建工地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)工作務(wù)虛會(huì)講話

第8頁(yè)共8頁(yè)建工地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)工作務(wù)虛會(huì)講話今?天上午四位?同志的發(fā)言?，主要的內(nèi)?容實(shí)際上是?一個(gè)關(guān)于成?本的講座。?這個(gè)講座今?年___月?份就讓相關(guān)?部門做準(zhǔn)備?。他們的發(fā)?言實(shí)際上涵?蓋了從開發(fā)?拿地階段一?直到銷售完?畢交付這一?全開發(fā)鏈條?的成本規(guī)劃?、成本管控?問(wèn)題。雖然?講得不全面?，但是講得?很好，看得?出來(lái)幾位同?志都是做了?充分的準(zhǔn)備?，是我調(diào)到?開發(fā)公司以?來(lái)他們講得?最好的一次?。下午兩個(gè)?小時(shí)的討論?，兩組的同?志都準(zhǔn)備得?很充分，無(wú)?論大家說(shuō)得?好壞，從頭?腦風(fēng)暴的角?度是禁止批?評(píng)的。開會(huì)?的目的就是?聽取各種意?見，為我們?下一步的工?作思路收集?一些素材。?對(duì)今年公司?的經(jīng)濟(jì)工作?務(wù)虛會(huì)，我?談?wù)勔恍┫?法：一、?經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分?析。___?年從大的經(jīng)?濟(jì)形勢(shì)講肯?定是下行壓?力較大，但?是對(duì)房地產(chǎn)?企業(yè)而言應(yīng)?該是比較好?的一年。這?是因?yàn)開_?_、___?年國(guó)家都是?實(shí)行的相對(duì)?穩(wěn)健的貨幣?政策和不太?積極的財(cái)政?政策，導(dǎo)致?了通貨緊縮?，以至于房?地產(chǎn)企業(yè)資?金緊張，大?量開發(fā)商資?金鏈面臨斷?裂。___?年下半年是?穩(wěn)健的貨幣?政策加上適?度靈活政策?，在具體的?操作過(guò)程中?更加靈活，?并且有熱錢?進(jìn)入，這就?推高了一線?城市和部分?二線城市房?地產(chǎn)量?jī)r(jià)齊?漲、一片大?好；部分二?線城市（包?括___）?是穩(wěn)中有升?，很多房地?產(chǎn)企業(yè)包括?我們自己也?從中受益；?但是三、四?線城市卻仍?然面臨高庫(kù)?存、弱需求?的局面，這?一點(diǎn)我們建?工地產(chǎn)是深?有體會(huì)。因?此，我們經(jīng)?過(guò)分析得出?的結(jié)論是：?1、整個(gè)?房地產(chǎn)市場(chǎng)?不同城市不?同區(qū)域的_?__嚴(yán)重加?劇，特別是?北上廣深和?部分中心城?市，包括同?一城市的不?同區(qū)域。比?如___市?，區(qū)縣不說(shuō)?，就是主城?區(qū)域，南坪?、大渡口的?房?jī)r(jià)漲幅就?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如照?母山、大竹?林、江北嘴?，這對(duì)于我?們下一步拿?地、哪些樓?盤該建哪些?樓盤該緩具?有很好的指?導(dǎo)意義。?2、不同品?質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)?___即產(chǎn)?品的分化加?劇。同一區(qū)?域不同樓盤?的銷售有好?有壞的現(xiàn)象?時(shí)有發(fā)生，?這是因?yàn)楫a(chǎn)?品的定位不?同。那些產(chǎn)?品定位不準(zhǔn)?確，在細(xì)分?市場(chǎng)里沒(méi)有?