超市生鮮定價(jià)策略

超市生鮮定價(jià)策略第一頁(yè)，共二十一頁(yè)。課程目錄第一部分 定價(jià)思想第二部分 定價(jià)考慮因素第三部分 定價(jià)策略第四部分定價(jià)案例和練習(xí)第二頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)思想3以量取利敏感性季節(jié)性商品定價(jià)不高于周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的商品價(jià)格策略能提高超市人氣以質(zhì)取價(jià)分級(jí)銷售提升顧客滿意度第三頁(yè)，共二十一頁(yè)。課程目錄4第一部分 定價(jià)思想第二部分 定價(jià)考慮因素第三部分 定價(jià)策略第四部分定價(jià)案例和練習(xí)第四頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)考慮因素5商品質(zhì)量和數(shù)量銷售計(jì)劃利潤(rùn)和損耗了解商品的市場(chǎng)情況？商品價(jià)格天氣狀況說明：這些考慮因素是做生意成功與否的重要定價(jià)導(dǎo)向。第五頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)考慮因素6商品價(jià)格商品質(zhì)量、數(shù)量周邊市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略門店當(dāng)天進(jìn)價(jià)和前日的進(jìn)價(jià)差別質(zhì)量、到貨量和前日比較差別商品敏感程度昨日銷量及目前庫(kù)存情況競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略季節(jié)性商品商品的市場(chǎng)行情與價(jià)格走勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略商品的市場(chǎng)情況商品儲(chǔ)存期第六頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)考慮因素7銷售計(jì)劃銷售方式當(dāng)日促銷品規(guī)劃促銷、常規(guī)商品的陳列位置和比例每組促銷單品數(shù)價(jià)格力度大小均勻散賣、抓賣、包裝利潤(rùn)和損耗生鮮柜組綜合毛利指標(biāo)商品應(yīng)有毛利率同商品分等級(jí)定價(jià)顧客損耗、變價(jià)損耗自然損耗、加工損耗測(cè)算商品損耗率第七頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)考慮因素附表一：生鮮柜組綜合毛利率柜組名稱

肉類

水果

蔬菜

河鮮

海鮮

冰鮮

干貨

貝類

家禽

蛋類

大米

綜合

毛利率

參照毛利率

10%

13%

18%

11%

11%

13%

20%

15%

15%

6%

6%

14.5%

8附表二：損耗率參照表（暫略）第八頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)考慮因素9品名

進(jìn)價(jià)

損耗率

成本價(jià)

（進(jìn)價(jià)+損耗）

毛利率

售價(jià)

備注

定價(jià)表：說明：該表中的品名與進(jìn)價(jià)欄，由收貨員在收貨后填入，損耗率、成本價(jià)、毛利率、售價(jià)欄由生鮮經(jīng)理定價(jià)時(shí)填入。第九頁(yè)，共二十一頁(yè)。課程目錄

10第一部分 定價(jià)思想第二部分 定價(jià)考慮因素第三部分 定價(jià)策略第四部分定價(jià)案例和練習(xí)第十頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)策略－一般促銷法11市場(chǎng)進(jìn)價(jià)仍然保持前一天的走低趨勢(shì)促銷商品定價(jià)庫(kù)存過大時(shí)天氣晴轉(zhuǎn)下雨或下雨轉(zhuǎn)晴時(shí)大量進(jìn)貨定低價(jià)做大流量取低毛利定價(jià)甚至負(fù)毛利清貨定價(jià)時(shí)不高于市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)利潤(rùn)的商品同類商品價(jià)格稍低或低價(jià)促銷打擊它第十一頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)策略－季節(jié)性促銷12敏感性和季節(jié)性商品定價(jià)剛上市尾季時(shí)旺季時(shí)商品取低毛利甚至負(fù)毛利（控制量），培育市場(chǎng)占有率說明：季節(jié)性商品可按抓賣、包裝等進(jìn)行分級(jí)銷售定價(jià)。定價(jià)不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要取一定的毛利敏感性商品同質(zhì)量時(shí)定價(jià)略低市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量較好時(shí)，定價(jià)和市場(chǎng)持平商品少且質(zhì)量差略低于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格第十二頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)策略－節(jié)假日促銷13民俗節(jié)日商品定價(jià)國(guó)家法定假日正常商品根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格行情稍漲，需取一定的毛利大量進(jìn)貨，高敏感和應(yīng)節(jié)商品低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本地風(fēng)俗應(yīng)節(jié)商品大量進(jìn)貨，定價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)說明：節(jié)假日商品定價(jià)的核心是必須能走量的基礎(chǔ)上取利，一切促銷的商品都遵循這個(gè)原則。第十三頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)策略－正常定價(jià)序號(hào)

質(zhì)量變化進(jìn)價(jià)變化進(jìn)貨量

定價(jià)策略

目的

1

差

一樣

正常

適當(dāng)定低

確保及時(shí)售出

2

差

更高

正常

定低,甚至放棄毛利

盡快拋出

3

更好

一樣

不多

略高于前日

提高利潤(rùn)

4

更好

一樣

很大

與前日一樣,甚至略低

促銷

5

一樣或更好

更高

正常

可考慮適當(dāng)漲價(jià)（不可與進(jìn)價(jià)同步漲），也可考慮不漲價(jià)保持前日售價(jià)，看當(dāng)?shù)晔欠裉幵诔慈藲怆A段

保證合理毛利或增加人氣

6

同一批商品規(guī)格或質(zhì)量不一時(shí)

