2023年高級營銷員考證綜合試卷

單項選擇題1、實地調(diào)查不涉及(）（A）訪問調(diào)查（B）觀測調(diào)查(C)實驗調(diào)查（D)間接調(diào)查２、訪問調(diào)查不涉及（)（A）直接訪問（Ｂ)郵寄調(diào)查（C)電話訪問(D）留置調(diào)查3、面談訪問的特點除了靈活性之外,尚有（）（A）直接性(B)費用低（Ｃ）時間短(Ｄ)樣本小４、面談訪問的缺陷不涉及(）（Ａ)不利于監(jiān)督（Ｂ)費用高（C）時間長(Ｄ）樣本小5、由于面談?wù){(diào)查是直接與被調(diào)查者進行面對面交談,調(diào)查結(jié)果容易受到(）因素的影響。（Ａ）調(diào)查人員的工作態(tài)度（B)費用（C)時間(D)樣本6、在我國,被普遍采用的面談訪問方式是()（Ａ)個人訪問（B)小組訪問(Ｃ)電話訪問(D）郵寄訪問6、資料編碼的首要問題是（）(Ａ）根據(jù)實際分類的需要，設(shè)立合理的分類尺度(B)保證每一類回答都有類可歸(C)每一個問題中的分類應(yīng)含義明確(D)對錯誤回答作特殊分類7、只規(guī)定調(diào)查的目的和任務(wù),調(diào)查人員可以根據(jù)調(diào)查目的的規(guī)定來擬定觀測內(nèi)容，這種觀測法叫（）(A）實驗觀測（B)非實驗觀測（C）結(jié)構(gòu)觀測（D）非結(jié)構(gòu)觀測８、一般在資料驗收中,應(yīng)當(dāng)(）(A)將陳舊的資料作廢(Ｂ)接受基本對的的資料(C)將問題較少的資料作廢（Ｄ）對某些問題較多的資料可責(zé)令調(diào)查人員進行補救調(diào)查９、在自然狀況下進行觀測，所有參與的人和物都不受控制,這種觀測法是(）(A）實驗觀測法(B)非實驗觀測法(Ｃ)公開觀測法(D)非公開觀測法１0、資料解決的四個環(huán)節(jié)：①編輯、②轉(zhuǎn)換、③編碼、④驗收,排序?qū)Φ牡氖?)（A)①②③④(B）④②①③(C)②③④①(D）④①③②多項選擇題1、市場調(diào)查資料的解決過程涉及的環(huán)節(jié)有（）(A)資料的驗收(B）資料的編輯(Ｃ）資料的編碼（D)資料的轉(zhuǎn)換2、在資料驗收過程中驗收人員應(yīng)檢查的問題有（)（A）資料是否完全清楚（B）資料是否真實可信（C）資料是否存在明顯的錯誤(D)資料的轉(zhuǎn)換3、反映平均水平的記錄量有（）(A)標準差(B）均值(C)眾數(shù)（Ｄ）中位數(shù)４、在實踐中,觀測法運用得比較廣泛，重要涉及()（A)商品資源觀測（B）營業(yè)現(xiàn)場觀測（C）商品庫存觀測(Ｄ)商品廣告觀測5、電話調(diào)查的特點(）(A)節(jié)省時間（B)節(jié)省費用支出(C)母體很完整（D)通話時間不宜太長技能題一、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題康利熱水器公司想了解現(xiàn)階段消費者對購買熱水器的意向和對目前各品牌的見解,以便為下一階段的經(jīng)營戰(zhàn)略提供依據(jù)。經(jīng)研究,公司決定采用個人面談?wù){(diào)查的方式取得第一手資料。該公司從某名牌大學(xué)招募了數(shù)名大學(xué)生后,立即讓大學(xué)生帶上調(diào)查問卷開始上門訪問，有的大學(xué)生不僅帶上正式的介紹信并且?guī)狭藢W(xué)生證，因此避免了許多拒訪現(xiàn)象。調(diào)查過程中，康利公司覺得大學(xué)生素質(zhì)很高,沒有必要對其工作進行監(jiān)督,所以沒有采用什么措施。問題:(1）案例中,康利公司采用了哪種面談?wù){(diào)查方式？(２)一般在資料驗收中對不同的資料應(yīng)如何解決？二、請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題某空調(diào)廠商想了解現(xiàn)階段消費者購買空調(diào)的意向和對目前空調(diào)各品牌的見解，決定采用個人面談?wù){(diào)查方式取得第一手資料。該廠商從某名牌大學(xué)招募了數(shù)名大學(xué)生后,立即讓大學(xué)生帶上調(diào)查問卷開始上門訪問工作。有的大學(xué)生不僅帶上正式的介紹信并且?guī)狭藢W(xué)生證，因此避免了許多拒訪現(xiàn)象。調(diào)查結(jié)束時,該廠商未對調(diào)查員的工作進行任何監(jiān)督。問題:（1)面談?wù){(diào)查的優(yōu)缺陷重要是什么？（2)本案例中，帶上介紹信和學(xué)生證更具有效性的因素是什么?單項選擇題1、下列不屬于中間商購買行為的是（）（Ａ)購買全新品種(B）選擇最佳賣主(C）尋求最佳條件（D)重購2、在編輯資料時,對資料出現(xiàn)的問題,資料編輯人員應(yīng)采用的對的做法是（）（A）使用紅筆統(tǒng)一標記（B)直接修改資料內(nèi)容(C）加注特殊符號標明(Ｄ）刪除有問題的資料3、公司的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗,從供應(yīng)商名單中選擇供貨公司,并直接重新訂購過去采購過的同類產(chǎn)業(yè)用品,這種產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型屬于()(A)直接重購(Ｂ)修正重購(C）新購(Ｄ)連續(xù)重購4、可采用銷售促進和占據(jù)有利貨架位置方法,保障供應(yīng),鼓勵消費者購買的顧客的消費行為屬于(）（Ａ)復(fù)雜購買行為(B）化解不協(xié)調(diào)購買行為（C）習(xí)慣性購買行為(D)尋求多樣化購買行為５、需要消費者作出最大購買投入的購買類型是（)（A）習(xí)慣性(B）尋求多樣性（C)化解不協(xié)調(diào)（D）復(fù)雜購多項選擇題1、對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費者購買行為一般是習(xí)慣性的，針對這類行為,公司應(yīng)當(dāng)采用的營銷活動是(）(A）價格優(yōu)惠,電視廣告（Ｂ)獨特包裝，銷售促進(C)幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性(D)人員推銷戰(zhàn)略２、市場營銷因素和市場環(huán)境因素的刺激進入購買者的意識后，購買者根據(jù)自己的特性解決這些信息,也許的反映有（)(A)購買時機(B)品牌選擇（C)產(chǎn)品選擇(D)賣主選擇3、產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有()(Ａ）重購(B）修正重購(C）新購(D）招標購買4、消費者購買行為劃分的標準是（)(A)品牌差異(B）介入限度(Ｃ）購買金額(D)購買數(shù)量5、針對尋求多樣化購買行為類型,市場領(lǐng)導(dǎo)者公司可采用()（Ａ）占據(jù)有利貨架(B)價格優(yōu)惠（C)銷售促進（D)免費試用技能題1、河北省安國縣的廟會，是全國有名的藥材集散市場。