聚成業(yè)務流程

聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷業(yè)務發(fā)展公式業(yè)績=人力×人均業(yè)績業(yè)績=人力×出單率×人均產(chǎn)能業(yè)績=人力×出單率×人均單數(shù)×單均業(yè)績（短期）業(yè)績=人力×出單率×平均生產(chǎn)力×留存率（長期）PP2第一頁，共151頁。聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會后促成轉(zhuǎn)介紹收單會中溝通客戶服務第二頁，共151頁。第一講收集名單PP1第三頁，共151頁。第二講邀約PP1第四頁，共151頁。一、電話邀約PP1第五頁，共151頁。

學習目的說明電話邀約的原則；讓學員掌握電話邀約的技巧；運用標準的電話邀約的話術(shù)；掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術(shù)。PP2第六頁，共151頁。

電話邀約的重要性

尋找準客戶節(jié)省時間、金錢和體力協(xié)助規(guī)劃給予信心是一種禮貌的表達簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。提高聆聽意愿創(chuàng)造人脈的最快工具PP3第七頁，共151頁。電話邀約的目的約定面談時間取得參加研討會的承諾PP4第八頁，共151頁。電話邀約的要點微笑隨時記錄。PP5第九頁，共151頁。電話邀約的原則不在電話里直接銷售學習卡PP6第十頁，共151頁。

電話邀約的技巧

打電話之前應先整理好思路,確定目的,想好問題，預備對方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。PP7第十一頁，共151頁。

電話邀約的技巧

語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學會幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。PP8第十二頁，共151頁。

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。PP9第十三頁，共151頁。

電話邀約的注意事項

勿觸犯禁忌不要冒犯對方。不要隨便開玩笑。不要太過謙虛恭維。不可語焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對立。PP10第十四頁，共151頁。電話邀約的事前準備步驟聯(lián)絡工作的準備步

P準主顧名單PROSPECTCARD(每次至少20個)O辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTEPP11第十五頁，共151頁。電話邀約的事前準備步驟自己的準備步驟P練習PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEWPP12第十六頁，共151頁。

傳真前準備隨時隨地準備傳真5分鐘之內(nèi)發(fā)送10分鐘內(nèi)確認對方收到與否確認對方看到并有回復跟進和聯(lián)絡，達成目的PP13第十七頁，共151頁。電話邀約話術(shù)PP14第十八頁，共151頁。名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼第一次電話“你好，請問是**公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學院，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是……？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”PP15第十九頁，共151頁。

第二次電話“你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結(jié)巴）“***，找*總”（直接、準確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力。）PP16第二十頁，共151頁。第二次電話——轉(zhuǎn)接老總：

（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復強調(diào)自己的姓名）“*總，您好！我是中華企業(yè)學院的***，我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”PP17第二十一頁，共151頁。A、情況：收到了。

我們現(xiàn)在在確認人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個席位？我和……好的，我就為您安排。對了，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，那與您聯(lián)系的手機號碼是13……好的，還請*總您盡快填好參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。PP18第二十二頁，共151頁。B、情況沒收到

那是這樣的：我們學院應當?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，在周*的晚上在*酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個名額，那您看我們是為您預留1個還是2個席位呢？PP19第二十三頁，共151頁。1個。

好的，我去為您安排。另外，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，請問與您聯(lián)系的手機號碼是13……？13……好的，那稍后我會把邀請函再重發(fā)一遍，請*總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。PP20第二十四頁，共151頁。第二次電話——無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：

那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來?！狈駝t如下：）那應該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機號碼是13……？PP21第二十五頁，共151頁。如仍不告知則話術(shù)如下：

是這樣，*小姐，我們學院在之前有通知到*總來參加周*晚在**酒店的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確認人員和安排席位，又不知道*總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認。那*總的手機是13……？我不知道他的手機號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。

麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？PP22第二十六頁，共151頁。真的查不到

那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告*總了，因為機會難得，*小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到*總？下午吧/說不準

好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓*，名是**，電話是13……，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個電話。好的。

謝謝您，祝您心情愉快！PP23第二十七頁，共151頁。

名單中有董事長、總經(jīng)理直線或手機A情況：陌生的董事長、總經(jīng)理電話

您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學院的***，我們學院應當?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周*的晚上在**大酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預留一個還是兩個席位？PP24第二十八頁，共151頁。噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。

好的，*總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細的資料在我們的現(xiàn)場會有。什么內(nèi)容啊？

主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務，企業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等。PP25第二十九頁，共151頁。你在哪里知道我的電話？

