投融資交易59條

投融資交易五十九條（一）1、 客戶既是您的合作伙伴，又是您的長(zhǎng)期資源。尊重客戶，就是對(duì)自己的尊重。2、 視客戶的利益為最高利益，但不要把最高利益理解為最大利益。因?yàn)槟峭顿Y銀行家，您要尋找的是客戶利益的平衡點(diǎn)，否則最高利益也是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。3、 要引導(dǎo)客戶向正確的方向前進(jìn)，要調(diào)動(dòng)客戶的積極性。要告訴客戶：只要我們共同努力，目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。4、 任何時(shí)候都要準(zhǔn)備備份，備份能使你更為從容。5、 不要煽情，但要激發(fā)客戶的激情。給他描繪美好的前景，給他講他可得的利益的故事。6、 與客戶做真誠(chéng)的朋友，取得客戶的信任，因此，誠(chéng)實(shí)和一個(gè)好的方案是必要的。7以能讓客戶高興、愉悅的語(yǔ)言回答客戶的問(wèn)題。8、 在所有人絕望的時(shí)候，您們?cè)谂?，這是投資銀行家的品質(zhì)。9、 所有的項(xiàng)目都是要做的，問(wèn)題是怎么做？流行的方法，習(xí)慣的方法絕對(duì)不行。瓊民源不是找到辦法了嗎？ST海虹不是做得也很漂亮嗎？10、 完成一樁并購(gòu)尤如完成一項(xiàng)馬拉松，期間會(huì)出現(xiàn)一次甚至幾次超出你能力的事需要你去完成，挺一挺也許就過(guò)去了。千萬(wàn)不要輕易放棄。11、 良好的開(kāi)始是成功的一半，沒(méi)有什么比第一次的溝通更為重要。12、 所有的合作都是一個(gè)不斷擴(kuò)大雙方共識(shí)，謀求雙方利益的過(guò)程。所以，必須把共同的利益放在首位去溝通。13、 你必須敏銳地把握他究竟在想什么？需要什么？14、 把握交易各方的需求，完成一個(gè)''一攬子協(xié)議”！天下沒(méi)有達(dá)不成的交易，除非他不想交易。15、 不能拿原則去交易，但可進(jìn)行靈活的技術(shù)性處理。參照''一個(gè)中國(guó)各自表述”，參照周恩來(lái)與尼克松關(guān)于臺(tái)灣問(wèn)題的談判。16、 把能夠謀求巨大利益的期望埋藏在別人看不見(jiàn)的地方，轉(zhuǎn)移別人視線，或者把它隱藏在技術(shù)環(huán)節(jié)中。17、 讓交易雙方都盯著各自的利益上。18、 承諾是必須兌現(xiàn)的，可以立即兌現(xiàn)也可分期兌現(xiàn)，還可以無(wú)限制兌現(xiàn)。19、 不要去嘗試批評(píng)交易的任何一方提出的問(wèn)題。20、 大的并購(gòu)需要大的思路襯托。21、 暗示=誤導(dǎo)性陳述？暗示女明確承諾！22、 理清關(guān)系然后協(xié)調(diào)好關(guān)系是并購(gòu)成功的要素之一。你甚至不能忽視一位打字員。23、 作為并購(gòu)技巧之一：把交易雙方都引至你設(shè)置的困境中，然后再來(lái)告訴他們走出困境的途徑，并鼓勵(lì)他們勇敢地走下去。24、 為客戶做好形象設(shè)計(jì)。25、 與所有參與交易的人建立良好的關(guān)系，以利益或感情或其它把我們緊緊地聯(lián)系在一起，共同走向成功。26、 隨時(shí)準(zhǔn)備好退路，這也是備份。27、 以一個(gè)高品味、高技能的投資銀行家的形象去與客戶接觸。28、 有時(shí)我們難免庸俗（或者世俗），但誰(shuí)能認(rèn)為有污物的大海是骯臟的呢？就這樣安慰自己吧！29、 一枝玫瑰的功效絕對(duì)小于一枝玫瑰加一枚鉆戒。平凹說(shuō)，人們?cè)谑斋@麥子時(shí)也收獲麥桿。在交易中如不能送鉆戒，總可以請(qǐng)人吃一餐麥當(dāng)勞吧？30、 在交易中可以不俯視客戶，但絕對(duì)不能仰視客戶，否則要你干什么？31、 公關(guān)絕招：讓我們平等。