每年冬春兩季，各地藥農(nóng)、藥商云集于此。北京同仁堂的藥材采購員在采購中使用了一連串的技巧,并善于積極反饋信息,所購的藥材比別的店家便宜許多。問題：（１)同仁堂屬于哪種購買者?（2）這種購買者有幾種購買行為類型？２、沃爾瑪每年要向?qū)殱嵰约捌渌举徺I大量的各種各樣的產(chǎn)品，這樣才干滿足人們的需求。沃爾瑪有著世界一流的信息管理系統(tǒng),因此才干實現(xiàn)其天天低價的主張。問題：（1）沃爾瑪屬于哪種購買者?(2）這種購買者有幾種購買行為類型？3、北京泰利公司是一家從事IT專業(yè)的營銷策劃公司，該公司在為一國內(nèi)著名電腦品牌機廠商做售后服務(wù)情況調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)了這樣一個現(xiàn)象“調(diào)查的結(jié)果遠非廠商預(yù)期的哪么樂觀。實行這項調(diào)查的客戶部經(jīng)理王經(jīng)理解釋說,他們在調(diào)查前也與廠商有著相同的樂觀情緒,但在調(diào)查實行過程中,發(fā)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商與用戶對產(chǎn)品的結(jié)識存在著很大分歧。王經(jīng)理認為,經(jīng)銷商由于目的一致，因此有著很大的相似性，但消費者的消費行為各不相同，所以他們的相似性很小,并且隨機性很大。廠商可以將經(jīng)銷商反饋的信息當(dāng)作重要的參考意見，但絕對不能取代對消費者的調(diào)查了解。據(jù)他講,很多公司對市場調(diào)查的科學(xué)性、規(guī)律性結(jié)識不多。他們做市場調(diào)研或進行可行性研究視乎更多是為了證明他們決策的對的性,他們往往在有了一個結(jié)論后為了調(diào)查而調(diào)查,那么調(diào)查的可信度便可想而知了。問題：(1）泰利公司是用訪問調(diào)查法進行原始資料的收集的，訪問調(diào)查根據(jù)調(diào)查者同被調(diào)查者接觸方式的不同又可分為哪幾種？(２)消費者購買行為類型有哪幾種?購買電腦的行為一般來說屬于哪種類型?單項選擇題1、公司在評估各種不同的細分市場時，必須考慮（）(A）細分市場的規(guī)模（B)細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力（C)公司目的和資源(Ｄ)以上都是2、劃分銷售區(qū)域的好處不涉及（)(Ａ)拓寬目的市場(B)鼓舞營銷員士氣（Ｃ）提高客戶管理水平(D）有助于銷售績效改善３、銷售區(qū)域劃分的首要原則是（）(Ａ)公平性(B)可行性（Ｃ）挑戰(zhàn)性（Ｄ)具體化4、下列關(guān)于控制單元的說法不對的的是（）(A)小單元有助于管理層更好地結(jié)識區(qū)域的銷售潛力（B)小單元便于管理層進行區(qū)域調(diào)整（C)控制單元不能太小,否則會無謂地增長工作量(D）控制單元應(yīng)當(dāng)盡量大一點５、要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量一方面要做（）(Ａ）工作量分析(Ｂ）銷售額分析(Ｃ）市場潛力分析（D)銷售能力分析6、銷售隊伍的目的不涉及(）（Ａ）傳播信息（B）評價客戶（C）收集信息(D)提供服務(wù)7、影響銷售組織設(shè)計的因素不涉及（)（A)管理跨度（Ｂ）內(nèi)部分工（Ｃ)客戶性質(zhì)和規(guī)模(D）高級管理人員素質(zhì)8、像IBM這樣產(chǎn)品類型較多,且技術(shù)性較強、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的公司，合用于()（A）地區(qū)型銷售組織結(jié)構(gòu)(B)客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)(C)綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)（D)產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)9、在區(qū)隔單一市場中，關(guān)于顧客購買哪些產(chǎn)品屬于(）區(qū)隔原則(A)購買時機（B）交易主體（C）購買動機（D)交易客體１0、在黑白地圖上填上客戶層分布情形、競爭者的據(jù)點分布情形、交通不便點、重點地區(qū)的設(shè)定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等。這種管理工具是（)（Ａ)客戶分析圖(Ｂ)銷售地圖（C）客戶管理圖(Ｄ）市場分析圖多項選擇題1、銷售區(qū)域劃分的流程涉及（）(A)合成銷售區(qū)域(B)選擇控制單元(C）擬定客戶的位置和潛力（D)調(diào)整初步設(shè)計方案2、劃分控制單元時常用的兩個標準是()(A）現(xiàn)有銷售額（B)潛在客戶數(shù)(C)現(xiàn)有客戶數(shù)（D）潛在銷售額3、銷售隊伍的目的涉及（)（Ａ)傳播信息(B)評價客戶（C）收集信息(D)提供服務(wù)４、銷售組織的職責(zé)涉及()（A)尋找客戶(B)信息溝通(C）客戶關(guān)系管理(D)客戶服務(wù)管理5、下列關(guān)于地區(qū)型銷售組織結(jié)構(gòu)的說法中，對的的是（)(A)地區(qū)性銷售組織是一種最簡樸的銷售組織設(shè)計的方法(B)不利于調(diào)動銷售人員的積極性(C)有助于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系(D）有助于節(jié)省交通費用6、銷售組織設(shè)計的模式可分為（)（A）地區(qū)型銷售組織結(