1、像您這樣的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。2、企業(yè)協(xié)會那邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個人過來。

我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。首先為了會議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。PP26第三十頁，共151頁。收不收費？

學習是免費的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分攤**大酒店的場地費*元/人。沒時間/忙。

是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營業(yè)當中最重要的關鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。PP27第三十一頁，共151頁。

*總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預留一個還是兩個席位呢？（如果對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。?個吧。好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認后請?zhí)詈米屇闹只貍鳎覀兒脦湍粑?，您的傳真號碼是……PP28第三十二頁，共151頁。收到回傳十分鐘后發(fā)信息：

尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預留了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在**酒店恭候您的到來。祝您一切順利！中華企業(yè)學院***敬上。研討會當天上午十點半左右發(fā)信息：

尊敬的*總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上*點在**地點準時開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學院***敬上。下午六點鐘：

*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在**酒店*樓等您。PP29第三十三頁，共151頁。如到晚上八點鐘對方告知來不了時：

哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話：

*總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了60多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨，沒能這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴您，再見！PP30第三十四頁，共151頁。

整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：

尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學院**敬上。PP31第三十五頁，共151頁。B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事第、總經(jīng)理電話您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學院的***，是您的朋友黃先生介紹的，他也向您問好，黃先生告訴我,您為人很熱心,事業(yè)也做得很成功,所以特地要我打電話給您。我們學院應當?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周*的晚上在**大酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預留一個還是兩個席位？PP32第三十六頁，共151頁。課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用PP33第三十七頁，共151頁。訓練一般標準熟悉電話邀約的一般步驟動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP34第三十八頁，共151頁。第三講會中溝通PP1第三十九頁，共151頁。

學習目標清楚會中溝通的準備明確會中溝通的目的掌握溝通的話術(shù)PP2第四十頁，共151頁。會中溝通的重要性

最快速度建立信任感

了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況

判斷客戶的興趣程度（試水溫）

PP3第四十一頁，共151頁。會中溝通的準備

（一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋PP4第四十二頁，共151頁。會中溝通的準備（二）步驟：1、務必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認識。（注：1）、與客戶溝通交流要注意時間分配；2）、注意交換名片的禮儀）*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下！PP5第四十三頁，共151頁?？瞻酌麻L/總經(jīng)理電話：手機：PP6第四十四頁，共151頁。會中溝通的準備3、溝通。A、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。b、了解所來人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。PP7第四十五頁，共151頁。會中溝通的準備B、主要問題如下：

a、上半場感覺非常不錯吧！b、今晚您這邊是來了*位，分別是負責哪一方面呢？c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？(這么大的企業(yè)都是您一個人在搞啊？)d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有…？

PP8第四十六頁，共151頁。會中溝通的準備

e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？（如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？……）PP9第四十七頁，共151頁。會中溝通的準備4、離開走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。PP10第四十八頁，共151頁。課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用PP11第四十九頁，共151頁。訓練一般標準熟悉會中溝通的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP12第五十頁，共151頁。第四講會后成交PP1第五十一頁，共151頁。學習目的：1、清楚會后成交的準備2、掌握成交的技巧和話術(shù)3、熟練掌握處理異議的話術(shù)PP2第五十二頁，共151頁。

會后會成交準備（一）必備的工具簽字筆名片至少32K的筆記本確認函資料：課程表、課程內(nèi)容等計算器權(quán)益書錢PP3第五十三頁，共151頁。會后會成交準備（二）必須的準備成交的關鍵在于敢于成交?？蛻舻钠惹械匦枰覀兊漠a(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。PP4第五十四頁，共151頁。見面成交問話開頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會應該對您有很大幫助吧？B、對我們的學習模式感覺很好吧！C、那您看哪一種學習卡比較適合您呢？（注：肢體動作——手指向?qū)W習顧問所建議卡別）PP5第五十五頁，共151頁。見面成交2、解除抗拒

抗拒1：回去考慮一下（潛臺詞以下幾種）a、一時定不下哪種卡。b、本人不能做決策c、還不能確認學習卡的好處。d、沒帶錢e、完全不感興趣。PP6第五十六頁，共151頁。針對情況A：☆回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣）☆那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學習顧問）★大概百來人，有20來個管理人員。（嘉賓）☆那我們今年有8個管理課程：20×8＝160。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？★5、6個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的?！钿N售人員的課有…（注意講師塑造）6×5＝30…這樣大概算下來您至少要定個V卡才夠。PP7第五十七頁，共151頁。針對情況B：還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓）是商量要不要培訓還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓，溝通培訓的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學習顧問）那回去考慮商量一下是應該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。PP8第五十八頁，共151頁。針對情況C：回去考慮以后再說吧。（嘉賓）*總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團隊從0分到10分您可以打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？……（挖掘痛苦）PP9第五十九頁，共151頁?？咕?：沒時間請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結(jié)束？是啊，*總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？“那您看我們張錦貴教授講的總裁領導與管理……（塑造講師及課程價值）PP10第六十頁，共151頁。