32、 必須給蒼蠅一點(diǎn)腐肉，如果你不能將它消滅或者趕走。33、 最丑的女人你也能找到贊美的語(yǔ)言?？蛻粢苍S會(huì)拒絕浪漫，但絕對(duì)不會(huì)拒絕贊美。34、 未經(jīng)溝通的方案絕對(duì)會(huì)遭到攻擊。對(duì)方案的攻擊就是對(duì)你權(quán)威的挑戰(zhàn)。35、 讓他們進(jìn)入談判，而不是要你去談判，在談判中你是協(xié)調(diào)者。36、 控制好出牌節(jié)奏，保留好底牌而絕不打出底牌。不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！37、 當(dāng)客戶有律師時(shí)，務(wù)必與律師保持良好的個(gè)人關(guān)系，千萬(wàn)不要對(duì)律師進(jìn)行人身攻擊。38、 董事會(huì)秘書就是省里書記的秘書，你可以無(wú)視他的存在嗎？39、 你及你做的事絕對(duì)能成為各利益矛盾的焦點(diǎn)，要轉(zhuǎn)移矛盾，否則你會(huì)非常痛苦。40、 交易！交易！有桌面交易，有桌下交易；有近期交易，有遠(yuǎn)期交易。5000萬(wàn)買一個(gè)理想你不能說(shuō)這不是交易。41、 合同中的無(wú)效條款常常是刻意設(shè)置的騙局。42、 總會(huì)有人喜歡合同中的無(wú)效條款，因此它絕對(duì)不是可有可無(wú)的。43、 愈復(fù)雜的合同愈難以執(zhí)行。44、 ''這樣好的條件，你沒(méi)有理由拒絕......”，那么就開(kāi)出一個(gè)看上去很美的條件。45、 有時(shí)候你需要象政治家一樣來(lái)思考這筆交易的政治意義，以便找到與政治家對(duì)話時(shí)的共同語(yǔ)言，或者用于攻擊政治上的反對(duì)派。46、 要善于發(fā)現(xiàn)隱藏的陷井，而假裝一無(wú)所知。當(dāng)向陷井的邊緣走去的時(shí)候，你突然繞開(kāi)了......。他人對(duì)你的戒備就是對(duì)你的不信任。47、 有僥幸心理才有投機(jī)。搞投資銀行業(yè)務(wù)，你必須要有一點(diǎn)僥幸心理。48、 打開(kāi)你的想象空間，你就會(huì)找到一個(gè)好的方案。49、 用直覺(jué)去把握有時(shí)比理性去把握更為準(zhǔn)確。因此，務(wù)必注意對(duì)方的形體語(yǔ)言。50、 如果你手上有牌，你就可以修改合同，或者再做一個(gè)補(bǔ)充合同。51、 把你的談判對(duì)手視為能夠友好合作的伴侶，而非競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。52、 把目前無(wú)法解決的問(wèn)題放在以后去解決，并在合同中明確解決的基本原則，這也許是規(guī)避沖突的有效辦法。53、 一樁交易要想盡快取得突破，必須首先想盡各種辦法，讓交易雙方盡快走到一起，并且坐下來(lái)談。54、 一樁并購(gòu)絕非僅有兩方在參與交易，有許多人的利益與此項(xiàng)交易有關(guān)，因此，你必須完成其中的全部交易。55、 項(xiàng)目進(jìn)展的不同階段需要不同的談判風(fēng)格，有合作型、妥協(xié)型、順從型、控制型、避免型五種，每次談判你都應(yīng)想好采取哪種風(fēng)格。56、 達(dá)成通盤協(xié)議（integrativeagreement）的五種辦法是：（1） 把蛋糕做大；（2） 滾木法，即雙方在不同的問(wèn)題下交換讓步；（3） 交易法，通過(guò)非特定補(bǔ)償來(lái)達(dá)成交易；（4） 減輕代價(jià)；（5） 搭橋法。投資銀行家必須要熟練掌握上述五種方法。57、 要善于去理解語(yǔ)言背后的暗示。58、 真誠(chéng)地而又適度夸張地贊美參與交易的人員，絕對(duì)對(duì)交易會(huì)有幫助。59、 對(duì)專業(yè)人士要用專業(yè)語(yǔ)言去溝通，對(duì)非專業(yè)人士要用非專業(yè)語(yǔ)言去溝通。