jié)構(gòu)（B）產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)（Ｃ）職能型銷售組織結(jié)構(gòu)（D)客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)7、銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程涉及(）（A）分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀(Ｂ）讓銷售人員知道活動目的(C）采用推動或向上拉戰(zhàn)略（Ｄ)區(qū)隔單一市場8、一般市場區(qū)隔化遵循以下的區(qū)隔原則()(A)交易方法(B）交易主體(Ｃ)交易地點（Ｄ）交易客體９、開拓新顧客的方法涉及(）（Ａ）刊物運用法（B)聚會運用法（C)名薄運用法(Ｄ)團隊運用法10、擬定拜訪頻率必須考慮到()（Ａ)是否有工作需要(B)與客戶的熟識限度（C)客戶的訂貨周期(D）客戶的訂貨量單項選擇題１、顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買,市場逐步擴大。此時產(chǎn)品處在（）。（A）介紹期（B)成長期（C）成熟期(Ｄ)引入期2、香煙表達產(chǎn)品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式,即產(chǎn)品形式;白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產(chǎn)品,一種（）(Ａ)產(chǎn)品種類（B）產(chǎn)品形式（C)產(chǎn)品功能（D)產(chǎn)品品牌3、對成熟期的產(chǎn)品，公司宜采用積極出擊的策略,下列各種措施中屬于調(diào)整市場的是（)（Ａ）發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途（Ｂ）改變產(chǎn)品包裝（C）為用戶提供安裝服務(wù)（D)擴展分銷渠道4、對于衰退期的產(chǎn)品，把公司能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上,從中獲取利潤。這種策略是（)（A)繼續(xù)策略(B）集中策略（C)收縮策略（D)放棄策略5、在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過高價格、高促銷費用來推出新產(chǎn)品的策略屬于（）(A)緩慢撇脂策略(B)快速滲透策略(Ｃ）快速撇脂策略（D)緩慢滲透策略多項選擇題１、產(chǎn)品處在介紹期的特性是（）（A)產(chǎn)品銷量少（B）促銷費用高(Ｃ)制導(dǎo)致本高(D）銷售利潤很低甚至為負值2、針對產(chǎn)品所處的成長期的特點,公司為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間可以采用的策略有（）(Ａ）改善產(chǎn)品品質(zhì)（B）尋找新的細分市場(C）改變廣告宣傳的重點(D）適時降價３、在產(chǎn)品的介紹期，緩慢滲透策略的合用條件是()（A)市場容量很大(B)潛在消費者對產(chǎn)品不了解(C）市場對價格十分敏感（D）存在某些潛在的競爭者,但威脅不大4、面對處在衰退期的產(chǎn)品，公司需要認真研究，決定采用什么策略，在什么時間退出市場。通?？晒┻x擇的策略有（）（A）繼續(xù)策略（B）集中策略(C)收縮策略（D)放棄策略5、產(chǎn)品處在成長期的特性有（)（A）顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉（Ｂ）大量的新顧客開始購買（C）市場逐步擴大（Ｄ)生產(chǎn)成本相對較低６、下列特性是產(chǎn)品在其生命周期的成熟期應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)的是(）（Ａ）產(chǎn)品銷售量迅速增長(B）銷售利潤從最高點開始下降（C)產(chǎn)品銷售量增長緩慢,逐步達成高峰（Ｄ)市場競爭劇烈,各種品牌、款式產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)7、產(chǎn)品生命周期可分為（)(A)介紹期（B）成長期(Ｃ）成熟期（Ｄ)引入期8、在產(chǎn)品的介紹期，快速撇脂策略的合用條件是()（Ａ)產(chǎn)品有較大的需求潛力(B）目的顧客求新心理強(C)公司面臨潛在競爭者的威脅(D）公司需要及早樹立品牌形象技能題根據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)記錄顯示,繼2023年高達13５．7%的增長之后,2023年，國內(nèi)MP3市場高度發(fā)展，增長高達163．6４％。而其中，最大的變化當(dāng)屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸取得市場積極權(quán)。在2023年，形勢發(fā)生一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立,各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團。這其中不乏有愛國者、聯(lián)想、方正等國產(chǎn)品牌，尚有許多名不見經(jīng)傳的國內(nèi)外小品牌。此時雖說仍是三星占據(jù)半壁江山,但其他品牌發(fā)展迅猛,已經(jīng)成為不可小看的力量。202３年，局勢發(fā)生標志性的變化,愛國者、聯(lián)想、方正等有實力的IＴ公司憑借在業(yè)內(nèi)數(shù)年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗、渠道積累以及對本地市場特點的準確把握,將本來還高高在上的ＭP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費品,并取代實力強勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始主導(dǎo)中國MP３市場的發(fā)展。2023年,中國ＭＰ３市場繼續(xù)保持了迅速增長階段，但市場競爭逐漸進入品質(zhì)制勝、市場細分階段。