科達(dá)半導(dǎo)體培訓(xùn)3.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力根據(jù)聚成公司張榮老師主講決定企業(yè)成敗的三要素戰(zhàn)略：28%規(guī)劃、目標(biāo)執(zhí)行：25%實(shí)施、行動利潤：47%績效、成就蒙牛集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃：

1999年成立此時(shí)伊利集團(tuán)年銷售額13億元，蒙牛集團(tuán)只有100萬資本，但是經(jīng)過戰(zhàn)略規(guī)劃，重點(diǎn)在深圳，拿下了7000萬元，蒙牛調(diào)整5年計(jì)劃為50億，2001年調(diào)整為100億，2006他們的產(chǎn)值達(dá)到了140億元。成長為全國第一奶制品品牌。具體實(shí)施：長江以北不行、長江以南也很激烈，最后選擇了深圳，采取了農(nóng)村包圍城市策略，當(dāng)時(shí)伊利剛剛兵敗深圳（深圳喜歡喝國外的奶，結(jié)果損失數(shù)百萬），蒙牛采取首先在小區(qū)門口試銷，然后進(jìn)入超市，并迅速占領(lǐng)市場。系統(tǒng)決定規(guī)模執(zhí)行決定成效細(xì)節(jié)決定利潤10-9=1；10-2=8（收入-成本=利潤）幾個(gè)關(guān)鍵坎：戰(zhàn)略、專注、產(chǎn)業(yè)鏈、多元化、定價(jià)、降價(jià)。高層：作出正確事情的決定（動腦）中層：正確地做事情（動身）基層：做正確的事情（動手）

——李東生執(zhí)行力是一種紀(jì)律，是策略的根本。執(zhí)行力是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的首要工作。執(zhí)行力必須成為。組織文化的核心成份。我覺得一個(gè)企業(yè)要談執(zhí)行，首先得看看這個(gè)企業(yè)有沒有合適的人才，否則就不要談什么執(zhí)行——柳傳志團(tuán)隊(duì)的含義中文：團(tuán)隊(duì)=口才耳人TEAM=T：TreasureE：EmotionA：ActionM：MatchLEADER=L:LearnE:EnocurageA:ActiveD:DecideE:ExpressR:Responsibility團(tuán)隊(duì)四要素1、人員：成員；領(lǐng)導(dǎo)2、制度：薪酬；管理；考核；獎懲；晉升3、目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；企業(yè)目標(biāo)4、文化：外在文化；精神動力科達(dá)半導(dǎo)體現(xiàn)狀：

人員：都是優(yōu)秀人才？制度：相對完善目標(biāo)：思考公司的目標(biāo)？文化：我們的文化是什么？什么是執(zhí)行力？每一個(gè)合適的人員持續(xù)性地在合適的時(shí)間，用合適的方法，以合適的速度做成合適的事情。舉個(gè)例子:叫醒服務(wù)一句話交待不行，結(jié)果最重要。1、不要把所有的人當(dāng)天才。2、不要部任何人當(dāng)蠢才。過程（自己）-------結(jié)果（他人）構(gòu)成執(zhí)行的四要素：心態(tài)、工具、流程、角色。執(zhí)行者應(yīng)具備的心態(tài)：感恩：尊重（相互的）自信：相信結(jié)果長遠(yuǎn)：計(jì)劃付出：服從：員工要感激老板給提供的工作！老板要感激員工為老板付出的勞動！

小張推銷的故事，試用3個(gè)月，考核時(shí)間要到了，結(jié)果一直沒有業(yè)務(wù)進(jìn)帳，這個(gè)時(shí)候他的老總把他叫進(jìn)了辦公室，說：對面大樓**公司劉總------。結(jié)果大黃蜂為什么能夠飛行那么快，沒有解釋。最終是什么解釋？要想在領(lǐng)域里有一點(diǎn)成就，至少得在這個(gè)領(lǐng)域工作5年

喬。吉拉德喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場。

然而，誰能想象得到，象這樣一個(gè)誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。

全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，將幫助您晉身為最有實(shí)力的頂尖銷售專家，創(chuàng)造您傲人的成功！

喬.吉拉德銷售秘訣

喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！?/p>

二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷

每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動場的每一個(gè)角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)，不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。剛開始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！彼?、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大，1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。<BR><BR><B>六、誠實(shí)：推銷的最佳策略誠實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對此認(rèn)識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。六、推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬說：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個(gè)小孩真可愛。”這個(gè)小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車?！眴探^不會這樣，他會撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。七、每月一卡：真正的銷售始于售后

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?/p>

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。要想在一個(gè)領(lǐng)域里有一點(diǎn)成就，至少得在這個(gè)領(lǐng)域呆上5年

___喬●吉拉德。怎樣看待我們的工作環(huán)境？首先要改變自己---適應(yīng)環(huán)境---提升能力---影響環(huán)境---控制環(huán)境

——張榮

有執(zhí)行力的人的十二個(gè)特點(diǎn)之一1、自動自發(fā)

天禧舜和酒店服務(wù)員為顧客洗襪子。2、注重細(xì)節(jié)

1）挑戰(zhàn)者號失敗的原因：兩個(gè)密封圈的原因。

2）家用胎心儀：多普勒胎心儀---天使之音胎心儀。

3）易來利假日大酒店。（公司起一個(gè)好名字，各產(chǎn)品起一個(gè)好名，給孩子起一個(gè)好名字）阿里巴巴、金威啤酒、青島啤酒、海爾、科達(dá)半導(dǎo)體。