投融資交易五十九條（二）1、 伺侯人的態(tài)度決定一切。2、 做并購(gòu)顧問(wèn)要大義凜然，唯利是圖。3、 大客戶要養(yǎng)三年，大交易要等三年，大交易夠吃三年，大客戶養(yǎng)您一輩子。4、 要有足夠真誠(chéng)、足夠耐心、足夠信息去琢磨客戶，然后再溝通。5、 取得客戶信任的三個(gè)要點(diǎn)：人好、活絕、懂事。6、 外表一定要看上去象個(gè)投資銀行家。7、 實(shí)質(zhì)上要會(huì)復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，形式上要會(huì)簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化。8、 大并購(gòu)需要大的故事，編故事、講故事、寫故事是投資銀行大家的看家本事。9、 交易的三個(gè)頂級(jí)原則：合適、平衡、最快速度。10、 每個(gè)交易都要制定大限之日。11、 再困難的項(xiàng)目都是可做的。12、 成熟的交易心態(tài)是平常心加上歇斯底里的進(jìn)取心。13、 我們堅(jiān)決不違法，但沒(méi)有法的事一定會(huì)干。大禮不辭小讓！14、如何判斷一個(gè)企業(yè)好還是不好？三條標(biāo)準(zhǔn)：（1）自己一句話能說(shuō)清楚，別人一眼能看明白；（2）終端產(chǎn)品銷售狀況如何，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流怎樣；（3）老板下班后和誰(shuí)在一起。15、 ''有一定的規(guī)模、有成長(zhǎng)的空間、有擴(kuò)張的雄心、有付費(fèi)的習(xí)慣”，這就是我們要尋找的客戶，值得開(kāi)發(fā)的''四有新人”。16、 了解客戶，必須先了解它的關(guān)鍵人以及關(guān)鍵人的聯(lián)系人。也不要忘記關(guān)鍵人身邊的秘書、司機(jī)，甚至打字員。17、 了解客戶的內(nèi)部決策、付款程序，與每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人溝通。18、 開(kāi)發(fā)客戶時(shí)要適度包裝你的優(yōu)勢(shì)，但不要過(guò)分夸大你的能力，桌子上扔出去的話收回來(lái)是有成本的。19、 創(chuàng)造條件讓對(duì)方講述自己成功的故事。20、 擊中要害，指出癥結(jié)，開(kāi)出藥方，平等對(duì)話，讓他信服。21、 實(shí)實(shí)在在的收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流增加，是給客戶描繪前景最好的概念。但在描繪前景的同時(shí)，不要忘了提示風(fēng)險(xiǎn)。22、 針對(duì)不同風(fēng)格的人制定談合同的不同策略與節(jié)奏，與交易策略同等重要，先解決自己的交易方能解決別人的交易。23、 反復(fù)反復(fù)再反復(fù)，各種談合同的情形都要事先反復(fù)模擬應(yīng)對(duì)。24、 商業(yè)利益大于個(gè)人感情，公是公私是私。25、 報(bào)價(jià)要合理，至少讓客戶感覺(jué)合理，否則，連討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。26、 慎重還價(jià)！27、 在談合同收款時(shí)，客戶的承諾往往不能兌現(xiàn)，但這些是你緊逼他的牌。28、 收款前一個(gè)月，你要單獨(dú)拜訪主要程序的各個(gè)關(guān)鍵人。29、 感謝要講技巧，態(tài)度第一，方式第二，力度第三。30、 項(xiàng)目夭折時(shí)要立即給客戶交代，并承擔(dān)你自己的責(zé)任。31、 成功的客戶關(guān)系是在一起50%說(shuō)工作，50%說(shuō)其他話題。32、 咬住客戶，持續(xù)服務(wù)。