這是由于中國MP3市場環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：一方面，消費者日益成熟和理性,他們對MP３的需求將變得更加“苛刻”,外觀、音質(zhì)、功能、價格一個都不能少,這就對MP3的“綜合素質(zhì)”提出了更高規(guī)定。另一方面,隨著競爭的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的日益顯著,具有綜合優(yōu)勢和品牌積累的廠商,將進一步占據(jù)市場主導(dǎo)地位。問題:(1)中國MP3市場發(fā)展過程中重要經(jīng)歷哪幾個階段?面對20２3年ＭＰ３所處的產(chǎn)品生命周期階段，公司應(yīng)當(dāng)采用哪種市場營銷策略？(2)像MP3這種產(chǎn)品的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結(jié)構(gòu)?其特點是什么？單項選擇題1、像麥當(dāng)勞、肯德基等公司通過特許經(jīng)營而建立的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于(）（A)管理式分銷系統(tǒng)(B）公司式分銷系統(tǒng)(Ｃ)產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)（D)契約式分銷系統(tǒng)2、在各種渠道模式中，（）具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。(A)傳統(tǒng)分銷渠道(Ｂ）垂直分銷渠道(Ｃ）水平分銷渠道（D）密集分銷渠道3、下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道的是（)分銷系統(tǒng)（A)管理式（B）分散式（C)公司式(D)契約式4、一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實行產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)是指()(A）管理式分銷系統(tǒng)(B）公司式分銷系統(tǒng)(Ｃ）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)(D）契約式分銷系統(tǒng)5、在汽車市場營銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動機等從供應(yīng)商運送到倉儲公司，然后被運送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的()(A）實體流程(B）所有權(quán)流程（C）付款流程(D）信息流程6、物流將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地。這屬于物流職能中的(）（A)地點效用(B)時間效用（C）運送(Ｄ)轉(zhuǎn)移7、向卡車、火車、船舶、飛機等運送工具上裝貨,以及從這些運送工具上卸貨的活動。這些活動屬于裝卸作業(yè)內(nèi)容中的(）（Ａ)裝貨卸貨(Ｂ）搬運移送(C)堆垛拆垛（D）分揀配貨8、A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的（),而其占用資金金額占庫存占用資金總額的（)(A)20%—30%，20%—30％(B）60％—70％,５%—20%(Ｃ）４0％—５0%，４0%—5０％（D）５％—20%，６０%—70％9、下列屬于定量訂貨方式的優(yōu)點是（)（A）減少訂單解決成本（B）及時了解庫存的動態(tài)（C)減少運送成本（D)節(jié)省庫存保管維持成本10、下列屬于付款危機征兆的是（)(A)公司沒有足夠的流動資金（B）購貨單與賬單不一致（C)公司客戶沒有付款（D）以上皆是多項選擇題1、管理型渠道關(guān)系的特點涉及(）（A）系統(tǒng)會形成一個核心（B)渠道成員之間的關(guān)系相對穩(wěn)定（Ｃ）渠道成員目的趨于一致（D)實現(xiàn)社會資源的有機組合2、管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來源涉及()(Ａ)影響力（B)專家力（Ｃ）強制力（D）關(guān)系力3、價格折扣涉及(）（A)鈔票折扣（Ｂ）數(shù)量折扣（C)功能折扣(D）季節(jié)折扣4、公司激勵中間商的方式重要有()(Ａ)設(shè)立獎項(B)庫存保護(C)提供市場基金（D）開拓市場５、公司在進行保管作業(yè)時,一般應(yīng)遵循的原則有()(A）先進先出（B）面向通道(C）周轉(zhuǎn)頻率相應(yīng)（D）同一性6、裝卸作業(yè)按作業(yè)內(nèi)容分為()(A)裝貨卸貨（B）搬運移送（C）堆垛拆垛（D)分揀配貨7、公司存在多種訂貨方式,涉及（）（A)定量訂貨方式(B)多樣化訂貨方式(C)定期訂貨方式（D）定額訂貨方式８、目前重要的運送方式有（)(A)鐵路運送(B)水運（C）卡車運送(D)管道運送9下列屬于“回款陷阱”,的是(）（Ａ）過于依賴實力強大的中間商（B）出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不僅不積極追款，反而處處為其客戶辯解，他也許吃客戶的回扣了(C)為了爭取客戶,對客戶延期付款過于寬容（D)廠家急于銷貨,在付款條件上做無條件的讓步１0、下列屬于對于拖欠賬款的客戶可采用的措施有（）（A）據(jù)理力爭（B）停止供貨(Ｃ）委托第三方追款(Ｄ）取消信用額度技能題某運送公司現(xiàn)有兩批貨品：1００噸大米需要運往山東青島,1０0臺電視機要運往山東貧困山區(qū)沂蒙山。該運送公司地處上海，它決定用汽車運送這兩批貨品。問題：(1)該公司的運送方案是否對的,為什么?(2）請設(shè)計出你的方案。