（翻到見證客戶的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學習意識分不開的是不是？**企業(yè)的**老總，以前跟您那樣，忙得總是說沒時間，通過學習后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且輕閑了。PP11第六十一頁，共151頁?？咕?：我們公司太小，不需要/我們聽不懂，達不到這么高的層次。

哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時候，注重企業(yè)培訓，才有今天的世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？PP12第六十二頁，共151頁。抗拒4：太泛了，課程沒有針對性。

*總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人…（課程塑造），其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）PP13第六十三頁，共151頁。抗拒5：我們有自己的培訓系統(tǒng)

*總，您真是很愛學習，很有眼光。那您公司的培訓系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓師還是外請的講師呢？

情況a：如是內(nèi)部的培訓師那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）PP14第六十四頁，共151頁。b：如是外請講師那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。PP15第六十五頁，共151頁。抗拒6：回去商量，會買大的卡

好的，*總，您是想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個敬業(yè)的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認函，收定金）如對方執(zhí)意不交定金那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認函吧。PP16第六十六頁，共151頁?？咕?：我朋友有卡，用他的好了（我們會員企業(yè)的差異化服務）我們會員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會員總裁俱樂部（VIP），無形中擴大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機會；（4）有觀摩早會的機會。PP17第六十七頁，共151頁?？咕?：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款？

你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團**家分公司都是統(tǒng)一價格的。我想對*總您來說，價格不是問題，關鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？PP18第六十八頁，共151頁?？咕?：沒帶錢

老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠函吧。（新人在學會借力，用手勢求援）PP19第六十九頁，共151頁。會后會成交步驟1、定下建議：

通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理課程有8場，銷售5場……2、填寫確認函注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，是姓名，電話”務必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。3、收定金

“那給您開個500的收據(jù)吧？”4、補充確認PP20第七十頁，共151頁。5、收完定金后，要問對方“您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？”“上午10點方便吧？”“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認清楚后，提醒對方：您記得我們的上課地址告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。別忘了來聽課時帶200張名片，有500多人。（注：新人要學會“借力”）PP21第七十一頁，共151頁。課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用PP22第七十二頁，共151頁。訓練一般標準熟悉會后成交的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP23第七十三頁，共151頁。訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??新人訓練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓練師簽字：

???年月日PP24第七十四頁，共151頁。第五講跟單（電話）PP1第七十五頁，共151頁。學習目標了解跟單的概念了解跟單的重要性清楚會后跟單的目的掌握跟單的話術(shù)及技巧PP2第七十六頁，共151頁。跟單的概念采取一定的方法，強化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。

PP3第七十七頁，共151頁。跟單的重要性專業(yè)化的形象；

建立信任感，拉進彼此關系；保持購買學習卡的欲望；創(chuàng)造再次面談的機會，找到需求。

PP4第七十八頁，共151頁。跟單的目的未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。

PP5第七十九頁，共151頁。跟單的技巧和話術(shù)電話跟單

（一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式1、研討會結(jié)束后1小時之內(nèi)，關懷備至、強化他的選擇）對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會更精彩、實戰(zhàn)，一定能幫到您的企業(yè)！早點休息，晚安！中華企業(yè)學院***敬上?！?/p>

PP6第八十頁，共151頁。2、研討會結(jié)束后3日內(nèi)收錢，簡明扼要1）、定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學院***敬上”）2）、未定時間：“*總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”3）、未定卡：見面談。PP7第八十一頁，共151頁。（二）未交定金（關鍵：24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值）1、研討會后第二天早上：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面）*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？”“那昨晚的研討會您感覺怎么樣？”“對我們的學習模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)PP8第八十二頁，共151頁。2、每次大課前（塑造價值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點），***老師的課程，主講內(nèi)容：***（見附講師塑造），到時會來***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙Ψ礁信d趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。）PP9第八十三頁，共151頁。3、每次大課后（造成遺憾）“*總，您好！前兩天，***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來**人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現(xiàn)場**企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這么好的機會，對不起！”對此客戶有兩種反應：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。PP10第八十四頁，共151頁。B、沒什么反應的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應的課程我會再聯(lián)系您。注：要用大課前后來跟進的客戶，一定要設定發(fā)手機短信的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期收到你的短信。PP11第八十五頁，共151頁。二、面談跟單

面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務人員必須具備這種能力，否則業(yè)務將無法持久。

PP12第八十六頁，共151頁。

見面前準備

踏出公司前應具有“五心”

信心:對自己有信心,客戶才能信任你。

耐心:耐心化解客戶的疑慮。

愛心:沒有愛心,客戶不會打開心靈之門.