33、 借勢(shì)的關(guān)鍵是把握時(shí)機(jī)，抓住或者等待。34、 包裝客戶，為客戶制造光環(huán)。35、 對(duì)客戶要軟硬兼施，要以理服人，以情動(dòng)人。36、 峰會(huì)前討價(jià)還價(jià)，峰會(huì)只是確認(rèn)。37、 先聽(tīng)明白客戶要什么，再幫助客戶想明白他到底要什么。38、 要學(xué)會(huì)理解弦外之音，是為說(shuō)NO找借口，還是說(shuō)YES有難處。39、 要用溝通來(lái)消滅真正的談判。40、 一定要先入為主，影響客戶。41、 形勢(shì)天天變，信息一定要靈，才能把握變化，做出正確的分析和判斷。42、 前提越多的方案越不可行。目標(biāo)太多的方案越難達(dá)成。43、 交易過(guò)程不可能一帆風(fēng)順，搞清實(shí)質(zhì)問(wèn)題，該堅(jiān)持時(shí)就堅(jiān)持。44、 不能為了自己的利益把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，而失去了客戶的信任。45、 做方案時(shí)必須換位思考，要讓交易雙方都盯在各自的利益上。46、 不能拿原則去交易，但可進(jìn)行靈活的技術(shù)性處理，包括文字游戲。47、 太陽(yáng)底下無(wú)新事，要借鑒。但是沒(méi)有任何交易可以復(fù)制，必須創(chuàng)新。48、 越大的交易，政治越能決定交易成敗。49、 啟動(dòng)項(xiàng)目之前充分研究其可行性；在項(xiàng)目進(jìn)行中要及時(shí)止損。50、 快速學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)的捷徑是找到行業(yè)專家。51、 交易的核心人員必須集中精力打殲滅戰(zhàn)。52、 項(xiàng)目組配班子是關(guān)鍵。53、 項(xiàng)目組內(nèi)外部都要建立溝通機(jī)制，做到無(wú)阻尼溝通。每個(gè)項(xiàng)目組要和客戶建立周例會(huì)制度，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有完全徹底的溝通交流才能完成交易。54、 項(xiàng)目首長(zhǎng)既要集思廣議，又要獨(dú)斷專行，抓主要矛盾。55、 項(xiàng)目指導(dǎo)重在控制進(jìn)度，把握風(fēng)險(xiǎn)。56、 調(diào)動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理的積極性，讓項(xiàng)目經(jīng)理成為真正的項(xiàng)目管理者。57、 避免長(zhǎng)期出差，不打疲勞戰(zhàn)。58、 過(guò)程項(xiàng)目重形式，結(jié)果項(xiàng)目重結(jié)果。59、 嘴嚴(yán)才能有飯吃，不該說(shuō)的，一個(gè)字也不能提。投融資交易五十九條（三）1、 伺侯人的態(tài)度決定一切。2、 大義凜然，唯利是圖。3、 大交易要養(yǎng)三年，抓住三天，說(shuō)清三句話。4、 足夠真誠(chéng)、足夠耐心、足夠情報(bào)才能溝通。5、 取得客戶信任的三個(gè)要點(diǎn)：人好、認(rèn)真、成熟。6、 不同商情人情下的不同客戶，需要不同方案組合。7、 實(shí)質(zhì)上要會(huì)把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)化，形式上要會(huì)把簡(jiǎn)單問(wèn)題細(xì)化。8、 并購(gòu)需要故事，大并購(gòu)需要大故事，編故事、寫故事、講故事是投資銀行家的基本功。9、 交易的三個(gè)頂級(jí)原則：合適、平衡、最快速度。10、 創(chuàng)新依賴動(dòng)力，認(rèn)真源自專注。11、 選對(duì)項(xiàng)目，用對(duì)人。12、 ''懸”是交易的平常心，歇斯底里是交易的進(jìn)取心。