單項選擇題１、付費贈送、退費優(yōu)待、包裝促銷等促銷活動屬于()(Ａ)人員推銷（Ｂ）廣告（C）銷售促進(D)公共關(guān)系２、公司為吸引消費者而采用的只要消費者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費用即可獲得贈品的銷售促進方式是(）（A）贈送樣品（B)付費贈送(C）折點優(yōu)惠(D）零售銷售3、零售商在某期間內(nèi)進貨即享有折扣優(yōu)待的補貼類型是（)（Ａ)購買補貼(B)憑發(fā)票扣抵補貼（Ｃ)鈔票折扣（D)免費附贈補貼４、凡購買通用食品公司的果珍即溶早點飲品另送特制玻璃罐來刺激消費者購買屬于包裝促銷種類的（）（A）包裝外贈送（B）可運用包裝贈送（C)包裝內(nèi)贈送（D)包裝上贈送5、買剃須刀送剃須膏、買罐頭送啟動器等一般采用的促銷方式是(）（A)可運用包裝贈送（Ｂ)付費贈送（C）包裝內(nèi)贈送（Ｄ)包裝上贈送多項選擇題１、銷售促進與其他促銷方式相比較,具有的明顯特性有()(A)非連續(xù)性(Ｂ)形式多樣(C)非周期性(Ｄ）即期效用２、前置時間是實行銷售促進方案前所必須的準備時間。它涉及（）(Ａ)最初的計劃和設(shè)計工作（B）包裝修改的批準（C)告知現(xiàn)場推銷人員（D）為個別分銷店建立地區(qū)的配額3、退費優(yōu)待的重要運用方式有()(A）相關(guān)性商品購買優(yōu)待(B)單一商品購買優(yōu)待(C）同一商品反復(fù)購買優(yōu)待（Ｄ）同一廠商多種商品購買優(yōu)待4、公司發(fā)展公共關(guān)系的目的涉及（)(A)樹立知名度和可信度(B)盡量提高銷售額(C)激勵營銷員和經(jīng)銷商（D)減少促銷成本5、公共關(guān)系活動可分為（)(A）宣傳性公共關(guān)系(B)交際性公共關(guān)系（C)服務(wù)性公共關(guān)系(D）公關(guān)性公共關(guān)系技能題海爾公司為宣傳本公司的產(chǎn)品。在各大報紙上出了一份關(guān)于海爾的題目,所有答對者有獎品贈送?！笆弧钡搅?，海爾在各大商場都推出促銷活動。凡在購買海爾產(chǎn)品超過１０0元的顧客，即可參與抽獎。問題：（１）海爾采用了哪種銷售促進行為？其形式重要有哪些?（2）海爾還可采用哪些銷售促進行為？第三章第一節(jié)一、單選題1、Feature是ＦABＥ法則中的（)(Ａ）特性(B)優(yōu)點（Ｃ)利益(D）證據(jù)2、Ａdvａｎtage是ＦＡBE法則中的(）(Ａ）特性（B）優(yōu)點(C）利益(D）證據(jù)3、世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱,向乞丐推銷防盜報警器,向和尚推銷發(fā)油和梳子。這個笑話是指認定顧客資格的“MAN法則”中的(）不恰當(dāng)。(Ａ)商品購買力（B）商品購買決定權(quán)（C)商品的需求（D）商品購買渠道４、推銷員在示范過程中，應(yīng)當(dāng)（)（A)大力強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，回避產(chǎn)品的缺陷(Ｂ)竭力表現(xiàn)自己，加入大量的表演成分以吸引顧客(C）專心于自己的操作,不必在意顧客的反映（Ｄ）有選擇有重點地示范產(chǎn)品而不要過多的占用顧客的時間二、多選題1、下列開場白以提出問題開場的是（)(Ａ)“您看過我們的產(chǎn)品嗎？”（B)“您覺得我們的產(chǎn)品如何?”(C)“昨晚看了個笑話,是這樣的……”（D）“王先生,您的朋友小李讓我來拜訪您”2、接近顧客的方法涉及(）(A）商品接近法(Ｂ)介紹接近法（C)社交接近法（D）饋贈接近法３、FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為（）等環(huán)節(jié)（A）介紹產(chǎn)品的特性（B)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(C)介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益(Ｄ）提出證據(jù)來說服客戶,促成交易4、商品的愛好集中點重要有()(A)商品的使用價值(B）保健性(C)安全性（Ｄ)美觀性5、認定顧客資格的方法是“MAＮ法則”。它認為銷售對象成為合格的顧客，必須同時具有的條件涉及（）(A）具有商品的購買力（Ｂ)具有商品購買決定權(quán)(C)具有對商品的需求（Ｄ)具有商品購買渠道三、技能題小王是一名打字機推銷員，在做好充足的推銷準備工作以后，他決定訪問顧客。為了順利達成訪問目的,他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法來約見顧客。10月２4日,他順利的約到了顧客,他認為顧客的愛好重要集中在打字機的使用價值上,并通過精彩的示范使顧客了解到打字機的優(yōu)良性能。小王進一步激發(fā)顧客的購買欲望，取得了成功,同顧客簽定了一份500臺打字機的合約。問題：(1）一般說來,示范存在缺陷的因素有哪些?（2)你認為介紹商品時，商品的愛好集中點重要有哪些?第二節(jié)單選題1、做價格解釋時,要遵循一定的原則，()是指對本方報價中較實質(zhì)的部分應(yīng)多講些,對于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。（A)不問不答（B）有問必答(Ｃ）避虛就實(D)能言不書２、一次性讓步策略合用于(）的情況（A）己方處在談判優(yōu)勢（B）己方處在談判劣勢（C)談判雙方實力相稱(D）談判雙方關(guān)系一般3、在談判中最具有特殊性的一種讓步策略是（）(A)堅定的讓步策略(B)“色拉米”香腸式讓步策略（C）在起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓,到第四期再討回賠利相讓部分(D)先讓出較大的利益,然后再逐期減讓,到最后一期讓出較小的利益4、債務(wù)性質(zhì)的談判討價還價比較劇烈,分利必爭,在價格問題上往往步步為營，因此，人們普遍樂意采用（)（A）堅定的讓步策略（B)一次性讓步策略（C)“色拉米”香腸式讓步策略(D)競爭性讓步策略5、在也許導(dǎo)致談判僵局的主題中，最敏感的一種是（)（A)標準（B）價格(C）違約責(zé)任（D）技術(shù)規(guī)定６、假如談判過程中對方出現(xiàn)漏洞，我方應(yīng)(）（Ａ)無視漏洞（B）嚴厲自責(zé)（Ｃ）借題發(fā)揮(Ｄ)縱容對方7、運用釜底抽薪策略解決僵局的前提是（)(A）雙方利益規(guī)定的差距不超過合理限度(B)本方實力強于對方(Ｃ)本方實力弱于對方(D）雙方實力相稱８、充足考慮雙方的潛在利益到底是什么,從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判。