高級產(chǎn)品導向與需求的區(qū)別

消費者信息：消費者對卷煙的品牌知曉狀況，品牌認可狀況，品牌消費狀邏輯樹又稱問題樹，有三個步驟：1.深入了解調(diào)研目標2.結(jié)構(gòu)化分解目標3.形成假設的原則1.入戶式2.式3.4.留置問卷5.郵寄6.座7.網(wǎng)絡調(diào)研：調(diào)研，主要有：E-mail法，Web站點法，平臺法，網(wǎng)絡會議法，在聊天室選擇網(wǎng)民進公司：分管調(diào)調(diào)研項目經(jīng)理：調(diào)研執(zhí)行。明確調(diào)研目標及其實現(xiàn)途市場經(jīng)理：分片區(qū)現(xiàn)場。輔助項目經(jīng)理，完成管轄福區(qū)內(nèi)的調(diào)研項目統(tǒng)籌安排與監(jiān)督控性內(nèi)容 ，調(diào)研目標，調(diào)研方法的簡要陳述，調(diào)研結(jié)果的，結(jié)論和建，，1.絕對值判斷2.對比分析3.定比分析4.趨勢分析低動銷，低價格：代表市場需求疲軟，市場存在滯銷情況。需要控制貨源投放，消化庫1.歷史銷售數(shù)據(jù)2.市場狀態(tài)調(diào)研數(shù)據(jù)3.市場專項調(diào)研所取得的專項數(shù)據(jù)4.修正數(shù)據(jù)1.歷史銷售數(shù)據(jù)2.市場狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)3.市場專項調(diào)研所取得的專項數(shù)據(jù)1.歷史銷售數(shù)據(jù)2.市場狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)3.市場專項調(diào)研所取得的專項數(shù)據(jù)4.品牌培育策略服務：應急交付響應，產(chǎn)品質(zhì)量，合成本：訂單管理成本，占決定采購中的品牌和規(guī)開發(fā)備用采購源，將特殊變?yōu)橥ㄓ茫钟邪踩珟齑婊蛘呒匿N存貨，管理并與供應商的關品牌推廣中的策按價值：態(tài)度與行為，能力，潛反映牌的投放策略和零售客戶對品牌的接受程1.選點式投放2.鋪面式投放3.品牌導入期：限定區(qū)域投放，限定投 瘦狗品牌：低市場增長率，低市場份額。一般要被清除牌組影響消費者的因素文化因素：最難以識別，最廣泛，最深遠的影響因素。是最重要的文化因品牌偏：卷煙是品牌忠誠度較高的日用消費快速消費性：消費者強調(diào)的便捷以集中為，加強品牌的系統(tǒng)性，資源投放的集中性，形象展示的統(tǒng)一.品牌規(guī)劃：明確重點品牌及其角色定位和策基于消費需求的品類劃分方法：1.2.3.4. 越往高端，品類寬度越寬。越往，品類寬度越總體呈現(xiàn)品類向高端品類逐步提高品牌規(guī)格數(shù)的格設定品類寬度的主要方法：3+X330—10從發(fā)展趨勢來看，重點品類，潛力品類的品牌規(guī)格組合數(shù)量應為消費者提供選卷煙管理的基本內(nèi)容組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及活動的各個職業(yè)及其結(jié)使市場效率最大化：組織要充分發(fā)揮協(xié)調(diào)和控制的能力，確定各自的權(quán)利和責代表并消費者利益：把消費者利益放在第一企業(yè)的部門是執(zhí)行計劃，服務市場者的獨立的市場部現(xiàn)代市場部現(xiàn)代市場企業(yè)：以顧客為中卷煙組織的設置原則以客戶為中心：客戶發(fā)展客戶價值導向崗位設置完管理寬度是指結(jié)構(gòu)中管理者所能直接管理或控制的下級數(shù)目管理深度是指結(jié)構(gòu)中所設立的行政層級的數(shù)目管理寬度越大，越容易在上不平衡。管理深度越大，在傳遞實施的過程中越有可能走職能型組織：是以工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)來組織部門分易實現(xiàn)對企業(yè)組織的有效控制。地區(qū)型組織：按地理區(qū)域組織人員。大致由經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和員構(gòu)成主要優(yōu)點：能夠根據(jù)細分的市場，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強。主要優(yōu)點：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能夠?qū)⒏鞣N要素較好地組合起來，發(fā)揮系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢；產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理品牌管理的成本往往比預期的組織用高。市場型組織：建立市場型組織。