13、 做個(gè)有缺點(diǎn)的投資銀行家。14、 判斷一個(gè)企業(yè)好壞的三條標(biāo)準(zhǔn)。15、 我們要尋找的客戶最好是危難時(shí)的''四有新人"。16、 了解客戶的關(guān)鍵人以及關(guān)鍵人的聯(lián)系人；客戶內(nèi)部要有哥們。17、 搞清楚客戶的需求，弄明白我們能幫客戶做什么。18、 開(kāi)發(fā)客戶時(shí)要適度包裝你的優(yōu)勢(shì)，但不要過(guò)分夸大你的能力，桌子上扔出去的話收回來(lái)是有成本的。19、 擊中要害，指出癥結(jié)，開(kāi)出藥方，誘之以利，提示風(fēng)險(xiǎn)。20、 針對(duì)不同風(fēng)格的人制定談合同的不同策略與節(jié)奏，與交易策略同等重要，先解決自己的交易方能解決別人的交易。21、 反復(fù)反復(fù)再反復(fù)，各種談合同的情形都要事先反復(fù)模擬應(yīng)對(duì)。22、 報(bào)價(jià)要合理，還價(jià)要慎重。23、 拿單要掌握時(shí)間之窗。24、 在談合同收款時(shí)，客戶的承諾往往不能兌現(xiàn)，但這些是你緊逼他的牌。25、 收款前一個(gè)月，你要單獨(dú)拜訪主要程序的各個(gè)關(guān)鍵人。26、 感謝要講技巧，態(tài)度第一，方式第二，力度第三。27、 項(xiàng)目夭折時(shí)要立即給客戶交代，并承擔(dān)你自己的責(zé)任。28、 理想的客戶關(guān)系是，在一起50%的時(shí)間談工作，50%的時(shí)間說(shuō)其他話題。29、 咬住客戶，持續(xù)服務(wù)。30、 借勢(shì)的關(guān)鍵是把握時(shí)機(jī)。31、 財(cái)務(wù)顧問(wèn)在交易中要處于主動(dòng)地位。32、 每個(gè)交易都要制定大限之日。33、 包裝客戶，為客戶制造光環(huán)。34、 要在峰會(huì)前討價(jià)還價(jià)，峰會(huì)只是確認(rèn)溝通的結(jié)果。35、 在交易中，先聽(tīng)明白客戶要什么，再幫助客戶想明白他應(yīng)該要什么。36、 要學(xué)會(huì)理解弦外之音，是為說(shuō)NO找借口，還是說(shuō)YES有難處。37、 要用溝通來(lái)消滅真正的談判。38、 形勢(shì)天天變，情報(bào)一定要靈，要有自己的耳目（參考17條），才能把握變化，做出正確的分析和判斷。39、 前提越多的方案越不可行，目標(biāo)太多的方案越難達(dá)成；更不能為了自己的利益把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，而失去了客戶的信任。40、 交易過(guò)程不可能一帆風(fēng)順，搞清實(shí)質(zhì)問(wèn)題，該堅(jiān)持時(shí)就堅(jiān)持。41、 做方案時(shí)必須換位思考，要讓交易雙方都盯在各自的利益上。42、 一定要拉開(kāi)成交空間，才能促成交易。43、 對(duì)于戰(zhàn)略資產(chǎn)銷售項(xiàng)目，最重要的就是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)性購(gòu)買環(huán)境。44、 不能拿原則去交易，但可進(jìn)行靈活的技術(shù)性處理，包括文字游戲。45、 太陽(yáng)底下無(wú)新事，要借鑒。但是沒(méi)有任何交易可以復(fù)制，必須創(chuàng)新。46、 越大的交易，政治越能決定交易成敗。47、 項(xiàng)目選擇：?jiǎn)?dòng)項(xiàng)目之前充分研究其可行性；在項(xiàng)目進(jìn)行中要及時(shí)止損。48、 項(xiàng)目組配班子是關(guān)鍵。49、 快速學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)的捷徑是找到行業(yè)專家。50