這種突破談判僵局的技巧是(）（A)站在對方的角度看問題(B）從客觀的角度來關(guān)注利益(C)從不同的方案中尋找替代(D)從對方的無理規(guī)定中據(jù)理力爭9、在談判實踐中,產(chǎn)生僵局的首要因素經(jīng)常在于(）（A)立場觀點的爭執(zhí)（Ｂ）故意無意的逼迫（C)人員素質(zhì)的低下(D)信息溝通的障礙10、當(dāng)談判陷入僵局時,假如雙方的利益差距在合理限度內(nèi),故意將合作條件絕對化,并把它放在談判桌上,明確地表白自己無退路,希望對方能讓步，這種談判策略是()（Ａ)無理規(guī)定(Ｂ)借題發(fā)揮（Ｃ）釜底抽薪(D)適度退讓二、多選題1、不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇采用哪種讓步策略,取決于（)(A)談判對手所處的行業(yè)(B）準備采用什么樣的談判方針和策略(C)盼望讓步后對方給予我們何種反映(D）談判對手的洽談經(jīng)驗2、堅定讓步策略的特點有(）(A）讓步態(tài)度比較果斷,往往被認為具有大家風(fēng)度(B)開始時寸步不讓,態(tài)度強硬,到了最后一刻，則一次讓步到位促成和局(C）在談判讓步的開始階段就很也許失去伙伴,具有較大風(fēng)險性（Ｄ)此策略合用于對本方的談判投資多,依賴性強時采用3、廣義的談判僵局涉及（)（Ａ)協(xié)議期僵局(Ｂ）中期僵局(Ｃ）談判內(nèi)容僵局（Ｄ)執(zhí)行期僵局4、下列也許導(dǎo)致談判僵局的是（）（A)標準分歧(B)履行地點分歧（C)價格分歧(D)違約責(zé)任分歧5、常見的談判策略涉及()(A)步步為營策略(B)故布疑陣策略(C)最后通牒策略（Ｄ)以軟化硬策略三、技能題王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件,為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報價是10０元每套。通過劇烈的討價還價,軟件價格是呈現(xiàn)如下變化趨勢“80元，80元,80元,８0元。當(dāng)王朝公司第五次規(guī)定降價時,金山公司的談判代表稱:“對不起，８0元是底價，我無權(quán)做出降價的決定，否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱?“那你們的成本是多少？”金山公司的談判人員稱:“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密,恕不奉告”最后，談判無法順利進行,以失敗而告終。問題:（１)金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略?合用于什么情況？（2)在選擇讓步策略的時候,金山公司應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？第三節(jié)單選題1、在解決顧客異議時，不能用（）作開場白。(A）“我不久樂你能提出此意見”（B）“你的意見非常合理”(C)“你的觀測很敏銳”(D）“我想,你的理解也許有問題”2、“小姐,您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！边@種解決異議的策略叫()(Ａ)轉(zhuǎn)折解決法（B)轉(zhuǎn)化解決法(Ｃ)委婉解決法(D）辯駁解決法３、顧客:“對不起，我很忙，沒有時間和你談話”。推銷員：“由于你忙,您一定想設(shè)法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫您節(jié)省時間,提供閑暇?！边@種解決顧客異議的方法叫（)（A)轉(zhuǎn)折解決法(B）轉(zhuǎn)化解決法（C)以優(yōu)補劣法（Ｄ)合并意見法4、當(dāng)顧客抱怨“價格比去年高多了,怎么漲幅這么大!”時,推銷員可以這么說:“是啊，價格的確比去年高了一些”。這種解決顧客異議的策略是(）(A）轉(zhuǎn)折解決法(B）轉(zhuǎn)化解決法(C)委婉解決法（D）辯駁解決法5、常見的成交心理障礙有(）（A）緊張失?。ǎ?職業(yè)自卑感(C）成交盼望值過高（D)以上都是６、銷售人員上前招呼：“怎么樣？買一件吧。要黑色的、藍色的、紅色的,還是白色的？”這屬于（)(A)選擇成交法（Ｂ)局部成交法（C）假定成交法（D）請求成交法7、許多商店貼出“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶,降價三天”等廣告。這屬于（）(A)選擇成交法(B）局部成交法（C）假定成交法(D)限期成交法8、雙方僵持不下時,銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步,優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！”這屬于()（A）選擇成交法(B）局部成交法(C）假定成交法（D）讓步成交法二、多選題1、在締結(jié)契約時，推銷員應(yīng)當(dāng)（)（A)將空白訂貨單提前拿出來,放在顧客面前，提醒他我們可以簽協(xié)議了（B)直接告訴顧客:“你買了吧，好嗎？”(C）掩飾自己的喜悅心情（Ｄ)想出一些理由以便日后與顧客再度商談２、在已知道準顧客接納了你的交易建議后,應(yīng)當(dāng)以下列方式詢問()(A)“那么,你買了吧，好嗎？”（B)“你需要多少”（C）“什么時候要貨”（D）“你需要什么規(guī)格的?”3、顧客的異議重要表現(xiàn)在()（A）商品質(zhì)量方面(B）價格方面(C）需求方面(Ｄ）服務(wù)方面４、下列屬于提前回答顧客異議的優(yōu)點的是(）（Ａ）先發(fā)制人,避免糾正顧客(Ｂ）大事化小，小事化了（C)顯示營銷員重視顧客（Ｄ）使顧客感到營銷員考慮問題非常周到5、常見的解決顧客異議的方法有（)(A)反問法(Ｂ)辯駁法(C)冷解決法（D)合并意見法三、技能題小李是L服裝公司的推銷員,上門向一位年輕的小姐推銷服裝。而這位小姐很喜歡這套服裝的款式,但認為這套服裝的顏色過于樸素,顯得過時了。小李很清楚今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢。顧客顯然不太了解今年的潮流?？尚±詈芮宄荒苤肛?zé)顧客不懂潮流，那么她該怎么辦呢？問題：(１)面對顧客提出的異議,作為推銷員應(yīng)采用如何的態(tài)度？（2）針對顧客的異議可以采用哪些策略？