有執(zhí)行力的人的十二個(gè)特點(diǎn)之二墨菲定律1、凡是有可能出錯(cuò)的都會出錯(cuò)2、每次出錯(cuò)的時(shí)候，總是在最不可能出錯(cuò)的地方出錯(cuò)。3、不論您估算多少時(shí)間，計(jì)劃的完成都會超出期限。4、不論您估算多少的開銷，計(jì)劃的花費(fèi)都會超出預(yù)算。5、您做任何事情之前，都必須先做一些準(zhǔn)備的工作請大家思考幾個(gè)問題：1、我可以為公司創(chuàng)造多少利潤？2、有哪些細(xì)節(jié)可以為公司減少成本？3、有哪些細(xì)節(jié)可以提高客戶的滿意度？

面試人員的幾個(gè)心得：

1）看眼神，如果對方不敢看的人不錄用。

2）如果他問待遇、上班時(shí)間、能得到多少錢、有什么福利等不用。

3）價(jià)值觀相同的人才能錄用有執(zhí)行力的人的十二個(gè)特點(diǎn)之三3、堅(jiān)韌執(zhí)著舉例：海陽縣無臂女任吉美

感悟生活、感悟人生。4、為人誠信：5、敢于負(fù)責(zé)：反面就是推銷責(zé)任遇到問題首先問自己一個(gè)問題：我有什么責(zé)任？練習(xí)：對不起！這是我的錯(cuò)。反面的例子：雙方拒絕握手，這就不是我的錯(cuò)。責(zé)任因承擔(dān)而減少，榮譽(yù)因分享而增加有執(zhí)行力的人的十二個(gè)特點(diǎn)之四、五牛根生：有德有才破格錄用有才無德限制使用有德無才培養(yǎng)使用無德無才堅(jiān)決不用推、拖、拉反面是：扛。有執(zhí)行力的人的十二個(gè)特點(diǎn)之六6、善于思考●●●●●●●●●●●●●●●●●●大家每天應(yīng)思考問題：

我為何可以拿到這個(gè)數(shù)額的薪水？我可不可以拿到更高數(shù)額的薪水？我該如何拿到更高數(shù)額的薪水？有執(zhí)行力的人的十二個(gè)特點(diǎn)之七7、樂于學(xué)習(xí)市場井鎮(zhèn)策略白金十問誰是你最強(qiáng)的市場競爭對手？有哪些策略是對手再用而你還沒有用的？這些策略你能不能用？現(xiàn)在還沒有用的原因是什么？假如你也運(yùn)用會產(chǎn)生什么結(jié)果？有哪些策略是你可以用而你的競爭對手沒法用的？其他區(qū)域的同行有沒有可借鑒的策略？運(yùn)用這些策略你具備了哪些條件？每個(gè)策略之后的策略是什么？市場競爭策略四大法寶1、做自己最擅長的2、做別人沒有做的3、做別人人做不到的4、做別人想不到的有執(zhí)行力的人的十二個(gè)特點(diǎn)之八8、目標(biāo)要明確如果沒有目標(biāo)那就沒有方向，何談執(zhí)行？目標(biāo)要具體、

可衡量、

可能實(shí)現(xiàn)、切合實(shí)際、要有時(shí)間表。給自己制定5個(gè)目標(biāo)？對目標(biāo)的五種態(tài)度

1、我無所謂2、我試試看3、我盡力而為4、我全力以赴5、我誓死達(dá)成有執(zhí)行力的十二個(gè)特點(diǎn)之九9、工作投入10、樂觀豁達(dá)在任何情況下都能發(fā)現(xiàn)好的一面能從挫折苦難中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)總是能竭力找出每個(gè)問題的解決方法讓自己不快樂的原因？做了自己不喜歡做的事說了自己不喜歡說的話聽到了自己不喜歡聽的話見了自己不喜歡見的人失去了自己喜歡的東西看到自己的家人或好友不快樂想起了讓自己不快樂的原因舉幾個(gè)成功的例子：1、約翰●庫緹斯2、王燦基：

遇到問題應(yīng)該怎么做：1、接受現(xiàn)實(shí)2、保持冷靜3、分析原因4、找出解決的辦法5、解決問題6、今后避免有執(zhí)行力的人十二個(gè)特點(diǎn)之十一11、團(tuán)隊(duì)精神12、結(jié)果導(dǎo)向我想的到什么結(jié)果？這件事有助于我達(dá)成這個(gè)結(jié)果嗎？這樣做有利于我達(dá)成這個(gè)結(jié)果嗎？有沒有更好的辦法？只為成功找辦法，不衛(wèi)失敗找理由！執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特點(diǎn)快速反應(yīng)快、協(xié)調(diào)快、決策快、落實(shí)快、應(yīng)變快高效短時(shí)間、低成本、零偏差團(tuán)結(jié)三株：河南老人喝三株Otis電梯：東方明珠電梯（高速電梯）海爾：劉啟榮冰吧

四川地震：溫總理第一個(gè)時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場。思考一個(gè)問題我們公司有哪些事情或者流程可以簡化一點(diǎn)？簡化后是否可以提高多少運(yùn)轉(zhuǎn)效率？比如：簽字報(bào)銷，合同審理，OA等，處理事情：張孫B李C王A可以越級關(guān)心、但不可越級指揮可以越級反映問