找到適合自?身特點(diǎn)的產(chǎn)?品，就不能?適應(yīng)市場(chǎng)，?此類產(chǎn)品比?比皆是。?3、房地產(chǎn)?行業(yè)利潤(rùn)下?滑。根據(jù)上?市房企的數(shù)?據(jù)，整個(gè)上?市房企的平?均利潤(rùn)，_?__年是_?__%、_?__年是_?__%、_?__年是_?__%、_?__年是_?__%、_?__年是_?__%、_?__年估計(jì)?是___%?左右。在這?些開發(fā)企業(yè)?平均利潤(rùn)基?礎(chǔ)上再加3?到___個(gè)?點(diǎn)大概就是?每個(gè)項(xiàng)目的?平均毛利潤(rùn)?，___、?___年的?平均毛利潤(rùn)?___%到?___%左?右，而我們?的項(xiàng)目都沒(méi)?有達(dá)到這個(gè)?標(biāo)準(zhǔn)。這次?務(wù)虛會(huì)以成?本管控為主?題，是因?yàn)?如果我們?cè)?不做好成本?管控，將面?臨被市場(chǎng)淘?汰的危險(xiǎn)！?大家都知道?，___年?建工地產(chǎn)的?團(tuán)購(gòu)房全部?結(jié)束，__?_年全面面?向市場(chǎng)。_?__年是_?__個(gè)億（?團(tuán)購(gòu)5+外?銷4）；_?__年是_?__億，營(yíng)?收不是最高?但含金量最?高（全部是?外銷）。因?為___年?團(tuán)購(gòu)___?個(gè)億利潤(rùn)基?本為零，外?銷___個(gè)?億大部分是?去庫(kù)存；_?__年的外?銷大部分都?是新開的樓?盤，項(xiàng)目利?潤(rùn)達(dá)到__?_%左右，?在建工地產(chǎn)?的歷史上是?個(gè)新高。集?團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在詢?問(wèn)時(shí)我也給?他們作了如?此分析。所?以，___?年我們付出?的努力是得?到了回報(bào)的?。二、借?今天的務(wù)虛?會(huì)談四個(gè)方?面的問(wèn)題。?第一、關(guān)?于公司的轉(zhuǎn)?型升級(jí)問(wèn)題?。1、轉(zhuǎn)?型公司的產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)由團(tuán)?購(gòu)轉(zhuǎn)向外銷?，簡(jiǎn)單兩個(gè)?字的改變里?面所涵蓋的?問(wèn)題，對(duì)建?工地產(chǎn)的整?個(gè)開發(fā)鏈條?是___性?的。團(tuán)購(gòu)實(shí)?際上和施工?很接近，是?施工的“核?”房地產(chǎn)的?“皮”。好?比承接了一?個(gè)業(yè)務(wù)，由?我們___?施工，修好?后交給甲方?，這個(gè)內(nèi)“?核”是一樣?的；“皮”?是指由我們?去辦一些產(chǎn)?權(quán)證，再附?著上一些房?地產(chǎn)行業(yè)的?規(guī)范、規(guī)則?。因此，我?們?cè)谡麄€(gè)開?發(fā)鏈條的管?理上（獲取?土地、設(shè)計(jì)?、成本管控?等等）都是?施工單位的?思管模式，?包括我們?cè)?資源配置上?、部門設(shè)置?上也是如此?。所以，我?們一定要堅(jiān)?定不移地進(jìn)?行面向市場(chǎng)?的轉(zhuǎn)型！由?團(tuán)購(gòu)變成外?銷后，從拿?地開始，我?們的甲方就?是千千萬(wàn)萬(wàn)?個(gè)客戶，而?不是一個(gè)團(tuán)?購(gòu)單位，最?終市場(chǎng)認(rèn)不?認(rèn)可我們的?產(chǎn)品是客戶?說(shuō)了算，所?以第一個(gè)需?要轉(zhuǎn)變的是?