請結(jié)合案例分析第四節(jié)單選題１、在商品運送包裝收發(fā)貨標志中，必須有的是（)(A）運送號碼（B）貨號（C)分類標志(D)收貨地點和單位2、藥品、食品、玩具、文具等適合選用的銷售包裝方式是(）（A)泡罩包裝（Ｂ）貼體包裝（Ｃ）收縮包裝(D)拉伸包裝３、儲運圖示標志對于商品的運送非常的重要,對于需要控制溫度的商品,圖示標志是（），并標明高低溫度。(A）太陽（B）溫度計（Ｃ）雨傘（D）高腳酒杯４、在商品貯運過程中,為了引起作業(yè)人員的注意,怕震易碎商品的運送包裝上應(yīng)張貼的圖示標志為（)（Ａ)張開的雨傘（B）高腳酒杯(C)太陽（Ｄ)溫度計5、終端管理的常見問題涉及（）(A)終端銷售意識不強(Ｂ)終端銷售范圍過窄（Ｃ)對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位（Ｄ)以上都是二、多選題1、決定商品運送包裝結(jié)構(gòu)的要素重要有（）（Ａ)商品運送包裝的技術(shù)和方法（B）商品運送包裝的材料（C)商品運送包裝的造型(D）商品包裝的標志2、商品運送包裝的標志有（）(Ａ)危險貨品包裝圖示標志(B）商品運送易碎貨品包裝圖示標志（Ｃ)商品運送包裝收發(fā)貨標志(D）商品運送包裝儲運圖示標志３、特別適合收縮包裝的商品有()(A)日用器皿(B）蔬菜(C)魚肉類（Ｄ)電子器材4、商品入庫管理涉及（）（A)商品接運(B)商品驗收（Ｃ)倉儲管理(D）建立商品檔案5、訂單的報價方式涉及（)（A)選擇報價法(B)估價報價法（C）假定報價法(D）直接報價法6、公司的訂單管理流程大體上可以分為(）（A)“存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程(B)“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程(C）最佳訂貨點的訂單管理（D)綜合的訂單管理流程7、終端管理的常見問題涉及(）(A）終端銷售意識不強(B)終端銷售范圍狹窄(C）對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位（Ｄ)管理水平跟不上8、越來越多的公司開始意識到公關(guān)促進的重要性,紛紛采用各種方式對零售終端進行支援和輔導(dǎo)。這些方式涉及()(A）籌劃商品活動（B）傳授銷售促進方法（C)塑造店頭魅力(D）協(xié)助建立內(nèi)部管理制度第四章第一節(jié)一、單選題1、推銷員和零售公司的售貨員在推銷商品的過程中為顧客提供各種方便條件,這屬于(）(A）售前服務(wù)(B)售中服務(wù)(C)售后服務(wù)(D)售中售后服務(wù)2、既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是（)(Ａ)售前服務(wù)（B）售中服務(wù)（Ｃ）售后服務(wù)（D）廣告宣傳３、以下關(guān)于服務(wù)的說法，不對的的是（）（A)隨著市場的繁榮，競爭的加劇,消費者對商品挑選性的加強，售前服務(wù)已成為一種非常重要的競爭手段(B）熱情接待顧客,在業(yè)務(wù)洽談中積極、積極、熱情地為顧客進行解釋、說明產(chǎn)品情況屬于售中服務(wù)的內(nèi)容(C）售后服務(wù)既是促銷手段，又是一種宣傳工具，但是其效果卻不如有聲宣傳,信服度也不如有聲宣傳。（D）售后服務(wù)既不限于行業(yè),也不拘于一種形式，它有著廣泛的內(nèi)容和未被開拓的領(lǐng)域４、藍圖技巧借助()來分析服務(wù)傳遞過程的各方面(Ａ）流程圖(B)直方圖(C）控制圖(Ｄ）帕累托圖5、()是指公司將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程等同競爭對手比較尋找差距從而提高自身的水平的戰(zhàn)略(Ａ)藍圖技巧（B)標準跟進（C)質(zhì)量管理（Ｂ）流程再造6、在線顧客可以自由穿梭于公司的各個不同職能部門之間,而不受任何限制。這屬于（)新的客戶服務(wù)方式（A）為客戶提供準確的信息（B）與客戶進行有效的交流(C）真正解決客戶的問題（D）建立“無縫銜接”的客戶關(guān)系二、多選題１、服務(wù)質(zhì)量評價時的最基本依據(jù)是（)(Ａ)有形因素(Ｂ)反映(C）服務(wù)人員的投入(D）服務(wù)保證2、導(dǎo)致服務(wù)供應(yīng)差距的因素重要有(）(A)對員工提供服務(wù)的行為缺少監(jiān)控(B)員工無法達成服務(wù)標準的規(guī)定(C)公司的技術(shù)設(shè)備無法協(xié)助員工完畢符合質(zhì)量標準的服務(wù)(Ｄ）公司文化或規(guī)章制度對員工過于束縛3、售前服務(wù)是指在推銷之前為顧客所提供的服務(wù),它涉及()(A)幫助顧客挑選產(chǎn)品（B)廣告宣傳(C)為用戶提供樣品和說明書（Ｄ）開設(shè)各種技術(shù)培訓(xùn)班4、提高服務(wù)質(zhì)量的方法,比較常用的是（）(A）標準跟進（Ｂ)市場調(diào)查（C)目的控制（Ｄ)藍圖技巧５、下列活動屬于售后服務(wù)內(nèi)容的是()（A）購買導(dǎo)購（B)送貨上門(C）安裝服務(wù)（D）電話回訪６、在售后服務(wù)實踐中存在一些一般性的問題,重要有（）(A)價格變動（B）交貨延遲(C）安裝粗劣（D）促銷信息缺少7、影響顧客的盼望與管理者對顧客盼望的認知之間的差距大小的因素重要有(）(A)市場調(diào)查（Ｂ）向上溝通(C)管理層次（D）管理水平8、()等因素引起管理者對顧客盼望值的認知和服務(wù)質(zhì)量標準之間的差距(A）質(zhì)量管理（Ｂ）目的設(shè)立（C）任務(wù)標準化（Ｄ）可行性三、技能題廣州南方大廈百貨商店,一直把提高服務(wù)質(zhì)量擺在重要的位置上,他們幾年前就開始為顧客提供免費送貨上門的售后服務(wù)了。他們的服務(wù)車隊,每輛都有“南方大廈，服務(wù)到家”八個醒目大字。他們跑遍全市，跑遍郊區(qū)。他們的服務(wù)贏得了廣大消費者，電器銷量連年猛增，實現(xiàn)了可喜的經(jīng)濟效益。問題：（1)像南方大廈這樣的零售商對什么樣的商品會采用送貨上門服務(wù)?(2)零售商還可以采用哪些常見的售后服務(wù)方式?弟二節(jié)單選題1、對于信用為C類的客戶,定期報告的時間規(guī)定是(）(Ａ）每半年一次(Ｂ)每3個月一次（C)每一個月一次（D）每年一次2、下列說法不對的的是（）(A)債權(quán)人為債務(wù)人提供經(jīng)濟資助有直接和間接兩種方式(B)專業(yè)市場營銷所謂給予管理“軟件”資助,就是指債權(quán)人幫助債務(wù)人配備一批高素質(zhì)的人才。