誠心:誠心關切客戶的需求

熱心:熱心幫助客戶解決問題。

PP13第八十七頁，共151頁。注意自己的儀表、服裝形象:

襯衣：多準備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。

PP14第八十八頁，共151頁。進門敲門的力量應以清脆為佳

頻率以三次為宜。中間間隔適中,節(jié)奏感要強

應答時語速放緩,吐字清晰、有力,語音適中

PP15第八十九頁，共151頁。見面接觸

走近客戶時,應在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫的感覺。交換名片時,應主動向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應事先放在腳邊或地上),自己的名字沖著對方,雙手遞出,整個動作鄭重而有力。PP16第九十頁，共151頁。見面接觸不論拜訪時間長短,務必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺

模擬場景

PP17第九十一頁，共151頁。寒暄開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購買點。在寒暄時,要記住“贊美價連城”,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調(diào)動起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。

消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時引入到共同話題之中。PP18第九十二頁，共151頁。面談話術(shù)在寒暄聊天中了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營還是有幾個股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？PP19第九十三頁，共151頁。您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關鍵是什么？我想把成功的關鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？您之所以經(jīng)營得那么好，您肯定做對了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標是什么呢依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標最重要的關鍵是在哪些方面下工夫呢？

我們要達成的目標最大的困難是什么呢？假設這些不解決，它會不會自動消失呢？1、2、3、4、5、PP20第九十四頁，共151頁。

6、三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？7、一個部隊要打一場勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！你同意嗎？8、我們員工和領導都很重要！都需要學習和成長，您同意嗎？特別是中國加入WTO之后，競爭越來越激烈。比德圣說：“您未來唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學得更快，懂得更多！”PP21第九十五頁，共151頁。9、我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企業(yè)遇到瓶勁時去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個外腦記憶庫呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。

10、一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)——培訓系統(tǒng)。市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：如摩托羅拉每花一美元的員工訓練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。PP22第九十六頁，共151頁。11、假設我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？12、老師價值塑造13、簽單。PP23第九十七頁，共151頁。課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用PP24第九十八頁，共151頁。訓練一般標準熟悉跟單的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP25第九十九頁，共151頁。訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??新人訓練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓練師簽字：

???年月日PP26第一百頁，共151頁。第六講成交收單PP1第一百零一頁，共151頁。學習目標清楚收單的關鍵清楚收單前的準備掌握收單的技巧熟練掌握異議處理的話術(shù)PP2第一百零二頁，共151頁。收單的準備收單的心理準備

強烈的企圖心！強烈的企圖心！強烈的企圖心！收單是為了幫他。只有收到單才能幫到他。PP3第一百零三頁，共151頁。形象的準備要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。

男士：西襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌PP4第一百零四頁，共151頁。物質(zhì)準備展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾6、部分學習光碟2、筆記本7、月刊或月報3、簽字筆8、現(xiàn)金4、計算器9、資料夾5、公司宣傳碟10、收據(jù)/發(fā)票PP5第一百零五頁，共151頁。面見客戶的技巧

步驟一：介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識（這需要事前與隨人員交流，提前做好準備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學習顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色PP6第一百零六頁，共151頁。面見客戶的技巧步驟二：贊美、寒喧1、贊美：公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠B、贊美差異化的東西C、適而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……PP7第一百零七頁，共151頁。面見客戶的技巧步驟三：成交動作

1、已交定金已定卡的，直接遞卡。“*總，我?guī)湍褜W習卡帶來了?！蹦贸鰧W習卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時告訴對方：“這張學習卡是全國通用的，每次去上課您只要帶上這張學習卡就可以了?！贝龑Ψ娇催^后，遞上簽字筆，引導其填寫：“公司名稱、卡類、卡名……”而切不可有其他廢話，學會該閉嘴時一定要閉嘴！PP8第一百零八頁，共151頁。2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學習卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務人員上什么課？……告訴企業(yè)家學習卡的用法：PP9第一百零九頁，共151頁。