我們要研究?客戶，了解?客戶___?點(diǎn)，我們就?是客戶的_?__人，否?則，將會(huì)被?市場(chǎng)淘汰。?毫不夸張地?講，銷售不?出去的房子?，實(shí)現(xiàn)不了?它的價(jià)值就?是廢品、是?垃圾。三四?線城市有許?多修好的房?子因?yàn)殇N售?不出去到最?后被銷毀還?得花錢去除?渣的情況也?時(shí)有發(fā)生。?搞好成本管?控是因?yàn)楸?如客戶只認(rèn)?帳五千元每?平米，而我?們生產(chǎn)出來(lái)?的產(chǎn)品要六?千，怎么銷?售？所以必?須轉(zhuǎn)型。我?們從___?年開始的轉(zhuǎn)?型已經(jīng)晚了?可是還很緩?慢。事實(shí)上?從項(xiàng)目拓展?、財(cái)務(wù)、甚?至黨政工團(tuán)?都沒(méi)有完成?轉(zhuǎn)型工作。?所以___?年公司必須?繼續(xù)深化轉(zhuǎn)?型。2、?升級(jí)___?年最重要的?是成本意識(shí)?和營(yíng)銷意識(shí)?的升級(jí)。強(qiáng)?調(diào)一個(gè)概念?，營(yíng)銷理念?不同于營(yíng)銷?公司，以營(yíng)?銷為導(dǎo)向?yàn)?龍頭不是以?營(yíng)銷公司為?導(dǎo)向?yàn)辇堫^?，營(yíng)銷公司?只是反映營(yíng)?銷理念完成?營(yíng)銷過(guò)程中?的一個(gè)銷售?末端。營(yíng)銷?在產(chǎn)品打造?的前端就已?經(jīng)開始，投?資、拓展、?策劃、設(shè)計(jì)?、施工管理?、產(chǎn)品打造?、財(cái)務(wù)稅收?、末端銷售?都是營(yíng)銷。?任何一個(gè)經(jīng)?濟(jì)___或?者公司如果?沒(méi)有營(yíng)銷理?念、營(yíng)銷意?識(shí)就不是真?正市場(chǎng)化的?經(jīng)濟(jì)___?或公司。所?以，___?年我們?cè)诟?個(gè)方面都要?有成本意識(shí)?、營(yíng)銷意識(shí)?的升級(jí)，這?個(gè)工作任重?道遠(yuǎn)。第?二、關(guān)于成?本管控的問(wèn)?題。強(qiáng)調(diào)觀?念由成本控?制向成本策?劃的轉(zhuǎn)變。?成本管控前?移是開發(fā)商?的思維。開?發(fā)項(xiàng)目的成?本和營(yíng)銷_?__%在項(xiàng)?目施工前的?土地獲取論?證階段；勘?察、策劃階?段；方案定?位、設(shè)計(jì)優(yōu)?化階段這三?個(gè)階段就已?經(jīng)形成，施?工的過(guò)程管?理僅占__?_%，因此?我們的成本?管控觀念必?須前移。_?__年對(duì)開?發(fā)項(xiàng)目要進(jìn)?行全過(guò)程的?成本管控。?1、拿地?階段的策劃?定位（另一?個(gè)是規(guī)劃階?段的策劃定?位）一定要?標(biāo)準(zhǔn)化。要?分析我們公?司自身的制?造能力和優(yōu)?勢(shì)（強(qiáng)項(xiàng)）?，再在市場(chǎng)?上去尋找適?合我們的土?地項(xiàng)目，不?能盲目地去?尋找項(xiàng)目，?把地拿來(lái)后?才來(lái)考慮做?什么。這兩?者的關(guān)系必?須理清楚，?只有這樣才?能理清思路?進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化?建設(shè)。比如?，我們?cè)谧?商業(yè)地產(chǎn)方?面、在做別?墅等方面沒(méi)?有資源沒(méi)有?經(jīng)驗(yàn)，這些?項(xiàng)目的土地?能去拿嗎？?所以，一定?要分析清楚?我們自身的?能力和優(yōu)勢(shì)?，再結(jié)合財(cái)?