特點是由一個總市場經(jīng)理管轄若干個（判斷關鍵）子市場經(jīng)拓，保證活動的系統(tǒng)性和一致性。應的組織是確保企業(yè)“以客戶為中心”的現(xiàn)代觀念的唯一辦法。（其優(yōu)點是：結(jié)構(gòu)嚴謹、等級森嚴、分工明確、便于等矩陣新組織：既有垂直系統(tǒng)又有橫向關系的結(jié)構(gòu)，既有產(chǎn)品經(jīng)理又有市場經(jīng)理的組主要缺點：雙重，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率商業(yè)企業(yè)組織的基本特點1.直屬化管理2.專業(yè)化職能3.高效和創(chuàng)新4.適應性文 卷煙組織設計要調(diào)整的原因：外部環(huán)境的變化組織主管人員的變動改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷組織內(nèi)部主管人員之間的，也可以通過該組來解決科學部門職能八步法1.接受指令2.分解任務3.確定目標4.組織實施5.過程6.結(jié)果驗收7.綜合評價8.重新歸專業(yè)化崗位的設置原則：因事設崗，專職和相結(jié)專業(yè)化崗位設置的影響因素：1.技術(shù)水平2.業(yè)務流程 3.客戶需求4.員工能力5.成本壓力6.做法1.崗位標示信息2.崗位工作概述3.崗位工作職責與任務4.崗位工作關系5.任職資格6.崗位考核指標8.建立專業(yè)化的隊伍：1.建立共同愿景2.選擇適合成員 3.制定基本規(guī)則4.提升效能省級公司管理部門：定位：是全省行業(yè)卷煙的指導，協(xié)調(diào)，監(jiān)督和考核部省級公司管理部門職能單元：市場研究：分析，市場信息，卷煙需求預測，卷煙規(guī)范經(jīng)網(wǎng)絡建設：客戶關系管理，零售終端建設，，人員管計劃管理：銷售計劃管理，貨源銜接協(xié)調(diào)，銷售考核評價，網(wǎng)上管品牌管理：品牌發(fā)展規(guī)劃，品牌策劃，品牌培育管理，工商協(xié)同地市級公司管理部門地市級公司中心職能單元市場服務：分析，卷煙需求預測，客戶關系管理，貨源策略制訂單：記錄客戶需求，客戶訂單，網(wǎng)上管品牌采供：銷售計劃管理，組織貨源采購，品牌策劃，品牌培育管綜合管理：市場發(fā)展規(guī)劃，工商協(xié)同，日常事務管縣級部的管理部門 績效管理使員工清楚自己在企業(yè)中的責任，充分發(fā)揮其能動設定績效目標：即目標關鍵績效指標是對企業(yè)目標的分關鍵績效指標的提取：1.目標的分解2.對企業(yè)的關鍵成功要素進行分解，形成關鍵績效指標要細化關鍵績效指標要素4 如果是人員知識能力不足，則需要安排相應的培訓輔按評估的內(nèi)容不同分：標桿法，關鍵績效指標法，行為觀察比較法，關鍵是管理乃至組織設計的基基礎工作指標：成本費用率，制度建設完備程度，部門、崗位職責、操作流程規(guī)范評估方案設計的步驟：1.明確評估目標及內(nèi)容2.制定評估標準3.確定評估方法及步驟4.工作保SMART正面反饋：表揚應發(fā)自內(nèi)心，表揚應針對具體，表揚應具有建設員工與管理者進行結(jié)果溝SMART根據(jù)區(qū)分不同價值的重點客當前價值評估：貢獻度：利潤，銷量，服務成 支持 信用服務設計是指企業(yè)應該對所有的顧務活動進行全面系統(tǒng)的安， 客戶界面由誰：服務崗位的設流程主線如何構(gòu)成：服務的前中如何進行相互支服務流程設計的主要工具：思想是關注客戶的服務設峰終定律步驟：描述服務過 設計服務行為和內(nèi)容：前臺有形展示前臺服務行為服務行為支持性活分析每一環(huán)節(jié)的客戶需求，并明確需根據(jù)前臺服務設計配套的服務行進一步規(guī)劃提供服務的支持性工 現(xiàn)場的方法：詢問法，觀察法，實驗現(xiàn)場的三個現(xiàn)場：零售客戶終端現(xiàn)場，訂貨現(xiàn)場，網(wǎng)絡訂貨現(xiàn) 留置其他方式：郵寄網(wǎng)絡系統(tǒng)數(shù)據(jù)調(diào)閱：網(wǎng)上查閱客戶訂單情 客戶滿意度監(jiān)測的步驟：1.問題定義2.定性研究3.定量研究及其實施步驟4重復率反映的是企業(yè)處理的能力重復率高說明企業(yè)的處理流程或反應及時性比較卷煙零售客戶常見的類型源于卷煙產(chǎn)品：適銷對路品牌的供應緊俏貨源分配卷煙供應總 源于服務：各類工作人員的服務質(zhì)量，服務態(tài)度，服務方式和服務技巧客戶不如何進行案例分析：1.選擇要分析的案例2.還原事情過程3.分析案例4.提出解決對策相關的支持：如設置專門的督導?。蛻粼儐柗ǎ┓治鍪悄男└倪M得到肯定，并繼續(xù)保持下去。滿意度呈平穩(wěn)狀態(tài)（表現(xiàn)）表示卷煙企業(yè)最近的服務質(zhì)量即沒有太大改進，也沒有滿意度呈下降趨勢（表現(xiàn)）表示卷煙企業(yè)的服務質(zhì)量逐步著（做法）出現(xiàn)這樣的趨勢，企業(yè)應充分分析（如可結(jié)合后文的分析）來