學習卡的用法

A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)C：作為員工獎勵（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準的培訓機會。E：作為給供應商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物。請客吃飯，不如送知識，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程經(jīng)星實業(yè)的劉總就請了他20多個朋友來學習。幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。PP10第一百一十頁，共151頁。收單的抗拒解除方法1、忙，沒空聽課

（現(xiàn)場方法）參考會后成交抗拒2解答（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他PP11第一百一十一頁，共151頁。2、很貴（夸張，決不相信的表情）??？！貴？原本1800、3800的課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡全年投資48800/12個月=4066/月=135/天（大數(shù)怕算法）參照會后會成交抗拒8回答。PP12第一百一十二頁，共151頁。3、看書看碟您家有孩子嗎？上學了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學呢？聽課和孩子一定要上學道理是一樣的，你說對嗎？同時，課堂結(jié)識人脈，來的都是同層次的人，相互交流會有很大幫助。而且我們老師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學員是額外奉送的。PP13第一百一十三頁，共151頁。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓、送碟、送書）??？！送次數(shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長都不能改。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內(nèi)訓，3000元/小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示PP14第一百一十四頁，共151頁。5、課程不適合，要專業(yè)一點見會后成交抗拒4解除方法6、股東不同意如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學習模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！7、先交1萬，分期付款買大卡吃鮑魚、燕窩給你一個白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？PP15第一百一十五頁，共151頁。8、實在沒錢只投資4000元，享受個人卡和D卡格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結(jié)總值更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認為值不值得？（或讓他找個人合卡）9、企業(yè)改制，改一年改制是為了發(fā)展，對不對？學習也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當中既改制成功又抓住時間學習，做到改制與學習兩不誤，不是更好嗎？PP16第一百一十六頁，共151頁。10、在讀MBAMBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團隊！”我們是不是要提升整個團隊的作戰(zhàn)能力？PP17第一百一十七頁，共151頁。11、曾經(jīng)受過傷害的客戶我能理解您現(xiàn)在的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預交一次單次課程作為定金來試聽）PP18第一百一十八頁，共151頁。12、企業(yè)正在籌備您準備招多少員工（40個）好，C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的老板，當初和我們合作時，公司只有一個老板和一個文員，買了張C卡還加一場內(nèi)訓，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關門了。PP19第一百一十九頁，共151頁。13、交500元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了?！毕朕k法見他老婆，了解原因。另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。PP20第一百二十頁，共151頁。14、和老板關系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學習，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們的面子全沒了準備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？PP21第一百二十一頁，共151頁。15、某某培訓公司比你們便宜：是的，*總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價格；三是售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務。就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格是嗎？*總，有時候我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說是嗎？PP22第一百二十二頁，共151頁。16、過一段時間再安排：*總經(jīng)理可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時間）（到時候再說）*總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？*總，你看我們的時間是計劃在……還是……呢？PP23第一百二十三頁，共151頁。17、把員工培訓好增掉怎么辦？個別的人才流動是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領導者是有問題的，您同意嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！PP24第一百二十四頁，共151頁。18、難安排人我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結(jié)果？學習是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？PP25第一百二十五頁，共151頁。公司管理要不要提升？成本控制要不要加強？好的人才要不要留??？產(chǎn)品要不要賣的更好？PP26第一百二十六頁，共151頁。19、一次性投次太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像V卡分開投資178人只需50萬，而一次性投資只需4萬多；A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多……，原本單次聽1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？PP27第一百二十七頁，共151頁。20、我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們的企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀已經(jīng)不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉嗎？不是·它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？PP28第一百二十八頁，共151頁。成交后動作1、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個明智的決定。”2、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學習的朋友？”PP29第一百二十九頁，共151頁。3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學會走人既不要走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？PP30第一百三十頁，共151頁。

*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。*總，您記得每次去上課一定要帶上學習卡，因為我們是憑卡入場；另外每次去記得多帶點名片，因為現(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認識交流的機會。PP31第一百三十一頁，共151頁。成交中的關鍵用語不應該說應該說簽單確認購買擁有花錢投資提成傭金服務費合同合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點謝謝恭喜你做了明智的決定PP32第一百三十二頁，共151頁。課程回顧：

全程演練

熟練掌握

靈活運用PP33第一百三十三頁，共151頁。訓練一般標準熟悉收單的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP34第一百三十四頁，共151頁。訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??新人訓練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓練師簽字：

???年月日PP35第一百三十五頁，共151