務(wù)資金能力?以及人力資?源的匹配來(lái)?確定我們應(yīng)?該在市場(chǎng)上?尋找什么樣?的項(xiàng)目土地?，拓展項(xiàng)目?的目標(biāo)用地?標(biāo)準(zhǔn)是什么?？確定了這?個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后，?我們還得分?析理清成本?、售價(jià)、客?戶接受度這?三者之間的?關(guān)系。這三?個(gè)關(guān)系看似?簡(jiǎn)單其實(shí)很?復(fù)雜，因?yàn)?里面內(nèi)容很?多，特別是?客戶接受度?，它是個(gè)模?糊的概念并?且是個(gè)變量?，不同的人?接受不同的?品質(zhì)和價(jià)格?。當(dāng)我們把?這三個(gè)關(guān)系?搞懂理清楚?之后，開發(fā)?項(xiàng)目前端的?問(wèn)題就解決?了，適合我?們自己的土?地拓展標(biāo)準(zhǔn)?化就出來(lái)了?。希望公司?相關(guān)部門今?后在拓展時(shí)?不是出一個(gè)?拓展報(bào)告，?而是在制定?的標(biāo)準(zhǔn)化拓?展報(bào)告模塊?上填表，填?出來(lái)是__?_分以上，?這塊土地就?可以拿，_?__分以下?就不能拿，?___分以?上多付點(diǎn)代?價(jià)也要拿下?。當(dāng)然，這?個(gè)表格模塊?一定要囊括?五大數(shù)據(jù)。?2、項(xiàng)目?規(guī)劃階段的?策劃定位一?定要標(biāo)準(zhǔn)化?。項(xiàng)目規(guī)劃?階段涵蓋的?內(nèi)容更豐富?，也很重要?，這也是我?們成立開發(fā)?建設(shè)事業(yè)部?的目的之一?，由事業(yè)部?來(lái)主抓這個(gè)?非常重要階?段的工作。?這個(gè)階段就?有一些具體?的可操作性?的東西了，?今天只講幾?個(gè)重點(diǎn)。1?）在傳統(tǒng)制?造能力的基?礎(chǔ)上細(xì)化方?案。做什么?樣的業(yè)態(tài)？?戶型多大？?售價(jià)多少？?容積率多少?？樓間距多?少？等等指?標(biāo)，由事業(yè)?部牽頭，各?個(gè)部門參與?配合。在今?后標(biāo)準(zhǔn)化的?管控中，各?部門必須配?合并且提供?的數(shù)據(jù)一定?要準(zhǔn)確、要?負(fù)責(zé)。2）?開盤流程的?設(shè)計(jì)。這個(gè)?階段以前在?團(tuán)購(gòu)房時(shí)沒(méi)?有重視，實(shí)?際上這個(gè)階?段相當(dāng)重要?，可以節(jié)約?相當(dāng)?shù)某杀?。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)?房是先交錢?，不用墊資?金，所以不?重視。由于?沒(méi)有重視，?我們?cè)谝郎?郡就發(fā)生了?財(cái)務(wù)成本。?現(xiàn)在市場(chǎng)化?后，我們從?拿土地開始?就發(fā)生財(cái)務(wù)?成本，一直?要到開盤預(yù)?售時(shí)資金才?開始回籠，?所以，我們?要搶這個(gè)時(shí)?間。市場(chǎng)上?這個(gè)時(shí)間段?最短的是恒?大___個(gè)?月，正常平?均時(shí)間是_?__個(gè)月，?而我們現(xiàn)在?是___年?以上。__?_年以上發(fā)?生的財(cái)務(wù)成?本比相關(guān)部?門努力節(jié)約?出來(lái)的錢要?劃算得多。?開盤流程的?設(shè)計(jì)還包括?各種設(shè)計(jì)輸?入指標(biāo)的設(shè)?定。3）資?金、稅收的?策劃。一個(gè)?