增員話術(shù)技巧

準(zhǔn)增員對(duì)象的來源有哪些？第1頁/共19頁第一頁，共20頁。方向性尋找準(zhǔn)增員1、成交或未成交的客戶

如：對(duì)壽險(xiǎn)、平安有興趣的客戶或準(zhǔn)客戶，常說買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶及他們推薦的人員等。2、親戚朋友

如：父母，兄弟姐妹及他們的朋友；旁系親屬及他們的朋友；自己的朋友等。3、通過孩子認(rèn)識(shí)的人

如：子女學(xué)校的老師、校長(zhǎng)，子女的同學(xué)朋友，子女同學(xué)、朋友的家長(zhǎng)親友等 。4、通過配偶認(rèn)識(shí)的人

如：他/她的親友、同學(xué)、單位同事等。5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友

如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)、老師、校長(zhǎng)，戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人，親戚朋友的同學(xué)、戰(zhàn)友等。 第2頁/共19頁第二頁，共20頁。6、由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人

如：琴、棋、書、畫、戲、曲，足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球、游泳、健身、攝影等。 7、過去及現(xiàn)在的鄰居

如：過去及現(xiàn)在的鄰居，同小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等。 8、從前一起工作過的同事

如：以前的同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。9、日常生活認(rèn)識(shí)的人

如：百貨店、小賣部、水果攤、小吃店、飯店、修理部、干洗店及一切付費(fèi)的地方的人。

10、其他行業(yè)的推銷員

如：上門推銷人員、街邊商販、各類促銷人員、各行銷售人員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員等。方向性尋找準(zhǔn)增員第3頁/共19頁第三頁，共20頁。11、每天乘車認(rèn)識(shí)的人

如：固定線路的乘客，司機(jī)等12、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人

如：人才交流中心，勞務(wù)市場(chǎng)，職業(yè)介紹所，居委會(huì)等13、單位人事處收集的人員名單

如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等 14、影響力中心推介的人

如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等 15、參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人如：交友會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，球迷會(huì)，五四學(xué)社，商會(huì)，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、天主教的教友會(huì)等方向性尋找準(zhǔn)增員第4頁/共19頁第四頁，共20頁。請(qǐng)列出您的準(zhǔn)增員名單

