色商業(yè)街東北首條國際品牌特許加盟經(jīng)營休閑街的建成，將引領(lǐng)東北的消費(fèi)習(xí)慣，影響著一代人的生活；國際品牌特許加盟讓投資者站在巨人的肩膀上，一躍而成為國際品牌的經(jīng)營者。獨(dú)我的商務(wù)空間，體現(xiàn)現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)者的獨(dú)我個(gè)性大小適宜，收放自如的自由商務(wù)空間，迎合了當(dāng)代投資創(chuàng)業(yè)者張揚(yáng)的獨(dú)我個(gè)性，也為出自豪門的企業(yè)家提供了任意發(fā)揮的空間。優(yōu)惠政策平臺(tái)，助創(chuàng)業(yè)者登頂財(cái)富領(lǐng)峰高新區(qū)優(yōu)惠的政策平臺(tái)，是投資者強(qiáng)有力的后盾。良好的政策環(huán)境，為投資者創(chuàng)造了良好的投資創(chuàng)業(yè)空間，也是創(chuàng)業(yè)者登頂財(cái)富領(lǐng)峰的翅膀。無限的增值空間本項(xiàng)目的高投資回報(bào)率、高市場(chǎng)承受力和旺盛的未來市場(chǎng)前景，體現(xiàn)本項(xiàng)目無限的增值空間。廣告推廣目標(biāo)促進(jìn)銷售增長通過廣告活動(dòng)，獲取市場(chǎng)認(rèn)可，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化。促進(jìn)市場(chǎng)占有通過廣告的告知性和邀請(qǐng)性，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的最大認(rèn)知度，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。塑造品牌一系列廣告的推廣，有助于樹立良好的品牌形象，在市場(chǎng)獲得良好的口碑，增進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注和認(rèn)同。推廣企業(yè)形象企業(yè)形象是本項(xiàng)目的翅膀，樹立良好的產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，對(duì)本項(xiàng)目有推波助瀾的作用，也有助于《超達(dá)》品牌在市場(chǎng)上的影響力。廣告定位訴求本項(xiàng)目的廣告訴求將以下幾個(gè)方面展開：東北首次出現(xiàn)的大規(guī)模商業(yè)創(chuàng)業(yè)模式；展現(xiàn)異國情調(diào)的德國小鎮(zhèn)風(fēng)情休閑街；無限自由的獨(dú)立商務(wù)空間；低起點(diǎn)入駐，高平臺(tái)支持，展示本項(xiàng)目的孵化功能；良好的投資環(huán)境和優(yōu)惠的政策平臺(tái);廣告策略1、系列廣告策略 系列廣告策略就是在預(yù)先設(shè)定的時(shí)間內(nèi)發(fā)放統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式和內(nèi)容的系列廣告，從而加深廣告在人們腦中的記憶。我們將在以下三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)系列廣告策略。形式系列在廣告計(jì)劃時(shí)間內(nèi)，有計(jì)劃的多次發(fā)布設(shè)計(jì)形式相同的廣告，內(nèi)容稍有改動(dòng)。形式系列通常運(yùn)用在每個(gè)銷售階段的引爆期限。主題系列主題系列貫穿整個(gè)廣告推廣的始終，依據(jù)各個(gè)時(shí)期的目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，不斷變更廣告主題，以引合廣告對(duì)象的心理需求。產(chǎn)品系列產(chǎn)品是生命，產(chǎn)品系列是配合各個(gè)時(shí)期的推廣進(jìn)程展示產(chǎn)品的與眾不同賣點(diǎn)，讓廣告對(duì)象可以真正的體會(huì)到物有所值，及想象未來的保值可能。2、推廣階段 第一階段：醞釀期 形象建立儲(chǔ)蓄客戶階段 時(shí)間：2005年1月---2月底 廣告形式： a/ 軟廣告與新聞稿 通過軟文廣告和新聞稿在主流報(bào)刊和雜志上的刊登，渲染本項(xiàng)目的商業(yè)、商務(wù)氛圍，重點(diǎn)宣傳首條國際品牌特許加盟經(jīng)營休閑街的商業(yè)模式和消費(fèi)習(xí)慣，宣傳高新區(qū)的投資優(yōu)惠政策和良好的投資創(chuàng)業(yè)環(huán)境，營造出一個(gè)呼之欲出的投資創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，令買家在開盤前就對(duì)本項(xiàng)目充滿向往與期盼。