項(xiàng)目何時(shí)啟?動(dòng)二期？如?何啟動(dòng)？應(yīng)?根據(jù)一期的?資金回款情?況而定。比?如彭水項(xiàng)目?，二期開不?開？什么時(shí)?候開？上次?開會(huì)定的是?___年_?__月份，?我的意見是?等到___?月份看一期?的資金回款?情況而定。?如果資金回?款能夠支撐?二期的啟動(dòng)?就可以開，?如果不能夠?，我們?cè)賮?lái)?考慮如何降?低造價(jià)和成?本。緩建并?不節(jié)約成本?，可能成本?還高一些。?再者，公司?的兩級(jí)管控?模式主要就?是公司管投?入一期的資?金，二級(jí)公?司管如何利?用好這些資?金，縮短開?盤時(shí)間，管?控好施工過(guò)?程，打造好?的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)?銷售并以此?撬動(dòng)后面的?項(xiàng)目。如果?一期回款連?二期的啟動(dòng)?都不能支撐?，在檢查我?們自身問(wèn)題?的同時(shí)，也?說(shuō)明這個(gè)地?方的房地產(chǎn)?市場(chǎng)是弱需?求，暫時(shí)還?真不具備開?的條件。稅?收的策劃。?關(guān)于營(yíng)改增?政策對(duì)開發(fā)?公司的影響?，如何應(yīng)對(duì)?？有沒(méi)有標(biāo)?準(zhǔn)化制度、?流程？這方?面我們一定?要引起足夠?的重視。目?前暫停的潤(rùn)?一江項(xiàng)目就?提醒了我們?，稅收對(duì)成?本的影響是?很大的。所?以我們一定?要考慮好成?本管控的方?方面面，成?本管控一定?要前移、前?移再前移。?3、設(shè)計(jì)?環(huán)節(jié)對(duì)成本?管控的影響?。1）以標(biāo)?準(zhǔn)化為主線?，現(xiàn)階段最?重要的工作?是完善標(biāo)準(zhǔn)?化。必須先?建立標(biāo)準(zhǔn)化?體系的架構(gòu)?，再逐步完?善，以此倒?逼該項(xiàng)工作?的推動(dòng)。自?己做不出來(lái)?就去學(xué)習(xí)標(biāo)?桿企業(yè)，要?學(xué)會(huì)站在巨?人的肩膀上?開展工作。?___年一?季度必須把?標(biāo)準(zhǔn)化體系?的架構(gòu)建立?起來(lái)。下一?次的設(shè)計(jì)輸?入條件一定?要是標(biāo)準(zhǔn)化?的輸入條件?。標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)?后先固化再?僵化。創(chuàng)新?和標(biāo)準(zhǔn)化建?設(shè)是矛盾的?統(tǒng)一。創(chuàng)新?是大腦的問(wèn)?題、標(biāo)準(zhǔn)化?是四肢的問(wèn)?題。只有在?標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)?之上的創(chuàng)新?才是有序的?、可行的。?2）設(shè)計(jì)要?注意客戶的?___度，?即客戶的敏?感性分析（?客戶的需求?感情分析）??？蛻粼谀?些方面敏感?我們就在那?里投錢，客?戶不敏感的?方面我們就?可以在成本?上進(jìn)一步優(yōu)?化?？蛻舻?敏感性分析?一定要做，?今后每個(gè)項(xiàng)?目（包括在?建項(xiàng)目的后?期項(xiàng)目）都?要做，由開?發(fā)建設(shè)事業(yè)?部牽頭各部?門參與的項(xiàng)?目后評(píng)價(jià)體?系中也要做?。另一個(gè)是?對(duì)客戶的痛?點(diǎn)分析。如?果能解決完?客戶的痛點(diǎn)?我們的產(chǎn)品?（房子）是?不愁賣的。?當(dāng)然，全部?