(C)債權(quán)人在向債務(wù)人提供“輸血”扶植時，應(yīng)當(dāng)隨時對債務(wù)人接受“資助”的情況進行調(diào)查了解,監(jiān)督檢查（D)債權(quán)人為債務(wù)人提供技術(shù)資助不僅可以幫助債務(wù)人提高經(jīng)濟效益并且還為債務(wù)人注入了新的活力3、可了解到債務(wù)人的生產(chǎn)經(jīng)營的真實情況的討債方式是（)（A)登門討債(B)請進自家門(C)不期而遇（D)各種聚會4、沉默策略合用于（）類型的債務(wù)人（A)強硬型（Ｂ)固執(zhí)型（C）感情型(D)詭計論5、對債務(wù)人采用大膽的脅迫做法，看對方如何反映。這種做法是(）（A）兵臨城下策略（B)車輪戰(zhàn)策略(C)軟硬兼施策略(D）制約策略６、對于“合作型”債務(wù)人,適合的策略是（）（A)兵臨城下策略(Ｂ）私下接觸策略（C)軟硬兼施策略（Ｄ）制約策略7、對于“感情型’債務(wù)人，適合的策略是()(A)恭維策略（Ｂ）私下接觸策略（C）軟硬兼施策略(D）制約策略８、為了提高討債業(yè)務(wù)水平,擴大和鞏固討債成果,債權(quán)人可以做的是(）(A)擴大知識面(Ｂ)提高說、寫能力（C)講究策略(D）以上都可9、在(）情況下應(yīng)當(dāng)適當(dāng)收縮公司信用管理政策(A）公司銷售業(yè)績不正常下降（B）單件產(chǎn)品的利潤率非常高（C)庫存中產(chǎn)成品積壓嚴重(Ｄ）客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費用很高10、最具優(yōu)勢、廣被人采用的討債場合是（)（A）登門討債(B)請進自家門(C)不起而遇(D)各種聚會二、多選題１、下列屬于對付“合作型”債務(wù)人的策略是()(Ａ）沉默策略(B)假設(shè)條件策略(C)“兵臨城下”策略（D）私下接觸策略２、在()情況下,可以適當(dāng)放松公司信用管理政策(A）庫存中產(chǎn)成品積壓嚴重（B）公司銷售業(yè)績不正常下降（C）單件產(chǎn)品的毛利潤率非常高（D）公司鈔票流入比較多３、對付”詭計型”債務(wù)人的討債策略涉及（）（Ａ)反“車輪戰(zhàn)”策略(Ｂ)私下接觸策略(Ｃ）恭維策略（D)“兵臨城下”策略4、在討債過程中應(yīng)掌握一些技巧()（A)兵馬慎動,策略先行(B）多說、少寫，文武兼施（C）抓住把柄,攻其薄弱環(huán)節(jié)（Ｄ)出其不意，以快制勝，防止意外5、可以用來解決三角債問題的措施有()（A）協(xié)助對方解脫連環(huán)債(Ｂ）協(xié)助對方尋找產(chǎn)品、物質(zhì)出路,以銷售款還債（C）通過法律起訴對方,追究其違約責(zé)任（D)配合、協(xié)同對方當(dāng)事人上門討債，討回的款歸我方6、債權(quán)人對債務(wù)人進行輸血扶持的手段有(）(Ａ)給予經(jīng)濟資助(B）給予技術(shù)資助（C）給予物質(zhì)資助（D）給予管理軟件資助7、進行客戶信用調(diào)查的方式重要有()（A）通過金融機構(gòu)進行調(diào)查（B）運用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查(C)通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查(D）內(nèi)部調(diào)查8、公司信用管理的內(nèi)容重要有（)（A）制定信用政策（B）擬定客戶資信（C）應(yīng)收賬款管理（Ｄ)應(yīng)付賬款管理9、對客戶經(jīng)營者進行調(diào)查時,應(yīng)注意(）(A)其夫妻關(guān)系是否緊張（Ｂ）是否對工作放任自流（C)是否三心二意(D)行蹤是否飄忽不定1０、對于信用狀況惡化的客戶,屬于原則上可采用的對策是（）(A)規(guī)定客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人(Ｂ）增長信用保證金（C)交易協(xié)議取得公證（D）減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制三、技能題信達公司決定購買2０0臺電腦。在眾多的廠商中,瑞普公司一流的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深深地吸引了信達公司。瑞普公司的報價是每臺1．5萬元,通過討價還價,雙方以１.4萬元的價格成交，但信達公司規(guī)定三個月后付款。瑞普公司通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，信達公司的信譽很好，并通過銷售額測定法計算出,對信達公司的信用限定額度應(yīng)當(dāng)是30０萬元。所以瑞普公司答應(yīng)了信達公司的規(guī)定。但同時也做好了信用狀況突變的準備。問題：（1)對客戶信用的調(diào)查可以采用哪些途徑?（2)信達公司信用狀況突變時，瑞普公司可采用哪些措施?第三節(jié)單選題1、客戶按（)來分，可分為老客戶、新客戶和潛在客戶（A)性質(zhì)(Ｂ)交易過程(Ｃ）時間序列(D）市場地位2、運用AＢＣ分析法可以將客戶分為三類,其中，Ａ類客戶一般占累計銷售額的()左右（A)80％(Ｂ)2０%（C）7０%(D）30％３、當(dāng)公司所面對的客戶在關(guān)系價值、偏好或者需求上存在很大差異時,公司可以以單個客戶為基準管理其關(guān)系組合,此時公司所采用的客戶組合策略屬于（）(A)個性化策略(B）區(qū)分策略(Ｃ）集中策略（D)差別化策略4、交叉比率的計算方法是（）（A）毛利潤÷商品周轉(zhuǎn)率（B）凈利率÷商品周轉(zhuǎn)率（Ｃ）毛利率×商品周轉(zhuǎn)率(D)凈利潤×商品周轉(zhuǎn)率５、有效解決客戶投訴的要點不涉及（)（A)虛心接受投訴(Ｂ)追究因素(C)質(zhì)量管理(D)建立客戶投訴管理體系二、多選題1、有效解決客戶投訴的要點涉及()(Ａ)虛心接受投訴（B）追究因素（C）采用適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施(D)改善缺陷2、客戶按性質(zhì)不同可以劃分為(）（A)政府機構(gòu)(B）特殊公司（C)普通公司(D）顧客個人3、解決客戶投訴是客戶管理的重要內(nèi)容，客戶投訴重要涉及（)(A）商品質(zhì)量投訴(