銷售中你看不見的六個地方

銷售中

你看不見的

六個地方李夢2014年3月5日1

紀律2前言3內(nèi)容

銷售的成功與失敗，古往今來都是事關(guān)企業(yè)生存的首要因素。有人說:銷售的成功便是“個人及團隊在規(guī)定時間內(nèi)完成組織既定的銷售份額乃至超越”，而反過來則是銷售的失敗。那么，在這非常具有科學(xué)依據(jù)的定義背后其實蘊涵著多個的必備條件，也就是主題所指的“看不見的地方”。用意是“針對”那些奮戰(zhàn)在“終端第一線的銷售人員”提供參考，促使能給所在公司帶來更多的收益。而附帶地也想通過此依據(jù)傳達兩個理念：1.銷售是公司通過各部門一系列運作之后的體現(xiàn)，并無成功與失敗之分，作為銷售人員要做到位的只需規(guī)范、條理、有序地完成相應(yīng)步驟。2.銷售真正意義上的成功，并不是僅存在與按時完成每月/年的績效指標，而是要配合公司整體達到盈利，超過預(yù)期目標的前提下所生成的使命感。銷售？

作為公司線下推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個油腔滑調(diào)、不易相信之人，這樣就會有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質(zhì)且你還要堅持把這種態(tài)度延續(xù)，千萬不要因為取得的成績及所在行業(yè)經(jīng)驗而使自己變的傲慢，這樣只會給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸。看不見的地方（一）：銷售員的人格看不見的地方（一）：銷售員的人格銷售最大的敵人不是公司制度，不是產(chǎn)品不好你的抱怨！你的借口！不是拒絕你的客戶不是對手，不是價格太高最大的敵人是：

被“客戶”拒絕是做銷售經(jīng)常遇到的問題，這種情節(jié)貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據(jù)情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續(xù)跟進或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動性，以便于下次的溝通。如果在哪個環(huán)節(jié)沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價排名的業(yè)務(wù)員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感?？床灰姷牡胤剑ǘ罕痪芙^后的心態(tài)感應(yīng)永遠比客戶晚放下電話，與客戶交談中不接電話;不要放棄任何一個不滿意的顧客;花更大力氣在那些不滿的客戶身上。7細節(jié)決定成敗

按理論來說，在一個常規(guī)的市場，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配合相關(guān)的營銷推廣經(jīng)過一段時間積累之后才會慢慢形成品牌效應(yīng)。但如果你所劃分的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對的市場是一片藍海，那么，作為一名銷售人員的你在執(zhí)行中的每個細節(jié)都要向《海角七號》的這位小米酒“馬拉?！蓖其N員學(xué)習(xí)?？床灰姷牡胤剑ㄈ汗酒放菩?yīng)的形成

即使你所在的公司有龐雜的體系部門和幾百名員工，但對于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問題推給另一部門；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我?！笨床灰姷牡胤剑ㄈ汗酒放菩?yīng)的形成你就是企業(yè)

熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢是一個銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類作用的競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行對比，并且有條理與邏輯的進行交流，那么成交的概率會大大增加?？床灰姷牡胤剑ㄋ模寒a(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較看不見的地方（五）：產(chǎn)品給客戶帶來的實際價值無論是推廣什么樣類型的產(chǎn)品，你永遠要記得你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說服他們購買你的產(chǎn)品。不要怕說對不起

當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠。美國一家大型咨詢公司的經(jīng)理羅曼先生如是說。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止。

面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，“你知道，這只是一個小問題”這么說根本于是無補，還會有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗只有一個目的：留意他并幫他解決問題，那么何不做給他看。不要怕說對不起看不見的地方（五）：產(chǎn)品給客戶帶來的實際價值

其實，這一點是作為銷售員最難以拿捏的一個重要環(huán)節(jié)，包括我在內(nèi)也一直沒有很好的滲透。因為這涉及到很多關(guān)于實戰(zhàn)經(jīng)驗的累計。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態(tài)。所以除了以上的五點你要把握，拜訪見面的頻次、根據(jù)客戶喜好的接觸方式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑。看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”

紐約前市長郭德華（EdKoch）在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民：“你們對我有何看法？”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識的反應(yīng)，如，“我所講的對你是否有益？”“這個滿足您的要求嗎？”當然還有“我還有什么可以為您做的嗎？”

重視顧客的滿意程度看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”

若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負責(zé)此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。跟進問題直至解決

隨身攜帶筆記本拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。1

空杯心態(tài)2給予、給予、再給予3感謝、感謝、再感謝4你可能是公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都會滿意而歸(他們對此毫不關(guān)心)，而他屬于這1%，對于他，只有這個才是最重要的。

給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么？”永遠記?。航o予、給予、