大客戶開發(fā)管理實務(wù)

大客戶開發(fā)管理實務(wù)個人職業(yè)發(fā)展模型職員業(yè)主自由職業(yè)者投資者人大客戶開發(fā)管理模型---定義定義產(chǎn)品角色客戶角色供應(yīng)商角色人大客戶的定義:規(guī)模大的客戶?……未來能帶來利潤的客戶?……能夠?qū)⒛愕钠髽I(yè)引向你期望方向的客戶?……一定不能失去的客戶?……大客戶管理的三大重要目標(biāo):需求動機銷量成本利潤安全形象業(yè)務(wù)(理性)需求需求成就感地位感情誼感安全感生存感個人(情感)愿望愿望大客戶管理中期階段由于雙方均愿意增加對客戶業(yè)務(wù)流程和市場的了解,主要接觸人開始為其他人接觸提供便利,并增加會面時間開始關(guān)注每次會面結(jié)果和實際行動時間提高了信任度和公開程度客戶關(guān)系尚處于非正式階段,主要通過銷售人員和采購人員建立聯(lián)系銷售人員和采購人員有大量工作要做發(fā)生變故-----可能是該階段最大的變數(shù)董事經(jīng)理專家操作人員職員大客戶經(jīng)理和主要采購員董事經(jīng)理專家操作人員職員銷售企業(yè)采購企業(yè)大客戶開發(fā)管理模型清晰定義掌握特征解決問題活用工具開發(fā)/管理頭腦風(fēng)暴列舉潤滑油產(chǎn)品服務(wù)的大客戶行業(yè)歸納特征(每個行業(yè)不超過三點)

區(qū)分并了解大客戶行業(yè)特性的重要性:

------清楚而又準(zhǔn)確知道潤滑油大客戶銷售的機會點及增長點

------明確不同客戶群體需求及行業(yè)特性是不同的,對于銷售人員的工作具有明確的指導(dǎo)性

------明確而清晰的發(fā)現(xiàn)他們的共同點和不同點,從而制定有針對性的開發(fā)管理模式

因此,要求大客戶經(jīng)理對于各種不同行業(yè)的大客戶有十分清晰的概念人員特征人是世界上差異化最大,最偉大的高級情感動物……銷售循環(huán)即建立信任發(fā)掘需要銷售產(chǎn)品滿足需求關(guān)于大客戶開發(fā)管理特征實務(wù)需要了解如下準(zhǔn)則:企業(yè)決策中有80%是根據(jù)“情感”因素做出的(摘自哈佛商學(xué)院)培養(yǎng)團隊所有成員的人際交往技能應(yīng)該放在最優(yōu)先位置大客戶很重要,關(guān)系很重要,融洽關(guān)系更重要,你需要依據(jù)行業(yè),地域,文化,操作特性等配置人員和團隊大客戶開發(fā)管理模型清晰定義掌握特征解決問題活用工具開發(fā)/管理社會技術(shù)經(jīng)濟行業(yè)/客戶背景分析政治分析調(diào)查組織結(jié)構(gòu)分析人員分析競爭通路產(chǎn)品關(guān)系矩陣機構(gòu)職能決策鏈產(chǎn)品通路圖SupplierManufacturerMedicalProdsManufacturerElectricalManufacturerEngineeringSpecialistDistributorSpecialistDistributorSpecialistDistributorManufacturerAutoSpecialistDistributorMedicalSpecialistDistributorHospitalRetailHospitalDoctorsConsumerContractorsBuildersDIYConsumerCommercialUserBuilder'sMerchantRetailSpecialistDistributor產(chǎn)品通路圖課堂練習(xí):試參照下圖,制訂并分析產(chǎn)品通路圖波特分析模型課堂練習(xí):試參照下圖,制訂并分析XX工業(yè)產(chǎn)品的市場分析模型大客戶組織結(jié)構(gòu)分析常用工具及表格客戶接觸矩陣組織結(jié)構(gòu)圖決策鏈分析競爭者SWOT分析大客戶人員分析常用工具及表格客戶接觸矩陣客戶關(guān)系管理人員性格取向分析SPIN模式情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題產(chǎn)品利益隱藏性需求明確性需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion買方運用可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導(dǎo)致銷售開發(fā)工具案例分析:壞的例子課后行動計劃:

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