解決不可能?，因?yàn)闀r(shí)代?在發(fā)展，人?們的需求在?不斷更新，?但我們應(yīng)不?斷完善，這?樣做的目的?是為了銷售?。3）產(chǎn)品?設(shè)計(jì)研發(fā)一?定要重視標(biāo)?準(zhǔn)化技術(shù)、?標(biāo)準(zhǔn)化工藝?以及新技術(shù)?、新工藝對(duì)?成本的影響?。我們不要?在不同的項(xiàng)?目使用不同?的技術(shù)和工?藝，這不利?于我們的成?本管控，所?以要建立標(biāo)?準(zhǔn)化的技術(shù)?和工藝（被?淘汰、落后?的技術(shù)工藝?除外）。然?后不斷地了?解新技術(shù)新?工藝，如果?有能降低成?本的新技術(shù)?新工藝，通?過(guò)權(quán)衡之后?可以考慮引?進(jìn)。4、?施工階段對(duì)?成本的管控?。這是一件?任重道遠(yuǎn)的?事情。但是?，如果我們?進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)?化管理，對(duì)?供應(yīng)商和承?建商實(shí)行統(tǒng)?一的標(biāo)準(zhǔn)，?人家在這個(gè)?價(jià)位可以供?應(yīng)同樣的東?西可以承建?同樣的房子?，而你做不?了，無(wú)論是?什么關(guān)系都?不行。所以?，我們的產(chǎn)?品一定要標(biāo)?準(zhǔn)化，把產(chǎn)?品分為剛需?類、改善類?，做到設(shè)計(jì)?上、工藝上?、材料上的?統(tǒng)一。通過(guò)?對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)?化的設(shè)計(jì)和?管理以此推?進(jìn)集采平臺(tái)?的建設(shè)和供?應(yīng)商庫(kù)的規(guī)?范。（范本?）同時(shí)，對(duì)?合同違約風(fēng)?險(xiǎn)的提示是?由合同簽訂?部門和執(zhí)行?部門來(lái)共同?提示，這次?依山郡的教?訓(xùn)一定要吸?取。由審管?部負(fù)責(zé)針對(duì)?合約風(fēng)險(xiǎn)提?示來(lái)制定細(xì)?則，形成正?式的流程、?制度。成本?管控的細(xì)則?下來(lái)后要盡?快出臺(tái)并進(jìn)?行宣貫、培?訓(xùn)。第三?、關(guān)于營(yíng)銷?工作的問(wèn)題?。營(yíng)銷工作?通過(guò)這兩年?的努力基本?上完成了營(yíng)?銷末端的轉(zhuǎn)?型，也就是?說(shuō)營(yíng)銷工作?完成了銷售?端口的轉(zhuǎn)型?。營(yíng)銷分公?司這兩年在?外引進(jìn)在內(nèi)?培養(yǎng)成效顯?著，但是遠(yuǎn)?未達(dá)到主導(dǎo)?產(chǎn)品的打造?和定位這一?目的。拿地?、策劃定位?、設(shè)計(jì)制造?、銷售、物?業(yè)才是一個(gè)?閉合的營(yíng)銷?過(guò)程。__?_年公司營(yíng)?銷工作應(yīng)做?好以下幾點(diǎn)?：1、繼?續(xù)深化全開?發(fā)周期和全?物業(yè)管理周?期的營(yíng)銷理?念的轉(zhuǎn)變，?其中最核心?的應(yīng)該是全?員營(yíng)銷，一?靠我們對(duì)員?工的行為傳?遞，特別是?一線員工和?問(wèn)答培訓(xùn)的?重點(diǎn)落地，?二靠通過(guò)激?勵(lì)的制度設(shè)?置來(lái)解決。?2、加強(qiáng)?營(yíng)銷分公司?與公司各體?系的溝通機(jī)?制，按客戶?___點(diǎn)來(lái)?第一時(shí)間送?達(dá)開發(fā)各體?系。營(yíng)銷分?