b/sp活動(dòng)約請(qǐng)上海商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦公室的專家對(duì)首條國際品牌特許加盟經(jīng)營休閑街的商業(yè)模式進(jìn)行評(píng)估，告知市場(chǎng)新的投資理念和對(duì)首條國際品牌特許加盟經(jīng)營休閑街的共同參與，并真正有機(jī)會(huì)獲利。國際品牌特許經(jīng)營推廣活動(dòng)報(bào)紙廣告前期發(fā)布活動(dòng)信息，推出將要推廣的品牌，報(bào)紙軟文配合宣傳商業(yè)發(fā)展流行趨勢(shì)——特許經(jīng)營模式c/現(xiàn)場(chǎng)包裝利用現(xiàn)場(chǎng)的周圍的現(xiàn)實(shí)條件，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行外圍包裝，樹立戶外廣告牌和項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)，以增強(qiáng)項(xiàng)目的外圍氣氛，進(jìn)而樹立項(xiàng)目的形象，為項(xiàng)目的推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。d/軟文主題建議高新區(qū)的重要地位—八大富：富產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、富人才支撐、富經(jīng)營理念、富改革政策、富規(guī)劃引導(dǎo)、富信息中心、富機(jī)制規(guī)范、富投資商機(jī)高新區(qū)商機(jī)的顯露品牌特許經(jīng)營——國際商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)高新區(qū)——品牌特許經(jīng)營特區(qū) 第二階段： 開盤期 時(shí)間：2005年3月—4月底 目標(biāo)：引起市場(chǎng)的關(guān)注，接受內(nèi)部預(yù)訂 主題：形象推廣首條國際品牌特許加盟經(jīng)營休閑街商業(yè)模式，難得的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會(huì)強(qiáng)勢(shì)的政策平臺(tái)和良好的投資環(huán)境，是創(chuàng)業(yè)者的首選無限自由度，財(cái)富新主張 媒體安排：主流媒體集中投放，引起市場(chǎng)議論。 Sp活動(dòng)：安排開盤儀式，引發(fā)看樓、購買人潮，渲染熱銷氣氛。軟文主題建議：小型辦公區(qū)間的優(yōu)點(diǎn)高新區(qū)配套服務(wù)機(jī)制長春——上海打造品牌休閑第一街高新區(qū)加強(qiáng)配套環(huán)境建設(shè)——超達(dá)國際商務(wù)港電視、電臺(tái)、視頻廣告同時(shí)推出吉林衛(wèi)視房產(chǎn)攔目交通臺(tái)戶外廣告爆炸性鋪設(shè)文化廣場(chǎng)、新民大街廣告西安大街、同志街跨街戶外廣告長吉高速長春收費(fèi)口 第三階段： 強(qiáng)銷期 時(shí)間：2005年5月---11月底 目標(biāo)：以實(shí)際招商和銷售為主，有針對(duì)性地投放產(chǎn)品區(qū)域，保證開盤時(shí)達(dá)到強(qiáng)勢(shì)銷售的效果。 主題： 賣點(diǎn)綜合體現(xiàn)首條國際品牌特許加盟經(jīng)營休閑街商業(yè)模式，難得的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會(huì)強(qiáng)勢(shì)的政策平臺(tái)和良好的投資環(huán)境，是創(chuàng)業(yè)者的首選獨(dú)我的自由商務(wù)空間，彰現(xiàn)現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)者獨(dú)我的個(gè)性廣告形式：系列廣告、加深廣告對(duì)象認(rèn)知和記憶，同時(shí)形成品牌效應(yīng)。主流媒體在多份主流報(bào)章做針對(duì)性連續(xù)投放，令市場(chǎng)產(chǎn)生記憶和認(rèn)知，達(dá)成共識(shí)形成蓄勢(shì)待發(fā)的震撼力。戶外廣告持續(xù)性效果可考慮在