但進(jìn)價(jià)一樣

正常

進(jìn)行

分級(jí)銷售

:規(guī)格大、質(zhì)量好的價(jià)格可以定高些；規(guī)格小、質(zhì)量差的價(jià)格可定低些

確保此批商品整體利潤(rùn)達(dá)到最佳

14常規(guī)商品定價(jià)第十四頁(yè)，共二十一頁(yè)。課程目錄15第一部分 定價(jià)思想第二部分 定價(jià)考慮因素第三部分 定價(jià)策略第四部分定價(jià)案例和練習(xí)第十五頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)案例和練習(xí)161.定價(jià)計(jì)算公式

成本價(jià)商品售價(jià)=

1—公司柜組綜合毛利率

說明：預(yù)估商品損耗率

要考慮的因素有：市場(chǎng)水平價(jià)、商品敏感性程度、是否季節(jié)性商品，商品的質(zhì)量鮮度、庫(kù)存量、商品的歷史銷量、商品儲(chǔ)存期與儲(chǔ)存條件等。成本價(jià)=進(jìn)價(jià)÷（1—預(yù)估商品損耗率）第十六頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)案例和練習(xí)17

項(xiàng)目

品名

進(jìn)價(jià)

進(jìn)貨量

售價(jià)

銷售成本

銷售量

預(yù)估損耗率

實(shí)際銷售額

實(shí)際銷售毛利額

實(shí)際銷售毛利率

凍紅蝦

原來

10.8

20

15.8

216

20

10.00%

284.4

68.4

24.05%

現(xiàn)在

10.8

80

13.8

864

80

5.60%

1042.17

178.17

17.10%

對(duì)比性

0

60

-2

648

60

-4.40%

757.77

109.77

-6.95%

增長(zhǎng)％

300%

266%

160%

春節(jié)前期某門店，當(dāng)時(shí)凍紅蝦進(jìn)價(jià)10.8元/500g，原售價(jià)15.8元/500g，每天銷售5件（4KG/每件）；后來部門經(jīng)理選這個(gè)單品做促銷，在進(jìn)價(jià)不變的情況下，促銷定價(jià)13.8元/500g，當(dāng)天銷售量達(dá)到20件。銷售額是促銷前的增加3倍，毛利額比促銷前的增加1.6倍1、體現(xiàn)生鮮商品

“賣流量，賣速度”

定價(jià)方向。

2、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長(zhǎng)、銷售額增長(zhǎng)，損耗也同時(shí)降低了；驗(yàn)證了以量取利，快速周轉(zhuǎn)，降低損耗的核心理念。說明：案例12、定價(jià)案例第十七頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)案例和練習(xí)18

說明：1、在進(jìn)價(jià)發(fā)生大的波動(dòng)時(shí)（上漲或下降），在制定售價(jià)時(shí)需謹(jǐn)慎對(duì)待，不可漲、降幅度過大，最好是平緩過渡，否則將會(huì)導(dǎo)致顧客滿意度下降，甚至造成客訴。

2、在根據(jù)市場(chǎng)相同商品行情有大優(yōu)勢(shì)的情況下，調(diào)價(jià)幅度降低10%-20%不會(huì)給顧客帶來疑惑，不會(huì)造成透支消費(fèi)，形成良好的銷售循環(huán)；并有效提高銷售的同時(shí)降低損耗，提高了利潤(rùn)。

某店有一天的花菜進(jìn)價(jià)為1元/斤，進(jìn)貨量為500kg，周邊市場(chǎng)售價(jià)為1.5元~1.6元花菜預(yù)估的損耗率為10%，毛利率為20%，最終定價(jià)為1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花菜進(jìn)

價(jià)為0.6元/斤

，在損耗率、市場(chǎng)行情、天氣等因素不變的情況下，進(jìn)貨量加大至1000kg，準(zhǔn)備做促銷；售價(jià)可下調(diào)10%~20%（0.98元/斤）。

案例2第十八頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)案例和練習(xí)項(xiàng)目

品名進(jìn)價(jià)進(jìn)貨量

（斤）售價(jià)

（元）銷售成本銷售量實(shí)際銷售額實(shí)際銷售毛利預(yù)估損耗率扁豆散賣時(shí)（原）62007.812001301014

5-8%折價(jià)（原）

平均3元

60180

合計(jì)

1901194-6

抓賣時(shí)（現(xiàn)）610006.7860009506441

2-3%精裝（現(xiàn)）

8.8

30264

合計(jì)

9806705705

增長(zhǎng)％

400.00%

630.77%535.21%11650.00%-300.00%19案例3某個(gè)季節(jié)性時(shí)期，商品扁豆采購(gòu)進(jìn)價(jià)是6元/斤，正常售價(jià)7.8元/斤，市場(chǎng)上的扁豆售價(jià)最低是在8元/斤以上；由于商品易損，銷量200斤，其中50斤是折價(jià)銷售的，發(fā)現(xiàn)一周都負(fù)毛利。后生鮮經(jīng)理測(cè)試按分級(jí)銷售定價(jià)，以抓賣為主售價(jià)6.78元/斤方式做促銷，精品包裝為補(bǔ)毛利定價(jià)8.8元/斤。定貨1000斤，全部售完，其中每天約有20－30斤是精品包裝銷量，結(jié)果毛利大增。說明：以量取利、分級(jí)銷售、以質(zhì)取價(jià)能創(chuàng)造良好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)超市人氣。第十九頁(yè)，共二十一頁(yè)。定價(jià)案例和練習(xí)20

某店星期三的黃瓜魚進(jìn)價(jià)5元/斤，毛利要