（至少10個(gè)）第5頁/共19頁第五頁，共20頁。電話約訪目標(biāo)——取得面談的機(jī)會(huì)第6頁/共19頁第六頁，共20頁。約訪的準(zhǔn)備熟讀基本步驟與處理異議講稿。信心及勇氣來自充分的掌握和熟練的技巧。2.編排每周打電話時(shí)間表。3.選擇安靜及舒適的環(huán)境。確保沒有騷擾。集中精神及細(xì)心聆聽。第7頁/共19頁第七頁，共20頁。4.準(zhǔn)備準(zhǔn)增員名單及有關(guān)資料。5.專注於“唯一目標(biāo)”。簡(jiǎn)單和直接。掌握對(duì)話技巧以求達(dá)到目標(biāo)。6.最少嘗試三次要求面談。每次的面談機(jī)會(huì)都是用很大努力才獲得的。7.保存記錄。以便檢討電話約訪的達(dá)成率。記錄對(duì)話內(nèi)容以便跟進(jìn)。約訪的準(zhǔn)備第8頁/共19頁第八頁，共20頁。基本步驟自我介紹：介紹自己及平安公司來電目的：向準(zhǔn)增員說明來電的目的透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力準(zhǔn)增員決定：向準(zhǔn)增員保證這是由他決定加入保險(xiǎn)是否有價(jià)值的機(jī)會(huì)所需時(shí)間：拜訪面談需要30分鐘時(shí)間確定會(huì)面時(shí)間：透過“二選其一”的方法有效地去確定下次見面時(shí)間處理異議：細(xì)心聆聽并處理每次異議再次確定會(huì)面時(shí)間：如成功約見，必須確認(rèn)約見日期、時(shí)間、地點(diǎn)。第9頁/共19頁第九頁，共20頁。電話約訪話術(shù)（緣故）準(zhǔn)主任：早上好，請(qǐng)問李明在嗎？準(zhǔn)增員：我是。準(zhǔn)主任：我是劉星，你忙嗎？方便和你說兩句嗎？準(zhǔn)增員：可以，請(qǐng)說！準(zhǔn)主任：李明，最近我加入了中國平安，現(xiàn)在我正聯(lián)系以前的一些朋友向他們介紹保險(xiǎn)這個(gè)事業(yè)。所以這次我特意打給您，是想和你約個(gè)時(shí)間見面，給你介紹下保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，不知道這周三或周四你哪天方便呢？準(zhǔn)增員：呃….劉星，我現(xiàn)在已經(jīng)有工作了。準(zhǔn)主任：嗯….李明，這次我約你出來并不是要求你更換工作。只是想向你介紹一下保險(xiǎn)這個(gè)很有前景的行業(yè)，不知道你周三或周四哪天有空呢？準(zhǔn)增員：那…好吧，周三找個(gè)時(shí)間吃飯吧。準(zhǔn)主任：好的，你現(xiàn)在還在市區(qū)工作嗎？準(zhǔn)增員：是阿。準(zhǔn)主任：那…周三下午18：00在公司旁邊的咖啡廳等你？準(zhǔn)增員：好的準(zhǔn)主任：那先謝謝你，再見。準(zhǔn)增員：好的，再見。第10頁/共19頁第十頁，共20頁。電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）準(zhǔn)主任：早上好，請(qǐng)問李明在嗎？準(zhǔn)增員：我是，你是哪位？準(zhǔn)主任：我是劉星，是您的朋友大徐介紹我打電話給您的，不知道現(xiàn)在方便和你說兩句嗎？準(zhǔn)增員：可以，請(qǐng)說！準(zhǔn)主任：好的，我是平安保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，前段時(shí)間我向大徐介紹了一個(gè)保障計(jì)劃和保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，大徐非常滿意，還介紹了劉先生給我認(rèn)識(shí)，說您可能會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣，所以這次我特意打給您，是想和你約個(gè)時(shí)間見面，給你介紹下保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，不知道這周三或周四你哪天方便呢？準(zhǔn)增員：呃….劉星，我挺忙的。準(zhǔn)主任：其實(shí)大徐也說過您會(huì)很忙，所以才提前打電話向您預(yù)約時(shí)間，大概15-20分鐘就可以了，如果您到時(shí)覺得有興趣的話我在給您一些資料，如果沒興趣就當(dāng)大家做個(gè)朋友，不知道你上午還是下午會(huì)比較方便？準(zhǔn)增員：我下午比較方便。準(zhǔn)主任：好的，不知您周三或周四下午哪天方便呢？準(zhǔn)增員：我周四下午下班后比較有空。準(zhǔn)主任：那…周四下午18：00我去您公司找您，你的公司的地址是？準(zhǔn)增員：都市大廈4樓準(zhǔn)主任：好的，那周四18：00去您辦公室找您。準(zhǔn)增員：好的，再見。第11頁/共19頁第十一頁，共20頁。角色扮演學(xué)員兩人一組進(jìn)行演練一人扮演準(zhǔn)主任，一人扮演準(zhǔn)增員5分鐘后互換角色時(shí)間：10分鐘演練內(nèi)容緣故約訪話術(shù)轉(zhuǎn)介紹約訪話術(shù)第12頁/共19頁第十二頁，共20頁。約訪-異議處理問題一：我沒興趣大徐跟我提過，可能劉先生您暫時(shí)沒興趣，不過，他也和我說過您是一位值得交往的朋友，其實(shí)你只需要15-20分鐘，就可以了解保險(xiǎn)這個(gè)金融行業(yè)，如果你有興趣，我再給您多點(diǎn)資料參考，假如你沒需要，我們也可以借這次機(jī)會(huì)當(dāng)交個(gè)朋友。第13頁/共19頁第十三頁，共20頁。問題二：很忙其實(shí)大徐也說過您會(huì)很忙，不過他也和我說過您是一位值得叫得朋友，所以才提前打電話向您預(yù)約時(shí)間，大概15-20分鐘就可以了，給您介紹一下保險(xiǎn)這個(gè)金融行業(yè)，如果您到時(shí)覺得有興趣的話我再給您一些資料，如果沒興趣就當(dāng)大家做個(gè)朋友。約訪-異議處理第14頁/共19頁第十四頁，共20頁。問題三：寄點(diǎn)資料給我李先生，其實(shí)我不介意寄資料給您，不過如果我寄給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，如果這樣，不如李先生您給我10多分鐘時(shí)間，由我來解釋給您聽，反而會(huì)更清楚保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，如果您到時(shí)覺得有興趣的話我再給您一些資料，如果沒興趣，我們也可以借這次機(jī)會(huì)做個(gè)朋友，其實(shí)大徐和我說過，您是一位值得交往的朋友。約訪-異議處理第15頁/共19頁第十五頁，共20頁。要求：每人至少10個(gè)約訪電話成功約訪2人取得面談機(jī)會(huì)時(shí)間：20分鐘現(xiàn)場(chǎng)電話約訪第16頁/共19頁第十六頁，共20頁?？偨Y(jié)：電話約訪匯報(bào)多少個(gè)約訪電話成功取得面談機(jī)會(huì)人數(shù)成功經(jīng)驗(yàn)分享未成功原因分析第17頁/共19頁第十七頁，共20頁。Thank

you!第18頁/共19頁第十八頁，共20頁。感謝您的觀看！第19頁/共19頁第十九頁，共20頁。內(nèi)容總結(jié)準(zhǔn)增員對(duì)象的來源有哪些。信心及勇氣來自充分的掌握和熟練的技巧。每次的面談